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Conviértase en Estrella de Ventas
Conviértase en Estrella de Ventas
Convirtase En Una
ESTRELLA
DE VENTAS y NEGOCIOS
LUIS FONT
Cataloging-in-Publication Data
ISBN 978-1-61623-950-351295
Advertencia - Responsabilidad El propsito de este libro es para
educar y entretener. El autor o editor no garantiza que cualquiera
que siga las tcnicas, sugerencias, consejos, ideas o estrategias
tendrn xito. El autor y editor tendr ninguna obligacin ni
responsabilidad a cualquier persona con respecto a cualquier
prdida o dao causado o presuntamente causado directa o
indirectamente por la informacin contenida en este libro.
Tabla de
contenidos
Introduccin..................................................................................................................................7
Quin Puede Ser Una Estrella De Ventas?..................................................8
Captulo 1: Ser Una Estrella..............................................................................................11
Las Tres reas De Enfoque:.....................................................................................12
Un Cambio............................................................................................................................13
Edificar Un Negocio De Ventas.............................................................................15
Por Qu Fallamos? .......................................................................................................16
La Solucin...........................................................................................................................17
Captulo 2: Qu Hacer? ......................................................................................................21
Estrategia Equivocada...............................................................................................23
Toma Accin......................................................................................................................24
Llvalo A La Calle ............................................................................................................25
Resultados...........................................................................................................................26
Persuadir...............................................................................................................................27
Creencias Sobre T Potencial..............................................................................29
Captulo 3: Qu Te Sostiene?..........................................................................................31
Valores.....................................................................................................................................32
Reinvertarse ......................................................................................................................33
Certeza...................................................................................................................................34
Tu Peor Enemigo ............................................................................................................35
Prioridad En Aprender..............................................................................................37
Captulo 4: A Dnde Vas?.................................................................................................39
Rumbo Y Direccin ......................................................................................................40
La Visin Es Un Don......................................................................................................41
Un Mapa................................................................................................................................42
No Seas Pulguita.............................................................................................................43
Introduccin
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CAPTULO 1
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UN CAmbiO
Rpidamente not cmo los resultados ayudaron a solidificar an
ms mis fundamentos. Sent cmo los resultados de ganar mil
dlares a la semana, ayudaron a profundizar an ms mis valores,
especialmente mis Creencias con respecto al xito con un negocio
de ventas.
Me di cuenta que s se puede tener buenos ingresos en ventas. Esto
tuvo como resultado una ampliacin de lo que crea con respecto a
edificar un negocio. Pens en aquel tiempo: Si yo lo pude hacer sin
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POR QU FALLAmOS?
Nosotros -los hispanos-, tenemos buenos valores y principios.
Valoramos un buen trabajo y tambin valoramos la familia.
Ayudamos a nuestra gente, sentimos orgullo de ser quienes somos y
de donde venimos. Tambin somos muy trabajadores. Cundo has
visto a un hispano pidiendo limosna aqu en Estados Unidos? Somos
aqu aparece de nuevo el ser- buenas personas y venimos a este pas
con la Visin de alcanzar una mejor vida. Pero, por qu fallamos a
veces?
Tengo muchos aos de experiencia trabajando en ventas con el
mercado hispano. Son hombres y mujeres que al igual que yo,
vinieron a este pas con una educacin limitada y con poca o
ninguna capacitacin. Muchos se dan cuenta de que les puede ir
mejor trabajando en Ventas o iniciando su propio negocio de venta
directa. No obstante, veo cmo muchos se dan por vencidos
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LA SOLUCiN
He visto muchas personas que trabajan varios empleos para
mantener a la familia. No tienen el tiempo ni los recursos para
obtener la capacitacin que necesitan para salir del rat race1
laboral. Como resultado, no se profesionalizan y se mantienen en el
sector de empleos con bajos recursos.
En ocasiones, veo personas con buenos fundamentos, con un gran
deseo, una gran visin y metas nobles. Tienen gran entusiasmo y la
disposicin de valorar la oportunidad y de esforzarse en la profesin
que son las Ventas. Pero no es suficiente; si no estn dispuestos a
invertir tiempo y dinero en desarrollar sus habilidades de Vendedor,
conocern el fracaso tarde o temprano.
