MARKETING INTERNACIONAL

Exportaciones paso a paso

MBA Luis Enrique Mndez
Presidente CAMEX
Unidad 12. Exportaciones
paso a paso
Costos de exportacin
Presupuesto empresa
exportadora
POSIBILIDADES PERUANAS
De las 32 bioregiones existentes en el mundo, el
Per posee 28
Nuestro pas tiene un riqusimo mar, susceptible de
exportarse por la diversidad ictiolgica que posee
(peces, anguilas, algas, malaguas, etc.
El Per posee 12,000 lagos y lagunas de los cuales
se obtienen camarones, truchas , tilapias y ms de
2,000 especies de peces que ofrece la amazona
Contamos con mltiples atractivos tursticos, en
costa, sierra y selva
Se calcula que el Per posee 50,000 especies de
flora con enorme potencial alimenticio, medicinal e
industrial
Esprrago
Alcachofa
Uva
Higo
Ica
Paprika
Palta
Mandarina
Lcuma
Lima
Acuicultura
Frijol, yuca
Pijuayo
Madera Rolliza
Loreto
Papaya
Pijuayo, cacao
Limn dulce
Caf
San Martin
Cacao
Yuca
Bamb
Amazonas
Marigold
Hierbas
medicinales
Harina
dpescado
Cobre, Oro
Ancash
Uva, tara,
pimiento
Guanbana
Esprragos
Caa de
azcar (etanol)
La Libertad
Mango
Limn
Frijol castilla
Caa de Azcar
(etanol)
Lambayeque
Ajo, caf, tara
Chirimoya
Oro
Cajamarca
Ua de gato,
palma aceitera
Madera rolliza y
aserrada
Carbn
Ucayali
Madera
aserrada
T, olluco
Papaya
Hunuco
Cochinilla, olivo
Paprika,
Cebolla
Ajo
Arequipa
Meln
Madera rolliza
Castaa
Madre de
Dios
quinua
Estao
Alpaca, vicua
Puno
alpaca, ovinos
Cochinilla
achiote,
cacao, t
Gas natural
Cusco
Ctricos
Maca, sauco
Alcachofa
Junn
Achiote, maca
Zinc, plata
Plomo
Pasco
Cochinilla
Meln
Ans
Apurmac
Fuente: Proexpansin
Langostinos,
Pesca para
consumo
directo
Tumbes
Oportunidad para las PYMES
Vicuas,
cacao
Cochinilla,
tuna
Barbasco
Ayacucho
Alpacas
Tuna
Cebada
Huancavelica
Limn
Pescado, marisco
Mango
Piura
Paprika, palta
Uva
Molibdeno,
cobre
Moquegua
Cochinilla
Organo
Olivo
Tacna
Productos Agroexportadores
Fuente: Banco Central de Reserva del Per, Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin y ADEX DataTrade.
-
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
1,600
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
M
i
l
l
o
n
e
s

d
e

U
S
$
Exportaciones Agroindustriales
Tradicionales
No tradicionales
0
100
200
300
400
500
600
700
800
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
M
i
l
l
o
n
e
s

