ndice:

CAPITULO I: FERBA S.A. de C.V........................................................................... 6

1.1- Fertilizante Barra!"n A#re$le:.................................................................6
1.1.1.- %a&r$l$&aliza&i'n:............................................................................... (
1.1.).- %i&r$l$&aliza&i'n:................................................................................ *
1.).- C#lt#ra &$r+$rati,a:................................................................................... -
1.).1.- %ii'n:................................................................................................. -
1.).).- Vii'n:.................................................................................................. -
1.)...- O/0eti,$:............................................................................................ -
1.)...1.- O/0eti,$ 1eneral:.............................................................................. -
1.)...).- O/0eti,$ +arti&#lare:......................................................................-
1.).2.- %eta:................................................................................................ 13
1.).2.1.- A &$rt$ +laz$:.................................................................................. 13
1.).2.).- A 4edian$ +laz$:............................................................................ 13
1.).2.. A lar!$ +laz$:.................................................................................... 13
1.).5.- Val$re:.............................................................................................. 13
1...- P$rta6$li$ de ne!$&i$:............................................................................. 11
1...1.- Ferti!#an$:....................................................................................... 11
1...).- %atriz de &re&i4ient$:.......................................................................12
1.2.- Cadena de ,al$r:...................................................................................... 15
1.2.1.- A&ti,idade +ri4aria:.......................................................................15
1.2.).- A&ti,idade de a+$7$:......................................................................16
1.2...- Pr$&e$ 4$d#lare:.......................................................................... 16
1.5.- Or!aniza&i'n a&t#al 7 e8#i+$ dire&ti,$:...................................................1(
1.5.1 Per9l de +#et$:................................................................................. 1(
1.6.- F$rtaleza 7 de/ilidade:......................................................................... 1-
1
CAPITULO II: FERTI1UA:O................................................................................ )3
).1.- ;e9ni&i'n !eneral:................................................................................... )3
).1.1.- Fi&<a t=&ni&a:..................................................................................... )3
).1.).- Variedade del +r$d#&t$:...................................................................)1
).1...- Bene9&i$ del Ferti!#an$:.................................................................)1
).1.2.- O6erta E>+$rta/le:............................................................................. ))
).).- Clai9&a&i'n aran&elaria:......................................................................... ).
).).1.- Site4a Ar4$nizad$:.........................................................................).
).).).- Clai9&a&i'n +a? detin$ ;IA: C$l$4/ia:.........................................).
).)...- Clai9&a&i'n Uni6$r4e +ara el C$4er&i$ Interna&i$nal CUCI:............)2
).).2.- Clai9&a&i'n SCIA::........................................................................... )2
)...- Prin&i+ale +r$d#&t$ &$4+etid$re:.......................................................)5
).2.- Ti+$ de 4er&ad$:..................................................................................... )5
).5.- :$r4a 7 &$ntr$le de &alidad:................................................................)6
).6.- Inn$,a&i'n te&n$l'!i&a:........................................................................... )6
).(.- %anteni4ient$ 7 re+ald$ del +r$d#&t$:.................................................)*
).*.- C$t$ de ad8#ii&i'n:............................................................................. )-
).-.- Val$r +ara el &liente 7 ,enta0a &$4+etiti,a del +r$d#&t$:......................3
CAPITULO III SELECCI@: ;E %ERCA;O %ETA....................................................1
..1.- Sit#a&i'n A&t#al:...................................................................................... .1
..1.1.- Sit#a&i'n !l$/al:................................................................................ .1
..1.).- Sit#a&i'n na&i$nal:............................................................................ .2
..1...- Sit#a&i'n en l$ +a?e +reele&&i$nad$:..........................................(
..1...1.- Fran&ia:........................................................................................... .(
..1...).- Irlanda:........................................................................................... .-
..1.....- USA:................................................................................................ 23
)
..1...2.- C$l$4/ia:....................................................................................... 21
..1...5.- E+aAa:........................................................................................... 22
..).- %atriz de ele&&i'n del +a?:....................................................................25
..).1.- %atriz de ele&&i'n &ali9&ada:...........................................................2(
... A+e&t$ &#alitati,$ del 4er&ad$:............................................................53
....1.- Cara&ter?ti&a 7 e!4enta&i'n del 4er&ad$:...................................53
....).- Pr"&ti&a &$4er&iale:.......................................................................51
....).1.- Pr$t$&$l$ de :e!$&i$:...................................................................51
....).).- Sit#a&i'n !eneral de +re&i$:.........................................................5.
....)...- Canale:.......................................................................................... 52
....).2.- Pr$4$&i'n:...................................................................................... 52
..2 A+e&t$ &#antitati,$ del 4er&ad$. %edi&i'n 7 tenden&ia del &$n#4$ 7
de la i4+$rta&i$neB en ,al$r 7C$ ,$l#4en en l$ Dlti4$ aA$:....................55
..2.1 C$n#4$ A+arente:............................................................................. 56
..2.) C#anti9&a&i'n de la de4anda:............................................................56
..5.- Barrera de a&&e$ al 4er&ad$:...............................................................56
..5.1.- Aran&elaria:...................................................................................... 56
..5.).- :$ aran&elaria:................................................................................. 5(
..6.- An"lii de la &$4+eten&ia tant$ d$4=ti&a &$4$ interna&i$nal:............5(
..( An"lii del 4a&r$ent$rn$.......................................................................... 5*
..(.1.- Sit#a&i'n de l$ +an$ra4a en C$l$4/ia..........................................5*
..(.).- ;ete&&i'n de $+$rt#nidade 7 a4enaza..........................................63
CAPITULO IV: 2. ASPECTOS OPERACIO:ALES...................................................6)
2.1.- ;e9ni&i'n de $/0eti,$ 7 4eta en el 4er&ad$ ele&&i$nad$..................6)
2.1.1.- O/0eti,$ en el 4er&ad$ 4eta ele&&i$nad$.....................................6)
2.1.).- %eta en el 4er&ad$ 4eta ele&&i$nad$:..........................................6)
2.).- %ez&la de 4er&ad$te&nia:.......................................................................6)
.
2...- Etrate!ia de entrada al 4er&ad$:..........................................................6.
2.2.- I:COTER%S:............................................................................................. 62
2.5.- En,ae 7 e4/ala0e:.................................................................................. 6(
2.6.- C#/i&a0e:.................................................................................................. 6*
2.(.- Tran+$rte 7 Se!#r$:.............................................................................. 6-
2.*.- Plan O+erati,$:........................................................................................ (1
2.-.- Pre&i$ de E>+$rta&i'n:............................................................................. ()
2.13.- C$ntrat$ 7 6$r4a de +a!$:.................................................................()
2.13.1.- C$ntrat$ de &$4+ra,enta interna&i$nal de 4er&ader?a:................()
2.13.).- Intr#&&i$ne de llenad$:.................................................................(6
2.13...- F$r4a de +a!$:............................................................................... (*
2.11.- ;$&#4ent$ 7 tr"4ite ne&eari$ +ara la e>+$rta&i'n:.......................(-
2.1).- Pr$!ra4a de a&ti,idade a &$rt$ +laz$:.................................................*3
CAPITULO 5.- FI:A:EAS................................................................................... *)
5.1.- Pre#+#et$ de in,eri$ne: 90aB di6erida 7 &a+ital de tra/a0$:................*)
5.).- Ca+ital de tra/a0$:................................................................................... *.
