UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE

CIUDAD JUREZ

CGUT

SEP

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIN

NEGOCIACIN EMPRESERIAL
QUE PRESENTA:
REYES MANZANARES DIANA ASTRID
PROFESOR LESSO ZACARIAS
GRUPO ITIW42
TECNOLOGIAS DE LA INFORMACIN Y
COMUNICACIN
CD. JUREZ, CHIH.

MAYO DEL 2015

Contenido
1.0 FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIN...................................................2
1.1 Definir factores Internos y Externos de la negociacin...........................................2
1.2 Identificar los estilos de negociacin......................................................................5
1.2.2 Competitiva......................................................................................................5
1.2.2 Distributiva.......................................................................................................5
1.2.3 Colaborativa.....................................................................................................5
1.3 Cmo afectan los factores internos a la negociacin?...........................................5
1.4 Anlisis de factores (Matriz de estilos de negociacin)..........................................6
1.4.1 Analtico-Cooperativo......................................................................................6
1.4.2 Analtico-Agresivo...........................................................................................6
1.4.3 Flexible-Cooperativo........................................................................................6
1.4.4 Flexible-Agresivo.............................................................................................7

1.0 FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIN

1.1 Definir factores Internos y Externos de la negociacin

Tiempo: Perodo determinado durante el que se realiza una accin o se

desarrolla un acontecimiento. El tiempo es un elemento importante en
todo proceso de negociacin. Si podemos manejarlo, lograremos
controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. El tiempo es

poder.
Poderes: Existen muchas fuentes de poder; algunas estn basadas en
recursos (financieros), en leyes, reglamentos o precedentes. El poder
negociador transita por el anlisis de un grupo de factores determinantes
que son: informacin y legitimidad. El poder est investido por factores
tales como la opinin pblica, un sentido de rectitud, una buena

trayectoria, una posicin bien respaldada.

Informacin: Cuanta ms informacin se pueda recoger sobra la otra
parte ya sea situacin actual, estilo de negociar, personalidad o
motivaciones, tanto mejor ser el acuerdo al que se llegue. Debemos
buscar datos de nuestros adversarios acerca de su situacin financiera,
reputacin como negociador, si tiene problemas internos, cmo toma las

decisiones, porqu quiere comprar o vender, etc.

Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas
de diferentes zonas del pas, o incluso de diferentes pases, se debe tener
acceso inicialmente a la informacin relativa, a la cultura de estas
personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales
en nuestro cometido de obtener un beneficio.

Educacin: Este factor es muy importante en la negociacin, ya que se

puede encontrar a negociadores que no cuentan con una educacin bsica
o profesional y de comportamiento adecuado para resolver situaciones
crticos y as realizar una buena negociacin, pero que la experiencia que
han tenido les ha permitido ser buenos negociadores, si ambos
negociadores cuentan con la misma educacin p ara negociar, sera ms

fcil determinada actividad.

Estndares: Los estndares dan un poder que se percibe como
negociable, sin embargo todo es negociable. Cuando se habla de
estndares en una negociacin, es definir el punto lmite de tiempo, de
precio, de sugerencias de la contraparte. Por ejemplo si se encuentra a un
negociador difcil de entender a lo que se est negociando y no se
convence y si vemos que piensa mucho pues sera determinante marcar
el factor tiempo de negociacin, as como ponerse de acuerdo en cuanto
a los precios, hay un lmite de rebajas en la negociacin de un producto y
si no se convence es mejor retirarse en dicha negociacin y cerrar de que

no hubo un acuerdo.
Experiencia: Experiencia: Se refiere al dominio de los procesos y
tcnicas de negociacin. Implica el conocimiento y aplicacin de una
metodologa que permita al negociador:
o Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una
secuencia lgica y predeterminada.
o Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente

hacia la sensibilizacin de la otra parte.

Competencia: Un factor determinante al momento de una negociacin,
si al momento de estar en una transaccin con la contraparte, se le
explica la ventajas, beneficios pero si el negociante no le conviene o no
se convence con lo que se ofrece sabe que la competencia le puede

ofrecer mejores beneficios y llegar en mejores acuerdos, adems que si

ambos negociantes son competentes y conocedores que la actividad, pues
es un poco complicado de llegar en un acuerdo. El promover que
nuestros clientes nos comparen con nuestra competencia nos da un poder
de percepcin increble. Donde lo que hacemos en efecto es tener una
lata confianza en nuestros productos o servicios al grado que podemos
darnos el lujo de mandar a nuestros clientes con la competencia y que
stos regresen por el mismo camino que los enviamos haciendo la
compra final.

1.2 Identificar los estilos de negociacin

1.2.2 Competitiva
Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general,
el papel que desempea el abogado que trata de obtener el mximo de satisfaccin para
su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde.
1.2.2 Distributiva
La negociacin distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se
traduce inmediatamente en prdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra.
De all su tipo de suma cero y su denominacin: ganar-perder.
1.2.3 Colaborativa
Es aquella en la que se contrapone la negociacin basada en posiciones a otra
basada en intereses. Trata de llegar a acuerdos conjuntos y que beneficien a ambas
partes buscando un bien comn y una actitud de beneficios mutuos.

1.3 Cmo afectan los factores internos a la negociacin?

Para toda buena negociacin es necesario tener una buena preparacin y conocer los
objetivos tanto de nuestra parte como de la parte contraria, as como sus movimientos.
As se puede tener una mayor direccin en la negociacin, los factores tanto internos
como externos nos permiten cumplir con este objetivo mediante buenas prcticas;
aportando cada una de ellas un rol fundamental en el desarrollo de la negociacin.

1.4 Anlisis de factores (Matriz de estilos de negociacin)

1.4.1 Analtico-Cooperativo
Se preocupa por los detalles y tiene muy bien preparada su posicin y sabe en
qu se cimienta. Busca una secuencia definida de los acontecimientos y es consciente de
las necesidades, propsitos y deseos de su propio lado.Delega pero sigue muy de cerca,
analiza los estados de nimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a
ellos, es paciente en la medida en que se progrese y simptico pero puede no estar
dispuesto a ayudar.
1.4.2 Analtico-Agresivo
Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia triunfadora y se preocupa por
los detalles; requiere que se siga una lnea lgica y detallada de acontecimientos y
procedimientos; sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas especficas muy bien
definidas y no est atento a las necesidades y al estado de nimo de la contraparte. No
tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al punto, no le preocupa parecer simptico
y menos serlo.
1.4.3 Flexible-Cooperativo
Es de alta preparacin, conoce muy bien su posicin y por lo general la del ala
contraparte, no se preocupa por los detalles ni establece el procedimiento a seguir, ms
bien espera lo que le propongan. No empieza con unas metas muy claras pero de
acuerdo al transcurso de la negociacin las define, delega con facilidad y lo hace a
menudo, incluso la toma de decisiones. Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegar la solucin.

1.4.4 Flexible-Agresivo
Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar ni
tiene en cuenta el detalle. No est interesado en seguir una secuencia especfica y sus
metas no son claras pero posee oportunismo para encarrilarlas; delega ampliamente, no
est abierto a contemplar nuevas posibilidades, es impaciente pero con moderacin y
toma la negociacin como un reto personal.