Hoy da existen maneras en las que puedes aumentar las
posibilidades de triunfar, tener tu propio negocio y convertirte en
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El trmino rat-race se acu para definir al trabajador que igual que el ratn de laboratoriointenta salir de la jaula laboral pero no lo consigue.
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CAPTULO 2
QU HACER?
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Telemercadeo
Cierres
Empieza a visualizarte como una Estrella en cada una de estas reas.
Recuerda que conseguir buenos resultados y generar buenos
ingresos en las Ventas no ocurre por casualidad o suerte. Slo lo
logrars hacer con mucho enfoque y trabajo para desarrollar estas
habilidades. Si piensas que no lo puedes hacer, fracasars en las ventas!
Todos tenemos un gran potencial humano. El diccionario define la
palabra potencial as: que no es, pero tiene la posibilidad de ser. Todos
tenemos el potencial de ser una Estrella en nuestra industria, en
nuestra comunidad o trabajo, pero se requiere de una habilidad y
de tomar accin, algo que muchos no han realizado. Tu estado
mental es la barrera principal contra tu potencial. La negatividad
en nosotros mismos, de nuestros amigos y familiares no ayuda
tampoco. Adems, estamos rodeados de mucha negatividad en la
televisin, las revistas, los peridicos y la radio.
El temor es otra barrera que afecta tus creencias y tu potencial. La
mayora de las personas no saben el origen del temor. El temor
proviene de la falta de conocimiento y habilidad. Conozco muchas
personas que son guiadas por el temor y la negatividad. Muchos
hispanos ingresan a la industria de las Ventas para mejorar su
calidad de vida, pero sin haber desarrollado las habilidades bsicas.
A la mayora de las personas les da pnico prospectar nuevos
clientes o distribuidores. A muchos le da temor hacer telemercadeo.
Tambin muchos sienten pnico haciendo una presentacin o
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ESTRATEGIA EQUIVOCADA
Qu podemos hacer para liberar nuestro potencial y alcanzar todo
lo que queremos lograr y conseguir? Un ejemplo: Ya tomaste la
decisin de tener tu propio negocio en Ventas o Multinivel. Tienes
tus metas claras y los objetivos bien definidos. Ests motivado,
tienes un gran entusiasmo y una gran actitud positiva. Ests listo
para emprender tu propio negocio!
Pero tu negocio es ser mdico cirujano y tu primer prospecto es un
paciente que tienes que operar!
No importa! Entras al quirfano con una confianza y un positivismo
extraordinario. S puedes hacerlo, crees en ti y en tu potencial. Tu
visin de grandeza es clara y bien detallada. Tus metas estn
escritas y declaradas! Todos dicen S, puedes hacerlo!
Pero, Qu le pasar a tu paciente? Podras operar este paciente sin
la habilidad para hacerlo? La experiencia para el paciente y para ti
no sera nada agradable. Lo mismo sucede con las Ventas y el
Multinivel. La mayora de las personas entran a este mbito con los
fundamentos y la visin necesaria para emprender un negocio. Sin
embargo, carecen en las habilidades y tarde o temprano fracasan.
La falta de habilidades permite que los resultados no se den y que
la experiencia que han vivido sea negativa, y por lo tanto afectan
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directamente las creencias. Tu mente dice ves, no soy bueno para las
ventas o peor an, este producto no se vende djame buscar otro.
Quiero que notes algo, un mdico estudia decena de aos para ganar
un promedio de $200 mil a $300 mil al ao. Una Estrella de Ventas,
tiene la oportunidad de ganar tres veces ms, pero muchos ni
siquiera leen un slo libro de Ventas y muchos no han asistido a una
conferencia sobre Ventas.
Empezar a vender o reclutar sin tener las habilidades para hacerlo
es una estrategia equivocada.
TOMA ACCIN
Cualquier persona puede convertirse en una Estrella, pero tienes que
entender la estrategia antes de usarla para llegar a donde quieres
estar. La estrategia te lleva por el camino correcto. Toma la decisin
hoy y toma accin para convertirte en un experto en la Prospeccin,
en Asociar, Telemercadeo, y en hacer Presentaciones y Cierres efectivos.
