La Empresa

Objetivos de la empresa
Los objetivos de la empresa constituyen los

fines o metas que pretenden alcanzar, ya sea
tratndose de la empresa en su conjunto o de
sus funciones ,departamentos o secciones.
Los objetivos deben representar esperanzas o
deseos pero deben ser razonablemente
alcanzables y , tomando en consideracin que
la mayora de las empresa tienen mltiples
metas ,cada una de ellas deber ser
establecida teniendo presente a las dems.
Se aceptan tres categoras de objetivos:
De servicio
Social
Econmico
Objetivo Servicio
Consumidores : Buenas ofertas que
satisfagan las necesidades de stos con los
productos o servicios de la empresa.
Objetivo Social
Colaboradores: Buen trato econmico y
motivacional a empleados que prestan sus
servicios en la empresa ;a sus familiares o
personas que dependen de ellos tambin
constituyen un grupo importante.
Gobierno: cumplimiento de las tasas tributarias
para permitir la realizacin de las actividades
gubernamentales.
Comunidad: Actividades de buen vecino y miembro
de la localidad.

Objetivos econmicos:
Inversionista : Pago de un dividendo
razonable que sea proporcional al riesgo
asumido.
Acreedores: Liquidacin de intereses y
capital a los que complementan la
estructura financiera de la empresa.
Empresa: Reinversin de una cifra
proporcional de la utilidad y que garantice el
buen crecimiento de la institucin.
Clasificacin de la empresas
Por su giro o actividad:
Industriales
Comerciales
De servicio
Otros
Pesquera
Ganadera
agrcolas
Por su magnitud:
Pequea
Medianas
Grandes
Por su propsito
Pblicas
Privadas
Mixtas
Recursos de la empresa y su
importancia
Para que una empresa pueda lograr sus fines
,es necesario que cuente con recursos que
conjugados contribuyan a un funcionamiento
adecuado.
Se clasifican en :
Humanos: son muy importantes , de ellos depende
el xito o fracaso de cualquier empresa.
Materiales: son bienes tangibles de propiedad de la
empresa tales como edificios , maquinarias ,
moviliario y equipo, materias primas.
Tcnicos: son aquellos que sirven como
auxiliares en la coordinacin de los otros
elementos ,como por ejemplo sistemas de
administracin ,sistemas de produccin
,formulas, patentes.
Financieros: son el elemento monetario con
que cuenta la empresa ;puede ser propio o
ajeno y de l depende la existencia de la
empresa.
Areas funcionales
Fayol en su poca manejaba seis rea
funcionales:
TCNICA,
COMERCIAL,
FINANCIERA,
CONTABLE,
SEGURIDAD Y
ADMINISTRACION
.
SEIS FUNCIONES BASICAS DE
LA EMPRESA
SEIS FUNCIONES BASICAS DE LA EMPRESA
Fayol parte de la concepcin de que toda empresa puede ser dividida en
ser grupos de funciones, a saber:
1. Funciones Tcnicas: Relacionadas con la produccin de bienes
o servicios de la empresa.
2. Funciones Comerciales: Relacionadas con la compra, la venta o
el intercambio.
3. Funciones Financieras: Relacionadas con la bsqueda y
gerencia de capitales.
4. Funciones de Seguridad: Relacionadas con la proteccin y
preservacin de los bienes y personas.
5. Funciones Contables: Relacionadas con los inventarios, los
registros, los balances, los costos y las estadsticas.
6. Funciones Administrativas: Relacionadas con la integracin de
las otras cinco funciones por parte de la direccin. Las funciones
administrativas coordinan y sincronizan las dems funciones de la
empresa, y estn siempre por encima de ellas.
Las reas de actividades o reas de responsabilidad,
departamentos o divisiones estn en relacin directa
con las funciones bsicas que realiza la empresa a fin
de lograr sus objetivos.
Dichas reas comprenden actividades, funciones y
labores homogneas,
Las ms comunes y usuales en todas las empresas
son:
Produccin
Mercadotecnia
Recursos Humanos
Finanzas.
La efectividad de la administracin de
una empresa no depende del xito de
una rea especfica sino del ejercicio de
una coordinacin balanceada entre las
etapas del proceso administrativo y la
adecuada realizacin de las actividades
de las principales reas funcionales.
PRODUCCION: Es aquella que formula
y desarrolla los mtodos ms adecuados
para al elaboracin de los productos al
suministrar y coordinar la mano de obra,
equipo, instalaciones, materiales y
herramientas requeridos.
MERCADOTECNIA: Su fin es unir los
factores y hechos que influyen en el
mercado para crear lo que el consumidor
quiere, desea y necesita distribuyndolo
en forma tal que est disponible en el
momento oportuno, en el lugar preciso y
al precio ms adecuado.
FINANZAS: Esta rea se encarga de la
obtencin de fondos y del suministro del
capital que se utiliza en el
funcionamiento de la empresa
procurando disponer con los medios
econmicos necesarios para cada uno
de los departamentos con el objeto de
que pueden funcionar debidamente.
RECURSOS HUMANOS: Su objetivo es
conseguir y conservar un grupo humano
de trabajo cuyas caractersticas vayan
de acuerdo con los objetivos de la
empresa a travs de programas
adecuados de reclutamiento, seleccin,
capacitacin y desarrollo.
La empresa como sistema abierto
Recursos
materiales
Maquinas y equipos
Materias primas
Tecnologa y proceso
Energa elctrica y combustible
Recursos
humanos
Personas y servicios
Empleados contratados
Recursos
financieros
Capital e inversiones de terceros
Prestamos y financiacin
Crditos y cuentas por cobrar
Recursos
mercado
Pedidos de clientes
Investigacin de mercado
Informacin de mercado
Empresa
(varios subsistemas cada uno
De los cuales se especializa
En procesos de recursos
Informacin , energa
especficos

Productos y servicios
Residuos, desechos, basura
Investigacin y desarrollo
Compras

Personas
Empleados despedidos

Incremento de capital
Facturacin
Cuentas por pagar
Ganancias o prdidas
Entrega a clientes
Promocin y publicidad
Ventas
Informacin para el mercado

Restricciones ambientales
Legislacin y exigencias legales, mercado de oferta y demanda
Coyuntura econmica y poltica, cultura y educacin ,estndar de
Vida, densidad poblacional, condiciones geogrficas y climticas.
Retroalimentacin
Recursos ,informacin, energa Procesamiento
resultados
Planeacin
Direccin
Control
Organizacin
Proceso
administrativo
Produccin
y Operaciones
Contabilidad
y finanzas
Marketing
Talento Humano TH
Personas
Administracin del TH
reas funcionales
bsicas
Proceso administrativo
y reas funcionales
Nuestro xito no est asegurado
por nuestro propio mrito
Sino que depende en mucho de
quienes comparten a nuestro lado.
Anatole France

Medidas de eficacia administrativa:

Capacidad de la administracin para encontrar
fuerza laboral adecuada
Niveles elevados de moral de los empleados y
satisfaccin en el trabajo
Bajos niveles de rotacin de personal y ausentismo
Buenas relaciones interpersonales
Buenas relaciones entre los departamentos
(subsistemas)
Percepcin respecto de los objetivos globales de la
empresa.
Utilizacin adecuada de la fuerza laboral calificada
Eficacia empresarial para adaptarse al ambiente
externo.

La eficacia administrativa lleva a la
eficacia organizacional, que se alcanza
cuando se renen tres condiciones:
Alcance de los objetivos organizacionales
Mantenimiento del sistema interno
Adaptacin al ambiente externo
xito organizacional
La eficacia organizacional y el xito
empresarial constituyen un asunto muy
complejo debido a las relaciones
mltiples que se establecen con los
elementos ligados a la empresa.
La administracin de RRHH cumple un
papel importante en el logro de la
eficiencia y eficacia de empresarial.
xito organizacional
Desafo de la empresa :
Satisfaccin de:
Gerentes
Accionistas
Comunidad
Gobierno
Consumidores
Empleados
Acreedores
Proveedores

Recursos Humanos
Los recursos humanos son el principal
patrimonio de la empresa.
Se pueden contabilizar como activo o
capital de una empresa?
Aunque pudiera intentarse , no es posible
debido a que las personas ,a diferencia de
las mquinas, pueden irse cunado quieran
mientras que las mquinas no.
Recursos humanos
Los trabajadores no slo se retiran de la
empresa por su propia voluntad sino por
derecho de las partes que implica todo
contrato.
Por tanto el ingreso, permanencia y salida de
un trabajador se rigen por una legislacin o
cdigo del trabajo, adems de normas
complementarias propias de cada empresa
(reglamento interno),que dependen de sus
polticas expresa o implcitas
Recursos humanos
La Administracin de Recursos
Humanos (ARH) es un rea
relativamente nueva.
El profesional de recursos humanos se
encuentra en grandes y medianas
empresas.
La ARH se aplica a organizaciones de
cualquier clase o tamao.
Recursos humanos
La ARH es un rea interdisciplinaria, ya que abarca asuntos de una gran cantidad de campos
del conocimiento:
Aplicacin e interpretacin de pruebas sicolgicas
Entrevistas
Tecnologa de aprendizaje individual
Cambio organizacional
Nutricin y alimentacin
Medicina y salud
Servicio social
Plan de carrera
Diseo de cargos
Satisfaccin en el trabajo
Ausentismo y salarios y obligaciones sociales
Tiempo libre
Accidentes
Disciplina y actitudes
Interpretacin de leyes laborales
Eficiencia y eficacia
Estadsticas y registros
Transporte del personal
Responsabilidad en la supervisin
Auditoria
Etc.