5.).1.- An#al:................................................................................................ *.
5.).1.- %en#al:............................................................................................ *2
5...- P#nt$ de E8#ili/ri$................................................................................... *6
5.2.- Etad$ de Re#ltad$............................................................................... *(
5.5.- Balan&e 1eneral...................................................................................... **
5.6.- Fl#0$ de e6e&ti,$...................................................................................... **
5.(.- Indi&ad$re 9nan&ier$............................................................................ -3
CO:CLUSIO:ES:.................................................................................................. -1
BIBLIO1RAFIA:..................................................................................................... -)
F#ente:.............................................................................................................. -)
2
Ane>$................................................................................................................ -.
Incluir ndice de tablas
In&l#ir intr$d#&&i'nB re#4en e0e&#ti,$
CAPITULO I: FERBA S.A. de C.V.
5
!.!" Fertili#antes Barra$%n Aure&les:
A4+lia ante&edente de la e4+rea
Fertilizantes Barragn Aureoles (FERBA en adelante) nace en diciembre de 2012,
con el objetivo de comercializar fertilizantes orgnicos en el mbito internacional !e
constit"#$ bajo la fig"ra legal de !ociedad An$nima de %a&ital 'ariable (or s"
tama)o se enc"entra en la categor*a de +icroem&resa %omo actividad &rinci&al
FERBA comercializa fertilizantes orgnicos &rovenientes del e,cremento de
m"rci-lago, denominado ./"ano0, tiene e,&eriencia &rove#endo dic1o abono a
&a*ses de %entro # !"dam-rica 2esde c"ando, 1ace la comercializaci$n,
Imagen 1.1.- Logo de FERBA Fuente: Elaboracin !ro!ia.
!.!.!." 'acr&l&cali#aci(n:
3as imag-nes son m"# grandes &ara tesis, 1zlas ms c1icas
6
FERBA se
enc"entra
"bicada en
+orelia,
+ic1oacn
3"gar ideal
#a 4"e f"nge
como "n
e,celente
centro de
distrib"ci$n,
cabe
mencionar
4"e c"enta
con "na
e,celente com"nicaci$n con el &"erto de 3zaro %rdenas, facilitando con todo lo
anterior la log*stica &ara des&lazar la mercanc*a +enciona 4"e esta en el estado
de +ic1oacn, caracter*sticas de infraestr"ct"ra bsicas de +orelia
Imagen 1.": #acrolocalizacin de FERBA Fuente: $oogle #a!as.
!.!.)." 'icr&l&cali#aci(n:
FERBA se enc"entra "bicado en la calle (atriota de B"stamante 5 61, en la colonia
%arlos +ar*a B"stamante, con "n c$digo &ostal de 76189 2ic1a localizaci$n le
&ermite tener "n r&ido acceso al &erif-rico de la ci"dad, conectando a la
comercializadora con las &rinci&ales v*as terrestres
(
Imagen 1.%: #icrolocalizacin de FERBA Fuente: $oogle #a!as.
!.)." Cultura c&r*&rati+a:
!.).!." 'isi(n:
%rear cosec1as ms sal"dables # bastas dentro del continente americano,
generando bienestar a los cons"midores finales # ab"ndancia a los &rod"ctores
(oniendo con todo esto a n"estro continente en "na &osici$n com&etitiva a nivel
m"ndial
!.).)." Visi(n:
*
!er la comercializadora ms im&ortante del continente americano, el &rinci&al
&roveedor de fertilizantes orgnicos de la regi$n, todo bajo "n es4"ema de
desarrollo s"stentable # con res&onsabilidad social
!.).,." Ob-eti+&s:
!.).,.!." Ob-eti+& .eneral:
!"giero algo as* como comercializar fertilizantes orgnicos d ela ms alta calidad,
satisfaciendo las necesidades reales de los clientes
%omercializar fertilizantes orgnicos en el continente americano
!.).,.)." Ob-eti+&s *articulares:
1 +ejorar las cosec1as de n"estros clientes
2 Elevar la calidad de los &rod"ctos cosec1ados &or n"estros clientes
: %ontrib"ir a la com&etitividad del cam&o en n"estro continente
; /enerar mejores dividendos a los agric"ltores
!.)./." 'etas:
!.)./.!." A c&rt& *la#&:
< Realizar "n contacto con el mercado colombiano
< =btener el certificado de %=FE(R>! &ara e,&ortar el fertilizante sin ma#or
inconveniente
!.)./.)." A 0edian& *la#&:
< (osicionarnos en el mercado s"damericano como "na marca confiable # de
calidad Rec"erda metas en tiem&o, mediano &lazo, a)os??
< A"mentar las ventas # la &artici&aci$n de mercado
-
!.)./., A lar$& *la#&:
< !er la em&resa ms im&ortante en el ramo de fertilizantes orgnicos a nivel
continente Americano
< (enetrar mercados im&ortantes como los son (er@ # Argentina
!.).1." Val&res:
Aonestidad
Res&eto
%alidad
!olidaridad
FERBA tiene como objetivo transmitir s"s valores a toda la organizaci$n,
teni-ndolos en c"enta &ara todas s"s o&eraciones # relaciones comerciales,
1aci-ndolos &resentes en s"s &rod"ctos
!.,." P&rta2&li& de ne$&ci&s:
!.,.!." Ferti$uan&:
13
Imagen 1.&: En'ase Fertiguano. Fuente: Elaboracin !ro!ia.
FERTI.UA3O es "n biofertilizante elaborado a &artir del g"ano de m"rci-lago,
&re&arado mediante form"la es&ec*fica, 4"e &ermite combinar en &ro&orciones
adec"adas los diferentes n"trimentos vegetales Es de r&ida asimilaci$n foliar,
s"ministrando a la &lanta macro # micro elementos &ara el crecimiento sano #
m,imos rendimientos
Es "n fertilizante cien &or ciento orgnico 4"e beneficia am&liamente la calidad de
los c"ltivos mejorando s"stancialmente la &rod"cci$n Es "n e,celente resta"rador
de s"elos agotados, beneficia a s"elos &obres # erosionados (osee "na acci$n
inmediata # de larga d"raci$n debido a la &resencia de macro # micro n"trientes en
forma fcilmente asimilable A&orta al s"elo com&onentes 4"e estim"lan la
germinaci$n # el desarrollo floral
FERTI.UA3O 1L.
(resentaci$n del &rod"cto en "n envase de 7 litros, es&ecial &ara s" venta al
men"deo, frec"entemente "tilizado &or &artic"lares &ara jardiner*a o &e4"e)as
com&ostas
Imagen 1.(: En'ase Fertiguano ( litros. Fuente: Elaboracin !ro!ia.
11
FERTI.UA3O !4L.
