Cmo desarrollar un

Plan de Negocios?

PLAN DE NEGOCIOS (BP)

El plan de negocios es un documento por escrito

que muestra el conjunto de tcnicas o estrategias a
desarrollar para la implementacin exitosa de una
idea de negocio. (Receta)

PLAN DE NEGOCIOS (BP)

Consider dos fuentes:
1. Las
prcticas ms habituales
utilizadas
actualmente por las principales consultoras y
Fondos de Inversin.
2. Los ejemplos triunfadores de los ms recientes
concursos internacionales de elaboracin de
Planes de Negocio.

1. RESUMEN EJECUTIVO
2. INDICE
3. INTRODUCCION
4. ANALISIS DEL MACROENTORNO
5. ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL
6. LA EMPRESA

PLAN DE
NEGOCIOS

7. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
8. PLAN COMERCIAL
9. PLAN DE OPERACIONES
10.PLAN DE RECURSOS HUMANOS

11.PLAN FINANCIERO
12.CONTROL DE GESTION
13.PLAN DE CONTINGENCIA
14.ANEXOS
15.BIBLIOGRAFIA

RESUMEN EJECUTIVO
Lo ms importante de un BP es el RE. Es lo primero
que un potencial inversionista va a leer, y podra ser
la ltimo si no est atractivamente escrito.

Un RE debe describir brevemente la empresa,

producto y la oportunidad nica que se est
ofreciendo. El RE no es una introduccin, s un BP
en miniatura que debe sostenerse por s solo,
buscando evidencia que confirme la brillantez de su
idea.

RESUMEN EJECUTIVO
Errores Comunes:
Largo, no demostrar porqu la oportunidad es nica,
no entusiasmar.
Sugerencias:
No ms de tres pginas, intentar hacerlo en una
pgina, asegurarse que las afirmaciones estn
respaldadas en el BP, incluir detalles de la inversin
requerida, rentabilidad esperada y utilidad, tener en
cuenta quin va a leer el BP, y la respuesta que se
espera obtener.

INDICE
Detallar los captulos ms importantes, as como
tambin las principales secciones de cada captulo.
Errores Comunes
No incorporar secciones importantes
Nmeros no coinciden con pginas de las secciones.
Muy largo. No ms de una pgina, mximo dos.
Provee demasiado detalle y es enredado
El texto no est bien alineado
Parece que no se pens mucho en hacerlo funcional
No facilitar acceso a los anexos
No incluir los anexos numerados

INTRODUCCION
Describir de forma sencilla y superficial el negocio, su
potencialidad, quienes son los empresarios,
identificacin de la industria en la que se est y
una descripcin de lo que la empresa ofrece. Si la
ubicacin es importante se debe explicar el porqu.
La seccin descripcin del negocio podra dividirse en
tres secciones principales:
1.Primera, describe su negocio.
2.Segunda, el producto que brindar.
3.Tercera, ubicacin del negocio. (justificar)

ANALISIS DEL MACROENTORNO

Objetivo identificar oportunidades y amenazas que puede
experimentar el negocio desde el macro entorno (SEPT).

Entorno social
Entorno econmico
Entorno poltico
Entorno tecnolgico

OBTENER

OPORTUNIDADES
Y
AMENAZAS

Errores comunes
No sacar conclusiones relevantes
Analizar elementos del entorno que no son relevantes
No considerar posibles cambios futuros
No concluir con las oportunidades y amenazas

ANALISIS DE LA INDUSTRIA
Identificar: industria, caractersticas,
participantes y las fuerzas que le dan forma.

Tamao de industria en nmero de empresas y en ventas.

Cules son los FCE de la industria? Cules son las VC de los
competidores?
Identificar principales participantes, fortalezas y debilidades,
caractersticas relevantes, posicin de mercado, estrategias etc.
Cul es la cadena de valor de la industria?, En qu parte est
nuestro sector industrial?
Fuentes de ventajas competitivas
Sntesis de oportunidades y amenazas
Conclusiones

ANALISIS DE LA INDUSTRIA
Hacer una clara y precisa identificacin de clientes y potenciales clientes.

D
E
M
A
N
D
A

Descripcin zona cobertura del negocio

Mercado Objetivo
Tamao
Demografa
Comportamiento del consumidor
Geografa

Errores comunes
Asumir que cada empresa o consumidor es un cliente potencial
No ser preciso en la definicin de mercado objetivo
No indique porqu su mercado objetivo lo necesita, seale cmo su
producto satisface las necesidades del mercado objetivo.
No mostrar un conocimiento slido de la industria
No entender la Cadena de Valor de la Industria

LA EMPRESA

Describe un futuro de largo plazo y

establece el sueo de largo plazo, no
debera ser alcanzable. Su razn de ser.

Visin

Misin
Lo que Ud. pretende alcanzar o cumplir. Es como Ud. espera que
todos lo vean. Debera ser desafiante pero alcanzable. Una
Misin bien escrita demuestra que usted conoce su negocio.

LA EMPRESA

CARTA FILOSFICA

Define cultura que la Alta

Direccin desea para la
empresa.

