Interpretacin y Uso de la Informacin de Mercados

2
Gua de extensin en comercializacin
Por
Andrew W. Shepherd
Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales
Direccin de Sistemas de Apoyo a la Agricultura
ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIN
Roma 2001
Indice

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relacionadas con la comercializacin agrcola, dirigirse por escrito a:
Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales
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Facsmil: (39) 0657056850
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FAO 2001

Indice

Prefacio
Agradecimientos
Introduccin
1 Uso de la informacin de mercados
2 Cmo obtener informacin de mercados
3 Por qu cambian los precios
4 Interpretacin de los precios suministrados por un servicio de informacin de mercados
5 Clculo de los costos de comercializacin
6 Uso de la informacin de mercados para obtener mejores precios
7 Uso de la informacin de mercados para programar la produccin
Actividades de los extensionistas - Lista de verificacin
Notas finales
Anexo - Anlisis de margen bruto
Cubierta posterior

Prefacio
Esta Gua ha sido preparada para ayudar a extensionistas y dems trabajadores en contacto permanente
con las comunidades agrcolas, en la labor de aconsejar a los agricultores para que hagan el mejor uso de
la informacin de mercados. La Gua hace nfasis en la necesidad de entender por qu los agricultores
necesitan informacin, cmo pueden usarla y sacar provecho de su empleo, y cules son las fuentes de
informacin disponibles. Tambin se cubren temas como por qu cambian los precios tanto a corto como a
largo plazo, cmo interpretar los precios suministrados por un servicio de informacin de mercados, y cmo
calcular los costos de comercializacin entre la finca y el mercado. Adems, la Gua suministra una serie de
herramientas prcticas para que tanto extensionistas como otras personas a lo largo y ancho del mundo
mejoren la efectividad de sus labores.

Agradecimientos

El autor expresa agradecimientos a Christopher Grace, Kyaw Myint, Bridget Poon, Alexander
Schalke, Edward Seidler y Michael Westlake quienes hicieron valiosos comentarios sobre la
versin en borrador de esta Gua. Doyle Baker y David Norman colaboraron con el Anexo. Gracias
tambin a Yuss por los dibujos y a Tom Laughlin por su trabajo en la planeacin de esta serie.
AWS

Introduccin

OBJETIVO
Esta gua ha sido preparada para ayudar a extensionistas y dems trabajadores en contacto permanente
con las comunidades agrcolas, en la labor de aconsejar a los agricultores para que hagan el mejor uso de
la informacin de mercados, especialmente de aquella suministrada por los servicios pblicos de
informacin. Con el fin de cumplir con este cometido es necesario que los extensionistas entiendan:

por qu los agricultores y los comerciantes necesitan informacin y cmo pueden usarla;
cules son las fuentes disponibles de informacin;
por qu cambian los precios, tanto en el corto como en el largo plazo;
cmo interpretar los precios suministrados por un servicio de informacin de mercados;
cmo calcular los costos de mercadeo entre el agricultor y el mercado.

La gua cubre todos estos aspectos y considera tambin las formas prcticas con que los extensionistas
pueden ayudar a los agricultores. Se hace nfasis tanto en el empleo de informacin actual para decisiones
sobre comercializacin a corto y a largo plazo, como de informacin histrica para decisiones acerca de qu
y cundo producir.
PRODUCCIN ORIENTADA HACIA EL MERCADO
Los agricultores siempre han tenido que tomar decisiones en cuanto a qu sembrar, cundo hacerlo y
dnde vender. En el pasado, sin embargo, tales decisiones no eran, generalmente, muy complicadas. A
menudo sembraban lo mismo que sus vecinos, al mismo tiempo que ellos lo hacan, y vendan al comprador
o a los compradores a los que sus vecinos vendan. Esta situacin est cambiando ahora. Muchos
agricultores se estn viendo obligados a orientarse hacia el mercado y a tomar decisiones individuales
acerca de qu, cundo y cmo comercializar. Algunas de las razones para estos cambios son:

reduccin de actividades de comercializacin por parte de las agencias gubernamentales;

reduccin o eliminacin total de subsidios del gobierno a la produccin y de acuerdos en la
determinacin de precios;
mejoramiento de tcnicas de cultivo;
aumento en la demanda como resultado de la mayor urbanizacin;
la creciente oportunidad para realizar operaciones de comercio internacional con productos
perecederos.

Estos cambios han sido considerados brevemente en las siguientes pginas. Todos ellos tienen efecto
importante sobre la clase de informacin que requieren los agricultores.
Reduccin de las actividades de comercializacin de las agencias gubernamentales
Todos los gobiernos del mundo se han estado retirando de la vinculacin directa con la comercializacin
agrcola. El ejemplo ms inmediato de esta tendencia es el de la Europa Oriental y de los pases de la
antigua Unin Sovitica. En estos pases, el mtodo de produccin, procesamiento y distribucin
centralizada colaps de un momento a otro. De repente, los agricultores se vieron enfrentados a tener que
buscar gente o empresas que les compraran su produccin. Con frecuencia tuvieron que aceptar el precio
ofrecido sin saber si este era razonable o no.
En el frica subsahariana los gobiernos han estado clausurando gradualmente las distintas juntas de
mercadeo incluyendo las de cereales. En muchos pases los comerciantes privados han tomado completa
posesin de tales juntas. En otros, las juntas continan funcionado pero manejan solamente porcentajes
reducidos de las cosechas. En el pasado, las juntas acostumbraban tener un nico precio de compra, sin
considerar la poca del ao, y, por tanto, los agricultores trataban de vender su produccin tan pronto como
fuera posible despus de la cosecha. Ahora, estn obligados a buscar gente o empresas que se las
compren, y asegurarse de obtener un precio justo. Tambin pueden necesitar decidir si sera mejor venderla
inmediatamente despus de la cosecha o almacenarla con la esperanza de que los precios reaccionen.

En otras regiones del mundo los cambios en las prcticas de comercializacin han sido menos dramticos.
Ha habido, sin embargo, una tendencia general a apartarse de las juntas de mercadeo establecidas para
alimentos y para otros cultivos, hacia un papel de mayor participacin por parte del sector privado. En todo
el mundo, nunca han sido tan grandes las necesidades de informacin que tienen los agricultores para
asegurar una comercializacin efectiva y rentable.
Reduccin o eliminacin de los subsidios a la produccin
En las economas con planificacin centralizada las fincas reciban, simplemente, instrucciones de criar
animales, cultivar forraje, trigo o papa, etc. A menudo, esto no tena relacin alguna con la demanda del
mercado. Ms an, las fincas no tenan que preocuparse por comercializar sus productos ya que el
comprador final o el procesador tambin eran decididos por el estado, el que se encargaba de igual forma,
de organizar el transporte. Con el fin de la planeacin central, tanto las grandes fincas como los pequeos
agricultores individuales que en algunos pases haban tomado posesin de las haciendas estatales se
vieron obligadas a cambiar hacia el cultivo de productos de acuerdo con la demanda del mercado. Para
lograrlo, necesitaron informacin de mercados confiable.
En gran parte de frica las juntas de mercadeo pagaban el mismo precio a lo largo de todo el pas, lo que
significaba que aquellos agricultores localizados en reas remotas reciban precios que no consideraban los
costos de transporte. En algunos casos estos costos superaban el valor real de la mercadera transportada.
Hoy, despus de la liberalizacin de la comercializacin, muchos agricultores han concluido que la
produccin de bienes esenciales por encima de sus necesidades de subsistencia ya no es rentable.
Quienes estn localizados en zonas remotas o donde terminan los caminos de penetracin han tenido que
cambiar sus patrones de cultivo y buscar otros que tengan mayor relacin valor comercial/peso con el fin de
poder absorber los mayores costos de transporte.
Tcnicas mejoradas de cultivo
A medida que progresan las tcnicas de cultivo y que se dispone de nuevas variedades de semillas, los
agricultores adquieren mayor capacidad de producir cultivos que antes no podan y de producir cultivos de
fuera de estacin. Estos desarrollos tienen particular aplicacin en el caso de la horticultura. Con el uso de
tcnicas modernas y semillas mejoradas, los agricultores verdaderamente orientados hacia el mercado
pueden considerar la posibilidad de abastecer los mercados en pocas del ao en las que los precios estn
altos.
Produccin en temporada baja
Los agricultores pueden
extender la poca de
cosecha y sacar productos
al mercado antes o
despus que otros
agricultores

Los agricultores pueden extender

la poca de cosecha y sacar
productos al mercado antes o
despus que otros agricultores
Para lograrlo, sin embargo, necesitan
informacin de mercados con el fin
de:

saber cundo los precios del

mercado estn en su nivel
mximo;
estar en capacidad de
calcular si el precio ms alto
va a compensarles los
mayores costos de
produccin en que hayan
incurrido.

Mayor grado de urbanizacin

Las poblaciones urbanas estn creciendo rpidamente en la mayor parte de las regiones del mundo. Esto
quiere decir que una proporcin creciente de la poblacin mundial no est produciendo sus propios
alimentos. Cada ao, ms y ms gente se vuelve dependiente de una proporcin menor de agricultores que
abastezcan sus necesidades alimentarias a travs del mercado. Los agricultores que ya han estado
produciendo alimentos especficamente destinados para el mercado cada da se estn volviendo ms
comerciales; aquellos que anteriormente solo vendan excedentes de sus consumos de subsistencia ahora
se estn orientando hacia el mercado. Una mayor confianza en el mercado significa que los agricultores
enfrentan un mayor riesgo de que algo no funcione como se espera. Para minimizar el riesgo necesitan
tomar decisiones bien fundamentadas, lo que significa que requieren la mayor y mejor informacin posible.
Expansin del comercio internacional de productos perecederos
La variedad de alimentos frescos comercializados internacionalmente ha crecido en forma rpida en las
dcadas recientes. Esto ha sido posible principalmente por la disponibilidad de capacidad de transporte
areo veloz y frecuente. Los importadores en los mercados de los pases desarrollados han aprovechado
esta facilidad para:

poner los productos a disposicin de los consumidores durante todas las pocas del ao, en tanto
que anteriormente podan hacerlo solamente durante la temporada domstica;
ofrecer productos que antes no eran ofrecidos;
ofrecer productos que interesan a sus comunidades tnicas o de inmigrantes.

A pesar de que en la mayor parte de los casos las cantidades de productos perecederos exportados son
pequeas comparadas con la produccin total de un pas, ellas representan un mercado importante y de
alto valor potencial para los agricultores.
INFORMACIN REQUERIDA
Tal como se explic antes, en muchos casos los agricultores se ven hoy enfrentados a mayores
responsabilidades para comercializar su produccin. Al mismo tiempo, tambin tienen la oportunidad de
ofrecer una variedad ms amplia de productos. Bien sea que busquen vender los productos tradicionales o
que quieran comercializar nuevos productos, necesitan disponer de informacin relacionada con mercados
y con precios. Pueden resumirse as las clases de informacin que necesitan:
1. Quines son y dnde se encuentran los compradores, cmo pueden ser contactados, cules son sus
condiciones para negociar, cules son sus variedades preferidas, cules los empaques demandados y
cules los sistemas de entrega solicitados, etc.
2. Precios actuales o inmediatos (y oferta), que les ayudarn a decidir entre vender su cosecha en un
determinado da o esperar a que el precio reaccione, o que les permitir determinar si el precio que les
ofrece el comerciante local es razonable o no.

3. Informacin de precios histrica o a largo plazo con cubrimiento de varios aos, que les permitir decidir,
por ejemplo, si es rentable sembrar nuevos productos, cultivar por fuera de temporada los ya conocidos, o
buscar producir cultivos de calidad superior.
La manera de colaborar con los agricultores en la obtencin de informacin sobre cmo y a quin vender
ser considerada brevemente en esta gua1. Sin embargo, el mayor nfasis se hace en cmo los
extensionistas pueden apoyar a los agricultores en el uso de la informacin suministrada por los servicios de
informacin de mercados. Tradicionalmente, los servicios de extensin se han concentrado en dar a los
agricultores nicamente asistencia sobre produccin. Sin embargo, a medida que los agricultores se
orientan ms hacia el mercado, de igual forma deben hacerlo los extensionistas, porque:

la meta de los programas de extensin debe ser ayudar a los agricultores a lograr el mximo de la
produccin potencial y, por tanto, el mximo ingreso;
si los agricultores no pueden vender lo que producen quiere decir que la asesora recibida sobre
tcnicas de produccin se ha perdido.

Nota: En la capitulo "Actividades de los extensionistas - Lista de verificacin" de esta gua se

suministra una lista de control de actividades para extensionistas.

1 Uso de la informacin de mercados

Principales asuntos tratados en el Captulo 1
Uso de la informacin de mercados
Los agricultores pueden usar la informacin de mercados para ...

Reducir los riesgos asociados con la comercializacin

Conocer los precios les ayuda a decidir si se justifica enviar sus productos al mercado
Decidir dnde vender
En qu etapa de la cadena de comercializacin? En cul mercado?
Verificar los precios que estn recibiendo
Estn negociando bien con los comerciantes?
Es la calidad de sus productos igual a la de los de otros agricultores?
Estn obteniendo sus agentes en el mercado los mejores precios?
Decidir si se almacena o no
Los agricultores pueden almacenar algunos productos durante varios meses si creen que el
precio va a subir
Decidir si se siembra para la temporada baja
Las tcnicas agrcolas modernas ofrecen la oportunidad de cultivar productos cuando los
precios estn ms altos
Decidir si se cultivan productos diferentes
Los agricultores pueden sembrar nuevos productos pero necesitan calcular si ello les dar
utilidades

Cuando los agricultores envan sus productos a mercados distantes corren el riesgo de que el
precio no alcance ni para cubrir los costos de comercializacin. La informacin de mercados puede
ayudar a evitar estas situaciones.

La informacin de mercados puede ayudar a los agricultores a negociar con los comerciantes ...
pero debe estar actualizada

USOS DE LA INFORMACIN DE MERCADOS

Tal como se dijo en la Introduccin, la informacin es esencial para los agricultores que desean orientarse
completamente hacia el mercado y asegurar que su produccin est de acuerdo con la demanda del
mercado. En teora, la disponibilidad de informacin de mercados confiable puede ayudar a los agricultores
a:

reducir los riesgos asociados con la comercializacin;

decidir dnde vender la produccin;
verificar que los precios que se les ofrecen estn de acuerdo con los precios de mercado;
decidir si se almacena o no;
decidir si se cultivan productos para temporada baja;
decidir si se cultivan productos diferentes.

Reduccin de riesgos
Todos los agricultores, dondequiera que se encuentren en el mundo, enfrentan numerosos riesgos.
Obviamente, ellos estn expuestos a que el mal tiempo dae o destruya sus cosechas. Tambin a que los
precios de mercado no sean lo suficientemente buenos como para permitirles obtener utilidad. An peor que
no poder cubrir los costos de produccin, los agricultores descubren algunas veces que los precios que se
les pagan no son siquiera suficientes para cubrir los costos de comercializacin tales como transporte,
manipulacin, o cuotas de ingreso al mercado (ver Captulo 5).
Para dar un ejemplo, los cultivadores de tomate tienen costos de produccin de $30 por 100 kg y costos de
comercializacin de $15 por kg. De esta forma, sus costos totales son $45:

si el precio de mercado es $60 ellos cubrirn tanto los costos de produccin como los de
comercializacin y obtendrn utilidad. Es claro que enviarn su produccin de tomate al mercado;
si el precio de mercado es $30 perdern dinero. Sin embargo, enviarn su produccin al mercado
porque estarn en capacidad de cubrir los costos de comercializacin y de recuperar al menos parte
de los costos de produccin;

si el precio de mercado es de $10 los agricultores sensatos no enviarn su tomate a los mercados
porque no solamente perdern todo el dinero invertido en produccin sino que tambin perdern
parte de los costos de comercializacin. Ser mejor retardar la cosecha hasta cuando mejoren los
precios (suponiendo que la cosecha puede ser retardada). En el peor de los casos puede ser
necesario dejar que los tomates se pudran en el campo.

