UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

NEGOCIACION Y SOLUCION DE
CONFLICTOS
TEMA:
PNL

PARALELO:
4/6

NOMBRE:
Natan Roberto Gonzlez Nieves

2015

PLN
Es un modelo acerca de cmo trabaja nuestra mente, cmo en esto afecta
el lenguaje y como usar este conocimiento para programarnos a nosotros
mismos en el sentido de lograr que nuestra vida y las cosas que hacemos
nos resulten fciles y al mismo tiempo eficientes

Aplicaciones
La PNL se aplica en el campo personal, teraputico y profesional. Cabe
resaltar que en muchos pases, Argentina entre ellos, el ttulo de
Programacin Neurolingstica no habilita a realizar psicoterapia, debiendo
obtener una carrera de grado que permita obtener matrcula habilitante
emitida por el Ministerio de Salud
Con la PNL podemos tratar: Ansiedad, Estrs, Fobias, Problemas de Pareja,
Adicciones,

Complejos

generar

mayor

Confianza,

Motivacin,

Comprensin, Autoestima y tambin perfeccionarnos en Negociacin,

Motivacin de Equipos, Liderazgo, Ventas, Entrenamiento Deportivo y
aprender cualquier habilidad que necesitemos tener al alcance de nuestra
mano.

Historia de la PNL - No autorizada

La historia no contada de la Programacin

Neurolingstica

El origen de la PNL no fue, como se cree popularmente, debido a la

curiosidad sobre la forma en que algunas personas parecen ser mucho
mejores en ciertas tareas que otras que participen en la misma actividad.
De hecho, fue casi un accidente, o dos accidentes, para ser precisos.
En primer lugar, Richard Bandler, creador y co-desarrollador de la PNL,
conoci a Virginia Satir (creadora de la terapia sistmica familiar) a
principios de los 70's cuando l estaba trabajando con la editorial de
Virginia, Science and Behavior Books, editando transcripciones de Fritz
Perls (padre de la Terapia Gestalt) que inclua ver videos y escuchar cintas
de audio de Perls en el trabajo para el libro Eyewitness to Therapy. La
editorial decidi intentar un libro similar sobre el trabajo de Satir y
contrataron a Bandler para grabar los talleres que ella haca en el Cold
Mountain Institute, cerca de Vancouver.

Fue durante estos perodos cuando Bandler inadvertidamente "model"

ciertos patrones de comportamiento utilizados por los dos terapeutas en
sus sesiones.

Trabajando inicialmente con su compaero de estudios Frank Pucelik,

Bandler desarroll una capacidad de replicar los resultados teraputicos
de Perls y el paso siguiente consisti en transmitir este conocimiento a los
estudiantes en un curso sobre Terapia Gestalt. Como Frank tena
conexiones con la Universidad de California consigui que le asignaran un
saln para usarlo con regularidad.

Los estudiantes del cuarto curso en la universidad podran cursarlo de

manera oficial si se juzgaba que era un curso legtimo, y pudiesen reclutar
los suficientes estudiantes como para hacerlo viable. Pero esto plante un
problema crucial porque si bien ambos eran excelentes aplicando la
Terapia Gestalt y el grupo de asistentes fue creciendo y creciendo, ni
Bandler ni Pucelik haban tenido el tipo de comprensin necesario de lo

que haban estado haciendo como para que ensear los procesos a otras
personas.

Y es ah donde John Grinder (profesor adjunto de lingstica en la

universidad para esa poca), el tercero de los co-creadores del Campo de la
PNL entr para obtener una comprensin consciente de lo que estaban
haciendo (a nivel de detalle) para obtener estos resultados. De manera que
gracias a John Grinder empezaron a desarrollar la PNL, o como la
llamaron originalmente, Meta.

Como resultado de algn tipo de conflicto, cuyos detalles todava no estn

del todo claros, Frank Pucilik parece haber jugado un papel cada vez
menor en el desarrollo de la PNL despus de que Bandler y Grinder
comenzaran a trabajar juntos. Pronto ellos comenzaron a trabajar con una
segunda generacin, que se form en 1974/1975. Nombres como Gilligan,
Dilts y Gordon (entre otros) son de este grupo.

Ya

tenan

una

visin

ms

clara,

con

dos

modelos

de

terapias

completamente diferentes, de cules eran las pautas de comportamiento

comunes a ambos, que hacan la diferencia con respecto a los dems. Pero
fueron por ms: se entrevistaron con Milton Erickson en su consultorio en
Phoenix, Arizona, e incorporaron toda la riqueza de sus tcnicas
hipnticas y de su casi milagroso sentido de acompaar a los dems en su
modelo del mundo.

El lenguaje, los movimientos, la mmica, los gestos, la interaccin con el

paciente fueron cuidadosamente observados. Richard Bandler recopil
estos datos en su tesis doctoral, que posteriormente dio origen al primer
tomo de La Estructura de la Magia.

