Tema

Mercado

Horas Objetivo
6 Analizar el mercado en que compite, cmo
actan sus competidores, que requieren los
clientes, dnde ofrecer sus productos.
Estudio de mercado con variables claras
sobre producto y precio (aplicacin de
cuestionario)

Estrategia de
comercializacin

Disear estrategia de diferenciacin y valor

agregado para las 4 P de mercadotecnia

Registro de marcas

Informar sobre los costos de registro de

marcas, la proteccin de derechos y
trmites requeridos
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Preguntas para plantear estrategia comercial

Quines

son mis rivales actuales en el mercado?

Hay forma de disuadir a otros de invertir en
aumentar la capacidad instalada? Hay formas de
estimular el crecimiento de la demanda?
Existen factores que limitan o hacen costosa la
entrada a este mercado? Quines podran entrar?
Tenemos alguna ventaja competitiva sobre los
rivales? Es sostenible? Por cunto tiempo?

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Preguntas para plantear estrategia comercial

Estn

de acuerdo los compradores y los

vendedores sobre el valor del producto
intercambiado?
Es el producto ms valioso para algunos? Hay
segmentos del mercado que piensan que el valor
es mucho mayor o menor? Por qu?
Hay forma de acceder, legalmente, a informacin
que otros no tienen? Qu costara? Es esto
conveniente como estrategia?
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Estrategia de Mercadeo

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Plan que indica cmo va a hacer usted para

que la clientela le compre
Cmo

va a encontrar a sus clientes?

Cmo

piensa desarrollarlos?

Qu

caractersticas de su producto va a enfatizar para

lograr que los clientes la noten?

Qu
Va

tcnicas de mercadeo y ventas va a utilizar?

a enfocar sus esfuerzos a nivel local, nacional?

Planea

expandirse fuera de su regin inicial? Porqu?

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Mtodo de Ventas
Es una descripcin detallada de cmo planea hacer
llegar sus productos/servicios al consumidor
Vender

usted directamente a sus consumidores? Usar

representantes de venta, distribuidores, venta directa?

Dar

servicio de entrega inmediata; por correo?

Usar

fuerza de ventas externa, interna, una mezcla?

Cmo

evaluar el desempeo? Controles

Cmo

motivar a su intermediario?
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Reglas de ventas

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AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre)

Mtodo Percy H. Whitting

Las 5 grandes reglas de la venta son:

1) Captar la atencin del cliente. Cmo: hablar brevemente de

algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de
lograrlo es hacindole preguntas sobre algn campo de su inters

2) Cmo despertar el inters. Debe decirle cmo y en qu se

beneficiar adquiriendo sus productos o servicios.

3) Como su producto le beneficiar: debe informar al cliente de

los hechos necesarios y no ms que los necesarios, para convencerlo
de que si compra su producto, habr tomado la mejor opcin
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AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre)

Mtodo Percy H. Whitting

Las 5 grandes reglas de la venta son:

4) Despertar el deseo, debe recordar al comprador que carece de

las ventajas que le proporcionar su producto y conseguir su
aprobacin al respecto, que su producto le reportar esas ventajas
y hacerle imaginar como podra utilizar el producto y hacerle ver
los beneficios que obtendra.

5) Como rematar la venta y tomar el pedido. Consiga del cliente

una decisin favorable contrastando las razones en pro y en contra
de la compra, luego tome el pedido.

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Mtodo de Promocin
Es la forma cmo usted comunica la informacin
deseada de sus productos a sus clientes
Tcticas

de promocin que apoyen sus tcticas de ventas.

(vendedores capacitados) freelance

Eventos

promocionales: ferias, puestos.

Empaque
No

original es una arma efectiva

olvide medir los costos de la promocin

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Mezcla de Mercadotecnia
Todo el conjunto de variables de mercadotecnia
que prepara una empresa para producir un efecto
que se desea por parte de los consumidores

Estrategia

de Producto
Estrategia de Precio
Estrategia para la Plaza o Distribucin
Estrategia para la Promocin o Comunicacin

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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Producto
1.

Auditora de los recursos actuales y potenciales: Patentes y

permisos; solidez financiera; planta y equipo; personal capacitado;
acceso a materias primas; administracin.

2.

Enfoques a los mercados actuales: Ms de los mismos productos;

variaciones de los productos actuales en cuanto tamaos y empaques,
nuevos productos a sustituir o abastecer las lneas actuales;
eliminacin de productos.