Nota: El signo $ es usado a lo largo de esta gua para referirse a dinero en general, y no a una moneda
nacional en particular.
La informacin sobre precios de mercado y sobre cantidades ofrecidas en ellos puede reducir este riesgo.
Por supuesto, la buena informacin no puede reducir enteramente el riesgo porque los precios estacionales
de los productos perecederos pueden fluctuar rpida y significativamente, dependiendo de cunto producto
llegue al mercado en un determinado da. Pero, disponer de alguna informacin es mucho mejor que no
contar con ninguna.
La disponibilidad de series histricas de precios puede ayudar tambin a reducir los riesgos de otras
maneras. Por ejemplo, puede reducir los que estn asociados con decidir si se almacena una cosecha para
venderla ms tarde o con decidir si se cultivan nuevos productos. Estos aspectos se consideran ms
adelante en este captulo.
Decidir dnde vender
Es importante que el agricultor est en capacidad de vender su produccin en un lugar cmodo y
conveniente. En algunos casos los agricultores tienen varias opciones. Ellos pueden:

vender en la puerta de la finca;

llevar a un mercado local de acopio;
abastecer directamente un mercado mayorista;
vender directamente a minoristas individuales o a grandes compaas propietarias de tiendas
minoristas o supermercados;
vender a compaas con las cuales se tienen acuerdos o contratos para la compra de cosechas;
vender directamente a los consumidores urbanos.

Recuadro 1
El efecto de la informacin de mercados en Albania*
En agosto de 1994 el nuevo servicio de informacin de mercados empez recogiendo precios minoristas de
mercado en los principales mercados de Albania, en los das de mayor comercializacin, que eran los
sbados.
Como resultado de este nuevo servicio rpidamente se conoci que existan significativas diferencias en los
precios para productos similares en los distintos mercados, an en mercados tan cercanos distantes entre s
no ms de 15 kilmetros. Algunas veces los precios en un mercado eran el doble de aquellos en mercados
vecinos. Esta situacin era debida al mal estado de las vas de comunicacin terrestre y a que en esa poca
casi no existan comunicaciones telefnicas, lo que obligaba a los agricultores a preferir siempre abastecer
el mercado ms cercano a su finca y les impeda contactar otros mercados para conocer sus precios.
Una vez se conocieron las diferencias en los precios de mercado como resultado del servicio, los
agricultores empezaron a llevar sus productos a zonas ms distantes, no obstante el mal estado de las
carreteras.
* C. Grace, comunicacin personal
TIPOS DE MERCADO
Mercado de acopio es un trmino empleado para describir el lugar donde acuden los agricultores a vender
sus productos a los comerciantes, quienes los llevarn hasta los mercados mayoristas. Es mucho ms
eficiente que los comerciantes compren a los productores en uno o dos lugares a que visiten a cada uno de
ellos individualmente. En efecto, cuando las carreteras estn en malas condiciones muchos productores no
pueden ser visitados por los camiones. Los mercados de acopio pueden tener formas diferentes: en algunos

casos pueden ser reas reducidas en las que productores y compradores se renen durante un par de
horas con periodicidad que puede ser regular o irregular; en otros los mercados pueden realizarse una o
dos veces por semana. Normalmente los mercados de acopio estn localizados en las zonas rurales, pero
existen algunos mercados de acopio permanentes que con frecuencia funcionan en pequeas poblaciones
cercanas a los distritos agrcolas. En este caso, tales mercados tambin funcionan como mercados
mayoristas locales y quizs tambin como mercados minoristas locales.
Mercados mayoristas pueden ser descritos como lugares en donde minoristas y empresas pueden adquirir
sus abastecimientos. Los despachos hasta los mercados mayoristas pueden ser hechos por los mismos
productores o por comerciantes intermediarios que han comprado a los agricultores o a otros intermediarios
menores. Aunque en algunos pases las personas que transportan la produccin agrcola directamente a los
mercados mayoristas son responsables de vender a los minoristas, en la mayor parte de los casos sucede
que un mayorista del mercado recibe el producto de parte de los productores o de los intermediarios y lo
vende ms tarde a los minoristas.
Los mercados mayoristas cumplen funciones importantes porque:

los productores y los intermediarios pueden llevar su produccin a un solo sitio en vez de tener que
visitar muchos minoristas;
los minoristas pueden adquirir una amplia variedad de productos en un mismo lugar;
la comercializacin de grandes cantidades de productos en un mismo lugar hace posible que surjan
de precios de mercado que reflejan la oferta y la demanda. Esto no sera posible si los
intermediarios vendieran a los minoristas y los precios variaran en forma significativa de extremo a
extremo en una ciudad o poblacin.

Los mercados minoristas son mercados en donde los consumidores adquieren sus abastecimientos. El
trmino consumidor incluye familias e individuos, as como pequeas empresas tales como restaurantes y
vendedores callejeros de alimentos (las empresas ms grandes probablemente comprarn en los mercados
mayoristas o directamente al productor). Quienes venden en un mercado minorista son generalmente
minoristas especializados que adquieren la produccin directamente de los agricultores o que son ellos
mismos agricultores. Por supuesto que los mercados formales destinan hoy solamente una pequea parte
para la comercializacin minorista, lo que permite a los consumidores tener una variedad de posibilidades
en dnde comprar, desde los supermercados sofisticados hasta las pequeas tiendas detallistas y los
minoristas que venden en camiones, bicicletas o al lado de la va.
MIENTRAS MS AVANCEN LOS AGRICULTORES EN LA CADENA DE COMERCIALIZACIN MAYOR
ES EL PRECIO QUE VAN A CONSEGUIR ... PERO SUS COSTOS PUEDEN CRECER MS QUE SUS
PRECIOS
Mientras ms avancen los comerciantes en la cadena de comercializacin, mayor ser el precio que
normalmente recibirn. Sin embargo, un precio de venta alto no necesariamente significa que los
agricultores vayan a tener los mximos ingresos. Esto depende de los costos involucrados cuando deciden
vender en la fase ms prxima al consumidor final. Puede ser ms costoso para un agricultor transportar
pequeas cantidades a lo largo de una gran distancia que para un comerciante transportar grandes
cantidades en la misma distancia.
De igual forma, vender directamente a los consumidores es costoso en trminos de tiempo del agricultor.
Estar sentado todo el da en un mercado probablemente permitir a los agricultores obtener mayores
precios, pero tambin pudiera pensarse que ellos podran usar ese tiempo en forma ms provechosa
trabajando en sus huertos. Para escoger en donde comercializar es necesario disponer de informacin
sobre las condiciones del mercado en diferentes localidades o en diferentes puntos de la cadena, as como
la comprensin de los costos de comercializacin involucrados (ver Captulo 5).

Verificacin de los precios recibidos

Con buena informacin, los agricultores pueden comparar los precios que estn recibiendo con el nivel
general de precios en el mercado. Este es el caso de Indonesia, donde los precios del mercado hortcola
son transmitidos diariamente a todas las mayores reas de produccin. Si los agricultores reciben precios
inferiores a los transmitidos, pueden, por ejemplo, concluir que deben buscar otros compradores para el
futuro, ser ms agresivos en el proceso de negociacin o tratar de mejorar la calidad y presentacin de sus
productos. La transmisin de precios en Indonesia tambin es usada por los agricultores como un punto de
partida para las negociaciones que se harn con los comerciantes al da siguiente.
La verificacin de precios es especialmente importante para los agricultores que acostumbran enviar su
produccin en consignacin a agentes o a mayoristas en los mercados mayoristas. Los agricultores no
tienen conocimiento anticipado de los precios que van a recibir y dependen de sus agentes para que les
consigan el mejor pago por su produccin. Estos arreglos exigen que los agricultores confen en que sus
agentes les van a conseguir los mejores precios posibles. Sin embargo, an cuando tal confianza existe es
conveniente que los agricultores puedan comparar los precios que reciben con los precios de mercado
divulgados.
Decidir si se almacena o no
Es claro que los agricultores que cultivan productos perecederos tienen relativamente poca oportunidad de
escoger cundo venderlos. Ellos pueden tener la capacidad de adelantar o demorar la cosecha por unos
pocos das pero, bsicamente, tienen que vender sus productos cuando han llegado al punto de sazn. Por
otra parte, los agricultores que producen granos tales como maz y arroz en cscara (paddy), productos
como cebolla, papa y manzana, pueden almacenarlos a la espera de precios ms altos en el futuro. Sin
embargo, para poder hacerlo necesitan, por supuesto, contar con buenos depsitos.
Los productos que se pueden almacenar pueden obtener mejores precios en el futuro
Maz - Zambia

FAO/17831/A. Conti

Papa - Ecuador

FAO/16183

Arroz - Myanmar

FAO/19776/G. Bizzarri

Ajo - Honduras

FAO/18937/G. Bizzarri
Cuando un servicio de informacin de mercados pblico ha estado funcionando por varios aos debe estar
en capacidad de ofrecer datos sobre las tendencias estacionales de los precios. Los agricultores, guiados
por los extensionistas, pueden aprovecharlos para tener una idea del comportamiento estacional de los
precios. Sin embargo, el patrn de comportamiento exacto en un ao dado depende del tamao de la
cosecha. Cuando se tiene una buena cosecha es posible que los precios no crezcan mucho a lo largo del
ao y que el almacenamiento no resulte muy rentable. Por otra parte, cuando la cosecha es escasa los
precios pueden elevarse bastante y los agricultores que almacenan pueden hacer un buen negocio. El
Captulo 8 da ejemplos de cmo calcular los rendimientos probables del almacenamiento.
Decidir si se cultivan productos en temporada baja
Una ulterior ventaja de contar con datos sobre la tendencia estacional de los precios es que los agricultores
pueden tomar decisiones bien fundamentadas sobre cundo producir. En el pasado, la mayora de los
agricultores se enfrentaban al problema de que cuando sus cultivos de temporada estaban listos para ser
cosechados, igual suceda con los cultivos de los dems productores. Como resultado de esto se vean
obligados a aceptar bajos precios. Sin embargo, con tcnicas modernas de agricultura y nuevas variedades
es posible, con frecuencia, extender la temporada de cosecha y sacar produccin tanto antes como
despus que la mayor parte de los otros agricultores.
Los datos estacionales sobre precios darn a los agricultores una buena idea de los precios que
probablemente vayan a recibir por su produccin de temporada baja. Sin embargo, el hecho de que casi
con seguridad vayan a obtener precios significativamente altos en el mercado no quiere decir que ellos
deban planear inmediatamente producir para la temporada baja. Si las cosas fueran as de simples todos
los agricultores lo haran. Generalmente, esta produccin representa ms altos costos de inversin (por
ejemplo, para cobertizos o recubrimiento de plstico); ms altos costos de produccin (por ejemplo, para
pesticidas qumicos) y bien pueden conducir a menores rendimientos. Los extensionistas necesitan, por
tanto, estar en capacidad de ayudar a los agricultores a calcular sus probables costos de produccin y a
relacionarlos con los precios de venta esperados.
Decidir si se cultivan productos diferentes
Los agricultores se muestran ansiosos por tratar de cultivar nuevos productos cuando saben que con ellos
pueden aumentar sus ingresos. En algunos casos, cambios recientes en poltica gubernamental han
producido que sea casi esencial que los agricultores diversifiquen con nuevos cultivos. Por ejemplo, el cierre
de las juntas de mercadeo en frica, que en el pasado solan garantizar el mismo precio de compra a lo

largo y ancho del pas, puede conducir a que aquellos agricultores que viven en reas en donde los costos
de comercializacin son altos encuentren que los rendimientos de cultivos tales como el maz no alcancen a
justificar los costos. Tales agricultores necesitan, con el apoyo de los extensionistas, estar en capacidad de
calcular si vale la pena cultivar otros productos. La informacin sobre precios de mercado anteriores es
esencial para que ellos puedan tomar tales decisiones.
Cultivo de diferentes productos
Los agricultores pueden escoger sembrar nuevos productos que les permitan competir por mejores
precios

W. Baudoin
Los agricultores pueden escoger sembrar nuevos productos que les permitan competir por mejores
precios

H. Bammann

Es posible que en otros casos los agricultores estn considerando la posibilidad de diversificar con nuevos
cultivos para aprovechar algunas oportunidades del mercado. En Nepal, por ejemplo, la existencia de
muchos microclimas en las zonas montaosas permite que nuevos cultivos que en el pasado eran de
temporada sean cultivados en un lugar u otro durante buena parte del ao. Un proyecto de la FAO
adelantado en forma conjunta con el Gobierno nepals, identific oportunidades de mercado para varios
productos y los relacion con la capacidad de diferentes zonas para abastecer en distintas pocas del ao,
mediante el uso de nuevas variedades en donde fuera pertinente.

2 Cmo obtener informacin de mercados

Principales asuntos tratados en el Captulo 2

Cmo obtener informacin de mercados
Posibles fuentes de informacin de mercados

Servicios de informacin de mercados administrados por el estado

Son independientes y probablemente no son sesgados
Ofrecen informacin que cubre varios aos
Suministran informacin que puede usarse para ayudar a los agricultores a obtener mejores
precios y a planear su produccin, en asuntos tales como qu producir o cundo puede ser
conveniente la produccin de temporada baja, pero ...
No siempre llega a los pequeos agricultores
Puede no ser actualizada o puede llegar al agricultor demasiado tarde para que se la pueda
usar
Puede no ser muy exacta
Suministra poco anlisis

Los servicios oficiales de informacin de mercados no siempre estn actualizados

Comerciantes
Con frecuencia tienen informacin actualizada, pero ...
Siempre querrn comprar la produccin al precio ms bajo posible
Otros agricultores
Pueden ser una fuente importante de informacin sobre los mercados locales, pero ...
Es posible que no tengan una idea exacta de los precios que les pagan
Pueden exagerar los precios que les pagan
Otras fuentes. Incluyendo ...
Juntas de precios de los mercados
Extensionistas

Organizaciones no gubernamentales (ONG)

Agroindustria
Los agricultores no siempre son la mejor fuente de informacin

Los agricultores no siempre son la mejor fuente de informacin

FUENTES DE INFORMACIN DE MERCADOS

Es posible que en la mayor parte de los pases en desarrollo o en proceso de transicin, la principal fuente
de informacin para los agricultores no sean los servicios de informacin de mercados administrados por el
gobierno (SIM). Algunos pases no disponen an de esos servicios y, en donde funcionan, generalmente
suministran informacin inadecuada. Con frecuencia, los pequeos agricultores confan ms en informacin
verbal de otros agricultores y de comerciantes. Comoquiera que las comunicaciones mejoran rpidamente,
muchos agricultores grandes estn comenzando a buscar informacin por telfono, directamente de los
mercados mayoristas.
Servicios de informacin de mercados administrados por el gobierno
Las principales fortalezas de un SIM administrado por el gobierno consisten en que es independiente y que
probablemente no suministra en forma deliberada informacin sesgada, lo que puede no suceder con
comerciantes y, por cierto, con otros agricultores. Una fortaleza mayor consiste, o al menos debe consistir,
en que estn en capacidad de reunir informacin sobre tendencias de precios a lo largo de varios aos. Tal
como se ha mencionado, esta informacin puede ser empleada para tomar decisiones sobre qu sembrar y
sobre produccin de temporada baja. Por otra parte, la informacin suministrada por agricultores o
comerciantes es casi siempre transmitida en forma oral y olvidada en unos pocos das.

Un tablero con noticias actualizadas de informacin de mercados puede ser de gran ayuda para los
agricultores

Los otros agricultores pueden constituir una fuente importante de informacin de mercados,
especialmente sobre mercados locales

Potencialmente, las mejores fuentes de informacin para los agricultores son los extensionistas

Los agricultores modernos estn en permanente contacto con los compradores. An cuando se
encuentren en el campo

La mayora de los gobiernos reconocen la importancia de la informacin de mercados y tratan de

suministrar al menos un servicio bsico. Con ello pretenden:

crear transparencia de tal forma que todo aquel comprometido con produccin y comercializacin
sepa cules son los precios de mercado;
reducir la probabilidad de escasez de alimentos en localidades o regiones mediante la actuacin de
los comerciantes para abastecer zonas deficitarias en respuesta a la informacin de precios;
dar a los agricultores mayor capacidad de negociacin con comerciantes;
indicar a los agricultores posibles oportunidades de produccin rentable;
mejorar la formulacin de polticas mediante la disponibilidad de mejor informacin.

