Conceptos Introductorios de

Negociacin
Concepto Corriente:
Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra puede seguir
tres caminos:
Primero: apropirsela libremente, si no pertenece a nadie, o por la
fuerza, si pertenece a alguien que se resiste.

Segundo: simplemente pedirla.

Tercero: intentar una transaccin, sea sta una compra, una permuta, un
cambio en sentido genrico o alguna otra operacin similar.
A la accin que intenta lograr un intercambio transaccin se la llama
negociar. En otras palabras, tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo
implica una negociacin. Aun cuando el trato no se alcance se habr
negociado.
En la vida cotidiana se negocia continuamente, negocian los individuos,
negocian las organizaciones intermedias y tambin las grandes potencias.
Para que dos, o ms partes quieran negociar deben tener objetivos distintos
que se puedan intercambiar. De esto se desprenden tres requisitos bsicos:
Voluntad de negociar con la otra parte: aceptar sentarse en una
mesa con determinadas personas.
Objetivos distintos (no idnticos): si ambas partes quieren
exactamente lo mismo es imposible la transaccin.
Intercambiabilidad de los objetivos: que una parte tenga algo que le
interesa a la otra y a la inversa. Estos conceptos son los que hacen que el
comn denominador de la gente entienda que negociar es dar algo a
cambio de algo.

1 Diccionario de la Lengua Espaola, 19a edicin, Madrid, 1970. Real Academia Espaola,
pg. 915.

Pero que es negociar?

El Diccionario de la Lengua Espaola de la Real Academia define la accin
de negociar como:
Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando gneros,
mercaderas o valores para aumentar el caudal. Es tambin tratar asuntos
pblicos o privados procurando su mejor logro. 1
Segn Roger Fisher La negociacin es un medio bsico de conseguir de los
dems aquello que usted desea. Es una comunicacin de ida y vuelta
diseada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten
algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre s.
Fisher incluye dentro de la definicin como parte fundamental de la
negociacin, la comunicacin. Se podra afirmar que sin comunicacin no
hay negociacin. La comunicacin es fundamental para transmitir las ideas,
fundamentar los hechos y persuadir a la otra parte. Siempre comunicamos,
se dice que aunque no se comunique se est comunicando. Es importante
dominar las tcnicas de negociacin tanto como las de comunicacin para
lograr el xito en las negociaciones.
David Lax & Jim Sebenius nos dan una visin en la que tenemos en cuenta
los beneficios: Negociar es un proceso de interaccin potencialmente
beneficioso, por el que dos o ms partes con algn conflicto potencial o no,
buscan mejorar sus opciones a travs de acciones decididas
conjuntamente.
Incorporamos en la definicin un factor clave, el beneficio: La negociacin
conlleva a un beneficio, sea para una o las dos partes. En la corriente
tradicional, lo fundamental de la negociacin es lograr la mayor cantidad de
beneficios, donde el objetivo es ganar. Pero realmente una negociacin en
la que gana una sola parte Es una negociacin efectiva? La escuela
integrativa fomenta la negociacin en la cual ambas partes ganan, llamada
win-win. Este tipo de negociacin es la ms efectiva ante las realidades
que enfrentamos y nos permite generar acuerdos duraderos y que
satisfacen de alguna manera a las dos partes, en vez de enfocarnos en
solamente nuestra posicin y no tener en cuenta la otra parte.
La Universidad de Harvard, desarroll hace ms de 20 aos, un mtodo que
plantea una manera diferente de abordar la negociacin.
Partiendo de sta recomendacin, Harvard nos propone, en cuatro premisas
principales, cambiar nuestros hbitos como negociadores:
1. Separar a las personas del problema: hablamos de empatizar con
los otros, ponernos en sus zapatos y preguntarnos cmo actuaramos si
estuvisemos en ese lugar.
2. Distinguir posiciones de intereses: Harvard recomienda indagar
sobre los intereses de cada una las partes intervinientes.
3. Generar opciones creativas: La lluvia de ideas es una herramienta
excelente para encontrar opciones diferentes.
4. Basar las decisiones en criterios objetivos: El criterio utilizado para
cerrar la negociacin debe ser independiente de la voluntad de las partes,
de tal modo que cualquiera sea el resultado de la negociacin, las partes
queden satisfechas con el resultado.
1 Diccionario de la Lengua Espaola, 19a edicin, Madrid, 1970. Real Academia Espaola,
pg. 915.

Finalmente Harvard recomienda ser amables y respetuosos con las

personas, siempre tratar bien a la otra parte, pero manteniendo la firmeza
en la defensa de nuestros propios intereses.
Yanina Casanova

1 Diccionario de la Lengua Espaola, 19a edicin, Madrid, 1970. Real Academia Espaola,
pg. 915.