A todo esto debe agregarse la gran influencia que sobre Bandler y Grinder
ejerci Gregory Bateson, un multifactico antroplogo angloamericano que
efectu notables investigaciones sobre teora del aprendizaje, ciberntica,
teora general de sistemas, lgica y ciberntica.

As naci este modelo, originariamente centrado en el cambio personal y la

comunicacin, que se ha empleado con gran xito en terapia, salud,
educacin, ventas y empresas.

Como la PNL naci del modelado de terapeutas, en sus inicios se la utiliz

con los mismos fines. Posteriormente, y con los aportes subsiguientes de
Robert Dilts, Joseph OConnor, Judith Delozier, entre otros, la PNL
comenz a emplearse en otros campos, como la venta, el trabajo en equipo,
el liderazgo, oratoria, comunicacin asertiva y cada vez son ms los usos y
destinos.

Al ser un modelo basado en la comunicacin, prcticamente, cualquier

actividad que demande una comunicacin efectiva, puede utilizar las
herramientas de la Programacin Neurolingstica.

La PNL nace del estudio de los patrones de lenguaje que utilizaban Fritz
Perls; Innovador psicoterapeuta, creador de la Gestalt; Virginia Satir,
Terapeuta familiar que resolva casos de relaciones familiares que otros
terapeutas

consideraban

intratables;

Milton

Erickson:

El

mayor

hipnoterapeuta del siglo.

Como resultado de estos estudios se publica el libro La estructura de la

Magia. No es hasta 1975 con la aparicin de Robert Dilts que se conforma

el

trmino

de

NLP

se

crea

la

Asociacin

de

Programacin

Neurolingstica.

Esquema general de la PNL

Las personas toman informacin e incorporan experiencias con sus cinco

sentidos, y a partir de ellos organizan esos datos sensoriales para generar
una representacin o impresin del mundo.

Observando con especial atencin el comportamiento de una persona,

estamos en condiciones de ordenar los elementos de esas representaciones
y de los patrones de pensamiento, de manera de encontrar un modo
adecuado de facilitar los cambios deseados.

Para realizarlo, la PNL nos provee de herramientas que utilizaremos,

primero para detectar el estado actual, y luego para ayudar a la persona (o
a nosotros mismos) a alcanzar el estado deseado.

Algunas de las herramientas para detectar el estado presente son la

calibracin y el rapport, el uso del metalenguaje o lenguaje preciso, los
sistemas de representacin y el desempaquetado de estrategias.

Para llevar a una persona al estado deseado, lo haremos utilizando

aplicaciones especiales basadas en cambios en el sistema representacional
(la forma en que percibimos las cosas), uso del metalenguaje y utilizacin
de anclajes. Estas son solo algunas de las tantas herramientas para
generar cambios.

IAFI permanece actualizado en todos los avances del rea a travs de la

capacitacin continua de nuestros educadores y nuestras propias tareas
de investigacin.

La PNL y la negociacin

La Programacin Neurolingistica (PNL) estudia la experiencia humana

subjetiva, analiza cmo organizamos lo que percibimos y filtramos el
mundo exterior a travs de los sentidos.

Cuando negociamos mantenemos una comunicacin en la cual nos

creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte segn lo que
percibamos de ella. Por un lado est la imagen personal pero por otro, est
la imagen que se forma a travs de la utilizacin del lenguaje verbal y no
verbal.

Mediante la correcta utilizacin de dichos lenguajes podemos conseguir

que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y est
predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilizacin de
dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen
hacer del negociador.

Todos percibimos a travs de los sentidos, pero la teora de la PNL nos

refleja que hay personas que utilizan con ms frecuencia, en la percepcin
del mundo exterior, unos sentidos que otros.

Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros

por el odo y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales,
auditivos y kinestsicos respectivamente.

Conocer qu tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual

o kinestsica) nos facilita la preparacin del proceso dialctico; hay que
tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros tambin en la
comunicacin. La aplicacin de la PNL requiere practica y entrenamiento,
el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de
personas, con el fin de que la comunicacin resulte fluida y variada.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a travs de la vista.

Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta
atencin, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y
se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo ms positiva posible de
nosotros.

Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirndoles a la

cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan
mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se
comunican con otras personas que tambin las utilizan, por lo que cuando
negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos
visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir,
contemplar, presenciar, asistir.

Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en
su modo de hablar. Por lo general, hablan ms rpido de lo normal,
explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono
de voz es alto, piensan en imgenes.

Toda negociacin empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos

generales. Aqu se puede utilizar el verbo ver, y palabras como
visualizacin, visin...

Por ejemplo: Ayer vi un artculo de vuestra compaa en el peridico local.

En el transcurso de la negociacin, cuando estamos tratando aspectos

importantes para ambas partes (las llamadas variables a dosificar)
podemos introducir el tema con palabras y verbos que despierten su
atencin e inters como mirar.

