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Administracin, Anlisis
y Polticas de Crdito
CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DEL CREDITO
1.1 Antecedentes Generales del Crdito
Como es de conocimiento general, las instituciones que por excelencia se dedican a otorgar
crditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras, para lo cual utilizan una
serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no solo las instituciones bancarias otorga
crditos tambien lo hacen la gran variedad de empresas existentes (empresas comerciales,
industriales, de servicios, etc.); con el nico fin de captar mas clientes y aumentar sus niveles de ventas
y con ello obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que desarrolla.
Pero tambien existe un nivel de riesgo en el cual estos entes estn inmersos, el cual es el riesgo
de morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las operaciones al crdito que realizan sobre lo
cual tratare mas adelante con el nico fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas como
sugerencia.
A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crdito, se torna amplio y complejo el anlisis de
los aspectos y factores que se tienen que analizar entre los cuales tenemos:
-Determinacin de un mercado objetivo
- Evaluacin de crdito
- Evaluacin de condiciones en que se otorgan
- Aprobacin del mismo
- Documentacin y desembolso
- Poltica de cobro
- Administracin del crdito en referencia, etc.
Las pautas, procedimientos, polticas para otorgar un crdito previo estudio y evaluacin de los factores
y variables a tener en cuenta, es el objetivos del presente estudio y cuyo contenido se desarrollara
mas adelante.
1.2 Historia mundial del Credito
A lo largo de toda la evolucin del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto de anlisis y
criterios utilizados han sido los siguientes: desde principios de 1930 la herramienta clave de anlisis ha
sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al anlisis de los estados de resultados, lo que ms
importaban eran las utilidades de la empresa.
Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado ha sido el flujo de caja. Se otorga un crdito si
un cliente genera suficiente caja para pagarlo, ya que los crditos no se pagan con utilidad, ni con
inventarios ni menos con buenas intenciones, se pagan con caja.
1.3 Credito
Un crdito tambien se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una fecha futura, en
la actualidad es un sistema moderno de comercializacin mediante el cual una persona o entidad
asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la aceptacin de un bien o servicio ante otra
persona o entidad (acreedor); en cual los pagos de las mercancas se aplazan a travs del uso
general de documentos negociables. Ej. Letras de cambio, cartas de crdito, factura conformada, etc.
El crdito flexibiliza los trminos de una transaccin (plazos, montos, tipo de inters, etc) facilitando el
acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfaccin de venta tanto por parte del comerciante, como la
necesidad de comprar por parte del consumidor, de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta.
1.3.1 Sujetos del Credito
Es la persona natural o jurdica que rene los requisitos para ser evaluado y posteriormente ser
favorecido con el otorgamiento de un crdito, en efectivo o venta de un artculo con facilidades de
pago. Estos requisitos estn comprendidos en la poltica de crditos de la empresa que otorga dicho
crdito.
1.3.2 Objetivo Bsico del Otorgamiento de un Crdito
Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de crditos tiene como objetivo principal
incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de facilidades de pago al cliente,
pudiendo ser este comerciante, industrial o publico consumidor que no presente disponibilidad para
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comparar bienes o servicios con dinero en efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo principal
de la organizacin el cual es generar mayores ingresos y rentabilidad para la empresa.
1.3.3 Composicin de los Crditos:
Esta compuesto por:
- Solicitante del Crdito (Clientes deudores )
- Otorgante del Crdito ( Acreedores )
- Documentos a cobrar: Facturas, letras, pagares; etc
- Deudores Morosos
- Garantas Reales o Prendarias
- Tasa de Inters Pactada
- Monto del Crdito
- Plazos y modalidad de pago.
CAPITULO II CLASIFICACION Y TIPOS DE CREDITOS
2.1 Clasificacin de los Crditos
Existen una gran variedad en cuanto a clasificacin y tipos de los crditos, en el presente estudio se
tratara de agruparlos de tal manera que pueda ser de gua para las personas que hagan uso de este
sistema de comercializacin desde dos puntos de vista: CREDITOS FORMALES Y CREDITOS
INFORMALES.
A.- Crditos Formales.Los crditos formales son todos aquellos crditos que tienen caractersticas contractuales; en que
las partes contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento del mismo. Es decir este crdito se
formaliza por escrito entre ambas partes. Y los crditos informales, aquellos que no cuentan con
estas caractersticas.
Entre los crditos formales tenemos:
- Crditos de Consumo o Crditos Comerciales.- Son todos aquellos crditos otorgados por las
empresas al publico en general en los trminos sealados en el contrato de crdito. Y que son
destinados a satisfacer las necesidades del pblico en general.
- Crditos Empresariales.- Son todos aquellos crditos celebrados entre empresas sean estas
de produccin, de comercializacin o de servicios para suministrase materias primas, insumos,
suministros o para comprar productos y luego venderlos o para la prestacin o adquisicin de
servicios, etc.
- Crditos Bancarios.- Son todos aquellos crditos otorgados por las empresas del sistema
financiero a las distintas empresas para invertir ya sea en activos fijos, aumentar la produccin,
pagar deudas a sus acreedores, aumentar su ventas, aumentar sus lneas de productos, etc.
As como tambien a personas que necesitan recursos para financiar sus actividades sean estas
personas naturales o jurdicas.
