4 CONSEJOS PARA DESARROLLAR UNA FUERZA

DE VENTAS MAS EFECTIVA.

Cada da las empresas se enfrentan al reto de ser la mejor en lo que hacen, esto significa que deben contar
con el personal experto y calificado que constantemente est aportando valor a los clientes. Sin embargo,
para muchas organizaciones, la creacin de una Fuerza de Ventas puede convertirse en un verdadero
desafo. Para que las empresas logren el xito comercial, deben capacitar a sus vendedores con el fin de
desarrollar relaciones slidas con los clientes. Es necesario comprender cmo es el proceso de compra del
cliente, cmo es su secuencia de decisin, que elementos son los ms crticos y validar su proceso de venta
con respecto a este comportamiento.
A raz del constante cambio en el que se ven involucradas las compaas, estas carecen de una base slida
necesaria para el ptimo desarrollo de una Fuerza de Ventas. Conozca a continuacin los siguientes consejos
que le ayudarn ha desarrollar una Fuerza de Ventas ms efectiva.
1.

ENTIENDA A SUS CLIENTES.

Teniendo en cuenta que los clientes son la razn de ser de una empresa, su organizacin deber considerar
en una primera instancia sus necesidades y comportamientos. Cuando se trata de entender las preferencias
del cliente, hay que escuchar ms y hablar menos. Uno de los mayores errores que comenten muchos de los
vendedores al tratar de demostrar su amplio conocimiento sobre un tema, producto o servicio especfico, es
hablar demasiado.
Es importante observar los patrones de comportamiento de los clientes para as conocer sus gustos e
intereses. A travs de la compilacin de datos, usted podr convertir esta informacin en conocimiento, lo que
le permitir implementar acciones que mejoren la interaccin y relacin con sus clientes.
Realice un seguimiento para identificar los canales de interaccin que ms representan valor para sus
clientes. Mediante la comprensin de dnde, cundo y cmo los clientes desean interactuar, su empresa
podr empezar a encontrar patrones en varios puntos del ciclo de vida del cliente y as tener una visin ms
clara de la existencia de nuevas oportunidades de negocio.

2.

EVALUE EL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS.

Es importante que su empresa examine el funcionamiento de Fuerza de Ventas para evaluar sus fortalezas y
debilidades. Si bien es fundamental entender el papel que juegan los clientes en una organizacin, las
empresas tambin deben establecer que personas van ha interactuar con estos clientes. Su compaa debe
determinar el perfil que se necesita para formar parte del equipo de ventas, teniendo en cuentas las
habilidades y conocimientos que le permitan al vendedor ser un lder que guie a los dems en la consecucin
de nuevos objetivos y oportunidades de negocio.
Al definir la empresa que quiere ser y hacia donde van encaminados sus objetivos comerciales, puede definir
con claridad su misin global y empoderar a todos los empleados, con el fin de que se hable un mismo
lenguaje con los clientes.
3.

ESTALESCA UN AMBIENTE DE APRENDIZAJE.

Aunque la tecnologa y las preferencias de los clientes estn en constante cambio, existen otros factores que
pueden afectar a los vendedores en su labor comercial, promoviendo la desercin. Lo ideal sera que las
empresas crearan un vnculo de confianza con los vendedores, en donde se haga hincapi en la credibilidad y
fcil comprensin de los datos del cliente. Una Fuerza de Ventas exitosa es aquella que trabaja en equipo y
est en constante aprendizaje.
Un buen Director Comercial es aquel que facilita los espacios de retroalimentacin con los vendedores, no
slo de aspectos referentes a la organizacin, sino de la vida en general. Los vendedores necesitan a una
persona en quien puedan confiar y un lder que los encamine hacia una labor ms productiva y efectiva.
Actualmente existen herramientas tecnolgicas que pueden apoyar los procesos comerciales de su empresa.
Busque un sistema que se pueda moldear en torno al proceso de ventas de la organizacin. Tenga en cuenta
lo que los vendedores deben saber y entender donde se encuentra cada uno de los prospectos y clientes
dentro del ciclo de ventas.
4.

PROPORCIONE CONSTANTEMENTE VALOR AL CLIENTE.

Es muy importante evaluar cules son aquellos indicadores que pueden evidenciar una mejora en la
proporcin de valor al cliente. Es necesario realizar un anlisis detallado de los procesos de negocio que
tienen impacto directo en la relacin, y a partir de all establecer que tipo de planeacin estratgica se debe
ejecutar para optimizar los procesos comerciales con el cliente.
La integracin de los Procesos de Ventas debe ser un referente a la hora de aplicar las estrategias
comerciales en su organizacin, enfocndose en la creacin de un sistema eficaz de ventas de fcil
entendimiento e implementacin. Ser fundamental que optimice su labor en la generacin de acciones para
cumplir con las necesidades de sus clientes y prospectos.
El presente artculo ha sido desarrollado con base en el documento llamado 4 Rock-Solid Tips for
Developing an All-Star Sales Team que aparece en el portal 1to1media.com.

http://www.1to1media.com/view.aspx?docid=33809