d
e

U
S
$

F
O
B
Exportaciones principales productos
Mango Paprika Palta
Uva Alcachofa Esprrago
Productividad de la Agroindustria
Peruana en el Mundo
Producto
Posicin por producto
Mundo Latinoamrica
Mango 1 1
Esprrago 1 1
Caa de Azcar 1 1
Uva 3 1
Palta 5 4
Caf 6 4
Pimiento 10 3
Estados
Unidos
32%
Espaa
14%
Pases
Bajos
9%
Francia
5%
Reino
Unido
4%
Otros
36%
Destinos de las exportaciones
agroindustriales, 2007
Fuente: Prompex
Atractivos del Sector Textil y Confecciones
Fuente: Prompex
0
300
600
900
1,200
1,500
1,800
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Exportaciones Textil-Confecciones
(Millones de US$)
Marcas Atendidas
por Industrias Peruanas
Abercrombie & Fitch Izod
Adolfo Dominguez JC Penny
Ara Intersales J. Meneses Group Inc.
Armani Exchange Nassino Dutti
Calvin Klein Nautica
Donna Karan Inc. New Balance
DKNY Lacoste
Duck Head Apparel Co. Kenneth Cole
Eddie Bauer Levy Strauss and Co.
Guess Oakley
Inditex / Zara Palacio de Hierro
Polo Ralph Lauren Ragman
Perry Ellis International Reebok
Russell Corporation Vanity Fair
The Gymboree Corp. Saks Inc.
Tommy Hilfiger
Estados
Unidos
48%
Venezuela
24%
Colombia
3%
Italia
3%
Chile
3%
Otros
19%
Exportaciones por pas, 2007
PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS
EXPORTACIONES PERUANAS
Mitos existentes
Falta de una cultura pro exportadora y adecuada
capacitacin
Mayor volumen de productos primarios
Concentracin de las exportaciones en pocas
empresas
Falta de diversificacin de mercados y de
productos
Per aprovecha menos del 5% de su biodiversidad
en econegocios
PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS MYPE
PARA SU INTERNACIONALIZACION
Informalidad
Baja productividad y calidad
Limitadas capacidades tcnicas y
gerenciales
Escaso nivel de informacin de mercados
Dificultades para acceder a los mercados
financieros y tecnolgicos
Limitado capital
El Per se inserta cada vez
ms al mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promocin comercial, TLC,
acuerdos, informacin, etc
Las exportaciones son el
motor del crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo
El escenario ha cambiado
RANGO DE NUMERO DE NUMERO DE EMP. ORIENTACION
VENTAS EMPRESAS EXPORTADORAS EXPORTADORA
A B B/A
MICRO 622,209 918 0.14
PEQUEA 25,938 756 2.91
SUBTOTAL MYPE 648,147 1,674 0.26
MED+GRAN 10,899 1,383 12.69
TOTAL 659,046 3,057 0.46
Fuente: SUNAT
Empresas y exportadores en el Per
(2004)
30%
25%
45% MICRO
PEQUEA
MED.+ GRAN
Acuerdos Comerciales
Actuales
TLC USA
TLC Canada
SGP / SGP plus (UE)
CAN
Mercosur
Chile
Acuerdos Comerciales
Futuros
TLC Europa
TLC con Chile
TLC con Rusia
Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un
inminente proceso de apertura comercial:
MERCOSUR ACE 58
Comunidad
Andina
Chile: ACE 38
Mxico: ACE 8
A P E C
O M C
Pases con Acuerdos vigentes
Pases con acuerdos firmados
Pases en proceso de Negociacin
Pases muy prximos a Negociar.
Pases para futuras negociaciones
EE.UU.
Canad
Tailandia
Singapur
China
Unin
Europea
EFTA
China
ACE Ampliado
Corea
Japn
Australia
Nueva Zelanda
Centro Amrica
CARICOM
India
Acceso a diversos
bloques comerciales
Importancia del TLC USA
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
Por qu y para qu debera exportar?
El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.
Qu es la exportacin?
Quin puede exportar?
De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).
Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
A dnde exportar?
Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia
es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos
de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Per
Qu implica exportar?
Gestin de
Produccin
Gestin
Empresarial
Gestin de
Exportaciones
Calidad
Cantidad
Cumplimiento de normas
tcnicas del mercado destino
Formalizacin
Cumplimiento de
obligaciones
Finanzas
Capacidad de negociacin
Envases y embalaje
Incoterms
D F I
Medios de Pago
OFERTA
EXPORTABLE
Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE
Etiquetado / Rotulado
Cdigo de barras
Informacin nutricional
Reciclables
Cartn
Madera
Plstico
Pallets o parihuelas
Envases y Embalajes de Exportacin
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Envase: Es el material que contiene
o guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para proteger la
mercanca y distinguirla de otros artculos
Embalaje: Son todos los materiales,
procedimientos y mtodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular,
almacenar, conservar y transportar una
mercanca
Trminos Internacionales de Comercio
GRUPO E Salida EXW EX Works En Fbrica
FCA Free Carrier Libre Transportista
FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
CIP Carriage and Insurance Paid To
Transporte y Seguro
Pagado Hasta
DAF Delivered at Frontier
Entregado en Frontera o "A
Mitad del Puente"
DES Delivered Ex Ship
Entrega Sobre Buque en
Puerto de Destino
DEQ Delivered Ex Quay
Entrega en Muelle de
Destino con Deerechos
Pagados
DDU Delivered Duty Unpaid
Entrega en Destino
Derechos No Pagados
DDP Delivered Duty Paid
Entrega en Destino con
Derechos Pagados
GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO F Sin Pago
del Transporte
Principal
GRUPO C Con
Pago del
Transporte
Principal
GRUPO D Llegada