(resentaci$n del &rod"cto en "n envase de 10 litros, frec"entemente "tilizado en
granjas familiares o &rod"cci$n agr*cola en baja escala
Imagen 1.): En'ase Fertiguano 1* litros. Fuente: Elaboracin !ro!ia.
FERTI.UA3O )4L.
(resentaci$n del &rod"cto en "n envase de 20 litros, "tilizado en agric"lt"ra de
mediana escala, dic1a &resentaci$n es la seg"nda en c"anto a &o&"laridad &ara
e,&ortaci$n
Imagen 1.+: En'ase Fertiguano "* litros. Fuente: Elaboracin !ro!ia.
FERTI.UA3O )44L.
1)
(resentaci$n del &rod"cto en "n envase de 200 litros, "tilizado en agric"lt"ra de
alta escala, dic1a &resentaci$n es la ms &o&"lar &ara e,&ortaci$n
Imagen 1.,: En'ase Fertiguano "** litros. Fuente: Elaboracin !ro!ia.
!.,.)." 'atri# de creci0ient&:
En la sig"iente matriz se &"ede observar 4"e el &rod"cto .estrella0 es la
&resentaci$n de Fertig"ano de 200 litros, #a 4"e debido a s" gran ca&acidad es
ideal &ara la e,&ortaci$n, es la &resentaci$n 4"e otorga "n mejor costoBbeneficio
El &rod"cto .vaca0 es la &resentaci$n de 7 litros, #a 4"e es "n &rod"cto
am&liamente conocido &or el mercado del men"deo # es &arte im&ortante de los
ingresos de la em&resa
El &rod"cto .&erro0 es sin d"da el envase de 20 litros, #a 4"e el segmento de
mercado al 4"e se dirige es &e4"e)o &or lo c"al no &rod"ce los dividendos
deseados, en base a lo anterior es &robable 4"e desa&arezca del mercado
3a inc$gnita de la matriz ser la &resentaci$n de 10 litros, #a 4"e se considera 4"e
con "na correcta inversi$n se &odr realizar "na cam&a)a 4"e &"eda im&actar de
forma im&ortante al mercado
1.
Fig"ra 11C .+atriz de crecimiento0 Fuente: Elaboracin !ro!ia.
!./." Cadena de +al&r:
3a cadena de valor de Fertig"ano em&ieza desde la &rod"cci$n, dic1a tiene l"gar
en el m"nici&io de A"etamo, +ic1oacn, donde los &rod"ctores se re@nen &ara
generar "na &rod"cci$n im&ortante 4"e des&"-s es vendida a comercializadoras #
em&acadoras como FERBA
(osteriormente en FERBA es em&acada con tecnolog*a es&ec*fica &ara dic1a
mercanc*a, se 1ace "so de los rec"rsos 1"manos en las reas de comercializaci$n,
o&eraciones, mercadotecnia # log*stica
12
Fig"ra 12C .%adena de valor0 F"enteC %mara de %omercio Dacional
!./.!." Acti+idades *ri0arias: desarr&llar estas acti+idades
< 3og*stica interna
< =&eraciones
< 3og*stica e,terna
< +EF # ventas
< !ervicio al cliente
!./.)." Acti+idades de a*&5&: desarr&llar estas acti+idades.
< >nfraestr"ct"ra de la em&resa
< 2esarrollo de rec"rsos 1"manos
< 2esarrollo de tecnolog*a
< A&rovisionamiento
!./.,." Pr&ces&s 0&dulares:
E6*licar l&s *r&ces&s 0edulares de la e0*resa

15
Fig"ra 1:C .(rocesos +od"lares0 F"enteC %mara de %omercio Dacional
!.1." Or$ani#aci(n actual 5 e7ui*& directi+&:
16
Figura 1.&: -rganigrama de la em!resa Fuente: Elaboracin !ro!ia.
!.1.! Per2il de *uest&s:
.erente de Ad0inistraci(n: %ontrolar las actividades de administraci$n de "na
"nidad, elaborando e inter&retando las 1erramientas contables, tales comoC
registros, estados de c"enta, c"adros demostrativos, estados financieros,
&res"&"esto # otras necesarias &ara garantizar la efectiva distrib"ci$n #
administraci$n de los rec"rsos materiales # financieros
.erente de *r&ducci(nC El director de &rod"cci$n debe tener "n &erfil directivo #
financiero, adems de "n &rof"ndo conocimiento de todas las disci&linas de
&rod"cci$n incl"#endo "n claro entendimiento de las interacciones entre todas ellas
d"rante el &roceso de &rod"cci$n Esto incl"#e la ca&acidad de contratar &ersonal,
materiales, servicios, com"nicaciones, relaciones laborales, &ermisos, reservas,
agendas, seg"ros # en general "na gesti$n # administraci$n de dic1as o&eraciones
fiable # seg"ra
.erente de c&0erciali#aci(n: (artici&aci$n en la 2efinici$n de &ol*tica de &recios
# condiciones comerciales, mediante s" a&ortaci$n de los efectos de los &recios #
c"alidades del &rod"cto sobre el res"ltado de las ventas Do define la &ol*tica &or s*
mismo faceta 4"e &ertenece al consejo de administraci$n de la em&resa Fiene 4"e
dedicarse a la gesti$n de venta de grandes c"entas # a la realizaci$n de visitas de
acom&a)amiento con los vendedores As* como al mantenimiento de "na relaci$n
contin"ada con los clientes &ara conocer s"s necesidades o &roblemas
C&ntad&r 2iscal: %"m&lir con las obligaciones de la com&a)*a en materia fiscal,
clc"lo de im&"estos federales # estatales, env*o de declaraciones informativas
mens"ales, tramitar devol"ciones de saldos a favor de im&"estos
1(
R.8. 5 lab&ral: +anejo de n$mina # contrataciones, desarrollar adec"adamente la
c"lt"ra organizacional de la em&resa, s"&ervisar 4"e los cambios en las
condiciones de trabajo sean debidamente &laneadas # coordinadas &ara aseg"rar
la &rod"ctividad de la em&resa, &roveer # desarrollar el &ersonal adec"ado &ara
cada &"esto de trabajo, mantener la integraci$n # socializaci$n de la em&resa
9e2e de*arta0ent& t:cnic&: 3levar inventario # control de los niveles &rod"cci$n
con los obreros asociados !"&ervisi$n # correcciones en el rea &rod"ctiva
(artici&a en seminarios t-cnicos de act"alizaci$n &ara o&timizar el "so de los
rec"rsos
!.;." F&rtale#as 5 debilidades:
F&rtale#as:
(recio econ$mico
Alta calidad
!ervicio de ca&acitaci$n
!ervicio &ost venta
(osibilidad de cons"mo en menos vol@menes
Gso de la Heb &ara la comercializaci$n
<ebilidades:
>m&osibilidad de manejar cr-dito
E,&eriencia limitada en %entroam-rica
Bajo ca&acidad de &rod"cci$n

1*
CAPITULO II: FERTI.UA3O
).!." <e2inici(n $eneral:
Biofertilizante elaborado a &artir del g"ano de m"rci-lago, &re&arado mediante
form"la es&ec*fica, 4"e &ermite combinar en &ro&orciones adec"adas los diferentes
n"trimentos vegetales Es de r&ida asimilaci$n foliar, s"ministrando a la &lanta
macro # micro elementos &ara el crecimiento sano # m,imos rendimientos
).!.!." Fic=a t:cnica:
1-
.abla ".1: Fic/a t0cnica Fertiguano
Fuente: Elaboracin !ro!ia.