Errores Comunes
Confundir Visin con Misin
No repita una descripcin del negocio
No la haga aburrida ni muy larga, no simule emocin.
No mienta, haga exactamente lo que dice que va a hacer
Debe estar escrita

LA EMPRESA
Posicionamiento deseado:
Producto: Cmo queremos que nuestro producto sea
identificado?
Clientes: Cmo vamos a querer que est posicionada en la
mente de nuestros clientes?
Localizacin: Ubicacin establecida con clientes en mente,
debe estar accesible y proporcionar un sentido de seguridad.

Errores Comunes
Fallar en identificacin de beneficios que aborda el producto.
Asumir que un producto de calidad se vender solo.
Describir el producto en forma muy vaga.
Planes dbiles, dejando empresa vulnerable a los competidores.
Desestimar la importancia de proteger legalmente el producto o servicio

PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
Identificar estrategias bsicas que se van a utilizar.
1. Determinar Objetivos Estratgicos (rentabilidad esperada,
participacin L/P).
2. Proponer Estrategia Genrica.
3. Estrategia Competitiva, consistente con Estrategia de Mk.
4. Determinar Estrategia de Crecimiento, consistente con
estrategias funcionales.
Finalmente, solo en caso de existir diversas UENs se debe
efectuar un anlisis de Estrategia de Portfolio. (identificar FCE
y cules sern las FVC que se utilizarn como palanca para
establecer ciertas ventajas competitivas).

PLAN COMERCIAL
El Plan Comercial debe justificar las previsiones de ventas
hechas, sealando ventas por tipo de producto y segmento de
mercado, polticas de descuento, acciones publicitarias y
promocionales, etc. Considerar como mnimo:

PLAN DE
OPERACIONES

PLAN DE
RRHH

PLAN
FINANCIERO

Objetivos comerciales (ventas)

Estrategia comercial
Poltica de segmentacin
Poltica de posicionamiento
MK mix.
FCE
FVC

Objetivos
operacionales
(cantidad, calidad,
residuos, inventarios)
Estrategia de operaciones
Tamao de planta e instalaciones, Localizacin.

Objetivos RRHH (rotacin, asistencia, satisfaccin

laboral)
Estrategia de RRHH
Requerimientos de RRHH (cantidad y calidad)
Poltica de obtencin (reclutamiento, seleccin,
contratacin)
Poltica de capacitacin
Poltica de retribucin
Poltica de mantencin
Poltica de desarrollo
Estructura organizacional

Objetivos financieros (rentabilidad, apalancamiento,

liquidez, rotaciones)
Estrategia financiera (compras, dividendos)
Poltica y plan de inversiones
Poltica y plan de ingresos
Poltica y plan de costos y gastos
Estados financieros proyectados (EERR, balance, flujo
efectivo)
Margen de contribucin (por UEN/lnea/producto)
Punto de equilibrio (tamao mnimo de planta)
Evaluacin del proyecto del accionista o evaluacin
econmica

Recomendaciones:
Efectuarlo en una base mensual por lo menos para el primer ao, o
hasta que se produzca el punto mximo de necesidades de caja.
Identificar adecuadamente las tasas de descuento a ser utilizadas para
las distintas evaluaciones (costo de oportunidad).

CONTROL
DE
GESTION

Objetivo seguimiento de variables crticas del negocio:

Satisfaccin de los clientes
Indicadores financieros
Satisfaccin del RRHH (Rotacin, ausentismo, clima)

Establecer un CMI que identifique principales factores

El CMI es un tablero con una serie de indicadores desde

el cual se toman decisiones.
Ser competitivos permanentemente => un control
cercano y preciso del comportamiento de los elementos
clave en la gestin de la empresa.
Cada persona es responsable de hacer el seguimiento a
su CMI personal y de sus subalternos.

CMO SE CONSTRUYEN LOS INDICADORES DE

GESTIN?

Aspectos de gestin factibles y relevantes de medir, son: Economa,

Eficacia, Eficiencia y Calidad del Servicio. (La calidad de gestin
solo puede ser evaluada en relacin a una base o estndar).
Con respecto a:

La calidad de gestin de la institucin en aos anteriores.

La calidad de gestin de instituciones similares o comparables.

Lo presupuestado para un perodo determinado.

Indicar detalladamente acciones a tomar en primeros

pasos de la implementacin de la estrategia.
PLAN DE
ACCION
DE CORTO
PLAZO

Factores mnimos y ms relevantes a considerar son:

Carta Gantt
Contratacin de personal y externalizacin
(outsourcing)

Objetivo tener predefinidas acciones que

se van a tomar para corregir desviaciones
en las proyecciones.

PLAN DE
CONTINGENCIA

A
N
E
X
O
S
S
U
G
E
R
I
D
O
S

Cifras macroeconmicas
Investigacin de mercado: metodologa y resultados
Anlisis atractivo de la industria
Cadena de valor de la industria
Matrices de anlisis estratgico
Mapa de posicionamiento estratgico
Estructura de precios
Plan de medios
Imagen corporativa: papelera, elementos audiovisuales
Descripcin de cargos
Organigrama
Estructura salarial
Especificacin de mquinas y equipos
Cotizaciones
Presupuesto de mantencin de mquinas y equipos
Pautas de crdito y cobranza
Matrices de flujos: ingresos, costos, gastos, inversiones
Depreciaciones y amortizaciones
Estado de resultados proyectado
Balance general proyectado primer perodo
Flujo de caja