El mundo es un escenario, y los hombres y mujeres mera-

mente actores. Entran y salen de la escena, y cada perso-

naje representa en su momento muchas partes.
William Shakespeare, Como gustis, acto 11, escena 7.
Desde Shakespeare en adelante y hasta los psiclogos sociales contemporneos,
siempre ha sido sugestiva la analoga entre el comportamiento humano y la drama-
turgia. Gran parte delavida social seasemeja ala actuacin en un escenario, con sus
variadas escenas, papeles, mscaras y vanidades. Al cumplir sus roles dramticos, los
actores estn gobernados por el libreto, por lo que los dems actores dicen y hacen,
y por las reacciones del pblico.
Desde luego, la analoga con el teatro tiene sus lmites. Nuestros papeles en la
vida son reales, mientras que el teatro esun mundo de ficcin. Lavida nos enfrenta
con escenas y actores efectivos que amenudo no han ensayado bien su papel (Goff-
man, 1959, 1981). Los libretos que nos proporciona nuestra cultura son demasiado
amplios para abarcar muchos de los detalles y eventualidades de la interaccin.
social. En verdad, hay pocas situaciones en la vida cotidiana que nos ofrezcan un
libreto fijo; ms bien a medida que vivimos debemos escribir de continuo nuestros
propios parlamentos, inventar nuestros cursos de accin (Hewitt, 1976). As pues,
en nuestras relaciones con las dems personas hay un elemento de ensayo.
Al desarrollar nuestras actividades cotidianas procuramos ubicar mentalmente a
la gente en diversas categoras sociales: vecino, anciano, mITo, transeunte, compra-
dor,estudiante, to, catlico, abogado, sacerdote, cliente, alcohlico, republicano,
liberal, amante, etc. Clasificamos a la gente (la agrupamos) .entrminos de sus atri-
butos comunes, su comportamiento comn o las relaciones que todos los dems
tienen hacia ellos. Al obrar as procuramos definir la situacin. Por ejemplo, cuando
Ingresamos en el departamento de vestido de una gran tienda debemos discernir si
la persona que tenemos ante nosotros es un cliente o un vendedor; cuando atende-
mos el telfono, si el que llama es un amigo o unencuestador; cuando alguien se
presenta en la puerta de nuestra oficina en launiversidad, si setrata de un estudian-
te o de un miembro del claustro docente; si asistimos a una fiesta, debemos saber
si el individuo que se nos acerca con ademn amistoso es el cantinero o uno de los
Invitados; si un intruso ingresa a nuestra propiedad, necesitamos saber si setrata de
un ladrn o del empleado de la oficina del gas que viene a hacer la medicin; y
as sucesivamente. Realizamos tales inferencias a fm de identificar el conjunto de
expectativas que operarn en la relacin: lo que nosotros esperamos de los dems y
lo que ellCisesperan de nosotros. Los roles nos permiten hacer esto. Ellos son las
exigencias normativas que se aplican en la conducta de una categora especfica de
personas en determinados contextos situacionales. Dicho de otro modo, los roles
establecen quin debe hacer cierta cosa, cundo y dnde debe hacerla.
Los roles nos habilitan para formular mentalmente nuestra conducta de modo
de acomodar nuestra accin aladelos dems. Merced aellos podemos reunir o fusio-
_llar una gama de comportamientos en series manejables. Podemos recopilar los ele-
montos particulares de una escena social que se despliega ante nosotros reunindo-
los on unidades o clases ms generales. Y los roles nos permiten presuponer que en
ciertos aspectos nos es posible hacer caso omiso de las diferencias personales; que
IlIspersonas son intercambiables y que, en trminos prcticos, podemos abordadas
a unas y a otras de manera casi idntica. Sabemos qu esperar de los dems en
ciortas situaciones porque "conocemos" que determinados "tipos" de personas se
conducen en formas prototpicas en ciertas circunstancias (Schutz, 1964). Por ejem-
plo, todos nosotros "sabemos" que un empleado de correos es "una persona por
cuyo intermedio seenva la correspondencia".
Losroles envuelven un proceso de categorizacin. Mediante ellos estructuramos
nuestro mundo social en clases o categoras de co-actores potenciales, vale decir
de Individuos con los cuales podemos interactuar. Como apunta J ohn Lofland;
Los roles son rtulos declarados detrs de los cuales las personas se presentan
o los dems, y en cuyos trminos se conciben, se evalan a s mismos y juzgan
porcialmente sus acciones pasadas, actuales y proyectadas. Y los roles son rtulos
imputados, en relacin con los cuales (y en trminos de los cuales, parcialmente)
1011 personas anlogamente conciben, evalan y juzgan las acciones pasadas, actuales
y proyectadas de los dems (1967:9-10).
Por supuesto, este proceso de categorizacin implica una prdida social. Como
lon.lo Georg Simmel: "Cada hombre. deforma siempre a otro al formarse una
hnogen de l; lo desmerece y 10 suplementa, ya que toda generalizacin es siempre
IIINO menos y algo ms que una individualidad" (1971 :2).
Ningn rol existe por s solo; ms bien cada uno de ellos constitl)ye un conjun-
to de actividades mezcladas con las actividades de los dems. Sin alumnos no hay
profesores; sin clientes no hay abogados; sin maridos no hay esposas; sinjudos no
hay gentiles; sin "ansgresores ala ley" no hay polica; sin "psicticos" no hay
psiquiatras. Y viceversa: sin profesores no hay alumnos, sin abogados no hay clien-
tes, y as siguiendo alo largo de lalista.
Los roles nos afectan como un conjunto de normas que definen nuestras obliga-
ciones -o sea, las acciones que otras personas pueden legtimamente reclamamos
que realicemos en relacin con un rol- y nuestras expectativas -o sea, las acciones
que podemos legtimamente reclamar que otros realicen- (Goffman, 1961:92).
Todo rol est ligado por lo menos aotro y guarda con este rol (o roles) conexo una
relacin de reciprocidad. As, las obligaciones del rol de estudiante. -leer el material
que le ha sido asignado, asistir a las clases, dar sus exmenes- son las expectativas
del rol del profesor, y a suvez, las expectativas del rol de estudiante -recibir en las
clases material bibliogrfico autorizado, ser calificado por sus mritos con indepen-
dencia de sus atributos personales, su raza, sexo o religin, ser evaluado mediante
exmenes justos- son las obligaciones del rol de profesor.
Como consecuencia de este carcter recproco de los roles, los dems actores
sociales deben reconocer y respetar nuestra adopcin de un rol determinado. As,
se convalida el rol de profesor de psicologa social actuando como estudiante hacia
l. Pero si el profesor de psicologa social pretendiera presentarse como un cirujano,
es improbable que uno le creyera y dejara que leextirpase la vescula biliar. Uno se
rehusara a aceptar esa pretensin del profesor aocupar el rol de cirujano, y conse-
cuentemente el profesor no podra "pasar por" cirujano en la vida real. Dehecho,
ciertos roles, como el de mdico o cirujano, exigen su legitimacin mediante una
licencia o certificado profesional.
Los roles son concepciones sintticas que abarcan, pues, obligaciones y expec-
tativas. La vida nos encierra en la misma palestra social atravs de una red de roles
recprocos. En otras palabras, estamos ligados unos a otros a travs de relaciones de
rol: las obligaciones de uno son las.expectativas del otro. Las sociedades humanas se
caracterizan por una red particularmente complicada de roles interconectados, que
sostenemos en el curso de nuestra interaccin mutua. Ya estas relaciones deflnibles
las experimentamos como orden o estructura social.
La reciprocidad de los roles se refleja en la mismidad (vase el captulo 5).
Nos ponemos en la situacin de otra persona eimaginamos qu espera ella de noso-
tros en un rol determinado (digamos, en su carcter de profesor, abogado, esposa,
judo). En suma: anticipamos as cules s()n nuestras obligaciones. Al obrar de este
modo tenemos que asumir el rol del otro. En nuestra imaginacin nos ponemos
"dentro de supiel~' (dentro de sus roles) y determinamos qu requiere l de
nuestras acciones para que se acomoden a las suyas (o sea, cules son nuestras
En los ltimos aos trabaj en el departamento de equipos y suministros
de un hospital de esta ciudad. Me desempe bien, cumpl con mi trabajo en
forma razonable y mantuve cordiales relaciones con mis compaeros. El
lunes el jefe del departamento present su renuncia, y hoy el director del
hospital me inform que yo habia sido promovido para ese cargo. Me pareci
excelente, y acept el puesto.