3.

Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: Bienes

complementarios; usos nuevos para los productos actuales; mercados
internacionales; expansin geogrfica de las ventas locales.

4.

Estado de la competencia Nuevos ingresos a la industria; imitacin

del producto; adquisiciones de la competencia.
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Producto
Algunas preguntas para establecer la estrategia del
producto
1. Qu

caractersticas del producto resaltar?

2. Qu

beneficios percibir el consumidor?

3. Har

cambios en un corto, mediano o largo plazo?

4. Ofrecer
5. Cul

variedad, varias alternativas para el cliente?

es su poltica de calidad?

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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Precio
Como cambiar los precios sin cambiarlos

Cambiar tamao o cantidad en un envase

Sustituir materiales o componentes
Reducir caractersticas y servicios
Usar empaque ms grande o ms barato
Cambiar de lugar o forma de entrega o pago

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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Precio
Como cambiar los precios sin cambiarlos
+
+
+

Cambiar tamao o cantidad en un envase

Sustituir materiales o componentes
Reducir caractersticas y servicios
Usar empaque ms grande o ms barato
Cambiar de lugar o forma de entrega o pago

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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Precio
Componentes del valor percibido
COSTO

Los requeridos para adquirir y usar

el producto. Incluye costo del
riesgo de mal resultado, servicio,
mantenimiento y dems costos del
ciclo de vida, el costo del tiempo

CAMBIO
Todo lo que hace que los
consumidores se dispongan a pagar
una prima por tener los productos.
(marca, imagen)

ESTTICA
USO RELATIVO
Propiedades del producto.
Manera en la que se usa el producto
Color, diseo, estilo,, suavidad de un
Para reducir costos, un horno
tejido, sabor de una bebida, formas que ahorra energa o mano de obra
novedosas.
que se percibe como de mayor valor.
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Precio
Mejora del valor percibido
Incremente

las posibilidades del producto para realizar

una tarea, solucionar un problema o satisfacer una
necesidad.
Reduzca el costo asociado a la adquisicin y uso del
producto. (que puedo ahorrarle al cliente)
Lo ms deseable es proporcionar mximos beneficios al
mnimo costo.

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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Precio
Poltica de precios:
a) Determine el costo total que el producto representa
para el cliente (para minimizarlo)
b) Determine los descuentos o bonificaciones, precios al
detalle y al por mayor
c) Determine la forma de pago: contado, crdito
d) Determine el punto de comparacin para ajustes
extraordinarios de precio
e) Identifique los precios de la Competencia
f) Margen de utilidad deseado
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Plaza (distribucin)
Poltica de plaza:

Determine cul intermediario para sus productos.

Determine la cobertura, ubicacin de la plaza
Determine la cantidad de sus inventarios
Determine la forma de transporte, todo segn sus
proyecciones de venta.

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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Plaza (distribucin)
Aspectos para elegir el canal de distribucin
1. Costo de distribucin del producto
2. Control que pueda tenerse sobre polticas de precio,
promocin al consumidor final y calidad del producto
con base en los deseos del cliente
3. Conveniencia para el consumidor del punto final de
venta (por cercana, preferencia de compra en cierto
tipo de tiendas)
4. Capacidad de la empresa para distribuir el producto.
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia

para la Promocin o Comunicacin

Se requiere mucho ms que desarrollar un buen producto,

determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposicin de
los clientes meta.
Falta el cmo comunicarse con sus clientes y los mensajes
deben estudiarse y fundamental definir cunto gastar y en
qu forma.

Combinacin especifica de instrumentos de:

Publicidad

Venta Personal

Promocin de
Ventas

Relaciones
Pblicas
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia para la Promocin o Comunicacin

Mtodo
Permisible:
Presupuesto
en el nivel que
la gerencia
cree que se
puede
permitir a
compaa.

Mtodo del
porcentaje de
ventas:
Presupuesto
promocional
en un
porcentaje de
las ventas
actuales o
pronosticadas,

Mtodo de la
paridad
competitiva:
Presupuesto
de promocin
para igualar
los gastos de
la
competencia.

Mtodo del
Objetivo y la
Tarea:
Presupuesto
basado en lo
que la
compaa
quiere lograr
con la
promocin.

