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COOLER INGENIERIA
CHRISTIAN ESPINEL
FERNANDO ROMERO
UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE POSGRADOS
ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE PROYECTOS
SANTAF DE BOGOTA
2013
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i.
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION........................................................................................................................5
RESUMEN EJECUTIVO.............................................................................................................6
MDULO 1: NATURALEZA DEL PROYECTO......................................................................7
1.1 Justificacin............................................................................................................................7
1.2 Nombre De La Empresa.........................................................................................................7
1.3 Tipo De Empresa: ..................................................................................................................7
1.4 Ubicacin Y Tamao..............................................................................................................8
1.5 Misin.....................................................................................................................................8
1.6 Visin......................................................................................................................................8
1.7 Objetivos.................................................................................................................................8
1.8 Ventajas Competitivas............................................................................................................9
1.9 Perfil De Los Emprendedores...............................................................................................10
1.9.1 Potencial del Mercado En Cifras......11
MDULO 2: MERCADEO.......................................................................................................13
2.1 Investigacin De Mercados..................................................................................................13
2.1.1 Anlisis Del Mercado........................................................................................................13
2.1.2 Anlisis Del Sector. ..........................................................................................................15
2.1.2.1 Factores Internos...16
2.1.2.2 Factores Externos..16
2.1.3 Anlisis De La Competencia. ...........................................................................................17
2.2 Estudio De Mercado.............................................................................................................22
2.2.1 Objetivo Del Estudio.........................................................................................................22
2.2.2 Aplicacin de la encuesta.........................................................................................23
2.2.3 Anlisis y tabulacin de los datos obtenidos.....................................................................25
2.2.4 Conclusiones de la investigacin..34
2.3 Estrategias De Mercado........................................................................................................36
2.3.1 Estrategias de lanzamiento................................................................................................36
2.3.2 Estrategia de Distribucin ....................................................................................36
2.3.3 Estrategia de Promocin. .................................................................................................37
2.3.4 Estrategias De comunicacion............................................................................................37
2.3.3 Estrategias De servicio... ..................................................................................................38
2.4 Plan De Ventas.....................................................................................................................39
MDULO 3: TCNICO (Producto y/o Servicio)......................................................................40
3.1 Concepto Del Producto y/o Servicio.....................................................................................40
3.1.1 Descripcin Bsica. ...........................................................................................................40
3.1.2 Especificaciones Tcnicas. ................................................................................................41
3.2 Descripcin Del Proceso Productivo.....................................................................................42
ii.
INTRODUCCION
RESUMEN EJECUTIVO
1.1 Justificacin
Cooler Ingeniera
Cooler Ingeniera es una empresa categorizada como una PYME. Mediana empresa
ubicada en Bogot DC.
1.5 Misin
1.6 Visin
En el ao 2017 ser una empresa reconocida por su servicio, atencin y alta calidad en la
solucin de aire acondicionado brindada a sus clientes.
1.7 Objetivos
Corto: (1 a 2 aos)
poseer una infraestructura fsica con equipo de alta tecnologa requerido para la
realizacin del trabajo y contar con el personal especializado.
Medio: (3 a 4 aos)
Ser distribuidor autorizado de las marcas ms reconocidas del pas de equipos para aire
acondicionado y ventilacin mecnica.
Ejecutar proyectos de mediana y gran escala para tener experiencia que hable del trabajo
realizado.
contar con una base de datos de clientes satisfechos y aumentar el capital humano para
poder suministrar un mejor servicio a diferentes zonas del pas.
Largo: (5 aos)
Ser una de las empresas lderes en el mercado que ofrece un servicio de alta calidad y
cumplimiento diferencindose de sus competidores.
Ventaja Comercial.
Brindar una asesora personalizada a cada cliente. Dado que la asesora es dada por un
profesional especialista que cuenta con la experiencia idnea en el tema se garantiza un
correcto suministro del servicio deseado, adems de realizar un seguimiento constante a
cada solicitud de trabajo realizada.
Ventajas Tcnica.
Ventaja Operacional.
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Contar con herramientas y equipos de medicin de ltima gama que garantizan la buena
ejecucin de los trabajos.
Ventaja Financiera.
Manejar una cartera amplia con los diferentes proveedores que tiene la empresa con el fin
de poder realizar trabajos sin la obligacin de pagar inmediatamente por los materiales.
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Adems, considera que el cambio climtico hace imprescindible el aire acondicionado incluso en
tierra fra. Aunque ACL empez operaciones apenas en febrero, prev ventas a final de ao por
10.500 millones de pesos y est haciendo inversiones del orden de 2.600 millones de pesos en
una expansin en la planta de Barranquilla. As, prev en pocos aos llegar a ingresos anuales de
35.000 millones de pesos.
SOLO EL 35 % ES ENSAMBLAJE NACIONAL
La directora de Acaire, Claudia Snchez Mndez, afirm que las importaciones representan el 65
por ciento del negocio, y el 35 por ciento es ensamblaje nacional.
Como en buena parte de los sectores, las importaciones de origen asitico y el contrabando
ejercen una fuerte presin sobre los productores locales. Con los tratados de libre comercio,
tambin vern incrementar la competencia, aunque se favorecern con menores costos de las
materias primas.