Clasificacin de los Crditos Bancarios
Una entidad bancaria otorga dos tipos de Crditos bien definidos en funcin a la naturaleza
jurdica de las operaciones de crdito y del contrato, que le implican riesgos particulares. Esta
clasificacin de los crditos es la siguiente:
Crditos o Riesgos por Caja.- Son crditos directos, colocaciones que efectan los
intermediarios financieros que comprometen sus propios fondos. Contablemente estas
operaciones que realizan los bancos se registran como colocaciones en sus estados
financieros, de tal forma que nos muestran al cierre de cada periodo el monto puesto a
disposicin del clientela del banco. Los principales crditos por caja son: Crditos en
Cuenta Corriente, Prstamos o Adelantos y Descuentos Bancarios.
Crditos o Riegos no por Caja.- Son aquellos que no comprometen de manera inmediata
los fondos de una entidad bancaria, porque no conlleva el apoyo de dinero en efectivo a un
cliente. Contablemente estas operaciones son manejadas a travs de las cuentas
Contingentes. As el Manual de Contabilidad para Instituciones Financieras, las describe
como aquellas cuentas que registran las operaciones en las que la obligacin de la entidad
(institucin financiera), esta condicionada a que un evento se produzca o no; dependiendo
de factores futuros imprevisibles. Operativamente se distinguen dos grupos de operaciones:
Avales y Cartas Fianzas y los Crditos Documentarios.
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Otras formas de crdito que otorgan las empresas del sistema financiero son:
a.- El crdito documentario; que mayormente se usa en comercio internacional y que estudiaremos
con ms detalle en el capitulo V, y
b.- Las Tarjetas de crdito
Las Tarjetas de Crdito
A travs de la tarjeta de crdito el consumidor reduce en gran medida sus operaciones gracias a la
sustitucin del dinero en efectivo, adems de tener a su alcance un instrumento de crdito que difiere el
cumplimiento de sus obligaciones dinerarias mediante su presentacin, sin la previa provisin de
fondos a la entidad que asume la deuda. Por otro lado confirma un incremento en el nivel de ventas.
Convirtindose de alguna manera en un articulo de necesidad.
Ofrece adems seguridad al consumidor dado que la tarjeta de crdito es reemplazante del dinero y
frecuentemente se encuentra amparada en un seguro. Segn el nuevo Reglamento de tarjetas de
crdito aprobado con (Res. SBS N 271-2000), de acuerdo al artculo 3 lo define de la siguiente
manera:
Mediante las tarjetas de crditos la empresa concede una lnea de crdito al titular por un plazo
determinado y expide la correspondiente tarjeta, con la finalidad de que el usuario de dicha tarjeta
adquiera bienes o servicios en los establecimientos afiliados que los proveen o, en caso de solicitarlo y
as permitirlo la empresa emisora, hacer uso del servicio de disposicin de efectivo u otros servicios
conexos, dentro de los limites y condiciones pactados, obligndose a su vez, a pagar a la empresa que
expide la correspondiente tarjeta el importe de los bienes y servicios que haya utilizado y dems cargos
conforme a loa establecido en el respectivo contrato.
En si es un contrato mediante el cual una empresa especializada acuerda con el cliente la apertura de
un crdito a su favor con la finalidad de que efectu compras o satisfaga servicios. La relacin jurdica
consiste en este caso en el consentimiento que existe entre el usuario y la entidad emisora, quien se
compromete a satisfacer el pago resultante de las operaciones celebradas por el titular de la tarjeta a
cambio de una comisin previamente establecida.
De esta manera el vnculo que surge entre las partes constituye un verdadero medio de pago de los
bienes o servicios que se adquieren. Se le llama tambien dinero plstico por las caractersticas de la
tarjeta.
Elementos.Las partes contratantes deben tener plena capacidad de ejercicio tal y como lo estipula la legislacin
civil. La entidad financiera que celebre contratos de tarjeta de crdito en calidad de emisor, se
encuentra bajo la supervisin de la Superintendencia de Banca y Seguros, debiendo cumplir con las
normas administrativas y de funcionamiento.
Respecto al usuario persona natural o jurdica, no deben incurrir en ninguna causal de anulacin o
impedimento que estable el reglamento para tal fin, adems de contar con plena capacidad de ejercicio
en el caso de personas naturales. Este contrato genera diversas relaciones jurdicas entre los
siguientes sujetos:
- La Entidad Emisora.- Puede presentarse en cualquiera de las siguientes formas:
Empresas comerciales que emiten sus propias cartas de crdito a sus clientes, mediante las
cuales los identifican, limitando el crdito a una determinada cantidad de dinero.
Entidades financieras supervisadas por Superintendencia de Banca y Seguros.
- El Usuario.- Es la persona natural o jurdica autorizada por los entes emisores para utilizar la
tarjeta de cerdito que se le
entrega, luego de un buen examen crediticio.
- El Proveedor.- Es el comerciante que acepta la utilizacin del crdito que se ha concedido.
Contrato de Tarjeta de Crdito - Contenido Mnimo. Monto de la lnea de crdito
Monto mximo y comisin por la disposicin en efectivo en caso corresponda
Comisiones, portes y otros gastos directos por los servicios prestados o los criterios para su
determinacin
Tasa de inters efectiva anual compensatoria o los criterios para su determinacin.
Forma y medios de pago permitidos
Casos en que procede la anulacin de la tarjeta de crdito
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- Gastos de oficina
Si los estndares de crdito se hacen ms flexibles, ms crdito se concede. Los estndares de
crdito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estndares de crdito son
ms rigurosos se concede menos crdito y por ende los costos disminuyen.
