M REYES RODRIGUEZ CARRILLO

LRA. CIENCIAS DEL TRABAJO

ASIGNATURA: T Y TCNICAS DE NEGOCIACIN
COMENTARIO SOBRE PRCTICA N7 CASAS EL VILLAR
El rol desempeado en esta prctica de negociacin ha sido el de representante del
comprador Abba Ltd (parte de un grupo de inversiones controlado por el Grupo
Hotelero Milton.
La meta
!"# $omprar por unos !% millones el solar para construir un hotel de lu&o' respetando la
estructura de las elegantes $asas actuales de el (illar como lobb) ) rea p*blica del
+uturo hotel (recepcin' bares..# (,in revelar el uso -ue se le dar al sitio en la
negociacin.Hotel#
/"# 0btener la recali+icacin del solar en el 1lan de 0rdenacin 2rbana de 3ona
residencial mi4to ) comercial a 3ona comercial de edi+icios de varios pisos.
Mi l5mite
/6 millones por el solar
Mi 7A89A
,olar alternativo aceptable por /: millones.
La negociacin empe3 por nuestra o+erta inicial de !% millones' la cul nos negaron
por-ue dec5an -ue su l5mite era de !; millones' al +inal accedimos los compradores pues
nos sobraba bastante hasta nuestro l5mite ) lo principal era -ue nos vendieran el solar.
En ning*n momento les revelamos -ue era para hacer ning*n hotel' solamente le
e4plicamos ) de&amos claro -ue 5bamos a respetar por supuesto la estructura de las
$asas ) darle la publicidad -ue ellos -uer5an a la 3ona.
1ero cul +ue la sorpresa -ue en el transcurso de nuestra negociacin nos dimos cuenta
-ue no se podr5a llegar a ning*n acuerdo posible pues sus metas chocaban contra
cualquier oferta que les pudiramos hacer, con nuestras metas.
,i sus ob&etivos eran respetar algunas viviendas para aun-ue +uera un solo accionistas'
sin -ue pudi<ramos cumplir nuestros ob&etivos -ue era el construir un Hotel.
En el momento -ue ellos nos insist5an -ue lo *nico -ue ten5amos -ue respetar (su 7atna#
es dar vivienda a uno de los in-uilinos' creo -ue +amilia de accionistas. 9osotros les
de&amos claro -ue no pod5amos respetarlo. N !"#$%& '()%$) *(*+,* -*.)$. "/
$-0/)".
Los gerentes' representantes en una negociacin' etc deben saber reconocer las buenas
elecciones no solo los buenos resultados.
M REYES RODRIGUEZ CARRILLO
LRA. CIENCIAS DEL TRABAJO
ASIGNATURA: T Y TCNICAS DE NEGOCIACIN
,i ninguna de las partes' pod5a levantarse de la mesa de negociacin con su ob&etivo
m5nimo o bsico satis+echo' para -u< entrar en una dinmica de negociacin si se sabe
-ue es imposible ceder por ninguna de las / partes.
$uando uno elige una linea de accin' la percepcin ) el &uicio se vuelven tendenciosos'
lo cual lleva a tomar decisiones irracionales (ceder en dar una vivienda en el caso de los
compradores cuando el cliente ha de&ado claro -ue no se harn viviendas o ceder en
vender el solar sin contar con los intereses de los accionistas +undadores de el (illar en
el caso de los vendedores#.
Muchas veces se buscan datos -ue respalden su decisin (como podr5a haber sido =si
cedo una vivienda contad de comprar el solar' caso de compradores#' pero no datos -ue
desaconse&en esa eleccin.
El persistir en una l5nea de accin cuando se tiene la in+ormacin ) se sabe -ue no se va
a llegar a nada' a ning*n acuerdo por-ue es imposible es un error.
El anlisis racional sabe distinguir entre una persistencia mal dirigida ) una bien
dirigida.
Entrando en lo -ue se denomina =escala irracional>' -ue ser5a continuar una l5nea de
accin elegida previamente' a pesar de lo -ue recomiende el anlisis racional.
?etirarse de la mesa de negociacin es pre+erible a aceptar un punto de partida
inaceptable o imposible como es este caso.
1udiendo sacar en claro -ue en muchas ocasiones en la etapa inicial de una negociacin
somos propensos al ancla&e' no debiendo legitimi3ar una o+erta inicial inaceptable o
imposible reali3ando una contrao+erta.
Esto) mu) satis+echa en como hemos llevado a cabo esta negociacin tanto por la parte
-ue me toca (compradores# como la otra parte (vendedores#. 1ues hemos sabido ver a
tiempo -ue llegar a un acuerdo en esta negociacin era imposible' al contrario -ue
muchos de nuestros compaeros de clase -ue de modo alguno se ve5an en la obligacin
de llegar a alguno. (sin tener en cuenta los elementos esenciales vistos en clase a tener
en cuenta en una negociacin#.
M REYES RODRIGUEZ CARRILLO
LRA. CIENCIAS DEL TRABAJO
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