Son una amenaza, pero tambin una oportunidad para que mejoren los procesos y los
proveedores nacionales sean ms competitivos y tengan certificaciones que los pongan a
competir con el producto importado y tambin exporten, aadi.
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MODULO 2: MERCADEO
2.1 Investigacin de Mercados
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adems los equipos que solicitan cambios por fallas irreparables. Las renovaciones y cambios de
sistema tambin se deben a las actualizaciones de oficinas, hoteles, viviendas y centros
empresariales o comerciales ya que cada sistema se instala de acuerdo a los requerimientos de
carga trmica del sitio a acondicionar.
El mantenimiento de los sistemas de A.A y V.M juega un papel importante en el mercado
ya que exige un constante monitoreo del sistema y alta capacitacin del personal a cargo del
mantenimiento, este trabajo es muy crtico ya que d l depende que los sistemas sigan
trabajando de forma deseada sin que se presenten fallas imprevistas.
El mercado tambin se encuentra relacionado con regulaciones para el sector farmacutico y el
industrial principalmente alimentos, puesto que las exigencias en cuanto a zonas controladas,
manejo de temperaturas y humedad pueden influenciar la activacin de estos mercados ya que se
ven obligados a implementar sistemas que permitan cumplir con los requerimientos
gubernamentales y ambientales Los sistemas de A.A, y V.M son necesarios en la vida actual
para poder seguir con el desarrollo industrial.
Est visto que actualmente los sistemas de A.A y V.M ya no son vistos como elementos
de lujo y estatus si no como necesidades bsicas y se han convertido en productos de alto
consumo que solicitan cada vez ms demanda para los diferentes sectores.
Nuestro segmento de mercado sern pequeas empresas que estn interesadas en soluciones de
acondicionamiento de aire, nuestro mercado potencial sern centros comerciales y plantas
industriales.
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Los proyectos realizados en el sector del airea condicionado estn enfocados a lograr
satisfacer todas las necesidades de controlar el ambiente y climatizar las instalaciones de los
diferentes sectores, comercial, industrial, residencial y clnico. Suministrar equipos, realizar
instalaciones, diseos, consultoras e interventora son mayormente las actividades que realizan
las empresas que se encuentran en el sector, adems del mantenimiento preventivo y correctivo
que se le deben realizar a todos los sistemas ya instalados. Referente a los servicios prestados
para la ventilacin mecnica estos se encuentran mayormente en los sistemas de extraccin para
parqueaderos, baos y cocinas principalmente, y en menor medida a sistemas de extraccin
especializada para laboratorios.
No es un secreto que el sector del A.A y V.M depende del sector de la construccin ya
que para edificaciones nuevas o para la remodelacin de algunas se requiere acondicionamiento
de aire. El aumento de grandes superficies comerciales en el pas ha hecho que este sector
presente un gran crecimiento en los ltimos aos, (lea Construccin lidera crecimiento de
economa
en
Colombia:
Min-Vivienda
citado en las referencias) adems el servicio de aire acondicionado que era antes considerado
como un lujo ahora es considerado como una necesidad para los sitios de trabajo y vivienda.
A continuacin se hace un anlisis de los factores internos y externos del sector el cual se
tom del estudio TUBULENCIA EMPRESARIAL SECTOR AIRE ACONDICIONADO.
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La mayora de empresas del sector son familiares, por lo tanto no generan incertidumbre
por cambios permanentes a nivel directivo, adicionalmente, aunque muchos de los trabajadores
no cuentan con formacin especfica en el sector, si se cuenta con personal de mucha experiencia
en el desarrollo de las operaciones misionales de las empresas. En la actualidad se puede
observar la preocupacin de las empresas por organizarse internamente, estableciendo, polticas
de calidad, estableciendo metas, planes estratgicos y organizando sus finanzas.
Por lo anterior se puede establecer que internamente las empresas del sector de A.A. y V.M, no
presentan un nivel de cambio alto y es un sector tranquilo y estable.
El siguiente cuadro presenta los factores externos que afectan los cambios del sector.
DIMENSION
CARACTERISTICAS
INCERTIDUMBRE El mercado est sujeto a las variaciones de otros mercados como son: La
industria de alimentos, la construccin, las superficies (sper e
hipermercados), de los cuales no se tiene informacin que permitan
pronosticar estos cambios, por tratarse de otros sectores que se mueven de
manera independiente.
COMPLEJIDAD
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Con el fin de dar una imagen real de cmo funciona el mercado del aire acondicionado en
la ciudad de Bogot y dar la base para formular una estrategia competitiva se analizaron los
principales competidores del sector con base en el modelo propuesto por Michael E. Poter
revisando la competencia en base a las cinco fuerzas:
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Esta fuerza muestra el riesgo que corre un nuevo participante al tratar de ingresar al sector
del aire acondicionado.
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Otra barrera de entrada que poseen los nuevos competidores es la experiencia que solicita
el sector para la realizacin de los trabajos o proyectos en sistemas de A.A, esta experiencia se
ve reflejada en los proyectos realizados, y en los sistemas montados adems de los clientes
satisfechos que posee la empresa ya que estos son la carta de presentacin ms significativa que
ofrecen los competidores, en cuanto ms experiencia se posea mayor es el conocimiento en los
sistemas de A.A.