Para obtener mejores resultados en ventas, utiliza como modelo a
alguien que sea extraordinario en ventas. Extracta creencias y
sicologa de aquellas personas de mucho xito que empiezas a
conocer. Rodate de ellos y establece una relacin, te aseguro que
muchos te querrn ayudar a conseguir el mismo xito. Una persona
modelo, que conozca el negocio, te ahorrar mucho tiempo, energa,
fracaso y frustracin.
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LLVALO A LA CALLE
Has algo todos los das que te acerque a tus metas. Al principio de
mi carrera, tuve la costumbre de prospectar 50 clientes potenciales
cada semana. Estamos hablando de slo 10 personas por da, que en
verdad no es mucho. Si puedes hablar con 5 personas en una hora,
esta meta slo requiere de varias horas de trabajo al da.
Cuando mi negocio creci a ms de $2 millones al ao, ya tena
empleados que me prospectaban en exhibidores y por telemercadeo
todo los das. Pero todo comenz con el desarrollo de esta habilidad
para prospectar y con llevar esta habilidad a la calle todos los das!
Hace varios aos llegamos a edificar una infraestructura que
prospectaba alrededor de 600 a 700 nuevos prospectos cada
semana! Pero insisto, todo comenz simplemente tomando accin,
siendo proactivos y enserselo a otras personas. La duplicacin de
esta accin es la nica manera de generar ventas que alcancen los
$200 mil cada mes.
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RESULTADOS
Si dominas la prospeccin, es inevitable que tus ventas se tripliquen.
En mi caso, como prospectaba en grande, siempre daba con
personas que queran comprar mi producto. Es decir, yo no les
venda, ellos slo se acercaban y decan he estado buscando tu
producto, o tienes buenos precios?. Si gran parte de tu tiempo es
dedicado a la prospeccin, te dars cuenta que un 20% de tus
prospectos son compradores. Esto significa que si logras hacer una
presentacin, dos de cada diez personas que prospectas comprarn
tu producto. Tarde o temprano siempre encontrars personas que
estn dispuestas a adquirir lo que ofreces sin tener que venderles.
Ya sabes que varios de tus prospectos comprarn tu producto, no
importa qu tipo de presentacin hagas. A ellos les gust el producto
y lo quieren, estn convencidos. Es cuestin de responder las
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PERSUADIR
Los clientes hacen trato donde hay confianza, afinidad y seguridad.
Si tienes un cliente calificado, pero que piensa que no puede comprar
ahora o que todava no est convencido, el persuadir al cliente es la
mejor herramienta para cerrar el trato. Con las palabras puedes
lograr que confen un poco ms en ti y darles ms seguridad sobre
tu producto y tu compaa. Un ejemplo de cmo persuadir:
Seor Prospecto, yo slo quiero que haga lo que yo hice, mis hermanos y
hermana, mis Papas, mis vecinos y mas de 90 clientes en los ltimos seis
meses. Prubelo! Solamente pruebe mi producto! Si usted y su esposa no
estn completamente convencidos en los primeros tres da, simplemente
me lo regresa. Usted puede confiar en m, no solamente soy el mejor
vendedor de toda la compaa, sino tambin un gran amigo, (extiende la
mano hacia el prospecto). BIENVENIDOS a nuestra compaa!
Recuerda que donde hay confianza y seguridad, hay trato. Qu
mejor manera que inyectar un poco ms de confianza y seguridad
durante el cierre? Recuerda que tu cliente quiere el producto, le
gust, pero piensa que a lo mejor no puede o quizs no est
convencido.
Te tienes que convertir en un amigo, en un familiar que les da la
confianza de tomar la decisin en ese momento. Cuando yo
desarroll esta habilidad de persuadir, fue cuando empec a
convertirme en una Estrella de Ventas. Respaldados por un excelente
producto y una gran compaa se nos hace ms fcil persuadir, pues
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CAPTULO 3
QU TE SOSTIENE?
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VALORES
De manera general, entendemos los valores morales como
convicciones profundas, que orientan el comportamiento y definen
la forma de ser de las personas.
Los valores involucran razonamiento, pero tambin implican
sentimientos y nos ayudan a establecer nuestras prioridades y a
jerarquizar; a tomar decisiones decisiones y a elegir; a juzgar dichas
decisiones y a evaluar, y a tomar las medidas necesarias en base a
los resultados de dichas evaluaciones para reforzar o corregir.
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REINVERTARSE
Vas a necesitar entender el valor de reinventarte para convertirte
en una Estrella. Tienes que comprender que tu pasado no importa.
