Definicin de Estilos de Negociacin

Estrategias de Negociacin
Instituto IACC

Desarrollo

Segn lo estudiado, explique cada uno de los 5 estilos de Negociacin y d ejemplos para cada
uno de ellos Cmo afecta el BATNA en cada caso?
Lo aprendido de esta semana es que en una negociacin la primera decisin que tenemos que
tomar es si queremos negociar o no. Algunas de las decisiones posteriores son sobre cul es la
mejor manera de enfrentar el asunto o con quin vamos a negociar, cundo vamos a negociar, o
incluso si nos interesa o no negociar.
Alguna de estas decisiones estar afectada por la valoracin que hagamos de lo que podemos
sacar de la negociacin y las otras alternativas que tengamos a esta negociacin. A su vez
tendremos que conocer de manera lo ms precisa posible, hasta que punto debemos llegar en la
negociacin o simplemente suspenderla.
La tcnica que utilizaremos para conocer dicho punto es el BATNA (best alternative to a
negociated agreement) definido por Harvard, o su traduccin al espaol MAAM (mejor
alternativa a un acuerdo negociado). El BATNA constituye una medida de hasta dnde podemos
llegar, e incluso una medida del equilibrio de poder que existe entre las dos partes negociadoras.
Adems antes de cada negociacin debemos trabajar sobre el acuerdo hasta conocer nuestra
alternativa mejor a esta negociacin que vamos a emprender.
A continuacin mencionare los 5 estilos de negociacin:
Estilo Competitivo: Se utiliza cuando el resultado es claramente ms importante que la relacin,
y sobre todo cuando lo que se est negociando es cmo distribuir una cierta cantidad de bienes.
Son negociaciones en las que uno gana y el otro pierde.
Ejemplo: Es cuando la relacin futura no tiene que ser preservada cuando el objetivo de los
negociadores es incompatible. Es decir lo que uno gana el otro lo pierde. Cuando el nico
elemento a negociar es el precio y cuando sabemos de antemano que la otra parte tendr una

actitud agresiva (No caer en el error de ser excesivamente agresivo, ser duro con el problema
pero respetuoso con la persona). Por ende el BATNA ser positivo ya que tendr un plan b ya
que sera Ganar/Perder (conducta agresiva).
Estilo Colaborativo: Es habitual cuando la relacin y los resultados son igual de importantes y
existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.
Ejemplo: Cuando, adems del resultado, necesitamos mantener una excelente relacin con la otra
parte. Cuando las dos partes pisan un terreno comn, los beneficios de uno lo son tambin para el
otro. Cuando dos o ms partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades idnticas
(mismos clientes, mismos proveedores etc.) Por ende el BATNA ser positivo ya que beneficiara
a los 2 ganar/ganar (conducta asertiva).
Estilo Acomodativo: Si nos importa ms mantener una buena relacin en el futuro que conseguir
unos objetivos a corto plazo puede ser preferible dejar ganar a la otra parte y recoger los frutos
de esa inversin ms adelante.
Ejemplo: Cuando la prioridad es la relacin, por encima del resultado. Cuando hay inters en
fortalecer la confianza. Ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser favorable a
relaciones futuras. Cuando pensamos en el largo plazo. Una concesin de hoy puede significar
un xito futuro. (Agenda Oculta) Cuando es necesario, ante todo, resolver una situacin de
conflicto. Si la paz y el entendimiento deben prevalecer, una estrategia de acomodacin puede
ser adecuada. Por ende el BATNA ser positivo ya que se tendr un plan de contingencia para
controlar la situacin de Perder/Ganar (conducta pasiva o sumisa).
Estilo de Compromiso: Cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rpido y equilibrado. Se
diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta aumentar al mximo los beneficios para
ambas partes, sino tan slo repartir de manera equitativa los recursos.
Ejemplo: Cuando la colaboracin es difcil o demasiado compleja. Cuando hay poco tiempo y no
hay ocasin para desarrollar procesos de colaboracin. Cuando las dos partes pueden estar

conformes con una reparticin ms o menos justa de algo. Por ende el BATNA ser positivo ya
que tendr un plan b ante una conducta asertiva.
Estilo Evitativo: En ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no tenemos
posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni inters en que la otra parte consiga todos
los suyos.
Ejemplo: Cuando ambas partes tienen mas a perder que a ganar en una negociacin. En
situaciones de conflicto latente, en las que negociar puede provocar una fuerte agresividad por
las dos partes. Cuando se est convencido de que no hay absolutamente nada que conseguir en
una negociacin. Por lo tanto, solo puede haber beneficios para mi contrincante Cuando la Mejor
alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) es tan excelente que no es recomendable perder
tiempo en otras. Por ende el BATNA no sera provechoso ya que sera perder/perder.

Bibliografa