Recursos humanos
En general los temas tratados por la ARH se refieren a aspectos
internos (enfoque endgeno )y a aspectos externos o
ambientales (enfoque exgeno)
La ARH tiene carcter contingente o situacional , es decir
depende de:
la situacin organizacional,
del ambiente
de la tecnologa empleada por la organizacin
de las polticas y directrices vigentes
de la filosofa administrativa
de la concepcin acerca del hombre y su naturaleza
Principalmente de la calidad y cantidad de recursos humanos
disponibles.
A medida que cambian estos elementos cambia la manera de
ARH.
Recursos humanos
Un modelo de ARH que tiene xito hoy ,
quizs no lo tenga en otra organizacin o en
otra poca en la misma organizacin puesto
que todo cambia.
La ARH no es un fin en si misma sino un
medio para alcanzar la eficacia y la eficiencia
de las organizaciones a travs del trabajo de
las personas que permite establecer
condiciones favorables para que estas
consigan los objetivos individuales.
Estructura organizacional de
Recursos Humanos
1. Estructura
organizacional en
que la funcin RRHH
est centralizada
Presidente
Gerencia
produccin
Gerencia
Comercial
Gerencia
Finan
ciera
Gerencia
RRHH
Depto
RRHH
Planta 1
Depto
RRHH
Planta 2
Depto
RRHH
Planta 3
Planta 1 Planta 2
Planta 3
Recursos Humanos
Funcin de RRHH est
descentralizada.
Gerencia
general
Gerencia
Produccin
Gerencia
Financiera
Gerencia
RRHH
Gerencia de
Comercial
Planta
1
Planta
2
Planta
3
Depto
RRHH
Planta
1
Depto
RRHH
Planta
2
Depto
RRHH
Planta
3
Recursos Humanos
Funcin de RRHH
est a nivel
Institucional.

Gerencia
General
Gerencia
Produccin
Gerencia
Comercial
Gerencia
Financiera
Gerencia
RRHH
Funcin de RRHH
est a nivel
Intermedio
Gerencia
General
Gerencia
Produccin
Gerencia
Comercial
Gerencia
Financiera
Gerencia
Administrativa
Departamento
RRHH
Recursos Humanos
Funcin RRHH est
en la posicin de
asesora
Gerencia
general
Gerencia
Produccin
Gerencia
Comercial
Gerencia
Financiera
Gerencia
Administrativa
Departamento
RRHH
Recursos Humanos
El responsable de la ARH en el nivel
institucional es el mximo ejecutivo de la
organizacin: Presidente, Gerente General.
El ejecutivo mximo es responsable de la
organizacin completa porque le competen las
decisiones acerca de las dinmicas y destinos
de la organizacin y de los recursos
disponibles o necesarios .
Recursos Humanos
A nivel departamental o de divisin la
responsabilidad la tiene cada ejecutivo
de lnea por ejemplo ,el jefe o el gerente.
Cada jefe o gerente es responde por los
recursos humanos puestos a su
disposicin en su unidad ,ya sea esta de
lnea o de staff ; de produccin ,
finanzas, ventas etc.
Recursos Humanos
El gerente general , cada jefe o gerente
deben saber lo bsico acerca de RRHH.
La ARH es una responsabilidad de lnea
y una funcin de staff.
Responsabilidad de lnea: Esto quiere
decir que cada gerente o jefe administra
el personal que trabaja en su rea de
desempeo. El jefe toma decisiones
respecto de sus subordinados.
Recursos Humanos
El jefe decide respecto de :
Nuevas admisiones
Ascensos
Transferencias
Evaluacin de desempeo
Capacitacin
Retiros
Medidas disciplinarias
Mtodos y procesos de trabajo
Imparte ordenes
Suministra informacin al personal
Recibe de los subordinados los informes, solicitudes y las
explicaciones de las indicaciones dadas.

Recursos Humanos
Es funcin de staff : ya que asesora a los jefes en materias
especializadas de RRHH.
Para que los jefes acten de manera uniforme y consistente
frente a los subordinados se necesita un organismo asesor
(staff), y consultor que les proporcione orientacin especializada,
(normas y procedimientos),respecto de cmo administrar a sus
subordinados.
Adems el organismo de staff debe prestar servicios
especializados como:
Reclutamiento
Seleccin
Capacitacin
Anlisis y evaluacin de cargo
Enviar propuestas y recomendaciones a las jefaturas para la toma de
decisones.

Recursos Humanos
Los cinco procesos bsicos en la
administracin de personal:
1.Provisin
Objetivo: Quin ir a trabajar en la
organizacin
Actividades:
Investigacin de mercado de RRHH
Reclutamiento de personal
Seleccin de personal
2. Aplicacin
Objetivo: Qu harn las personas en la
organizacin
Actividades:
Integracin de personas
Diseo de cargos
Descripcin y anlisis de cargo
Evaluacin de desempeo
3. Mantenimiento
Objetivo: Cmo mantener a las
personas trabajando en la
organizacin.
Actividades:
Remuneraciones y compensaciones
Beneficios y servicios sociales
Higiene y Seguridad en el trabajo
Relaciones Sindicales
Recursos Humanos
4. Desarrollo
Objetivo: Cmo preparar y desarrollar a las personas
Actividades:
Capacitacin
Desarrollo organizacional
5. Seguimiento y control
Objetivo : Cmo saber quines son y qu hacen
las personas.
Actividades:
Base de datos
sistemas de informacin
Controles

Los subsistemas del sistema de
ARH y su interaccin
Procesos
De
Aplicacin
Procesos
De
desarrollo
Procesos
De
Seg. Y
Eval.
Procesos
de
mantenimiento

Procesos
De
Provisin
El DRH est compuesto por las siguientes reas:
Reclutamiento de Personal
Seleccin
Diseo, anlisis y descripcin de cargos
Evaluacin del desempeo humano
Compensacin
Beneficios Sociales
Higiene y Seguridad en el trabajo
Entrenamiento y desarrollo del personal
Relaciones Laborales
Desarrollo Organizacional
Base de Datosy Sistemas de informacin
Auditoria de RH

Las organizaciones tratan de atraer los individuos y obtener
informaciones al respecto de ellos para decidir sobre la
necesidad de admitirlos o no.
Reclutamiento: Es un conjunto de procedimientos que
tienden a atraer candidatos potencialmente calificados y
capaces de ocupar cargos dentro de la organizacin.
"Es una actividad fundamental del programa de gestin de
Recursos Humanos de una organizacin. Una vez que se
han terminado las necesidades de Recursos Humanos y los
requisitos de los puestos de trabajo es cuando puede
ponerse en marcha un programa de reclutamiento para
generar un conjunto de candidatos potencialmente
cualificados. Estos candidatos podrn conseguirse a travs
de fuentes internas o externas." Es as como las fuentes de
RH son denominadas fuentes de reclutamiento ya que pasan
a ser blancos sobre los cuales incidirn las tcnicas de
reclutamiento.
El reclutamiento es bsicamente un proceso de
comunicacin de mercado: exige informacin y persuasin.
La iniciacin del proceso de reclutamiento depende de la
decisin de lnea. Como el reclutamiento es una funcin de
staff, sus actos dependen de una decisin en lnea,
generalmente denominada requerimientos de empleado o
requerimientos de personal.
La funcin de reclutamiento es la de suplir la seleccin de
candidatos. Es una actividad que tiene por objeto inmediato
atraer candidatos, para seleccionar los futuros participantes
de la organizacin.
El reclutamiento empieza a partir de los datos referentes a
las necesidades presentes y futuras de los Recursos
Humanos de la organizacin
Seleccin

El proceso de seleccin comprende tanto la recopilacin de
informacin sobre los candidatos a un puesto de trabajo como
la determinacin de a quin deber contratarse.
El reclutamiento y seleccin de RH deben considerarse como
dos fases de un mismo proceso.
La tarea de seleccin es la de escoger entre los candidatos que
se han reclutado, aquel que tenga mayores posibilidades de
ajustarse al cargo vacante.
Puede definirse la seleccin de RH como la escogencia del
hombre adecuado para el cargo adecuado, o entre los
candidatos reclutados, aquellos ms adecuados a los cargos
existentes en la empresa, con miras a mantener o aumentar la
eficiencia y el desempeo del personal.
La seleccin intenta solucionar dos problemas bsicos:
La adecuacin del hombre al cargo
La eficiencia del hombre al cargo

Diseo, descripcin y anlisis de
cargos

La descripcin de cargos es un relacin escrita que define los deberes y
las condiciones relacionadas con el cargo. Proporciona datos sobre lo
que el aspirante hace, cmo lo hace, y por qu lo hace.
Un cargo, anotan Chruden y Sherman, "puede definirse como una unidad
de organizacin que conlleva un grupo de deberes y responsabilidades
que lo vuelven separado y distinto de los otros cargos.
Es el proceso que consiste en determinar los elementos o hechos que
componen la naturaleza de un cargo y que lo hacen distinto de todos los
otros existentes en la organizacin.
La descripcin de cargos es la relacin detallada de las atribuciones o
tareas del cargo (lo que el ocupante hace), de los mtodos empleados
para la ejecucin de esas atribuciones o tareas (cmo lo hace) y los
objetivos del cargo (para qu lo hace).
El anlisis de cargo es el proceso de obtener, analizar y registrar
informaciones relacionadas con los cargos. Es un proceso de
investigacin de las actividades del trabajo y de las demandas de los
trabajadores, cualquiera que sea el tipo
Evaluacin de Desempeo
Es una tcnica de direccin imprescindible en la
actividad administrativa.
El procedimiento para evaluar el personal se
denomina evaluacin de desempeo, y
generalmente , se elabora a partir de programas
formales de evaluacin, basados en una cantidad
razonable de informaciones respecto a los
empleados y a su desempeo en el cargo.
Su funcin es estimular o buscar el valor, la
excelencia y las cualidades de algunapersona.
Medir el desempeo del individuo en el cargo y de
su potencial de desarrollo.
Compensacin y Beneficios
Sociales
Compensacin Est dada por el salario. Su funcin
es dar una remuneracin (adecuada por el servicio
prestado) en valor monetario, al empleado.
Beneficios Sociales "Son aquellas facilidades,
comodidades, ventajas y servicios que las
empresas ofrecen a sus empleados". Estos
beneficios pueden ser financiados total o
parcialmente por la empresa.
Su funcin es mantener y aumentar la fuerza
laboral dentro de un nivel satisfactorio de moral y
productividad ; as como tambin, ahorrarle
esfuerzos y preocupaciones a sus empleados.
Higiene y Seguridad
Constituyen dos actividades estrechamente relacionadas,
orientadas a garantizar condiciones personales y materiales
de trabajo, capaces de mantener cierto nivel de salud de los
empleados. Segn el concepto emitido por la Organizacin
Mundial de la salud , la salud es un estado completo de
bienestar fsico, mental y social, y no solo la ausencia de
enfermedad.
Su funcin est relacionada con el diagnstico y la
prevencin de enfermedades ocupacionales a partir del
estudio y el control de dos variables : el hombre y su
ambiente de trabajo; as como tambin la prestacin no solo
de servicios mdicos, sino tambin de enfermera, primeros
auxilios ; en tiempo total o parcial; segn el tamao de la
empresa, relaciones ticas y de cooperacin con la familia
del empleado enfermo.
Entrenamiento y Desarrollo
Es el rea que se encarga de capacitar en un
corto plazo a los ocupantes de los puestos de la
empresa, as como tambin se encarga de
suministrar a sus empleados los programas que
enriquecen su desempeo laboral; obteniendo de
esta manera mayor productividad de la empresa.
Su funcin es que por medio a estos programas se
lleve la calidad de los procesos de productividad
de la empresa, aumentar el conocimiento y la
pericia de un empleado para el desarrollo de
determinado cargo o trabajo.
Relaciones Laborales
Se basa en la poltica de la
organizacin, frente a los sindicatos,
tomados como representantes de los
anhelos, aspiraciones y necesidades
de los empleados. Su objetivo es
resolver el conflicto entre capital y
trabajo, mediante una negociacin
poltica inteligente.

