UNIVA

MAESTRA EN ADMINISTRACIN
3er. Cuatrimestre

REPORTE DE LECTURA
El arte de la ventaja
(Kaihan Krippendorff)

Trabajo presentado por:

V. Onofre Rojo Romo

TEORA ADMINISTRATIVA
Maestro:
Emigdio Gabriel Rico Santana

16 de diciembre de 2011

El arte de la ventaja
(Kaihan Krippendorff)
Introduccin:
Si basamos nuestra estrategia comercial solo en el pensamiento oriental,
limitaremos las posibilidades. En la actualidad es necesario hacer una estrategia
comercial un tanto eclctica, es decir, que admita varios tipos de pensamiento
como herramienta de nuestra estrategia. En esta ocasin explicaremos 36
estrategias sugeridas por la filosofa del Taosmo, que hace nfasis en la
bsqueda de patrones que se puedan usar para entender e influir en el mundo.
Desarrollo:
La filosofa de Lao Tse, fundador del Taosmo, se puede dividir en cuatro grupos,
cada uno de los cuales agrupa 9 estrategias e ilustra una ley taosta: Yin Yang,
que significa polaridad; Wu Wei, ir con la corriente; Wu Chang, cambio continuo; y
Shang Bing Wu Bing, accin indirecta.
Ying Yang (polaridad).
1. Para atrapar algo, primero lo debemos dejar ir: atacar sin destruir.
2. Intercambiar un ladrillo por jade: Debemos intercambiar algo que casi no tenga
valor para nosotros por algo muy valioso y con ello hacer un cliente cautivo.
3. Invitar al enemigo a subirse al techo y luego quitar la escalera: atraer al
enemigo a un rea que controlemos y luego cerrar las salidas de emergencia.
4. Lograr que el tigre baje de la montaa: si la competencia est en buena
posicin, debemos atraerla y atacarla abiertamente.
5. Hacernos amigos del enemigo lejano para atacar al enemigo ms cercano
6. Matar con un cuchillo prestado: buscar un tercero que se ocupe de atacar
nuestro enemigo.
7. Sitiar a Wei para rescatar a Zhao: cuando estemos en conflicto con el enemigo,
debemos procurar que uno de nuestros aliados tambin ataque al enemigo.
Una vez abiertos estos dos frentes, el enemigo dejar de

atacarnos para

empezar a defenderse.
8. La estratagema de sembrar la discordia: atraer un empleado del enemigo, y
luego usarlo para destruir una

elacin que le sea vital al enemigo.

9. Revolver las aguas para pescar: causar confusin para que el enemigo quede
ciego y no pueda ver nuestra estrategia o enfoque.
Wu Wei: ir con la corriente, en este apartado encontraremos las siguiente nueve
estrategias; estas versan sobre la importancia de conocer un mundo en constante
cambio y que aplicando bien los recursos nosotros podemos ser los agentes de
ese cambio.
10. Quitar la lea que est debajo de la olla: no atacar directamente al enemigo
sino la fuente de su poder.
11. Cerrar la puerta para capturar al ladrn: cuando el enemigo est debilitado,
disperso o dividido, basta con que lo rodeemos y lo atrapemos sin atacarlo.
12. Reemplazar los ejes con leos podridos: atacar las estructuras de soporte del
enemigo y luego vencerlo.
13. La estratagema de la mujer hermosa: Para aplicar esta estrategia, debemos
buscar cualquier carencia o defecto que tenga la competencia y tratar de que
esta acte en contra de sus propios intereses.
14. Golpear el csped para asustar la serpiente: Debemos lograr que el adversario
revele informacin por medio de sus acciones.
15. Saquear una casa en llamas: cuando la competencia est en problemas,
debemos aprovechar para hacernos de ms poder.
16. A veces la mejor estrategia es salir corriendo: debemos retirarnos cuando
estamos en presencia de un enemigo poderoso.
17. Aprovechar la oportunidad de asumir el liderazgo: cuando el enemigo est
distrado, debemos avanzar y asumir el liderazgo.
18. Fingir que estamos locos, pero mantener cierto balance: cuando el balance de
poder favorece a la

competencia, lo mejor es fingir que estamos locos o

debilitados, de modo que no nos presentemos como una amenaza. Cuando el

enemigo haya bajado sus defensas, debemos atacar.
Wu Chang: cambio constante. El pensamiento Occidental cree en la ley de causa
y efecto, y sostiene que el cambio se da entre los momentos estticos. Debemos
aceptar derrotas a corto plazo por victorias a largo plazo.
19. Ver el fuego en la orilla de enfrente: permanecer inmviles hoy implica triunfar
en el futuro.