No importa de dnde vienes, lo que importa es a dnde vas. Adems,
tienes que valorar el xito y entender que el xito est OK! El dinero
no es algo malo o negativo. Como hombre de negocios, tienes que
ganar mucho dinero, es una prioridad. El dinero es una de las
herramientas en la que te apoyars para que tu carrera como
Estrella de Ventas crezca y expanda. Tambin, mantn siempre un
lenguaje positivo y mantente bien organizado. Organiza tu mente,
tu oficina y tu vida de familia.
Es importante notar que cada estrella es una marca. Por ejemplo: el
boxeador Muhammad Ali es considerado el ms grande peleador de
todos los tiempos. En una entrevista le preguntaron cmo se
convirti en el mejor boxeador que ha vivido y el respondi: Porque
yo lo dije. Es as de simple!
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CERTEZA
Una parte de tus principios son las creencias. Tienes que sentir la
certeza de que vas a lograr convertirte en una Estrella en tu
industria. Tienes el potencial, pero hasta que no entiendas la
estrategia y la pongas en accin no vas a notar el cambio. Si lo
puedes hacer, debes tener la certeza de que lo vas a lograr.
La actitud positiva desempea un papel muy importante para
conseguir el xito. Asegrate de que mantengas la actitud correcta.
Qu significa actitud?
La actitud es la manera como te diriges. Es la manera como te
enfocas en cualquier situacin. Asegrate de que mantengas una
actitud de certeza.
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Ya sabes que las creencias son un principio. Es una ley que no puedes
quebrantar. Es por eso que se dice que Te convertirs en lo que piensas.
Tienes que pensar que eres una estrella en tu industria. Respetado
y admirado por tus clientes, tus colegas y todos en tu entorno.
Piensa con la certeza de que lo vas a conseguir. No es cuestin de que
a lo mejor lo logras. Es cuestin de cundo lo logrars. Piensa
positivamente, mientras trabajas con la certeza de tu xito y crears
ms energa y mucha ms imaginacin. Sers una persona ms
positiva y enfocada. Estars en control de tus asuntos mientras vas
logrando todas tus metas.
TU PEOR ENEMIGO
Tienes que tener mucho cuidado con el peor enemigo de una
Estrella: este enemigo es el desnimo. No hay peor condicin para el
ser humano, aunque es muy fcil de combatir si comprendes
su origen. El desnimo es simplemente un sentimiento de
desesperacin ante los obstculos. Eso es todo. Si dejas que te afecte,
el desnimo puede ser paralizante pues te congela y no te deja
tomar accin. Es un sentimiento nico en los seres humanos. Como
es un sentimiento, una Estrella sabe que las emociones y los
sentimientos se pueden controlar.
Pero de dnde proviene el desnimo? Esta condicin proviene de
la falta de habilidad y visin. Cuando una persona no tiene las
habilidades adecuadas y solamente tiene resultados y experiencias
negativas: Qu le va a suceder? Se va a desanimar.
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PRIORIDAD EN APRENDER
Una Estrella comprende que aprender habilidades de negocios es
una prioridad. Tienes que invertir en ti y en tus conocimientos. La
mayora de las personas gastan ms de $600 al mes en su carro. Esto
incluye la gasolina y el seguro. Qu crees que pasara si invirtieras
$600 cada mes en ti, en cursos de ventas, en un entrenador o en un
mentor de liderazgo?
Recuerdo cuando compr mi primera casa y mi primer carro. Me
sent nuevo y sent que poda conquistar cualquier cosa. La vida de
una estrella de Rock & Roll es bien excitante, porque tienen una
audiencia nueva todas las noche. Por lo tanto, se rejuvenecen cada
noche y por eso es que pueden hacer grandes shows, pues cada
noche es nueva otra vez. Entonces, cuando pierdes esa chispa,
empiezas a caer y a retroceder. No dejes que suceda, haz de
aprender ms una prioridad en tu carrera!
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CAPTULO 4
A DNDE VAS?
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RUMBO Y DIRECCIN
En todos mis estudios de Ventas y Liderazgo, un curso en particular
se destaca ms que los dems. Es el curso de Liderazgo Avanzado de la
Escuela de Sabidura, conducida por uno de mis mentores, Juan Laine.