Desarrollo Organizacional
"EL DO se basa en los conceptos y
mtodos de la ciencia del
comportamiento y estudia la
organizacin como sistema total." Su
funcin es mejorar la eficacia de la
empresa a largo plazo mediante
intervenciones constructivas en los
procesos y en la estructura de las
organizaciones.

Base de datos y sistemas de
Informacin
"El concepto sistema de informacin
gerencial (SIG), se relaciona con la
tecnologa informativa, que incluye el
computador o una red de
microcomputadores, adems de
programas especficos para procesar datos
e informacin". Su funcin es recolectar,
almacenar y divulgar informacin, de modo
que los gerentes involucrados puedan
tomar decisiones, y mantener un mayor
control y planificacin sobre sus
empleados.

Auditoria
"La auditoria se define como el anlisis
de las polticas y prcticas del personal
de una empresa , y la evaluacin de su
funcionamiento actual, acompaados de
sugerencias para mejorar. Su funcin es
mostrar como est funcionando el
programa, localizando prcticas y
condiciones que son perjudiciales para la
empresa o que no estn justificando su
costo, o prcticas y condiciones que
deben incrementarse."
Aporte de los DRH a las
empresas

Cada uno de los departamentos que componen una
empresa, tienen algo que aportar a dicha organizacin. Entre
los aportes del Departamento de Recursos Humanos
podemos destacar:
Influye sobre el comportamiento del personal para alcanzar
resultados de operaciones y financieras.
Influye sobre el cuidado y alimentacin del personal.
Influye sobre la defensa del empleado.
Influye sobre la gestin de los procesos operativos por parte de
los RH.
En la forma de ejecutar la estrategia de la empresa.
Cada uno de estos aportes dependern del objetivo de la
empresa y de que visin o misin esta tenga.
Funcin Produccin
La productividad es la relacin entre la produccin
obtenida y los recursos utilizados para obtenerla.
Esta definicin puede aplicarse a una empresa o a
una industria. Aunque la productividad no es ms
que la relacin aritmtica entre la cantidad
producida y la cuanta de alquiler de los recursos
empleados en la produccin, forma solo parte del
medio ambiente total de la funcin productiva.
El objetivo del sistema productivo tiene una
funcin tridimensional:
fsica
funcin econmica
social
Funcin Produccin
Funcin fsica: La caracterstica de la funcin fsica de
produccin es la generacin de cosas (bienes) y de servicios.

Funcin econmica: La funcin econmica de produccin
plantea al administrador de empresas preguntas tales como:
Puede el producto ser fabricado o vendido de manera
cooperativa?
Disminuir nuestro costo?
En cuanto podra estimarse la rentabilidad del producto?
Estas preguntas y muchas otras estn en funcin de generar
utilidades la empresa, la cual tiene que escoger entre las
diversas alternativas ofrecidas por el mercado para planificar sus
operaciones y controlarlas convenientemente.
Funcin Produccin
Funcin social: La tecnologa es
indiscutiblemente, una fuerza importante que
promueve, al igual que otras, la funcin social
de la produccin.
Los efectos sociales de la produccin no
consisten solamente en los productos que una
empresa lanza al mercado, sino tambin en
las repercusiones sobre el nivel de la
superacin tcnica de la poblacin y de las
modificaciones importantes en la estructura
social.
Funcin Produccin
Eficiencia tcnica y eficiencia econmica.
El concepto de eficiencia en economa se asocia con el hecho de
emplear la menor cantidad posible de recursos para obtener una
determinada cantidad de producto.
Eficiencia tcnica.
Aunque el estado de la tecnologa es un dato para el empresario, ste
tratar, sin embargo, de actuar racionalmente a la hora de escoger la
combinacin de factores que le permita obtener la cantidad de producto
que l desee. El conocimiento de la tecnologa es un primer paso de
esta eleccin, pues la empresa buscar la eficiencia tcnica y desechar
aquellas combinaciones de factores que, para obtener una cantidad de
producto determinada, exijan el empleo de mayores cantidades de
dichos factores.
Un mtodo de produccin es tcnicamente eficiente si la produccin que
se obtiene es la mxima posible con las cantidades de factores
especificadas.
Funcin Produccin
Eficiencia econmica.
La tcnica o mtodo de produccin
eficiente econmicamente es aquel que
sea ms barato para un conjunto de
precios de los factores.
Funcin Produccin
Sistemas de produccin: Desde el
punto de vista de produccin se pueden
clasificar los sistemas en dos grandes
clases:
en procesos : Por medio de un proceso
comn se elaboran todos los productos y
en ordenes : cada lote de productos
diferentes sigue un proceso especial.
Funcin Produccin
Tipos de sistemas de produccin
Sistema de produccin continua: En este sistema las
instalaciones se adaptan a ciertos itinerarios y flujos de
adaptacin que siguen una escala no afectada por
interrupciones.
En este tipo de sistema, todas las operaciones se organizan
para lograr una situacin ideal, en la que las operaciones se
combinan con el transporte de tal manera que los materiales son
procesados mientras se mueven.
Se utiliza este sistema cuando la economa de la fabrica favorece
a la produccin continua. Es decir, cuando la demanda de un
producto determinado es elevada, la empresa se ve obligada a
trabajar continuamente
Funcin Produccin
Sistema de produccin intermitente:
La produccin intermitente se caracteriza por el
sistema productivo en lotes de fabricacin. En
estos casos se trabaja con un lote
determinado de productos que se limita a un
nivel de produccin, seguido por otro lote de
un producto diferente.
Este proceso sirve para fabricar un producto as
como tambin, para manufacturar otros
productos
Funcin Produccin
Sistema de produccin modular:
Esta produccin se puede definir como el
intento de fabricar estructuras permanentes de
conjunto, a costa de hacer menos
permanentes las subestructuras.
El concepto de modularidad consiste en
disear, desarrollar y producir aquellas partes
que pueden ser consideradas en un numero
mximo de formas
Funcin Produccin
Sistema de produccin por proyecto:
Este sistema se realiza , a travs de una serie
de fases. Generalmente, una fase a seguir
dentro de un proyecto, no se lleva a cabo
hasta que la fase anterior a esta queda
resuelta. Particularmente cuando un proyecto
es largo, gran parte del personal que trabaja
en su desarrollo, lo hace asesorando
determinada fase as como la otra parte,
permanece supervisando todas las fases que
cubre el proyecto.
Funcin Produccin
Sistemas primarios de produccin.
Sistema agrcola: Para desarrollar un producto
agrcola se necesita una temperatura y
precipitacin pluvial adecuadas, una cierta
cantidad de tierra cultivable, semillas, fertilizantes,
insecticidas, tractores, el trabajo Humano entre
los factores ms importantes.
Sistema de extraccin: Estos sistemas pueden
operar como sistemas continuos o sistemas
intermitentes dependiendo de la demanda del
mercado. Con este tipo de sistema nos referimos a
la industria minera.
Funcin Produccin
Sistemas secundarios de produccin.

Sistema de transformacin: Los cambios tecnolgicos han hecho que
la estructura industrial contempornea este integrada de tal modo que
las materias primas y aun los materiales usados en proceso de muchas
industrias, son productos acabados por otras.
Estos sistemas funcionan como continuos o intermitentes dependiendo
de las necesidades y demanda del mercado. La caracterstica de las
industrias modernas de transformacin es una gran divisin del trabajo
aplicado particularmente a las industrias de produccin masiva.

