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Plan de Negocios para La Exportacion de Mangos
Plan de Negocios para La Exportacion de Mangos
2.1 Nombre
La empresa se dedicar al acopio, exportacin de mangos frescos al mercado Alemn. La
razn social de la empresa es QUALFRUT SAC y su actividad econmica:
Principal : CU 74996 ACTVDADES EMPRESARALES NCP
Secundaria: CU 51906 VENTA MAYOR DE OTROS PRODUCTOS
2.2 Ubicaci
La empresa tendr como domicilio fiscal Av. De Las Artes Norte N 1140 -1142, San Borja
Lima.
Ubicacin de los principales centros de abastecimiento para el acopio son:
Setiembre y Diciembre
Valle de San Lorenzo, Sinchi Roca y Tambo Grande en el departamento de
Piura,
Diciembre y Febrero
Zona Las Norias, Querpn y el Valle de Olmos, en el departamento de
Lambayeque
Febrero y Abril
Valle de Casma, Ancash
2.! Ui"a" E#ec$%ora "e& Pro'ec%o
Lorena Carolina Valdivia Quispe, estudiante de la Universidad de Lima de la Facultad de
Negocios nternacionales.
2.( Ui"a" Form$&a"ora "e& Pro'ec%o
Lorena Carolina Valdivia Quispe, Estudiante de la Universidad de Lima de la Facultad de
Negocios nternacionales.
2.) I"e%i*icaci "e &a O+or%$i"a" "e Ne,ocio '-o De*iici "e& Prob&ema.
La empresa ha identificado las siguientes oportunidades de negocio:
Conocimiento de la oferta local (agricultores) para el abastecimiento de mango en las
distintas localidades de Piura, La Libertad y Ancash.
1
Adems se cuenta con una amplia red de contactos que nos permiten asegurar el acopio,
procesamiento del mango en Piura.
Gozamos con pedidos fijos para el envo a la UE. Nuestros clientes han sido previamente
evaluados antes de aceptar rdenes de compra.
Capacidad de abastecer a los clientes durante periodo amplios, debido a que el acopio se
realiza en diferentes campos. Una ventana comercial mayor a la de la competencia. .er
ANE/O 1
Capacidad para controlar y minimizar los riegos en el proceso de exportacin.
ncrementos en el Precio FOB de exportacin por la escasez de oferta mundial.
Conocimiento de la empresa para obtener y aprovechar las facilidades tributarias otorgadas
por parte de la SUNAT (DRAW BACK). .er ANE/O 2
Disminucin de barreras arancelarias y paraarancelarias para el mango en el mercado de la
UE gracias a la entrada en vigencia del Acuerdo Comercial con LA UNON EUROPEA.
ncremento del consumo europeo de frutas exticas en temporadas fras, las cuales
coinciden con nuestra ventana comercial.
Mejora de la tecnologa de los sistemas de regado que permiten una mayor eficiencia en
costos y procesos. La utilizacin de menores cantidades de recursos naturales para mejorar
la productividad reduciendo costos (Ecoeficiencia)..er ANE/O !
2.0 Ob#e%i1o2 "e& Pro'ec%o
a3 Ob#e%i1o2 "e Mar4e%i,
Afianzarnos en el mercado de Berln, en el segmento joven cuya edad promedio es de 23
a 50 aos utilizando como herramienta la campaa "5 al da que promueve el consumo
de frutas y verduras.
ncrementar la participacin del mercado en 0.50% anual.
Utilizacin de ferias comerciales como la FRUT LOGSTCA, FRESHCONEX en Berln.
.er Gr5*ico N6 17
Mejorar la imagen de la empresa utilizando adecuadamente las herramientas de
promocin.
Entablar vnculos comerciales con ms tiendas de descuento en Alemania para lograr
un mayor posicionamiento.
2
b3 Ob#e%i1o2 "e O+eracioe2
mplementar tcnicas para retardar la maduracin del mango, con el fin de reducir las
mermas.
mplementar una planta de empaque certificada que permita tratar al fruto con estndares
de calidad durante el proceso de lavado, encerado y empacado.
Reducir los costos de produccin utilizando mejorando y capacitando a los agricultores y
cosechadores con buenas tcnicas de produccin y manejo del mango.
c3 Ob#e%i1o2 Ecomico2 ' Fiaciero2
Reducir el costo de los servicios ofrecidos por la empaquetadora en un 2% segn se
incremente el volumen de las exportaciones.
ncrementar anualmente los mrgenes de utilidad en un 1% por contenedor.
Reducir el periodo de recuperacin del capital en un mes.
ncrementar las ventas anualmente en 5% ( Mnimo 1 Contenedor = 22 176 kg)
2.8 E2%ra%e,ia "e& Pro'ec%o
La estrategia de la empresa se basa mantener costos bajos en tcnicas de produccin, de
esa manera se podr atender a las tiendas de descuento, ofrecindoles una mayor rentabilidad
bajo el mismo estndar de calidad que se ofrece en el mercado.
Nuestra ventaja fundamentalmente radica en el hecho que al poseer distintas fuentes de
acopio, somos capaces de proveer mangos en diferentes meses dentro de la ventana
comercial, permitiendo un comportamiento constante de la oferta hacia nuestro cliente.
Adems gracias a la red de contactos, la comunicacin entre los integrantes de la logstica es
continua, la ayuda mantener y controlar la trazabilidad de nuestros productos; es decir, el
seguimiento continuo desde los campos donde son producidos hasta la llegado en el pas
destino.
Para la exportacin del producto se necesitar de la Certificacin Global GAP, el cual permitir
realizar la exportacin sin importar del campo de donde se extraiga el producto. Esta
certificacin garantiza que el producto no contiene productos txicos que afecten la salud del
consumidor, estos ndices estn controlados bajo el marco legal de la Unin Europea.
3
CAPITULO III: EL E9TUDIO DE MERCADO
!.1 A5&i2i2 "e &a Dema"a
!.1.1 De*iici "e& :ie '-o 9er1icio
Nombre comercia&: Mango Fresco
C$a"ro N61: Par%i"a Arace&aria
PARTIDA ARANCELARIA DE9CRIPCIN
0804502000 Mangos y mangostanes, frescos o secos
Fuente SCEX
Pro"$c%o e2ecia&
El Mango Kent es un fruto tropical de fibra carnosa de color amarillo y anaranjado con chapa
rojiza. Es jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azcares. Su peso vara desde 500
g hasta 800 kg. Su forma tambin es variable, pero generalmente es ovoide-oblonga,
notoriamente aplanada, redondeada, u obtusa a ambos extremos, de 4-25 cm. de largo y 1.5-
10 cm. de grosor.
Gra*ico N61
4
Pro"$c%o me#ora"o
La fruta pasar por un proceso de seleccin, lavado, desinfectado, encerado, secado y
separado por calibres en un rea refrigerada a 8 C para mantener la calidad del producto.
Luego la fruta es empacada, enfriada rpidamente y almacenada bajo refrigeracin a 8 C. La
duracin depende de la madurez del producto y vara entre 15 a 35 das.
Principales caractersticas del producto:
Calibres para el mercado Alemn : 7, 8 y 9
Fisiolgicamente maduro
Maduracin con un 30 A 50% de coloracin
Marcada rea rojiza en la parte superior
Firmeza
Contenido mnimo de azcar: 10%
Forma uniforme
Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o
cicatrices, manchas o daos mecnicos.