En mi empleo. anterior, yo debia llevar un inventario de las existencias y
hacer los pedidos de los articulos que estuvieran faltando. No tenia en eso
ningn problema: sabia lo que se pretendia de mi, y cumplia. Ahora no s
qu se supone que debo hacer. Seguir encargndome de los inventarios y
pedidos? O tendr que supervisar a los dems? Tal vez se me encomiende
mantener la disciplina en esa seccin del hospital? Qu ocurrir con la rela-
cin que mantengo con mis camaradas si empiezo '(1 darles instrucciones y
rdenes? Realmente no tengo idea de lo que suceder. No s lo que se espera
de mi en mi nuevo rol, y me siento como el demonio. Ya no tengo ganas de
trabajar en ese lugar.
obligaciones hacia l). Pero al asumir la postura del otro, tambin imaginamos
cules son sus obligaciones hacia nosotros (en calidad de estudiantes, cliente, esposo
() gentil). Es como si transitoriamente intercambiramos roles a fin de captar los
foquisitos de la interaccin social. Procuramos determinar de qu modo experi-
mentan los dems cierta situacin, indagando la intencin u objetivo de sus actos.
EXllminamos, evaluamos e interpretamos lo que los dems hacen, tratando de
develar las implicaciones que su proceder tiene para nuestros planes. En sntesis,
intentamos aprehender el punto de vista de las personas "penetrando" mentalmente
(lnsu conciencia.
y sobre la base de esta interpretacin de sus acciones, conformamos las
nuestras. Podemos tal vez abandonar un determinado curso de accin, corregido,
postergado, ratificado o reemplazado por otro. Rara vez senos permite representar
nuestros roles exactamente de la manera en que quisiramos hacedo, y lo mismo
01 vlido para los dems. As, tenemos que construir lainteraccin ladrillo por ladri-
llo, porque debemos tomamos recprocamente en cuenta de manera continua. Este
proceso, que involucra al s-mismo, es el que nos permite acomodar nuestras lneas
de !Iccln alas lneas de accin en desarrollo de las dems personas.
Al traducir los roles en acciones, aun cuando se trate de acciones repetitivas y
yn muy familiares, en cada caso nos vemos precisados acrear la accin nuevamente.
Participamos de continuo en un proceso de autointerpretacin para acomodar
nuestro comportamiento al de las dems personas ligadas a nosotros en una red de
roles recprocos. Como no podemos conocer directamente los roles ajenos, sino tan
slo inferidos, necesitamos poner a prueba constantemente nuestras inferencias
sobre el comportamiento ajeno. En la asuncin del rol -el proceso en curso de
inventar nuestra actuacin- nos ponemos en marcha o nos detenemos, aban-
donamos o postergamos un curso de accin, lo instrumentamos o lo transformamos
sobre la base de la realimentacin recibida. Por consiguiente, toda interaccin tiene
un carcter tentativo (Blumer, 1969; Tumer, 1962). As es que la asuncin del rol
nos envuelve en un proceso en que tratamos de "interiorizamos" dlaperspectiva
del otro en una situacin particular, y "observar" nuestra propia conducta desde
el punto de vista de esapersona (Hewitt, 1976).
Al formular nuestra conducta, actuamos como si los roles fueran entidades
reales y objetivas: los tratamos como si fueran cosas. Acudimos al rridio social con
la imagen familiar que tenemos de aquellas personas y roles, nuestros y ajenos, con
que nos hemos visto en encuentros previos. Mantenemos constante ese acervo de
conocimientos vinculado con las dems personas, hasta que alguna informacin
contraria nos lo modifique (Schutz, 1964:3942): Dicho acervo nos suministra un
marco dentro del cual podemos retomar en cualquier momento lainteraccin social
interrumpida; nos da la pauta de que hay significados preestablecidos mediante los
cuales podemos formular nuestra accin y prever la accin ajena. Ese conocimiento
"a priori" reduce al mnimo las interferencias y los costos de laconducta explora-
toria.
Hemos subrayado que la representacin del rol, aun en el caso de roles repeti-
tivos y bien conocidos, entraa la creacin continua de la accin. Tenemos que
inventar constantemente actuaciones al acomodar nuestra conducta a la de los
dems. En consecuencia, nuestra accin es siempre provisional y est sujeta arevi-
sin a la luz de los propsitos y significados que percibimos en las acciones ajenas.
El concepto ideal que tenemos de nuestros propios roles y de los de los dems
tiende aser vago eincompleto. En algunos aspectos, toda accin es singular y nica,
y toda interaccin envuelve un elemento de improvisacin. Por este motivo, la
representacin de un rol entraa siempre suelaboracin. .
Podemos tornar como ejemplo las burocracias, ya que all es donde menos
esperaramos encontramos con una elaboracin de los roles. Tradicionalmente, la
bibliografa de ciencias sociales ha puesto el acento en que las reglas que rigen la
labor burocrtica son rigurosamente prescriptas y ejecutadas. No obstante, William
J . Haga, George Graen y Fred Dansereau (1974), en un trabajo sobre el departa-
mento de vivienda y alimentacin de la universidad estatal, comprobaron que la
teora de los roles fijos no era vlida para los gerentes que seincorporaban anuevos
Nuestros roles gravitan en nuestra identidad en forma notable. Al poner-
nos en relacin con los dems, establecen qu somos y dnde estamos situa-
dos en trminos sociales, y por consiguiente quines somos como personas.
No es de sorprender, entonces, que un cambio en un rol pueda ser sucedido
por un cambio correspondiente en nuestra expresin de la personalidad
propia.. En la vida diaria nos encontramos con muchos ejemplos: lajoven que
al transformarse en mam revela su madurez, o el chico que al integrar la
patrulla de vigilancia. de la escuela asume una nueva dignidad. He aqu el
relato que hace un maestro de primer grado acerca de un cambio de esa n-
dole:
Era el primer ao que yo enseaba, y tener una clase de primer grado
elemental no es moco de pavo. Una de las nias, llamada Beth, me causa-
ba continuos trastornos. Era una chica muy dinmica, una mquina en
movimiento perpetuo. Parlanchina al mximo, se peleaba con sus com-
paeras, les quitaba los lpices de colores, selevantaba permanentemente
desu asiento y no cumpla con sus tareas.
Yo ya lo haba intentado todo para mejorar su conducta. Prob con
diversas combinaciones de "vecinas" en la esperanza de arribar a algn
convenio fa.ctible. Despus la apart en un rincn del cuarto, con un
pupitre para ella sola. La dej en penitencia durante los recreos y luego
del horario de clase.)ntent avergonzarla frente a sus compaeritos. La
envi a la oficina del director. Hasta tuve una reunin con sus padres.
Pero nada de esto funcion.
puestos. Muchos de ellos aportaron una concepcin profesional delalabor adminis
tratlva (opuesta a una concepcin burocrtica), que se reflejaba en su suscripcin
11 revistas profesionales y su pertenencia a diversas asociaciones. Haga y sus colabo
radores hallaron que a lo largo de un perodo de nueve meses los supervisores de
Oltos gerentes de concepcin profesionalista llegaron a tener expectativas signiflca.
t1vllmente mayores (en trminos de asesoramiento, planificacin, comunicacin y
tureas administrativas), y que los gerentes de esta lnea trabajaban ms, y durante
m41 tiempo, en todas las tareas. Su profesionalismo ofreca una orientacin alter.
nativa frente alaque suministraba la organizacin burocrtica. A travs de su traba
J o, o sea, de sus acciones, estos gerentes modificaron las expectativas de sus dlrec.
tores con respecto a los requisitos del rol (vale decir, con respecto a lo que ten(an
,!ue hacer) ellos plasmaron sus propios roles organizativos. En vez de acomodarse
11 1111 prescripciones de rol fijas de la organizacin, establecieron nUevas definlclonel
d. rol.
Pueden ustedes imaginar mi preocupacin cuando le lleg a Beth el
turno de ser "jefe" del grupo, la semana pasada. En verdad, yo haba
abrigado la idea de salteada, pero ella estaba muy atenta y me record
que ese da le tocaba ser jefa a ella. Como no saba qu otra cosa hacer,
dej que lo fuera. Lalabor del jefe consiste en cerciorarse de que tanto l
como los dems nios hagan adecuadamente sus tareas, en silencio, se
comporten bien y aprovechen constructivamente su tiempo libre.
Para mi sorpresa, Beth no slo mantuvo en lnea a todos los dems'
sino que cuid mucho de s misma. Estuvo toda la semana tranquila y
trabaj escrupulosamente, mejor que durante todo el ao. A decir ver-
dad, de no haberlo visto no hubiera credo que se trataba de la misma;
Beth de siempre.
Esto muestra cmo gravita la asuncin del rol en la imagen de s y,
a su vez, cmo orienta las acciones de una persona. Tal como yo veo las
cosas, Beth haba tenido previamente una imagen de s como "pequeo
demonio", que cumpla cabalmente; y esto le era recompensado por
toda la atencin que as acaparaba. Cuando tuvo nuevas expectativas y
obligaciones adscriptas a su rol de "jefa", encontr una va para gran-
jearse la aceptacin ajena de una forma socialmente lcita. Se convirti
as en lapersona del rol: "una jefa responsable y consciente".