Sistemas de artesanas: Esta puede considerarse como una actividad
que nace paralelamente con el hombre, la que ha evolucionado para
dejar paso a la pequea, mediana y gran industria
Funcin Produccin
Sistema terciario
Produccin de servicios:
Cuando se refiere a una produccin de
este tipo se puede decir que tiene una
relacin muy directa con la
mercadotecnia.
En este sistema el producto terminado
viene a ser un servicio, ejemplo; como
preparar un caf.
Funcin Produccin
LOCALIZACIN Y DISTRIBUCIN DE
PLANTAS.
El impacto econmico que la localizacin
de la planta puede tener sobre un proyecto
es definitivo y de un alto significado.
Es definitivo, porque una vez seleccionado
el lugar ms adecuado y ejecutado el
proyecto, aquel no tiene flexibilidad en
cuanto a correccin simplemente se hizo
una eleccin adecuada o inadecuada.
Funcin Produccin
Elementos para la localizacin de una planta.
Antes de proceder a evaluar y analizar posibles sitios para
instalar un proyecto, es necesario contar con informes tcnicos,
econmicos, y comerciales del mismo, que aportan elementos de
evaluacin en la consideracin de zonas de inters.
Situacin geogrfica de mercados y materias primas: La
situacin geogrfica en este caso se refiere al balance de los
elementos contribuyentes a la operacin involucrada,
fundamentalmente representada por el balance de localizacin de
materias primas, localizacin de mercados, medios y costos de
transporte y la logstica resultante de estas consideraciones.
Factores econmicos: otros factores cuyo impacto se refleja en la
economa del proyecto, pero que generalmente no suelen ser tan
determinantes, son el costo de la mano de obra, que se reflejara en
el capital invertido y en los costos de produccin. Algunos factores
que pueden influir importantemente son la disponibilidad y calidad
del agua, combustible, energa elctrica etc.
Funcin Produccin
Otros factores: Incluyen aspectos de descentralizacin
industrial, control ambiental y promocin de exportaciones.
Descentralizacin industrial: Se refiere a la
sobreconcentracin industrial y por ende de poblacin en esta
zona. Este es un problema tangible y real que existe
actualmente.

Contaminacin Ambiental: Tiene un significado muy especial
ahora que mundialmente se ha tomado conciencia del problema
que representa la contaminacin del ambiente.

Promocin de exportaciones: El colocar una operacin en un
sitio que ofrezca facilidades adecuadas para la exportacin,
resultara necesariamente en la mayor factibilidad de estar en
una posicin competitiva para llevar a cabo la exportacin de
productos terminados o semielaborados.
Funcin Produccin
El objetivo que persigue la gerencia de
materiales es disponer de los materiales
apropiados, en la cantidad conveniente, en el
lugar apropiado y en el momento requerido.
El sistema de materiales es un concepto de
organizacin que relaciona las funciones
involucradas con materiales, compras. La
gerencia de materiales esta a cargo de todas
aquellas actividades que facilitan el flujo
ininterrumpido de materiales, herramientas
piezas y servicios requeridos por el sistema de
produccin.
Funcin Produccin
Circuito y flujo de materiales
El circuito o camino que recorre el producto al trasladarse desde
el centro de extraccin (mina, bosque, huerta) o el centro de
produccin (fbrica) hasta que llega al cliente o consumidor se
hace en dos etapas:
una desde el centro de extraccin a la fbrica o almacn, que se
conoce como canal de aprovisionamiento, y otra
desde la fbrica o almacn a los puntos de venta y se denomina
canal de distribucin.
Una vez que los materiales y mercancas han llegado a la
empresa, los flujos reflejan las entradas y salidas que se
producen en las distintas secciones o almacenes al realizar las
actividades de fabricacin y venta.
Funcin Produccin
Sistema de compras (Adquisiciones)
El sistema de compras es el responsable de hacer todas las
compras requeridas en el momento debido, en la cantidad y
calidad requeridas y al precio debido.
Esta definicin implica saber que es lo que se compra y porque
se compra, adems se analiza cualquier aspecto de una compra
ya que puede afectar alguna operacin provechosa para la
empresa.
El gerente de compras tiene que ser uno de los gerentes ms
preparados de su compaa. A menos que entienda
suficientemente y con bastante detalle sobre diseo, ingeniera,
produccin mercadotecnia y sobre las dems funciones
relacionadas, le ser absolutamente imposible llevar a cabo su
labor.
Funcin Produccin
Los principales objetivos de compras son:
- Pagar precios razonablemente bajos por los
mejores productos obtenibles, negociando y
ejecutando todos los compromisos de la compaa.
- Mantener los inventarios lo ms bajo posible, sin
perjudicar la produccin.
- Encontrar fuentes de suministro satisfactorias y
mantener buena relacin con las mismas.
- Asegurar la buena actuacin del proveedor, en lo
que se refiere a la rpida entrega de los materiales y a
una calidad aceptable.
- Localizar nuevos materiales y productos a medida
que vayan requirindose.

Funcin Produccin
- Introducir buenos procedimientos, adems de controles
adecuados y una buena poltica de compras.
- Implantar programas como anlisis de valores y anlisis de
costo y decidir si deben comprarse o hacerse los materiales para
reducir el costo de las compras.
- Conseguir empleados de alto calibre y permitir que cada
uno desarrolle al mximo su capacidad.
- Mantener un departamento, lo ms econmico posible sin
desmadejar la actuacin.
- Mantener informada a la alta gerencia de los nuevos
materiales que van saliendo, que puedan afectar la utilidad o el
buen funcionamiento de la compaa.

La funcin del sistema de compras es proveer de lo necesario a
las operaciones de la empresa.

Funcin Produccin
CONTROL DE LA PRODUCCIN.
La planeacin de produccin es el conjunto de
planes sistemticos y acciones encaminadas
a dirigir la produccin, considerando los
factores, cuanto, cuando, donde y a que
costo.
La planeacin de la produccin es la labor que
establece limites o niveles para las
operaciones de fabricacin en el futuro.
Funcin Produccin
Sistema de planeacin.
Para establecer la planeacin de la produccin en una
empresa, es necesario un sistema que debe
aprovechar los insumos de entrada y procesarlos en
forma adecuada, para optimizar el producto
resultante.
El sistema de plantacin es una actividad integrativa
que intenta elevar al mximo la eficiencia de una
empresa.
Los datos necesarios para planear la produccin son:
Demanda:
Cunto vamos a vender?
Cuando lo vamos a vender?
Funcin Produccin
Almacn:
Cunto debemos tener en inventario?
Producto:
Partes que lo componen.
Proceso de fabricacin de cada parte y sub -
ensamble del ensamble
Secuencia de operaciones.
Tiempo-tipo de produccin.
Materiales necesarios.
Equipo y herramientas necesarias
Funcin Produccin

Taller:
Equipos existentes y sus caractersticas.
Distribucin de plantas
Carga actual de trabajo.
Funcin Produccin
Costos:
Costos directos: materiales, mano de obra.
Costos indirectos: para fines de estimacin todos los costos
no aplicables fcilmente a un producto se dividen por hora-
maquina, hora- hombre, pieza-Kg de producto terminado u
otra unidad seleccionada, segn el caso.
El plan de produccin tiene que proporcionar las
cantidades de producto necesario en el momento
adecuado y a un costo total mnimo, congruente con
las exigencias de calidad. El plan de produccin debe
servir de base para establecer la mayora de los
presupuestos de operaciones.
Funcin Produccin
INVENTARIOS.
Consiste en establecer y mantener las cantidades
ms ventajosas de materias primas, materiales y
productos, empleando para tal fin las tcnicas, los
procedimientos y los programas ms convenientes
a las necesidades de la empresa.
Desde el punto de vista contable, inventario es el
conjunto de suministros, materias primas,
materiales de produccin, productos en proceso y
productos terminados.
Clasificacin de productos que componen un inventarios
Suministros:
Artculos de costo indirecto que se consumen en las operaciones de la
fbrica, tales como aceites lubricantes, material para limpieza, cajas de
empaque etc.
Materias primas:
Se aplica al material que no esta terminado, tal como es recibido por la
fabrica para su incorporacin posterior al producto de una empresa.
Productos en proceso:
Son aquellos que estn en periodos de transformacin, antes de convertirse
en el producto terminado.
Productos terminados.
Son los productos acabados que se almacenan para su entrega a clientes.
Materiales de produccin:
Son las piezas o componentes que pueden obtenerse en fuentes externas a
la empresa, o pueden ser producidas en la fabrica y almacenadas para uso
futuro.
.
Funcin Produccin
Control de Calidad
Definicin :
Es la funcin administrativa cuyo objetivo es mantener la calidad
de los productos que elabora una empresa, de acuerdo a una
lnea de normas y estndares establecidos.

Es la coordinacin de esfuerzos en la organizacin de
manufactura para que la produccin se lleve acabo en los niveles
ms econmicos que permiten obtener completa satisfaccin del
consumidor.

Son todas las actividades que en una empresa manufacturera
tienden a mejorar el comportamiento de las partes, de acuerdo a
ciertas especificaciones, revisando las ya existentes, hasta
alcanzar un nivel de calidad real
Funcin Produccin
Sistema de calidad.
La fabricacin o elaboracin de productos con una calidad
determinada implica ejercitar un minucioso control sobre la
misma a lo largo del proceso de produccin y de sus
funciones asociadas.
Calidad dentro de la organizacin.
En la mayora de las empresas manufactureras el control del
nivel de calidad es comunmente asignado a un departamento
especial que informa sobre el particular a la direccin general.
Organizacionalmente es denominado Departamento de
Control de Calidad.
El papel decisivo que el cliente desempea en el control de
calidad lo evidencian tanto el diseo que busca satisfacer sus
exigencias, como la ejecucin de una realimentacin
tendiente a verificare si se ha quedado o no con el producto
Funcin finanzas

La funcin financiera se encarga de la
administracin y control de los recursos financieros
que utiliza la empresa y se plantea conseguir los
siguientes
Objetivos:
1. Obtener los recursos financieros que la empresa necesita
para desarrollar su actividad productiva (al mnimo coste)
2. Determinar la estructura financiera ms conveniente para
la empresa.
3. Seleccionar los distintos tipos de inversiones necesarias
para llevar acabo las actividades productivas (con mxima
rentabilidad esperada)

Funcin finanzas
Solomon, en 1972, destac como cuestiones
ms importantes que delimitan el campode
accin de las decisiones financieras de la
empresa las siguientes :
1.- Cul debe ser la dimensin de la
empresa y cul su ritmo de crecimiento?
2.- Qu clase de activos debe tener la
empresa?
3.- Cul debe ser la composicin de su
pasivo?