Empaque y presentacin.- Producto encerado, envasado en cajas de cartn
corrugado y encerado con la marca de la empresa o la especificada por el
cliente. La presentacin en cuanto al peso es de 4 kg por caja paletizadas y se
estiban de 240, 252, 264 cajas (estndares).
5
Fuente: nfoJardin
Rotulado.- ncluye la siguiente informacin: variedad, peso, fecha de produccin,
lote, cdigo de proveedor, nombre del producto, nombre y direccin del
proveedor, autorizacin sanitaria, valor nutricional, temperatura de conservacin.
Certificados
Control de los contaminantes en alimento
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de
origen vegetal y animal.
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.
Control fitosanitario
Voluntario productos de produccin ecolgico.
Beneficios para la salud
Mantiene en buen estado la piel, cabello, huesos, visin y el sistema
inmunolgico (Antioxidante).
Ayuda a disminuir el riesgo de desarrollar ciertos tipos de cncer.
Su alto contenido de fibra ayuda mejora la digestin.
Sirve como diurtico (retencin de lquidos).
Valor Nutricional del producto:
Gr5*ico N6(
6
Gra*ico N6)
Gra*ico N6 2
Gr5*ico N6 !
!.1.2 Dema"a ;i2%rica ' Pre2e%e
El comportamiento de las importaciones de mango fresco de Alemania muestran un tendencia
al crecimiento, en el ao 2005 present un aumento del 16.54% respecto al ao anterior, en el
2006 refleja una variacin negativa de 1.24%, ya en los aos siguientes el crecimiento fue de
17.22% y 9.84% respectivamente.
La demanda sufri una cada de 27.6 %en el 2009, reflejo de la crisis financiera que afecto el
ingreso de los ciudadanos. El PB per cpita del ao 2009 en US$ mostr una cada del 3.38%
en relacin al ao anterior, es por ello que desde entonces el ciudadano alemn empez a
sentir mayor atraccin por las tiendas de descuento, cambiando y reduciendo sus hbitos de
consumo.
Durante el 2010 se ha observado una recuperacin favorable tanto de las exportaciones de
mango( 16.08%) como del PB en Alemania, pero esta tendencia alcista continuar siendo
7
Gr5*ico N6 0
inferior a la tendencia prevista antes de la crisis econmica. La demanda en 2011 mostr un
crecimiento de 15.83%, esto reflej una notable recuperacin del PB en comparacin con otro
pas miembros de la UE. Sin embargo en el ltimo ao (2012) la demanda present una cada
de 20.56% en comparacin al ao anterior debido a una contraccin del PB del 0.6% (Fuente:
Oficina federal de Estadstica Destatis). La crisis de la Zona del euro y la debilidad de la
coyuntura mundial fueron las causas principales del retroceso de la economa alemana, que en
2012 creci pese a todo un 0.7%.
En contraste con el ltimo trimestre de 2011, la economa alemana registr un crecimiento de
0.1%, inform la oficina. En el primer trimestre el PB alemn mostr un crecimiento del 0.5%,
que fue superado por el segundo hasta un 0.3% y este por el tercero hasta un 0.2%, para
contraerse finalmente en el cuarto un 0.6%.
A pesar del retroceso del cuarto trimestre, los tcnicos de la oficina federal se mostraron
optimistas y subrayaron el pronto final de la fase de debilidad. (Fuente: Ministerio Federal de
Economa)
*Elaboracin propia Fuente : Federal Ministry of Economics and Technology
.ariab&e2 <$e a*ec%a a &a "ema"a
8
Gr5*ico N68
a3 E& +recio "e& :ie
El Precio es un tema muy sensible ya que la mayora de consumidores compra sus productos
en tiendas de descuento. Despus que se desata la crisis financiera en ao 2009, los alemanes
realizan cambios en sus hbitos de compra, reduciendo sus gastos y preocupndose ms por
los precios. (Fuente: EUROMONTOR NTERNACONAL, German consumers in 2020: A look
into the future)
b3 Lo2 I,re2o2
El fortalecimiento del mercado laboral, la mejora de los acuerdos salariales, as como
disminucin de la tasa de inflacin en el 2012 han impulsado las expectativas financieras de los
consumidores alemanes alentndolos a seguir gastando.
El ndice de Confianza del consumidor fue de 4.3 en el 2011, que en comparacin a los -25.2
del ao en el que cay la economa a raz de la crisis financiera mundial del 2009.
Con un ingreso promedio mensual neto de C 2.700, nuestro pblico objetivo, los baby boomers
son considerados una de las generaciones ms solventes del mercado
c3 Lo2 ,$2%o2 ' Pre*erecia2
La comida casera nunca perdi su importancia en la cocina alemana, por ello es que a pesar
de las largas horas de trabajo muchas familias se toman un tiempo en el medio da o por la
noche para compartir con sus familias. Segn una encuesta de 2012 de la seguradora de
9
salud Deutshe Angestellten Krankenkasse (DAK), ms del 90% de las familias toman una o
ms comidas juntos.
A partir del 2010, ms de tres cuartas partes de los alemanes coman desayuno
argumentando que "Es la comida ms importante del da. Por lo general, el desayuno consta
de pan y /o cereales y una bebida caliente que suele ser caf caliente. Los huevos en su
mayora estn reservados para para los fines de semana o das libres. La mayora de los
consumidores afirman que la preparacin de comidas saludables debe ser variada. Segn un
estudio Forsa, ms de dos tercios de los alemanes cocinan una comida caliente todos los
das, y ms del 90% cocinan por lo menos un par de veces a la semana. Las mujeres en
particular estn dispuestas a preparar comidas ligeras y saludables, ms o menos desconfiar
de grasas saturadas, sales, y azcares en los alimentos procesados y comidas preparadas.
De acuerdo con una encuesta de 2011 por Nestl, el 88% de las mujeres cocinan en casa,
frente al 40% de los hombres.
Las alarmas alimentarias, como el escndalo de las dioxinas en la alimentacin de los pollos
han contribuido a un mayor consumo de carne. No obstante, el nmero de vegetarianos ha
ido aumentando constantemente en los ltimos aos y ahora se estima en alrededor de 6
millones, y en 2011, el diario Zeit inform que la mitad de Alemanes planeaban reducir el
consumo de carne.
A pesar que los precios de los alimentos en los restaurantes siguen siendo relativamente baja
en Alemania en comparacin con muchos otros pases europeos, el nmero de visitas a
restaurantes se ha visto reducida por motivo de la recesin. Sin embargo, de acuerdo con el
ultimo informe del Periodico Rheinisiche Post, existe una fuerte conexin entre las vacaciones
y ocasiones festivas como cumpleaos o conseguir un nuevo trabajo. En resumen, estas
visitas tienen un ambiente festivo y/o un fuerte componente social. La comida italiana, griega,
asitica, espaola y turca son las de mayor xito y aceptacin por los alemanes debido a la
fuerte influencia de los inmigrantes. Una nueva tendencia que se ha ido introduciendo por la
globalizacin ha sido la comida fusin, bautizado as por el uso de especias y verduras
asiticas que se mezclan con la comida alemana.
La eleccin de bocadillos depende en gran medida de las dietas individuales y la conciencia
de la salud. Las personas son ms conscientes de sus propios hbitos alimenticios y su
objetivo es comer de forma saludable por lo que tienden a elegir frutas o ensaladas o yogures
y similares bocadillos saludables.
