UNIVERSIDAD NACIONAL

DE TRUJILLO

La
Mezcla
promocional

Desarrollo
del plan de
promocin

Herramientas
de la mezcla
promocional

Estructura
del plan de
promocin

Lanzamiento
de los
nuevos
productos

INGENIERIA INDUSTRIAL VIII

La
promocin
de los
nuevos
productos

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PROMOCIN Y DISTRIBUCIN
DE NUEVOS PRODUCTOS

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PROMOCION.- Es el conjunto de conceptos, acciones, procesos y

estrategias que tiene como propsito dar a conocer el producto e incentivar
la venta. Lo cual se realiza mediante diversas herramientas de marketing
que denominamos como mezcla o mix promocional.

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Una estrategia de promocin de atraccin utiliza la publicidad para

aumentar la demanda del cliente para un producto o servicio. Por ejemplo,
la publicidad de los juguetes de los nios en programas de televisin para
nios es una estrategia de atraccin. Los nios piden a sus padres los
juguetes, los padres piden a los comerciantes y los minoristas el orden de
los juguetes del fabricante.

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Una estrategia de promocin de empuje trabaja para crear demanda de los

clientes para tu producto o servicio a travs de la promocin, por ejemplo:
a travs de descuentos a los minoristas y promociones comerciales. El
diseo atractivo del paquete y el valor o estilo tambin se utilizan en las
estrategias de insercin. Un ejemplo de una estrategia de empuje es la
venta de telfonos celulares, donde los fabricantes ofrecen descuentos en
los telfonos para alentar a los compradores a elegir su telfono. Las
estrategias de promocin de empuje tambin se centran en la venta directa
a los clientes, por ejemplo, a travs de los puntos de venta y el contacto
directo con los clientes.

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Es el conjunto de herramientas que el oferente puede utilizar para darse a conocer,

formar una buena imagen e incentivar la aceptacin y la compra por parte de los
posibles clientes.

Es el trabajo habitual y cotidiano que realiza el

representante de ventas, cuya caracterstica es el
contacto personal y contacto directo con el futuro
cliente, siendo el propsito comercializar un bien o
servicio.
El conjunto de representantes de ventas de una
organizacin acude de forma personal a un mercado
a promover los productos que ofrece dicha
organizacin.

2.
Es una comunicacin pagada, anuncio de carcter
comercial, la cual se va a difundir a travs de
medios de comunicacin que se transmiten a fin de

atraer

los

simpatizantes.

usuarios,

espectadores

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vender un producto o servicio, lo cual sirve para

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Los elementos de la publicidad son:

Mensaje: es el conjunto de palabras y smbolos respecto a los productos

o servicios de consumo o industriales que se dan a conocer al pblico
mediante los medios.
Medios: vas por las cuales se hace llegar el mensaje al pblico:
peridicos, revistas, volantes, televisin, etc.

Conjunto de acciones que estimulan

las compras de los consumidores y la
eficacia del personal de ventas.
Son esfuerzos de ventas no repetitivos,
por los cuales se realiza diversas
acciones

de

determinado,

tiempo
las

ms

espacio

frecuentes

son:

descuentos

de

temporadas,

demostraciones, cupones de descuento, regalos, ofertas, etc.

Son las actividades que realizan las

personas de una organizacin que estn
encaminadas a generar una buena imagen
e informar al pblico objetivo sus

aumentar

su

compradores.

prestigio

ganar

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instituciones o empresas a fin de

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El plan de promocin es el documento gua que establece objetivos, actividades,

tiempos, y recursos para estimular tanto a los canales de distribucin como al
comprador final, cuyo propsito es incrementar la demanda de productos o servicios.

Plan de ventas
promocionales
Plan de
ventas
personales

PLAN DE
PROMOCION

Plan de
publicidad

Plan de
promocin
de ventas

1. Caratula

8. Plan de
publicidad

9. Plan de
ventas
personales

2. ndice

7. Anlisis de
los principales
consumidores

10. Plan de
promocin en
sentido
estricto

15. Apndices
y anexos

3. Resumen
Objetivo

6. Perfil de
clientes
consumidores

11. Plan de
relaciones
publicas

14. Mtodo y
calendario de
evaluacin

4. Objetivos

5. Descripcin
de mercado(s)
meta

12. Programa
de actividades

13.
Presupuesto
global

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Un plan de promocin estndar est formado por 15 elementos.

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Cubierta, portada o funda de un libro o cualquier tipo de objetos.

Es una lista de palabras o frases ('encabezados') e indicadores asociados, que

permite la ubicacin de material al interior de un libro o de una publicacin

Es el

resumen debe describir las consecuencias de los resultados y

especialmente de su relacin con el objetivo de la investigacin

Es el resultado final de un plan de accin o de trabajo el cual est conformado

por metas

Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los

esfuerzos de mercadeo.