Las empresas del sector requieren de infraestructura para la produccin de los ductos y
elementos de un sistema lo cual implica un capital significativo en estas, adems la
comercializacin exige una inversin en equipos y tener una liquidez demostrable para lograr la
confianza de los proveedores y de los clientes.
Un factor importante en el sector es que muchos de los clientes atendidos deben parar su
operacin para la instalacin y o mantenimiento de los sistemas lo cual hace que el tiempo de
ejecucin y respuesta se vuelva un factor diferenciador a la hora de elegir a una empresa adems
esto viene acompaado de los servicios adicionales de post venta, mantenimiento y asesora ya
que las empresas de los sectores alimenticios, farmacuticos y salud entre muchas otras deben
operar todo el tiempo y no pueden darse el lujo de parar sus sistemas.
El valor de los sistemas se encuentra prcticamente estandarizado; las empresas que suele
subcontratar la fabricacin y montaje tiene un costo adicional para algunos elementos, pero
tambin tienen mejores precios en los equipos que comercializan a diferencia de aquellas que
fabrican sus propios elementos pueden dar un mejor precio en estos producto, pero tiene un
incremento en los equipos, por tal motivo esto hace que ambas empresas tengan propuestas
equilibradas las cuales se ven reflejadas en las evaluaciones para licitaciones, sin embargo puesto
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que los precios ofrecidos son muy competitivos la ltima decisin se basa en caractersticas
tcnicas de los sistemas ofertados y en la experiencia demostrada de cada empresa.
Se observa que el grado de rivalidad en este sector es elevado ya que todos los
competidores se encuentran atendiendo los mismos mercados y tiene una alta concentracin
dentro del sector, lo cual implica que para un nuevo competidor resulta complicado ingresar al
mercado, debido a que este ya se encuentra atendido, por tanto la rivalidad aumenta y las
empresas que se encuentran en el sector no seden fcilmente al ingreso de un competidor.
Observando el mercado del A.A y la V.M se encuentre que los proveedores de equipos
tienen un alto nivel de negociacin, y esto debido a que en este mercado no se encuentran
muchos sustitutos de equipos y materias primas para la produccin o comercializacin que
ofrezcan las mismas caractersticas y calidades requeridas para los sistemas, (por otro lado son
pocas las marcas con reconocimiento que hacen presencia en el pas de tal forma que el mercado
queda en manos de unos pocos) adems el que se ofrezcan ciertas marcas con prestigio y
reconocimiento en el sector genera mayor confianza en los clientes que por lo general son los
que deciden que marca quieren para su sistema, y que en ocasiones obligan a comprar
determinada marca ya que es la nica que puede llegar a satisfacer las necesidades y
requerimientos solicitados por el cliente
No obstante aunque el mercado tiene oferta de productos chinos los cuales poseen un
precio inferior el costo de utilizar estos productos a futuro es elevado ya que la vida til que
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presentan es inferior y ocasionan inconvenientes de garanta adems de la mala imagen que deja
en un instalador el utilizar productos de baja calidad por bajar precios en sus sistemas, lo que no
hace tan apetecible ofertar estos productos.
Las empresas que estn en este sector del aire acondicionado son altamente competitivas,
manejan estrategias similares y en su mayora ofrecen los mismos servicios y productos, a los
mismos clientes adems presentan un alto grado de imitacin y usan los mismos canales de
distribucin adems no existe una diferencia relevante entre ellas, su capacidad de produccin
est limitada a la demanda de productos y o servicios del entorno.
La mayora de empresas de este sector son empresas familiares formadas por gente con
experiencia en el gremio del A.A.
La fuerza que ofrece los productos sustitutos para el sector del A.A es mnima ya que no
cumple con los requerimientos de desempeo como calidad y temperatura de aire, por otro lado
su precio puede ser igual o inferior pero no satisfacen en igual medida las necesidades
demandadas por los usuarios lo cual hace que no representen una amenaza fuerte de reemplazo
para los sistemas de A.A.
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El mercado del A.A y la V.M se encuentra con gran oferta y demanda de servicios as la
demanda proviene de diferentes sectores de la industria con necesidades especficas para ser
atendidas y encuentra gran cubrimiento de estas necesidades, en este caso el cliente negocia los
factores de tiempo, calidad y entrega de proyecto y si no est conforme con lo ofrecido puede
encontrar otro proveedor de servicio con gran facilidad pero bajo las mismas caractersticas del
anterior, ya que este mercado maneja precios estandarizados para sus instalaciones de proyectos;
si el cliente quiere precios ms bajos debe ser cociente que estar sacrificando calidad en
productos y en ocasiones aumentando los tiempos de entrega. En conclusin el cliente no tiene
un gran poder de negociacin.
El objeto de este estudio de mercado es realizar un anlisis para dar una mayor forma al
conocimiento que se tiene del mercado actual del aire acondicionado y la ventilacin mecnica
para as poder tener informacin relevante para la realizacin de las estrategias comerciales.
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6. Para lograr una mayor satisfaccin como cliente Que otros servicios adicionales le
gustara recibir?