Fuente: Adaptado de la monografa de un maestro que prepara sUlicen-
ciatura pedaggica, con permiso del autor.
Anlogamente, en Estados Unidos los negros y las mujeres han introducido
profundos cambios en sus definiciones de rol en los ltimos aos mediante su
accin como ciudadanos de igual jerarqua que los dems. Los rgidos ordenamien-
tos institucionales del racismo y el sexismo cedieron a medida que se forjaban las
nuevas definiciones. y recientemente tambin se redefini la relacin entre mdico
y paciente desde una perspectiva "consumista", segn la cual ambos "negocian"
los trminos de la relacin (Haug y Lavin, 1981). Lo tradicional era que el mdico
se hiciera cargo de sta, y el paciente (el que ocupaba el rol de persona enferma)
se viera obligado acooperar con el rgimen que aqul le prescriba, sin cuestionarIo.
Otras fuerzas contribuyen tambin a la elaboracin de rles. Como observa
Erving Goffman (l961:82): "No adoptamos elementos de conducta' Uno por vez,
sino ms bien todo un bagaje de ellos". En otras palabras, nos hallamos inmersos
en una' red no slo de roles recprocos, sino vinculada con los roles de muchos
Individuos, y esta trama de roles mltiples nos impone demandas contradictorias y
antagnicas. Necesitamos distribuir, armonizar, ajustar y equilibrar los requisitos de
osos roles, vale decir, crear y descubrir totalidades "congruentes". En suma, necesi-
turnos elaborar los roles.
Tomemos, por ejemplo, el rol de director de escuela. Las personas que ocupan
osto rol no slo son gerentes de una empresa financiera sino tambin agentes
pol'Sonales. Deben tratar con los padres de alumnos y las asociaciones cooperadoras,
los maestros y sus entidades gremiales, los consejos escolares, los contribuyentes y
los polticos, las entidades patriticas y los grupos religiosos fundamentalistas. Se
hallan sumidos en un mar de expectativas contrapuestas. Los contribuyentes se
oponen a los impuestos que ciertos grupos quieren fijar para destinarlos a fmes
oducativos. Los principios profesionales de la libertad acadmica entran en pugna
con las demandas de "lealtad" que plantean las organizaciones patriticas y las
exigencias de cumplir estrictamente con las enseanzas blblicas que proceden de los
grupos fundamentalistas. Para los polticos, los fondos destiriados a educacin son
SU"18S muy lucrativas que pueden beneficiar a sus correligionarios y a determiria-
dos grupos de intereses comerciales. Los maestros quieren cobrar mayores sueldos'
en momentos en que el dinero escasea. Para manejar todas estas presiones contra-
dlc~orias, los ?irect~res deben hacer juegos malabares entre los diversos requisitos,
codlondo aqUl y alla, apoyando a este grupo una vez, a tal otro grupo la otra vez,
ll'UlIsando, negociando, mantenindose firmes, avanzando, retrocediendo, manio-
hrnndo en toda ocasin, en sntesis: forjando a golpe de martillo y de cincel los
porfiles de sus roles atravs de laaccin (Gross, Mason y McEachern, 1958).
Por lo que hemos visto en este' captulo, resultar claro que los roles no nos
suministran unos libretos rgidos prefijados, esculpidos en granito de una vez para
siempre; ms bien el carcter fluido e indeterminado de la vida humana nos obliga
u modificar de continuo nuestra conducta y a definir y redefinir nuestros roles. A
nudlc ha de sorprender, entonces, que de vez en cuando nos topemos con dificulta-
Llllsa1 trazar nuestros cursos de accin, y vivenciemos estas dificultades como
olllrs. Tensin del rol es la expresin que emplean los psiclogos sociales para
roferirse a los problemas que experimenta un individuo cuando debe satisfacer los
requisitos que leimpone un rol (Goode, 1960).
Una de las fuentes de la tensin del rol es el conflicto de roles, cuando ~iver-
N ON individuos se hallan expuestos a demandas incompatibles entre s. El meollo de
111 cuestin radica en que las relaciones sociales envuelven siempre al menos a dos
personas, y cada una de stas tiene una variedad de expectativas con respecto al
clllllportamien~o de laotra. El ;onflicto suele producirse cuando discrepan en cuan-
to a 10 que cada cual puede legtimamente esperar de la otra. A modo de ejemplo
considrese las tres fuentes siguientes de conflictos de roles:
1. Algunos roles nos son adjudicados en virtud de nuestra raza, nacionalidad,
religin, sexo o grupo familiar. Consecuentemente, tal vez otras personas esperen
que actuemos en formas que, a nuestro juicio, no son inherentes a nosotros o nos
resultan inaceptables. En los captulos 15 y 16 detallaremos algunas de las dificul-
tades asociadas con lapertenencia agrupos raciales minoritarios y alas prcticas del
sexismo institucionalizado.
2. A veces comprobamos que algunos de nuestros roles entran en pugna con
otros. Por ejemplo, cuando un obrero es promovido acapataz, amenudo siente un
conflicto entre ser el jefe y seguir siendo amigo de sus anteriores compaeros de
trabajo. De la misma manera, puede experimentar un conflicto si se tiene que
quedar a trabajar fuera de horario (rol como trabajador) por el tiempo que esto le
resta para estar con su familia (rol familiar). Tambin los estudiantes de internados
suelen comentar que sienten notable tensin cuando sus padres los visitan; en varios
aspectos, el estilo de vida de su familia y el de sus compaeros chocan entre s y
los hacen sentirse "en escena" ante dos pblicos cuyas expectativas con respecto a
ellos son contrapuestas ..
3. Hay roles que incluyen dentro de su propio repertorio elementos incompati-
bles. Ya 10 hemos notado con respecto a los directores de escuela, empujados en
direcciones contrarias por padres, maestros, contribuyentes, polticos, etc. Ellos
deben de alguna manera pronunciarse acerca de las demandas conflictivas prove-
nientes de estos mltiples intereses. Del mismo modo, se supone que los mdicos
han de ser humanitarios, generosos salvadores de enfermos, pero simultneamente
son pequeos empresarios mirioristas, vendedores de su saber. Tal vez unos arance-
les excesivos puedan ser compatibles con este ltimo aspecto, pero sern incon-
gruentes con la dimensin del "curador amable".
Los mecanismos para hacer frente a los. conflictos de roles secuentan por cen-
tenares. Uno de los ms comunes es la compartimentacin. Subdividimos nuestra
vida de modo tal que en un contexto actuamos de un modo, y de otro modo en
un contexto diferente. As, ciertos estudiantes de internado pueden proceder de
una forma con sus padres y de otra con sus compaeros, tratando de mantener sepa-
rados esos dos mundos. Otro mecanismo entraa una jerarqua de obligaciones.
Otorgamos aalgunas obligaciones precedencia sobre otras. Muchas de nuestras excu-
sas adoptan esta forma: "Me gustara hacerlo, pero no puedo porque ... ", y aconti-
nuacin enunciamos algo que para nosotros tiene mayor prioridad.
.otro origen de la tensin del rol puede ser la ambigedad del rol. Hay roles
tan nuevos que las expectativas asociadas con ellos no son todava claras. Uno de
ellos es, en el caso de Estados Unidos, el de quiroprctico. Debe permitrseles alos
quiroprcticos realizar operaciones quirrgicas, atender partos y firmar certificados
de defuncin, o slo se les autorizar que realicen manipulaciones de la columna
vertebral? En nuestro pas, diferentes estados dan diversas respuestas a estos inte-
rrogantes. Anlogamente, el rpido cambio social somete determinados roles auna
permanente definicin, como ha ocurrido ltimamente en Estados Unidos en lo
tncante a los blancos o a las mujeres. Y tambin puede haber ambigedades asocia-
das a la transicin de un rol a otro, como por ejemplo al pasar de la niez a la
udultez. En la pubertad, se supone que los chicos y chicas dejarn de actuar como
ninos, aunque todava no seles conceden los derechos de adultos. En muchas situa-
c1nncs, los pberes o adolescentes no parecen ser ni chicha ni limonada, y apenas
laben en qu casos se espera que acten como nios y en cules como adultos.
Adherir a un rol es estar adherido a l. Ofrecen ejemplos particularmente
Imonos de una plena adhesin ciertas ocupaciones: los directores tcnicos durante
ION partidos de bisbol o de ftbol, los agentes de polica ubicados en la intersec-
cl6n de dos avenidas en las horas de mayor trnsito, los operarios de las pistas de
utcrrlzaje que indican mediante seales al aparato cmo llegar a su destino; de
hecho, toda persona que ocupe un rol directivo en el cual deba guiar a otros por
modlo de signos degesticulacin y ademanes (Goffman, 1961: 106-107).