A travs de este estudio de mercado, es posible determinar

grupos con

cada grupo se identifican distintos perfiles.

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caractersticas similares que consumen determinado producto o servicio; para

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El xito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus

clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor ms importante que
hacen que una empresa prospere o fracase.

El plan de publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta

incrementar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de
comunicacin y de tcnicas de propaganda

Elaborar un plan de ventas personal es una buena forma de organizarte o

motivar a tu equipo. Define los objetivos y calcula el tiempo y el esfuerzo
necesario para lograrlos. Despus slo queda ponerse a trabajar!

En un sentido estricto, la promocin de ventas es un conjunto de actividades de

corta duracin dirigidas a los consumidores, intermediarios, prescriptores o
vendedores que, mediante incentivos econmicos o la realizacin de actividades
especficas, tratan de aumentar las ventas a corto plazo

Un plan de relaciones pblicas consiste en diferentes formas de publicad

trabajando juntas para mejorar tu negocio. Desarrollar uno de estos planes,
revisarlo y actualizarlo te ayudar a unir todas las herramientas necesarias para
cumplir tus metas.

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Es un conjunto sistemtico de actividades que se lleva a cabo para concretar una

accin. De esta manera, el plan tiende a satisfacer necesidades o resolver ciertos
planes.

El presupuesto global permite supervisar y controlar el fondo presupuestario

disponible para gastos de personal en el presupuesto global.

En el proceso de diseo y aprobacin de un proyecto se indica (en los

documentos pertinentes) la necesidad de hacer una evaluacin del mismo. En
algunas oportunidades, la necesidad de una evaluacin surge en respuesta a
problemas que se presentan durante la ejecucin.

Los apndices, llamados a veces tambin anexos, son secciones relativamente

independientes de una obra que ayudan a su mejor comprensin y que

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permiten conocer ms a fondo aspectos especficos

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El ltimo paso en el desarrollo de productos

corresponde al lanzamiento del nuevo
producto, realizando las acciones de
distribucin y promocin de acuerdo con el
plan de introduccin que se hubiese diseado
para poner el producto a disposicin de los
clientes incentivando su compra.
El proceso finaliza cuando se ha concluido el
paso de introduccin, y el producto pasa a
formar parte de la mezcla de bienes y servicios
que en forma habitual opera (comercializa) la
empresa.

a quien
lanzar el
producto?

Cundo
lanzar el
producto

Cmo
lanzar el
producto?
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En donde
lanzar el
producto?

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1

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Los productos terminados llegan a travs de agentes y medios hacia los clientes.

Comercializar a bajo costo y al mayor nmero de puntos de ventas posible.

Poner a disposicin del comprador los productos
Prestar servicio y mantener contacto con compradores
Promover los productos que comercializan
Hacer llegar sus productos o servicios por medio de distintas actividades.
Preparar ofertas como paquetes de productos.
Financiamiento
Libera a empresas para que se dediquen solo a producir.
Negociacin de compra y precios.

Mercado de consumo
Mercado Industrial
Mercado de revendedores

Mercado Medio Mayorista

Mercado Minorista

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Mercado Mayorista

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Empresa filial o sucursal en el mercado meta

E-commerce
Cambaceo por comisionista
Cambaceo por agentes propios
Exportacin directa

Empresa comercializadora.
Opera en el exterior, y a la cual le vendemos nuestros productos o se los dejamos
por consignacin.
Exportacin indirecta:
Vendiendo a una empresa que exporta.
Empresa Integradora:
Provee servicios relacionados con el comercio exterior, la cual surge por acuerdo
de varios exportadores y la empresa integradora.

Con otra empresa extranjera que provea servicios a ambas empresas.

Distribucin cruzada:
Utiliza las capacidades instaladas de otra empresa, de tal manera que una
empresa distribuya lo que produce la otra en su mercado.

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Empresa resultante de una alianza estratgica:

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Venta mediante maquila:

Con otra empresa extranjera que provea servicios a ambas empresas.
Representante:
Un organizacin funciona en su mercado manejando los productos o servicios de
la otra, asumiendo las responsabilidades de sta en su mercado.

Broker
o Sus servicios consisten en poner en contacto a un oferente con un demandante
internacional, operacin por la cual gana una comisin.
Franquiciamiento:
o Reproduccin de un negocio en diferentes localidades o en otro pas.
Licitacin internacional:

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o Algunos gobiernos y organizaciones privadas de diferentes pases lanzan a

concurso la adquisicin de determinados bienes, servicios, etc.

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