Trminos Internacionales de Comercio
Costos de la Distribucin Fsica
Internacional
COSTES DE LA EXPORTACION
Precio Ex Works 82.081 Dolares
Gastos FOB 2.052 Dolares
Gastos ag adu origen 30 Dolares
Precio FOB 84.163 Dolares
Peso volumtrico 443
Peso fsico 24.624
Flete 11.550 Dolares
FCLA 116 Dolares
BAF 693 Dolares
Congestion Surcharge 347 Dolares
Collect Surcharge 289 Dolares
CAF 578 Dolares
Precio CFR 97.734 Dolares
Seguro (mx cobertura) 782 Dolares
Warehouse to warehouse 98
Derecho de emisin 32 3%
Precio CIF 98.841 Dolares
Agente aduana destino 100 Dolares
Precio DDU 98.941 Dolares
Aranceles 0
IVA 6.926 Dolares
Precio DDP 105.867 Dolares
Costes financieros 2.469 9%
Precio de venta 108.336
Cmo envo mis productos?
Por va area, generndose un
documento llamado gua area (Air Way
Bill AWB).
Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose un
documento llamado carta porte (Way
Bill WB).
Todos estos documentos certifican que
las mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Distribucin Fsica Internacional
Empresa Productora
1. Perfil del producto
2. Estudio del mercado
3. Adaptacin del producto a
los requerimientos del
mercado
Para exportar es necesario INVERTIR
Los primeros pasos en caso de
Empresa Comercializadora
1. Estudio del Mercado
2. Bsqueda y seleccin de
proveedores locales
3. Adaptacin del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido
Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
informacin.
Promocin Comercial
La Empresa deber contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catlogos.
El cliente potencial
muestra inters en
nuestra empresa y
solicita una
cotizacin
Contactos y negociaciones
Datos de nuestra empresa
Datos del potencial importador
Numeracin de referencia
Descripcin exacta del producto y
partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje
Cantidad disponible del producto
a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Lugar de embarque / desembarque
Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta
Vigencia de la cotizacin
Remita su
cotizacin formal
por fax o e-mail
Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.
Contactos y negociaciones
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotizacin remitida
Despus de analizar las muestras, el
cliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C).
La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
Comienza el proceso de
exportacin
Contactos y negociaciones
IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos
estipulados
El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la gua area (AWB)
o la carta porte (WB).
Trmites de Exportacin
Gestin Aduanera
Valor FOB
US$ 2000
NO Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaracin
Simplificada (DS)
S Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaracin nica de
Aduanas (DUA)
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
Produccin
y Empaque
Cargue de
Mercanca
Inspeccin
Preembarque
Cargue al
Medio de
Transporte
Transporte
Interno en
Destino
Recibo
de la
Mercanca
Transporte
Interno
Transporte
Internacional
Puerto
Destino
1 2 3 4
5
6 7 9 10 8
Inspeccin
Recibo
Procesos Carga expresa
Documentacin Necesaria
Certificado Fitosanitario: Documento necesario
para productos frescos, agrcolas y agropecuarios
SIN PROCESAR (SENASA).
Certificado de Calidad (Digesa): Documento
extendido para alimentos y bebidas PROCESADOS.
Certificado del INC: Documento necesario para la
salida del Per de pinturas y/o artesanas de valor
histrico (replicas).
Documentacin Necesaria
Alimentos a USA
FDA. (Bioterrorist Act, 12 de Dic 2003)
Alimentos y productos que tienen contacto con el
cuerpo humano (shampoos, cremas, etc)
Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA
El FDA (Federal and Drug Administration)
proporciona un codigo de 11 digitos a cada
exportador
El exportador tiene que hacer un Prior Notice
(Prealerta) para cada operacin de exportacion que
realice
Lo mas relevante es que la Planta productora tenga
su codigo FDA
Documentacin Necesaria
Certificado de Origen: Documento
que permite identificar y garantizar
la procedencia de las mercancas,
permitiendo a los exportadores
hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el pas
importador. (Cmara de Comercio,
ADEX, SNI).
Para los Exportadores Textiles YA
NO ES necesario Visa de
Exportacin.
Los productos textiles, estarn
exonerados de aranceles, llenando
el formato del APTDEA y teniendo
el Certificado de Origen que
respalde el mismo.
Limitaciones del ATPDEA
Restricciones de acceso para
ciertos productos
www.comunidadandina.org/brujula
Carcter unilateral: riesgo de
eliminacin de preferencias
Temporalidad de las preferencias
terminan el 31 de diciembre del
2006
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/OTROS/Atpdea/productos_textiles/atpdea_textile.htm
Restricciones pas destino
Todo exportador debe verificar las restricciones de peso, valor, producto del
pas de destino donde piensa incursionar
Segn la ltima regulacin del USDA, todos los productos que ingresan a
los EEUU, en embalajes de madera no procesados deben tener un
Certificado de Fumigacin que confirme este tratamiento (enero 2004).
Temperatura mnima en el corazn de la madera de 56C, por lo menos 30
minutos