Apunta Goffman que no slo se actan los roles, sino que tambin puede
"huccl'lle como que se los acta". Tanto es as que cuando debemos asumir roles
que contradicen el concepto que tenemos de nosotros mismos, nos esforzamos por
mostrar nuestro desapego respecto del rol, nuestra falta de involucracin personal
en 61, nuestra distancia del rol. Es revelador en este aspecto el comportamiento de
181 pel'llonas en la caIesita de un parque. Los chicos de dos aos de edad suelen
encontrar este entretenimiento excesivo para ellos: el gesto d terror que aparece
en su rostro muestra por lo comn que lo nico que les interesa es sobrevivir a
OIC sacrificio. A los tres o cuatro aos, en cambio, se entregan totalmente al rol,
J usando con un entusiasmo y una vitalidad que pone de relieve sutotal absorcin.
Alrededor de los cinco aos, los varones ya andan por la calesita con jactancia y
haciendo alarde de una postura de "hombres de pelo en pecho", que controlan y
dominan la situacin. No obstante, al llegar a los ocho aos ya se han disociado,
cohibidos, del caballito de madera, y piensan que es "cosa de chicos". Sus payasa-
dls y bravuconadas, o su actitud displicente y aburrida, estn destinadas a indicar
A los dems su falta de participacin genuina. En cuanto alos adultos que acompa-
nlln u sus hijos de dos aos, su.elen asumir cuidadosamente un aire de estudiada
Indiferencia. As, la calesita nos suministra un pantallazo sinttico sobre la diversa
involucracin de las personas en los roles que deben actuar, el grado en que su
comportamiento llevalamarca de una intencin seria.
La distancia del rol se pone tambin de manifiesto en las actividades "crucia-
les". Un ejemplo es la conducta que exhibe en la sala de operaciones el personal
mdico auxiliar, como los practicantes y los residentes jvenes. Las tareas que sele
encargan a este tipo de personas -mantener los retractores, cortar pequeas veni-
llas, limpiar la zona que se va a operar- no son lo suficientemente importantes
como para sustentar un rol "quirrgico". En estas circunstancias, el personal joven,
y en particular aquellos que no se especializarn en ciruga, proceden a demostrar
-mediante signos de mal humor, refunfuos, irona, bromas y sarcasmos- que su
personalidad real est. fuera de las limitaciones que les impone la ocasin. Los
mdicos practicantes tal vez se tomen un descanso apoyndose sobre el paciente o
colocando un pie sobre un balde dado vuelta; pero su postura y sus gestos son tan.
artificiales que no convencen anadie de su aparente displicencia. Demanera similar,
amenudo cumplen el papel debromistas (Goffman, 1961: 117-118):
Enfermera: Tenemos que hacer ms de tres suturas? Nos estamos quedando
sin hilo.
Cirujano principal: No lo s.
Practicante: Podramos terminar con cinta scotch.
Ralph H. Tumer (1978) ha aadido otras dimensiones a nuestra comprensin
de estos temas. Puntualiza este autor que nos ponemos y sacamos algunos roles
como lo hacemos con la ropa, sin que tengan un efecto personal duradero en noso-
tros; en cambio, nos resulta difcil dejar de lado algunos de nuestros roles aun en los
casos en que la situacin se modifica, y ellos continan coloreando nuestra manera
de autoconcebimos y de actuar en variadas circunstancias. Segn Tumer, cuando
las actitudes y conductas desarrolladas en la manifestacin de un rol setrasladan a
muchas situaciones, se produce una "fusin del rol con la persona". Y cuando un
rol ha llegado ac~nfundirse profundamente con lapersona, tiene efectos pregnantes
en su personalidad y en su concepto de s misma.
Esta propiedad de fundirse el rol con lapersona seda con frecuencia en el caso
del sexo y de ta raza; por esta razn, algunos psiclogos sociales los llaman "roles
nucleares" o "roles maestros". En estos casos, setrata de roles adscriptos; pero hay
roles nucleares que pueden ser adquiridos. Por ejemplo, el caso del mdico, del juez
o del profesor universitario que contina con su porte y aire de autoridad, propio de
su vida profesional, cuando est en el seno de su familia y de su comunidad; estos
individuos se convierten en la persona de su rol: son "el Doctor", "el J uez" o "el
Profesor". No ocupan simplemente un rol, sino que son el rol, porque han adherido
plenamente al.
N/standa del rol. Tres nios revelan, en el caballito dela calesita, grados divers~s de
ltdhes16n al rol. El de dos aos pone distancia respecto del rol; el de cuatro adhiere
11 61plenamente y est absorbido por completo; el de nueve, a travs desus atrevi-
tllU payasadas y de su expresin de tedio, se disocia del rol y con su expresin nos
t1Nl diciendo que eso "es cosa de chicos". (Patrick Reddy.)
La semana pasada tuvimos un montn de exmenes parciales, asi es que
el viernes a la noche mis compaeros y yo decidimos hacer una "pequea
celebracin'~ Una "celebracin" consIste en ir al bar del pueblo y emborra-
charse. Ahora bien, la verdad es que yo no bebo, y mis amigos lo saben. No
soporto ninguna bebida, ni siquiera las gaseosas comunes; siento un malestar
en la boca y la garganta, y como si me desgarraran los rganos internos. Eso
no quita que simpatice mucho con mis compaeros, y entre todos formamos
un grupo primario macanudo.
En el bar, el mozo me hizo un chiste: como sabe que mi "bebida" es
siempre un vaso de agua, me trajo uno, pero le agreg una de esas cucharitas
largas que se usan para batir ccteles. Bueno, lo cierto es que a medida que
pasaba la noche todos empezamos a estar bastante "mareados ': Nos reia-
mas a carcajada batiente con las chicas, y .dijimos unas cuantas tonterias. Yo
me sentia muy atolondrado y en la pista de baile tenia dificultades para man-
tenerme en pie. De hecho, en el "estado" en que me encontraba, patin y me
cai al piso en dos ocasiones. No s cmo, pero nos las ingeniamos para volver
a casa. i Y el broche de oro fue que esta maana me levant con el malestar
propio de los que estuvieron borrachos! Sin embargo, pueden creerme si les
digo que lo nico que tom en toda la noche fue ese vaso de agua. Desempe
tan bien mi rol, me identifiqu tanto con l, que me converti en el personaje
que correspondia a ese rol. Asi cumpli con las expectativas de mis compae-
ros, quienes "convalidaron" el rol para mi, a punto tal que llegu a promover
y a experimentar los sintomas propios de la embriaguez.
Tambin las dems personas pueden consideramos y relacionarse con noso-
tros en trminos de un solo rol. Esto es especialmente vlido cuando tienen pocas
oportunidades de encontramos en roles opuestos o distintos. Viene a cuento la
sorpresa que nos causa el confiable pero tmido cajero de banco que serevela como
hroe durante un asalto, o aquel otro que termina desenmascarado como malver-
sador de fondos. Estos casos ponen de relieve hasta qu punto, en nuestra vida dia-
ria, cuando nos encontramos con un individuo que desempea un nico rol damos
por sentado que el rol es la persona. En cambio, si regularmente lo encontramos en
roles opuestos o diversos, apreciamos la distincin entre persona y rol, y por ende
no formulamos presupuestos automticos acerca de la persona que est detrs
del rol.
Cuando estamos en presencia de otros, lo caracterstico es que tratemos de
"calibrarlos", vale decir, de adquirir informacin sobre ellos o utilizar la que ya
El pquer es el juego de naipes ms popular en Estados Unidos. Se lo
J uega sobre la mesa de la cocina, en casinos que cuentan con autorizacin
legal y en salas de juego clandestinas. Cuando los jugadores ocasionales se
enfrentan con los profesionales encuentran formidables obstculos, no slo
por su incompleto conocimiento de las bases matemticas del juego, sino
tambin porque carecen de la habilidad de aqullos para el manejo de las
impresiones. El pquer implica un amplio grado de engao deliberado en la
emisin y recepcin de seales verbales y no verbales. Algunos expertos en
la materia estiman que los jugadores profesionales lellevan como mnimo un
20% de ventaja a los aficionados en virtud 4e su destreza parafabricar impre-
siones y para "leer" correctamente los indicadores que les ofrecen los dems.
Evitar declaraciones contraproducentes respecto del propio juego, pero al
mismo tiempo provocar esas declaraciones en el contrincante, puede ocasio-
nar diferencias de miles de dlares mensuales para losjugadores que acostum-
bran hacer grandes apuestas. .