Si

tratamos

temas

importantes

pero

que

queremos

mentarlos

superficialmente (son nuestros secretos en la negociacin) se puede utilizar

palabras y verbos ms superficiales como ojear, echar un vistazo.

Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es

importante para nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y
palabras que despierten atractivo e inclinacin hacia el tema tratado.

Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atencin

sobre algn argumento se puede utilizar el verbo contemplar.

En negociaciones en las que hay que hacer una demostracin de algn

producto o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que
reflejen la situacin presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue
que la persona perciba las cosas como accesibles e inmediatas.

Ejemplo:

- Te llegar dentro de dos meses.

- Te llega dentro de dos meses.

Es bueno, durante todo el proceso dialctico mantenerse a una distancia
que permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos,
esto le hace sentirse cmodo.

Los negociadores auditivos:

Los que perciben la realidad preferentemente a travs del odo. Les gusta
que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer
pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan
situaciones de escucha.

Cuando la otra parte se est dirigiendo a nosotros hay que utilizar

estmulos verbales que reflejen que se les est atendiendo y entendiendo.
Son negociadores que para sentirse escuchados necesitan or, de vez en
cuando, estmulos como aha, si,

entiendo, eso es,

mmmmm
A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando
tema

por

tema,

sin

prisas.

Los

auditivos tienden

alargar

las

conversaciones.
En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el
verbo or y palabras que denoten cosas sin importancia.
En el transcurso de la negociacin con los temas importantes para ambos
o con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar
palabras relacionadas con la escucha (oye, escucha) y el verbo
escuchar.
Al tratar temas de inters para mi parte, utilizar palabras relacionadas con
atender, prestar atencin, hacerse cargo, estar pendiente.
Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difcil que lleguen a un
entendimiento, ocurre lo que comnmente se llama no hay feeling, hay

algo que no me convence. Esto es debido a que el visual habla ms rpido,

no termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al
auditivo.

Los negociadores auditivos:

Los que perciben la realidad preferentemente a travs del odo. Les gusta
que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer
pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan
situaciones de escucha.

Cuando la otra parte se est dirigiendo a nosotros hay que utilizar

estmulos verbales que reflejen que se les est atendiendo y entendiendo.
Son negociadores que para sentirse escuchados necesitan or, de vez en
cuando, estmulos como aha, si,

entiendo, eso es,

mmmmm
A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando
tema

por

tema,

sin

prisas.

Los

auditivos tienden

alargar

las

conversaciones.
En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el
verbo or y palabras que denoten cosas sin importancia.
En el transcurso de la negociacin con los temas importantes para ambos
o con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar
palabras relacionadas con la escucha (oye, escucha) y el verbo
escuchar.
Al tratar temas de inters para mi parte, utilizar palabras relacionadas con
atender, prestar atencin, hacerse cargo, estar pendiente.
Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difcil que lleguen a un
entendimiento, ocurre lo que comnmente se llama no hay feeling, hay
algo que no me convence. Esto es debido a que el visual habla ms rpido,

no termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al

auditivo.
Los negociadores kinestsicos
Personas que perciben el exterior principalmente a travs del tacto, gusto
u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentracin. Para
ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercana, que estamos
dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.
Les gusta ir despacio en las negociaciones, ms an que a los auditivos.
Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los
visuales.
Al principio de la negociacin, les gusta saludar muy amistosamente, no se
sienten incmodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan
dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo,
tambin agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento.
Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles
proximidad. No vale una llamada por telfono para acercar posturas,
tenemos que ir y estar presentes, en contacto fsico.
Respecto a las llamadas telefnicas hay que considerar que, por lo general,
una misma llamada telefnica dirigida a un kinestsico, con frecuencia, no
da el mismo resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o
visual. A los auditivos se les llama ms asiduamente y a los kinestsicos y
visuales se les visita.
En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus
sensaciones. Siempre comenzar el dilogo preguntando Cmo estas? O
expresiones similares que demuestren que te interesas por ellos.
En el transcurso de la negociacin debemos utilizar palabras que
describan sensaciones. Los verbos ms utilizados son palpar, tentar, sonar,
pulsar, corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar,
olfatear, inquirir, indagar, averiguar, investigar , oliscar, olfatear., probar,
paladear, saborear, degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer,
disgustar, desagradar.

Es difcil que un visual y un kinestsico se entiendan, al primero le gusta

mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra
parte, as tiene una visin general de sta. El kinestsico sin embargo,
busca la proximidad, no se siente a gusto si hay una separacin ms o
menos amplia entre las partes.
Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos
encontramos muchos cursos de negociacin pero no todos compaginan el
arte de negociar con la importancia de la comunicacin. Hay que buscar
un tipo de formacin que desarrolle una modalidad de aprendizaje dnde
se ane conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.