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NO COMETER LOS SIGUIENTES ERRORES CUANDO SE DESARROLLA EL

MERCADEO DE UNA EMPRESA:
1. EQUIPARAR MERCADEO CON LAS VENTAS: Mercadeo
Mercadeo es generacin de valor y la satisfaccin.

ventas.

2. NO PENSAR CONSTANTEMENTE EN EL SISTEMA DE ATENCIN AL

CLIENTE: "al desarrollar una estrategia de SAC se enfrenta 3 decisiones
bsicas: qu servicios, qu nivel de servicio y cul es la mejor forma de ofrecer
los servicios".
3. OLVIDAR QUE UN CLIENTE FRECUENTE ES MS VALIOSO A LARGO
PLAZO QUE UNA VENTA OCASIONAL DE ALTO INGRESO: La viabilidad
depende de base de clientes fija y su aumento constante o mantenimiento.
4. PONER MAYOR NFASIS EN EL VOLUMEN DE CLIENTES Y NO EN SU

CALIDAD Y RENTABILIDAD: Clientes + rentables que otros: 10 mejor 100.

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NO COMETER LOS SIGUIENTES ERRORES CUANDO SE DESARROLLA EL

MERCADEO DE UNA EMPRESA:
5. BASAR LA DETERMINACIN DE LOS PRECIOS EN EL COSTO MS ALTO
EN LUGAR DE UN PRECIO OBJETIVO: Fijar los precios pensando en LP,
considerar factores como la entrada de competidores, nuevos productos +
econmicos de la competencia o el entorno econmico.
6. PLANEAR LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN SEPARADAMENTE Y
SIN INTEGRACIN CON EL SISTEMA DE MERCADEO. La empresa deben
trabajar coordinadamente para mejorar sus resultados, minimizando ineficiencias.
7. VENDER EL PRODUCTO, SIN COMPRENDER Y RESPONDER A LAS
NECESIDADES REALES DE LOS CONSUMIDORES. Desarrollar productos con
base en las preferencias de los consumidores, determinar las necesidades para
satisfacerlas, no en lo que usted pueda producir.

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Ideas para promocionar

Papelera: El aspecto, la textura y la calidad de la

papelera hacen que sta sea un arma poderosa de

mercadeo. Las cartas comerciales, las cotizaciones, las
facturas, las tarjetas de presentacin llegarn a muchas
manos llevando la imagen de su empresa.
Patrocinios

publicitarios: Algunos proveedores

estaran dispuestos a hacer publicidad compartida,

asumiendo parcialmente los costos, si se argumentan
adecuadamente los beneficios que recibiran ambas
partes.

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Ideas para promocionar

Afiches: Se pueden hacer a partir de fotografas que

pueden utilizar para catlogos y folletos tambin. Hacer

cantidades reducidas exhibirla en vitrinas, hoteles,
almacenes, oficinas y otros sitios estratgicos..
Muestras: Obsequie cantidades de producto para que

los clientes potenciales sepan lo que se pierden si no lo

adquieren, las muestras no deben ser tan pequeas
que no se alcance a probar ni tan grande que el cliente
ya no necesite comprarla.

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EL CRONOGRAMA DE MERCADEO
Evale
resultados

Programe

Ejecute

Mes-Semana

01-01

Actividad

Objetivo de la
actividad

Programe
nuevamente
Tipo de soporte Presupuesto

Ventas, recabar
Volantes,
Telemercadeo,
informacin, atraer perifoneo, Monto para la
bono de
clientes nuevos, correo directo, actividad
descuento, etc.
etc.
etc.

Calificacin

1 a 10

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Plan de accin
Detalla

proyectos y actividades, indicadores y

metas a las que se comprometen las reas de la
empresa en un periodo determinado, fijacin de
tiempos y responsables, actividades, funciones,
tareas.

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Plan de accin
Estrategias

Qu?
Programas

6Cmo?

Con qu?

Cundo?

Quin?

Acciones Inmediatas

Recursos
Necesarios

Plazo (Fecha de
Inicio y
Finalizacin)

Responsable

Del 01 al 31 de
julio de 2014

Jefe Depto.
Admn. Financ.

Adquirir
Capacitacin Determinacin de la
software de sobe software institucin a quin
alta calidad que
contable
se requerirn las
contribuya a
respectivas
controlar y
capacitaciones reflejar en el
Establecer costos
momento
financieros.
oportuno los
estados de
resultados de la
empresa

Humanos
Financieros
Materiales
Tecnolgicos

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