Los servicios de informacin de mercados tienen distintas formas de llevar informacin a sus usuarios. La
radio y, en donde se dispone de ella, la televisin constituyen las mejores formas de comunicacin porque
permiten a los agricultores enterarse rpidamente de los cambios en los precios, pero muchos SIM tienen
dificultades para pagar por tales transmisiones. Tambin se hace uso de peridicos locales y nacionales, y
algunos SIM publican boletines y los distribuyen por correo, bien en forma gratuita o mediante el pago de un
derecho, pero la circulacin de tales boletines es usualmente limitada y lenta. Los servicios de extensin
publican con frecuencia informacin, bien mediante la entrega de boletines a los agricultores o
reproduciendo la informacin y fijndola en tableros. Ya a un nivel mucho ms sofisticado, algunos pases
entregan informacin a travs de sitios en el World Wide Web (www). Otros usan el servicio de teletexto,
disponible por medio de estaciones locales de televisin.
Las recomendaciones que se hacen en esta gua suponen que los agricultores y los extensionistas
disponen de servicios de informacin de mercados en sus pases. Sin embargo, es importante que los
ltimos estn al tanto de las limitaciones de muchos SIM y las tomen en cuenta cuando van a ayudar a los
agricultores a interpretar y hacer uso de la informacin de precios. En el Recuadro 3 se incluye una lista de
los principales problemas que se pueden tener con los SIM.
En muchos pases los servicios de informacin de mercados estn cumpliendo una buena labor y en otros
estn trabajando con empeo para superar las dificultades. Casi todos sufren de escasez de dinero para
cumplir adecuadamente con sus propsitos. Sin embargo, parece que existen pocas alternativas para las
agencias gubernamentales que suministran informacin de mercados. No existen posibilidades reales para
que los pequeos agricultores paguen por la informacin y, de todas formas, el recaudo de los pagos sera
casi imposible. Son pocos los SIM puestos en funcionamiento por el sector privado, pero estos se
concentran en vender informacin a los grandes productores, a comerciantes, y a procesadores. Otros SIM
tratan de vender informacin detallada a los grandes agricultores al mismo tiempo que ponen a disposicin
de todos la informacin ms elemental.
Recuadro 2
Servicio de informacin de mercados - Definicin
La FAO define un SIM como un servicio, administrado generalmente por el sector pblico, comprometido
con la recoleccin regular y permanente de informacin sobre precios y, en algunos casos, sobre
cantidades de productos ampliamente comercializados en mercados de acopio en reas rurales,
mayoristas, o minoristas, segn sea el caso, y con su difusin oportuna y regular a travs de distintos
medios de comunicacin entre productores, transportadores, comerciantes, funcionarios pblicos,
diseadores de polticas econmicas, y otros, como los consumidores.
Recuadro 3
Problemas comunes con los Servicios de Informacin de Mercados

A menudo prestan mucha atencin a recolectar una gran cantidad de informacin pero poco hacen
para llevarla hasta los agricultores.
Prestan escasa atencin a la calidad de los datos recolectados, la que puede ser pobre y no reflejar
adecuadamente los precios que predominan en el mercado.
Recogen y difunden informacin sobre precios en forma por dems intermitente. Los precios de
productos hortcolas de los mercados mayoristas cambian constantemente y los SIM pueden llegar
a recogerlos una vez por semana y an cada dos semanas. Comoquiera que esa informacin puede
ser usada para propsitos de planeacin a largo plazo, realmente es poco lo que ayuda a los
agricultores a decidir si envan o no los productos al mercado, o a negociar con los comerciantes.

Publican la informacin en forma inadecuada para algunos agricultores. Algunos SIM publican los
precios en los diarios pero no los difunden por radio. En algunos pases los diarios llegan muy
escasamente a los campos: en muchos una alta proporcin de agricultores no sabe leer.
Difunden informacin por radio pero lo hacen en lenguaje equivocado y en momentos en los que los
agricultores no los pueden escuchar.
Instalan tableros de noticias en poblados o en mercados con el fin de indicar a los agricultores los
precios vigentes, pero olvidan actualizar la informacin en los tableros, algunos de los cuales
eventualmente son destruidos. En forma alternativa, dejan los precios en los tableros sin indicacin
de fecha, lo que lleva a que los agricultores no tengan idea alguna sobre la fecha a la que
corresponden.
Reportan precios sobre un producto en particular sin hacer claridad sobre la variedad a la cual se
refiere el precio.
En aquellos lugares en donde se usan unidades de medida (por ejemplo, cajas, latas, sacos)
reportan precios para tales medidas sin sealar que el tamao de los contenedores vara an dentro
de un mismo pas.
Convierten los precios a medidas estndar (generalmente a kilogramos) que en algunos pases no
son comprendidas por los agricultores.
Reportan informacin sobre precios en mercados urbanos, y los agricultores no tienen forma de
entender lo que estos precios significan para ellos.
Suministran precios a los agricultores pero no les dan anlisis de tendencias y raramente les
entregan informacin sobre cantidades abastecidas u otra informacin comercial de importancia (tal
como la de vas bloqueadas) que eventualmente pudiera afectar la oferta.

Comerciantes
Cuando los agricultores llevan directamente su produccin a los mercados urbanos o la consignan a
agentes que trabajan en esos mercados, estos y los comerciantes mayoristas de los mercados se
constituyen en su principal fuente de informacin, lo que hace que esta sea completamente actualizada.
Algunos agricultores pueden estar en capacidad de comunicarse por telfono con anticipacin para conocer
los precios antes de acudir al mercado o de enviar sus productos. Todos los agricultores pueden, al llegar al
mercado, verificar con otros productores los precios que all prevalecen (sin embargo, como se indic antes,
esta prctica no siempre produce informacin confiable). Con frecuencia, los agricultores negocian durante
muchos aos con el mismo comerciante o agente mayorista y llegan a confiar en ellos como fuente de
informacin segura. No obstante, es til que los productores verifiquen ocasionalmente con otros
comerciantes y productores con el fin de asegurarse de que el mayorista con quien trabajan es honesto.
La informacin de que disponen los intermediarios rurales sobre precios en los mercados urbanos es casi
con seguridad ms actualizada que la que suministran los servicios de informacin de mercados. No
solamente ellos visitan con regularidad estos mercados y toman directamente los precios, sino que tambin
se informan con otros comerciantes sobre las condiciones del mercado. Cada da ms los comerciantes e
intermediarios estn en contacto directo con los mercados a travs de los telfonos corrientes o de
telfonos celulares cuando hay disponibilidad de ellos.
Es claro que los comerciantes quieren obtener utilidades. Una manera de lograrlo consiste en asegurarse
de que existe gran diferencia entre el precio que ellos pagan a los agricultores y el que reciben cuando
venden la produccin. Es indudable que esta diferencia debe cubrir todos los costos de comercializacin.
Probablemente ellos negociarn con los agricultores alegando que los precios de los mercados urbanos son
menores que lo que realmente son. An cuando un pas tenga un buen servicio de informacin de mercados
que suministre informacin diariamente, los comerciantes estn en capacidad de argumentar que sus
fuentes de informacin son ms actualizadas que las del SIM. Los agricultores que no disponen de un radio,
mucho menos de un telfono celular, no estn en capacidad de discutir.
Sin embargo, cuando existen muchos comerciantes, la oportunidad que tienen los comerciantes pequeos
de presionar los precios hacia la baja es limitada. Si la diferencia entre los precios de compra y de venta es
muy alta, otros comerciantes encontrarn la oportunidad de aumentar sus utilidades no mediante el pago de
precios inferiores sino mediante el manejo de mayores cantidades de producto.
De este modo, cuando existe competencia entre los comerciantes se abre un espacio para que los
agricultores aumenten los precios que van a recibir. Sin embargo, de todas formas los agricultores necesitan
informacin no sesgada que les permita negociar con mayor fortaleza. Si bien los SIM pueden no ser
capaces de suministrar a los agricultores informacin suficientemente actualizada para negociar
diariamente, la informacin que entregan debe, al menos, permitirles saber cules son las tendencias de los

precios. Si, por ejemplo, el comerciante con quien generalmente negocia el agricultor est ofreciendo el
mismo precio de siempre, pero el ltimo informe reportado por el SIM indica que el precio del tomate ha
tendido al alza, entonces el agricultor se encontrar en una posicin ms fuerte para discutir.
Otros agricultores
Los otros agricultores tambin pueden ser fuente importante de informacin, especialmente de la
relacionada con los mercados locales. Al mismo tiempo, no debe suponerse que la informacin que ellos
entregan siempre es confiable. Entre las razones para ello se incluyen:

los agricultores recordarn siempre el precio total que han recibido, pero es posible que no sepan
con claridad el peso exacto de la mercadera vendida (especialmente cuando hacen uso de
contenedores no estandarizados), y por tanto es posible que no puedan suministrar informacin
confiable sobre el precio por kilo;
los agricultores pueden tener la tendencia a exagerar los precios que reciben. Pueden querer que
los otros agricultores piensen que ellos son o bien (1) muy hbiles para negociar con los
comerciantes o (2) productores de bienes de alta calidad que logra los mejores precios.

Otras fuentes de informacin

Algunas de ellas se describen a continuacin:
Juntas de precios de mercado. En algunas oportunidades los mercados recolectan precios bien en forma
independiente o en unin de los servicios de informacin de mercados, y los exhiben en tableros de
noticias. Es claro que esta informacin es usada nicamente por aquellos agricultores que visitan los
mercados y muy poco por los agricultores que prefieren vender en la puerta de la finca. No obstante,
debera estimularse a los administradores de los mercados a que recojan precios de mercado dondequiera
que sea posible y a ponerla a disposicin de los agricultores.
Extensionistas. Potencialmente, la mejor fuente de informacin para la mayora de los agricultores son los
extensionistas. Tal como se explicar ms adelante en esta gua, un buen extensionista deber estar en
capacidad de identificar compradores locales para los distintos productos, y averiguar los precios que se
estn pagando, as como los plazos y dems condiciones. Si el servicio de extensin cuenta con
especialistas en comercializacin en su sede principal, el extensionista debe ponerse en contacto con ellos
para conseguir la ms amplia y detallada informacin sobre los mercados que sea posible. A largo plazo, los
extensionistas pueden mantener registros de los precios reportados por los SIM y trasladarlos a grficas
para que cuando los agricultores les visiten puedan apreciar las variaciones estacionales. A corto plazo, con
la colaboracin de esta gua que tiene este aspecto como su principal objetivo, los extensionistas pueden
ayudar a los agricultores a entender la informacin transmitida por el SIM.
Organizaciones no gubernamentales. Con frecuencia se encuentran ONG comprometidas con
actividades de mejoramiento de la comercializacin. Sin embargo, estas organizaciones llegan, a menudo,
solo hasta una pequea parte de los agricultores. Las ONG, como muchas de las agencias
gubernamentales, se obsesionan a veces con la idea de promover la produccin sin prestar mucha atencin
a los mercados para la produccin. No obstante, las ONG pueden cumplir con muchas de las actividades
identificadas para los extensionistas en esta gua (ver tambin pginas 82 a 84).
Agroindustria. La principal salida para muchas cosechas que no son vendidas est constituida,
generalmente, por empresas elaboradoras. Normalmente ellas entregan informacin sobre precios de
compra a quienes lo solicitan (personalmente o por telfono) y, a menudo, colocan datos sobre precios de
compra en tableros de noticias instalados en el exterior de sus locales.

3 Por qu cambian los precios

Principales asuntos tratados en el Captulo 3
Por qu cambian los precios
Sobre todo, los precios dependen de ...

La oferta, lo que la gente est en capacidad de vender a determinado precio

La demanda, o lo que la gente est dispuesta a comprar a determinado precio

Las fluctuaciones en los precios a corto plazo pueden ser causadas por ...

Qu cantidad de producto se pone a la venta en un da

Los cambios en la demanda a corto plazo
La disponibilidad en el mercado de los productos competitivos

Las fluctuaciones en los precios a plazos mayores dependen de ...

La oferta, afectada por

Cunto han sembrado los agricultores
El estado del tiempo
Las propias necesidades de consumo de los agricultores
Si los agricultores almacenan o no
La demanda, afectada por
El precio
El precio de los productos competitivos
La poca del ao
Existe un comportamiento estacional de los precios de la mayor parte de los productos,
especialmente de los cultivos anuales

Los precios pueden fluctuar considerablemente en respuesta a cambios repentinos en la oferta

En ciertas pocas del ao aumenta la demanda por algunos productos ... y lo mismo ocurre con los
precios

CMO SE DETERMINA EL PRECIO

En un sistema orientado hacia el mercado el precio de un producto es determinado por la oferta y la
demanda. Bsicamente, se logra un equilibrio entre lo que un sector est preparado para abastecer a un
precio dado y lo que la otra parte desea comprar. Este fenmeno es conocido por los economistas como un
precio de mercado de equilibrio. A medida que el precio de un producto se eleva, aumenta la cantidad
ofrecida y disminuye la cantidad demandada, y viceversa. El precio de mercado aumentar o disminuir
hasta cuando las cantidades ofrecidas y demandadas sean iguales, o sea, hasta cuando se alcance un
equilibrio.
Es importante tener en cuenta que:

La oferta est formada por lo que la gente est preparada para vender a un precio dado. No
obstante que la oferta es inducida por la produccin no siempre es igual a la produccin. Por
ejemplo, tal como se indic antes, algunas veces puede suceder que los agricultores siembren
productos perecederos y que no los cosechen porque el precio en el mercado est muy bajo.
Cuando se trata de productos menos perecibles, los agricultores o los comerciantes pueden tomar
la decisin de almacenarlos con la esperanza de que los precios reaccionen, en vez de venderlos
de inmediato. Cuando los precios aumentan, pueden sacar los productos y venderlos. En este
momento, la oferta es igual a la produccin cosechada para venta inmediata ms los productos
liberados de almacenamiento;
La demanda no es igual a cunto quisiera comprar el pblico o a cunto debiera adquirir para
cumplir con una dieta de salud. Es igual a lo que el pblico est dispuesto a adquirir a un precio de
mercado dado.

Este captulo revisa brevemente y en forma sencilla los factores que afectan los precios. Empieza
considerando las variaciones de los precios a corto plazo, especialmente para productos bastante
perecederos. Los precios pueden fluctuar en forma significativa de un da para otro y an dentro del mismo
da. Considera despus los movimientos de los precios a largo plazo, para perodos de un ao o mayores.
Tal como ya se indic, los servicios de informacin de mercados pueden ser valiosos en el suministro de
informacin sobre ambas clases de movimientos o variaciones en los precios; primero, para habilitar a los

agricultores para la toma inmediata de decisiones sobre cundo cosechar y segundo, para ayudarles a
programar sus siembras.
FLUCTUACIONES DE PRECIOS A CORTO PLAZO
Las principales causas de los cambio en los precios de productos frescos a corto plazo son:

la cantidad de producto ofrecida en venta en un mercado en un da en particular y las cantidades

vendidas en los das inmediatamente anteriores;
los cambios en la demanda a corto plazo;
la influencia de los productos suplementarios sobre la demanda.