El antroplogo David Rayano (1979) ha estudiado el uso que sehace del
manejo de las impresiones entre los jugadores de pquer profesionales.
Revela Rayano que los ms hbiles de ellos recurren ampliamente ala "auto-
delacin", los mensajes no intencionales, verbales y no verbales, que revelan
los naipes que tiene en la mano el jugador o sus propsitos respecto de la
apuesta. Cuando estas autodelaeiones son deliberadas y simuladas, selas deno-
mina "engaos".
Los profesionales saben que los inexpertos "delatan" informacin acerca
de su juego a travs de procedimientos tales como latos, el brusco endereza-
miento de laespalda, o su mayor volumen devoz cuando reciben una "mano"
imisualmente buena; y si toman con fuerza un grupo de fichas en el hueco
de la mano o aprietan los naipes entre los dedos, habitualmente indican con
eso que, cuando les toque el turno, van a hacer una apuesta importante o
levantar la que ya se hizo. Por otro lado, para el profesional, el hecho de que
alguien hable excesivamente, con voz tensa o de alto volumen durante lajuga-
da, es un mecanismo compensatorio de engao. Muchos profesionales ejecu-
tan deliberadamente auto delaciones tales como las que producen los aficiona-
dos, para engaar o desconcertar aotros profesionales.
Los profesionales de este juego son de dos tipos. El primer tipo es el del
jugador que est siempre de buen talante, animado. permanentemente, y con
su charla ininterrumpida y gestos exagerados procura confundv- a su contra-
rio. Lo logra incrementando el nivel de ansiedad y nerviosismo del novicio,
hacindole bajar laguardia, llevndole aexhibir susreveladoras autodelaciones.
El segundo tipo de jugador profesional de pquer es ese sujeto tieso e
impertrrito, que procura que no salga de l ni un mensaje. Slo muy devez
en cuando dice algo, y organiza los movimientos desus manos y de su cuerpo
en. una presentacin fija, estereotipada, de manera tal que no se distingan
entre s un movimiento del otro. Escudria cuidadosamente el rostro de sus
adversarios para captar las autodelaciones. En verdad, muchos profesionales
tienen un acopio de informacin memorizada -un "archivo de trabajo"-
acerca de las caractersticas de juego de varios centenares de contrincantes.
Respecto de su propia capacidad perceptiva, un profesional deca: "Me veo
obligado a usar a fondo mis ojos y odos, y as es, estimado amigo, cmo
puedo ver el culo de un mosquito a cien metros y or auna mosca haciendo
pis sobre laalfombra" (Rayano, 1979:21).
Para tener xito en el pquer serequiere poseer una amplia gama dehabi-
lidades en la manera de actuar y engaar, as como para recoger einterpretar
los indicadores de las auto delaciones y engaos ajenos. Por supuesto, no es
sta la nica profesin que recurre a tales artificios. Los actores, prestidigita-
dores, polticos, vendedores y abogados tambin necesitan maniobrar con su
propia dotacin de indicadores, al par que sesensibilizan frente alos desplie-
gues ajenos.
poseemos. Buscamos a tal fin indicadores, .sefales verbales y no verbales que nos
den datos decisivos acerca de la ndole ysignificado de su comportamiento, y en
especial de sus roles. Este conocimiento tiene muchas aplicaciones prcticas. Nos
uyuda a definir la situacin, al determinar de antemano qu podrn esos individuos
esperar de nosotros y qu podemos nosotros esperar de ellos. Y slo de este modo
sabremos cul es la mejor manera de proceder a fin de conseguir que su conducta
sea la que queremos (Goffman, 1959, 1981). Todo esto tiene repercusiones en la
presentacin de nuestra persona, o sea, como lo defini Baumeister (1982), el uso
de laconducta para comunicar aotros informacin sobre nuestro s-mismo.
Si en efecto la interaccin social sebasa en los indicadores y en los significados
que stos transmiten, poseemos la capacidad potencial de manipular diversos aspec
tos de nuestras actuaciones a fin de producir un resultado que nos sea ventajoso.
Tenemos ciertas ideas acerca de quines y cmo somos, y procuramos presentrselas
a los dems. Nos preocupan las ideas que ellos se creen respecto de nosotros; y
slo influyendo en sus ideas podemos abrigar esperanzas de predecir o controlar lo
que nos acontezca en el futuro. El proceso por el cual acomodamos la presentacin
do nuestra persona ante distintos pblicos es fundamental en la interaccin social.
Hrvlng Goffman (1959) ha denominado manejo de las impresiones al proceso por el
cual un individuo manipula la definicin de una situacin, generando indicadores
quo llevarn alos dems aaCtuar de acuerdo con los planes de aqul.
Cuando conocemos a alguien y tenemos la expectativa de mantener trato con
di, comenzamos estructurando definiciones de lasituacin y cursos de accin. Vase
de qu manera realiza esto una diestra camarera:
Lacamarera que no seamilana ante ninguna situaci6n difcil no essimplemente
111que responde a su cliente, sino la que hbilmente logra controlar la conducta de
6.te, Lo primero que debemos preguntamos al analizar una relacin de este tipo con
01cllonte es: Quin toma la delantera: el cliente o la camarera? Si la camarera es
IIvozuda,comprender que esta cuestin esdecisiva... .
La camarera diestra aborda al cliente con seguridad y sin vacilacin alguna. Por
o.le~plo, tal vez encuentre que un cliente nuevo en el restaurante se ha sentado
IInles de que ella pudiera sacar los platos sucios y cambiar el mantel, y apoyado
lohre la mesa estudia el men. En tal caso ella sele acercar, lo saludar y ledir de
Inmediato: Puedo cambiar el mantel, por favor?'" Pero sin esperar su respuesta,
111ljuitarll el men delas manos de modo tal que l se aparte de lamesa y ella pueda
111l&uir con su tarea. Ha menejado la relacin de manera corts pero firme, y jams
podr nadie poner en duda que es ella la que manda (Whyte, 1946: 132: 133).
Este fin de semana fui a casa a visitar a los mos. Ellos no me esperaban.
Tan pronto abr la.puerta de calle me di cuenta de que z'bamos a tener visitas.
Las cosas no estaban como 'de costumbre. La sala y el comedor se vez'an inma-
culados, no haba una sola manchita de polvo. Estaban puestos el juego de
cubiertos de plata y las tazas de porcelana. Sobre la mesa mam hab(a coloca-
do su mejor mantel y arreglado con esmero las servilletas. Me dijeron:
"Vamos, asate rpido! Hoy vienen a cenar el jefe de pap y su seora ".
En el bao, mam haba puesto las toallas finas de lienzo y encendido una
lmpara en uno de los rincones.
Esa noche pap y mam se comportaron como nunca; nada de gritos ni
peleas: la pareja "perfecta" de enamorados. Dos das ms tarde, cuando ya
las visitas hada rato que se haban ido, la casa retorn a la "tlOrmalidad":
los diarios tirados por el piso del lving, ningn cubierto de plata ni taza de
porcelana a la vista, en el bao las toallas hmedas de costumbre, sin lmpa-
ras especiales. Y pap y mam otra vez en sus reyertas corrientes, sacando
todos los trapitos al sol. Bendito sea el antiguo manejo de las impresiones!
La vida social entraa la construccin de significados. Si queremos producir en
IONdems respuestas que nos favorezcan, debemos dar los pa;os necesarios para
luhrur los significados que esas otras personas emplean en cada situacin. Algunos
1\l1lbltos,como el del derecho penal, parecen ms sensibles que otros al manejo de
IUNimpresiones. SeymourWishman (1981), un prominente y exitoso abogado de-
llmsor de criminales, que represent a centenares de reos acusados de los ms
vuriudos delitos, nos cuenta que la mayora de sus clientes no slo eran culpables
dc los hechos cometidos, sino que estos hechos haban sido atroces: hijos que
muluron a hachazos a sus padres, extraos que sin motivacin aparente asesinaron
u01ros extraos, amantes que acuchillaron asus amantes. Dice Wishman (1981 :25):
"Me he empeado en ganar las causas de clientes que al trmino del proceso sal-
ur(un a cometer nuevos vandalismos". El meollo de sus afanes en los estrados des-
cuosu en el manejo de las impresiones; por ejemplo, en la escenificacin de la ira.
"Iistoy seguro", puntualiza Wishman, "de que no soy el primer abogado que en un
J uicio oral sabe exactamente en qu momento va a 'perder' los estribos, sabe qu
hur mientras levuelvelapaciencia, y sabecunto tiempo pasar antes derecobrarla.?'.