El gran &oder fertilizante del g"ano se debe a s"s altos niveles de nitr$geno #
f$sforo, dos de los elementos 4"*micos bsicos &ara el metabolismo de las &lantas,
&or lo 4"e se trata de "n abono ecol$gico de gran calidad &ara todos los
tratamientos de c"ltivos de interior o e,terior, tanto &ara "sos dom-sticos como
agr*colas 2e&endiendo de s" origen 1a# diversas clases, &"diendo encontrarse en
estado fresco, semiIfosilizado o fosilizado
3os restos orgnicos de ciertas es&ecies de &jaros marinos originan el &rinci&al
ti&o de g"ano, 4"e se va ac"m"lando en la s"&erficie de zonas con clima rido o de
escasa 1"medad Adems, la falta de ll"via favorece la generaci$n de este &rod"cto
&or4"e el e,cremento &"ede secarse lentamente # la baja 1"medad im&ide la f"ga
de los com&onentes con alto contenido en nitr$geno
).!.)." Variedades del *r&duct&:
El g"ano blanco, el c"l es rico en nitr$geno, es de formaci$n reciente, # se
s"ele encontrar j"nto con el &l"maje # 1"esos de las aves g"an*feras
)3
El g"ano rojo &or el contrario, es m"# rico en f$sforo, el c"l es de formaci$n
milenaria, &or lo 4"e es "n rec"rso no renovable
).!.,." Bene2ici&s del Ferti$uan&:
El /"ano de m"rci-lago es altamente reconocido como "n fertilizante nat"ral
de alto rendimiento, se forma a &artir del e,cremento de&ositado &or cientos
de miles de a)os en el &iso de las cavernas
Es "n fertilizante cien &or ciento orgnico 4"e beneficia am&liamente la
calidad de los c"ltivos mejorando s"stancialmente la &rod"cci$n Es "n
e,celente resta"rador de s"elos agotados, beneficia a s"elos &obres #
erosionados (osee "na acci$n inmediata # de larga d"raci$n debido a la
&resencia de macro # micro n"trientes en forma fcilmente asimilable A&orta
al s"elo com&onentes 4"e estim"lan la germinaci$n # el desarrollo floral
).!./." O2erta E6*&rtable:
En FERBA se tiene la ca&acidad de comercializar ;0 toneladas de /"ano al mes,
esto basado en las cifras de los &rod"ctores a asociados, cabe mencionar 4"e el
&rod"cto c"enta con calidad avalada &or los &rinci&ales agric"ltores del continente
Americano, la dis&onibilidad del &rod"cto es inmediata, #a 4"e se dar &rioridad al
mercado de e,&ortaci$n, debido a las atractivas "tilidades
En c"anto al &otencial se considera 4"e FERBA tiene la ca&acidad de &enetrar
mercados e,tranjeros debido a s" solvencia econ$mica # a la claridad de s"
log*stica, FERBA c"enta con los certificados necesarios &ara "na e,&ortaci$n
e,itosa (tales como %=FE(R>!, etc) A"nado a lo anterior, la em&resa es "n f"erte
candidato &ara los &rogramas de fomento a la e,&ortaci$n &or &arte del /obierno
Federal # Estatal 3os rec"rsos 1"manos con los 4"e se c"enta la # s" grado de
es&ecializaci$n en o&eraciones de comercio internacional es "n factor a resaltarse
#a 4"e se c"enta con "n e,&erticia sobrada &ara ejec"tar con -,ito el &lan de
e,&ortaci$n
)1
A contin"aci$n se m"estra "na fotograf*a de la &lanta &rod"ctiva &rinci&al 4"e est
asociada a FERBA:
Imagen ".1: 1rinci!al !lanta !roducti'a en FERBA. Fuente elaboracin !ro!ia.
).)." Clasi2icaci(n arancelaria:
).).!." Siste0a Ar0&ni#ad&:
!ecci$nC '> (rod"ctos de las ind"strias 4"*micas o de las
ind"strias cone,as
%a&*t"loC :1 Abonos
(artidaC :101 Abonos de origen animal o vegetal, incl"so
mezclados entre s* o tratados 4"*micamenteJ
abonos &rocedentes de la mezcla o del tratamiento
4"*mico de &rod"ctos de origen animal o vegetal
!"b(artidaC :10100 Abonos de origen animal o vegetal, incl"so
mezclados entre s* o tratados 4"*micamenteJ
abonos &rocedentes de la mezcla o del tratamiento
4"*mico de &rod"ctos de origen animal o vegetal
.abla ".": 2lasi3icacin sistema armonizado Fuente: 444.siice5.com
))
).).)." Clasi2icaci(n *as destin& <IA3 C&l&0bia:
esta se &one en el ca&*t"lo :, en reg"laciones arancelarias
.abla ".%: 2lasi3icacin sistema armonizado en 2olombia Fuente: /tt!s:66muisca.dian.go'.co67ebArancel6
).).,." Clasi2icaci(n Uni2&r0e *ara el C&0erci& Internaci&nal CUCI:
Recomiendo 1acerla t" en tabla, im&resi$n de &antalla &ara tesisina no es
conveniente
Imagen ".": 2lasi3icacin 282I Fuente: /tt!:66unstats.un.org
).
).)./." Clasi2icaci(n SCIA3:
/,/!!! C&0erci& al *&r 0a5&r de 2ertili#antes> *la$uicidas 5 se0illas *ara
sie0bra:
Imagen ".%: 2lasi3icacin 92IA: Fuente: /tt!:66444.inegi.org.m56sistemas6scian6
).,." Princi*ales *r&duct&s c&0*etid&res:
(R=2G%F= DE%E!>2A2 KGE
!AF>!FA%E
%=+(EF>2=R
2>RE%F=
%=+(EF>2=R
>D2>RE%F=
/"anoC
%recimiento
acelerado de la
cosec1a
+ejora de los
alimentos
+a#ores *ndices
de &rod"cci$n
de alimentos
/"ano
artificial
Abono de
lombriz.
Abono
mineral
Esti-rcol de
caballo
Abono
sim&le
!emillas
mejoradas
!istemas de
riego
%ambio de
s"elo
.abla ".&: 1rinci!ales com!etidores Fuente: Elaboracin !ro!ia.
)2
)./." Ti*& de 0ercad&:
El /"ano .Fertig"ano0 ser destinado a "n mercado del ti&o ind"strial, #a 4"e
satisface necesidades del ti&o agr*cola en gran escala 2e ig"al manera el mercado
al 4"e est destinado en el mbito nacional es el ind"strial
Fi&os de
+ercado
+ercado Atendido
Act"almente
+ercado de
e,&ortaci$n
deseado
2e cons"mo
>nd"strial
>nstit"cional
2e reventa
.abla ".(: .i!os de mercado Fuente: Elaboracin !ro!ia.