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Figura 11. Resultado pregunta 10, Encuesta Mercado del Aire Acondicionado
Un 65% indica que actualmente si realiza mantenimiento a su sistema de aire
acondicionado, por lo cual se maneja una cultura de cuidado para su equipo, un 12% no le est
haciendo mantenimiento a su equipo y son un mercado potencial al igual que el 24% que no
tiene equipo.
1. Las empresas que ms utilizan aire acondicionado son aquellas que realizan las
actividades de oficina servicios, le siguen las actividades de hotelera, industria y
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comercio las cuales utilizan en gran medida los sistemas de ventilacin mecnica para su
funcin.
2. Las empresas que ms requieren del servicio de refrigeracin estn en las actividades de
supermercado, hospitalaria y hotelera, en medida que manejan alimentos perecederos y
vacunas.
3. Se presenta una mayor demanda por el servicio de aire acondicionado y la ventilacin
mecnica que por el servicio de refrigeracin.
4. Para el caso del servicio de aire acondicionado el 33% de las empresas encuestadas que
se encuentran interesadas en adquirir un sistema de aire el 41% de estas lo haran de 6
meses a 1 ao.
5. Se observa que para las empresas encuestadas es muy importante y dan una alta
calificacin a la garanta ofrecida a su sistema, adems del cumplimiento de
compromisos y seriedad de la empresa contratada, estos son factores claves para buscar la
diferenciacin con la competencia sin descuidar los dems atributos del servicio.
6. En cuanto a los medios de publicidad ofrecidos se observa que la empresas tienden a
tener ms afinidad por las visitas tcnicas, pginas web y los referenciados, por lo cual
estos son los medios ms opcionados para dar a conocer los servicios de la empresa.
7. El cliente busca adems del servicio de aire acondicionado los servicios de
mantenimiento preventivo y correctivo as como el suministro de repuestos y la asesora
tcnica, por lo cual se estima suministrar otros servicios adicionales a los planteados
inicialmente para lograr una mayor satisfaccin en el cliente.
8. Revisando las diferentes respuestas de la encuesta realizada se observa una expectativa de
negocio bastante positiva para el crecimiento de la empresa.
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Los servicios de aire acondicionado y ventilacin son realizados en las instalaciones del
cliente donde se instalan los sistemas solicitados, por tal razn se debe realizar la distribucin de
equipos y accesorios de gran tamao desde el proveedor hasta el usuario final con el objeto de
ahorrar tiempo y costos, los dems elementos pequeos para la instalacin son transportados de
la bodega de Cooler ingeniera hacia el sitio de instalacin.
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Para promover el servicio se debe ampliar la actual base de datos de futuros clientes,
adems de dar a conocer los servicios a todo el pblico interesado en adquirir el servicio de aire
y ventilacin.
Ampliando la base de datos y una vez el servicio hable por s mismo se proceder a
realizar descuentos en los planes de mantenimiento ofertados a clientes que ofrezcan
fidelidad.
La mayor y mejor comunicacin sobre los servicios ofrecidos por la empresa es la que
realiza el propio cliente a travs de sus aliados comerciales y conocidos para ello se debe ofertar
un excelente servicio garantizando la satisfaccin de cliente.
Llegar a los clientes hacindoles saber que la empresa la conforman profesionales del aire
acondicionado que dominan el tema dejando claro el mensaje que a pesar que sea una
empresa nueva el equipo de profesionales que la conforma posee la mejor experiencia y
conocimiento adems de tener el gusto de poder atenderlo.
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Montar una pgina web de la empresa donde podrn encontrar toda la informacin
requerida adems de poder contactarnos y tener respuesta a su requerimiento en menos de
24 horas.
Generar una lista de puntos crticos en las instalaciones para poder atacar los mismos y
ofrecer as un servicio cada vez ms rpido y eficiente, garantizando la calidad del
producto ofrecido.
Realizar alianzas con las empresas proveedoras de equipos para garantizar capacitacin
permanente en los equipos suministrados adems de ofrecer un soporte de fabricar para
dar mayor confianza a nuestros clientes.
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Ao 1
Ventas Cop
Ttl mes
% Anual
Julio
$34.700
10%
Enero
$17.350
5%
Agosto
$31.230
9%
Febrero
$20.820
6%
Mes
Marzo
$24.290
7%
Mes
Septiembre
Octubre
$48.580
$45.110
14%
13%
Abril
$27.760
8%
Mayo
$31.230
9%
Junio
$34.700
10%
Anual
Noviembre
$17.350
5%
Diciembre
$13.880
4%
TTL
$347.000
100%
Tabla 2. Plan de Ventas mensuales 2014. (Cifras en miles de pesos) Fuente Propia,
Elaboracin los Autores.
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Consultora: Este servicio se presta para apoyar a las organizaciones o instituciones que
requieran una asesora tcnica e ingenieril a la hora de realizar modificaciones, o nuevas
instalaciones de sistemas de aire acondicionado en sus instalaciones, para lo cual se realizan
varias visitas al sitio donde se desea instalar un sistema de aire acondicionado y se evalan las
diferente opciones que se tienen para este sitio. La consultora va a acompaada por estudio de
carga trmica y de consumo elctrico de equipos adems de su operacin por ao y el
rendimiento que este sistema tendra en el sitio, adems de cumplir con las normas bsicas de
funcionamiento para los sistemas de aire acondicionado. Segn el Estndar Ashrae 90.1, 2007.
