MTODO AIDA

El trmino AIDA es un modelo clsico que describe los efectos que produce
secuencialmente un mensaje publicitario. Son cuatro escalones que el cliente
debe subir, ordenada y progresivamente, para tomar la decisin de comprar un
producto (bien o servicio).
La palabra AIDA es un acrnimo que se compone de las siglas de los conceptos
en ingls de atencin (attention), inters (interest), deseo (desire) y accin (action).
"Para llegar a la Accin de comprar algo es necesario Desear el producto o
servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Inters, como
tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atencin."
Este mtodo es usado desde hace ms de 100 aos mediante el marketing
tradicional; sin embargo, ahora con el surgimiento del Social Media ya podemos
optimizar este mtodo haciendo uso de esta gran herramienta. Mtodo Social
AIDA Media
Lo primero que debemos hacer si queremos destacar sobre la competencia es
llamar la atencin de nuestros clientes, ya que el consumidor recibe multitud de
mensajes publicitarios y la mayora los obvia, entonces por qu no va a hacer lo
mismo con los nuestros?
Para evitar que el cliente omita nuestros mensajes debemos llamar la atencin del
cliente de una manera distinta al resto y para ello vamos a utilizar redes como
Facebook, Twitter, YouTube y Linkedin. Para llamar la atencin de los clientes no
debes pensar en venderles sino en presentarte y ofrecerles tu ayuda, nada ms.
En base a esto se generar conversacin e interaccin con los clientes.
Ya has conseguido llamar la atencin de los clientes por lo que es el momento que
conozcan tus productos y servicios y empiecen a mostrar inters por ellos. Cmo
hacerlo? Puedes empezar a comunicar suavemente y con un valor aadido
diferenciador ofertas que incluso pueden ser exclusivas para tus seguidores en
Redes Sociales.
El inters ya est conseguido y es hora de provocar el deseo de compra, y ello lo
podemos hacer con el lanzamiento de promociones de prueba, descuentos
especiales o incluso regalo de productos para prueba por parte del cliente. Una
opcin: un sorteo en Facebook.
Llegado este punto el cliente est decidido a realizar la compra de producto por lo
que para cerrar con xito el proceso de los cuatro pasos debemos facilitarle el
acceso a la compra.
Como has podido ver, las redes sociales son una evolucin de la propia
comunicacin del ser humano y por lo tanto las bases del marketing tradicional
siguen siendo vlidas para los nuevos canales 2.0.

Son cuatro escalones que el cliente debe subir, ordenada y progresivamente,

para tomar la decisin de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue
enunciado por Elias St. Elmo Lewis en 1898.
ATENCIN:
La atencin es la polarizacin de los sentidos sobre un punto, la aplicacin de la
mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estmulos que
ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que estn
relacionadas con su propia actividad y desestimando los dems.
Cmo se capta la atencin? La atencin se otorga a aquello que tiene relacin
con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atencin: puede
significar peligro o beneficio; puede que sea halagueo u ofensivo. Una frase
como: "Pienso que usted podra sacar un beneficio mayor si...", "Me permite que
le explique...?", o bien, "Usted podra disminuir sus prdidas (o sus gastos) en
concepto de...", llaman la atencin de forma poderosa.
Tambin se puede captar la atencin con algo que est fuera de lugar; por
ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no est donde
debiera estar, como puede ocurrir con el jabn en el bao. Sin embargo, se debe
tener cuidado con estos impactos; deben tener relacin con la venta. Un vendedor
de zapatos seguro que captar la atencin de su cliente si se presenta vestido de
Piel Roja, pero ser muy difcil que venda algn par.
En la venta personal, la atencin se capta con cortesa y respeto, con el lenguaje
corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostracin de inters por el
interlocutor y sus intereses, con empata, hacindole ver que se ha comprendido
su preocupacin.

INTERS:
Despertar el inters es lo que se pretende al captar la atencin. Se puede definir
como una atencin continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El
diccionario dice que es una "inclinacin hacia una persona o cosa" y hasta cierto
punto esta acepcin tambin es vlida en ventas.
Cmo se despierta el inters? Alguien que sabe escuchar y comprender, puede
aportar algo positivo. El inters se debe despertar con una oferta. Es importante
que el inters se oriente hacia el producto y los servicios que brinda,
especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una
forma frecuente de despertar inters es contando historias de otros clientes
satisfechos.
En la venta personal, es negativo o poco positivo que el inters del cliente se
centre en la facilidad de expresin del vendedor o en otro aspecto de su persona.
Lo mejor es dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los
odos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que
servirn de gua para retornar a la lnea de argumentacin. Hacerle saber que
obtendr un beneficio o evitar una prdida con el producto o servicio le
mantendr interesado.
DESEO:
El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostracin. Este
paso consiste en mostrar y convencer. Una demostracin es exponer el producto
en uso, destacando los beneficios que proporcionar al comprador. Crear la
sensacin de que ya tiene el producto, que ya tiene la solucin que le brinda el
producto. Esto produce una segunda sensacin, esta vez de ansiedad o temor de
perder el producto, de perder la solucin a su problema, de perder la satisfaccin
de tener la solucin de un problema... si no decide comprar.
En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se
trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con grficos,
folletos, nmeros, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.
Cmo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por
poseer artculos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe
de forma natural, espontnea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi
todo el mundo le resulta ms grato comprar que vender. Para estimular el deseo
se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un perodo relativamente corto.
ACCIN:
La accin se concreta en la adquisicin del bien o servicio ofrecido. El mensaje
debe conducir a la accin; precisamente a la accin de comprar.

Despus de solventar todas las objeciones para inducir la accin de comprar se

puede ofrecer la opcin de reembolso o devolucin.