Cantidades disponibles
Por regla general, los precios en los mercados mayoristas estarn estrechamente relacionados con las
cantidades que lleguen al mercado en un da en particular. De esta forma, si un mercado mayorista recibe 1
000 kg de naranjas un lunes y el precio mayorista de compra por kilogramo es de $1 puede esperarse que
si el martes llegan al mercado 1 000 kg es muy probable que el precio de compra sea el mismo. Sin
embargo, es posible que esta situacin no sea siempre la misma. Por ejemplo, por una u otra razn (por
ejemplo, mal tiempo o huelga de transportes) puede haber sucedido que al final de la semana anterior no
hayan llegado naranjas al mercado. Esta situacin crear una escasez del producto en el mercado y el
lunes los precios se dispararn al tiempo que los minoristas competirn por la compra de naranjas con el fin
de venderlas a los consumidores a quienes se les hayan agotado sus provisiones. Es claro que el martes se
habr normalizado la oferta, y que los precios de mercado descendern aunque la cantidad ofrecida sea la
misma.
An cuando la produccin de perecederos en un rea determinada puede ser altamente estacional, muchos
pases tienen varias zonas de produccin, cada una de las cuales puede tener temporadas ligeramente
diferentes. De esta forma, puede suceder que los agricultores de una zona sean los nicos abastecedores
de un producto especfico en una determinada semana y ello hace que se genere un incremento en los
precios de mercado. Sin embargo, puede ocurrir que en la semana siguiente lleguen al mercado algunos
productos procedentes de otra zona de produccin, y que se cause una disminucin en los precios. Con el
fin de maximizar las utilidades, los agricultores de la primera zona tratarn de llevar al mximo sus ventas
durante la primera semana (por ejemplo, vendiendo productos que an no estn en punto de sazn)
mientras que los productores de la segunda aplicarn las mismas tcnicas para sacar adelante sus ventas.
Cambios en la demanda a corto plazo
Cuando los comerciantes tienen expectativas sobre aumentos en la oferta en los das venideros (por
ejemplo, cuando saben que una nave de cabotaje cargada de naranjas tiene programado llegar pronto) se
prepararn para pagar menos por la naranja a medida que se acerca la fecha de llegada de la nave. De
esta manera, mientras que 1 000 kg de naranja pueden haber alcanzado un precio de $1 el lunes, para el
mircoles el precio puede haber descendido hasta $0,75, debido a que la demanda ha disminuido a la
espera de menores precios cuando llegue la embarcacin. Por supuesto, muchos mercados disponen de
instalaciones adecuadas para almacenar productos perecederos y ello permite reducir las fluctuaciones en
sus precios.
Generalmente, la demanda de los consumidores es mayor al comienzo de los fines de semana. Para
empezar, en muchos pases las tiendas o almacenes cierran un da de la semana y ello puede llevar al
pblico que adquiere alimentos diariamente a querer compra el doble de productos frescos con un da de
anticipacin. Esto puede presionar un poco los precios al alza, no obstante que los agricultores y los
comerciantes, debidamente prevenidos de esta situacin, realicen ajustes en su oferta. Durante los fines de
semana tambin cambian los patrones de consumo. La gente est ms dispuesta a cocinar en sus hogares
y muchas personas acostumbran tomar alimentos especiales solamente en los fines de semana. Por otra
parte, aquellos negocios dedicados a vender almuerzos a los trabajadores bien pueden cerrar durante los
fines de semana y por tanto no necesitarn adquirir productos frescos. Las fiestas patrias o religiosas
pueden tener notorio efecto sobre la demanda. Algunos productos son cultivados especialmente para estas
fiestas. Por ejemplo, en las Islas Maldivas se acostumbra consumir sandas en el Ramadn; en los Estados
Unidos se cultivan las calabazas especialmente para la fiesta de las brujas. La demanda por frutas y
hortalizas tiende a aumentar cuando las familias celebran los das festivos con comidas especiales.

Productos competitivos
Si en un mercado mayorista solo se dispone de naranjas, el precio de esta fruta aumentar bastante. Sin
embargo, es posible que en los das siguientes lleguen otras frutas al mercado. Entonces, los minoristas, y
por tanto los consumidores, podrn escoger entre, por ejemplo, naranjas, mangos, o pias. As, aunque la
cantidad de naranjas llevadas al mercado permanezca constante, el precio bajar porque algunos clientes
que hubieran comprado naranjas se decidirn ahora por otra fruta. Los mayoristas tendrn que reducir el
precio de las naranjas para poder vender todas las que han ingresado al mercado.
Un buen servicio de informacin de mercados deber estar en capacidad de suministrar informacin no solo
de precios sino tambin de cantidades ofrecidas. En la prctica, muy pocos SIM lo hacen. Por tanto, es
importante que los extensionistas encargados de asesorar a los agricultores en temas relacionados con
comercializacin estn al tanto de que los precios de algunos cultivos, especialmente los de los ms
perecederos, pueden fluctuar en forma rpida y significativa.
CAMBIOS EN LOS PRECIOS A LARGO PLAZO
Los factores que mayormente afectan el desarrollo de los precios de mercado de los productos agrcolas a
largo plazo son:

oferta;
demanda;
poca del ao.

Oferta
Mientras que las cantidades disponibles en un mercado en un da en particular pueden conducir a
fluctuaciones en los precios en el corto plazo, otros factores afectan la tendencia de los precios a largo
plazo. En el caso de los productos perecederos que no pueden ser almacenados por largo tiempo, o para
los cuales no se dispone de almacenamiento adecuado, el factor que mayor efecto tiene sobre los precios
es la estacionalidad o temporalidad de la produccin. De esta forma, para un cultivo como el tomate la
tendencia de los precios depender principalmente de cundo el cultivo alcanza el punto de sazn en la
ms importante zona de produccin.
En el caso de alimentos bsicos como el arroz en cscara (paddy) o el maz y otros cultivos que pueden ser
almacenados por largo tiempo, tales como la papa, cebolla, ajo, y frutas como manzana, el precio de
mercado no tiene mucha relacin con la oferta diaria a los mercados como con el total de la produccin en
una temporada o en un ao.
La oferta al mercado puede ser afectada por:

Cunto se sembr. Si en un ao los precios son malos, los agricultores respondern sembrando
menos en el ao siguiente. De esto resultar menor produccin y precios ms altos, hechos que
estimularn a sembrar ms en el ao siguiente, con una consecuente cada en los precios. Este
ciclo natural de produccin y de precios es bastante frecuente. Algunas veces, los agricultores que
tienen xito son aquellos que hacen lo contrario de lo que estn haciendo otros agricultores.
El tiempo. Las lluvias impropias pueden tener efecto significativo sobre los niveles de produccin de
todos los productos no cultivados con riego artificial.
Las necesidades de la familia de los agricultores. Antes que todo, los agricultores deben atender las
necesidades alimentarias propias y de sus familias. Esta necesidad puede exagerar los efectos de
una mala cosecha sobre las cantidades ofrecidas al mercado. Por ejemplo, si un pas produce un
milln de toneladas de arroz en un ao normal y los agricultores dejan la mitad para sus familias,
entonces quedan disponibles 500 000 toneladas para ser vendidas en el mercado. Sin embargo, si
la cosecha es mala y se reduce a 750 000 toneladas, puede suceder que los agricultores insistan en
reservar para sus familias las 500 000 toneladas, dejando para vender en el mercado nicamente
250 000 toneladas. De esta forma, una cada en la produccin del 25% podra generar, realmente,
una baja del 50% en la cantidad vendida.
El precio. Cuando los agricultores cuentan con facilidades de almacenamiento adecuadas tienen la
opcin de vender de inmediato o de almacenar con la esperanza de que los precios se incrementen
ms tarde en la temporada. Su decisin sobre cunto almacenar y cunto vender depender de sus
necesidades de dinero despus de la cosecha, del precio y de su conocimiento de la probable
tendencia de los precios. Si venden una porcin importante de su producto inmediatamente

despus de la cosecha, inevitablemente se generarn precios ms bajos en el mercado, aunque el

efecto puede reducirse si comerciantes y molineros deciden almacenar grandes cantidades.
Demanda
La demanda es afectada por:

El precio. Cuando el precio de mercado es alto los consumidores reducen sus compras. En el caso
de algunos productos tales como las frutas, las reducciones pueden, con frecuencia, ser
significativas debido a que los consumidores no las consideran como componente esencial de sus
dietas. Sin embargo, cuando se trata de alimentos bsicos como arroz, maz, tubrculos y races y
otros productos importantes (por ejemplo, en algunas sociedades, ajes y cebollas) es ms difcil
generar reducciones significativas en las cantidades consumidas. Si los precios se elevan, la gente
puede comer ligeramente menos y, con el fin de desperdiciar menos alimentos, tambin puede
llegar a ser ms cuidadosa con las cantidades que prepara. Es posible tambin que continen
comprando las mismas cantidades pero que adquieran calidades inferiores, por ejemplo, arroz con
un mayor porcentaje de granos quebrados o harina de maz no cernida en vez de harina
supercernida. Tambin pueden inclinarse a comprar otros productos que consideren como de
mayor valor nutritivo, si es que tales productos existen en el mercado.

Si el precio de mercado de un producto es bajo es probable que los consumidores aumenten su consumo,
compren mejor calidad, y si pueden hacerlo, sean menos cuidadosos con el control del desperdicio. Pero
como una persona no puede consumir sino un tanto de arroz o maz, los consumidores que ya consiguen
proveerse de una cantidad adecuada de estos productos no aumentarn su consumo. En lugar de ello,
probablemente usarn el dinero ahorrado en la compra de productos de consumo general para adquirir una
cantidad de frutas y verduras mayor que la que normalmente consumiran.
La correlacin que existe entre oferta y demanda y los precios de los alimentos es, por tanto, absolutamente
compleja. Un cambio en el precio de un producto puede afectar la demanda y, a su vez, el precio de un
producto completamente diferente. En general, puede observarse que probablemente la oferta flucta
mucho ms que la demanda y que por tanto los cambios en la produccin tendrn, normalmente, una
repercusin ms grande sobre los precios que los que tienen los cambios en la demanda.
poca del ao
Usualmente los precios de los cultivos anuales se acomodarn a los mismos patrones estacionales, a pesar
de que puede esperarse que el nivel general de precios vare de ao a ao de acuerdo con el nivel general
de inflacin y el tamao de la cosecha. Para un pas que empieza sus cosechas en abril o mayo puede
esperarse que los precios al consumidor se eleven en el perodo de diciembre a marzo. En abril pueden
permanecer ms o menos estables hasta el final del mes cuando empezarn a caer hasta cuando muchas
de las nuevas cosechas estn disponibles. A partir de entonces se producir una cada en los precios que
se extender hasta junio o julio cuando empezarn a reaccionar ligeramente, producindose un alza ms
pronunciada hacia el final del ao. Obviamente, algunas fluctuaciones sern menos marcadas en un pas
que tenga dos temporadas de cosecha de los principales alimentos bsicos (por ejemplo, muchos pases
productores de arroz) pero an as existe la probabilidad de que en ellos tambin se registren variaciones
estacionales en los precios.
Tal como ya se indic, uno de los beneficios importantes de los servicios de informacin de mercados es
que pueden suministrar informacin a largo plazo que permite a los agricultores conocer las tendencias
estacionales de precios para varios cultivos. Puede que sean pocas las ventajas que esta informacin tenga
para los agricultores de productos bsicos como el arroz y el maz, pero cuando se trata de productos
hortcolas, especialmente de aquellos que el agricultor nunca ha sembrado, es muy importante estar al tanto
de las variaciones estacionales de precios para poder tomar la decisin ms acertada en relacin con la
rentabilidad de la produccin.

4 Interpretacin de los precios suministrados por un servicio

de informacin de mercados
Principales asuntos tratados en el Captulo 4
Interpretacin de los precios suministrados por un servicio de informacin de mercados
Para aconsejar a los agricultores los extensionistas tienen que saber a qu etapa de la cadena de
comercializacin corresponden los precios suministrados ...
A menudo se presenta confusin entre los precios de venta al por mayor y los precios de compra al
por mayor

Algunas veces en los mercados minoristas se venden cantidades al por mayor ... aqu tambin
puede presentarse confusin con los precios

A precio de mercado de acopio?

A precio de compra de mercado mayorista?
A precio de venta de mercado mayorista?
A precio minorista?

Es importante que los extensionistas tengan buen conocimiento de cmo funcionan los sistemas de
comercializacin y de los tipos de mercados que los agricultores pueden usar
Vender directamente a los consumidores en el mercado minorista puede ser costoso en trminos del
tiempo del agricultor ... tambin es necesario disponer de informacin sobre las condiciones del
mercado

Para poder usar la informacin de precios, los agricultores necesitan saber cmo se comparan sus
calidades con las del mercado

Otros factores que influyen en la importancia de la informacin de precios para los agricultores son
...

Variedad del producto al que se refiere el precio

Calidad del producto en cuestin
Da y hora en que los precios fueron recogidos

CULES SON LOS PRECIOS SUMINISTRADOS?

Los servicios de informacin de precios entregan informacin relacionada con precios en formas muy
diversas. Con el fin de dar una idea a los agricultores de lo que significan para ellos los precios divulgados
por radio o por los diarios, es importante saber con exactitud de qu precios se trata. Surgen al menos
cuatro interrogantes que deben formularse:

a qu etapa de la cadena de comercializacin se refieren los precios entregados?

a qu variedades y calidades se refieren los precios?
en qu da fueron recogidos los precios?
en qu hora del da fueron recogidos los precios?

PRECIOS EN LAS DISTINTAS ETAPAS DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIN

Los precios indicados por un SIM deben ser:

precios de mercado de acopio;

precios de compra a nivel mayorista;
precios de venta a nivel mayorista;
precios minoristas.

En algunos casos los SIM pueden incluir en una transmisin varios tipos diferentes de precios, dependiendo
de los mercados y productos a los que hagan referencia. Algunas veces esto puede hacerse en forma

deliberada para que refleje el real funcionamiento del sistema de comercializacin. En otros casos, los SIM
pueden tener confusin en el tema de los distintos tipos de precios que existen. Cuando haya alguna duda,
los extensionistas debern ponerse siempre en contacto con el SIM para obtener claridad sobre los precios
que estn siendo suministrados.
Precios de mercado de acopio
La mejor forma de describir los mercados de acopio es sealndolos como los lugares en donde los
agricultores se renen para encontrarse con los comerciantes. En estos mercados los comerciantes pueden
comprar productos a los agricultores y posteriormente enviarlos a los mercados mayoristas urbanos u,
ocasionalmente, a los mercados minoristas o a los procesadores. Para los agricultores es de mucha utilidad
conocer los precios a los cuales compran los comerciantes porque ellos se refieren a localidades situadas
relativamente cerca de sus fincas y porque ello les permite evitar la obligacin de hacer clculos
complicados para traducir los precios del mercado en precios a puerta de finca. Sin embargo, para un SIM
es difcil y costoso recoger precios porque en muchos pases existe gran cantidad de mercados de acopio y
es frecuente que los SIM tengan limitaciones de fondos. As, son pocos los pases que recogen y difunden
precios de mercados de acopio.
Precios de compra a nivel mayorista
Las prcticas de comercializacin mayorista varan ampliamente alrededor del mundo y existen al menos
cuatro mtodos bsicos de funcionamiento de los mercados mayoristas. Dentro de cada uno de estos
mtodos de comercializacin mayorista existen numerosas variaciones en las prcticas reales de comercio.
Algunas de estas se indican a continuacin:

el producto es vendido por el agricultor o comerciante (intermediario), por un precio acordado, a un

mayorista con asiento permanente en el mercado. Despus, l o ella vende el producto
(posiblemente mezclado con el de otros productores) a los minoristas, en forma ocasional a los
consumidores y algunas veces a semi-mayoristas, quienes, a su vez, abastecern a los minoristas;
el producto es entregado en consignacin por un agricultor o comerciante (intermediario) a un
agente mayorista con asiento permanente en el mercado. Este agente vende posteriormente el
producto al mejor precio que logre conseguir, cobrando al agricultor o al comerciante (intermediario)
una comisin por su trabajo (generalmente es un porcentaje del precio de venta);
el producto es entregado en consignacin por el agricultor o comerciante (intermediario) a un agente
mayorista o quizs a la organizacin propietaria u operadora del mercado. El agente o el operador
del mercado procede a subastar el producto al mejor postor y cobra una comisin al productor o al
comerciante por hacer ese trabajo;
El agricultor o comerciante (intermediario) lleva el producto directamente al mercado mayorista
(generalmente a una zona de estacionamiento ms que a un mercado) y lo vende desde la
plataforma de su camin a semimayoristas, a minoristas, y ocasionalmente a los consumidores. En
muchos de tales mercados, particularmente en los pases rabes, existen agentes que no manejan
directamente los productos pero que actan como intermediarios itinerantes entre vendedores y
compradores para arreglar las operaciones de venta. Por esta labor cobran una comisin.