Funcin finanzas
La respuesta a las cuestiones anteriores
requiere el cumplimiento de tres condiciones
previas:
La determinacin de un objetivo financiero
explcito,
Un criterio sistmico para la asignacin de recursos
Un mtodo de anlisis que permita la eleccin de
la combinacin ptima de medios financieros.

Funcin finanzas
Consecuentemente, las decisiones financieras
estarn enfocadas a la captacin y
administracin de los fondos utilizados por la
empresa.
De forma resumida, las principales decisiones
de la funcin financiera tratan de:
- La inversin de recursos en activos
(decisiones de inversin).
- La obtencin de fondos en el marco de una
estructura de capital (decisiones de
financiacin).

Funcin finanzas
DEFINICIN Y CLASES DE RECURSOS FINANCIEROS
Se denomina financiacin a la consecucin de los medios necesarios para
efectuar inversiones. A cada una de las formas de obtencin de medios se le
denomina fuente financiera.
Clasificacin de las fuentes de financiacin:

a) Segn su titularidad:

Fuentes de financiacin propias: Son las que proceden de la actividad
de la empresa y de aquellos otros recursos que son aportados por los
propietarios. Constituyen el pasivo no exigible.

Fuentes de financiacin ajenas: Son las que la empresa capta de
inversores o intermediarios financieros y cuya titularidad no corresponde
a la empresa. Provienen de las distintas formas de endeudamiento. Son
recursos que en algn momento se debern devolver. Constituyen el
pasivo exigible.
Funcin finanzas
Segn su procedencia:
Fuentes de financiacin externas: Son fondos
captados fuera de la empresa. Incluye las
aportaciones de los propietarios, y la financiacin
ajena otorgada por terceros en sus distintas
variedades.
Fuentes de financiacin internas o
autofinanciacin: Son fondos generados por la
propia empresa en el ejercicio de su actividad y
comprende los fondos de amortizacin y la retencin
de beneficios

Funcin finanzas
FINANCIACIN EXTERNA A CORTO PLAZO
Este tipo de financiacin, son los llamados crditos
de funcionamiento y consiste en las cantidades que
la empresa debe a proveedores, acreedores, bancos,
efectos a pagar, etc. por razn de la actividad
econmica de la empresa, al no pagarles al contado.
Es el llamado pasivo circulante. El vencimiento de
estas deudas es inferior al ao.
Los instrumentos de financiacin externa a c/p ms
utilizados son:
Crditos y prstamos: Son concedidos por las entidades
financieras.

Funcin finanzas
El prstamo es un contrato mediante el cual
una entidad financiera entrega a la empresa
una cantidad de dinero previamente pactada,
y esta, se compromete a devolver dicho
capital ms unos intereses prefijados, segn
el plan de amortizacin establecido.
El prestatario paga intereses por la totalidad
de los fondos recibidos, ya que dispone
automticamente de todo el prstamo con
independencia del momento en que vaya a
utilizar el dinero.

Funcin finanzas
El crdito (cuenta de crdito o lnea de crdito) es un
contrato mediante el cual la entidad financiera
procede a la apertura de una lnea de crdito y se
compromete con la empresa a permitirle disponer de
una cantidad de dinero, de acuerdo con sus
necesidades, hasta alcanzar un lmite acordado. Slo
pagar intereses por las cantidades que haya
dispuesto y no por el lmite total que se le haya
concedido, si bien es frecuente el cobro de una
comisin que gira sobre ese lmite total. La empresa
se compromete a la devolucin de las cantidades de
las que ha dispuesto en los plazos establecidos.

Funcin finanzas
El descuento comercial: Es una
operacin financiera mediante la cual, un
banco adelanta el importe de una letra
de un cliente que tiene un vencimiento
en una fecha posterior. El adelanto del
importe se realiza, una vez descontados
los intereses que median desde la fecha
en que se realiza el anticipo el importe y
lafecha de vencimiento de la letra.

Funcin finanzas
Crditos comerciales de proveedores:
Estos crditos surgen como consecuencia del
aplazamiento del pago de las compras
efectuadas a los proveedores.
Servicio de factoring: Es la venta por parte
de la empresa de los derechos de cobro sobre
los clientes a una empresa o intermediario
financiero. Este sistema proporciona gran
liquidez y evita los riesgos de impago.
Funcin finanzas
Otras partidas pendientes de pago: Se
engloban aqu aquellas partidas
pendientes de pago con origen en el
trfico mercantil, por ejemplo, salarios
devengados por el personal de la
empresa y no pagados o cuotas de la
seguridad social no ingresada,
retenciones de impuestos, etc.
Funcin finanzas
Las principales fuentes de financiacin externas a
largo plazo son:
los prstamos, los emprstitos, el leasing y las aportaciones de
los socios.
Crditos y prstamos a LP: Los que tienen vencimiento
superior a un ao.
Leasing: Es un contrato de arrendamiento con opcin de
compra, que permite a las empresas que necesitan elementos
patrimoniales (maquinaria, vehculos, inmuebles, etc.) disponer
de ellos durante un perodo determinado de tiempo, mediante el
pago de una cuota, de tal manera que, una vez finalizado dicho
perodo, el arrendatario puede devolver el bien al arrendador,
adquirirlo a un precio residual o volver a renovar el contrato.

Funcin finanzas
Emprstitos de obligaciones: Las grandes
empresas necesitan, en muchas ocasiones
capitales de cuanta muy elevada y no les
resulta fcil encontrar entidades financieras
dispuestas a conceder prstamos de tales
cuantas. En estos casos, las empresas
pueden conseguir fondos dividiendo esas
grandes cantidades en pequeos prstamos y
que sean un gran nmero de acreedores o
prestamistas los que le presten el dinero.

Funcin finanzas
Emisin de nuevas acciones o ampliaciones de
capital: La empresa para conseguir fondos puede
llevar a cabo una ampliacin de capital emitiendo
nuevas acciones.
Las acciones son ttulos-valores que representan una
parte proporcional del capital social de una S.A.
Quien la posee es socio de la empresa y propietario
de sta en una parte proporcional al nmero de
acciones adquiridas, confirindole una serie de
derechos, en particular, a participar en el reparto de
beneficios, en forma de dividendos y el derecho
preferente en la suscripcin de las nuevas
acciones emitidas por la empresa.

Funcin finanzas
El derecho preferente a favor de los socios tiene por objeto que los
accionistas antiguos, despus de la ampliacin de capital, mantengan la
misma situacin jurdica y la misma situacin patrimonial, es decir,
mantenga el mismo nmero de votos y la misma proporcin de
participacin en el capital social de la empresa, que tena antes de la
ampliacin.
Despus de la ampliacin el precio de las acciones viejas sufre en la
bolsa un descenso, ya que son ms acciones las que participan en la
distribucin de beneficios, las reservas, etc. El valor terico de los
derechos de suscripcin es el equivalente a la diferencia entre el valor
de la accin antes de la ampliacin y el valor terico de la misma
despus de la ampliacin. Dicha diferencia es la que
compensa al accionista de la prdida de valor que sufre en bolsa cada
una de susacciones antiguas.

Funcin finanzas
FINANCIACIN INTERNA O
AUTOFINANCIACIN
La financiacin interna procede de los
recursos generados por la propia
empresa en el ejercicio de su actividad.
Resulta una fuente de financiacin sin
coste adicional y aumenta la capacidad
de endeudamiento de la empresa.

Funcin finanzas
Las modalidades de autofinanciacin son:
Los fondos de amortizacin (o Amortizaciones
Acumuladas): Desde un punto de vista financiero, la
amortizacin consiste en detraer, peridicamente, de
los ingresos que se obtienen por la venta de los
productos, una cantidad acorde con el elemento a
amortizar y la duracin estimada para el mismo, y
tiene por finalidad poderlo sustituir al llegar su
envejecimiento. El objeto es mantener la capacidad
econmica de la empresa.
Hasta que llegue el momento de utilizar esos fondos
para la reposicin de los activos, se encontrarn
invertidos en algunos bienes o derechos
Funcin finanzas
Funcin finanzas
Las Reservas: Son fondos que se constituyen
a partir de los beneficios generados por la
empresa y no distribuidos entre los
propietarios. Se pueden crear de una manera
voluntaria u obligatoria y en este sentido
podemos hablar de distintos tipos de reservas:
legales, estatutarias, voluntarias, etc. Su
objeto es emprender nuevas inversiones y
que la empresa crezca.

Funcin marketing (mercado)
Su fin es unir los factores y hechos que
influyen en el mercado para crear lo que
el consumidor quiere, desea y necesita
distribuyndolo en forma tal que est
a su disposicin en el momento
oportuno, en el lugar preciso y al precio
ms adecuado.
El marketing puede ser analizado como
una funcin de la empresa, o en un
sentido ms amplio, como una funcin
de las organizaciones (lucrativas y no
lucrativas).
La funcin del MARKETING consiste en
esencia en:
"El anlisis, planificacin, ejecucin y
control de las acciones y programas
destinados a realizar intercambios, a fin
de alcanzar los objetivos perseguidos y
la satisfaccin del consumidor".
Desde la perspectiva actual, las
empresas deben actuar orientadas a los
consumidores, a partir de los deseos
insatisfechos o parcialmente
insatisfechos que siente y percibe el
consumidor.
El marketing contemporneo, desarrolla
productos para satisfacer a ste. O lo que es
equivalente, los productos pueden concebirse
como un paquete de satisfactores. Es decir,
como un conjunto de atributos simblicos,
beneficios psicolgicos, que capturan el deseo
del consumidor, y ste puede, percibindolos
e imaginariamente, representarse de modo
anticipado -antes de comprarlo y consumirlo-
la realizacin de la satisfaccin.
El marketing actual disea sus estrategias de
marcas y comunicacin sobre la base de la
psicologa del consumidor, se trata de un
marketing conceptual, de un marketing
simblico.
En efecto, el marketing, para configurar sus
propuestas comerciales, no maneja
nicamente propiedades y atributos fsicos y
tangibles (= los productos), sino,
principalmente, beneficios psicolgicos y
representaciones simblicas (= las imgenes
de marcas).
Las relaciones del consumidor con el
producto, no son directas e inmediatas,
sino indirectas y mediatas.
El vnculo de aqul con ste, est
mediatizado por las imgenes de marca.