En este importante curso aprend mucho sobre la importancia de
tener una visin y su relacin con convertirse en Estrella de Ventas.
Aqu quiero compartir unas verdades que aprend en el curso;
Sin visin el pueblo perece
No hay peor ciego que el que teniendo vista no quiere ver.
La persona ms pobre del planeta no es la persona que no
tiene dinero, sino la que no posee una visin.
Hay ciegos que siguen a otros ciegos.
La vista es una funcin de los ojos, pero la visin es una
funcin del alma.
Tu futuro no est delante de ti, sino que esta dentro de ti.
Quien no puede ver lo lejano se vuelve esclavo de lo
inmediato.
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LA VISIN ES UN DON
Otro gran mentor, Adrin Olmedo, siempre deca atrvete a soar.
l es un maestro en el tema de la Visin y de la importancia de
trabajar esta visin constantemente. En mis estudios de liderazgo
aprend que la visin, las metas, y los objetivos no son una donacin
en la vida de una persona: se trata de un don que debe ser trabajado
y desarrollado con conciencia y responsabilidad.
Es por eso que es importante ver la visin de tu negocio como
edificar un edificio. Piso por piso tienes que adelantar tus metas, tus
objetivos y la gran visin de un futuro mejor. Trabaja el don que te
permite tener la visin de convertirte en una Estrella, en un experto
en tu industria y vers la prosperidad que vas a conseguir.
Al trabajar este don de manera predominante, te convertirs en una
de esas personas exitosas que saben lo que son, saben lo que quieren
y saben lo que necesitan hacer para lograrlo. El saber qu es lo que
quieres visin-, te dar el impulso para tomar accin. La visin es
el combustible que te ayuda tomar ese impulso, ganar esa fuerza
para lograr convertirte en la estrella que quieres ser. Tambin
recuerda que la visin es la primera defensa contra el desnimo!
Cuando ests cansado, frustrado y piensas que no obtienes los
resultados que deseas, has una pausa y piensa en lo que sucede.
Regresa a la visin de lo que ests tratando de alcanzar, visualiza
qu es lo que viene en un futuro cercano y vers cmo cambias de
actitud. La visin te re-energiza y te ayuda a seguir en tu camino
hacia el xito.
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En todos mis cursos y estudios, tener las metas y la visin bien claras
y por escrito, han sido las herramientas ms importantes para
alcanzar los resultados que he conseguido.
UN MAPA
Toma un tiempo y medita sobre tus metas y sobre la visin de un
mejor futuro. Es muy importante escribirlo y declararlo. Escribe tu
visin y vers cmo activas el proceso que pone en accin un
mtodo. Ejemplo: Ganar $6,000 cada mes. Esa es una visin o meta a
corto plazo. Para muchos, ganar esta cantidad puede resolver
muchos problemas econmicos. Al escribir la meta y declararla,
empiezas a identificar los retos y obstculos que se presentan ante
ti para el cumplimiento de esta meta. Estos son:
Indetifica Problemas Identifica todos los obstculos que
tienes de frente y busca una solucin. Vers que los
problemas son ms mentales que reales.
Identifica Conocimiento y Habilidades que careces.
Identifica Personas y Grupos que puedan ayudarte
Identifica una Fecha Lmite.
Crea una Agenda de Trabajo para lograr tu meta.
Escribe e identifica todos los obstculos por superar y vers que es
ms simple de lo que pensabas. Cuando identifiques los problemas
que se presentan para conseguir los $6 mil dlares mensuales,
entonces busca la solucin o las soluciones para rebatir este
obstculo. Tambin identifica el conocimiento y las habilidades que
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NO SEAS PULGUITA
La mayora de las personas en ventas directas fracasan. Muchos
abandonan la compaa donde estn, sin darse una oportunidad
real de cambio en sus vidas. Hay toneladas de gente que busca una
respuesta a su situacin en otra empresa. No van a encontrarla. Son
como la pulguitas que saltan de compaa en compaa sin llegar a
ningn lado.
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CAPTULO 5
EL ARTE DE VENDER
TE PRESENTO A ADA
AIDA es un simple modelo de ventas creado hace muchos aos. La
palabra AIDA es un acrnimo que se compone de las siglas de los
conceptos de atencin, inters, deseo y accin. Son cuatro pasos que
el cliente debe dar, ordenada y progresivamente, para tomar la
decisin de comprar tu producto o servicio. Aprndelo, utilzalo y
vers como triplicaras tus resultados en las ventas.