- Inversin de cuentas por cobrar
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras ms alto sea el promedio
de cuentas por cobrar de la empresa, es ms costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace
ms flexibles sus estndares de crdito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por cobrar,
en tanto que si se presentan restricciones en los estndares por ende deben disminuir. Entonces
se tiene que los estndares de crdito ms flexibles dan como resultado costos de manejos ms
altos y las restricciones en los estndares dan como resultado costos menores de manejo.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los estndares
de crdito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones respecto a las ventas y
otra respecto a los cobros que estn ntimamente ligados, ya que se espera que aumenten las
ventas a medida que la empresa haga ms flexibles sus estndares de crdito teniendo como
resultado un promedio un mayor nmero de cuentas por cobrar, pero si por el contrario las
condiciones de crdito se hacen menos flexibles, se da crdito a pocos individuos realizando un
estudio exhaustivo de su capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por cobrar se
disminuye por efecto de la disminucin en el nmero de ventas.
En conclusin se tiene que los cambios de ventas y cobros operan simultneamente para producir
costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estndares de crdito se hacen ms
flexibles y se reducen cuando los estndares de crdito se hacen ms rigurosos.
- Estimacin de cuentas incobrables
Otra variable que se afecta por los cambios en los estndares de crdito es la estimacin de
cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difcil cobro aumenta a
medida que los estndares de crdito se hacen ms flexibles y viceversa, esto dado tambin por
el estudio que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo plazo.
- Volumen de ventas
Como se denoto en prrafos anteriores, a medida que los estndares de crdito se hacen ms
flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las disminuyen, se tiene entonces
que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa con los costos e ingresos de la
empresa y por ende la utilidad esperada.
3.4.5 Evaluacin de los Estndares de Crdito.
Para determinar si una compaa debe establecer estndares de crdito ms flexibles, es
necesario calcular el efecto que tengan estos en las utilidades marginales en las ventas y en el
costo de la inversin marginal en las cuentas por cobrar.
Costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar
El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo la
diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y despus de la implantacin de
estndares de crdito ms flexibles.
Se debe calcular primero la razn financiera de promedio de cuentas por cobrar.
Promedio de C x C = Ventas anuales a crdito / Rotacin de cuentas por cobrar
Despus se calcula la inversin promedio en cuentas por cobrar, calculando el porcentaje del
precio de venta que representan los costos de la empresa y multiplicarlo por el promedio de
cuentas por cobrar.
Por ltimo debe calcularse el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar realizando la diferencia
entre la inversin promedio en cuentas por cobrar con el programa propuesto y el actual.
La inversin marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe comprometer en
cuentas por cobrar si hace ms flexible su estndar de crdito.
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- Estados Financieros
Pidindole al solicitante que suministre sus estados financieros de los ltimos aos, la empresa puede
analizar la estabilidad financiera de ste, su liquidez, rentabilidad y capacidad de endeudamiento. Aunque
en un Balance o un Estado de resultados no aparece informacin con respecto a las normas de pago
pasadas, el conocimiento de la situacin financiera de la empresa puede indicar la naturaleza de la
administracin financiera total.
La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar estos estados puede ser un
indicador de su situacin financiera. Los estados financieros auditados son una necesidad en el anlisis
de crdito de solicitantes que deseen hacer compras importantes a crdito o que deseen que se les abran
lneas de crdito.
- Oficinas de intercambio de referencias (CENTRALES DE RIESGO)
Las empresas pueden obtener informacin de crdito por medio de los sistemas de intercambio de
referencias, que es una red que cambia informacin crediticia con base en reciprocidad. Accediendo a
suministrar informacin crediticia a esta oficina de crditos acerca de sus clientes actuales, una empresa
adquiere el derecho de solicitar informacin a la oficina de crditos relacionada con clientes en
perspectiva.
Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de informacin crediticia ms
qu analticos son acerca de casos definidos. Comnmente se cobran honorarios por cada solicitud.
- Verificacin bancaria
Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga informacin crediticia del banco del
solicitante. Sin embargo, el tipo de informacin que se obtiene probablemente es muy vago a menos que
el solicitante ayude a la empresa, en su consecucin. Normalmente se suministra un estimado del saldo
en caja de la empresa.
- Otros proveedores
Este consiste en obtener informacin de otros proveedores que vendan al solicitante del crdito y
preguntarles cules son las normas de pago y sus relaciones inter-empresariales.
B.- Anlisis de la Informacin de Crdito.
Los estados financieros de un solicitante de crdito y el mayor de cuentas por pagar se pueden utilizar
para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se puede entonces comparar con las
condiciones de crdito que la empresa ofrece actualmente. Un segundo paso puede ser el plazo de las
cuentas por pagar del solicitante para obtener una idea mejor de sus normas de pago.
Para clientes que solicitan crditos grandes o lneas de crdito, debe hacerse un anlisis de razones
detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los estados financieros de
sta. Una comparacin cclica de razones similares en aos diferentes debe indicar algunas tendencias
del desarrollo. Una empresa puede establecer las razones o programas de evaluacin de crdito a la
medida de sus propios estndares de crdito. No hay procedimientos establecidos, pero la empresa debe
encajar su anlisis a sus necesidades. Esto da una sensacin de confianza que se estn tomando los
tipos de riesgos de crdito deseados.