Quizs pueda concluirse de las descripciones anteriores que con frecuencia no existe un precio de compra
mayorista debido a que el producto es vendido a comisin. En este caso, es relativamente fcil calcular una
aproximacin del precio de compra mayorista deduciendo del precio de venta mayorista la comisin cobrada
por el agente mayorista. Cuando los mayoristas compran y venden puede ser difcil obtener los precios de
compra mayoristas debido a que generalmente los comerciantes son reacios a dar informacin sobre los
precios que pagan. Sin embargo, a menudo estn dispuestos a dar informacin sobre los precios de venta y
esta informacin puede ser constatada con los compradores.

Grfico 1: Una posible cadena de comercializacin para los productos hortcolas

Diferentes etapas de la cadena de comercializacin

Puerta de finca - Uganda

FAO/17515/R, Faidutti
Mercado de acopio - Indonesia

A. Schlanke

Mercado mayorista - Rumania

Bucharest Wholesale Market

Mercado minorista - Papua Nueva Guinea

H. Bammann

Centro de empaque - Corea

R. Wills
Exportaciones - Barbados

Anon

Precios de venta mayorista

El precio que el minorista paga para adquirir el producto es el precio de venta mayorista. Este es el precio
que con mayor frecuencia es mencionado por los servicios de informacin de mercados. Si un SIM indica el
precio de venta mayorista para aquellos mercados en donde los mayoristas compran y venden los
productos en vez de actuar como agentes, esta informacin es menos til para los agricultores que el precio
de compra mayorista porque ellos ignoran cunta utilidad est obteniendo el comerciante. As, donde
funcione este sistema mayorista, los servicios de informacin de mercados debern, en realidad, suministrar
informacin sobre precios de compra mayorista, siempre y cuando ello sea posible. En donde esto no se
haga, los extensionistas tendrn que contactar a los expertos en comercializacin del ministerio de
agricultura o a los administradores de los mercados para tener alguna idea de los mrgenes obtenidos por
los comerciantes. En la prctica, estos mrgenes varan significativamente. Los mayoristas son dados a
buscar mrgenes ms altos en productos perecederos que en productos que pueden almacenar durante
algunos das.
Precios minoristas
Estos son los precios a los que compran los consumidores. Algunas veces los precios minoristas son
obtenidos por los servicios de informacin de mercados pero en muchos casos esta informacin es usada
principalmente para propsitos estadsticos tales como calcular el Indice de Precios al Consumidor (IPC), y
es de poca utilidad para los agricultores. Si un agricultor vende su cosecha a un comerciante, quien a su vez
la vende a un mayorista y este hace lo propio con un minorista, quien se encarga de venderlo al
consumidor, es difcil para el agricultor hacer uso de ese precio minorista o al consumidor para estimar
cunto va a obtener del comerciante.
Los precios minoristas estn sujetos a variaciones amplias dependiendo del lugar de venta y del servicio
prestado por el minorista. Generalmente, cuando un SIM indica un precio minorista, este hace referencia al
precio en un importante mercado minorista urbano. Sin embargo, este precio puede ser bastante menor que
el precio cobrado por un pequeo minorista en una zona sub- urbana, particularmente cuando existen en
ella pocos minoristas, o por alguien que trabaje puerta a puerta vendiendo la produccin al por menor.
En trminos de la facilidad para poder trasladar los productos desde el agricultor hasta el consumidor, en los
sistemas de comercializacin ms desarrollados es menor la probabilidad de que los agricultores vendan
directamente al detal a los consumidores. Generalmente, para el agricultor es mayor el costo de llevar el
producto hasta el mercado que el beneficio que obtiene representado por precios ms altos. En la mayor
parte de los casos slo aquellos agricultores que viven muy cerca de las poblaciones y ciudades pueden
justificar, realmente, los costos y tiempo invertidos en viajar hasta los mercados.
Sin embargo, en algunos casos es muy importante para los agricultores conocer los precios minoristas. Esto
ocurre principalmente en los pases de Europa central y oriental, que anteriormente estaban sujetos a
planeacin centralizada. Los sistemas de comercializacin agrcola en muchos de ellos, especialmente para
productos hortcolas, tienen an que desarrollarse para poder reemplazar los sistemas anteriores. Existen
pocos mercados mayoristas y con frecuencia los agricultores se ven obligados a llevar su produccin
directamente hasta los mercados minoristas urbanos. Sin embargo, una vez ms aqu puede presentarse
confusin sobre lo que exactamente indican los precios. Algunos agricultores pueden vender solamente
cantidades mayores a otros minoristas, aunque se encuentren en un mercado minorista, mientras que
otros agricultores pueden vender pequeas cantidades a consumidores individuales.
OTROS FACTORES
Variedad y calidad
En un da cualquiera puede haber muchas variedades de un producto en particular en venta en los
mercados urbanos. Cuando estas variedades difieren significativamente en trminos de atractivo para el
consumidor y de precio, el servicio de informacin de mercados debe reportar los precios para cada
variedad. No siempre se hace esto. An ms, aunque el SIM puede recoger precios para diferentes
variedades, la falta de tiempo para difundirlos conduce a que no siempre sea posible transmitir todos los
precios.
Cuando el SIM entrega solamente un precio (por ejemplo, de tomate), los agricultores necesitan realmente
saber a qu variedad se refiere ese precio y la acostumbrada relacin que existe entre esa variedad y las
variedades que ellos estn cultivando. Es importante que el SIM sea consistente y que recoja informacin

sobre la misma variedad o variedades cada da. Si no lo hace, la informacin que el Servicio suministre ser
de muy escasa utilidad para los agricultores.
Es frecuente que los agricultores se enojen porque los precios que les son pagados por sus productos son
muy inferiores a los de mercado que indican los SIM. A menudo, la razn para esto radica en que la calidad
de su produccin no es tan buena como la de aquella a la cual se refieren los precios. Desde luego, no es
fcil para los servicios de informacin de mercados recoger precios cuando hay tanta variedad de calidades.
En el pasado, los SIM generalmente recogan precios que correspondan a lo que se conoca como buena
calidad promedia, aunque el significado de esta denominacin ha sido, por lo general, difcil de definir. Ms
recientemente, los SIM han empezado a registrar un rango de precios para cada producto. Con frecuencia,
el rango empleado excluye los precios de la peor y de la mejor calidad, si la oferta de esta ltima no es
abundante, y cubre, quizs, el 90% de la produccin vendida en un da determinado.
En consecuencia, los agricultores necesitan tener una buena idea de la calidad de sus productos en relacin
con la oferta que existe en los mercados urbanos. Mediante la observacin de lo que los vecinos producen,
los agricultores pueden determinar cmo se compara la calidad de sus productos con la de los agricultores
localizados en la zona inmediata. A travs de visitas a los mercados urbanos pueden comparar sus
calidades con las de agricultores en una zona ms amplia. Cuando los mercados urbanos estn algo
alejados y son escasamente visitados por los agricultores, corresponde a los extensionistas ayudarles con
la coordinacin de las visitas (ver Captulo 9).
Otra manera que tienen los extensionistas de colaborar con los agricultores es la de estimularlos a clasificar
su produccin antes de la venta. Algunas veces los comerciantes compran a los productores calidades y
tamaos mezclados, a precios que corresponden a los de mercado de las calidades y tamaos ms bajos.
Hecho esto proceden a clasificar el producto con el fin de buscar el mejor precio para parte de la produccin
que han adquirido. En el caso de los granos, con frecuencia los comerciantes tienen que proceder a limpiar
el producto que han recibido de los agricultores antes de venderlo en el mercado mayorista o a los
molineros. Es posible que los agricultores no comprendan cabalmente que este proceso ha sido realizado y
que esa es la razn para que se les paguen precios inferiores a los que ellos esperaban.
Cundo fueron obtenidos los precios?
Cuando los precios son transmitidos por radio o impresos en los diarios es indispensable que los
agricultores sepan con claridad a que da corresponden. Algunas veces los SIM pueden ser bastante lentos
para procesar y difundir la informacin. Por ejemplo, si los precios se transmiten diariamente a las 20:00
horas, son estos precios de mercado de la maana del mismo da o precios de mercado del da anterior?
Es importante que los agricultores posean esta informacin cuando vayan a negociar con los comerciantes.
Si se recogen los precios un lunes por la maana y solo se transmiten el martes por la noche, ya el
mircoles por la maana, cuando los agricultores estarn vendiendo su produccin, tendrn dos das de
antigedad. Mientras ms actualizada sea la informacin de que disponen los agricultores mayor ser su
capacidad para hacer uso de los SIM con propsitos de negocios.
Da de la semana
Cuando los SIM suministran informacin uno o dos das por semana, es particularmente importante saber a
qu da de la semana corresponden. Con frecuencia, los precios de mercado son ms altos hacia el final de
la semana ya que los consumidores acostumbran hacer compras para preparar alimentos en el fin de
semana. As, si un agricultor enva sus productos al mercado al comienzo de la semana con base en
reportes de precios tomados por los SIM al final de la semana, seguramente se va a sentir frustrado.

Cuadro 2
Clculo del promedio ponderado del precio de venta
Supngase un ejemplo que contemple la consignacin de 100 kg de tomate, as ...
50 kg vendidos a $2,00 =

$100

20 kg vendidos a $1,40 =

28

20 kg vendidos a $1,00 =

20

5 kg vendidos a $0,40 =

(5 kg que no se pudieron vender)

Total de Ingresos = $150

Luego, el precio promedio de venta por kilogramo es ...
$150 100 kg =

$1,50

Hora del da
Generalmente los servicios de informacin de mercados recogen los precios a la misma hora de cada da. A
menudo, temprano en la maana cuando los mercados mayoristas urbanos son, con frecuencia, ms
activos. Sin embargo, es posible que en algunos casos los SIM no recolecten los precios en el momento de
mayor actividad, debido a que ello implica alguna dificultad para los reporteros de precios.
Si el SIM recoge los precios en las horas de mayor actividad comercial, cuando los productos muestran la
mayor frescura y la mejor apariencia, los precios recolectados y difundidos entre los agricultores sern, por
lo general, los ms altos registrados en el da. Sin embargo, el precio promedio recibido en ese da por el
mayorista puede ser inferior. Por cierto, parte del producto puede estar en condiciones tales que hacen
imposible que su venta. De esta forma, el precio reportado por radio o por los medios escritos puede ser el
reflejo del precio de venta de alguna parte de la produccin del agricultor, pero no necesariamente de toda
la produccin. El Cuadro 2 ilustra una situacin posible.
Un buen servicio de informacin de mercados debera asesorar peridicamente a los agricultores sobre la
forma de interpretar los precios que difunde. Tal asesora debera incluir una comparacin aproximada entre
los precios promedio de venta y los suministrados por el SIM. Los extensionistas pueden entonces ayudar a
los agricultores a hacer los clculos necesarios.
Unidades a las cuales se refieren los precios
En muchos pases no se cuenta con unidades de medida estandarizadas para la realizacin de
transacciones en el mercado. Las ventas se hacen con base en unidades de medida tales como caja,
bolsa, saco, lata, etc. en vez de kilogramos o libras. En algunos pases puede variar el tamao de estos
contenedores entre un lugar y otro. Por ejemplo, un saco puede contener 90 kg de maz en una regin del
pas y 50 kg en otra. Cuando los servicios de informacin suministran precios por contenedor o empaque, y
no por peso, los agricultores necesitan tener la seguridad de que los contenedores o recipientes a que se
hace referencia son iguales a los que ellos usan.

5 Clculo de los costos de comercializacin

Principales asuntos tratados en el Captulo 5
Clculo de los costos de comercializacin
Los extensionistas y los agricultores necesitan entender los costos de comercializacin para
convertir los precios dados por el SIM en precios a puerta de finca que incluyen ...
Los costos de transporte pueden establecer una gran diferencia entre el precio de mercado y el
precio a puerta de finca.

Algunas veces puede ser difcil calcular el costo de transporte por kilogramo

Preparacin y empaque
Manipulacin
Transporte
Prdidas
Almacenamiento
Procesamiento
Costos de capital
Tarifas, comisiones, pagos extras
Algunas veces las prdidas pueden representar un costo de comercializacin significativo.

Adems, los comerciantes tienen que tener una ganancia

Por lo tanto, el precio en la puerta de la finca es el precio de venta del comerciante menos ... los
costos de mercadeo y la ganancia del comerciante

Ejemplo de un clculo de costos

(ver Cuadro 3)
Hay muchos costos que tienen que tenerse en cuenta en los clculos de los costos de
comercializacin.

Es probable que exista una diferencia significativa entre el precio de compra mayorista en el mercado y el
precio que el agricultor recibe en su finca. Los productores necesitan entender las razones para que esto
suceda. Tambin necesitan hacer algunos clculos bsicos para convertir los precios suministrados por el
SIM en precios reales equivalentes a puerta de finca.
TIPOS DE COSTOS
Con frecuencia los comerciantes son acusados por agricultores, extensionistas, polticos, etc. de explotar a
los agricultores. Ocasionalmente tales acusaciones se justifican. Sin embargo, en muchas oportunidades las
grandes diferencias que se presentan entre los precios de compra de los comerciantes y sus precios de
venta se explican por sus costos de comercializacin.
Los siguientes son ejemplos de esos costos:

preparacin y empaque;
manipulacin;
transporte;
prdidas;
almacenamiento;
procesamiento;
financieros;
tarifas, comisiones, o pagos no oficiales.