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Montaje e instalacin: Es la tarea de montar todos los elementos necesarios para que un
sistema de aire acondicionado funcione correctamente como es la tubera de refrigerante, la
soporteria de esta tubera, los ductos de suministro de aire, la red elctrica y de control para los
sistemas, para luego hacer la instalacin del equipo de aire acondicionado, arrancarlo y verificar
que funcione correctamente de acuerdo a lo solicitado.
Suministro: una vez el cliente tiene claro que tipo de aire acondicionado requiere para su
hogar u oficina, o si requiere reemplazar un equipo sencillamente se ofrece el suministro de
equipos segn las condiciones que solicita el cliente.
Dependiendo del sitio a acondicionar y del uso que el sistema va a tener se presentan
diferentes clases de aire acondicionado los cuales se clasifican como sigue:
Sistemas
de expansin
Directa
Sin Ducto
Aires de Ventana
Con Ductos
Paquetes
Unidades Compactas
Sin Ductos
Sistemas
de
Minisplit y VRF
Unidades Divididas
Split
Condensados por aire
A/C
Condensado por aire
Sistemas de
Agua
Enfriada
Chillers
Condensado por agua
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43
INICIO
REQUERIMIENTO O
NECESIDAD DEL CLIENTE
DIAGRAMA PROCESO
OPERACIN DEL NEGOCIO
RECEPCIN &
CANALIZACIN
INSTALACIN
O DISEO
TIPO DE
REQUERIMIENTO
VENTA
VISITA A SITIO
DETERMINACIN DE
PARMETROS
SI
NO
INSTALACIN
COTIZACIN DE CANTIDAD
DE OBRA
PRESENTACIN DE LA PROPUESTA
SI
SI
INSTALACIN
ACEPTA LA
PROPUESTA?
NO
NO
ADQUISICIN DE EQUIPOS
& ACCESORIOS
COMITS DE OBRA
NO
INSTALACIN
FINALIZADA ?
SI
ENTREGA AL
CLIENTE
RETROALIMENTACIN DEL
CLIENTE
FINALIZA
Grafico 3. Diagrama Proceso Operacin del Negocio. Fuente Propia, Elaboracin los
Autores
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Recursos Tcnicos:
Recursos Tecnolgicos:
1. para la elaboracin de los diseos y planos de los sistemas se requieren Pcs y software
tipo Cad y software de diseo de sistemas de aire y ventilacin.
2. Maquinas herramientas para la instalacin de los sistemas.
Requerimiento de infraestructura:
Se requiere de una oficina que cuente con las instalaciones adecuadas para la realizacin
de un adecuado trabajo adems de una sala de espera donde los clientes puedan llegar y esperar
cmodamente antes de poder ser atendidos.
Debe contar con una sala de juntas para poder hacer reuniones y sustentar posibles
opciones de sistemas.
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La sala de ingeniera debe igualmente poseer sus puestos dotados de computadores y mesa
de trabajo.
La infraestructura debe contar con un cuarto que se utilizara como bodega para almacenar
equipos y material de trabajo as como herramientas.
TIPO DE EQUIPO
DETALLE
Software de diseo para acondicionamiento de
SOFTWARE
aire (ELITE)
Software calculo de tubera (toolbox)
Maquinas y equipos:
Soldadura elctrica 110 V, 60 Hz.
Equipo soldadura Oxiacetilenica
MAQUINAS ELECTRICAS
Taladro Manual, 110 V, 60 Hz.
Bomba de vacio.
Recuperadora.
Juego de manometros
Detector de fugas
EQUIPOS DE MEDICION
Anemometro
Multimetro con pinza amperimetrica
Juego de llaves y destornilladores
Cepillos metalicos
Alicates
EQUIPOS Y HERRAMIENTAS Calibrador Pie de Rey
MANUALES
Juego de expansores y flageladores
Cortador de tubos
Vlvulas pinchadoras
Limas
Cilindro nitrgeno
Lija abrasiva
Solvente limpiador
EQUIPO DE SERVICIO
Cinta de tefln
Cinta de aluminio
Cinta aislante rubatex
Tornillos tacos y remaches
Ropa de trabajo: camiseta y jeans
Lentes de seguridad
EQUIPO DE SEGURIDAD
Guantes de cuero
Botas de seguridad
EQUIPOS DE COMUNICACIN Telefonos celulares
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A continuacin se muestra una lista de detalle de los materiales e insumos requeridos para
poder realizar un trabajo de forma adecuada.