Una de las principales contribuciones en la decisin final del crdito es el juicio subjetivo del analista
financiero acerca de los mritos que tenga una empresa para el crdito. Para determinar los mritos
crediticios, el analista debe agregar sus conocimientos acerca de la ndole de la administracin del
solicitante, las referencias de otros proveedores y las normas histricas de pagos de la empresa a
cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido. Basado en su propia interpretacin subjetiva de los
estndares de crdito de la empresa, puede entonces tomar una decisin final acerca de si se debe
conceder el crdito al solicitante y probablemente el monto de ste. Muy a menudo estas decisiones nos
la toma una sola persona, sino un comit de revisin de crditos.
C.- Determinacin del Grado del Riesgo Aceptable.
Vemoslo con ejemplo para una mejor visualizacin:
A medida que nos movemos de los grupos de clientes quienes muy probablemente pagar sus deudas, a los
clientes con menos de probabilidad de que paguen sus cuentas se pueden hacer dos cosas:
- modificar nuestro flujos de entradas de efectivo por cobro a nuestros clientes
- aumentar nuestra inversin de efectivo en cuentas por cobrar.
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El incremento de nuestros flujos de entrada de efectivo ser igual a las ventas adicionales a travs del
tiempo, menos el incremento de los costos de cobranza y las cuentas incobrables. Como es de notarse
estamos considerando las ventas a travs del tiempo. Por ejemplo un pedido de S/. 50.00 no puede
visualizarse solo como una orden de S/. 50.00; debemos considerar el valor presente del volumen fututo de
ventas que se pude obtener de esta cliente si aceptamos su pedido inicial. Obviamente este clculo es difcil
de realizar.
La cantidad que se aade a los gastos incluye los costos de produccin y de comercializacin que se
aumentaron como consecuencia de aceptar la orden (gastos de administracin, ventas y gasto s
adicionales de cobro).
Observemos que estamos hablando de ingresos y costos adicionales o incremntales. Cuando vendemos
algo en S/. 100.00, los costos adicionales atribuibles a esta venta pueden ascender a tan solo S/. 60.00, la
diferencia de S/. 40.00 pude representar utilidades y gastos fijos, tales como el sueldo del gerente de la
empresa y la depreciacin, gastos que existiran independientemente que efecturamos o no esta venta en
particular.
Por lo tanto al considerar si conviene vender a un grupo de clientes cuyo riesgo de incobrabilidad es del
10%, desde el punto de vista conceptual podemos efectuar un clculo del ingreso y gastos anuales
adicionales de la siguiente manera:
Incremento en ventas al aceptar clientes del grupo de riesgo de l 10%
Cuentas incobrables (10%)
2000
200
Ingresos adicionales
1800
1200
300
1500
300
Al aceptar a este grupo de clientes con mayor riesgo aadimos S/ 1800.00 a nuestras entradas de efectivo y
S/. 1500.00 a nuestras salidas de efectivo. A pesar de las perdidas involucradas al conceder el crdito a
estas cuentas podemos mejorar nuestros flujos de efectivo anuales netos en S/. 300.00.
Valdr la pena luchar por estos S/. 300.00 adicionales, esto depender de cual ser nuestra inversin en
cuentas por cobrar y el rendimiento que esperamos obtener en nuestras inversiones.
3.4.7 Condiciones del Crdito.
Las condiciones de crdito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe tener mucho
cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podran resultar nocivos para la
empresa. Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crdito de la empresa pueden tener
efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los
procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuacin.
Descuentos por pronto pago.- Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago
pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar,
ya que si una empresa est dispuesta a pagar al da el precio por unidad disminuye. Si la demanda es
elstica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminucin de este precio.
Tambin el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo as el costo del manejo de cuentas por
cobrar. La disminucin en cobranza proviene del hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los
descuentos por pago ahora lo hagan. La estimacin de las cuentas incobrables debe disminuir, pues
como en promedio los clientes pagan ms pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este
argumento se basa en el hecho de que mientras ms se demore un cliente en pagar, es menos probable
que lo haga. Mientras ms tiempo transcurra, hay ms oportunidades de que un cliente se declare
tcnicamente insolvente o en bancarrota.
Tanto la disminucin en el periodo promedio de cobro como la disminucin en la estimacin de cuentas
incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades. El aspecto negativo de un aumento de
un descuento por pronto pago es una disminucin en el margen de utilidad por unidad ya que hay ms
clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. La disminucin o eliminacin de un descuento
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por pronto pago tendra efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por
pronto pago se pueden evaluar por un mtodo por un mtodo similar al de la evaluacin de cambios de
las condiciones de crdito.
Periodo de descuento por pronto pago
El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante difcil de analizar
debido a los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en el periodo de descuento
que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relacin con el periodo promedio de cobro. Cuando se
aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre las utilidades porque
muchos clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo
as el periodo medio de cobros.
Sin embargo hay tambin un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo del
descuento por que muchos de los clientes que ya estaban tomando el descuento por pronto pago pueden
an tomarlo y pagar ms tarde, retardando el periodo medio de cobros. El efecto neto de estas dos
fuerzas en el periodo medio de cobros es difcil de cuantificar.