Hoy en da los consumidores estn dispuestos a probar algo nuevo, sobre todo en pocas
fras. Nuevos datos de Euromonitor nternational muestra que la categora de segundo
crecimiento ms dinmico es el de "otros frutas ", que agrupa muchos tipos exticos cada vez
10
ms populares, tales como mangos y papayas. (Fuente: EUROMONTOR NTERNACONAL,
Exploring opportunities in the global fruit market)
c3 O%ro2 Fac%ore2
El estudio realizado por la Lebensmittel Zeitung y la Gruner & Jahr revistas Essen &
Trinken y Brigitte y publicado en el 2012 muestran las principales tendencias que
dominan los hbitos alimentarios, este estudio seal que la poblacin tiene mayor
inters por los alimentos naturales y orgnicos. El deseo de comer ms natural es
impulsado tanto por un inters en la alimentacin saludable y la sostenibilidad. Tales
preocupaciones son especialmente fuertes en consumidores con buena educacin
que otorgan un gran valor a su propia salud, as como la preservacin del medio
ambiente. Un segmento de este grupo que ha cobrado cierta atencin de los medios
en los ltimos aos son los denominados "lohas. Los Lohas tienden a enfatizar su
poder como consumidores en el poder adquisitivo para influir el mercado. Ms de la
mitad compran sus productos orgnicos en un mercado que apoye a los agricultores
locales. El inters por el bienestar de los animales y la conciencia ambiental son
una motivacin para limitar su consumo de carne, ya que la produccin de esta es
una importante contribuyente en las emisiones de CO2.
Los alimentos funcionales tambin siguen siendo populares, los consumidores
gastan un estimado de C860 millones en este segmento en el 2010, segn un
informe en el Berliner Zeitung. Estos alimentos le dan la sensacin de comer sano,
sin tener que reunir muchos alimentos para proporcionar la misma gama de
nutrientes y beneficios para la salud. Los consumidores son particularmente
interesados en alimentos que dicen fortalecer el sistema inmunolgico. De acuerdo
con una encuesta publicada por la revista Maketing Healthcare, ms de la mitad de
los consumidores estn dispuestos a pagar ms por estos productos. Familias con
nios son lo ms propensos a consumir alimentos funcionales, con un tercio de los
padres informan que han comprado productos nutracuticos por lo menos una vez a
la semana casi el doble que los que viven en hogares unipersonales.
Existe una conciencia de salud fuerte entre los consumidores, debido en parte a un
sistema mdico que hace hincapi en la atencin preventiva. A los pacientes se les
anima a asistir a revisiones mdicas con frecuencia - por ejemplo, dos veces al ao
11
chequeos dentales, dos veces al ao chequeos ginecolgicos para las mujeres de
26 a ms; urolgicas anuales para la deteccin de cncer para hombre mayores de
45 aos, y dos veces al ao un chequeo general con un mdico de cabecera. Todo
esto pone en relieve la importancia de un estilo de vida saludable.
La salud es un tema importante en una sociedad con una pirmide inversa demogrfico, el
envejecimiento de los baby boomers, nacidos entre 1954 y 1968, representan algo menos
del 30% de la poblacin, siendo el grupo de consumidores ms dominante que dicta el
mercado., es una de las generaciones ms solventes del mercado. Un estudio de mercado
elaborado por la Bauer Media Group ha declarado que "esta generacin busca
constantemente incrementar su esperanza de vida por ello es que su preocupacin principal
es mantenerse mental y fsicamente saldable, dando lugar a una industria de alimentos
saludables, yoga, pilates, entre otros. (Fuente: EUROMONTOR NTERNATONAL, German
consumer in 2020: A look into the future)
El ideal de belleza motiva a las mujeres a mantenerse una figura delgada, con
rasgos uniformes y de tez suave. Para la mujer, la modelo Heidi Klum todava
encarna el ideal de belleza. El ideal de belleza masculina se concentra an ms en
la construccin de una figura deportiva y bien cuidada. La altura es muy importante.
La apariencia y el atractivo influye mucho en los salarios, segn el estudio los
hombres altos perciben mejores salarios, mientras que para las mujeres una
pequea figura parece ser ms beneficioso.
!.1.! Dema"a F$%$ra
a) Dema"a Po%ecia&
12
Gr5*ico N6=
Para hallar el coeficiente de determinacin-interpretacin se ha considerado la estacionalidad
de la oferta del mango y la estacionalidad de la demanda, segn este criterio se obtuvo como
R = 83.28%. Este coeficiente muestra que proyecto es viable ya que super la barrera de
60%.
13
Gr5*ico N617
Gr5*ico N6>
En grfico N 10 se pude apreciar que los meses de mayor consumo de mango fresco son
Agosto, Setiembre, Octubre, Noviembre Y Diciembre, los cuales coinciden con la ventana
exportadora de Per. (Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero y Febrero)
Este indice nos muestra que la demanda del mango esta correlacionada directamente con las
epocas de mayor oferta nacional.
b) Dema"a Ob#e%i1o
Para la determinacin de la participacin de mercado se consideran los siguientes criterios:
i) Las exportaciones totales del Per a Alemania 2012, son 1 167 tn, que
representa el 2% del mercado de destino. (Fuente: TRADEMAP)
ii) Para determinar la composicin de la participacin de mercado se ha
considerado las cantidades exportadas en el ao 2012 por va area (60%) y por
va martima (40%). El lder en la lista en exportaciones de mango es la
empresa SOBIFRUITS SAC con el 15% de mercado, luego le sigue TUMI
FRESH EIRL
iii) con el 12%, FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC
FRUINTAC SAC con el 12%, CHARACTER TRADING SAC , AGROLAMBERT
PERU SRL. Y CMR EXPORT SAC con el 12%, 8% , 8% respectivamente.
iv) En la ciudad de Berln (Alemania) se ha observado que se mantiene la demanda
de alimentos orgnicos, especialmente los frescos como mangos, jengibres,
aguacates, as como chocolates y cafs. Otra gama de preferencia esta en las
frutas deshidratadas orgnicas como slices de pias, mango, banano manzano y
peras.(Fuente: EUROMONTOR, Exotic Fruits in Germany)
v) Durante la exposicin de la FRUT LOGSTCA 2012 el administrador del
Mercado Central (Fruchthof Berlin) coment que la tendencia al consumo de
14
frutas en Alemania, si bien es creciente no se refleja de la misma manera en el
porcentaje de gasto que las familias alemanas le dedican de sus ingresos.
(Fuente: PROMPERU, nforme de Valor Fruit Logstica 2012)
EXPORTADORES PESO KG %
SOBIFRUITS SAC 174,208 1!
TUMI FRESH EIRL 14",1"# 12!
FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC
FRUINTAC SAC 1"$,728 12!
CHARACTER TRADING SAC 1"#,488 12!
AGROLAMBERT PERU SRL $4,"20 8!
CMR EXPORT SAC 88,704 8!
FRESH FRUITS SRL 74,118 #!
RANSA COMERCIAL SA #",#$0 !
SUNSHINE EXPORT SAC ",41" !
%UMAR PERU SAC 4#,722 4!
AG NATURAL PERU SAC 27,120 2!
AGROINDUSTRIAS GOLDEN FRESH SAC 22,17# 2!
FRUTOS OLMOS PERU SAC 22,17# 2!
AGROINDUSTRIAS SOLCACE SAC 20,"04 2!
ALLSELECT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 1",872 1!
FRUSABE SAC 1",104 1!
PROCESOS AGROINDUSTRIALES SAC 11,000 1!