Es una herramienta que -bien utilizada- logra generar ventas
suaves, eliminando as las objeciones que suelen surgir durante el
cierre. Este proceso te permitir presentar tu producto mediante
un proceso de liviana fluidez -desde la entrada hasta el cierre- y de
esa manera puedes obtener la respuesta que deseas de tu prospecto,
que es la adquisicin del producto.
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la
venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura
apunta a:
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CAPTURAR LA ATENCIN
En la venta personal, la mejor manera de captar la atencin es
atravs de la cortesa y del respeto. Debes realizar tu trabajo con
una gran sonrisa y con un lenguaje corporal y facial que demuestra
entusiasmo y positivismo. Tambin captars la atencin
presentando una buena imagen profesional, con una clara
demostracin de inters por el prospecto, con empata hacia lo que
te comunica y hacindole ver que comprendes todas sus
preocupaciones.
La atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros.
Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atencin: puede
significar peligro o beneficio; puede que sea halageo u ofensivo.
En lo siguiente puedes ver varios ejemplos de cmo lograr captar la
Atencin:
Un regalo o un sorteo, son actividades muy utilizadas en
las ventas y que llaman mucho la atencin, ya que hay un
gran beneficio en ganarse el premio.
Las frases y hechos son tambin herramientas para
capturar la atencin. Un ejemplo puede ser: Muchas
personas quisieran comer ms saludable. La mayora de las
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CREAR EL DESEO
El Deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena
demostracin. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una
demostracin es exponer el producto en uso, destacando los
beneficios que proporcionar al comprador. Es importante crear la
sensacin de que ya tiene el producto, de que ya tiene la solucin
que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensacin: esta
vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solucin
a su problema, de perder la satisfaccin de tener la solucin de un
problema... si no decide comprar.
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dinero?
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TOMAR ACCIN
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante
porque es una consecuencia de los tres pasos anteriores. La venta
realmente se cierra si se mantiene el Inters y el Deseo. En todo caso,
esa la parte definitiva de la presentacin porque en ella se produce
el resultado que se desea obtener: El pedido o la orden de compra.
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Es el que est evaluando si los beneficios del producto
van a solucionar un problema o satisfacen su necesidad y deseo.
Adems, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no
el producto o servicio hoy mismo o si debera esperar.
El del vendedor: Es el que considera que ste es el momento
oportuno de ayudar al cliente a decidirse por la compra y de
persuadirlo para que acte ahora mismo.
Es bien importante que evites una atmosfera de presion. Es decir,
no se debe insistir demasiado porque puedes irritar al cliente.
Establece con calma las razones para comprar y luego pide la venta
de manera corts pero directa. Ejemplos:
Hacemos la orden a nombre de usted o de su esposa?
Le gustara utilizar el producto maana o el viernes?
Gracias por darme la oportunidad de ser su Ejecutivo de
Cuenta!
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CAPTULO 6
ESTRELLA DE
PROSPECTAR
PROSPECTAR ES MERCADEO
Seamos realistas, los nuevos clientes no entran sencillamente a
travs de la puerta, dispuestos a hacer negocio. Si quieres crecer,
tienes que salir a buscar esos dlares. La mayora de los vendedores
odian prospectar. Pero una Estrella de Ventas entiende que su
habilidad para prospectar tiene que ser a nivel de Maestra.
Un buen punto de vista es que la prospeccin y el mercadeo son lo
mismo: buscar, mirar, explorar. Si los vendedores lo miran desde el
punto de vista del mercadeo, prospectar tiene mejor sentido.
Un gran ejemplo son los fabricantes de automviles como Ford y
General Motors. Ellos prospectan en el mercado todos los das a
travs de la televisin nacional, radio, revistas, letreros, peridicos y
mucho ms.
El concesionario est en segundo lugar en la prospeccin de clientes
a travs de la televisin local, radio, Internet, anuncios de peridicos,
contribuciones a la comunidad, el patrocinio de equipos deportivos
locales y mucho ms. El tercer lugar lo ocupa el vendedor, pero
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UN ESTADO MENTAL
Muchos vendedores han olvidado los fundamentos de prospectar.