Periodo de crdito
Los cambios en el periodo de crdito tambin afectan la rentabilidad de la empresa. Pueden esperarse
efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crdito como un aumento en las ventas, pero es
probable que tanto el periodo de cobros como la estimacin de cuentas incobrables tambin aumenten,
as el efecto neto en las utilidades puede ser negativo.
3.4.8 Fijacin de los Trminos del Crdito.
Si decide a otorgar un crdito se deben de tomar en cuentas las siguientes pautas:
- En cuanto al plazo de crdito se debe de establecer una poltica de plazo, teniendo en cuenta los plazo
de cobro que pueden ser a 30 das, a 60 das a 90 das, etc el cobro de estas cuentas debe ir de
la mano con el periodo de gracia que nos otorgan los proveedores para pagar nuestras acreencias de
lo contrario nos veremos en grandes problemas de financiamiento.
- Se debe de establecer el porcentaje de descuento si el cliente paga antes de la fecha indicada de tal
manera que no resulten nocivos para la empresa.
- Se debe de establecer montos estndar de crdito segn el tipo de cliente con el cual se haga el trato.
- Debe de quedar establecido que el beneficiario del crdito, asume la responsabilidad en el cumplimiento
de las clusulas establecidas en el contrato.
- Tasa de inters, por lo general una tasa de inters de acuerdo al perodo y al monto del crdito otorgado.
3.4.9 Otorgamiento del Crdito.
Una vez estipulados y establecidos todos los trminos del crdito se procede a otorgar el crdito el cual
pude ser en efectivo, bienes o servicios segn el requerimiento por parte del cliente. Se debe de tener en
cuenta las condiciones en que se hace efectiva la entrega cuidando de demostrar delante del cliente las
bondades del producto o servicio otorgado en crdito .
3.4.10 Costos de Financiamiento.
Los costos de financiamiento tambien llamados costos de capital se dan cuando una empresa toma la
decisin de otorgar crditos debiendo por lo tanto financiar dicha inversin puesto que la empresa tiene que
pagar al personal, a los proveedores, al personal de limpieza, pago de servicios pblicos, pago al personal
que administra la empresa as como al personal que se encarga de vender los productos as como al
personal que se encarga de la cobranza de los mismo.
Estos costos de financiamiento aumentan mientras permanezcan las cuentas mas tiempo sin cobrar ya que
la empresa debe pagar intereses por cada da transcurrido.
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- Presentacin de una pliza de seguro por el bien otorgado en hipoteca con la debida subrogacin de
derechos a favor del banco
- Elaboracin de un file o carpeta de crdito con el nombre completo del cliente
- Elaboracin de la hoja de ruta para desembolso correspondiente ya sea en cheque o abono a la
cuenta del cliente
- Elaboracin del plan de pagos con sus respectivas fechas de vencimientos
4.4 Anlisis del crdito (anlisis cuantitativo y cualitativo)
ANLISIS CUANTITATIVO
Consideraciones de Importancia:
Se debe considerar las variables macroeconmicos que afectan aun pas, tales como polticas de incentivo
a importaciones o exportaciones, polticas tributarias, costo del dinero, movimiento de capital de Entes
Capitalistas, poltica monetaria, precios internacionales, conflictos internacionales, inflacin, crecimiento
econmico mediterraniedad de un pas, pobreza y subdesarrollo, dependencia de otros pases, desarrollo
social de un pas, huelgas sindicales o problemas sociales, etc.
Otras de las variables de mucha importancia es el anlisis del sector de la empresa, variable como
vulnerabilidad del sector, desarrollo, F.O.D.A., dependencia de otros sectores, estancamiento por diferentes
razones, poco incentivo del gobierno, poco inters por parte de inversionista, fuerte inversin inicial, etc.
De preferencia se debe analizar balances de las tres ltimas gestiones
Balance con antigedad no mayor a 6 meses
Calificacin de la auditoria, hay que tener en cuenta que no todos los auditores califican
4.5 Depuracin y anlisis de las cuentas del balance.
Antes de analizar un balance es necesario tomar en cuanta los siguientes aspectos:
Depuracin de datos (Ej. Cuentas por cobrar incobrables se debe eliminar contra el patrimonio, lo mismo so
existe un activo sobrevaluado, cuentas corrientes socios debe eliminarse contra patrimonio, etc.)
- Sector al que pertenece la empresa
- Descripcin y detalle de cada una de las partidas del balance
- Forma de contabilizacin de las cuentas
- Valorizacin
- Poltica de administracin
- Evolucin de tendencias (mientras mayor sea el monto mayor ser la importancia de anlisis)
- Solicitar preferentemente balance auditado por una auditora confiable
- Cerciorarse de que el balance que se esta analizando tenga la firma de la persona responsable del
balance.
4.6. Anlisis de las cuentas por cobrar comerciales.
- Formas de documentacin de las cuentas por cobrar por venta, que proporcin y cual es el respaldo de
cada una de ellas en caso de no poder cobrarlas.
- Utilizacin de Factoring en la cobranza o para tener liquidez inmediata
- Principales deudores
- Grado de concentracin que existe en cada uno de ellos
- Comportamiento pasado de esas cuentas
- Porcentaje de incobrabilidad de los ltimos meses
- Comparacin de la cartera de clientes con otras empresas del mismo sector.
- Poltica de administracin de las cuentas por cobrar (Beneficios de mantener cuentas por cobrar, intereses
vs sus costos por la administracin
- Se debe tener en cuenta que el volumen de las cuentas por cobrar depende del porcentaje de ventas a
crdito, volumen de ventas y plazo promedio de ventas.