Preparacin y empaque. Una vez que los comerciantes compran a los agricultores la produccin, a
menudo tienen que limpiarla, clasificarla, y empacarla adecuadamente para transportarla hasta distancias
lejanas y para venderla en el mercado mayorista o en otros lugares. Esto implica varios costos, incluyendo
los costos de mano de obra y los costos de empaque. Algunas veces el comerciante es propietario de
instalaciones para hacer el empaque, costo que tambin tiene que ser considerado.
Manipulacin. En todas las etapas del circuito de comercializacin el producto es sometido a empaque y
desempaque, cargue y descargue, almacenamiento y desalmacenamiento. Es posible que cada
manipulacin por s misma no cueste mucho, pero el total de los costos de manipulacin s puede llegar a
ser significativo.
Transporte. En todas las etapas de la cadena de comercializacin los costos variarn principalmente de
acuerdo con la distancia que exista entre el agricultor y el mercado. Pero tambin estarn afectados por la
calidad de las vas. Es probable que un agricultor que viva cerca de una autopista o ruta principal tenga

menores costos de transporte que uno que viva al final de una carretera destapada, a menudo intransitable
y que causa daos a los camiones o medios de transporte utilizados.
Algunas veces, cuando el agricultor paga un precio fijo por kilogramo al transportador, los costos de
transporte son fciles de calcular. Cuando se cobra un precio por bulto o contenedor los clculos se
vuelven ms complicados debido a que la cantidad transportada en cada bulto o contenedor puede variar.
Los clculos son an ms difciles cuando los intermediarios usan su propio vehculo o cuando alquilan un
camin y transportan distintos productos. Cuando los costos de transporte no pueden ser calculados
directamente es mejor usar la tarifa por kilogramo determinada por los transportadores, suponiendo que
exista tal tarifa.
Prdidas. Las prdidas en los productos son frecuentes. Aunque se d el caso de que nada se deseche,
los productos pueden perder peso durante los procesos de almacenamiento y transporte (por ejemplo, por
prdida de humedad). De esta forma, no siempre puede compararse un kilogramo de un producto vendido a
nivel minorista con un kilogramo vendido por el agricultor. Algunas veces pueden registrarse prdidas muy
altas, particularmente cuando se trata de productos perecederos como frutas y hortalizas. Probablemente
las prdidas sern ms altas en la temporada principal cuando hay excedentes en el mercado que obligan a
que buena parte no pueda ser vendida y deba botarse. En general, puede afirmarse que a mayor distancia
entre el agricultor y el consumidor mayores sern las prdidas probables.
Tambin puede haber prdidas de calidad durante la comercializacin. Sin embargo, estas no se estiman
como costos de comercializacin porque ellas sern reflejadas en el precio que se obtenga en el mercado.
No obstante, es necesario que los agricultores tengan en cuenta tales prdidas de calidad cuando
establezcan los precios que sus productos esperan obtener en el mercado, en comparacin con los precios
reportados por el SIM.
Almacenamiento. Este es un costo importante para muchos productos. Cuando un intermediario tiene que
almacenar la produccin en las etapas comprendidas entre el agricultor y el mercado, entonces es
necesario tener en cuenta esos costos. El Captulo 7 examina cmo los agricultores pueden estimar los
costos de almacenamiento cuando deciden entre vender la produccin inmediatamente despus de la
cosecha y conservarla con la esperanza de que los precios reaccionen.
Procesamiento. Cuando los productores venden las cosechas a la agroindustria o a los intermediarios,
quienes a su vez la venden a los procesadores, es difcil relacionar el precio del producto final con el de la
materia prima vendida. Granos tales como el arroz y el maz tienen que ser sometidos a procesos de
molinera y en la determinacin de los costos totales de comercializacin se necesita considerar el factor de
conversin de granos en bruto a granos molidos, as como el valor de cualquier subproducto. Realmente,
los agricultores no deberan intentar hacer esto y ms bien, deberan tener conocimiento de los costos de
comercializacin entre las fincas y las plantas procesadoras y relacionar estos costos con el precio de
compra de estas ltimas.
Costos financieros. Es posible que un comerciante intermediario tenga que tomar dinero de los bancos en
calidad de prstamo para poder funcionar. El inters pagado por ese dinero es un costo. No se puede
afirmar que no hay costos cuando un comerciante hace uso de sus propios recursos ya que l podra
haberlos dejado en el banco ganando intereses en vez de usarlos para el comercio. El costo que tienen los
comerciantes cuando usan sus propios fondos est representado por los intereses que dejan de recibir
(costos de oportunidad).
Tarifas, comisiones y pagos extralegales. Los costos considerados antes son los principales que se
enfrentan en la comercializacin de productos agrcolas. Pero existen muchos otros que, agregados,
pueden tener un impacto considerable. Por ejemplo, los comerciantes intermediarios estn obligados a
pagar tarifas de (ingreso al) mercado. Con frecuencia tienen que pagar para que sus productos sean
pesados en la bscula. Normalmente, se exige a los comerciantes que tengan licencia y que paguen las
tarifas oficiales por ella; en algunos pases se ven obligados a pagar tarifas no oficiales o coimas en
distintos retenes en la va hacia el mercado. Los impuestos oficiales son exigidos algunas veces cuando la
gente necesita atravesar un distrito administrativo. Todos estos costos tienen que ser tenidos en cuenta en
los clculos de costos de comercializacin.
Mrgenes de ganancia
Los comerciantes no hacen negocios a fin de prestar un servicio a los agricultores. Lo hacen para ganar
dinero para ellos y para sus familias. De esta forma, estn obligados a obtener una utilidad razonable en la
mayora de sus operaciones comerciales. Por supuesto, establecer qu es razonable es el objeto del

debate. Quizs puede considerarse una cierta utilidad como razonable cuando constituye incentivo para
que el comerciante se comprometa en negocios. Si las utilidades que se obtengan en la comercializacin de
productos agrcolas caen por debajo de cierto nivel, los comerciantes decidirn emplear su tiempo y
recursos financieros en hacer algo diferente que les produzca ms dinero. Si los extensionistas o los
agricultores calculan sus costos de comercializacin, pueden calcular la diferencia entre el precio de compra
mayorista y el precio que les ofrece el mayorista ms los costos de comercializacin. Es esta diferencia
una cantidad razonable para el comerciante o debe el agricultor tratar de obtener un precio ms alto?
Cuadro 3
Un ejemplo de clculo de costos
Supngase que los comerciantes compran tomates a los agricultores a puerta de finca a $0,50 por
kilogramo. Empacan los tomates en cajas de madera reutilizables con capacidad de 10 kg y las llevan al
mercado mayorista donde son vendidas a los minoristas a un precio promedio ponderado de venta de $0,90
por kg. El comerciante pierde una cantidad igual al 10%, as que vende solamente 0,9 kg de cada kilogramo
que compra.
La utilidad bruta del comerciante se calcula como sigue ...
Cada kg
comprado
Compra de tomate al agricultor (1 kg x $0,50)

$0,50

Empaque ($0,50 / caja de 10 kg) por caja:

0,05

Mano de obra empleada por el mayorista para empacar, cargar y descargar

0,02

Transporte hasta el mercado mayorista ($1,50/caja de 10 kg)

0,15

Costo en carreteras tales como retenes

0,01

Tarifas de ingreso al mercado

0,01

Comisiones para los agentes en el mercado

0,02
Costos totales

$0,76

Cantidad vendida
(0,9 kg x precio promedio ponderado de venta de $0,90 por kg)
Utilidad bruta del comerciante

0,81
$0,05

Clculo de los costos

Una publicacin anterior de FAO2 profundiza en detalle acerca de cmo calcular los costos de
comercializacin y ella debera consultarse. El enfoque de muchos funcionarios y polticos cuando afirman
que los agricultores reciben nicamente el 30 por ciento del precio de mercado; por tanto, estn siendo
explotados es totalmente errado. El porcentaje que el agricultor obtiene depende de los costos, del sistema
de comercializacin, y del precio. Es necesario examinar cada caso bajo sus propias circunstancias.
Un clculo tpico de costos se indica en el Cuadro 3. En el ejemplo se supone que el comerciante
intermediario compra a puerta de finca y lleva el producto al mercado mayorista para venderlo. El signo $ se
emplea meramente para ilustrar los clculos y no debe ser visto de ninguna manera como representativo de
costos reales.

6 Uso de la informacin de mercados para obtener mejores

precios

Principales asuntos tratados en el Captulo 6

Uso de la informacin de mercados para obtener mejores precios
Los agricultores pueden usar la informacin de mercados para ...

Verificar los precios que reciben cuando envan la produccin al mercado mayorista
Est consiguiendo el mayorista un buen precio para el agricultor?
Est siendo honesto el mayorista?
Qu otras razones podran existir para que el precio que recibe el agricultor sea inferior al
reportado por el SIM?
Verificar los precios que reciben cuando venden los productos en los mercados locales
Est el agricultor recibiendo los mismos o mejores precios que otros agricultores?

Puede haber razones por las cuales el agricultor no reciba el precio anunciado por el SIM ... El
agricultor necesita investigar este asunto.

Los extensionistas deberan estar en capacidad de ayudar a los agricultores a calcular los costos de
comercializacin.

Hacer seguimiento a las tendencias de precios

Si el SIM informa que los precios estn en alza, los agricultores estn en una posicin ms
firme para negociar con los comerciantes
Calcular los precios en la finca
Mediante el conocimiento de los costos de comercializacin (ver Captulo 5) los
extensionistas y los agricultores pueden convertir los precios suministrados por el SIM en el
equivalente realista del precio en la puerta de la finca del precio del mercado local

OBTENCIN DE MEJORES PRECIOS

La habilidad de un agricultor para negociar con los comerciantes depende principalmente del nmero de
comerciantes en competencia que operan en la zona del agricultor. Si solamente hay un comerciante las
posibilidades de negociacin a corto plazo sern bastante limitadas. Si hay varios comerciantes, las
posibilidades son mayores, especialmente si los comerciantes estn reunidos en un mercado de acopio.
Los agricultores pueden usar de distintas maneras la informacin de mercados para obtener mejores
precios. Pueden:

verificar los precios reales recibidos;

seguir las tendencias de precios;
calcular los precios a puerta de finca.

Verificacin de los precios reales

Los agricultores que envan sus productos directamente al mercado mayorista pueden, como se indic en el
Captulo 2, hacer uso de los reportes entregados por el SIM para verificar que los precios que estn
recibiendo estn de acuerdo en un todo con los del mercado. Si eso no ocurre, necesitan averiguar el
porqu y pedir explicaciones al agente mayorista. Diariamente pueden presentarse diferencias apreciables
entre los precios que los agricultores obtienen y los precios de mercado reportados. Sin embargo, despus
de unas pocas semanas estas diferencias deben reducirse de forma tal que en promedio, un agricultor
debera esperar recibir el mismo precio que el reportado por el SIM menos, por supuesto, los costos de
comercializacin.

Cuando los precios al agricultor se mantienen constantemente por debajo de los reportados por el SIM, el
mayorista debe dar varias explicaciones. Algunas posibles explicaciones fueron tratadas en el Captulo 5.
Puede suceder que el producto del agricultor llegue tarde y que se tenga que vender en la noche cuando los
precios son inferiores o en la maana siguiente cuando ya haya llegado producto ms fresco para competir
en el mercado. Quizs la variedad sea una que normalmente recibe un precio ms bajo. Puede ocurrir que
la calidad no sea buena o que el agricultor mezcle varias calidades diferentes en un mismo bulto. Quizs el
producto se dae en el viaje y el agricultor necesite realmente mejorar la calidad de su embalaje. Tambin,
por supuesto, es posible que el mayorista sea deshonesto. Sin embargo, un agricultor no puede formarse
una opinin real sobre este asunto sin visitar el mercado, determinar la condicin de su mercadera cuando
llega al mercado, ver cmo y cundo se vende su producto y compararlo con el que han enviado otros
agricultores. Tambin puede ayudar el conversar sobre asuntos propios de la comercializacin con
comerciantes del mercado distintos de aquel con quien el agricultor trabaja.
Seguir la tendencia de precios
Si un reporte radial del servicio de informacin de mercados, dgase, de un mircoles por la noche, indica
que el precio en el mercado mayorista urbano se ha elevado, los agricultores que venden a los
comerciantes en los centros de acopio deberan poder exigir que el precio que van a recibir por la venta en
el mercado el jueves por la maana tambin se incremente.
Sin embargo, para que los agricultores reclamen mejores precios deben o haber vendido su produccin en
el mercado de acopio el martes (cuando probablemente los comerciantes estaban comprando la produccin
para la venta en el mercado mayorista el da mircoles) o tener una muy buena idea de los precios que los
comerciantes estaban ofreciendo el martes y el mircoles. Los servicio locales de extensin quizs puedan
colaborar con los agricultores mediante el monitoreo diario de los precios y su publicacin en un tablero de
noticias colocado a la entrada del mercado de acopio. Aunque tales actividades claramente representan
demasiado trabajo para un extensionista, la oficina regional o principal del servicio de extensin, instalada
en la misma ciudad donde funciona el centro de acopio, podra abocar esta tarea.
Los precios diarios o semanales de los mercados de acopio podran ser representados en grficos y
comparados con los precios diarios o semanales del mercado mayorista (ver ejemplo). De esta forma, los
agricultores estaran en capacidad de tener una mejor idea sobre las relaciones entre los precios informados
por radio y aquellos que probablemente reciban.
Ejemplo
Estimacin de los precios en el mercado local
Si el SIM anuncia que el precio en el mercado mayorista estuvo en $10 los agricultores podran mirar el
cuadro para ver cul era el precio en el mercado de acopio cuando el precio en el mercado de la ciudad era
de $10. Si, por ejemplo, estaba en $7 podran tomar este como el precio mnimo que esperaran recibir en
sus negociaciones con los comerciantes.

Clculo de los precios a puerta de finca

Los agricultores que no tienen la oportunidad de vender directamente en los mercados mayoristas o en los
mercados locales de acopio, pero que, en lugar de eso venden a comerciantes que visitan sus fincas, tienen
que estar preparados para realizar algunos clculos que les permitan negociar con xito. Necesitan saber,
primero, qu parte de su produccin tiene posibilidades de ser vendida en el mercado mayorista y, segundo,
en qu clase de costos de comercializacin incurre el comerciante. Como se indic en el Captulo 5, esta es
un rea importante en la que los extensionistas pueden prestar asistencia.
Desafortunadamente, a menudo no es posible elaborar clculos detallados de los costos de
comercializacin y de los mrgenes. Quizs sea posible desarrollar una idea general de los probables
costos para el comerciante, pero siempre debe recordarse que estos costos pueden cambiar rpidamente.
Por ejemplo, el costo principal es casi siempre el de transporte. Pero los costos de transporte dependen
mucho de cunto se transporte. Si un comerciante tiene que ir al mercado con un camin medio vaco, los
costos de transporte por kilogramo sern el doble de los que se generan si el camin viaja completamente
lleno. As, cuando el producto est en baja oferta y los precios tienden al alza, puede ocurrir tambin que los
costos de comercializacin tiendan a incrementarse, y viceversa.

No obstante, un agricultor que conozca el precio del mercado mayorista y que tenga una idea aproximada
de los costos de comercializacin del comerciante est en mucha mejor posicin para negociar que aquel
que no tiene idea alguna. Los extensionistas pueden ayudar a los agricultores indicndoles los mrgenes
probables que requiere el comerciante y actualizando esta informacin siempre que sea posible.

7 Uso de la informacin de mercados para programar la

produccin
Principales asuntos tratados en el Captulo 7
Uso de la informacin de mercados para planear la produccin
Las actividades que los extensionistas necesitan llevar a cabo para poder aconsejar a los
agricultores incluyen ...

Representar en grficas los movimientos en precios que muestre la informacin suministrada por el
SIM
Informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin predominante

Con esta informacin pueden ayudar a los agricultores a ...

Decidir si se siembran nuevos cultivos y cundo hacerlo

Decidir si se trabaja con los cultivos tradicionales en diferentes pocas del ao
Decidir si se almacena o no

La informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin que predomina es esencial y con frecuencia
puede mostrar un panorama diferente de las tendencias de precios

La informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin que predomina es esencial y con frecuencia
puede mostrar un panorama diferente de las tendencias de precios

Antes de diversificar con nuevos cultivos es importante asegurarse de cmo se va comercializar la

produccin

Los extensionistas tambin necesitarn aprender sobre ...

Cmo cultivar nuevos productos

Clculos de costos de produccin de estos nuevos cultivos
Fuentes de semillas para nuevas variedades
Cultivos adecuados para baja temporada
Tcnicas de produccin de baja temporada y costos involucrados
Costos de almacenamiento

Aunque muchos agricultores pueden hacer uso de la informacin de mercados para negociar con los
comerciantes, pocos agricultores pequeos, quizs ninguno, estn en capacidad de hacer los clculos
necesarios para decidir si deben o no plantar diferentes cultivos o plantar los ya existentes en una poca
distinta. Para ello necesitan apoyo de los extensionistas. Quizs algunos de los clculos sean demasiado
complejos an para los extensionistas y es preferible que sean realizados por el mismo SIM o por
funcionarios de la sede principal del servicio de extensin.
ACTIVIDADES DE APOYO A LA PLANEACIN DE LA PRODUCCIN
Algunas de las actividades que deben ser llevadas a cabo, bien a nivel local o a nivel nacional, con el fin de
que los agricultores usen la informacin de mercados para efectos de la planeacin de la produccin, son:

Representar los cambios de precios en grficas;

Conseguir informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin predominante.