Poro el manejo de las impresiones no selimita apalestras tan notorias como los
eNtrados judiciales. Goffman (1981) halla expresiones de este manejo en esferas que
hubilualmente pasamos por alto. Tmese como ejemplo las conferencias pblicas
putrocinadas por entidades cvicas u organismos universitarios. Seala Goffman que
el1UNtoscasos la informacin que se imparte es en gran medida un pretexto para
utilizar a un anidar eminente con el fm de conferir prestigio al pblico y ala enti-
dad auspiciadora. Esto contribuye a explicar las elaboradas introducciones, los
anuncios y la publicidad. Sostiene Goffman que en realidad, el esfuerzo publicitario
de la entidad no es una respuesta lgica frente a la presencia futura de la figura
prominente, sino al revs: esta figura prominente es el artificio utilizado para
presentar algo que exige amplia divulgacin. Otros casos de manejo de impresiones
son las "interjecciones que piden respuesta", tales como" Dios mo! Epa, epa!,
j Vamos!", etc. Segn Goffman, estas reacciones son algo ms que una descarga
emocional. Si un hombre, mientras lee el peridico vespertino, exclama" Dios
mo!" frente a su mujer, implcitamente le est diciendo a sta: "Pregntame y te
contar ms sobre lo que acabo de leer".
Barry R. Schlenker (1980) sostiene que los individuos se ven impulsados a
presentarse en formas que incrementen su nivel de autoestima y de aprobacin
social; por ende, procuran asociar su persona con imgenes. convenientes y diso-
ciada deotras inconvenientes, proceso al cual l denomina "principio de asociacin" .
Esto las lleva a arrimarse a los grandes triunfadores para obtener por reflejo algo de
su xito; ejemplo de ello son los que amenudo sejactan dehaber estrechado manos
con un actor clebre o con una figura deportiva famosa. Y los estudiantes usarn
atuendos (remeras o distintivos) que los identifiquen con su colegio el da lunes, si
el sbado el equipo de ftbol del colegio sali victorioso, pero no si perdi. Todos
estos comportamientok son tcticas para el manejo de la propia imagen (Cialdini y
Richardson, 1980), tcnicas indirectas, ms bien que directas, de presentacin dela
persona. Procuran influir en la imagen que la gente tiene de uno presentndole
~informacin sobre algo con lo cual uno est asociado, en vez presentar directamente
informacin acerca de uno mismo. Todo esto nos est diciendo que el manejo de las
Imprcsiones es multifactico. .
tambin exuda lujo; libros encuadernados en estantes y diplomas .~n sus marcos
comunican una mstica cientfica y una marca de idoneidad; tambIen los retratos
familiares transmiten confianza, diciendo en mensaje sinttico que el ocupan~e. de
esa habitacin es el pilar de una vida comunitaria y familiar "honrada" y soh~a.
Hay en lahabitacin instrumental mdico: una camilla asptica, platillos y bandejas
de acero inoxidable, frascos y redomas que encierran lquidos coloreados, gasa,
jeringas hipodnnicas y otros "equipos". Todo ello provoc~ ~espeto y ~efine la.
situacin como una en la que el paciente debe respetar al medlCo y rendITle defe-
rencia. . d"d 1
La apariencia son los elementos personales que identifican a un in IVI uo: a
vestimenta, las insignias, los ttulos profesionales, el acicalamiento (Ston:: 1970).
En el caso del mdico, su guardapolvo blanco, su estetoscopio y su valI~anegra
son signos de su identidad, as como el ttulo de "~octor" (u~ado por SI s~lo, o
unido a su apellido) establece un rango social que SUSCItaacatamIento y crea dIstan-
cia. Anlogamente, los vendedores de automviles usados procuran presentar una
imagen favorable de s, que en su caso i~plica evita~la apa~enc~~~ese~,estafador
(por eso eluden las vestimentas llamatIvas, los bIgotes tIpo villano y. otros
atributos estereotipados que se le adjudican a aqullos). Tampoco deben vestIr con
demasiada suntuosidad, ya que como expres en una oportunidad uno de ellos,
"con un saco sport de primera y una corbata de lujo, no selevende un coche aun
cavador de zanjas" (Davidson, 1975).
Los modales son las expresiones de un individuo que revelan su estilo de
conducta, talante y disposicin (Ball, 1966). As, el mdico ca~i siem.~re~esplega:
r modales profesionales bruscos y fros: su saludo convenCIOnal Como esta
usted?" (seguido de la respuesta convencional: "Bien") en el momento en que el
cliente entre al consultorio, y de inmediato "Cul es su problema?" cuan~o el
cliente toma asiento. Otros mdicos se muestran ms amables y afectuosos, mter-
calando algo ms de charla entre el "Cmo est usted?" y el "Cul es su.proble-
ma?" Pero sean cuales fueren los modales del mdico, fijan el tono de. la mterac-
cin subsiguiente. En contraste con ellos, los vendedores de automviles usado~se
presentan notoriamente como "buenos muchachos", joviales, amistosos y sonnen-
tes (vase el recuadro).. .
En suma, para presentamos ante los dems recurrimos a la fachada: ap.hcando
una variedad de mecanismos expresivos con el fin de dar aconocer los sIgmficad?s
que queremos transmitir. Estos mecanismos expresivos constan de la escenografta,
la apariencia y los modales.
Para sintetizar, en la vida cotidiana a menudo encontramos provechoso guiar,
conducir y encauzar el comportamiento ajeno en armona con nuestras necesidades
y dcseos. Al hacerlo as procuramos dar aconocer y transmitir aquellos significados
quc promuevan en los dems determinadas definiciones delasituacin. Un elemento
central del proceso de manejo de indicadores es lafachada; valedecir, los mecanis-
mos expresivos a los que recurre un individuo, deliberadamente o no, al presentarse
/lnte los dems (Goffman, 1959; Ball, 1956). La fachada se compone de la esceno-
arDf{a,la apariencia y los modales.
La escenografa son los elementos espaciales y materiales (utilera) que emplea
01 individuo para la puesta en escena de su actuacin. Considrese, por ejemplo, el
consultorio cuidad()samente amoblado de un mdico tpico de clase media. Los
poclentes se renen en la sala de espera, impersonalmente distribuidos en el divn
y los sillones. La disposicin de los muebles y elementos del cuarto transmite de
Inmediato, con fuerte impresin, la diferencia en status y poder que separa al
paciente del mdico. Una recepcionista o enfermera se ocupa de atender lapuerta,
regulando el acceso a los gabinetes del facultativo. Con frecuencia lasala de espera
ost cubierta de una gruesa alfombra, grandes lmparas y mesitas con revistas "apro-
pladas", todo lo cual apunta a destacar la suntuosidad con que viveel mdico y su
particular posicin social. En su debido momento, el paciente esintroducido en un
consultorio o sala de examen para esperar que el mdico lo revise. El consultorio
Hace poco cambi de ptico, y el motivo real no fue la forma en que me
atend{a el profesional anterior o su idoneidad. Ocurre que un dla acompa
a mi amiga a buscar SU$anteojos a lo de su ptico. La oficina estaba ubicada
en un edificio de reciente construccin, rodeado de modernos jardines, y
e$taba muy bien decorada. Todo parecla dispuesto de manera agradable y
profe$ional, mientras que mi ptico anterior atendla en uno de los cuartos de
su casa. La diferencia de ambiente sugerla, a mi entender, que entre ambos
debl'a haber tambin una diferencia de capacidad: las apariencias tan contras-
tantes pareclan estar reflejando una distinta realidad subyacente. Desde luego,
mi nuevo ptico cobra ms sus servicios, pero de alguna manera yo he sido
"engatusado" y creo que si un profesional cobra ms que otro, es porque hace
mejor su trabajo.
En parte, el manejo de impresiones implica lamanipulacin de ciertas relJi.ones
o lugares que separan las actuaciones producidas en el escenario de las que tIenen
EL J UEGO DEL AUTO USADO:
LA INTERACCION NEGOCIADA
Luego del encuentro inicial, el intermediario (el vendedor) comienza a
analizar al que tiene enfrente. Lo sondea preguntndose a s mismo: "Ser
un mero curioso, andar averiguando o puede ser un cliente potencial? Esun
hombre de familia o un deportista acaudalado?" Prueba lareaccin del inter-
locutor ante diversos "tonos" de voz. Durante ese anlisis, es plenamente
consciente dequeel eventual clienterealiza un anlisispropio basado enparte
en la imagen que el vendedor procura transmitir. Si como resultado de este
anlisis, uno u otro bando decide que no valela pena coatinuar, el juego se
interrumpe all; pero si ambos seconvencen dequehay posibilidades de"ne-
gocio", el prximo paso consiste en dejar atrs eseprimer nivel superficia"de
interaccin donde lo nico que estaba enjuego era la decisin de proseguir
o no.
En un segundo nivel, los partcipes equilibran sus imgenes de s. Vale
decir, el vendedor ofrece todas las alternativas de "lo que puedo hacer por
usted y para usted". Este.sopesar lasnecesidades y deseos mutuos esdecisivo,
en cuanto a que si no resulta satisfactorio para cada cual, el juego termina.