Polticas de crdito: se refiere a la forma de seleccionar a sus clientes, criterio de evaluacin.
- Condiciones de crdito: porcentaje de ventas a crdito, plazo, formas de reajustes de tasas de inters,
formas o tipos de documentacin, tipos de descuentos por pronto pago, garantas en caso de pedir.
- Polticas de cobranza: de tipo prejudicial, que trato les dan a los clientes con retraso de 30 das o ms,
que tipo de acciones se toman, forma de cobranza, va fax, cartas, etc.,
Cobranza judicial, tipos de procedimientos, embargos, etc.
4.7 Anlisis del inventario.
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Necesario realizar anlisis de las partidas que componen el inventario. Materia prima productos en proceso,
productos terminados, suministros, repuestos, materias primas en trnsito. Se deber analizar cada uno de
ellos.
- Tiempo de rotacin
- Tienen seguro contra incontinencias
- Deber realizarse la inspeccin visual de dicha mercadera.
- Se debe saber la forma de contabilizacin de los inventarios
- Correcta valorizacin y la moneda empleada para su contabilizacin
- Se bebe conocer la poltica de administracin de los inventarios: con quienes se abastecen, que tan
seguro es, preocupacin por tener bajos precios y mejor calidad; cuantos meses de ventas mantienen en
materia prima, productos en proceso y productos terminados; cual es la rotacin de los inventarios fijada o
determinada;
- Naturaleza y liquidez de los inventarios.
- Caractersticas y naturaleza del producto
- Caractersticas del mercado
- Canales de distribucin
- Analizar la evolucin y tendencia
4.8 Anlisis del activo fijo.
Descripcin de los activos fijos uno por uno para tener conocimiento del tipo de activos fijos que dispone la
empresa y si corresponde a su actividad o rubro. El anlisis de esta cuenta esta ligado:
- Existencia de la propiedad
- Forma de contabilizacin de los activos fijos
- Valorizacin, revalorizacin, depreciacin, desgaste fsico y moral
- Poltica de administracin de los activos fijos
- Tecnologa y modernizacin
- Antigedad de cada uno de los activos
- Mantenimiento peridico que se realizan a cada uno de ellos
- Polticas utilizadas para el buen manejo del activo de la empresa
- Cual la proporcin de los activos productivos e improductivos que no generan recursos a la empresa
- Es necesario separar los activo pertenecientes a los socios de la empresa y de la empresa esto para
poder tener un anlisis ms objetivos
4.9 Obligaciones Bancarias.
- Anlisis de la composicin de las obligaciones bancarias, de largo y corto plazo.
- Considerando la concentracin correcta de obligaciones tanto en el pasivo circulante como en pasivo no
circulante
- Anlisis de las garantas que respaldan dichos crditos y cual la proporcin de garantas ofrecidas versus
crditos solicitados
- Anlisis de las formas de amortizacin ya que de esto depender como pueda cumplir el cliente ya que no
todas las actividades tienen el mismo ciclo operativo (agrcola, comercio, construccin, servicios, etc)
- Tasas de intereses y plazos a los que esta pactado cada crdito
- Anlisis del impacto en el balance de la obligacin solicitada a banco. Esto es importante por que
determinar el endeudamiento de la empresa y cual su estructura de pasivos bancarios
4.10 Obligaciones Comerciales.
- Cual es la poltica de otorgaciones de crdito por parte de los proveedores hacia la empresa
- Formas de pago, tasas de inters, comisiones, descuentos (cual es la modalidad de pago; letras, avales,
etc)
- Indicadores Financieros
- Razn de liquidez
- Test cido
- Rotacin de cuentas por cobrar
- Rotacin de inventarios
- Ciclo operacional
- Rotacin de cuentas por pagar
- Leverage: Deuda total/Ventas Total
- Rentabilidad sobre activos
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CONTRATO
COMPRA-VENTA
BANCO COMERCIAL EXTRANJERO
SOLICITA
CREDITO
DOCUMENTARIO
FLUJOGRAMA DEL
CREDITO DOCUMENTARIO
ENTREGA
DOCUMENTOS
Caldern Prado Roberto Carlos
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BANCO
EXPORTADOR
IMPORTADOR
BANK
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La carta de crdito irrevocable puede ser modificada o cancelada por el banco emisor en cualquier momento
y sin mayor tramite, a no ser que haya sido negociada o pactada por el banco pagador. Su uso no es muy
comn y menos aun recomendable ya que no brinda seguridad particularmente para el vendedor.
Sin embargo el banco emisor esta obligado a :
Reembolsar al otro banco, en el que el crdito revocable sea disponible para pago a la vista,
aceptacin o negociacin de cualquier pago, aceptacin o negociacin contra documentos
aparentemente conformes con los trminos y condiciones del crdito realizados por tal banco
con anterioridad a la recepcin por su parte de la notificacin de modificacin o cancelacin.
