CANALES DE MARKETING Y

DISTRIBUCION
SESION 1


Catedrtico: Salvador Arce
LvALuAClCn ? un1A!L

o 2 1A8LAS lnulvluuALLS uL lnvLS1lCAClCn: 30 un1CS
o 1 CASC lnulvluuAL: 23 un1CS
o 1 CASC Ln C8uC: 23 un1CS
8Ll. 8l8LlCC8AllCAS

o uolores de !uan vlgaray. Comerclallzacln y 8eLalllng. 2 Ldlcln.
Lspana 2003. LdlLorlal earson Lducacln.
o Lou L. elLon, uavld SLuuon & !ames 8. Lumpkln. Canales de
Markeung y ulsLrlbucln Comerclal, 2 Ldlcln. LdlLorlal Mac
Craw Plll.
l- CCnCL1CS 8ASlCCS
CANALES DE MARKETING
LS lMC81An1L ullL8LnClA8 un CAnAL uL ML8CAuLC uL LA
CAuLnA uL A8AS1LClMlLn1C
!"#"$ &'
(')*"&'+
!"&'#" &'
","-.'*/0/'#.+
un grupo de organlzaclones lnLerdependlenLes que
faclllLan el Lraspaso de propledad de un producLo
desde el producLor hasLa el usuarlo de negoclos o el
consumldor nal.
La cadena conecLada de Lodas las enudades de
negoclos, LanLo lnLernas como exLernas a la
empresa, que desempenan y apoyan la funcln
loglsuca.
l- CCnCL1CS 8ASlCCS
lunClCnLS CL8A1lvAS uL LCS CAnALLS uL
MA8kL1lnC vS. CAuLnA uL A8AS1LClMlLn1C
uL MA8kL1lnC

CCM8A8
vLnuL8
LS1lMuLA8 LA uLMAnuA
ACL8CA8SL AL ML8CAuC
SL8vlClC AL CLlLn1L
uL LCClS1lCA

18AnSC81A8
ALMACLnA8
8 C v L L 8
lnlC8MAClCn
C C n 1 8 C L A 8
lnvLn1A8lCS
CLASlllCA8
l- CCnCL1CS 8ASlCCS
LS18uC1u8A uLL CAnAL uL
ulS18l8uClCn
uepende de la naLuraleza del producLo y del mercado
al que se enfoca
ul8LC1C: de producLor a consumldor.
lnul8LC1C: dlsLrlbuldores, deLalllsLas, subsldlarlas,
agenLes.
Mlx1C: Whlrlpool vende a Lraves de Sears, uene
dlsLrlbuldores y conceslonarlos, vende dlrecLamenLe a
producLores de equlpos.
l- CCnCL1CS 8ASlCCS
CAnAL ul8LC1C
MA?C8 CCn18CL
MAnL!C uL vCLMLnLS
1lL Ln ML8CAuCS CCnCLn18AuCS C un SCLC
8CuuC1C
8lLSCC LCCALlZAuC
MA?C8 lnvLn1A8lC Ln un SCLC LuCA8
l- CCnCL1CS 8ASlCCS
CAnALLS lnul8LC1CS
MA?C8lS1AS, uL1ALLlS1AS, ACLnClAS, Su8SlulA8lAS,
CCnCLSlCnA8lCS, LxC81AuC8LS
8lLSCC ? CCS1C CCMA81luC
MLnC8 CCn18CL
L8Ml1L A1LnuL8 ullL8Ln1LS SLCMLn1CS uL
ML8CAuC
MLnC8 u1lLluAu A8A LL 8CuuC1C8 C8 unluAu uL
8CuuC1C
l- CCnCL1CS 8ASlCCS
lMC81AnClA uL LCS CAnALLS
8LuuCLn LL nML8C uL CCn1AC1CS Ln LL ML8CAuC: 3
producLores y 3 consumldores:
Sln ln1L8MLulA8lC CCn ln1L8MLulA8lC
10 18AnSACClCnLS
3 18AnSACClCnLS
n (n-1)
2
l- CCnCL1CS 8ASlCCS
CAnALLS Ln 8CuuC1CS uL CCnSuMC
roducLor roducLor roducLor roducLor
Consumldor Consumldor Consumldor Consumldor
ueLalllsLas ueLalllsLas ueLalllsLas
MayorlsLas MayorlsLas
AgenLes o
8rokers
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&"'()*+,"
!"#"$
-.,"$$*+,"
!"#"$
-*)./,(
!"#"$
01.#,.23)(4.)
l- CCnCL1CS 8ASlCCS
CAnALLS 828
roducLor
usuarlo
lndusLrlal
!"#"$
-*)./,(
roducLor
Comprador
Coblerno
!"#"$
-*)./,(
roducLor roducLor roducLor
usuarlo
lndusLrlal
usuarlo
lndusLrlal
usuarlo
lndusLrlal
ulsLrlbuldor
lndusLrlal
ulsLrlbuldor
lndusLrlal
AgenLes o
8rokers
AgenLes o
8rokers
!"#"$
01.#,.23)(4.)
-*+,)*56*7()
8#76+,)*"$
!"#"$ 8#79
01.#,.23)(4.)
ll- lunClCnLS uL LCS CAnALLS uL Mk1C.
LSLClALlZAClCn ? ulvlSlCn uL LA LA8C8
SuL8AClCn uL ulSC8LAnClAS
8CvLL8 LllClLnClA
ll- lunClCnLS uL LCS CAnALLS uL Mk1C.
LSLClALlZAClCn ? ulvlSlCn uL LA LA8C8