Representar los cambios de precios en grficas

Los extensionistas pueden ayudar a los agricultores con la representacin en grficas de los cambios en los
precios de los distintos productos cultivados en sus regiones. Esto puede hacerse semanalmente mediante
el uso de los precios transmitidos por el SIM. Alternativamente, si el SIM publica reportes anuales esta tarea
puede hacerse cada ao cuando se disponga de estos informes. Existe un problema con esto y es que
muchos SIM no publican informes anuales y, cuando lo hacen, con frecuencia los publican muy tarde.
Con la creciente disponibilidad de computadores, fcilmente pueden prepararse los cuadros o grficas de
tendencias de precios. Sin embargo, es posible que transcurran varios aos antes de que los computadores
estn ampliamente disponibles en las oficinas de la mayora de los extensionistas. En consecuencia,
muchos de ellos tendrn que emplear los medios ms tradicionales para elaborar los cuadros.
La representacin de los cambios en precios en grficas en papel es tarea relativamente simple. Una lnea
dibujada a lo largo del fondo de la hoja de papel (conocida como el eje X) puede ser dividida en 52
distancias iguales, una para cada semana del ao. Una lnea ascendente al lado izquierdo de la hoja (el eje
Y) puede usarse para indicar los precios. Para evitar lo que frecuentemente sucede, que los precios se
salgan de la pgina los valores de los precios para este eje deben ser calculados como sigue. Tmese el
precio mximo del ao anterior e insrtese una escala de precios en forma tal que el precio mximo quede
representado en algn lugar entre la mitad y los tres cuartos superiores de la pgina, dejando espacio para
el ttulo y para los precios mximos ms altos de este ao. Si ha habido inflacin significativa ser necesario
ajustar la escala (por ejemplo, si el precio ms alto del ltimo ao fue $18 pero el pas tuvo una inflacin del
100 por ciento, entonces debe dejarse espacio en la grfica para que permita representar el precio ms alto
para este ao de al menos $36).
La escala de precios para el eje Y debe escogerse de forma tal que permita representarlos en la forma
ms fcil posible. El precio mximo esperado deber aproximarse a una cifra que, cuando se divida por la
cantidad de lneas horizontales en la pgina, d un nmero que pueda ser representado fcilmente. Por
ejemplo, si hay 200 lneas en el eje izquierdo entonces:

si el precio mximo esperado es $360, determine $400 como el mximo sobre el eje Y de tal forma
que cada lnea represente $2.
si el precio mximo esperado es $1,35, determine $2,00 como el mximo sobre el eje Y de forma
tal que cada lnea represente $0,01.
si el precio mximo esperado es $27, determine $40 como el mximo en el eje Y de forma tal que
cada lnea represente $0,2.

Los extensionistas pueden ayudar a los agricultores representando en grficas las tendencias de los
precios

Nota: Cuando los cuadros de variaciones en precios se encuentran disponibles en las oficinas de extensin,
ellos pueden ser consultados por agricultores que desean ver cmo se han comportado los precios en aos
anteriores y cmo se estn comportando en el ao presente.

Grfico 4: Representacin de precios a lo largo de varios aos

Para los agricultores interesados en variaciones estacionales de precios puede ser de utilidad que los
precios de varios aos se representen en una misma grfica (ver Grfico 4). Para evitar confusin cuando
unas lneas se cruzan con otras, se recomienda emplear diferentes colores para cada ao. Los agricultores
pueden tener esperanzas de que, ocasionalmente, debido a factores no usuales, van a recibir mayores
ingresos que los esperados. Pero su planeacin debe ser hecha con base en las experiencias de un ao
normal. Sin embargo, cuando los extensionistas analizan con los agricultores los precios anuales
representados en una grfica, no deben olvidar llamar la atencin sobre aquellos aos inusuales en que
haya habido tendencias anormales de precios, para que de esta forma los agricultores entiendan los riesgos
que pueden enfrentar. Por ejemplo, como resultado de condiciones del tiempo poco usuales o de otro factor
anormal.
Informacin sobre efectos de la tasa de inflacin predominante
Infortunadamente, muchos pases continan experimentando rpidos aumentos en los precios, situacin
que debe ser tenida en cuenta por los extensionistas cuando tienen que aconsejar a los agricultores sobre
qu productos cultivar, cunto deben almacenar o cundo comercializar. Muchos agricultores tienen
problemas para entender el concepto de inflacin y para darse cuenta que aunque el precio que reciban por
sus cosechas est aumentando ellos no necesariamente van a estar mejor. En efecto, la inflacin puede
convertir una actividad aparentemente rentable en una de prdidas.
Como ejemplo, considrese el caso de agricultores que tienen dos opciones para vender el arroz en
cscara (paddy). Pueden venderlo a un comerciante o a un molinero que les pagarn hoy en efectivo $100
por tonelada, o pueden venderlo a un comerciante que les pagar $110 a un plazo de dos meses. Sin
embargo, si la tasa de inflacin es del 5 por ciento por mes el precio real, o ajustado por la inflacin (ver
Recuadro 5) en dos meses es ligeramente menor que $100. En consecuencia, no hay razn para que el
agricultor venda al segundo comerciante cuando este no le est ofreciendo un precio ms alto en trminos
reales.
Los agricultores que planean entrar en la produccin de la temporada baja pueden consultar una grfica de
precios en una oficina de extensin y advertir que el precio en enero 2000 fue de $4 por kilogramo mientras
que el precio en julio del mismo ao fue de $6 por kilogramo. Aunque saben que sus costos de produccin
sern levemente ms altos en julio que en enero, pueden decidir, con base en las grficas, que en el ao
2001 deben plantar el cultivo para cosecharlo en julio, y no en enero. Sin embargo, si el ritmo de inflacin en
el pas es tal que los precios se doblan cada ao, entonces, los precios entre enero y julio se incrementarn
aproximadamente en la mitad. En consecuencia, el precio real era el mismo y los agricultores hubieran
perdido dinero debido a que sus costos de produccin eran ms altos.
Para medir los efectos de la inflacin (esto es, deflactar) es necesario tener cifras actualizadas del ndice de
precios al consumidor o, mejor an, del ndice de precios rurales. Normalmente estos son suministrados por
los departamentos oficiales de estadstica, pero se presenta el problema de que con frecuencia transcurren
varios meses y aun varios aos para que los ndices se publiquen despus de haber sido calculados. Aun
en los casos en que la informacin se encuentre disponible en tiempo razonablemente rpido, los
extensionistas pueden tener dificultades para conseguirla. Los servicios pblicos de extensin deberan
considerar la posibilidad de hacer circular esta informacin; alternativamente, los SIM podran hacer lo
propio.
Es esencial que la informacin sobre inflacin est disponible mensualmente. Si las cifras sobre inflacin
anual se usan para deflactar mensualmente los precios se llegar a considerables inexactitudes y mientras
ms alta sea la tasa de inflacin mayores sern las inexactitudes. Si los extensionistas disponen de
informacin mensual sobre inflacin y precios, estn en capacidad de deflactar los precios sin mucha
dificultad, con el uso de una calculadora de bolsillo. La tcnica consiste en establecer un dato base, por
ejemplo, Enero 1 de 1999 y deflactar todos los precios desde esta fecha en adelante. El Cuadro 5 muestra
cmo se hace.

Cuadro 5
Informacin sobre la inflacin predominante mediante el empleo del ndice de Precios al Consumidor
(IPC)
(a)
Precio promedio
mensual del producto

(b)
ndice de precios al
consumidor
(1980 = 100)

(c)
IPC
dividido por el IPC de
enero de 1999

Precio promedio
mensual ajustado
(a c)

Ene

120

500

1.0

120.0

Feb

130

507

1.014

128.2

Mar

130

515

1.03

126.2

Abr

110

520

1.04

105.8

May

85

528

1.056

80.5

Jun

50

535

1.07

46.7

Jul

45

540

1.08

41.7

Ago

55

550

1.1

50.0

Sep

65

557

1.114

58.3

Oct

85

565

1.13

75.2

Nov

110

575

1.15

95.7

Dic

120

582

1.164

103.1

Ene

130

590

1.18

110.2

Feb

135

600

1.2

112.5

Mar

140

615

1.23

113.8

Apr

115

626

1.252

91.9

May

90

640

1.28

70.3

Jun

55

653

1.306

42.1

Jul

50

665

1.33

37.6

Ago

60

672

1.344

44.6

Sep

70

675

1.35

51.9

Oct

95

685

1.37

69.3

Nov

115

695

1.39

82.7

Dic

125

700

1.4

89.3

Nota: Ver en Grfica 6 el registro de precios promedios mensuales frente a precios promedios mensuales
ajustados con la inflacin

Grfico 6: Un ejemplo del impacto de la inflacin sobre los precios

Recuadro 4
Cmo entender la inflacin
Comoquiera que con frecuencia los agricultores tienen dificultades para entender la idea de la inflacin, los
extensionistas pueden ayudarles en esa tarea comparando los precios en finca con los costos crecientes de
otros bienes. Por ejemplo, si el agricultor vende su arroz en cscara (paddy) por $100 en mayo, cuntos
sacos de fertilizante podr comprar con ese dinero?, cuntos podr comprar en noviembre? Inflacin
significa que podr comprar menos sacos en noviembre que en mayo.
Recuadro 5
Inflacin y almacenamiento
Considere la posicin de un agricultor africano productor de maz que cosecha el producto en mayo. Tiene
la opcin de venderlo inmediatamente, o de guardarlo hasta noviembre cuando se espera que los precios
aumenten a niveles mucho ms altos.
El precio del maz en mayo es:
El precio del maz en noviembre es:

$100
150

El aumento en el precio es de:

50

El costo para el agricultor por almacenamiento durante seis meses es de:

20

La utilidad del agricultor por almacenar es de:

$30

En este ejemplo parece que almacenar es una buena idea. Sin embargo, si se calcula el precio real el
panorama cambia radicalmente.
Supngase, por ejemplo, que la inflacin est alrededor del 60 por ciento por ao y que en el perodo mayonov los precios subirn un 30 por ciento. Entonces:
El precio del maz en mayo es:

$100

El precio del maz en noviembre es:

150

El precio real del maz en noviembre es:

115

El aumento real en el precio es de:

15

El costo para el agricultor por almacenamiento durante seis meses es de:

20

La prdida para el agricultor por almacenar es de:

$5

De esta forma, es esencial tener en cuenta la inflacin cuando se asesora a los agricultores en la decisin
sobre si se debe almacenar.
Nota: El precio real es calculado dividiendo el precio actual por el amontar de los precios que han subido
ms 100. El resultado es despus multipicado por 100. As es que, con el 30 por ciento de inflacin el precio
real es ($150 130) 100 o $115.
ASESORAMIENTO A LOS AGRICULTORES SOBRE PRODUCCIN
Para capacitar a los agricultores en la toma de decisiones sobre qu producir, cundo cosechar, y si se
debe almacenar, debe suministrarse a los mismos informacin segura (confiable) sobre precios de mercado
a largo plazo.
Sin embargo, toda esta informacin se perder si los agricultores no cuentan tambin con informacin
sobre:

cmo cultivar nuevos productos que pueden tener buenos precios en el mercado;
el costo de produccin de estos cultivos;
dnde adquirir semillas para nuevos productos y nuevas variedades;
las tcnicas y los costos adicionales exigidos por la produccin de temporada baja;
los costos requeridos por la construccin y manejo de los lugares para almacenamiento;
manejo poscosecha y empaque para nuevos productos;
en el caso de cultivos con demanda limitada, tener idea de cunto puede venderse.

La informacin sobre los aspectos anteriores depende principalmente de circunstancias locales y no puede
ser cubierta en esta gua. Sin embargo, los extensionistas necesitan asegurarse de que tienen esta
informacin antes de estimular a los agricultores a embarcarse en negocios nuevos, posiblemente
riesgosos.
PLANEACIN DE LA PRODUCCIN Y DEL MERCADEO
Cuando existen datos de precios para varios productos a lo largo de varios aos los agricultores tienen la
posibilidad de aprovecharla para ayudarse en:

decidir si se cultivan nuevos productos y cundo hacerlo;

decidir si se siembran productos tradicionales en diferentes pocas del ao;
decidir si el producto se vende inmediatamente despus que ha sido cosechado o si se almacena
con la esperanza de que su precio suba.

Planeacin del cultivo de nuevos productos

Es posible que los agricultores consideren que los ingresos que les estn generando los productos
tradicionales no sean satisfactorios. Esto puede deberse a cambios en polticas gubernamentales que
hayan eliminado los subsidios a la produccin. Puede deberse tambin a que muchos otros agricultores han
estado cultivando el producto y los precios estn descendiendo. Puede ser debido a factores ambientales
tales como reduccin en la fertilidad del suelo o cambios en el clima, que hacen que un producto ya no
pueda ser sembrado en condiciones de rentabilidad. Ms probablemente an, puede suceder simplemente

que los agricultores quieran tener mayores ingresos para mejorar el bienestar de sus familias y deseen
encontrar cultivos que les den mayores utilidades.
Con la ayuda de los extensionistas y de otras personas, los agricultores pueden identificar los cultivos
indicados para su regin. Hecho esto deben resolver el problema de los costos de produccin. Mediante la
consulta de informacin sobre precios de mercado en los aos precedentes podrn estimar lo que
probablemente estarn en capacidad de vender de los nuevos productos. Deben entonces comparar estos
precios con los costos de produccin y ver si les resulta ms rentable cultivar nuevos productos o continuar
con los tradicionales. Esto puede ser hecho mediante el anlisis de margen bruto, tal como se describe en
el Anexo 1.
Un problema que tiene este enfoque es que si los agricultores estn pensando en cultivar productos que
nunca han sido sembrados en sus regiones, van a tener poca informacin para calcular los costos de
comercializacin. Un problema ms serio an es que si los productos no han sido cultivados en la regin
con anterioridad es posible que no haya comerciantes dispuestos a comprarlos. En este caso, los
extensionistas pueden jugar un importante papel ponindose en contacto con los comerciantes; bien con
aquellos que adquieren las cosechas en otras regiones o con compradores de productos tradicionales que
puedan estar interesados en comprar los nuevos. De otra forma, los agricultores podran encontrarse en
situacin de no tener a quien vender los nuevos productos.
Produccin de temporada baja
La produccin de cultivos en temporada baja es viable nicamente cuando estos no pueden ser
almacenados. Poca duda existe cuando se trata de producir en temporadas diferentes a las de los dems
agricultores cultivos esenciales como maz y arroz, porque esta clase de productos siempre est disponible
a todo lo largo del ao. As, generalmente la produccin de temporada baja es la de productos hortcolas.
Cuando los agricultores planean la produccin de temporada baja, necesitan revisar las tendencias
estacionales de precios de los aos anteriores ms recientes.
Los servicios de extensin podran apoyar a los agricultores poniendo a su disposicin esta informacin, tal
como se indica en el Grfico 4 y, posiblemente, promediando precios deflactados mensualmente para
perodos de 3 a 5 aos. Esta informacin dara a los agricultores una indicacin del movimiento estacional
promedio de los precios. Sin embargo, es preciso tener cuidado cuando el comportamiento de los precios
no muestra cambios significativos debido a que, por ejemplo, gran cantidad de otros agricultores estn
empezando a pasarse a la produccin de temporada baja.
Los agricultores necesitan decidir en qu poca desean cosechar. Esta decisin puede ser orientada por la
temporada en la que los precios son ms atractivos, pero de todas formas ellos necesitan considerar
tambin otros factores. Estos pueden incluir:

es el clima (y las plagas y enfermedades que son caractersticas de cada estacin) un factor que
complica sembrar cultivos para cosechar en determinado momento?
coincidir la cosecha programada con la de otros cultivos?
coincidir la cosecha programada con una poca de significativos compromisos sociales y
familiares?

Una vez que los agricultores han decidido la poca de cosecha, entonces tienen que conseguir informacin
sobre los costos probables de produccin. Generalmente ellos saben cunto son los costos de produccin
en la temporada principal pero no conocen mucho sobre los costos de temporada baja. Estos sern ms
altos debido a que:

los rendimientos sern menores;

puede ser necesario hacer inversin de capital en, por ejemplo, cerramientos o cobertizos plsticos
o en riego;
las necesidades de mano de obra para la preparacin de la tierra o para desmalezar, por ejemplo,
pueden ser mayores;
puede ser necesario disponer de insumos adicionales tales como herbicidas y pesticidas.