Pierre Martineau, creador del concepto imagen de
marca y uno de los fundadores de la investigacin
motivacional, seala que el ama de casa no compra
productos sino imgenes de marca.
"Todas las diferencias reales de calidad, precio,
embalaje o servicio han desaparecido casi por
completo. El pan, la leche, la carne, los vestidos, los
refrigeradores, los transportes areos, los bancos,
etc., son prcticamente imposibles de diferenciar
desde el punto de vista material.la diferencia no
existe sino el espritu del ama de casa".
"Lo que cuenta en el mecanismo de
compra y de seleccin no es lo que
objetivamente son los productos, sino la
idea que de ellos se forman los
consumidores".
Relaciones mediatas entre el
consumidor y el producto

Para poder contactar el discurso del
marketing con el consumidor, la
empresa ha de detectar necesidades y
deseos en el mercado, desarrollar
conceptos y productos para satisfacerlas
y mantener dicha actividad en forma
duradera, a travs del Marketing
estratgico y del Marketing operacional.
Marketing estratgico- se refiere a qu
mercados o segmentos se dirigir la
empresa, con qu productos, cmo se
posicionar en la mente de los
consumidores, para orientar a la
empresa hacia las oportunidades
econmicas ms atractivas. Dichas
actividades abarcan el mediano y largo
plazo.
Marketing operacional-, apunta a las
actividades ms visibles del marketing como
funcin: las empresas deben formular tcticas
de precios, productos, comunicacin y
distribucin que les permitan sobrevivir en los
mercados donde operan.
Las actividades ms visibles del marketing
operativo son la publicidad y la promocin de
ventas. Son acciones a corto plazo.
El marketing recoge y analiza informacin.
Tras ello hace sus recomendaciones a la
direccin de la empresa que procede a
desarrollar un proceso de planificacin
estratgica, que fija objetivos y asigna los
recursos. A continuacin se preparan los
planes de marketing y entra en accin el
marketing operativo. Finalmente, se evalan
los resultados y se reinicia el proceso.
Funcin marketing (mercado
Se necesita informacin para mejorar las
probabilidades de tomar la mejor
decisin y la investigacin de mercado
provee una metodologa cientfica para
producir informacin sistemtica,
objetiva y orientada a la toma de
decisiones.
Entre las decisiones ms comunes que toman los
Directores y Gerentes de marketing, podemos
destacar las siguientes:
a) Oportunidades:
- qu producto debemos ofrecer?
- cmo debemos formular el producto?
- a qu precio debemos venderlo?
- a qu grupo de consumidores lo vamos a ofrecer?
- cmo lo haremos llegar hasta los consumidores?
- cmo vamos a convencer a los consumidores de
que les conviene comprar nuestro producto, en vez
del producto de la competen-cia?
b) Evaluacin:
- podemos aumentar la venta de nuestros productos?
- podemos vender nuestros productos a un precio mayor?
- podemos vender a un grupo diferente de consumidores?
- deberamos modificar la forma en que hacemos llegar los
productos a los consumidores?
- deberamos cambiar la forma de ofrecer los productos?
c) Resolucin de problemas:
- cmo podramos aumentar el beneficio que obtenemos de un
producto?
- cmo podramos modificar la tendencia negativa que marcan
las ventas?
- cmo podramos mejorar la satisfaccin de los clientes con
nuestros productos y servicios?

Cada rea de decisin obliga a la eleccin
entre diversas alternativas, y hace falta
informacin para evaluar sus respectivas
consecuencias.
Tomemos como ejemplo una de las posibles
reas de decisin y los objetivos
informacionales necesarios para evaluar las
posibles alternativas:
- cmo podramos aumentar el beneficio
que obtenemos de un producto?
Dichas alternativas son:
- a) vender ms cantidad de ese producto.
- b) venderlo a un precio mayor.
- c) disminuir los costos de suministro de dicho producto.
Los objetivos informacionales para cada alternativa de decisin,
son:
a) Vender ms:
- Tamao total del mercado en que vendemos.
- Nuestra participacin actual en el mercado.
- Disponibilidad de nuestro producto en el mercado. (Niveles de
distribucin al por menor).
- Conocimiento de nuestro producto por parte del consumidor.
- Actitud hacia nuestro producto.

B)Vender a un precio mayor:
- Precio de la competencia en comparacin con los nuestros.
- Percepcin y valoracin de nuestro producto, por parte del
consumidor en comparacin con la valoracin que hace de los
productos de la competencia.
- Efecto de un aumento de precios sobre la propensin a comprar
nuestro producto, y por lo tanto, sobre el volumen de ventas.
- Efecto del aumento de precios sobre la disponibilidad de
nuestro producto en el mercado/distribucin al por menor.
c) Rebajar costos:
- Apreciarn los consumidores las nuevas caractersticas o
frmulas del producto?
- Qu efecto tendr esa percepcin en la valoracin de nuestro
producto?

Para obtener la informacin necesaria para satisfacer
estos objetivos de investigacin se deben precisar
las fuentes de informacin (internas o externas a la
empresa) y el tipo de datos (primarios o
secundarios).
Los datos se denominan secundarios cuando las
referencias cronolgicas (fechas), cuantitativas (cifras)
o cualitativas (opiniones) son recopiladas, procesa-
das y analizadas por una persona o institucin
diferente que el propio investigador, quin hace uso
de los mismos.
Si bien se ahorra tiempo y dinero en la recoleccin y
procesamiento, puede ser que la periodicidad de los
datos, el alcance espacial de los mismos, o el nivel de
desagregamiento, no coincidan con las necesidades a
medida del investigador.
Estos datos pueden ser producidos por la propia
empresa (volmenes de ventas, montos de
facturacin, cantidades de stocks, balances contables,
etc.), es decir, son de fuente interna; o bien los datos
pueden provenir de fuentes externas, tales como
datos del censo de poblacin (INE, p.e.), diarios,
anuarios, guas, informes comerciales, informes
bancarios, registros aduaneros, informes de auditoria .
En cambio los datos son primarios cuando la fuente
de los mismos proviene de la unidad de primaria de
informacin, es decir, del propio respondente.
Dichos datos no estn disponibles en ninguna fuente,
sino que por las caractersticas de los datos buscados
-que satisfacen los objetivos informacionales.
singulares- se requiere relevarlos especficamente.
Para poder identificar la clase de hechos, que
contenga los datos buscados y que permitan alcanzar
los objetivos informacionales, que posibilite ayudar
a tomar una decisin sobre un problema de
marketing, se requiere de profesionales de
investigacin de mercado.
La Investigacin de mercados en el proceso
de resolucin de problemas de marketing
Los investigadores de mercado pueden
pertenecer al propio departamento de
Marketing de la empresa, o se recurre a
agencias o consultoras especializadas
en investigacin de mercado, cundo no
se cuenta internamente con el expertise
adecuado y en consecuencia se
requiere:
En consecuencia se requiere:
"que aporten conocimientos y capacidades
especiales",
b) "que presten ayuda intensiva en forma
transitoria",
c) "que den un punto de vista imparcial", o
d) "que den a la direccin argumentos que
justifiquen decisiones predeterminadas".
Las principales fuentes utilizadas por los
investigadores de mercado, son:
- Los consumidores, los compradores, y los usuarios.
- Los minoristas y los mayoristas.
- Los empleados de las empresas.
Y tambin, pueden recurrir a:
- Lderes de opinin de las artes, las ciencias y el
deporte.
- Representantes polticos, empresariales, gremiales,
profesionales y de la banca.
- Formadores de opinin de la prensa radial, grfica y
televisiva.
Para poder obtener el dato se requiere
disponer de mtodos de recoleccin de datos
primarios, que son cuatro, a saber: la
encuesta, la entrevista, la observacin, y el
experimento.
En la prctica comercial de las empresas se
genera y se consume una masa muy grande
de datos e informaciones.
La informacin es el ncleo de una
organizacin, pues es el insumo indispensable
para el proceso de toma de decisiones.
LA INVESTIGACIN DE MERCADO EN EL SISTEMA DE
INFORMACIN DE MARKETING (S.I.M.)
Los Sistemas de Informacin de Marketing (S.I.M.), son grandes
bases de datos que recogen todo tipo de informacin til de variables de
cualquier tipo de entorno.
Un S.I.M. es:
"un conjunto de personas, equipos, y procedimientos diseados para
recoger, clasificar, analizar, valorar y distribuir a tiempo la informacin
demandada por los gestores de marketing". 9
Con las capacidades crecientes de almacenamiento, las grandes
velocidades de procesamientos con que cuentan los equipos
informticos, y la integracin de la computacin con la comunicacin (IT
= Information Technologies), las grandes empresas pueden disponer de
Data Warehouse, es decir, de un "almacn centralizado de datos, que
requiere un software que permite conocer mejor el perfil del cliente , y
poder dar respuesta a sus necesidades. Este es el sistema en que se
basa la estrategia del Marketing One to One, o Marketing Relacional".
El Data Warehouse, tiene las siguientes
caractersticas:
Es una especie de punto focal que guarda en un nico
lugar toda la in-formacin til proveniente de sistemas
de produccin y de fuentes externas.
Es un almacn de datos con una arquitectura
informtica de bases de datos para la toma de
decisiones.
Es una estructura de informacin con cuatro clases de
datos organizados segn un eje histrico y un eje
sinttico: datos agregados y fuertemente agregados,
datos detallados y datos historiados.
LA FUNCIN COMERCIAL DE LA EMPRESA

3.1. CONCEPTO Y CLASES DE MERCADO:
A) CONCEPTO: Se entiende por mercado el conjunto de actividades de
compra-venta de un producto llevadas a cabo por vendedores
(oferentes) y compradores (demandantes).
La funcin comercial de la empresa incluye el conjunto de actividades
necesarios para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios
producidos por la empresa.
Esta funcin comercial conecta a la empresa con el exterior y en ella
aparecen tres elementos importantes:
- El producto: los bienes y servicios
- La empresa: que fabrica y/o vende el producto
- El consumidor: que satisface sus necesidades con la compra del
producto.
Estos tres elementos y su combinacin son los que definen un mercado.