).1." 3&r0as 5 c&ntr&les de calidad:
El /"ano se enc"entra normado &or f"ertes controles de calidad, 4"e a
contin"aci$n se en"meranC
Certi2icad& ?&&sanitari& del SE3ASICAC (ara &oder im&ortar mercanc*as
de origen animal o &ara "so o cons"mo animal, deber cons"ltar los
re4"isitos zoosanitarios establecidos en el +$d"lo de cons"lta de re4"isitos
zoosanitarios &ara la im&ortaci$n, en a&ego al Ac"erdo &"blicado en el 2iario
=ficial de la Federaci$n del 1: de oct"bre de 2010 %"ando los re4"isitos no
se enc"entren en el +$d"lo deber solicitar el trmite !EDA!>%AI01I011,
!olicit"d de la Aoja de Re4"isitos Loosanitarios &ara la im&ortaci$n de
mercanc*as reg"ladas no contem&ladas en el +$d"lo de %ons"lta de
Re4"isitos Loosanitarios
)5
Cu0*li0ient& de la 3O'"414"SCFI")44/: Dorma de eti4"etado &ara s"
comercializaci$n
Aut&ri#aci(n de la CICOPLAFEST: 3a e,&edici$n de la a"torizaci$n se
deber tramitar en t-rminos del ("nto !e,to del Ac"erdo
RC.'CE /.;.!,C El traslado en trnsito internacional &or territorio nacional
de esta mercanc*a, no &rocede, sin embargo, el &ro&io Ane,o lo &ermite
siem&re 4"e los interesados c"enten con la a"torizaci$n corres&ondiente
&ara s" movilizaci$n, e,&edida &or la %>%=(3AFE!F Fambi-n &roceder,
c"ando s" traslado se realice en remol4"es, semirremol4"es o contenedores
trans&ortados &or ferrocarril, #a sea de doble o de estiba sencilla
).;." Inn&+aci(n tecn&l($ica:
%on el Fertig"ano se &"ede 1ablar de innovaci$n tecnol$gica gracias a 4"e todos
s"s minerales estn 4"elatados # la gran cantidad de com&"estos orgnicos
(cidos 1@micos # f"lvicos) 4"e lo formanJ &ermite adicionarle "na tecnolog*a a
base de "n energizado con >nfinite Enerc1i, 4"e &ro&ensa 4"e el intercambio entre
los minerales del g"ano # las c-l"las de las &lantas sea e,traordinariamente ms
r&ido, &ermitiendo "n crecimiento # desarrollo de las &lantas de manera eficiente
Esto &ermite la &osibilidad de &oder 1acer "na fertilizaci$n mi,ta, la c"al consiste en
mezclar el g"ano de m"rci-lago con fertilizantes 4"*micos en solo las &ro&orciones
4"e &"eden a&rovec1ar las &lantas (70M), estos minerales son atra&ados &or las
&art*c"las 4"elatadas del g"ano # son traslocadas r&idamente sin &erder nada &or
eva&oraci$n o lavado c"ando son a&licados directamente al follaje, # c"ando son
a&licados al s"elo estn dis&onibles &ara las &lantas sin &erder nada &or efecto de
li,iviaci$n o eva&oraci$n, lo 4"e &ermite ser eficiente al abono en la n"trici$n de las
&lantas, a1orrando "n &orcentaje significativo (:7I;7M) en la inversi$n de
fertilizaci$n 4"*mica, se red"ce la contaminaci$n evitando 4"e se blo4"een las
ra*ces de las &lantas &or ac"m"laci$n de estas, as* como s" li,iviaci$n a los mantos
ac"*feros evitando s" contaminaci$n
)6
Es enri4"ecido con aminocidos # Brasinoesteroides (fito1ormonas) de origen
absol"tamente vegetal, 4"e favorecen la n"trici$n # desarrollo de las &lantas de
manera @nica
Es sometido a "n &roceso de Alta tecnolog*a (>nfinite Enerc1i) 4"e le &ermite 4"e
los minerales 4"e se enc"entran en el biofertilizante, sean altamente &otentes,
logrando "n &"ente 1*drico m"# agresivo entre las c-l"las de las &lantas # los
minerales energizados 3ogrando 4"e entren r&idamente los n"trientes a la &lantaJ
siendo este el ms eficiente # r&ido, @nico en s" ti&o 2ndocomo res"ltado "n
fertilizante orgnico con "n alto grado de &"reza, eficiencia # estabilidad biol$gica
(or lo consig"ienteC
%ontiene D(E de origen orgnico
Es &ortador de "na gran micro flora com&"esta de 1ongos, actinomiceto #
bacterias, 4"e no afectan al 1ombre # j"egan "n &a&el m"# im&ortante en el
s"elo # la n"trici$n de las &lantas
Fiene acci$n nematicida, &"es ataca las fases &rimarias del desarrollo de los
nematodos # red"ce el grado de infestaci$n (rotege el sistema radic"lar de
las &lantas a"menta la n"trici$n de estas
Fiene acci$n f"ngicida &"es s" flora microbiana ataca a los 1ongos #
bacterias 4"e &rod"cen enfermedades a las &lantas
%ontiene "n alto &orcentaje de materia orgnica, :0 M # ms
>ncrementa el intercambio cati$nico del s"elo a"mentando la dis&onibilidad
de los n"trientes 4"e las &lantas necesitan
3a ma#or*a de los n"trientes 4"e contiene el g"ano de m"rci-lago estn en
forma de 4"elato, com&"estos $rganoImineral de forma nat"ral 4"e
&rod"cen "n largo efecto resid"al en el s"elo
A&orta 4"itina 4"e es "n com&"esto orgnico 4"e favorece la estabilidad
estr"ct"ral de los s"elos
)(
Act@a como reg"lador de la tem&erat"ra del s"elo # s"ministra &rod"ctos de
descom&osici$n orgnica 4"e &rom"even e incrementan el crecimiento de
las &lantas
A"menta la cantidad de materia orgnica # &ro&icia la formaci$n de cidos
1@micos 4"e infl"#en directamente en la fertilidad de los s"elos
).@." 'anteni0ient& 5 res*ald& del *r&duct&:
(ara 4"e el g"ano conserve s"s &ro&iedades es necesario tomar en c"enta 4"e es
"n material considerado como &eligroso, # &or ello es necesario "n em&a4"etado
es&ecialJ los envases &"eden variar en tama)o, desde los 1abit"ales sacos de 70
Ng 1asta grandes reci&ientes metlicos &ara mercanc*as a granel (/R/), con "na
ca&acidad de 1asta 1 tonelada 3os reci&ientes metlicos &"eden colocarse en
&allets &ara a&ilar -stos con carretillas elevadoras " otros medios adec"ados 3os