Reembolsar al otro banco en el que el crdito es revocable sea disponible para pago diferido, si
tal banco ha tomado documentos conforme a los trminos y condiciones de crdito con
anterioridad a la recepcin por su parte de la notificacin de modificacin o cancelacin.
b.- Carta de Crdito Irrevocable.Esta carta de crdito es un medio seguro de pago, ya que no puede ser revocada o anulada por el
ordenante sin antes haber obtenido el consentimiento de todas las partes involucradas ( bancos,
beneficiarios etc. ). A travs de este mecanismo el banco del importador se compromete a pagar al
exportador aun cuando el importador no pudiera hacerlo. A su vez la carta de crdito irrevocable puede ser
confirmada o no confirmada. Es no confirmada cuando solo cuenta con el compromiso de pago asumido por
el banco emisor. En este caso el banco negociador no asume ninguna responsabilidad por el pago
nicamente notifica.
Es confirmada cuando aparte de la obligacin asumida por el banco emisor, el banco notificador tambien
contrae el compromiso de pago mediante la confirmacin, asumiendo el riesgo de obtener del banco emisor
el reembolso del valor pagado.
En el caso de un crdito irrevocable confirmado, el beneficiario goza de dos reconocimientos independientes
de responsabilidad: uno por parte de banco emisor y otro por parte del banco confirmador.
Los requisitos que debe cumplir son:
- El crdito debe ser emitido irrevocablemente.
- Se debe instruir al banco corresponsal a agregar su confirmacin.
- El crdito debe ser disponible y pagadero al banco confirmador.
- Los contenidos del crdito no deben ser ambiguos y no deben contener ninguna
condicin que permita al comprador impedir que los trminos del crdito sean
cumplidos.
Segn su forma de pago las cartas de crdito pueden ser:
1.- A la Vista.- En las cartas de crdito a la vista, el pago al exportador se produce cuando se presentan los
documentos de acuerdo a los trminos y condiciones estipuladas en el crdito documentario. El vendedor
obtiene el pago inmediatamente despus de embarcada la mercadera.
2.- De Aceptacin.- En las cartas de crdito de aceptacin, el pago se produce al vencimiento de las letras
giradas segn el plazo establecido en el texto del crdito documentario. El vendedor cuenta con un titulo
que puede descontar, obteniendo liquidez inmediata.
3.- Pagadera a Plazo Diferido.- A travs de ella se establece un crdito del vendedor al comprador segn el
plazo pactado entre las partes. No se utilizan letras.
5.5 Cartas de Crdito Especiales:
Las cartas de crdito ms comunes son:
5.5.1 Stand by Letter of Credit.Es una carta de garanta utilizada para respaldar el cumplimiento de contratos de obras, de licitaciones y
suministros de mercancas. El beneficiario puede hacerla efectiva en caso de que la contraparte no cumpla
con el compromiso adquirido.
5.5.2 Revolving Credit.La carta de crdito rotativa; es aquella en la que el banco emisor se compromete a renovarla en forma
automtica de acuerdo a las condiciones originales, cada vez que se utilice dentro del plazo estipulado. Es
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utilizada mayormente cundo existe un contrato entre comprador y vendedor para el suministro en forma
peridica de mercancas similar.
5.5.3 Red Clause.La carta de crdito con clusula roja, es aquella que permite al beneficiario obtener el pago total o parcial en
forma anticipada ( riesgo asumido por el banco emisor o confirmador de ser el caso); por cuenta del
ordenante, contra un compromiso escrito de que cumplir lo exigido en el crdito documentario.
5.5.4 Transferible.La carta de crdito con clusula transferible permite al beneficiario instruir al banco negociador para
transferirla parcial o totalmente a otro beneficiarios. Se utiliza mayormente cuando el vendedor acta como
intermediario, siendo esto una garanta de pago a su proveedor. Puede ser transferida por una sola vez,
siendo posible reducir su monto as como acortar los plazos establecidos en ella. Las dems condiciones no
pueden ser modificadas.
5.5.5 Backto Back.En base a una carta de crdito no transferible abierta a favor del exportador (intermediario), este solicita a
su banco que emita una carta de crdito Backto Back, a favor de otro beneficiario. Esto es posible siempre y
cuando resuelve su apertura una vez estudiadas las condiciones de riesgo implcitas, ya que la carta de
cerdito en si no constituye una garanta.
5.6 Tratamiento contable:
1.- Por la apertura de la Carta de Crdito:
Se adquiere un compromiso o contingencia que da origen a una relacin jurdica con el banco sin aumentar
ni disminuir el patrimonio de la empresa, ni gravitar en sus resultados.
x
03 Crditos Indirectos por Compromisos
0301 Crditos documentarios
09 Cuentas por contra de Compromisos
0901 Otras cuentas de Compromisos
xx
xx
x
2.- Ejecucin de la Carta de Crdito:
Cancela la suma pactada
Banco Emisor
Cliente
Confirma
Embarque de
Mercancas
Debita en la Cuenta
Corriente de la
Empresa
Banco
Informante
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20
42 Proveedores
421 Facturas por Pagar
42101 Proveedores del Exterior
46 Cuentas por Pagar Diversas
469 Otras cuentas por Pagar Diversas
46905 Crdito Documentarios
xx
xx
xx
xx
87125
87125
x
b.- Por la ejecucin de la carta de crdito:
El Banco Nacional procede a cancelar al proveedor del exterior una vez que se ha confirmado el embarque
de la maquinaria.
