DIVISIN DE ESTUDIOS PROFESIONALES PARA EJECUTIVOS

PSICOLOGIA DEL INDIVIDUO Y LAS ORGANIZACIONES

CICLO 2014-01
EJERCICIOS TEORA DE LA ATRIBUCIN
Ejercicio 1:
Son las 6:30 pm. y Jos Rivera no entrega el informe para la reunin de maana. Esto es un gran
problema porque la reunin es a primera hora de maana por lo que el Gerente debe esperar
dicho informe para prepararse para la reunin donde har una presentacin frente al Directorio. El
Gerente no est preocupado, sino molesto porque Jos Rivera siempre se demora en la
presentacin de sus informes, aunque nunca tanto como hoy y su futuro es incierto en la
compaa puesto que ha mostrado un comportamiento distrado y poco eficiente durante esta
ltima semana, bueno, en realidad todo el personal ha mostrado este comportamiento durante la
ltima semana, lo cual resulta un poco sospechoso. Desde la oficina del Gerente se escucha que
conversa va telefnica con Rivera: Si ese informe no est sobre mi escritorio en 15 minutos
puedes recoger tus cosas y no regresar maana.. El resto del personal se sorprende porque en
los 3 aos que lleva en la empresa Jos Rivera siempre ha sido valorado por su eficiencia y
compromiso, hasta esta semana.
Utilizando la Teora de la Atribucin, identifique causalidad interna o externa. Haga las
recomendaciones del caso.
Ejercicio 2:
La empresa XYZ SRL lleva ya 12 aos en el mercado de la importacin, distribucin y venta de
equipos e instrumental mdico con un crecimiento por encima del promedio de la industria. Todo
iba viento en popa hasta que hace un par de aos las ventas se estancaron, osea, no es que
estemos perdiendo, pero ya no crecemos como antes manifest el jefe de ventas Enrique
Olivares al ser consultado sobre el desempeo de su equipo en la reunin de Directorio de la
semana pasada.
Es importante observar que no es algo que le pase solo a la empresa XYZ, pues las otras
empresas del mercado han experimentado una desaceleracin en sus ventas similares. Los
representantes de ventas indican que es el resultado de la recesin mundial, los mercados se han
contrado, pedir que se mantenga el nivel de crecimiento en el volumen de ventas es algo irreal
manifiestan los vendedores-.
A pesar de ello, Carlos Saldaa, quien se encarga de los clientes ubicados en la zona este de
Lima, ha mostrado un incremento importante en su nivel de ventas los ltimos 2 meses. Resulta
algo sorprendente dice Enrique Olivares es cierto que Carlos es muy dedicado en su trabajo,
pero en los 5 aos que lleva en la empresa ha mostrado siempre un desempeo promedio con los
dems vendedores, no solo en las ventas, sino tambin en algunas labores administrativas que se
les delega, es por eso sorprendente que sea el nico que logr un crecimiento en sus indicadores
de ventas en estos 2 ltimos meses concluye el jefe de ventas.
Debido a que usted cuenta con un gran olfato para identificar las oportunidades, el mismo que lo
llev al puesto de Gerente General de XYZ, utilizar la Teora de la Atribucin para realizar sus
propuestas.

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