reci&ientes "tilizados &ara el envasado de fertilizantes deben ser im&ermeables #
estar sellados o cerrados correctamente &ara evitar la &enetraci$n de la 1"medad
2eben c"m&lir con los reglamentos de envasado corres&ondientes a nivel nacional
e internacional # deben mostrar "na resistencia adec"ada al deterioro &rod"cido &or
las condiciones meteorol$gicas a las 4"e &"edan estar e,&"estos El ti&o de sacos
"tilizados, s" tama)o # forma de&endern de la frec"encia # el m-todo de
mani&"laci$n, las condiciones meteorol$gicas # los re4"isitos del mercado 2eben
resistir la contaminaci$n &or ag"a # aceite 2ebido a ello, se "tilizan frec"entemente
barriles metlicos #a 4"e en los sacos s"ele 1aber &e4"e)os orificios &ara la
estabilidad de la &ila Es necesario tomar &reca"ciones en las actividades de
mani&"laci$n &ara 4"e no se &rod"zcan ag"jeros en los reci&ientes 3os reci&ientes
deben estar eti4"etados con claridad &ara 4"e s"s contenidos est-n indicados 3as
normativas nacionales e internacionales tambi-n deben observarse, # c"ando no
1a#a normas, en los reci&ientes de los fertilizantes debe a&arecer el &ictograma #
la eti4"eta amarilla de .agente o,idante0 %on los materiales envasados los riesgos
de "na contaminaci$n inadvertida # de absorci$n de 1"medad se red"cen
considerablemente, # el continente &rotege al &rod"cto El eti4"etado de los
)*
envases sirve &ara 4"e los &rod"ctos se identifi4"en fcilmente #, en alg"nas
circ"nstancias, facilita el des&lazamiento de los materiales f"era de la zona de
&eligro en caso de emergencia %on lo anterior se &"ede aseg"rar "n e,itoso
trans&orte 1asta s" destino
).A." C&st&s de ad7uisici(n:
(ara FERBA ad4"irir el g"ano de los &rod"ctores re&resenta los sig"ientes costos,
cabe mencionar 4"e el &recio var*a de&endiendo de la cantidad solicitadaJ
Cantidad: C&st&:
! a !444 litr&s: B @1.44 *es&s 0e6ican&sC *&r litr&.
!444 a 1444 litr&s: B ;1.44 *es&s 0e6ican&sC *&r litr&.
1444 a !4444 litr&s: B 11.44 *es&s 0e6ican&sC *&r litr&.
.abla ".): 2ostos de ad;uisicin Fuente: Elaboracin !ro!ia.
).D." Val&r *ara el cliente 5 +enta-as c&0*etiti+as del *r&duct&:
Fertig"ano otorga "n im&ortante valor agregado al cliente a trav-s de las sig"ientes
vertientesC
+ejores cosec1as
+ejor floraci$n
'igor en la &lanta
+s &rod"ctividad
2osis bajas # altos rendimientos
!e &"eden obtener incrementos en la &rod"cci$n de "n 17M a "n :0M
Red"ce los costos de &rod"cci$n 1asta en "n 27M
)-
2e ig"al manera Fertig"ano se desmarca de s"s com&etidores en base a las
sig"ientes ventajas com&etitivasC
(recio econ$mico
Alta calidad
!ervicio de ca&acitaci$n
!ervicio &ost venta
(osibilidad de cons"mo en menos vol@menes
Gso de la Heb &ara la comercializaci$n
CAPITULO III SELECCIE3 <E 'ERCA<O 'ETA
,.!." Situaci(n Actual:
,.!.!." Situaci(n $l&bal:
En 2011, el valor (en &recios corrientes) de las e,&ortaciones de fertilizantes en
br"to, e,ce&to los del ca&*t"lo 7O (gr"&o %G%> 292) se increment$ en 280M
ascienden a ;,; mil millones de d$lares (v-anse los c"adros 1 # 2) Este a"mento
sig"e los movimientos significativos en los @ltimos cinco a)os, con el a"mento de
las e,&ortaciones de manera significativa en 2006 &or 1880M # la contrataci$n de
forma &ron"nciada en 2008 en "n 70OM (v-ase el grfico 1) 3as im&ortaciones
t"vieron "n desarrollo similar # se incrementaron en ;77M en el 2011 &or "n total
de 7,7 mil millones de d$lares (v-anse los c"adros 1 # :) El grfico 1 m"estra 4"e
el a"mento de las e,&ortaciones &ara el a)o 2011 en este gr"&o de &rod"ctos
.3
s"&er$ los a"mentos en las e,&ortaciones m"ndiales de materiales en br"to
(e,ce&to comb"stibles), aceites, grasas (%G%>, secciones 2 ;) de 26,0M # las
e,&ortaciones m"ndiales totales de 16OM 3as e,&ortaciones de fertilizantes en
br"to, e,ce&to los del ca&*t"lo 7O (gr"&o %G%> 292) re&resentaron el 07M de las
e,&ortaciones m"ndiales de %G%>, secciones 2 ; # menos del 01M del total de las
e,&ortaciones m"ndiales en 2011 (v-ase el c"adro 1)
(rinci&ales &a*ses e,&ortadores en 2011 f"eron +arr"ecos, Pordania # la
Federaci$n de R"sia (v-ase el c"adro 2) Ellos re&resentaron res&ectivamente el
28;M, el 1;:M # el O,7M de las e,&ortaciones m"ndiales 3os &rinci&ales destinos
f"eron la >ndia, EEGG # B-lgica (v-ase el c"adro :) (or regiones =2+ (v-ase el
grfico 2), Asia del !"r # desarrollados E"ro&a re&resenta "na gran &ro&orci$n de
las im&ortaciones Ellos registran d-ficits comerciales &or valor de 1,; mil millones
de d$lares # 0,8 mil millones de d$lares, res&ectivamente !"&ervit comercial
f"eron registrados &or el norte de Qfrica (1,9 mil millones d$lares EEGG) # Asia
occidental (0,6 mil millones d$lares) entre otros
Tabla !: I0*&rtaci&nes FI0*.G 5 e6*&rtaci&nes FE6*&.G> !DD@ a )4!!> a *reci&s c&rrientes
.r%2ic& !: Tasas de creci0ient& anual de las e6*&rtaci&nes> !DD@")4!! FC(di$& CUCI ;DDG
FEn *&rcenta-e *&r aH&G
.1
.r%2ic& ): Balan#a c&0ercial *&r re$i&nes O<' )4!! FC(di$& CUCI ;DDG
F'illard&s de d(laresG
Tabla ): Princi*ales *ases e6*&rtad&res & %reas en )4!! FC(di$& CUCI ;DDG
Pas & %rea
Val&r
F'ill&nes de
US<G
Pr&0.
<e
crec.
FIG
Crec.
FIG
!4"!!
<istribuci(n
'undial
Cu0.
.)
4@"!!
F"enteC GD %omtrade
Tabla ,: Princi*ales *ases i0*&rtad&res & %reas en )4!! FC(di$& CUCI ;DDG
Pas & %rea
Val&r
F'ill&nes de
US<G
Pr&0.
<e
crec.