TIPO DE EQUIPO
DETALLE
MUEBLES DE OFICINA
Escritorios de trabajo
Sillas
Silln de espera de 3 personas
Archivadores metlicos
Estanteras
EQUIPOS DE OFICINA
Computadores
Impresora
Mini central telefnica de 3 vas
Fax
EQUIPOS DE LIMPIEZA
Basureros metlicos
Recogedor
Escobas
Traperos
EQUIPO DE PRIMEROS
AUXILIOS
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MODULO 4 ORGANIZACIN
4.1 Concepto de Negocio Funcin Empresarial
GERENTE GENERAL
GERENTE ADMINISTRATIVO
CONTADOR
SECRETARIA
AUXILIAR ASEO Y DEPENDENCIAS
GERENTE DE PROYECTOS
ING. MONTAJES
TECNICOS
BODEGA Y MANTENIEMTO
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Gerente General
Funciones
Responsabilidades
Perfil Acadmico
Administrativo y Financiero
disear, planear y analizar el manejo y seguimiento presupuestal
adems de los estados financieros.
Coordinar costos, flujos de caja, cartera, activos fijos, compras,
importaciones y exportaciones.
Poseer con conocimientos en planeacin estratgica, indicadores de
gestin, sistemas de calidad (ISO).
Poseer capacidad de Liderazgo, trabajo bajo presin, negociacin,
recursividad y seguridad.
Funciones
Responsabilidades
Perfil Acadmico
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Funciones
Gerente de Proyectos
Definir los objetivos que debe alcanzar el equipo de proyectos.
Manejar los recursos fsico, financieros, humanos y su asignacin a
las tareas.
Manejar los costos y presupuesto de los proyectos
Cumplir con los plazos establecidos de la ejecucin de los proyectos
Estimular al equipo de proyectos para cumplir las metas
establecidas
Negociar con los proveedores sobre costos y tiempos de entrega de
los materiales.
Responsabilidades
Perfil Acadmico
Funciones
Responsabilidades
Perfil Acadmico
Ingeniero de Montajes
Funciones
50
Responsabilidades
Perfil Acadmico
Oportunidades
Amenazas
Fortalezas
4. Minimizar la competencia de
baja calidad con productos de
alta tecnologa.
5. Seleccionar un perfil de
clientes que prefieran calidad
antes que precio.
6. Crear una imagen de seguridad
y de capacidad tecnolgica en los
clientes.
MATRIZ DOFA
Minimizar en lo
posible el grado de la
debilidad, para
afrontar con xito la
amenaza
51
Debilidades
Salarios
Gerente General
Mensual
Bsico
Aux. Transp. Prestaciones
$1.800
$933
Gerente administrativo
Contador
Secretaria
Auxiliar Aseo y Dep.
$1.500
$250
$590
$590
Gerente de Proyectos
Ing. Diseos
Auxiliar Dibujo
Secretaria
Ing. Montajes
Tcnico 1
Tcnico 2
Tcnico 3 Bodega
SubTTL
TTL
$71
$71
$306
$306
$18.000
$3.000
$7.074
$7.074
$1.500
$1.200
$800
$590
$71
$71
$778
$622
$415
$306
$1.250
$590
$590
$590
$71
$71
$71
$11.837
$494
$12.331
$778
Anual
Bsico
Aux. Transp. Prestaciones
$21.600
$11.200
$9.333
$846
$846
$3.668
$3.668
$18.000
$14.400
$9.600
$7.074
$846
$846
$9.333
$7.466
$4.978
$3.668
$648
$306
$306
$306
$15.000
$7.074
$7.074
$7.074
$846
$846
$846
$7.778
$3.668
$3.668
$3.668
$6.008
$142.044
$5.922
$72.094
$6.008
$147.966
$72.094
52
El pago del contadora aparece en nmina, pero este ser contratado por outsourcing,
utilizando la figura de contador satlite, que es la que usualmente utilizan las empresas pequeas
de aire acondicionado, de esta forma reducimos costos en pago de nmina, as solo se contratara
un contador directo solo cuando la empresa crezca los suficiente.
Objeto social: La sociedad tendr por objeto social principal, el diseo y montaje de
soluciones de acondicionamiento de aire, comercio al por mayor y al por menor de equipos para
sistemas de aire acondicionado, ventilacin mecnica y refrigeracin industrial, podr
representar, administrar o efectuar uniones temporales con sociedades e instituciones nacionales
o extranjeras de su misma ndole y que persigan fines similares a los suyos, celebrar actos y
contratos, comprar, vender gravar, dar en prenda, hipotecar, toda clase de bienes muebles e
inmuebles; dar y recibir dinero en mutuo con o sin intereses, con o sin garantas; celebrar toda
clase de operaciones de crdito con entidades bancarias o financieras; girar, aceptar, pagar,
descontar y negociar toda clase de ttulos valores y dems documentos comerciales; y, en
general, celebrar y ejecutar todo acto o contrato licito para llevar a cabo en forma optima el
cometido propuesto como su objeto social. La sociedad podr ejecutar todos los actos jurdicos
que resulten necesarios y que tengan relacin con dicho objeto, pudiendo, adquirir, usufructuar,
53
gravar, limitar, dar o tomar en arrendamiento, o a cualquier otro ttulo toda clase de bienes
muebles e inmuebles o enajenarlos cuando por razones de necesidad o convivencia sea
aconsejable su disposicin.