Ambos deben sentir que tienen "iguales" derechos aimponer su voluntad al
otro, que sus demandas son tan justas e IMPORTANTES como las del otro.
Si el vendedor logra manejar airosamente estaparte, lo msazaroso del juego
hasido superado.
En este punto el vendedor despliegasu primer compromiso respecto del
cliente hacindole saber "quin soy yo", qu clase de tipo es: habilidoso,
amable, sincero y digno de ser tratado. Si el vendedor da bien este paso, no
slo quedar comprometido con el cliente (que ya sersu cliente), sino que
este ltimo quedar comprometido con l, en el sentido dequetales virtudes
"merecen" recompensa, o al menos consideracin.
A esta altura el vendedor est en condiciones de establecer quines son
"nosotros dos": l y el cliente forman una pareja enfrentada alos dueos de
la empresa: y el vendedor demostrar que est dispuesto incluso a apoyarlo
en contra de aqullos. "Los dueos estn contra nosotros", es su mensaje,
"pero juntos podemos hacerles frente, y ellos darnlaveniaparanuestra ope-
racin". El vendedor usa la misma tcnica, desde luego, con sus patrones:
"Ustedes y yo estamos en contra deesetipo ingrato, astuto y solapado, poco
confiable" .
Una vez que el vendedor ha logrado convencer al cliente de que ambos
forman un "do", todo lo que resta zanjar son los detalles: lo que dar el
lugar entre bastidores. Una parte de nuestro comportamiento se produce en el
escenario: es la regin en que sedesarrolla la conducta propia destinada aser vista
por el pblico, ese contexto que en la seccin anterior denominamos "escenogra-
Interaccinnegociada: la venta de automviles usados. Paravendedor y com-
prador, el juego de los autos usados es un proceso continuo de calibracin
mutua. Cada cual imaginaestar enel lugar del otro afin deadivinar susinten-
ciones y estrategia, hace sus propias evaluaciones acerca dela "eficacia" con
que sus actos y ademanes influyen en el otro, y contempla los efectos poten-
ciales de otras modalidades de accin. A medida que la interaccin avanza,
cada uno propone, prueba, revisay.suspende ciertos cursos deaccin, y ensu
debido momento puede llegarse a un acuerdo negociado. (Don McCarthy.)
cliente como parte de pago, las comisiones del vendedor (lasapuestas colate-
rales de ambos y sus artilugios para salvar las apariencias) ... y elauto est
vendido.
Cumplida la operacin, el vendedor se rehusar a abandonar a "su"
cliente, orientndolo con respecto a los servicios futuros y la posible deriva-
cin de otros clientes, hasta quecadacual esten condiciones derecomenzar
el juego.
Digamos, entre parntesis, quelasderivacionesy lasoperaciones repetidas
con una mismacasatienen laventaja dequepuedeser parcialmente soslayada
esta azarosa evaluacin mutua, eini<;:iarseel proceso enlaetapa del "nosotros
dos", sorteando as lamayor parte delabatalla.
Fuente: Browne, 1973, pgina 99.
fa". Otra parte de: nuestro comportamiento tiene lugar entre bastidores; ella
contradice las impresiones que seprocura transmitir en el escenario, y por tanto el
individuo intenta que la regin delosbastidores quede fueradelavisindel pblico,
1\'1Itre bastidores. Las actividades que se llevan a cabo entre bastidores suelen ser
olltmcialespara la actuacin en el escenario, no obstante lo cual muy amenudo con-
trudicen las impresiones que el individuo intenta proyectar en ste. Deah que deba
ocultrselas a la visin del pblico, como sucede en este restaurante. (Patrick
Hcddy.)
ya que sus procederes en ella tienden adesacreditar los que ocurren en el escenario
(Goffman, 1959).
Nuestra conducta de escenario es la que desplegamos en la sala al recibir alas
visitas, ante las cuales nos presentamos como personas respetables, honorables,
huona gente, y desplegamos nuestros mejores comportamientos; en cambio, en la
cocina o dormitorio -zonas comnmente vedadas alosvisitantes- aparece nuestra
conducta de bastidores, donde criticamos a los extraos o nos mofamos de ellos
libramos duras reyertas familiares, nos "soltamos" y, en general, vivimos unaexis:
loncia ms desordenada y atropellada.
Pese al descrdito que las actuaciones entre bastidores provocaran en las del
osccoario si el pblico las conociera, aqullas pueden ser esenciales para que stas se
desarrollen con xito. En los restaurantes, lasucia tarea de preparacin delas comi- ~
~
das -la grasa, los desperdicios, los malos olores delos restos en descomposicin- se ~
separa netamente de la atmsfera apetitosa y atractiva del escenario. Tambin en ~
sus camarines los jugadores de ftbol pueden ser todo lo contrario de "buenos
deportistas"; no es difcil que all planeen lasjugadas ilcitas que emplearn durante
el partido para sacar ventaja de sus contrincantes. En la regin de bambalinas es
posible aliviar las tensiones que se crean en el escenario: los maestros pueden rerse
de la estupidez de sus alumnos, los alumnos ridiculizar a sus maestros, los mdicos .
lomar ms a la ligera el sufrimiento y muerte de sus enfermos, y las prostitutas
mofarse de sus "clientes".
Mediante el manejo de las impresiones procuramos presentamos alos dems de
un modo tal que acten en consonancia con nuestros deseos. Al obrar as, tratamos
de establecer una identidad propia o formular un rol para nosotros mismos en una
situacin determinada. El moldeado de la identidad ajena esla otra cara de la ecua-
cin de interaccin (Weinstein y Deutschberger, 1963): latentativa de conformar la
identidad o definir el rol que valdr para la otra persona en una cierta situacin.
Ejecutamos conductas que lo fijen al otro en una identidad o rol tal, que produzca
las respuestas por nosotros buscadas.
Algunos ejemplos ayudarn a aclarar este concepto. Tomemos el caso de un
padre que le dice a su hijo: "Los chicos grandes no actan como t lo has hecho".
Al moldear al nio dentro del rol de "chico grande", el padre confa en provocar en
l las conductas que armonizan con las expectativas del rol propio de un "chico
grande". O bien el caso de los estudiantes que importunan asu profesor con preg~n-
tas de todo tipo a fin de impedirle introducir un nuevo tema que, presuntamente,
les tomar luego en las pruebas. Con frecuencia el profesor cae atrapado en esta
estrategia, porque los alumnos se las ingenian para moldearlo dentro del rol de
maestro, obligndolo a responder a sus preguntas. Finalmente, consideremos la
costumbre de tratar a cualquiera de manera amistosa afin de granjearse sus favores
-los propios de un "amigo": un pr~stamo de dinero, el uso del automvil, que le
atienda al beb para poder salir de paseo, etc.-.
Todos estos ejemplos tienen un denominador comn: imputndoles roles a
una persona y actuando luego hacia ella en trminos de esos mismos roles, constre-
imos poderosamente su conducta. Lapresionamos aactuar de un modo congruente
con los requisitos normativos del rol que lehemos moldeado.
El examen que hemos realizado hasta ahora nos sugiere que la vida social
consiste en actuaciones deliberadamente inventadas a fin de crear impresiones que
ayudon a manipular a los dems. Hemos observado de qu manera la gente utiliza
el arte del ocultamiento y de larevelacin estratgica para impresionar asu pblico.
y to~o esto ~uede hacer creer que la vida es bsicamente una farsa, en la que
combmamos dIversas conductas de manera artificial y aun falsificada, por ms que
u veces nos cueste mucho esfuerzo. Tanto es as que los crticos le han imputado a
Erving Goffman -el socilogo cuya teora del juego de roles seha descripto en este
cuptulo- tratar la vida como una "gran estafa". Pero acaso nunca actuamos con
au~enticidad, con un comportamiento que se sienta sincero, honesto y genuino?
SIempre nos preocupa controlar la imagen que los dems se forman de nosotros?
La respuesta es negativa. Hay muchos contextos en los cuales "bajamos la
guardia". Con nuestros amigos y colaboradores, y con las personas a las que ama-
1110S, .experinientamos las relaciones como un fin en s mismas, las valor~mos y
uprccla~os como. tales, y no como simples medios para alcanzar otros fines. Y hay
otras CIrCUnstancIas-p. ej., cuando a la noche volvemos. deltrabajo a casa en el
subte- en que las mscaras que tan cuidadosamente nos hemos puesto se deslizan
un poco en una suerte de agotamiento temporario, un descuido en el que nos reve-
lamo,s tal ~omo realmente somos y en el que, como dijo Fast (1970:65), "los
demas nos Importan un comino". As p:ues, en algunos contextos no hacemos nece-
sariamente un show en beneficio ajeno, sino que vivenciamos gran parte de nuestro
comportamiento como autntico. .