PASSION FRESH SAC #,480 1!
Fuente: Datatrade * Elaboracin propia
Evaluando y considerando todos los criterios mencionados en los puntos anteriores, se ha
determinado que la participacin de mercado que se obtendr para el presente ao es de 2%.
C$a"ro N6! : Pro'ecci "e &a Dema"a Ob#e%i1o a$a& "e& &a +ar%i"a
7=7()7
+ara e& Perio"o 271!?2718
A@o2
Im+or%acioe2 a A&emaia
E 4,
2013 10" 844
2014 108 "84
15
C$a"ro N6 2: Em+re2a2 eA+or%a"ora2 "e ma,o *re2co a A&emaia
A@o 2712
2015 112 $28
2016 117 4#8
2017 122 012
!.2 A5&i2i2 "e &a Com+e%ecia
!.2.1 I"e%i*icaci "e &a Com+e%ecia
PASES COMPETIDORES
16
Gr5*ico N6 11 : Li2%a "e &o2 merca"o2 +ro1ee"ore2 +ara $ +ro"$c%o im+or%a"o e
A&emaia e 2712 7=7()7 Ma,o2 *re2co2
Gr5*ico N6 11 : Li2%a "e &o2 merca"o2 +ro1ee"ore2 +ara $ +ro"$c%o im+or%a"o e
A&emaia e 2712 7=7()7 Ma,o2 *re2co2
Lista los proveedores de mango de Alemania
Exportadores
% en
200
% en
20!0
% en
20!!
% en
20!2
P&'()( B&*+(
,H+-&./&) #4,8 #7, 70,4 #,1
E(0&1& 8, 7, ,1 #,4
P)23 0,# 2," ",4 4,$
B2&(i- 4, 4,1 ", ",2
F2&.4i& ,7 4,# ",1 2,8
P&5i(67. ",$ 2,$ 2, 2,7
T&i-&./i& 2,8 2, 1,8 2,2
S8/&92i4& 0, 0,# 0,$ 1,$
R)03:-i4&
D+;i.i4&.& 0,7 1," 1,1 1,$
B<-=i4& 1,2 0,$ 2,# 1,#
I(2&)- 0 0,1 0,$ 1,2
A8(62i& 1,8 1,2 0,8 1
B825i.& F&(+ 0, 0,7 1,2 0,$
M<>i4+ 0,2 0,1 0," 0,$
Fuente Trade Map *Elaboracin propia
La composicin de las importaciones del mercado de destino son:
1. Pases Bajos (Holanda) est considerado como el segundo mejor pas proveedor
mundial con un cantidad exportada de 47 749 Tn en el 2012, su participacin de
mercado es de 65.1%. Holanda y Blgica juegan un papel importante como re-
exportadores dentro del comercio de mango en Europa, puesto que cerca del 54% de
las importaciones entran a travs de los puertos de Rotterdam (39.8%), Antwerp y
Zeebrugge.(Fuente: CC)
2. Espaa es considerado como noveno proveedor mundial de mangos con un cantidad
de 3 005 Tn, su participacin de mercado es de 6.4%.
3. Per se ubica en el tercer lugar con una cantidad exportada de 1167 Tn, su
participacin de mercado es de 4.9%.
4. Brasil se ubica como el cuarto lugar con una cantidad exportada de 986 Tn, su
participacin de mercado es de 3.2%.
5. Mxico se ubica en los primeros lugares en el ranking de pases exportadores de
mango, sin embargo la cantidad exportada por dicho pas es de 914 Tn con una
participacin de mercado de 0,3%.
17
PRECIOS INTERNACIONALES
18
C$a"ro N6 ! : Li2%a "e &o2 +recio2 CIF +ara $ +ro"$c%o im+or%a"o e A&emaia 2711
7=7()7 Ma,o2 *re2co2
20!!
PRE"#OS DEL $A%GO TO$$& ATK#%S E% ALE$A%#A '(S)*KG+
ENE FEB MAR ABR MAY %UN %UL AGO SEP OCT NO? DIC
BRASIL 2@4$ 1@8 1@#$ 1@2
SUDAFRICA 1@#8 1@28 1@"$
GUATEMALA 2@8# 2@24 1@24 1@"8
COSTA RICA 1@8 1@#8
GAMBIA 0@$ 1@0#
MEXICO 1@$ 1@#4
ESPABA 1@$ 1@#
ISRAEL 1@8
PRE"#OS DEL $A%GO ,ADE% E% ALE$A%#A'(S)*KG+
ENE FEB MAR ABR MAY %UN %UL AGO SEP OCT NO? DIC
PERC 2@"7 2@2" 2@02
?ENEDUELA 2@#0 1@82
ISRAEL 1@#8
PRE"#OS DEL $A%GO KE%T E% ALE$A%#A '(S)*KG+
ENE FEB MAR ABR MAY %UN %UL AGO SEP OCT NO? DIC
COSTA DE
MARFIL 1@81 1@#0 1@0"
ISRAEL 1@#8 1@4$
EENIA 1@42
MALI 2@$ 2@"0
MEXICO 1@8"
PERC
2@# 2@1" 2@00 2@4#
PUERTO RICO 1@22
SUDAFRICA 1@$
F8).6) CCI
Como se puede apreciar en el cuadro anterior, la variacin de los precios de importacin a la
largo del ao y la estacionalidad de las importaciones a Alemania permiten establecer los dos
periodos de abastecimiento. El primero se presenta de enero a abril y se caracteriza por
registrar precios altos, En estos meses, los principales proveedores son Brasil, Per y
Sudfrica y las variedades Tommy Atkins y Kent obtienen los precios ms atractivos del
mercado. El Segundo periodo ocurre de mayo a diciembre, cuando se presenta la mayor oferta
y el ingreso de ms variedades y proveedores causando una reduccin en los precios (bajos).
En los meses de junio y julio registran mayores cadas en el precio. La ventana comercial del
Per coincide con las pocas de escases de oferta mundial, esta ventaja sobre los
competidores hace que el precio se incremente en el mercado destino.
EMPRESAS COMPETIDORAS
19
C$a"ro N6(: Prici+a&e2 em+re2a2 eA+or%a"ora2 e e& a@o 2711
eexportadoras
Empresa
%Part-
!!
SUNSHINE EXPORT S@A@C 14!
CAMPOSOL S@A@ 11!
FLP DEL PERU SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA 7!
DOMINUS S@A@C 4!
AGROSUR F CIA S@A@ "!
FRESH FRUITS SRL "!
AGROINDUSTRIAS SOLCACE
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA "!
INCA LAND FARMS SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA "!
FRUTAS PIURANAS S@A@C@ 2!
O62&( E;02)(&( ,1#") 4"!
F8).6)G SUNAT
*Elaboracin Propia
En este grfico se puede apreciar que SUNSHNE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. son
los que tienen mayor participacin en el abastecimiento del mango peruano con el 14% y 11%
respectivamente.
Seguido de FLP DEL PERU S.A.C y DOMNUS S.A.C. que comparten el tercer y cuarto puesto
del ranking con 7% y 4% de participacin.
La caracterstica principal de este sector de la competencia radica en la diversidad de
pequeas empresas que la conforman. Estas MYPES en conjunto poseen aproximadamente el
43% de la industria.
!.2.2 Te"ecia "e &a Com+e%ecia
En cuanto a la tendencia de la competencia se puede observar que las empresas lderes en el
sector buscan adquirir hectreas en distintas localidades para ofrecer una oferta continua de
mango. Tambin se observa que muchas de ellas poseen dentro de sus propiedades, las
plantas de empaque procesamiento con el propsito de asegurar sus procesos y garantizar la
trazabilidad del producto.