De acuerdo con lo anterior, los extensionistas necesitan estar en capacidad de suministrar, o al menos de
saber en dnde obtener, informacin sobre los aspectos mencionados y de ayudar a calcular los nuevos
costos de produccin. Una vez estos han sido calculados, el extensionista y el agricultor pueden volver al

cuadro de precios y hacer el anlisis de margen bruto para verificar si es cierto que la produccin de
temporada baja va a resultar ms productiva.
Almacenamiento de productos para esperar precios ms altos
Si bien la produccin de temporada baja es dedicada principalmente a la obtencin de productos hortcolas,
el almacenamiento en la finca se usa especialmente para productos procesables menos perecederos tales
como arroz en cscara (paddy), maz, y papa, as como cebolla cabezona y ajo. La informacin de
mercados puede ser usada para ayudar a los agricultores a decidir si almacenan o no en un determinado
ao. Tambin puede usarse para ayudarles a decidir si invierten en la construccin de un depsito cuando
no cuentan con l. Generalmente es una mala idea almacenar productos sin disponer de las capacidades
suficientes para hacerlo, pues las prdidas en cantidad y en calidad impedirn que el agricultor se beneficie
de los mayores precios de la temporada.
Con base en informacin sobre variaciones estacionales de precios en aos anteriores puede estimarse
cunto puede ser el crecimiento probable del precio de la produccin en un ao promedio. Sin embargo, la
decisin final sobre si se almacena debe estar basada en el conocimiento que se tenga acerca de la
cosecha. Puede que la produccin en algunos aos sea tan grande que posiblemente no se justifique
almacenarla con la esperanza de lograr un precio mayor. Ms an, un agricultor que venda su produccin
inmediatamente despus de que est lista podra poner el dinero en el banco y ganar intereses. Para tomar
la decisin de almacenar es preciso que hacindolo se gane ms dinero que ponindolo en el banco. Esto
debe ser tenido en cuenta cuando se calcula la utilidad del almacenamiento y el impacto de la inflacin.
El Cuadro 7 muestra el clculo de la utilidad de almacenamiento, y el mismo clculo se muestra
grficamente en el Grfico 8. Se supone aqu que el agricultor ya dispone de un depsito y que los costos
de almacenamiento se limitan al mantenimiento de ese depsito, a la compra de material de empaque y
pesticidas, si se necesitan, y a cualquier costo de mano de obra involucrado en los procesos de almacenar y
desalmacenar.
El Cuadro 7 y el Grfico 8 estn basados en el supuesto de que la cosecha de la produccin empieza en
mayo y contina hasta fines de julio. Puede verse que el almacenamiento llega a ser ms provechoso si el
producto almacenado se vende a partir de enero, y que la mayor utilidad se obtiene en marzo. Sin embargo,
a medida que se acerca la nueva temporada los precios empiezan a caer y los productores registraran
prdidas si almacenaran sus productos hasta mayo.
Cuadro 7
Clculo de la utilidad del almacenamiento en pesos por tonelada
Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May
Costo
Costo anual de mantenimiento e insecticidas
Intereses dejados de ganar en el banco

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

10

12

14

16

18

20

Valor de la cosecha en julio

100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Costo total del almacenamiento

122 124 126 128 130 132 134 136 138 140

Precio de venta

100 100 105 115 130 145 160 165 160 120

Utilidad del almacenamiento

-22 -24 -21 -13

13

26

Nota: Se supone que los intereses bancarios sobre depsitos son del 2% por mes

29

22 -20

Grfico 8: Ejemplo de la utilidad del almacenamiento

Actividades de los extensionistas - Lista de verificacin

Los captulos anteriores de esta gua han identificado algunas actividades que los funcionarios de los
servicios de extensin pueden llevar a cabo para ayudar a los agricultores a interpretar la informacin de
mercados. Estas, adems de otras actividades relacionadas con la labor que pueden realizar los
extensionistas, se resumen a continuacin:

familiarizarse con la forma como funcionan los sistemas de comercializacin de las diferentes
producciones, de forma tal que tengan capacidad de aconsejar a los agricultores sobre la mejor
manera de comercializar sus productos y sobre las diferentes clases de precios;
suscribirse a todos los informes escritos publicados por los servicios de informacin de mercados.
En particular, conseguir material preparado por el SIM con explicaciones sobre la informacin que
difunde y su significado para los agricultores;
estar al tanto de los horarios de la transmisin de los SIM en radio o televisin, y escucharlos con la
mayor frecuencia posible;
identificar y, si es posible, establecer contactos con otras posibles fuentes de informacin de
mercados, tales como la agroindustria;
identificar los compradores locales de la produccin, informarse sobre los precios que estn
pagando y sus trminos y condiciones de negociacin. Para los agricultores puede ser de mucha
utilidad una simple hoja de papel con un listado de los compradores locales, con informacin sobre
sus precios, si pagan de contado o ms tarde, si compran a granel o en sacos, etc.;
suministrar informacin sobre mercados ms apartados. Los extensionistas pueden establecer
contactos con las direcciones de estos mercados para obtener informacin similar sobre
compradores potenciales en los ms importantes mercados urbanos;
mantener registros de los precios reportados por los SIM, llevarlos a grficas, y suministrar
informacin sobre la tasa de inflacin predominante. El Captulo 7 proporciona sugerencias
detalladas para hacer esto. Lo ideal es que este tipo de anlisis sea entregado por el servicio de
informacin de mercados. Cuando no se disponga de estos anlisis, los extensionistas pueden
hacerlos ellos mismos o solicitarle a los SIM que los haga;
ayudar a los agricultores a interpretar el significado de las transmisiones de precios. Esto significa
que los extensionistas deben tener un conocimiento muy completo de cmo trabajan los sistemas
de comercializacin y de los factores que afectan los precios que los agricultores vayan a obtener;
organizar visitas de los agricultores a los mercados urbanos. Esto les permitira ver cmo se venden
sus productos y las condiciones en que estos llegan al mercado. Tambin les dara la oportunidad
de entender mejor el sistema de comercializacin y de sostener conversaciones con los
comerciantes;
monitorear los precios locales no reportados por los SIM. Los servicios nacionales de informacin
de mercados pueden, generalmente, cubrir solo unos pocos mercados. Los servicios locales de
extensin podran considerar monitorear los precios en los mercados de acopio regionales en
aquellos das en que estos mercados funcionen y exhibir estos precios en tableros de noticias
colocados en sus oficinas y a la entrada de los mercados o, alternativamente, deberan persuadir a
los administradores de los mercados a cumplir con esta tarea;
ayudar a los agricultores a comprender los costos de mercadeo y los mrgenes del comerciante. En
la mayora de los casos los agricultores no van a estar en capacidad de hacer estimativos de los
costos de mercadeo de los comerciantes. Utilizando la informacin de esta gua y de la Gua de la
FAO sobre costos y mrgenes de mercadeo3, los agentes de extensin pueden hacer estimativos
razonables de los costos de mercadeo e informar a los agricultores al respecto, a fin de ayudarles
en sus negociaciones con los comerciantes;
comprender las razones por las cuales cambian los precios, tanto a corto como a largo plazo;
asesorar a los agricultores sobre tecnologas de produccin y sobre variedades. Una vez que los
agricultores han utilizado la informacin de mercados para decidir que cultivar nuevos productos o
productos fuera de temporada es una buena idea, entonces necesitarn saber cmo cultivar dichos
productos, cul ser el costo de los insumos y dnde conseguir estos;
asesorar a los agricultores sobre los costos de produccin. Ellos no solamente necesitan saber
cmo cultivar nuevos productos, tambin necesitan saber cunto les va a costar. Los agentes de
extensin deben poder ayudar a los agricultores a estimar los probables costos de produccin para
nuevos cultivos o para nuevas tecnologas, tales como las de productos de fuera de temporada;
identificar compradores de los nuevos productos. Si los agricultores se embarcan en nuevos
productos, puede no haber comerciantes que compren estos. Los agentes de extensin deben
identificar posibles compradores antes de aconsejar a los agricultores que cultiven nuevos
productos;

ayudar a las comunidades a establecer sus propios servicios locales de informacin de mercados.
Cuando se encuentra una gran cohesin social en un poblado y los agricultores se consideran ms
bien colaboradores que competidores, puede ser viable que las comunidades, con la ayuda de los
agentes de extensin, organicen su propio servicio local de suministro de informacin de mercado;
trabajar con los medios masivos locales. Particularmente en pases grandes donde puede haber
estaciones de radio o diarios locales que no publican informacin nacional de mercados pero
pueden estar interesados en transmitir o publicar en la prensa precios locales;
organizar visitas de comerciantes y mayoristas. Tambin los agricultores deben visitar los
mercados, como se indic anteriormente. Sin embargo, organizar esto puede ser difcil y costoso.
Una alternativa es estimular a los mayoristas y comerciantes a visitar los poblados para hacer
reuniones con grupos de agricultores;
organizar ensayos de empaque. A menudo la razn por la cual los agricultores encuentran que los
precios que reciben en el mercado son inferiores a los reportados por el SIM es porque utilizan
empaques deficientes y sus productos llegan al mercado en mala condicin. Si esto se confirmara
mediante visitas al mercado, los agentes de extensin podran aconsejar a los agricultores que
trabajen junto con los comerciantes a fin de hacer ensayos utilizando diferentes tipos de empaques;
organizar demostraciones de clasificacin. Suele suceder que los agricultores ganen ms
separando sus productos en lotes de diferentes calidades. Este punto puede ser subrayado cuando
el SIM suministra informacin de precios sobre distintas calidades del mismo producto.

Notas finales

1 Este aspecto es cubierto en mayor detalle en, por ejemplo, La comercializacin de productos hortcolas,
manual de consulta e instruccin para extensionistas, Boletn de servicios agrcolas N 76, FAO, Roma y
Gua de extensin en comercializacin N 1, A guide to maize marketing for extension officers, Marketing
and Rural Finance Service, FAO; Roma, y ser cubierto con mayor profundidad en las prximas Guas de
extensin en comercializacin.
2 El tema de los costos de comercializacin es abarcado en mucho mayor detalle en una publicacin
anterior de FAO, Gua para el clculo de los costos de comercializacin preparada por Andrew W.
Shepherd, del Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales, FAO, Roma, 1995. Este captulo est basado en
material que aparece en esa gua.
3 Ver la anterior nota final 2.

Anexo - Anlisis de margen bruto

El anlisis de margen bruto puede ser usado para comparar la utilidad de emplear diferentes tecnologas;
por ejemplo, la produccin hortcola de temporada alta y de temporada baja. Tambin puede usarse para
calcular la utilidad de cultivar un producto totalmente nuevo cuando los agricultores estn contemplando la
posibilidad de diversificar con producciones nuevas. El margen bruto puede ser calculado por hectrea o
como el rendimiento de la mano de obra, con base en la cantidad de das trabajados por un agricultor y su
familia (lo que es importante cuando la nueva tecnologa aumente la cantidad requerida de das de trabajo o
cuando el trabajo es un factor ms escaso que la tierra).
Nota: Las pginas 86, 87, 88 contienen un bosquejo de un anlisis de margen bruto que puede ser usado
por los extensionistas para ayudar a los agricultores a calcular la utilidad de cultivar nuevos productos.
El anlisis de margen bruto no tiene en cuenta costos fijos, tales como la tierra, pagos de intereses sobre
equipos, etc., ya que estos tienen que ser pagados de todos modos. El procedimiento para calcular el
margen bruto por hectrea es el siguiente:

calcular un rendimiento promedio por hectrea esperado para el producto con la tecnologa que se
vaya a aplicar. Cuando el producto no haya sido producido antes, este clculo se har con base en
informacin de otros agricultores o del servicio nacional de extensin agrcola o de servicios de
investigacin. Sin embargo, comoquiera que estos servicios acostumbran hacer referencia a fincas
con condiciones ideales no siempre logradas por los pequeos agricultores, sera til reducir los
rendimientos esperados al hacer estos clculos;
calcular el rendimiento bruto esperado por hectrea, que es igual a la produccin esperada por
hectrea multiplicada por el precio a puerta de finca. El agricultor o el extensionista necesitarn
disponer de la informacin sobre precios proveniente del servicio de informacin de mercados y
deducir todos los costos de comercializacin, desde la puerta de la finca hasta el mercado al cual se
refieren los precios;
calcular las necesidades por hectrea o para el rea total del cultivo del material que es necesario
sembrar, as como de los fertilizantes y pesticidas, y obtener el costo total de estos insumos puestos
en la finca. El agricultor tendr que agregar los costos de transporte y otros costos en que se incurra
para llevar los productos desde el distribuidor hasta la finca;
calcular los costos de riego y de servicios de maquinaria necesarios por hectrea, cuando estos
servicios se obtienen comercialmente;
calcular el costo de otros insumos a corto plazo exigidos especficamente por este cultivo (por
ejemplo, cubiertas de plstico para produccin hortcola), dividiendo el costo por el nmero de
cultivos (o de aos, cuando hay solo un cultivo por ao) para los cuales se espera usar el insumo,
incluyendo los cargos por concepto de intereses, o los intereses bancarios que hubieran podido
ganarse si los insumos hubieran sido comprados en efectivo;
con base en la asesora de los servicios de investigacin o de otra fuente de informacin, estimar el
nmero de personas/da necesarias por hectrea para la preparacin de la tierra, sembrado,
desmalezado y otras actividades propias del proceso de produccin tales como cosecha, limpieza,
clasificacin y empaque. Se multiplica el nmero de das por el costo de la mano de obra (si se ha
utilizado mano de obra remunerada);
cuando se emplea mano de obra familiar se multiplica el nmero de das por el costo de oportunidad
(es decir, el salario diario que los miembros de la familia hubieran podido ganar si no estuvieran
trabajando en la finca);
se restan los costos totales de los ingresos totales para obtener el margen bruto del cultivo por
hectrea o de parcela de tierra que se pretende usar.

El procedimiento para calcular los mrgenes brutos en trminos de rendimiento de la mano de obra o por
da trabajado es similar al descrito antes, con la excepcin de que el total del trabajo de la familia no se
tiene en cuenta. Los rendimientos de la mano de obra se calculan tomando el total de ingresos menos los
costos variables y dividiendo por el total de das de trabajo utilizados. enes brutos

Unidad Cantidad Precio/unidad Valor total

INSUMOS

kg

1)

2)

COSTOS
Materiales de siembra
3)

Fertilizantes
Tipo 1

sacos

Tipo 2

sacos

etc.

sacos
4)

Total fertilizantes
3)

Pesticidas
Tipo 1

litros

Tipo 2

litros

etc.

litros
5)

Total pesticidas
OTROS INSUMOS
Riego
Alquiler de maquinaria

litros
horas

Otros
Total otros insumos
MANO DE OBRA

6)

Alquilada

horas

Familiar

horas

7)

Total mano de obra

COSTOS TOTALES (a)
INGRESOS TOTALES (b)
MARGEN BRUTO (b-a)

8)

Notas:
1) Produccin estimada por hectrea
2) Precio SIM menos costos de comercializacin de finca a mercado. El clculo puede hacerse usando
varios supuestos de precios diferentes con el fin de estimar el riesgo de que no se obtenga el precio
esperado.
3) Precios de compra ms los costos de transporte de los fertilizantes de la tienda a la finca
4) Costos totales de los fertilizantes que se vayan a usar en las reas cultivadas.
5) Costos totales de los pesticidas que se vayan a usar.
6) Preparacin de la tierra, siembra, fertilizacin, desmalezada, aspersiones, cosecha, limpieza de producto,
clasificacin y empaque.
7) Costo de oportunidad de la mano de obra familiar
8) Ingresos menos costos.

Publicacin: George Ellis

Ilustracin de la portada: Consuelo Marcas Duimich
Lista de cuadernos publicados bajo la serie
GUA DE EXTENSIN EN COMERCIALIZACIN:
Gua para el
CLCULO DE LOS COSTOS DE COMERCIALIZACIN
1995, 59 pp. (E F I)
A guide to MAIZE MARKETING
for extension officers
1999, 111 pp. (F I)
Interpretacin y uso
de la INFORMACIN DE MERCADOS
2001, 89 pp. (E F I)
Se prevn otros ttulos para estas series.
Se agradecen sugerencias para otros ttulos.
Disponible en: E - Espaol
F - Francs
I - Ingls
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