CONOZCA COMO OPTIMIZAR LAS VENTAS B2B

BUSINESS TO BUSINESS

Es evidente que en muchos casos las ventas B2B o Business to Business, se han convertido en un
campo de batalla. Los vendedores deben convertirse en guerreros y aprender ha desarrollar estrategias que
los ayuden a ser ms efectivos con los clientes. A continuacin se ilustraran 5 consejos que le pueden
ensear estrategias para preparar y ejecutar de una mejor manera las ventas B2B.
1.

CONOZCA A SUS POTENCIALES CLIENTES

Conocer y comprender las perspectivas de los potenciales clientes es un aspecto crucial para las ventas, sin
embargo, rara vez se implementan correctamente estrategias que ayuden a comprender mejor al cliente. Un
estudio refleja que el 42% de las empresas tienen un conocimiento insuficiente de las necesidades de sus
potenciales clientes.
Una de las mejores herramientas que una empresa puede usar para optimizar los procesos comerciales de
cara al cliente, es la inteligencia en ventas. Claro esta, buscar en internet ser un gran recurso, pero es un
universo demasiado grande de informacin para encontrar los datos en tiempo real y precisos que el
vendedor necesita. La clave est en conocer y comprender el perfil de cada uno de los potenciales clientes y
establecer un plan estratgico para mejorar notablemente la productividad y efectividad del grupo comercial
que genere nuevos negocios para su empresa.
2.

PREPARECE PARA SUPERAR A LA COMPETENCIA

En el mundo de las ventas, las decisiones de compra frente a un negocio se pueden iniciar, avanzar y cerrar
personalmente,

en

lnea

por

telfono.

De

acuerdo

con

una

encuesta

realizada

por

la

firma SiriusDecisions, el 60% de los ciclos de venta de estos compradores, ya se han completado antes
de que los pueda atender un asesor. Si un vendedor no est preparado para indicarle a su cliente las

recomendaciones y comentarios acerca de un producto o servicio en persona, mucho menos lo har por
telfono o en lnea.
Las expectativas de los clientes son muy altas, siempre estarn a la espera de un asesoramiento o una
bsqueda de soluciones. Si no se esta preparado y en la constante bsqueda de posibles soluciones a los
requerimientos de los clientes, lo ms seguro es que su competencia si lo haga.
3.

ELIJA SUS BATALLAS SABIAMENTE

Hay batallas en las que usted necesita ser persuasivo. Seguramente este tipo de situaciones lo mantendrn
lejos de conseguir una nueva oportunidad de negocio y estas se convertirn en una constante prdida de
tiempo y de recursos. En algn momento del proceso comercial que usted lleva con el cliente, deber darse
cuenta si se convertirn o no en sus clientes. Recuerde, no todo el mundo necesita su producto o servicio y no
todo cliente es bueno.
El vendedor profesional debe tener una visin de 360 de sus potenciales clientes y de sus oportunidades
activas de negocio. Esto significa que el vendedor deber usar diferentes canales de comunicacin, enviar
correos electrnicos, hacer llamadas telefnicas e incluso conectarse en lnea con los clientes, son algunos
de los medios ha implementar para estar presente en cada decisin de compra de los clientes.
4.

VENDA CON CONFIANZA Y PREPARACION

Para un vendedor, el campo de batalla no deben ser las comisiones, sino la fe y la pasin que tenga por el
producto o servicio que est representando. Para un Gerente de Ventas no debe ser nada agradable que sus
asesores comerciales estn pensando en cuanto dinero les va a dejar el negocio, dejando a un lado el valor
del cliente.
Los profesionales de ventas deben conocer perfectamente a sus clientes o prospectos. Necesitan establecer
un punto de confianza con el cliente, en donde no solo sea el representante de ventas, sino que ahora se
pueda convertir en un asesor de confianza.
5.

CAPACITE A SUS VENDEDORES PARA QUE SEAN VERDADEROS GUERREROS EN VENTAS

Su empresa no obtendr xito en los negocios, si no cuenta con el personal adecuado y con la preparacin
adecuada. Existen en el medio personas que estn mejor preparadas que sus vendedores, y con los cuales
hay que competir y vencer en el campo de batalla.
"Si los oficiales no estn acostumbrados a un riguroso [entrenamiento] van a estar preocupados y vacilante en
la batalla, si los generales no estn entrenados a fondo sern codornices interiormente cuando se enfrentan al
enemigo."

Sun Tzu

Los grandes lderes en ventas deben entender que para llegar a preparar a un grupo comercial que sea
productivo y exitoso, se necesita invertir en ellos y ensearles todo lo que hay que saber. No los tire al campo
de batalla con slo una o dos semanas de entrenamiento. Lo importante es que usted defina una estrategia
desde el inicio de cada una de sus oportunidades de negocio para entender cuales son los criterios de
evaluacin y decisin que su comprador utilizar.
El proceso exitoso de la ventas se basa en obtener buena informacin y saberla utilizar adecuadamente, la
importancia radicar en comprender muy bien el proceso de compra, las variables que intervienen y las
expectativas del cliente.
El presente artculo ha sido desarrollado con base en el documento llamado 5 B2B Sales Tips from Sun Tzus
The Art of War que aparece en el portal thecustomercollective.com.
http://socialmediatoday.com/koka-sexton/559555/5-b2b-sales-tips-sun-tzu-s-art-war