Otro punto resaltante de sus procesos es la cantidad de certificados internacionales que estas
poseen. En el caso de SUNSHNE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. se puede apreciar los
siguientes certificados:
20
P&a%a
HACCP (Hazard Analysis and Critical control point).
GMP-GAP (Good Manufacturing Practices Good Agricultural Practices).
Certificacin Kosher.
GMA - SAFE (ex FPA).
BASC (Business Alliance for Secure Commerce).
BRC V. 5.0 (British Retail Consortium) A Grade para los procesos de esprrago
fresco y esprrago en conserva.
Cam+o
PM (ntegrated Pest Management) de acuerdo a los lineamientos del cliente
SYSCO.
GlobalGAP.
Tesco Nature Choice para cultivos de palta.
9ocia&
Miembros del Pacto Global
Auditoras de Cdigo de Conducta
Auditoras de Responsabilidad Social
Estas empresas poseen un larga trayectoria en el rubro, por ello es que han logrado desarrollar
una lnea de productos agroindustriales como Uvas Red Globe, Palta Hass, Mandarina,
Esprragos, Pimiento Piquillo y ms bajo distintas presentaciones, ya sea fresco, cortado,
conservas y deshidratado
!.2.! Marco Le,a& "e &a Com+e%ecia
Alemania, al ser miembro de la UE cuenta con normas de comercializacin destinada
principalmente a los productos agrcolas. El Reglamento (CE) N 1234/2007 del Consejo ( DO
L-299 16/11/2007) crea una organizacin comn de mercados agrcolas, con disposiciones
especficas para determinados productos segn diversos criterios : frescura, calibre, calidad,
presentacin, mrgenes de tolerancia, etc.
Las empresas exportadoras de mango deben cumplir con los siguientes requisitos especficos:
21
Control de los contaminantes en alimentos
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de
origen vegetal y animal.
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.
Control fitosanitario
Voluntario productos de produccin ecolgica
Adems se deber controlar el peso del azcar ya que este no puede exceder el 40 % del
peso del producto.
!.2.( MiA Comercia& "e &a Com+e%ecia
a) Pro"$c%o
Las exigencias de los distribuidores en cuanto a buena apariencia fsica del mango hasta llegar
a la gndola o mostrador, son factores importantes en la calificacin para comercializacin. El
nivel de madurez es un factor crtico tanto para el importador como para el minorista, quienes
consideran que es necesario mejorar la tecnologa para lograr una definicin ms precisa del
nivel ptimo de cosecha con el fin de homogeneizar todo el envo.
El estndar internacional para la calidad de las variedades de mango rojo, que son las de
mayor comercializacin internacional, comprende los siguientes factores:
Densidad especfica
Los investigadores hindes sealan como ms apropiado para el mango "
Alfonso una densidad especfica comprendida entre 1.00 y 1.02, produciendo
as frutos con una maduracin relativamente lenta, mayor vida comercial, una
calidad de consumo excelente y sin sntomas de descomposicin interna de la
fruta. Este valor de 1.02 tambin se ha recomendado en Sudfrica para el
mango "Haden. Sin embargo, en Filipinas y para el "Carabao no se considera
que exista una buena correlacin entre densidad especfica y edad de la fruta.
La determinacin de la densidad especfica se efecta por flotacin en agua. Se
trata de un test poco dependiente de las condiciones climatolgicas, pero
variable segn los cultivares. As, en Filipinas se consideran maduros aquellos
frutos de recoleccin cuando un porcentaje (15%) de frutos se hunde. En
Mxico y en el Per, por el contrario, se seala para el mango "Kent que cuando
los frutos flotan en el agua manteniendo del 10% de su volumen fuera de la
22
misma an no tienen grado de maduracin suficiente y no son aptos para la
exportacin.
La coloracin
De hecho, en muchos cultivos el primer signo de color amarillo aparece cuando
los "hombros de fruto alcanzan la altura del nivel del pednculo. El aumento de
tamao y cambio de color de las lenticelas que amarillean o se desecan y toman
un aspecto como de corcho, es un criterio til para evaluar al mango "Tommy
Atkins. Evidentemente, la variacin en el aspecto externo est influida por el
abonado nitrogenado cuyo exceso induce un color rojo ms intenso. Este criterio
es subjetivo, ya que para las variedades "Keitt, "Kent , "Haden, se considera
que los frutos han llegado el momento adecuado para la recoleccin cuando "los
hombros del fruto sobrepasa ligeramente el pednculo y ante el cambio de
forma.
Gr5*ico N617 : Fr$%o 1er"eB13 ' ma"$ro Bm3 "e ma,o.
Firmeza
Es un ndice destructivo que se mide con un penetrmetro en ambos lados del
fruto, eliminando previamente la cscara. Se ha sealado como valores
adecuados 11.0 kg-f para el cultivar "rwin, 12.20 kg-f para "Tommy Atkins, 12.4
kg-f para "Kent y 13.2kg-f para "Haden.
Grado Brix
23
Como norma general, se recolecta los mangos cuando alcancen un contenido en
solidos solubles totales de 7 -8 Brix para mangos destinados a la exportacin y
10 Brix para el mercado local.
Forma uniforme
Fisiolgicamente maduro
Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o
cicatrices, manchas o daos mecnicos.
Peso y tamao especificado : 7, 8, 9 para el mercado alemn
CALI:RE9 PE9O
6 De 630 a 720 gr.
7 De 555 a 620 gr.
8 De 488 a 555 gr.
9 De 425 a 488 gr.
10 De 380 a 425 gr.
12 De 320 a 380 gr.
14 De 280 a 320 gr.
Fuente: Biocomercio
b) Precio
La oferta y la demanda en el mercado alemn son los factores principales que influyen en los
precios de exportacin de la fruta fresca, los precios pueden fluctuar en el tiempo, la variedad y
el origen, son otros factores importantes en la determinacin del precio.
Se estima que los importadores europeos necesitan un margen de comercio de 5 % a 10%
para cubrir sus costos y el riesgo puede variar segn los pases donde se importe ya que no
todos se les atribuyen las mismas caractersticas.
Los mayoristas y los vendedores al detalle tambin necesitan de un margen, que vara incluso
ms que los mrgenes de importacin, aproximadamente pudiendo bordear los 10 % a 15%
de rentabilidad, dependiendo que tan directa y especializada sea el punto de venta. (Fuente:
PROMPERU: nfo Valor. Fruit Logistica 2012)
24
C$a"ro N6 ):
c) P&aCa
El Mercado Central (Fruchtfof Berln) es el principal centro de distribucin de frutas y
hortalizas en Alemania , por ello son los escogidos por los competidores ya que pueden ofrecer
grandes volmenes. Este mercado compite directamente con las cadenas de descuento como
Aldi o Metro, consideradas el canal ms fuerte para la distribucin de frutas y hortalizas, ya
que factura el 40% del total comercializado y el 50% de lo vendido en un ao.
Aldi es el principal grupo de descuento en Alemania, factura el 18% en hortalizas y el 21% en
frutas; seguido de Lidl , el cual factura el 11, 4% en frutas y el 14% en hortalizas.
Metro Cash & Carry es un almacn que tiene un formato del tipo Club de Compras, el cual
ofrece gran diversidad de productos a bajo precio, su mercado se encuentra dirigido
especialmente a minoristas y compradores registrados.