FIG
4@"!!
Crec.
FIG
!4"!!
<istribuci(n
'undial
Cu0.

F"enteC GD %omtrade
..
,.!.)." Situaci(n naci&nal:
En +-,ico, el re&orte de !agar&a indica 4"e a &artir del 2009 comenz$ a re&"ntar
el cons"mo de fertilizantes 3"ego de 1aberse registrado "na dismin"ci$n en el "so
de fertilizantes entre 200; # 200O, la tendencia act"al es de crecimiento, con "n
cons"mo 4"e s"&era cinco millones de toneladas en el 2006 3a ca&acidad
instalada en +-,ico &ara &rod"cir fertilizantes es de cinco millones de toneladas
a&ro,imadamente, # seg@n datos revelados &or !agar&a en informes recientes,
s$lo se a&rovec1a el 27M 3a ma#or*a de la &rod"cci$n es de "rea # s"lfato de
amonio, con &e4"e)os vol@menes de mezclas de nitrogenados # com&lejos D(E
!ignificado
!eg@n cifras de !agar&a, el 97M de la demanda de fertilizantes en +-,ico se c"bre
con im&ortaciones, &rinci&almente de %1ina, Gcrania, %anad # EGA, &rovocado
"na desintegraci$n de la ind"stria de fertilizantes en +-,ico con el consig"iente
costo &ara los &rod"ctores
+-,ico necesita establecer "n cambio en los &aradigmas de la n"trici$n de c"ltivos
Es il$gico 4"e debido al &recio de los fertilizantes se est-n a&licando n"trientes s$lo
en "n ;7M de la s"&erficie de c"ltivo, o como menciona la !agar&a, 4"e la ma#or*a
de las a&licaciones se realicen en el ciclo &rimaveraIverano con "na relaci$n de
costo integrado del 10 al 27M de los costos del c"ltivo
El +ercado de Fertilizantes en +-,ico no 1a crecido significativamente en
toneladas m-tricas d"rante los @ltimos a)os A"n4"e valdr*a la &ena se)alar 4"e
d"rante el 2007 si vimos "n incremento del cons"mo, debido en s" ma#or*a a "n
a"mento en las im&ortaciones de fertilizantes
2"rante el 2007, en +-,ico se comercializaron ;,:00,000 Foneladas +-tricas de
Fertilizantes >norgnicos 3a &rod"cci$n nacional se 1a mantenido estable, siendo
el sector im&ortador el 4"e 1a crecido en vol"men
3a &rod"cci$n nacional re&resenta el :0M destacando el !"lfato de Amonio con
1,120,00000 F+ A"nado a esto en n"estro &a*s tambi-n se &rod"ce !"&erfosfato
de %alcio Fri&le (200,00000 F+ de las c"ales @nicamente la mitad se 4"eda en el
.2
+ercado me,icano), # !"&erfosfato de %alcio !im&le (70,00000 F+)
El sector im&ortador 1a ido a"mentando en los @ltimos a)os, d"rante el 2007 se
im&ortaron 2,600,000 F+ &or b"4"e # alrededor de 1:0,000 F+ &or ferrocarril,
dando "n total de 2,8:0,000 F+ 4"e re&resenta el 90M del total de fertilizantes
comercializado
Ra en datos ms act"alizado # el con el &ro&$sito de a&o#ar al sector
agroalimentario # red"cir los gastos, la !ecretar*a de Agric"lt"ra &rev- &rod"cir "n
mill$n de toneladas de fertilizantes en "na &rimera eta&a En "n com"nicado, el
tit"lar de la de&endencia, Enri4"e +art*nez # +art*nez, se)al$ 4"e dic1a acci$n
servir &ara c"brir 90M de la demanda en el &a*s, #a act"almente se im&orta casi
87M de ese ins"mo 3a &rod"cci$n red"cir las im&ortaciones, con lo 4"e se
abatirn los costos de &rod"cci$n, trans&ortaci$n # comercializaci$n de ese ins"mo
bsico en beneficio de los &rod"ctores agr*colas Esta acci$n re&resenta "na
o&ort"nidad &ara s"mar diversos &ro#ectos de manera integral # lograr la
&rod"ctividad, la com&etitividad # la s"stentabilidad 4"e demanda el cam&o
me,icano, adems de dismin"ir la de&endencia de &rod"ctos im&ortados #
fortalecer la seg"ridad alimentaria !agar&a desarrolla con &ersonal de las
secretar*as de la 2efensa Dacional (!edena) # de +arina (!emar), acciones de
ins&ecci$n # vigilancia en materia de &eaje de &rod"ctos agroalimentarios # de
control en la actividad &es4"era en carreteras, &"ntos fronterizos # mares
territoriales 3a o&eraci$n de la antena de la Estaci$n de Rece&ci$n +-,ico
(ER+ES), la !ecretar*a de Agric"lt"ra, /anader*a, 2esarrollo R"ral, (esca #
Alimentaci$n (!agar&a) # la !edena com&arten informaci$n sobre fen$menos
meteorol$gicos # s"s afectaciones, mediante el anlisis de imgenes satelitales de
alta resol"ci$n Gn reto &rinci&al del sector es el a)o 2070, c"ando deber &rod"cir
77M de alimentos adicionales, &"es la &oblaci$n m"ndial ascender a 8,170
millones de &ersonas, seg@n &revisiones de la =rganizaci$n de las Daciones
Gnidas &ara la Alimentaci$n # la Agric"lt"ra (FA=) En el caso de +-,ico, se
incor&orarn 27 millones de me,icanos, si no a&ostamos a la &rod"ctividad de
n"estro sector &rimario no se c"m&lir la meta de &rod"cir alimentos s"ficientes
&ara la demanda f"t"ra
.5
En el &a*s 1a# 22 millones de 1ectreas c"ltivables, s"&erficie 4"e s$lo &odr*a
a"mentarse 1asta 10M, con m"c1o esf"erzo # con grandes inversiones
(or eso, lo 4"e se &retende es &rod"cir ms con menos, remontar los act"ales
niveles # lograr red"cir las im&ortaciones de alimentos 4"e se cons"men en el &a*s,
de casi ;0M =tro de los desaf*os es el minif"ndio en el sector r"ral, #a 4"e 99M de
los &rod"ctores tienen menos de cinco 1ectreas, lo 4"e dific"lta a las "nidades
&rod"ctivas el acceso al cr-dito # a las cobert"ras de seg"ro, adems de
mantenerse v"lnerables a los riesgos climticos, sanitarios # de mercado
El cons"mo de fertilizantes (100 gramos &or 1ectrea de tierra c"ltivable) mide la
cantidad de elementos n"tritivos de las &lantas &or "nidad de tierra c"ltivable 3os
&rod"ctos fertilizantes abarcan los fertilizantes nitrogenados, el abono &otsico # los
fertilizantes fosfatados (&or ejem&lo, la fosforita molida) Do se incl"#en los
n"trientes tradicionales (abono animal # vegetal) %on el fin de dif"ndir los datos, la
FA= 1a ado&tado el conce&to de a)o civil (enero a diciembre) Alg"nos &a*ses
com&ilan datos de fertilizantes seg@n el a)o civil, mientras 4"e otros lo 1acen de
ac"erdo con el a)o dividido 3a tierra c"ltivable incl"#e a4"ellos terrenos definidos
&or la FA= como afectados a c"ltivos tem&orales (las zonas de doble cosec1a se
c"entan "na sola vez), los &rados tem&orales &ara segar o &ara &asto, las tierras
c"ltivadas como 1"ertos comerciales o dom-sticos, # las tierras tem&oralmente en
barbec1o !e e,cl"#en las tierras abandonadas a ca"sa del c"ltivo migratorio A
contin"aci$n se &resentan datos res&ecto a +-,icoC
Imagen %.1: 2onsumo de Fertilizantes en #05ico Fuente: Banco #undial.
