Negociacin

Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti mismo; es muy probable que en cada

batalla ests en peligro.
Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo, tienes los mismos chancees de ganar
o perder.
Pero si te conoces a ti mismo y tambin a tu enemigo ni en cien batallas estars en
peligro!
Para que se pueda dar una negociacin
Deben existir dos o ms partes.
Tener intereses diferentes con respecto a uno o ms aspectos.
Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un inters de lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes.
Por ello la negociacin involucra el voluntario intercambio de uno o ms recursos especfcos o la resolucin de un aspecto, o
aspectos intangibles.
Finalmente, la negociacin es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente presentan demandas o propuestas,
y ofrecen contrapro puestas con la intencin de alcanzar un acuerdo.
Negociacin
5 Pasos para generar negociacin
1. Preparacin y planeacin
2. Defnicin de reglas bsicas
3. Aclaracin y justifcacin
4. Negociacin y solucin del problema
5. Cierre y puesta en prctica
Negociacin
TCNICAS DE NEGOCIACIN
1) Anlisis de la situacin: lo primero que debe hacer todo negociador es saber si
realmente es necesario ir a una negociacin, por qu y con quin hacerlo.
Esto supone que debemos conocer cul es el gap que nos lleva a tener que negociar
para cubrirlo, quines son los posibles actores con los que podemos negociar y
estudiar bien a esos actores para saber qu esperarn ellos de la negociacin y cmo
la van a afrontar. Es bsico conocer casi al 100% a nuestro rival negociador para no
dar paso a la improvisacin. Esto supone conocer su gap para saber cul es nuestro
poder.
En esta parte defnimos qu poder tienen sobre nosotros de negociacin y qu poder
tenemos nosotros.
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2) Seleccin de objetivos: muy importante. Para cualquier negociacin han de
haberse fjado una serie de objetivos que deseamos lograr. Adems, debemos
intentar tener la empata sufciente para saber qu objetivos puede pretender
lograr la otra parte. Aqu aparece el concepto de la lnea roja, esto signifca marcar
el lmite bajo el cual no estamos dispuestos a aceptar nada y que si sobrepasa
provocar la ruptura de negociacin. La lnea roja es liberadora; el saber que hay
un lmite por debajo que no debemos sobrepasar nos hace sentirnos libres para
negociar sabiendo que siempre tendremos el poder de retirarnos.
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3) Primeros contactos: en esta etapa se incluye desde la primera llamada hasta los
primeros temas que tratamos en la reunin de negociacin. En el momento de la
convocatoria a la otra parte se debe dejar claro cul es el fn de la reunin, de qu se
va a tratar, pero no ser excesivamente explcito y no desvelar nunca nuestras
intenciones.
Se debe cuidar la forma de comunicarnos (telfono, mail, etc), la persona que lo har
y el tratamiento a dar, as como posteriormente el lugar en el que se producir la
reunin, el material a llevar y las disposiciones en las salas de reuniones.
Una vez que ya estamos reunidos, la negociacin se comienza hablando de temas
que le interesan a la otra parte pero que no estn relacionados directamente con el
asunto a negociar. Es la forma de romper el hielo. Se puede realizar alguna pregunta
inicial acerca de su edifcio, el camino hasta llegar a l, las ofcinas, etc.
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4) Entrar en el terreno a negociar: si los que vamos a proponer la entrada en el tema
somos nosotros, debemos entrar con una cierta humildad y con una estrategia del no,
es decir, podemos comenzar con la frase No s si lo que le voy a contar le interesa, si
es as, me lo dice y pasamos a otra cosa por ejemplo, ya que nos sita en un plano
de poder por tener informacin que el otro no posee y despertamos su inters.
Cuando es la otra parte quien va a proponer el tema, nosotros debemos escuchar
activamente y dejar que hable.
En esta fase, la actitud de humildad es fundamental.
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5) Localizar el gap (bajn o hueco en la grfca de mercado): una vez que ya estamos
en el terreno donde vamos a negociar, hemos de localizar o confrmar el gap de la
otra parte. Esta fase es fundamental pues nos confrmar qu poder tenemos sobre la
otra parte y cmo debemos enfocar la presentacin del producto o servicio. Para ello
se pueden emplear la tcnica del abanico, que consiste en desplegar una batera de
preguntas relacionadas con un tema que van delimitando el lugar del gap de la otra
parte.
6) Detectar seales que invitan a negociar: una vez hemos repreguntado y localizado
el gap, es probable que la otra parte muestre seales como por ejemplo lanzarse a
hacernos preguntas sobre el tema localizado, dar ms informacin de lo normal,
comenzar a hablar de forma continua, moverse fsicamente y mostrar cierta ansiedad.
Esto indica que es el momento de negociar.
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7) Aclarar las fuentes de poder: en este momento, nosotros hemos conseguido el
poder de la negociacin, pero hemos de ser conscientes de cules pueden ser las
fuentes de poder en ese momento. El tiempo que tenga el cliente para alcanzar un
acuerdo, las distintas opciones del mercado, la necesidad real, todo ello marca el que
en cualquier momento podamos perder el poder y las posibilidades de triunfar.