Medios de pago internacional
Contrato e incoterms
Flete y eleccion carrier
Seguimiento despacho
Desaduanamiento y entrega
Puntos crticos en el proceso de exportacion
Contrato e incoterms
Todo contrato debe contener Incoterm, Seguro, condicin de pago,
documentacin, requisitos de producto, condiciones de entrega
Incoterm. (1)Quien tiene mayor poder de negociacin puede
conseguir mejores tarifas. (2)Los costos de los agentes son mas
baratos si se contratan en el mismo pas. (3)Manejar flete collect y
cargos pagados por el comprador
Seguro. Para carga valorada, frgil o perecible es recomendable tomar
una pliza de seguro flotante
Condicin de pago. Cuando no se establezca una carta de crdito se
debe compartir el riesgo 50% a 50%.
Documentacin. Validar con el agente y el importador requisitos de
ingreso as como acuerdos comerciales para el certificado de origen
Requisitos de producto. El embalaje, etiquetado y rotulado es
responsabilidad del shipper
Condiciones de entrega. Prever inconvenientes en reservas y
conexiones. En lo posible coberturar sus compromisos con la
informacion del agente.
Puntos crticos en el proceso de exportacion
Acuerdos comerciales
Muchos importadores desconocen la existencia de tratados
comerciales que exoneran el pago de aranceles. El exportador debe
conocer la partida arancelaria de su producto y sus convenios
Flete y eleccin del carrier
las variables para elegir al carrier son reserva disponible, tiempos de
transito, conexiones(*), tarifa, facilidades del importador para el
desaduanamiento
Seguimiento de despacho
La entrega se puede afectar por mala consignacin de MAWB, factura
en espaol, falta de certificado origen, falta de fono para ubicar al cnee,
falta de broker para el clareo
Desaduanamiento y entrega
Pueden presentarse demoras por descripcin inadecuada del
producto, restricciones de peso y valor, restricciones de pas, pago de
impuestos
Puntos crticos en el proceso de exportacion
Exportador de aceite de oliva Japn sin Frontera SAC
Exportador de textiles Jean Gamarra Lee
Exportador de artesanas Jorge Handycraft Inc
Exportador de alimentos Usa without FDA
Exportador de pulpa de mango Paris Frozen
Exportador de textiles Polos en Container sin CC
Exportador de maquinas Subvalua Equipment
Exportador de alimentos Canada without Limits
Importador de artefactos Arroceras Clausula C
Casos de exportaciones
Oportunidades de negocio
www.proexpansion.com
Incoterms 2000
www.iberomex.com/documentos/Incoterms-2000.ppt
Presentaciones de comercio exterior
http://export.promperu.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/LearningMenu.aspx?.menuId=111
Medios de pago internacional- SUNAT
www.sunat.gob.pe/educandonos/iata/publicaciones/comercioExterior.pdf
Estadsticas detalladas por Aduana de salida
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetDecExp?codr=40
Fuentes de la presentacin
Muchas gracias
Luis Enrique Mndez Cabezas
PRESIDENTE CAMEX
lemendez@hotmail.com