Tam~oco debe suponerse que la vida es meramente un drama representado en
el escenano del mundo. Nuestra existencia cotidiana no es actuada apartir de nues-
t~-arealid~d social, sino que ella es esa misma realidad (Perinibanayagam, 1974).
1:<:11 el me~or de los casos, la analoga dramtica es una ilusin algo inventada. En la
Vidacomente nos suceden de hecho cosas reales, vitales, viscerales. Vivenciamos
:vale.decir, sentimos- estos sucesos. No estamos disociados de nuestras experien-
CIaS,smo que somos esas experiencias. No nos ponemos encima ciertos roles slo
para sacrnoslos cuando ya no nos resultan convenientes: somos esos roles.
La imagen de mi que procuro erearme para quererme es
muy distinta -de la imagen que procuro crear en los dems
para que ellos me quieran.
W. H. Auden.
diversos indicadores situacionales? Todas las personas vigilan en idntico grado su
conducta propia y la ajena?
A partir de sus investigaciones en este mbito, Mark Snyder (1974, 1980) llega
a la conclusin de que los individuos difieren notablemente en cuanto al grado en
que observan y controlan su presentacin de s. A algunos les preocupa intensamen-
te que'su conducta seadecorosa; Snyder los denomina autovigilantes extremos. Son
propiamente actores sobre el escenario social, ms inquietos por el papel que repre-
sentan que por mostrar un cuadro autntico de s mismos. Estos sujetos son particu-
larmente sensibles a la forma en que seexpresan y sepresentan en los medios sociales
-fiestas, entrevistas laborales, reuniones profesionales o encuentros casuales por la
calle-o En contraste con ellos, los autovigilantes moderados sepreocupan poco por
el decoro de su iniagen yde su comportamiento expresivo, prestan escasa atencin
a los indicadores conductales que dan a los dems, y vigilan y controlan en menor
medida lapresentacin de su persona.
Los autovigilantes extremos cambian con cada situacin, en tanto que los
moderados son ms constantes y semuestran menos dispuestos 1inclinarse ante las
mudables circunstancias sociales. Los primeros se preguntan: Qu conducta se
requiere de m en estas circunstancias?", en tanto que los segundos, si esque algo se
preguntan es esto: "Qu conducta es la ms acorde conmigo mismo en estas
circunstancias?" En sus respuestas al test" Quin soy yo?" (vase el captulo 1),
los autovigilantes extremos se describen en trminos de los roles que representan,
respondiendo, por ejemplo: "Soy un estudiante", "Soy un empleado de la Gene-
ral Electric", "Soy primer violn en un grupo de msica de cmara" _Los autovigi~
lantes moderados hacen mayor uso de adjetivos que los primeros al describirse:
"Soy una persona simptica", "Soy confiable" y "Tengo un humor bastante pare-
jo" (Sobel, 1981).
Los autovigilantes moderados tienen una idea ms firme y unvoca de lo que
debe ser su "s-mismo". Se afanan por establecer una congruencia entre "lo que
son" y "lo que hacen". En cambio, los autovigilantes extremos presentan muchos'
"s-mismos", adecuando cada uno de ellos al momento o a la situacin. Estos lti-
mos es probable que slo se ran frente auna escena graciosa si laven en compafia
de sus amigos, pero no si la ven a solas; los individuos que no seautoinspeccionan
tanto muestran menos diferencias en ambas circunstancias; su expresin est
controlada internamente por su experiencia, y no por su sensibilidad frente a los
factores situacionales. Segn Snyder, la autoinspeccin no es buena o mala en s
misma, y al parecer no est relacionada con el comportamiento neurtico (Sobel,
1981).
Tal vez no nos sorprenda saber que Snyder encontr que en un test de autovi-
gilancia los actores profesionales alcanzaron un puntaje ms alto que una muestra
de alumnos de la Universidad de Stanford. Adems, comprob que los individuos
autovigilantes extremos consiguen comunicar mejor sus emociones por la voz y
expresin facial que los moderados. Y en una tarea que consista en lapresentacin
La mayora de nosotros no experimentamos la vida como una interminable
estudiada "presentacin" de nuestra persona ante los dems. No toda nuestr~
conducta se desarrolla "en escena", aunque s una parte de ella. Y cuando tal cosa
ocurre, cuando nos dedicamos amanejar nuestra impresin en los dems -tenemos
todos igual conciencia de lo que hacemos? Somos todos igualmente se~si~les alos'
conocer y transmitir significados que provoquen en los dems el comportamiento
que queremos. En suma, intentamos manejar las impresiones que causamos en los
dems.
9. En el proceso de manejo de las impresiones ocupa un lugar central la facha-
da, que se compone dela escenografa, laaparie~cia ~los mod~es. ., .,
10. En parte, el manejo de las impresiones ImplIca lamanIpulaclOn dela reglOn
debastidores Y del escenario en nuestras vidas. .,' .
11. A veces apelamos al arte del ocultamiento y de la revelaclOn .estra~egIca
pata impresionar al pblico, pero gran parte de nuestra .con~ucta la VIvenCIamos
como autntica. No estamos disociados de nuestras expenencIas: somos esas expe-
riencias. No es que asumamos ciertas partes para despus desembarazamos de ellas:
somos esas partes o papeles.
12. Los individuos difieren notablemente entre s en cuanto al grado en que
observan y controlan la presentacin que hacen de s an~elos dem~. ~~gunas per-
sonas les inquieta mucho que su conducta sea la apropIada; estos mdlVlduos, al~s
que se denomina autovigilantes extremos, son siempre actores en un escena.no
social, ms preocupados por cumplir su papel que por presen~ar U ? cuadro genumo
de s-mismos. En contraste, los autovigilantes moderados se mqUletan poco ~~r la
correccin y decoro de su comportamiento expresivo; prestan menos atenclOn a
los indicadores conductales que les proveen los dems, e inspeccionan y controlan
en menor medida sus propias presentaciones.
- de s mismos, los primeros averiguaban con ms frecuencia que los otros informa-
cin comparativa relacionada con sus pares. Otros investigadores han descubierto
tllmbin que los autovigilantes extremos son ms propensos que los moderados a
iniciar conversacin con otras personas (Ickes y Bames, 1977). Lo interesante es
que aqullos son ms hbiles para detectar en los dems el manejo de las impresio-
nes. Snyder (1980) pudo comprobar que identifican con ms exactitud que los
moderados al "verdadero seor X", en una prueba semejante al programa televisivo
"Decir la verdad", en el que tres sujetos deben declarar caractersticas personales
que, en realidad, pertenecen autnticamente aslo uno de ellos.
l. Al desarrollar nuestras actividades cotidianas, procuramos situar mental-
mente a la gente en diversas categoras sociales, para de este modo definir la situa-
cin. Formulamos tales inferencias a fin de identificar el conjunto de expectativas
que obrarn en nuestra relacin mutua, o sea, qu podemos nosotros esperar de los
dems y qu pueden ellos esperar de nosotros. Los roles nos permiten hacer esto.
2. Un rol es un conjunto de actividades, claramente mezcladas con las activida-
des de otras personas. Cada rol est ligado como mnimo aotro y mantiene con ste
una relacin de reciprocidad. Los roles actan sobre nosotros como series de normas
recprocas: implican expectativas y obligaciones.
3. El carcter recproco de los roles se refleja en la mismidad. Es como si al
imaginamos situados en el lugar del otro, intercambiramos con l momentnea-
mente los roles afin de captar los requisitos de una cierta interaccin social.
4. Al traducir los roles en acciones, comprobamos que en cada caso necesita-
mos crear la accin de nuevo. De ah que toda interaccin tenga un carcter tenta-
tivo.
5. En algunos aspectos cada aCClOnes singular y nica, y cada interaccin
envuelve un elemento de improvisacin. Por ello la asuncin del rol entraa laela-'
boracin del rol.
6. Adherimos a algunos roles, aceptndolos por entero y dejndonos absorber
en ellos; pero los roles no slo se cumplen, sino que a veces "se hace como que se
los cumple". En algunas circunstancias, nos esforzamos por mostrar nuestra distan-
cia respecto de ciertos roles que contradicen el concepto que tenemos de nosotros
mismos.
7. Cuando estamos en presencia de otros, lo caracterstico es que procuremos
"calibrarlos". Buscamos indicadores que nos digan qu roles. cumplen, lo cual nos
permite definir la situacin, o sea, determinar por anticipado qu esperarn de no-
sotros y qu podemos esperar de ellos.
8. A menudo procuramos definir la suacin generando indicadores que llevan
a los dems a actuar de acuerdo con nuestros planes. Al hacerlo intentamos dar a