CLASES DE MERCADO:
Existen dos grandes clases de mercado:
a) COMPETENCIA PERFECTA: se dice que una empresa est en un
mercado de competencia perfecta cuando cumple las siguientes
condiciones:
- Homogeneidad del producto: todos los oferentes venden lo mismo.
- Gran nmero de oferentes y demandantes de tal forma que las
decisiones de uno solo de ellos no tiene influencia sobre el mercado.
- Conocimiento total del mercado: los participantes en el mercado tienen
una informacin total sobre sus condiciones.
- Libertad de entrada y salida del mercado para cualquier empresa.
Con estas condiciones, en este tipo de mercado, el precio se establece
estrictamente por el juego de la oferta y la demanda. Ninguna empresa
aisladamente tiene poder sobre elmercado de manera que todas ellas
son precio-aceptantes.

COMPETENCIA IMPERFECTA: se habla de competencia imperfecta cuando en
el mercado no se cumple alguna de las caractersticas o condiciones de la competencia
perfecta. Se trata de un tipo de mercado ms habitual y en el que las empresas intentan
conseguir el mayor control posible sobre el mercado para poder influir en el precio del
producto y mejorar su beneficio. Hay varios tipos:
- El Monopolio: es aquel mercado en el que solo hay un vendedor y muchos competidores,
por tanto, el vendedor tiene capacidad para determinar el precio y para decidir la cantidad que
quiere producir.
- El Oligopolio: es aquel mercado en el que hay unos pocos vendedores y muchos
consumidores. Al existir pocas empresas estas pueden influir sobre el precio del
producto y van a depender unas de otras ya que la poltica comercial que adopte una
influir sobre las restantes. En estos mercados se pueden dar acuerdos entre las
empresas para cooperar (formando un crtel como la OPEP) o enfrentarse provocando
guerras de precios.
- Competencia monopolstica: este mercado est formado por un gran nmero de
compradores y vendedores y en l se venden productos similares pero no homogneos.
As cada empresa intenta diferenciar su producto de los dems a travs
fundamentalmente de la publicidad y de las marcas con el objetivo de individualizar al
mximo su mercado de ventas. Se trata de conseguir una seccin monopolstica para un
producto de una empresa dentro de un mercado de competencia.

DEMANDA TOTAL Y DEMANDA DE EMPRESA: La
demanda es la cantidad deproductos que estn
dispuestos a adquirir los compradores en un periodo
determinado.
Se entiende por demanda total o de mercado de un
producto la cantidad total de compras que de dicho
producto se hacen en un periodo determinado y se
calcula sumando las ventas totales que realizan todas
las empresas que lo comercializan.
La demanda de la empresa es la cantidad de ventas
de un producto que realiza esa empresa durante un
periodo determinado es, por tanto, una parte del
consumo total del
producto.

CUOTA DE MERCADO: La cuota de mercado es la
parte proporcional del total de ventas de un producto
que le corresponde a una empresa. Se calcula
mediante la siguiente frmula:
Cuota de Mercado(%) = (Demanda Empresa / Demanda Total) x 100

Ejemplo: Una empresa que fabrica y vende bolgrafos
efectu ventas el ao pasado por valor de $420.000 .
Durante ese mismo periodo el sector de este producto
alcanz $1.500.000 de ventas. Se pide calcular la
cuota de mercado de esta empresa.

A) EL ESTUDIO DEL MERCADO: Para
conseguir buenos resultados cuando se quiere
vender un producto se debe hacer siempre
una investigacin o estudio de mercado que
consiste en recopilar o conseguir, elaborar y
analizar informacin sobre el entorno general,
la competencia y el consumidor.

Para realizar un estudio de mercado se deben
seguir la siguientes fases:
1. Definicin del objetivo de la
investigacin: antes de comenzar cualquier
estudio hay que tener muy claro qu se
pretende saber y a dnde se quiere llegar. As
el estudio ser diferente si se pretende
aumentar la cuota de mercado de los
productos de laempresa o si lo que se quiere
es detectar las necesidades del consumidor
para crear y lanzar un nuevo producto.

A-2 Diseo del modelo de investigacin: determinar
cmo se conseguir la informacin necesaria para el
estudio.
Las principales fuentes de informacin son:
- Informacin interna de la empresa a travs de
informes elaborados por la propia empresa y
entrevistas a ejecutivos, gerentes, distribuidores, etc.
- Datos estadsticos oficiales publicados en anuarios o
estudios de un determinado sector o producto.
- Investigaciones realizadas fuera de la empresa
buscando informacin sobre la competencia, las
preferencias de los clientes y los cambios que pueden
aparecer en elentorno general de la empresa.

Recogida de datos: suele ser un proceso difcil y costoso. Los
datos que se utilizan en una investigacin pueden ser de dos
tipos:
- Datos primarios: se trata de informacin no estructurada que
se ha recogido especialmente para el estudio de mercado. Las
tcnicas ms utilizadas para recoger datos primarios son:
I. La encuesta: consiste en presentar a un grupo de personas
una lista de preguntas para que las respondan. Como sera muy
caro y prcticamente imposible llegar a toda la poblacin
(conjunto de personas que tienen la informacin que se necesita)
lo que se hace en la prctica es recoger los datos de una parte
representativa de la poblacin que se denomina muestra.

A partir de los resultados de la muestra se
establecen conclusiones para el conjunto de la
poblacin.
Hay varios tipos de encuestas:
- Entrevista personal (es el mtodo ms eficaz pero el
ms costoso),
- Encuesta por correo (se enva un cuestionario con
una carta en la que se explica el objetivo del estudio y
se pide colaboracin, se adjunta tambin un sobre
para la respuesta)
- Encuesta telefnica.

La observacin: consiste en estudiar la
conducta de los consumidores sin saber que
son observados y, por tanto, actuando con
libertad.
Se puede hacer directamente o a travs de
video, siempre para sacar conclusiones sobre
hbitos de compra de los consumidores.
La experimentacin: esta tcnica se basa en
provocar la conducta del consumidor para
estudiar sus reacciones. Pueden prepararse
diferentes alternativas y evaluarlos resultados
obtenidos.

Datos secundarios: se trata de una
informacin ya estructurada y disponible
de manera rpida.
Estos datos han sido recogidos
previamente en algn estudio anterior y
pueden ser fcilmente utilizados por la
empresa.

Clasificacin y estructuracin de los datos: una vez que se tienen los datos
necesarios se debe realizar una clasificacin de los mismos por medio de
procedimientos estadsticos (grficas, tablas, etc.)
Anlisis e interpretacin de los datos: cuando se tienen todos los datos
reunidos y clasificados deben ser analizados e interpretados. Esta es la fase
fundamental de todo el proceso ya que las decisiones comerciales a tomar se van
a basar en las conclusiones que se saquen de este anlisis.
Presentacin de los resultados: los resultados se deben presentar mediante un
informe claro y conciso que constar de las siguientes partes:
- anlisis del problema: planteamiento y objetivos que se pretendan con el
estudio
- anlisis de la metodologa utilizada
- resultados tcnicos: tablas y grficos con los resultados obtenidos en el anlisis
- conclusin: recomendaciones y consecuencias que se han extrado de la
investigacin.

ANLISIS DEL ENTORNO GENERAL: Para realizar un correcto estudio de mercado se
debe analizar la realidad que rodea a la empresa porque cualquier cambio en su entorno
puede afectar a las decisiones que se deben tomar. Se pueden distinguir cuatro entornos
distintos de la empresa:
Entorno legal: la empresa debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad
econmica: seguridad, composicin de producto, residuos contaminantes, etc.

Entorno tecnolgico: en la situacin actual en que la competencia entre empresas es muy
grande. La empresa debe conocer todas las mejoras tecnolgicas que se vayan produciendo
que afecten a su proceso productivo ya que normalmente una mejora tecnolgica implica
reducir costes y, por tanto, tener un precio ms competitivo.

Entorno social: tambin es importante conocer los cambios que se producen en los
consumidores: renta, modas, gastos, costumbres,...

Entorno econmico: la economa de un pas suele evolucionar en lo que se conoce
como ciclos econmicos alternando pocas de expansin, de recesin, crisis, ...; a la
empresa le interesa saber, por tanto, cules son las perspectivas econmicas del pas.

C) ANLISIS DE LA COMPETENCIA: Se entiende por competencia el
conjunto de empresas que fabrican o comercializan en un mismo
mercado un mismo producto o servicio.
Para hacer un estudio de la competencia deben seguirse estas fases:
- localizar a las empresas competidoras ,buscar la informacin necesaria
de cada una de ellas: cuota de mercado, precio, proveedores, prestacin
del producto, localizacin de su establecimiento, tecnologa que aplica,
mtodos de publicidad, etc.
- comparar la situacin de la competencia respecto a nuestra empresa.
A partir de los resultados de la investigacin y comparacin se pueden
determinar los puntos fuertes y los puntos dbiles de la empresa, es
decir, aquellos factores en los que la empresa se entran en ventaja o
desventaja comparativa respecto a las otras empresas competidoras.

ANLISIS DEL CONSUMIDOR: El consumidor es el
gran objetivo de la funcin comercial de la empresa y,
por tanto, debe obtenerse la mayor informacin
posible sobre su forma de comportarse.
Esto supone conocer sus necesidades, deseos,
preferencias y diferentes formas de vida (se entiende
por necesidad algo que falta y que el consumidor
desea tener con mayor o menor intensidad). El ser
humano cuando realiza el acto del consumo est
condicionado por diferentes factores que se podran
esquematizar de la siguiente forma:

Hay cuatro elementos que puede controlar la
empresa y que forman lo que se denomina
Marketing-Mix: Producto, Precio, Promocin
y Distribucin.
La expresin inglesa Mix significa
combinacin o mezcla, y aplicada al Marketing
se refiere al conjunto de elementos y tcnicas
sobre los cuales puede actuar la empresa de
forma planificada par satisfacer las
necesidades del consumidor y conseguir un
beneficio.