Capital:
Capital Autorizado
Valor$30.000.000
N De acciones 30.000
Capital Suscrito
Valor$30.000.000
N De acciones 30.000
Capital Pagado
Valor$30.000.000
N De acciones 30.000
54
Facultades del representante legal: El Gerente est facultado para ejecutar, a nombre de la
sociedad, todos los actos y contratos relacionados directamente con el objeto social sin lmite de
cuanta. Sern funciones especficas del cargo, las siguientes: 1) Representar a la sociedad
judicial y extra judicialmente. 2) realizar transacciones comerciales, 3) representar la sociedad
firmar y ejecutar contratos sin cuanta y a la vez efectuar inversiones, prstamos y cualquier
contrato. 4) comparecer en los juicios en los que se discuta la propiedad de los activos de la
sociedad. 5) hacer depsitos en bancos y agencias bancarias todo tipo de transacciones. 6) tiene
poder para licitar y suscribir todos aquellos contratos en uniones temporales y consorcios sin
cuanta. 7) cuidar de la recaudacin e inversiones de los fondos sociales. 8) las dems funciones
que le correspondan segn lo previsto en las normas legales propias del cargo.
55
MODULO 5 FINANCIERO
Con el fin de mostrar que tan viable es la empresa se realiza la respectiva evaluacin
financiera para hallar el punto de equilibrio, as como la cantidad de dinero necesario para poner
en funcionamiento la empresa.
56
BALANCE GENERAL
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Disponible
Inversiones temporales
Cuentas por cobrar
TOTAL ACT. CTE
ACTIVO FIJO
Activo fijo bruto
Depreciacin acumulada
Activo fijo neto
Activo diferido
TOTAL ACT. FIJO
TOTAL ACTIVO
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones finan. CP
Proveedores
Impuestos por pagar
TOTAL PASIVO CTE
PASIVO LP
Obligac. Finan. LP
TOTAL PAS. LP
TOTAL PASIVO
PATRIMONIO
Capital
Utilidades del ejercicio
Utilidades retenidas
TOTAL PATRIM.
TOTAL PAS Y PATR
PRUEBA: A (PS+PT)
2013
2014
2015
2016
2017
2018
70.000
41.931
42.925
55.126
106.386
229.100
$70.000
$4.470
$46.401
$21.688
$64.612
$27.109
$82.236
$35.242
$141.628
$47.577
$276.677
$0
$70.000
$19.800
-$ 3.580
$16.220
$8.000
$24.220
$70.621
$20.800
-$ 6.160
$14.640
$6.000
$20.640
$85.252
$21.840
-$ 8.740
$13.100
$4.000
$17.100
$99.336
$22.922
-$ 11.320
$11.602
$2.000
$13.602
$155.230
$24.046
-$ 13.900
$10.146
$0
$10.146
$286.824
$8.254
$9.323
$0
$2.929
$12.251
$10.530
$0
$10.833
$21.363
$11.894
$0
$18.956
$30.849
$0
$0
$41.326
$41.326
$0
$0
$84.752
$84.752
$31.746
$31.746
$40.000
$22.424
$22.424
$34.675
$11.894
$11.894
$33.257
$0
$0
$30.849
$0
$0
$41.326
$0
$0
$84.752
$30.000
$30.000
$5.946
$0
$35.946
$70.621
$0
$30.000
$21.995
$0
$51.995
$85.252
$0
$30.000
$38.486
$0
$68.486
$99.335
$0
$30.000
$83.904
$0
$113.904
$155.230
$0
$30.000
$172.072
$0
$202.072
$286.823
$0
$8.254
$30.000
$70.000
$0
Tabla 8. Balance General Cooler Ingeniera (cifras en miles de pesos). Fuente Propia,
Elaboracin los Autores
.
57
ESTADO DE RESULTADOS
Ventas
costo de ventas
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
Gastos de administracin
Gastos de ventas
Otros gastos de admn.
Amortizacin diferidos
Depreciacin admn. y ventas
Industria y Comercio
2.014
$347.000
$78.769
$268.231
$232.640
$3.151
$9.180
$2.000
$3.580
$4.362
2.015
$433.750
$130.125
$303.625
$241.946
$5.205
$9.547
$2.000
$3.580
$5.144
2.016
$542.188
$201.152
$341.036
$251.624
$8.046
$9.929
$2.000
$3.580
$6.248
2.017
$704.844
$281.938
$422.906
$261.689
$11.278
$10.326
$2.000
$3.580
$8.001
2.018
$951.539
$380.616
$570.923
$272.156
$15.225
$10.739
$2.000
$3.580
$10.400
$254.913
$267.422
$281.427
$296.873
$314.100
UTILIDAD OPERACIONAL
Gasto financiero
$13.318
$4.443
$36.203
$3.374
$59.609
$2.167
$126.033
$803
$256.823
$0
-$ 4.443
-$ 3.374
-$ 2.167
-$ 803
$0
$8.875
2.929
5.946
$32.829
10.833
21.995
$57.442
18.956
38.486
$125.230
41.326
83.904
$256.823
84.752
172.072
58
FLUJO DE CAJA
SALDO INICIAL
INGRESOS
Ventas de contado
Recaudo cartera
Rendimiento
inversiones
Crditos recibidos
Aportes
TOTAL INGRESOS
DISPONIBLE BRUTO
EGRESOS
Pagos x Productos
Contado
Pago cuentas x pagar
Gastos de Admon
Gastos de Ventas
Otros Gastos Admn.