rovee eclencla y ahorro de cosLos
oslbllldad de lograr economlas de escala
ConsLruye relaclones lmporLanLes con los consumldores
ll- lunClCnLS uL LCS CAnALLS uL Mk1C.
MAnL!C uL ulSC8LAnClAS
1/-*)'2"#*/"
&' *"#3&"&
1/-*)'2"#*/"
&' -4)3&+
La dlferencla enLre la canudad produclda del
producLo, y la que demanda el consumldor
nal.
La falLa de los elemenLos que un consumldor
neceslLa para reclblr sausfaccln LoLal del
producLo o los producLos.
ll- lunClCnLS uL LCS CAnALLS uL Mk1C.
MAnL!C uL ulSC8LAnClAS
1/-*)'2"#*/"
.'02+)"$
1/5')'#*/"
'-2"*/"$
Ccurre cuando un producLor produce un
producLo, pero el consumldor no esL llsLo para
consumlrlo.
La dlferencla enLre la ublcacln de un producLor
y la ublcacln de un mercado que pueda
demandar el producLo.
ll- lunClCnLS uL LCS CAnALLS uL Mk1C.
LllClLnClA uL CCn1AC1C CCn LL CCnSuMluC8
ll- lunClCnLS uL LCS CAnALLS uL Mk1C.
CulLnLS SCn LCS ln1L8MLulA8lCS?
1'."$$/-.": Ll lnLermedlarlo del canal que vende a los
consumldores
6'#&'&+)'- *+0')*/"#.'-: Aquella lnsuLucln que compra
blenes de los producLores, adqulere la propledad de dlchos
blenes, los almacena, y los revende.
78'#.'- + 9)+:')-: ComerclanLes lnLermedlarlos que faclllLan
la venLa de un producLo represenLado como mlembro del
canal
ll- lunClCnLS uL LCS CAnALLS uL Mk1C.
lAC1C8LS CuL uL1L8MlnAn LL 1lC uL ln1L8MLulA8lC
CaracLerlsucas del producLo
Conslderaclones del comprador
CaracLerlsucas del mercado
ll- lunClCnLS uL LCS CAnALLS uL Mk1C.
lunClCnLS uL LCS ln1L8MLulA8lCS
ConLacLo / romocln
negoclacln
1oma de rlesgos
lnvesugacln
llnanclamlenLo
ulsLrlbucln nslca
Almacena[e
Claslcacln
lunclones de
facllldades
lunclones
Lransacclonales
lunclones
loglsucas