EL PRODUCTO
Concepto: El producto es un elemento esencial dentro
de la poltica de Marketing de la empresa ya que es el
objeto a travs del cual la empresa puede influir en el
mercado y consiste en todo aquello que se desea
comprar y que, por tanto, satisface una necesidad del
consumidor.
Las empresas intentan crear monopolios con sus
productos (competencia monopolstica) otorgndoles
atributos caractersticos para diferenciarlos de los
dems competidores. Entre estos atributos destacan
el envase y la marca.

EL PRODUCTO
El envase: Es la manera de presentar un
producto y tiene mucha importancia ya que el
consumidor es muy impresionable y una
buena presentacin puede ser el estmulo que
provoque la compra.
Esta presentacin debe estar de acuerdo con
lascaractersticas del producto, la calidad y el
tipo de cliente al que est dirigido.

EL PRODUCTO
La marca: Se puede definir marca como un nombre,
trmino, smbolo o diseo, o una combinacin de
ellos, que trata de identificar los bienes y servicios que
fabrica una empresa.
Normalmente en toda marca nos encontramos dos
elementos: el nombre (que es la denominacin de la
marca) y el logotipo (que es la imagen que se toma
para identificar el producto).
Marcas y logotipos estn protegidos jurdicamente si
han sido inscritos en la oficina de patentes y son
elementos propiedad de la empresa que forman parte
de su patrimonio y que tienen un valor econmico.

EL PRODUCTO
Ciclo de vida del producto: Al igual que los seres vivos, los
productos tambin tienen un ciclo vital, es decir, un periodo ms
o menos largo en el que nacen, crecen, maduran y mueren. El
tiempo de vida de los productos es muy diferente segn sea la
naturaleza pero suele responder a la siguiente representacin
grfica:
Las caractersticas de cada etapa de la vida de un producto son
las siguientes:
- Etapa de introduccin o lanzamiento: est constituida por la
salida al mercado de un nuevo producto (el producto puede ser
completamente nuevo o una innovacin hecha sobre un producto
ya existente) y como el producto es desconocido, las ventas son
bajas y su crecimiento es lento.

EL PRODUCTO
- Etapa de crecimiento: una vez superada la primera etapa, el producto
empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento.
En este momento a publicidad del producto deja de ser informativa y
pasa a ser persuasiva.

- Etapa de madurez: en esta fase la velocidad de crecimiento de las
ventas se reduce y tienden a mantenerse constantes durante algn
tiempo. La publicidad busca nuevos consumidores y, para ello, se
intenta segmentar el mercado.

-Etapa de declive o saturacin: las ventas en esta fase caen de forma
considerable y la empresa debe plantearse si relanza el producto
buscndole nuevos usos y utilidades o si deja de comercializarlo
tratando de no perjudicar a los clientes ni a la imagen de la empresa.

El estudio de la vida del producto es muy importante para saber la etapa
en que se encuentra y poder aplicar la poltica de Marketing ms
adecuada.

EL PRECIO
Concepto: Definimos precio como la
cantidad de dinero que el comprador de un
determinado bien o servicio entrega al
vendedor a cambio del mismo.
El precio es la variable del Marketing que ms
rpidamente influye en las decisiones del
comprador y, por eso, su estudio es muy
importante.
Son muchos los factores que influyen en la
fijacin del precio; a continuacin, vamos a ver
distintas formas de fijar los precios.

EL PRECIO
la elasticidad
los costes:
la competencia:

LA DISTRIBUCIN

Concepto: La distribucin permite que
el producto se encuentre en el lugar y en
el momento adecuadas para poder
adquirirlo por el consumidor.
Por tanto, incluye todo el proceso que
conduce al producto desde la empresa
hasta el consumidor.

Proceso: El proceso que sigue un producto desde
que sale de la cadena de
produccin hasta que llega a manos del cliente es el
siguiente:
Almacenamiento del producto
Distribucin fsica, transporte o traslado del producto:
el cliente debe recibir el producto en perfectas
condiciones y en el plazo estipulado.
Facturacin y cobro: el acto de cobrar es el objetivo
principal de la venta ya que es la accin que genera
los ingresos a la empresa. Por eso el Marketing se
debe ocupar tambin del cobro de las facturas a los
clientes.

Nuevos canales de distribucin:
La Franquicia
La Teletienda:
Venta por ordenador:
Venta por mquinas automticas
Adems en los ltimos aos tambin se
utilizan los cajeros automticos como medio
para vender entradas para espectculos,
tarjetas telefnicas, etc.

LA PROMOCIN
Concepto: El objetivo de la promocin es
incrementar las ventas dando a conocer en el
mercado el producto, potenciando la imagen
de la empresa o incentivando la compra del
producto.
Todo esto se consigue aplicando las
siguientes polticas de comunicacin con el
exterior de la empresa: publicidad, promocin
de ventas, venta personal, relaciones pblicas
y merchandising.

LA PROMOCIN
Canal de distribucin: Es cualquiera de los medios que se utilizan par conseguir
que los productos recorran el camino desde el productor al consumidor.

Segn la propiedad del canal se puede diferenciar entre:

Canal propio o directo: cuando la empresa productora llega directamente al
cliente. Productor Consumidor
Canal externo o ajeno: cuando distribuyen el producto empresas diferentes a la
productora. Son los llamados intermediarios y pueden ser de dos tipos:
mayoristas y minoristas.
Los primeros compran a los productores los productos que posteriormente venden a otros
intermediarios, esta compra es al por mayor.

Los minoristas son los intermediarios que venden el producto al consumidor
final realizando lo que se llama una venta al detalle.

Canal externo corto: Productor - Minorista Consumidor

Canal externo largo: Productor- Mayorista - Minorista - Consumidor

LA PROMOCIN
Publicidad: es la accin de transmitir un
determinado mensaje utilizando un medio de
comunicacin de masas (radio, televisin,
vallas publicitarias, ...) pagado por una
determinada empresa con la intencin de
influir sobre el comportamiento del
consumidor.
La publicidad tiene dos funciones bsicas:
-informar sobre las caractersticas de un
determinado producto y
-persuadir al consumidor para que locompre.

LA PROMOCIN
La promocin de ventas: es el conjunto de actividades comerciales
que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del
producto durante un corto periodo de tiempo.
Todas estas actuaciones constituyen un complemento importante a la
publicidad. Estos son algunos ejemplos:
Hacer un pequeo regalo con la compra de un producto.
Ofrecer dos productos por el precio de uno.
Incrementar la medida habitual del envase del producto sin modificar el
precio.
Ofrecer un vale descuento por la compra de otro producto, o para la
siguiente compra del mismo.
Dar la posibilidad de participar en un concurso o sorteo.
Presentar el producto agrupado en varias unidades con un precio
especial.

LA PROMOCIN
La venta personal: tiene como objetivo
informar, persuadir y convencer al
cliente para que compre el producto a
travs del contacto directo con el
comprador.
A diferencia de la publicidad, la venta
personal implica un mensaje oral
totalmente individualizado y de
respuesta inmediata.

LA PROMOCIN
Las relaciones pblicas: son todo el
conjunto de actividades que realiza la
empresa para crear, fomentar o mantener una
imagen que ha planificado.
Esta funcin no es nicamente
responsabilidad del especialista en relaciones
pblicas de la empresa, sino que todas las
actuaciones de la empresa deben ir dirigidas
en el mismo sentido: publicidad, trato a los
trabajadores de la empresa, proveedores y
clientes, etc.

LA PROMOCIN
Alguno de los instrumentos que puede
utilizar la empresa para mejorar su
imagen son:
Colaborar con alguna entidad benfica.
Organizar conferencias o exposiciones.
Constituir una fundacin.
Patrocinar un equipo deportivo.
Financiar un concierto. Etc.

LA PROMOCIN
El Merchandising: se define como el conjunto de medios que
ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.
Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor
realiza la accin de comprar.
Actualmente se ha generalizado la compra en grandes
superficies y supermercados donde la figura del vendedor pasa a
un lugar secundario y, por tanto, el producto puesto en un
estante y rodeado de competidores se tiene que vender a s
mismo.
La marca y la presentacin del producto son elementos muy
importantes, pero hay otros factores que pueden favorecer la
venta:
la colocacin del producto en el establecimiento es fundamental y en
ella influyen la altura, la iluminacin, la facilidad de acceso..

LA PROMOCIN
El Merchandising se ocupa, por tanto, de
la organizacin de la tienda e secciones,
de los carteles, de la iluminacin, de la
presentacin, de la animacin, del color,
etc., y puede conseguir que dos tiendas
de caracterstica similares tengan
resultados comerciales muy diferentes.

EL PLAN DE MARKETING
EL PLAN DE MARKETING:
Es un documento por el cual se regula toda la poltica comercial de la empresa:
objetivos, acciones completas y calendario en el que se realizar cada una de ellas.

El plan de Marketing tiene como finalidad definir el segmento de mercado en el que la
empresa centrar su actividad y definir tambin todas las variables que forman el Marketing-
mix.

Un plan de Marketing se realiza para un periodo de tiempo determinado y consta de tres
partes principales:

1. Un estudio de la situacin actual y de las acciones comerciales llevadas a
cabo por la empresa en periodos anteriores, con un anlisis de los
resultados obtenidos.

2. Una planificacin de los objetivos que se pretenden conseguir en le periodo de aplicacin
del plan de marketing.

3. Las acciones comerciales concretas que se van a aplicar para conseguir
los objetivos anteriores.

CRTICAS Y STIRAS A LA
ORGANIZACIN
LEY DE PARKINSON(CHIAVENATO
ADM,PG493-494-495
PRINCIPIO DE PETER
PETER Y HULL CIENCIA DEL
ARREGLO DEL ESCRITORIO

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