X
42 Proveedores
87125
421 Facturas por Pagar
42101 Proveedores del Exterior
46 Cuentas por Pagar Diversas
469 Otras cuentas por Pagar Diversas
46905 Crdito Documentarios
Por la ejecucin del crdito documentario segn la carta de crdito
(T.C. 3.485)
x
c.- Por los Gastos Bancarios
87125
67 Cargas Financieras
469 Otras cuentas por Pagar Diversas
46905 Crdito Documentarios
xx
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21
38 Cargas Diferidas
609 Gastos Vinculados con las Compras
46 Cuentas por Pagar Diversas
469 Otras cuentas por Pagar Diversas
46905 Crdito Documentarios
xx
xx
X
d.- Por la cancelacin de la empresa importadora al Banco Nacional:
X
46 Cuentas por Pagar Diversas
xx
469 Otras cuentas por Pagar Diversas
46905 Crdito Documentarios
10 Caja y Bancos
104 Cuentas Corrientes
Por la cancelacin al Banco............ segn la carta de crdito.
xx
X
Para finalizar el estudio: un caso practico de Anlisis de Poltica de Crditos
CASO PRCTICO:
La empresa Qumica PER SOL S.A., se fundo hace varios aos en el distrito de Barranco y fbrica
productos qumicos para la industria nacional. La empresa vende sus productos a S/. 320.00 la unidad
siendo sus costos variables, por unidad de S/. 260.00, en el ao 2003 se vendieron 98000 productos, dichas
ventas fueron efectuadas al crdito habindose incurrido en un costo total de promedio por unidad de S/.
290.00, para dicho volumen de produccin y ventas, la empresa siempre ha tenido un periodo promedio de
cobro de 30 das, pero desea ampliar dicho periodo de crdito a 60 das.
Para lograr este objetivo e. Gerente financiero C.P.C Roberto Caldern ha efectuado una reunin de
coordinacin con el Ingeniero Fernando Lpez, Gerente de ventas de PER SOL S.A., el cual debido a su
gran experiencia, considera que con una poltica ms flexible de crditos, las ventas se incrementaran en un
60%. El rendimiento mnimo que la empresa requiere (o tasa de corte), para toda inversin es del 25%.
SE SOLICITA
1.
Calcular la utilidad marginal en las ventas
2.
Calcular el promedio de cuentas por cobrar.
3.
calcula la inversin promedio en cuentas por cobrar.
4.
calcular la inversin promedio marginal en cuentas por cobrar.
5.
Calcular el costo de las cuentas de cobranza dudosa marginales.
6.
Calcular el rendimiento mnimo requerido.
7.
Preparar un cuadro resumen de la evolucin de la poltica de crditos alternativa (con el riesgo de
cobranza dudosa).
SOLUCIN:
EMPRESA PER SOL S.A
1.
320
(260)
60
98,000
58,800
156,800
calderi_220@hotmail.com
22
c)
2.
b)
360
12 veces
30
Rotacin ao 2004 =
360
6 veces.
60
PCC Ao 2003 =
Ventas al Crdito
Rotacin de Cuentas por Cobrar
S / .2'613,333
12
12
(2)
AO 2003
= S/. 2940,000
4. N Unidades
c)
260 x 156,800 =
40768,000
98,000
(3)
AO2004
S/. 2940,000
43708,000
156,800
43708,000 = S/.
156,800
278.75
Ao 2004
calderi_220@hotmail.com
23
S/.
S/.
S/.
2368,464
7284,719
4916,255
5.
6.
S/. 1229,064
CONCEPTO
Utilidad Marginal por incremento
de
Las ventas (58,000 x S/.60)
2.
Promedios de Cuentas por Cobrar
2.1 ao 2003
2.2 ao 2004
REFERENCIA
SUBTOTAL
S/.
TOTAL
S/.
1.
3.
4.
1.c.
3528,000
2.b.
2.b.
2613,333
8362,667
3.c.
3.c.
2368,464
7284,719
4.
4916,255
5.
5.
313,600
1,505,280
(1191,680)
2336,320
6.
(1229,064)
7.
1107,256
CONCLUSIN
Siendo la utilidad deducida las cuentas de cobranza dudosa S/. 2336,320 superior al rendimiento mnimo
requerido S/. 1229,064 la nueva poltica de crditos se aceptara ya que la empresa se beneficiara con la
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flexibilizacin de sus normas de crdito, porque se estara obteniendo una utilidad mayor al rendimiento
mnimo requerido.
1.- J. Gitman Lawrence.
2.- R.W. Jonson.
R.W. Melicher.
3.- Carlos M. Jimnez.
4.- Eugene F. Brigham y
J. Fred Weston.
5.- Joel G. Siegel.
Joe K. Shim.
6.- Steven E. Bolton.
BIBLIOGRAFA CONSULTADA
Administracin Financiera, Octava Edicin
Abreviada-2000, Impreso en Mxico, Editorial Mc Graw Hill, Mexico D.F.
Administracin Financiera, Cuarta Edicin
1989, Impreso en Mxico, Compaa Editorial
Continental S.A. Mexico D.F.
Gestion y Costos ( Mejora Continua ), Primera
Edicin 2000, Impreso en Buenos Aires Argentina.
Fundamentos de Administracin Financiera,
Sptima Edicin 1987, Impreso en Mxico
Editorial Mc Graw Hill, Mexico D.F.
Contabilidad Financiera Serie SCHAUM,
Edicin nica 1986, Impreso en Bogota Colombia, Editorial , Mc Graw Hill S.A.
Administracin Financiera, Primera Edicin
1981, Impreso en Mxico, Compaa Editorial
Limusa S.A. Mexico D.F.
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