El canal de minorista, conformado por Edka(principal), Markant y Rewe facturan un 41.6% en
frutas y 41.8% en hortalizas, ellos ofrecen a la tiendas detallistas o por departamentos; una de
ellas es la cadena de tiendas Galeras Kaufhof, la cual tiene un formato ms exclusivo para los
sectores AB, contando con un rea dedicada a frutas y hortalizas exticas en donde se puede
encontrar esprragos , limones y mangos peruanos, as como productos de pases como
Brasil, Tailandia, Ecuador, Chile, Sudfrica y pases europeos.
d) Promoci
La herramienta mayormente utilizado por los competidores para la promocin internacional de
sus productos son las ferias en Alemania. Durante las ferias, los competidores ofrecen a los
25
Gr5*ico N6 11: Caa&e2 "e "i2%rib$ci e A&emaia
visitantes una muestra de sus productos (degustaciones), tambin proporcionar informacin
competente sobre el origen y el proceso.
Estas ferias les permiten captar a las mejores empresas como informacin relevante de las
novedades de la industria de produccin y procesado de fruta fresca y hortalizas.
Gr5*ico N6 12: Las principales ferias internacionales a las que asisten
Adems se observa que utilizan otras herramientas como las pginas webs donde el cliente
puede interactuar con la empresa, el producto y los dems servicios ofrecidos como recetarios
y blogs de opiniones.
La elaboracin de folletos, catlogos y tarjetas de presentacin es una forma no muy costosa
de realizar propaganda. Estos en su mayora son de colores llamativos y con frases que captan
la atencin de los clientes.
!.2.) A5&i2i2 FODA "e &a Com+e%ecia
26
FRUIT LOGI9TICA 271! :er&D: Feria "e Fr$%a Fre2ca ' .er"$raE
A&emaia
Berln, Alemania. 13.02.2013 - 15.02.2013
Foo" a" Li*e 2712 M$icF: Feria "e a&ime%o2 e A&emaia
Munich, Alemania. 28.11.2012 - 02.12.2012
Lugar: Las instalaciones del recinto ferial New Munich Trade Fair
Centre.
FRE9;CONE/ 271! :er&D: Feria "e *r$%a2 ' For%a&iCa2 *re2ca2E
A&emaia
Berln, Alemania. 06.02.2013 - 08.02.2013
Lugar: Reciento Ferial Messe Berlin, Messedamm 22 - 14055 Berln,
Alemania.
Lugar: el recinto ferial Messe Berln, Messedamm 22 - 14055 Berln,
Alemania
A5&i2i2 FODA "e &a Com+e%ecia
Com+e%i"or
FORTALEZAS
DEBILIDADES
9UN9;INE
.Poseen 150 hectreas para el cultivo de mango en el
departamento Piura.
.Realiza todos los procedimientos dentro de sus instalaciones.
Bajo grado de dependencia con proveedores.
.Cuenta con certificados internacionales que garantizan sus
procesos y productos
.Fruta estacional
.Alto nivel de fruta de descarte
CAMPO9OL
.Se tienen variedades de exportacin ( Tommy Atkins)
.Mantiene el control total de las fases de crecimiento, cultivo y
empaquetamiento del producto final.
.Posee 415 Has de mango en el departamento de La Libertad
irrigadas por cha
. Miembro del Pacto Global (Responsabilidad Social)
. Produccin cclica.
TUMI FRE9;
.10 Aos de experiencia en el sector.
.Cuentan con certificado de Seguridad Alimentaria y de
Calidad en alimentos : HACCP, BPMs e Higiene (Limpieza y
Desinfeccin).
.nformalidad para contratar y separar los campos con los
agricultores.
Com+e%i"or OPORTUNIDADES AMENAZAS
27
9UN9;INE
. Crecimiento de la demanda mundial del mango en la Unin
Europea y Asia.
. Ventana exportadora durante escases de mango mundial.
. El fenmeno de la nia incrementa la produccin de mango.
. Entrada en vigencia del TLC con la Unin Europea.
.La presencia del fenmeno de
Nio.
.ncremento de las plagas y enfermedades (mosca de la
fruta).
.nestabilidad del precio en el mercado internacional.
.nestabilidad del precio en los campos.
CAMPO9OL
TUMI FRE9;
28
!.! A5&i2i2 "e &a Comercia&iCaci
!.!.1 Deci2ioe2 2obre Pro"$c%o
a3 Carac%erD2%ica2 FD2ica2 "e& Pro"$c%o FicFa %Gcica
FicFa TGcica "e& Ma,o
Nombre Cie%D*ico Mangufera ndica
Fami&ia Anacardiaceae.
Nombre comH Mango.
Nombre I,&G2 Mangoes.
Prici+a&e2 Ioa2 "e Pro"$cci
Piura, Valle de San Lorenzo, Valle
de Casma, Tambo Grande
Pro"$cci Meses de Setiembre a Abril
Emba&a#e
Cajas de cartn corrugado de
ptima calidad, dependiendo del
volumen se puede trabajar con la
marca del cliente.
Pe2o A Ca#a 4 Kg.
Ca&ibre
Calibre 8 (488 - 554gr); Calibre 9
(425 - 487 gr); Calibre 10 (380-
424gr); Calibre 12 (320 -379gr);
Calibre 14 (280 -319gr).
Tra%amie%o
Acorde a los estndares para
reduccin de contaminantes y
microorganismos
Proce2o eA%ero
Lustrado o Encerado segn
requerimiento del mercado.
Cer%i*icacioe2
Planta de tratamiento y empaque
aprobada por SENASA para
exportacin de mango a la Unin
Europea, Estados Unidos y
Canad
*Elaboracin Propia
b3 Re<$i2i%o2 +ara &a eA+or%aci "e ma,o2
29
C$a"ro N60: FicFa %Gcica "e& Ma,o Fre2co
Con el propsito de evitar todo riesgo para alimentacin, garantizar la salud y la calidad de los
cultivos la Unin Europea ha adoptado una serie de normas para la proteccin de sus
consumidores.
As mismo, en busca de reducir el impacto en el medio ambiente y garantizar la salud de
habitantes surgen dispositivos legales que pretenden limitar el mximo contenido de pesticidas en
los frutos.
Por ello, para exportar y comercializar vegetales y frutos frescos se deber cumplir con las
siguientes etapas:
Gr5*ico N62! : Etapas
*Elaboracin propia
Segn la directiva 2000/29/CE que establece las medidas de proteccin para evitar la
introduccin en la UE de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales e impedir
su propagacin en el interior de la UE. Esta directiva incluye a las plantas, los frutos y hortalizas
que no se hayan sometido a congelacin.
30
1
2
"
4
Asimismo, determinados frutos (anexo V parte B Directiva 2000/29/CE) deben controlarse al
momento de su entrada en el territorio de la UE. Este control incluye un control documental, de
identidad y fitosanitario.
Adems, los importadores de mango debern estar inscritos en un registro oficial del Estado
miembro en el que estn establecidos.
Si pasan los controles satisfactoriamente, se podr sustituir el certificado fitosanitario por un
pasaporte. En caso contrario, se puede amparar en una o varias medidas como: denegacin de
acceso al territorio de la UE, reenvo a un destino exterior a la UE, retirada de los productos
contaminados del envo o destruccin.
La Unin Europea no precisa en la Directiva 2000/29/CE ningn tratamiento cuarentenario
especfico para los productos frescos.