Cuando el telfono no suena o no llegan clientes, culpan a su
producto o a la compaa. Por esa razn es necesario tener mucha
persistencia, planificacin y un adecuado entrenamiento.
La prospeccin debe ser vista como una forma de pensar y no slo
como una actividad. Nunca encontrars un vendedor que fracas
porque tena demasiados prospectos con quienes hablar. Para la
mayora de los vendedores, la bsqueda de nuevos clientes es sin
duda el aspecto ms difcil y estresante de la profesin.
Recuerda, realmente no importa qu tan competente eres o qu tan
bien conoces tu lnea de productos; si no tienes prospectos con los
cuales hablar fracasars en ser Estrella de Ventas.
CUL ES EL PROPSITO?
Las Estrellas de Ventas que conozco son oyentes excepcionales y
slo hablan a medias. El propsito de la prospeccin es obtener
informacin del prospecto. No es para dar informacin y mucho
menos para vender! Al mismo tiempo, ya sabemos que la gente hace
negocios con aquellos que conocen, les agradan y les tienen
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PREGUNTAR ES PODER
Mientras ms informacin tengas sobre tu prospecto, ms altas las
probabilidades de que se convierta en tu cliente. La informacin por
obtener tiene que ser pertinente a sus necesidades y deseos. A
muchos vendedores se les hace difcil vender, pero no se dan cuenta
que muchas veces no estn hablando con un prospecto calificado.
La clave de una prospeccin eficaz es la capacidad y la disposicin
de hacer suficientes preguntas, todas de manera correcta, hasta que
sientas que tienes un buen prospecto. La mejor herramienta para
prospectar es hacer preguntas!
Las preguntas establecen una atmsfera de control. Es la mejor
forma de establecer conversacin con un prospecto de manera
controlada. Las preguntas tambin te dejan saber cun cooperativo
ser tu prospecto cuando hagas una presentacin. Otra razn para
hacer buenas preguntas es que te ayudan a obtener valiosa
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TIPO DE INFORMACIN
Muchos de los vendedores no llegan a obtener la informacin que
necesitan, simplemente porque no hacen las preguntas correctas o
porque no las expresan de manera correcta.
Toma un papel y -para cada tipo de informacin que necesitesescribe y disea preguntas que si se le hacen a un total desconocido,
producirn el tipo de respuesta que t requieres.
En mi negocio, el perfil de un prospecto ideal es una pareja casada,
dueos de casa y ambos trabando. El tipo de pregunta que hacemos
durante la conversacin es la siguiente:
Est usted casada? o Est usted casado?
Para hacerles llegar la informacin, a qu hora llega
usted del trabajo?
A qu hora llega su esposo del trabajo?
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CAPTULO 7
EL ARTE DE ASOCIAR
Para
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ESTRATEGIA EQUIVOCADA
A la mayora de las personas se les hace imposible asociar o reclutar
vendedores para sus organizaciones. No se dan cuenta de que el
enfoque o la estrategia que utilizan estn equivocados. Cuando
estn hablando con el prospecto, ponen su atencin en vender la
oportunidad, en promover el plan de compensacin y en aquellas
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SE TRATA DE TI
Para convertirte en una Estrella exponiendo y haciendo
demostraciones, debemos pensar como piensan nuestros
prospectos. En resumen, se trata ms de ti como persona que de tu
producto, compaa o plan de compensacin. Por ello, es muy
importante tu historia personal, de dnde vienes en tu carrera, en
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QU DECIR?
Todos los prospectos son buenos socios para tu negocio. Somos
nosotros los que daamos al prospecto con lo que decimos y
hacemos. Los seres humanos por naturaleza tienen una barrera
contra las ventas. Al percibir que nos estn vendiendo un producto
o una oportunidad, instantneamente creamos una barrera y nos
distanciamos de la persona que identificamos como vendedor.
Alguna vez has recibido la llamada de un vendedor? Cuando vamos
de compras a las tiendas, qu decimos cuando se acerca el vendedor
y pregunta Necesitan ayuda? Usualmente decimos que no aunque
s estamos buscando algn artculo. Esta es la barrera natural que
existe hacia las ventas y los vendedores.