20. Dejar que el ciruelo se marchite en el lugar del peral: cuando no podemos
ganar en todos los frentes, debemos permitir que el adversario gane en un
frente mientras nosotros reunimos fuerzas para ganar ms tarde.
21. La estratagema de las puertas abiertas de la ciudad: Debemos mostrarle el
poder o la debilidad de nuestras fuerzas para que suceda una misma cosa: el
enemigo decide no atacar porque ya no nos considera una amenaza o bien
porque le teme a nuestro podero.
22. Esperar que el enemigo se canse: cuando veamos que el campo de batalla
est cambiando, debemos tomar una buena posicin en el nuevo campo de
batalla. La idea es vencer al enemigo apenas llegue al mismo.
23. Intercambiar el papel de invitado por el de husped: el enemigo no nos
considera una amenaza. Obtenemos poder gradualmente y de pronto nos
hacemos con el control del mercado.
24. Prestar la va para conquistar a Gao: cuando compartimos el mismo objetivo
con un adversario, debemos aliarnos con el mismo y luego conquistarlo.
25. Cambiar de piel como la serpiente: debemos hacer cosas que el enemigo
confunda con nuestras verdaderas intenciones, y luego hacer nuestra
verdadera jugada en otro lugar.
26. La estratagema de herirnos a nosotros mismos: la competencia sospecha de
nosotros, as que nos hacemos dao para mostrar que no somos una
amenaza.
27. Tomar un cuerpo prestado para que el alma regrese: emplear una idea, modelo
o tecnologa que otros hayan abandonado y aprovechar su singularidad para
ganar poder.
Shang Bing Wu Bing: accin indirect. Enfrentar a los adversarios directamente.
28. Sealar la mora y maldecir la langosta: si queremos influir en el
comportamiento del enemigo, debemos concentrarnos en otro objetivo con el
fin de mostrar nuestros poder e intenciones.
29. Clamor en el este, ataque en el oeste: debemos fingir que estamos atacando
en un frente y tratar de que el enemigo reaccione a este falso ataque, mientras
atacamos otro frente y lo conquistamos.
30. Reparar abiertamente el camino y marchar secretamente hasta Cheng Chang:
llamar la atencin del enemigo con un ataque falso mientras lanzamos un

ataque indirecto y poco ortodoxo para tomar al enemigo por sorpresa y sacarle
ventaja.
31. Engaar al emperador y cruzar el mar: ante un adversario que nos vigila,
debemos actuar con supuesta normalidad. El adversario se distrae y no ve
nuestras verdaderas intenciones. Luego, atacamos.
32. Crear algo a partir de nada: cuando nuestro ataque directo es poco efectivo,
debemos crear un nuevo ente que se convierta en nuestro aliado y deje fuera
de balance al enemigo.
33. Esconder una daga detrs de la sonrisa: debemos mostrarnos amigables si el
enemigo ser capaz de contrarrestar un ataque directo. Luego, cuando baje la
guardia, debemos lanzar un ataque oculto.
34. Adornar el rbol con flores falsas: cuando estamos demasiado dbiles para
atacar en solitario, debemos formar una alianza que nos permita vencer.
35. Para capturar un bandido antes debemos capturar al lder: al enfrentarnos con
un adversario tenaz, debemos identificar al lder y atacarlo. Cuando el lder
cae, el resto de los enemigos caen.
36. La estratagema de enlazar estratagemas: cada una de las 35 estratagemas
anteriores ofrece una nica ventaja. Pero debemos ver ms all de una nica
batalla o victoria. Podemos usar varias estrategias a la vez o una tras otra. Si
una fracasa, podemos probar con otra. Finalmente, el adversario se sentir
abrumado y caer.
Conclusin:
Considero que estas estrategias son una clave de las cosas que debemos
observar de manera continua en nuestras competidores, ya que nos darn las
oportunidades que necesitamos para dejarlos atrs, como lo mencione en la
introduccin y como el mismo principio 36 lo seala la combinacin de las
estrategias es una base que nos puede llevar al xito. En el colegio existen
algunos puntos en los que se debe tener mayor atencin por ser una institucin
dedicada a la prestacin de servicios, por ejemplo creo que los nueve principios de
la ultima seccin (Shang Bing Wu Bing) por tratarse de acciones directas estn
mas de acuerdo con la filosofa de la institucin.