En cuanto al control de contaminantes, el marco legal prohbe la introduccin de productos
alimenticios que contengan una cantidad inaceptable de sustancias residuales y en caso que la UE
sospeche de la introduccin de alguno puede adoptar medidas ms rigurosas. En el reglamento
(CE) N1881/2006 se fija el contenido mximo de determinados contaminantes en los productos
alimenticios.
El marco general referido a la presencia de plaguicidas en alientos est dado por el Reglamento
(CE) N 396/2005, el contenido mximo de residuos de plaguicidas en los alimentos se sita en
0.01mg/kg. Este lmite es aplicado "por defecto. Adems se debern verificar que los plaguicidas
estn autorizados en listado del anexo de la Directiva 91/414/CEE, ya que slo estos estn
autorizados puesto que no presentan riegos para la salud humana o animal ni para el medio
ambiente.
c3 Em+a<$e ' Emba&a#e
Las cajas que se utilizaran son la de cartn corrugado de pared doble con un gramaje de 112-127
g/m2 con orificios laterales. El peso neto de cada caja es de 4.5 Kg. (+/- 500 g.) y los calibres
ms solicitados son los de 8 a 12 mangos por caja, colocados en un solo nivel. Se recomienda
que para el embalaje de frutas tropicales, deben considerarse envases paraleleppedos
rectangulares que cuenten con dimensiones exteriores de 400 * 300 mm,. Y tolerancia +-10 mm.
Esta dimensin permite formar unidades de carga paletizadas normalizadas de 800 * 1200 mm.
31
En materia de envase y embalaje, se deben tomar en cuenta algunos aspectos relacionados con
la proteccin del medio ambiente, adicional a las caractersticas propias que debern tener el
mismo envase para proteger al producto durante su distribucin.
Para exportar a los pases de la Unin Europea se debe considerar que habr de cumplir, entre
otras, con la Directiva 94/62/CE la cual tiene por objeto el reducir y prevenir la cantidad de
material de empaque que se desperdicia. Por otro lado esta directiva tambin est relacionada
con la poltica ambiental que rige en todos los estados miembros de la Unin Europea. Por lo
anterior, se establecen requisitos mnimos para el envase y embalaje referidos a:
El proceso de fabricacin y composicin del envase y embalaje
La reutilizacin del envase
El reciclado de los envases y embalajes
Es importante considerar que en los pases de la Unin Europea existe un marcado cuidado e
inters por la proteccin al medio ambiente y con ello, la existencia de disposiciones de entidades
pblicas y preferencias por parte de los consumidores por productos envasados y embalados con
materiales ecolgicos.
Para ello se debe considerar lo siguiente:
Utilizar material reciclado como el papel, cartn, polietileno o polipropileno
Se recomienda que el envase secundario sea en cajas de cartn reciclado
Existen tres tipos de cajas de uso comn en esta regin: 60X40 cm, 50X30 cm y 40X30 cm. En
los ltimos aos se han empleado cajas con la ltima dimensin, sobre todo por la facilidad de
manejo que le proporciona al detallista.
Se prefieren los embalajes nuevos, limpios y 100% reciclables. Las cajas no deben estar
enceradas ni contener ningn recubrimiento plstico. En caso de utilizar bolsas y/o pelculas de
polietileno, su espesor no debe exceder las 10 micras.
"3 Marca
32
Gra*ico N6 1!: Marca "e &a em+re2a JUALI FRUIT9 9.A.C.
El trmino QUAL FRUTS y los grficos que la acompaan formarn parte de la imagen de la
empresa. La marca tendr como funcin principal ayudar a los consumidores a identificar los
productos que ofrecemos con el fin de lograr diferenciarnos de la competencia.
Existen diferentes tipos de marcas dependiendo del canal de comercializacin elegido entre ellas
tenemos:
-Marcas Individuales
-Marcas de lneas de Productos
-Marca del Distribuidor
-Marcas individuales asociadas con el nombre del fabricante
Este ltimo es el escogido por la empresa dado que se presenta los mangos bajo la combinacin
de su propia marca (QUAL FRUTS S.A.C. ) ms el respaldo que emana el minorista.
e3 E%i<$e%a"o
Es la parte de un producto la cual contiene informacin referente a ste y / o al productor, esta
suele clasificarse as:
-Etiqueta de marca: es la marca impresa en las pegatinas que van adheridas a los mango y en
las cajas corrugadas.
HEtiqueta de grado: identifica la calidad del producto con una letra, nmero o palabra.
HEtiqueta descriptiva: contiene informacin objetiva sobre el uso, valor nutricional como la
manipulacin de las cajas.
33
Existen ciertas especificaciones exigidas dentro de Alemania que se deben considerar en el
etiquetado:
- Marca autorizada.
- Logotipo.
- Especificaciones alimenticias.
- Cdigo de barras.
- Contenido neto.
- Modo de empleo.
- ngredientes principales.
- Pas originario.
b3 Mo"o "e $2o "e& Pro"$c%o
Por su extraordinario sabor, aroma, color y textura resulta ideal para consumirlo fresco,
tartas, pasteles y mermeladas, mezcladas en ensaladas e incluso cocinadas como condimento de
carnes o pescados.
!.!.2 Deci2ioe2 2obre Precio
a) MG%o"o2 +ara &a De%ermiaci "e Precio2
El mtodo para la determinacin de precios que se emplear es osting, puesto que se tiene toda
la informacin de la estructura de costos para realizar la exportacin. Adems se corroborar este
precio, realizando Pricing ya que se dispone de los mrgenes de utilidad de los supermercados y
tiendas detallistas.
b3 Fi#aci "e Precio2.
El precio de compra en campo vara segn la produccin y cantidad que se piensa comprar, este
precio puede alcanzar los 1.305 USD, luego se deber realizar un pago a SENASA para que se
realice el protocolo de corte e inspeccin, la inversin de esta inspeccin ser 0.0320 USD, el
costo de la merma es de 0.0084 USD, este precio esta calculado en funcin a la prdida del
producto, el costo por contratar a los apaadores (los encargados de la cosecha) tendr un costo
de 0.08 USD, el transporte del campo a la planta y de la planta al puerto tendrn un coste de 0.24
USD, las cajas de 4 kg y etiquetas tendrn un coste de 0.50 USD y 0.0112 USD
respectivamente. Finalmente ser necesario contratar a un operador logstico para realizar la
exportacin, este tendr un coste de 0.1890 USD. (Margen de Utilidad = 23%)
34
C$a"ro N6 0: E2%r$c%$ra "e co2%o2 "e eA+or%aci
E9TRUCTURA DE CO9TO9 DE
E/PORTACIN
CO9TO9 .ARIA:LE9
UNIDAD
1.77 KG
CALA KG
(.)777
Ma%eria Prima BMANGO93
Adquisicion de fruta
0@2$ 1@"00
Merma calculada (3%)
0@0084
Apaadores 0.0800
Transporte a la planta 0.2400
Caja de 4kg 0.5000
Etiquetas 0.0112
Operacin logistica 0.1890
Senasa 0.0320
Utilidad (23%) 0.5441
Precio FO: M 2.>7>8
c3 Po&D%ica "e Pa,o
La poltica de pago depender del tipo de cliente con el que se este negociando. Para ello
previamente se deber realizar un anlisis cualitativo y cuantitativo del cliente con la finalidad de
reducir el riesgo por fraude.
