LAS DIFERENTES FILOSOFAS COMERCIALES EN LAS EMPRESAS

1.2.2 LAS DIFERENTES FILOSOFIAS COMERCIALES EN LAS EMPRESAS

La empresa se debe manejar con tica y valores. La tica sin valores no puede
manejarse y viceversa. No se debe de perseguir como finalidad de una
empresa el hecho del "ganar" dinero nicamente, sino el buscar el servir a la
comunidad, por mencionar uno de los parmetros mencionados. Los valores
dominantes son los que a primera vista producen el efecto al principio, es
decir, lo que busca por lo general la empresa es cumplir las metas y buscar
buenos resultados, y el valor ascendente: la realizacin de principios. Donde no
se debe de ver por separado cada uno, los dos deben ir juntos.
Es la estructura conceptual que la organizacin define para orientar o inspirar
el comportamiento de la organizacin y que responde a las cuestiones
fundamentales de la existencia de la misma. La filosofa de la empresa
representa la forma de pensar oficial de la organizacin. Para desarrollarla, se
deben analizar 3 elementos fundamentales y trascendentes para esta, que
indican hacia dnde se dirige la organizacin, por qu se dirige hacia all y que
es lo que sustenta u obliga a que la empresa vaya en esa determinada
direccin. Estos tres elementos son:
MISION
La Misin describe el propsito de la empresa, esto es, su razn de ser.
Determina, adems en cules negocios participar y cules no competir, que
mercados servir, como se administrar y como crecer la compaa.
Para Formular la Misin se deben tomar en cuenta 5 preguntas:
1. Qu funciones realiza la organizacin? (Qu es lo que en realidad hace?)
La respuesta deber contestarla la organizacin en trminos de las
necesidades del cliente que trata de cubrir.
2. Para qu lo hace? Una cosa es el producto en s y otra la necesidad que se
cubre con la adquisicin del producto. As, si vende aguas frescas, lo que en
realidad hace es mitigar la sed de los clientes.
3. Por qu la organizacin hace lo que hace? Cul fue la razn de la creacin
de la organizacin?
4. Cmo lo hace la organizacin De qu medios se vale para hacerlo? Esto
sealar la estrategia fundamental del negocio, como por ejemplo, el utilizar
un servicio personalizado, precio bajo, innovacin, etc.
5. Para quin har la organizacin lo que hace? De esta forma se definir a
que segmento de mercado se enfoca la organizacin. As, por ejemplo, Federal

Express sirve a clientes que estn dispuestos a pagar un poco ms por sus
envos con tal de asegurar la entrega al da siguiente.

Caractersticas de una buena misin de empresa:

* Debe ser clara y comprensible para todos los miembros de la empresa.
* No debe ser muy limitada que llegue a limitar el accionar de los miembros de
la empresa, pero tampoco debe ser muy amplia que llegue a provocar
confusiones sobre lo que hace la empresa.
* Debe distinguir a la empresa de otras similares.
* Ser nica. Esclarecer el encargo social asignado a la organizacin que la
diferencie de cualquier otra.
* Orientada hacia el futuro a largo plazo y no hacia el corto plazo y mucho
menos al pasado. No solo responder a los cambios, sino que se deben
promover.
Las principales filosofas u orientaciones de la mercadotecnia son las
siguientes:
1. El nfasis en la produccin, en el cual el enfoque principal atiende a la
capacidad interna de la empresa, en lugar de hacerlo hacia los deseos y
necesidades del mercado.
2. La orientacin a las ventas, que gira en torno a la idea de que las personas
compraran ms productos y servicios si se utilizaran tcnicas enrgicas de
ventas, y que grandes ventas rinden grandes utilidades.
3. La orientacin a la mercadotecnia se basa en la conviccin de que una
venta depende no de un vendedor insistente y audaz, sino de la decisin de un
cliente de comprar un determinado producto, prefirindolo sobre otro similar.
4. El enfoque no exclusivamente econmico, sino apoyando en razones como
la proteccin del medio ambiente y el individuo, o consideraciones alejadas del
lucro y la ganancia. Lo anterior ha dado lugar al nacimiento de la llamada
tica en la mercadotecnia.

VISION
En las empresas, la Visin es el sueo de la alta administracin, visualizando la
posicin que quiere alcanzar la empresa en los prximos 10 a 15 aos. Se

centra en los fines y no en los medios, Lo cual nos indica que lo importante es
el punto a donde se quiera llegar, no como llegar ah.
La Visin debe ser idealista, positiva y lo suficientemente completa y detallada;
debe tener alcance, de forma que todos en la empresa conozca cul ser su
contribucin al logro de esta visin. Adems, deber transmitir fuerza y
profunda inspiracin a la organizacin ya que de sta depender el xito.
Deber ser desafiante y justificar el esfuerzo.

La Visin proporciona:
1.- Una direccin hacia la cual la organizacin deber moverse.
2.- La energa para realizar el movimiento

VALORES
En este estatuto se declaran las virtudes con que cuenta la empresa, por
supuesto, la empresa est integrada de personas y stas a su vez debern
tenerlos para poder transmitirlas hacia las estrategias y a los resultados
finales, Por ejemplo:
- Honestidad
- Puntualidad
- Seriedad
- Calidad
- Importancia de la familia.
Imagnese que por ejemplo Jugos TTT cuenta con personal honesto, puntual,
cumplido y que provee un servicio de calidad, pero en su publicidad utiliza
muchas imgenes de mujeres semidesnudas o de reuniones de personas en
bares o centros nocturnos donde el jugo es importante para complementar
bebidas alcohlicas, de este modo, el ltimo estatuto no se cumplira y se
crear incongruencia entre empresa y valores, de ah la importancia al
definirlos.
Los Valores organizacionales, por su parte, condicionan el comportamiento de
la organizacin, ya que determinan modos de pensar y actuar que enfocan
decisiones de acuerdo a lo que se considera importante dentro de ella. El
compartir estos sentimientos con el resto de la organizacin y premiar ciertos
comportamientos, demuestra cules son sus Valores, aunque algunas veces se

encuentren codificados dentro de las polticas.8 De esta forma, para descubrir

los Valores reales es necesario, en ocasiones, observar comportamientos,
historias, hroes de la compaa, decisiones, qu se premia y qu se castiga.

OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Un objetivo organizacional es una situacin deseada que la empresa intenta
lograr, es una imagen que la organizacin pretende para el futuro.
a. Presentacin de una situacin futura: se establecen objetivos que sirven
como una gua para la etapa de ejecucin de las acciones.
b. Fuente de legitimidad: los objetivos justifica las actividades de una empresa.
c. Sirven como estndares: sirven para evaluar las acciones y la eficacia de la
organizacin.
d. Unidad de medida: para verificar la eficiencia y comparar la productividad de
la organizacin.
La estructura de los objetivos establece la base de relacin entre la
organizacin y su Medio ambiente. Es preferible establecer varios objetivos
para satisfacer la totalidad de necesidades de la empresa.
Los objetivos no son estticos, pues estn en continua evolucin, modificando
la relacin de la empresa con su medio ambiente. Por ello, es necesario revisar
continuamente la estructura de los objetivos frente a las alteraciones del medio
ambiente y de la organizacin.