Pago industria y
Comercio + Avisos
Desembolso de
diferidos
Compra activos
Abono capital
Pago de Intereses
Distribucin de
utilidades
Pago de
impuestos
TOTAL EGRESOS
FLUJO DEL
PERIODO
SALDO FINAL
2013
2014
$40.200
2015
$41.931
2016
$42.925
2017
$55.126
2018
$106.386
$343.530
$405.156
$4.470
$492.125
$21.688
$630.159
$27.109
$819.103
$35.242
$343.530
$383.730
$409.626
$451.558
$513.812
$556.737
$657.268
$712.394
$854.346
$960.732
$78.769
$232.640
$3.151
$9.180
$130.125
$0
$241.946
$5.205
$9.547
$201.152
$0
$251.624
$8.046
$9.929
$281.938
$0
$261.689
$11.278
$10.326
$380.616
$0
$272.156
$15.225
$10.739
$4.362
$5.144
$6.248
$8.001
$10.400
$1.000
$8.254
$4.443
$1.040
$9.323
$3.374
$1.082
$10.530
$2.167
$1.125
$11.894
$803
$1.170
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$29.800
$341.799
$2.929
$408.633
$10.833
$501.611
$18.956
$606.008
$41.326
$731.631
$40.200
$40.200
$1.731
$41.931
$993
$42.925
$12.202
$55.126
$51.260
$106.386
$122.714
$229.100
$40.000
$30.000
$70.000
$70.000
$10.000
$19.800
Tabla 10. Flujo de Caja Presupuestado (cifras en miles de pesos). Fuente Propia,
Elaboracin los Autores
59
FCN
Utilidad Neta
(+) Depreciacion
(+) Amortizacion
(+) Provisiones
(+) Inv. Inicial
FLUJO DE CAJA
NETO
2014
$366
$3.580
$2.000
2015
$16.415
$3.580
$2.000
2016
$32.906
$3.580
$2.000
2017
$78.324
$3.580
$2.000
2018
$166.492
$3.580
$2.000
$5.946
$21.995
$38.486
$83.904
$172.072
-$70.000
-$70.000
Tabla 11. Flujo de Caja Neto (cifras en miles de pesos). Fuente Propia, Elaboracin los
Autores
5.5.1 TIO, VAN, TIR Y PDE
T.I.O
V.A.N a cinco aos
T.I.R a cinco aos
15,2%
$ 109.359
46,6%
PUNTO DE EQUILIBRIO
VENTAS X AO
VENTAS
ESPERADAS
PUNTO DE
EQUILIBRIO
MARGEN DE
SEGURIDAD
2014
2015
2016
2017
2018
$347.000
$433.750
$542.188
$704.844
$951.539
$335.519
$386.852
$450.865
$496.128
$523.500
3,3%
10,8%
16,8%
29,6%
45,0%
Tabla 12. Punto de equilibrio en ventas (cifras en miles de pesos). Fuente Propia,
Elaboracin los Autores
60
MES
Venta acum
PDE Venta
Enero
MES
Venta acum
PDE Venta
Julio
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
$17.350
$38.170
$62.460
$90.220
$121.450
$156.150
$335.519
$335.519
$335.519
$335.519
$335.519
$335.519
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
$190.850
$222.080
$270.660
$315.770
$333.120
$347.000
$335.519
$335.519
$335.519
$335.519
$335.519
$335.519
Tabla 13. Punto de equilibrio segn mes de venta (cifras en miles de pesos). Fuente
Propia, Elaboracin los Autores
400000
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
1
10
11
12
61
La poca variabilidad del mercado indica una ventaja para la viabilidad del proyecto.
El Valor Presente Neto VAN indica un valor de $ 109.359.000 y una TIR de 46,6% con
lo cual evidenciamos que el dinero invertido en la empresa tendr una excelente
rentabilidad.
Al observar los resultados del estudio se encuentra que la empresa logra el punto de
equilibrio en ventas iniciando el doceavo mes del primer ao, demostrndose as la
viabilidad de la empresa.
62
CONCLUSIONES
Con la realizacin del plan de negocios se aplic en gran medida los conocimientos y
metodologa aprendidos en los diferentes mdulos cursados a lo largo de la
especializacin, sobre la gerencia de proyectos ya que la realizacin de un plan de
negocios para una futura empresa exige tcnicas gerenciales, conocimientos financieros,
anlisis del mercado y situacin del pas adems del anhelo en emprender y crear
empresa para el crecimiento personal y profesional.
63
Aumentar la red de contactos con empresas privadas a las cuales se puede ofrecer el
servicio de mantenimiento y en futuro renovacin de equipos o asesoras para proyectos.
Los trabajos ejecutados por la empresa deben realizarse de forma profesional y dejando
en alto la imagen de la empresa para garantizar su prestigio.
Para lograr un mayor avance comercial es aconsejable realizar alianzas con fabricantes de
productos con poca o ninguna presencia en el mercado que puedan competir con los
existentes.
64
BIBLIOGRAFA
65
ANEXO 1
66
67
68
ANEXO 2
69
70
71