No muestre debilidad, para ello evite dar demasiada informacin, aspavientos fsicos
exagerados, interrupciones, tonos elevados de voz, poca escucha, mostrar mucho
inters o ser demasiado servil.
8) Mostrar el abismo: esto supone poner al cliente ante el abismo de no cerrar su gap.
Hay que dibujarle escenarios en los que vea que si no soluciona su problema tendr
una serie de consecuencias que le sealaremos. Esto aumentar nuestro poder y la
ansiedad de la otra parte.
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9) Ofrecer soluciones: mostrarse como una opcin para solucionar ese gap. Emplear
conectores. Esto supone preguntar sobre ese gap y luego ofrecer respuestas con
nuestra oferta.
10) Escuchar y tratar objeciones: la siguiente parte es que la otra parte nos mostrar
objeciones porque siempre existe un miedo al compromiso. Hemos de distinguir las
verdaderas (puede que no tenga posibilidad de decisin, que no haya fondos, que
no pueda romper compromisos adquiridos) o falsas (no le ha logrado interesar y nos
da evasivas). Ante las verdaderas hay que llegar al fondo de ellas y ofrecer facilidades
sin llegar a la lnea roja; ante las falsas hay que buscar otro gap que sea ms necesario
y volverlo a intentar aunque si vemos que persiste, no hay negociacin posible y es
mejor romperla. Hay tcnicas para tratar objeciones como repreguntar para ir al fondo
de la cuestin y salvar la situacin; obviar la objecin y trasladarla al fnal de la
negociacin para ir descubriendo nuevas vas que permitan vencerla, etc. No hacer
concesiones en estas etapas es fundamental.
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11) Cierre de acuerdos: si la negociacin ha superado estas etapas, nos encontraremos
con el momento del cierre. Si hemos negociado bien, hasta este momento no
habremos hecho concesiones, o las que hemos hecho son realmente menores y
de poca importancia.
Si no hemos hecho concesiones, la opcin es presentar nuestra oferta con la tcnica
del sndwich que es primero recordar la necesidad detectada, luego ajustar nuestra
oferta a esa necesidad y fnalmente volver a presentar otra necesidad menor
relacionada que apoya la oferta.
Si ya hemos hecho concesiones y son menores, resumirlas y hacer una concesin fnal
suele dar buen resultado.
En estos cierres siempre debe recordarse la buena actitud mostrada por la otra parte y
alabar su comportamiento.
Una vez alcanzado el acuerdo, es fundamental rubricarlo con algn compromiso de
forma inmediata.
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12) Despedida: en la despedida se cierra el bucle abierto en la primera fase de
presentacin. Se vuelve a retomar un tema de fuera de la negociacin. Nunca volver a
hablar de lo relacionado con lo negociado..
13) Archivo de experiencias: es fundamental archivar las experiencias de negociacin
para no repetir errores.
As pues, observamos que negociar es como dice Sun Tszu en El Arte de la guerra hacer
creer a tu enemigo que ests lejos cuando ests cerca y que eres poderoso cuando no
tienes medios. Que vas a atacar cuando no lo vas a hacer y que no vas a atacar cuando
ms cerca est el ataque. Pero siempre sin perder de vista que el resultado no debe ser
la humillacin de la otra parte, sino que todos queden relativamente satisfechos.
Negociacin
TIPOS DE NEGOCIANTE
Negociante:
PERSONA QUE SE PREOCUPA INDEBIDA O EXCESIVAMENTE POR GANAR DINERO EN EL
EJERCICIO DE SU PROFESION O EN CUALQUIER ACTIVIDAD.
a. Negociante competitivo
b. Negociante adversario
c. Negociante amenazante
a.Negociante Competitivo:
Las organizaciones que respetan estos principios sobreviven, triunfan y le dan valor a
la sociedad.
Las que los violan, sufren, se angustian, agonizan y mueren. Los principios de la
competitividad facilitan el cumplimiento de la misin del negociacin, pero si sta no
ha sido claramente defnida.
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CREE EL DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas) EMPRESARIAL Y
PERSONAL
Recuerde: la competitividad esfuerzo consiente
la vulnerabilidad esfuerzo inconsciente.
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b.Negociante Adversario: El adversario puede ser un individuo que, por situaciones
especfcas, aparece como un contrario para otra persona ya que tiene intereses
opuestos a los suyos. Ese es el caso de dos tenistas que se enfrentan en un partido.
Dentro de la pista, ambos jugadores sern adversarios: cada uno har todo lo posible
para quedarse con la victoria. Para ganar, por lo tanto, es necesario oponerse al rival.
c.Negociante amenazante: Sabe informacin veraz o no de la productividad de la
empresa y la competencia, se muestra intimidante todo el tiempo y no est dispuesto a
ceder, se debe estar preparado para implementar estrategias.