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CAPTULO 8
ESTRELLA DE
TELEMERCADEO
EL PROPOSITO DE TELEMERCADO
Como estrategia, el Telemercadeo se puede utilizar para diferentes
funciones. Lo puedes utilizar para prospectar nuevos clientes, para
dar seguimiento, para concretar citas con prospectos, para asociar
nuevos distribuidores y tambin lo puede utilizar para ofrecer tus
productos o servicios. No importa cul sea el objetivo, antes de hacer
la primera llamada se tiene que entender cul es el propsito del
Telemercadeo.
El propsito principal del Telemercadeo es obtener informacin. An
cuando te ocupe la gestin de ventas por telfono, la utilizacin la
esta herramienta del Telemercadeo es para conseguir informacin
de tu prospecto. Con base en esta informacin puedes identificar si
la persona es un prospecto calificado y tambin si existe la necesidad
y el deseo por tus productos y servicios.
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Recuerda que el ser humano tiene una barrera natural contra los
vendedores. Haz memoria nuevamente de cuando has recibido la
llamad de un vendedor. Verdad que en los primeros 30 segundos
determinas si vas a escuchar o a colgar el telfono? Esto tambin te
va suceder a ti, pero suceder cada vez menos si logras desarrollar
la habilidad de convertirte en una Estrella de Telemercadeo.
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EL SALUDO ES LO MS IMPORTANTE
Lo ms importante en una llamada de telemercadeo es el saludo.
Recuerda que tienes menos de 30 segundos para lograr capturar la
atencin. Si no capturas la atencin de tu cliente, no te escuchar y
terminar la llamada en cuestin de segundos. Un buen saludo
elimina la barrera natural contra el vendedor porque agarra la
atencin del prospecto. La razn por la cual elimina la barrera contra
las ventas es porque un amigo siempre saluda a otro amigo. Al saludar
a tu prospecto sentir que existe cercana y que eres un amigo.
Ejemplo: Cuando t llamas a tu mejor amigo y contesta la llamada,
t preguntas por l con nombre y apellido? Claro que no! T lo
saludas inmediatamente y eso justamente es lo que tienes que hacer
con tus prospectos. Saldalos como un amigo y vers que captars
su atencin!
A continuacin, dar el ejemplo de una llamada de telemercadeo con
un saludo bien efectivo. Si tu prospecto se llama Juan Vargas, el
saludo siempre debe ser con su primer nombre:
Vendedor: Buenas tarde Juan, que gusto saludarte el da
de hoy!
Si contesta una dama y no sabes su primer nombre:
Vendedor: Buenas tarde Sra. Vargas que gusto saludarla
el da de hoy!
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IDENTIFCATE!
El segundo paso es identificarse, decir quien eres. Hay un dicho que
dice el pueblo no escucha al pobre. No habla necesariamente de
pobreza econmica sino de escasez de entendimiento y
conocimiento. Tienes que utilizar una voz clara y la habilidad de
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LA RAZON DE LLAMAR
Si llegaste al tercer paso vas por muy buen camino. Tienes un
prospecto atento e interesado. Lo importante es no saltar los pasos
y tratar de presentar el producto o servicio sin presiones. Recuerda
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TOMAR ACCIN
Si llegas al cuarto paso, las probabilidades de que logres tu meta
sern bien altas. En este ejemplo, la meta es obtener una cita, pero
recuerda que el objetivo principal es obtener informacin del
cliente. Ya hemos logrado contactar un prospecto que est atento
e interesado en recibir la informacin. Ahora lo que necesitamos es
informacin que precalifique de este cliente. Esto es de vital
importancia, pues no querrs ir a una cita con un cliente que no
califica para los productos o servicios que ofreces, sobretodo cuando
ests mercadeando un buen producto pero de alto precio.
Vendedor: Muy bien, antes de enviarle la informacin, me gustara poder
hacerle tres preguntas bien cortas. Qu est haciendo hoy da para mejorar
su salud y la de su familia?
Vendedor: A qu hora llega usted del trabajo? A qu
hora llega su esposo del trabajo?
Vendedor: La compaa quiere saber cuntos Hispanos
han adquirido su propia casa Es usted dueo de casa
o alquila?
Si las respuestas son favorables, puedes tener un prospecto
con doble ingreso, con la estabilidad de un hogar y con un
entendimiento importante sobre la buena salud. En Ventas y
Mercadeo este es un prospecto fabuloso!
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CONCLUCIN
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