La forma de pago ms utilizada para este tipo de productos perecibles es de pago va
transferencia con un plazo de 10 a 12 das tiles para los distribuidores.
En nuestro caso por motivos de seguridad se elegir la cobranza documentaria a la vista con un
aval para reducir el riesgo por impago.
Con este tipo de documento podremos realizar el cobro mostrando previamente todos los
documentos como el B/L, factura comercial, certificados de anlisis y Packing List. Estos
documento viajaran y sern evaluados en el pas importador para ser cancelados por el banco
importador siempre y cuando los documentos estn conformes a las instrucciones pactadas.
Los beneficios de trabajar con cobranza documentaria con aval:
Seguridad y garanta en el manejo de los documentos.
El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador.
Menor costo
Puede ser utilizada como instrumento de garanta.
Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional
35
"3 Po&D%ica "e De2c$e%o
La poltica de descuento para este proyecto se aplicar para grandes volmenes con el fin de
estimular la venta, se pueden basar en el valor monetario del monto total o en la cantidad en TN
de productos adquiridos. Se deber considerar que los ahorros incurridos en la venta cubran los
costos de marketing.
Otro tipo de herramienta que se utiliza para este tipo de transaccin es el descuento por pronto
pago, que bsicamente sirve para estimular a que el cliente realice los pagos antes del tiempo
estipulado con el fin de acogerse de un descuento de 2% del monto total de la factura.
( Rentabilidad : 22.9%)
!.!.! Deci2ioe2 2obre P&aCa
Se deber establecer una plaza determinada para la exportacin de mango ya que en el caso que
se ofrezca a un distribuidor o un supermercado, este necesitara un trato diferente en cuanto a las
condiciones de pago. En el caso de los supermercados, ellos realizan la cancelacin de la
mercadera entre 90 a 120 das mientras que los distribuidores lo hacen en un lapso de 10 a 15
das.
a3 Cober%$ra "e Merca"o
Primero, para calcular la cobertura del mercado se deber identificar el canal de distribucin ya
que segn la cantidad de participantes se podr definir si el canal es directo o indirecto.
Existen 4 tipos de estrategias cobertura de mercado:
Distribucin extensiva
Distribucin selectiva
Distribucin exclusiva
Distribucin intensiva
En nuestro caso el canal es indirecto con una distribucin intensiva ya que la empresa utilizar la
ayuda de los supermercados o tiendas detallistas para llegar al usuario final, dado que se deber
concentrar esfuerzos y capital en pocos canales de distribucin y/o zonas geogrficas. No existe
por s sola generalmente se utiliza como apoyo de una selectiva.
36
!.!.( Deci2ioe2 2obre Promoci
La empresa utilizar como principal herramienta de promocin las ferias internacionales, puesto
que en estos centros podemos encontrar y contactar con un gran nmero de proveedores
clientes, actuales o potenciales, que difcilmente podremos alcanzar por otro medio, sobre todo si
los ltimos proceden de pases extranjeros.
Como se mencion en el captulo anterior, la asistencia a las principales ferias en Alemania es de
suma importancia, por lo que la empresa deber invertir en ellas.
Las decisiones que se debern tomar son:
PRE-FERIA
1. Definir presupuesto y cronograma de actividades.
2. Elaboracin de herramientas visuales
3. Agendar reuniones con potenciales clientes
4. dentificar competencia.
5. Eleccin y envo de los productos a exhibir
6. Seleccin de diseo y ubicacin del stand.
Durante la Feria
1. Atencin a potenciales clientes
2. Registro de la informacin obtenida.
3. Participacin en eventos paralelos ( Rueda de Negocios, Reuniones Tcnicas, Congresos,
Seminarios, Cocktail, inauguraciones.) Las actividades previstas durante la realizacin de la feria,
representan el 10 % de las actividades realizadas.
POST-FERIA
1. Evaluacin de la informacin y organizarla.
2. Socializacin de los resultados.
3. Seguimiento y monitoreo. Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se
realiza despus de la feria, aunque represente el 20% de toda la organizacin.
a3 E& Me2a#e
El mensaje debe lograr captar la atencin de los clientes y comunicar eficazmente lo que se
desea. Deben ser imaginativos, entretenidos y agradables para los consumidores. Adems se
debe cuidar que el mensaje contemple los mismos intereses que el de la empresa.
Estrategia del mensa!e"
37
Gr5*ico N61(: Marca "e &a em+re2a e a&em5
Enfocar el mensa!e en la calidad de los mangos ofrecidos por la empresa#
Se busca que los clientes relacionen el nombre QUAL FRUTS con calidad de frutas y procesos.
Los colores escogidos para el mensaje son el verde y amarillo, ya que en el comercio
internacional estos colores son percibidos como naturales, ecolgicos, perfectos para productos
exticos.
La imagen y el nombre de la marca informan a los usuarios que la empresa ofrece una variedad
de frutas. Esto dar a la empresa la oportunidad de diversificar la lnea de productos.
Se ha considerado el mapa del Per para que haga referencia a lugar de procedencia ya que los
mangos ofrecidos por nosotros son altamente valorados.
b3 Poci2ioamie%o
Las estrategias operativas a seguir, se basan en la mezcla de marketing, las cuales son:
Producto, precio, promocin y plaza.
Se buscar que el producto MANGO FRESCO QUAL FRUTS sea identificado por los
consumidores europeos como una fruta extica de agradable sabor y excelente calidad
La propuesta de valor del producto se puede resumir de la siguiente manera:
Mango delicioso con un alto valor nutricional y energtico.
c3 MiA Promocioa& E%a+a "e LaCamie%o
38
En esta etapa la empresa deber estimular la demanda primaria, con el propsito de dar a
conocer el producto y enfatizar en los beneficios de ste, dado que el aporte o contribucin que
hace el producto es mnimo,
Las ventas son bajas y no alcanzan a cubrir los costos de produccin y comercializacin, por lo
que se deber de dar un equilibrio entre la venta personal y la publicidad.
Tanto la mezcla promocional como la distribucin juegan un papel importantsimo en esta etapa.
El precio alcanza generalmente su nivel ms alto.
"3 MiA Promocioa& E%a+a "e Ma%eimie%o
Esta fase se caracteriza por ser la ms extensa, y esto se debe a que las tasas de participacin
de mercado son muy elevadas.
El objetivo estratgico prioritario es el de mantener y alcanzar la cuota de mercado conservando
una ventaja competitiva sobre las empresas competidoras, diferencindonos por la calidad de
nuestro mango y por un servicio continuo de abastecimiento. La publicidad debe utilizarse de
manera persuasiva ms que informativa, debido a la intensa competencia.
39
EXPORTACIIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
*3 Croo,rama "e Ac%i1i"a"e2 "e Mar4e%i,
Ac%i1i"a"
PerDo"o "e LaCamie%o 271!
No1iembre Diciembre Eero Febrero MarCo
91 92 9! 9( 91 92 9! 9( 91 92 9! 9( 91 92 9! 9( 91 92 9! 9(
1 3E&aboraci "e& +&a
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LOGITIC 271!
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LOGI9TIC 271!
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A&emaia
PerDo"o "e LaCamie%o 271!
40
EXPORTACIIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Ac%i1i"a" Abri& Ma'o L$io
L$&io
9e%iembre Oc%$bre
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+ar%ici+aci e &a E/PO
ALIMENTARIA 271!
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EXPORTACIIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
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Ac%i1i"a"
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No1iembre Diciembre Eero Febrero MarCo Abri&
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