3a idea de im&"lsar decididamente la elaboraci$n de fertilizantes en +-,ico
tambi-n es res"ltado de los cambios 4"e est realizando en (eme, s" director
Emilio 3ozo#a A"stin, 4"ien est dis&"esto a convertir a la &araestatal en motor de
la econom*a red"ciendo im&ortaciones # al mismo tiem&o am&liando la
dis&onibilidad de &etrol*feros El caso es 4"e Fertinal en s" arran4"e genera
.6
alrededor de 1; mil em&leos directos # tendr "na ca&acidad de &rod"cci$n de
fertilizantes de "n mill$n 270 mil toneladas &or a)o 4"e todav*a est lejos de
satisfacer la demanda local, &ero a fin de c"entas es "n b"en inicio &ara "n negocio
4"e 1a estado &arado &or largo tiem&o
,.!.,." Situaci(n en l&s *ases *reselecci&nad&s:
,.!.,.!." Francia:
Francia, c"#a econom*a tradicional se basaba en la agric"lt"ra, e,&eriment$ "n
f"erte desarrollo ind"strial a &artir de la >> /"erra +"ndial 2"rante el &eriodo de
&osg"erra, el gobierno llev$ a cabo "na serie de &lanes de gran alcance con el fin
de &romover la rec"&eraci$n # de incrementar la direcci$n g"bernamental de la
econom*a 3 :7,9M de la s"&erficie total del &a*s es c"ltivable # el 2M de la
&oblaci$n activa trabaja en la agric"lt"ra, la silvic"lt"ra # la &esca Bajo condiciones
normales, las &ro&iedades agrarias, 4"e s"elen tener "n &romedio de "nas 17 1a,
&rod"cen los s"ficientes cereales # otros alimentos bsicos &ara cons"mo nacional
Gna valiosa &rod"cci$n agr*cola son las vides, con c"#as "vas se elaboran "nos
e,celentes vinos Francia e >talia son los ma#ores &rod"ctores m"ndiales de vinoJ la
&rod"cci$n francesa en 1887 f"e de 77760000 1ectolitros
.(
3a &rod"cci$n an"al de las &rinci&ales cosec1as en 2007 (en millones de
toneladas) f"eC cereales (O;,2), trigo (:O,8), remolac1a az"carera (28), ma*z (1:,2),
cebada (10), # las &atatas o &a&as (O,:) =tros &rod"ctos im&ortantes son el
centeno, la avena, el nabo, la alcac1ofa, el lino, el c)amo # el tabaco En varias
&artes del &a*s es im&ortante la seric"lt"ra El c"ltivo de fr"ta, con "na &rod"cci$n
de 10,: millones de toneladas en 2007, destaca en la econom*a del cam&o franc-s
# se cosec1an im&ortantes cantidades de manzana de mesa # &ara sidra, &eras,
cir"elas, melocotones (d"raznos), albarico4"es (c1abacanos), ba#as, cerezas,
aceit"nas, c*tricos # fr"tos secos (or lo c"al el "so de fertilizantes en im&ortante
&ara el desarrollo de la actividad agric"ltora
A contin"aci$n se m"estra "na tabla con el "so de fertilizantes &or &arte FranciaC
Imagen %.": 8so de 3ertilizantes en Francia Fuente: /tt!:66444.3ao.org6ag6ag!63ertistat6
,.!.,.)." Irlanda:
.*
En la act"alidad en >rlanda la agric"lt"ra s"&one el 7M del (>B, # acoge al OM de la
f"erza de trabajo, m"# alto &ara los estndares e"ro&eosJ la ind"stria s"&onen el
;OM del (>B # el 29M de la mano de obra, tambi-n "n &orcentaje m"# alto del (>B #
bajo de la mano de obra, lo 4"e indica "na alta &rod"ctividad %omo 1emos visto el
sector agrario # &ec"ario conserva, en >rlanda, "n &eso notable >rlanda &rod"ce
alimentos tanto &ara el cons"mo interno como &ara la e,&ortaci$n, de donde
obtiene im&ortantes dividendos El cam&o irland-s es, f"ndamentalmente, mi,to,
con "na im&ortante integraci$n de la agric"lt"ra # la ganader*a 3o s"elos
irlandeses no son m"# feraces &ara la agric"lt"ra, &ero son m"# &rod"ctivos &ara la
ganader*a, es&ecialmente a la 1ora de &ro&orcionar forrajes siem&re frescos !$lo
alrededor del 17M de la s"&erficie agr*cola @til est dedicada a la agric"lt"ra
&ro&iamente dic1a 3a agric"lt"ra se concentra en la regi$n este, # es&ecialmente
en el condado de 3einster F"era de este destacan los condados de %orN, Fi&&erar#
# Taterford El &rod"cto estrella es la cebada, 4"e oc"&a casi la mitad de la
s"&erficie arada, # se c"ltiva, esencialmente como forraje &ara el ganado # la
elaboraci$n de cerveza A este &rod"cto le sig"en el trigo, la avena # la &atata El
"so de los fertilizantes &or rea se &"ede a&reciar en la sig"iente imagenC
Imagen %.%: 8so de 3ertilizantes en Irlanda Fuente: /tt!:66444.3ao.org6ag6ag!63ertistat6
,.!.,.,." USA:
.-
3a "tilizaci$n de fertilizantes l*4"idos es "na tendencia en crecimiento en las
s"&erficies sembradas 4"e en Estados Gnidos alcanzan "n "so del O0M
E,&eriencias realizadas &or el >nstit"to Dacional de Fecnolog*a Agro&ec"aria
dem"estran 4"e estos fertilizantes l*4"idos con los n"trientes dis&onibles &ara las
&lantas mejoran # aseg"ran las necesidades del c"ltivo
En el momento de la siembra # los tiem&os acotados 4"e ella tiene, es f"ndamental
ser eficientes # &rcticos en las tecnolog*as a "tilizar
%on este modo de distrib"ci$n es ms seg"ro 4"e el n"triente &enetre en la
siembra # logre &or ejem&lo 4"e el vital f$sforo sea absorbido &or la &lanta en
crecimiento 3a modalidad l*4"ida &ermite a la &lanta asimilarlo inmediatamente en
forma de fosfato dicido, mientras 4"e en el caso de los gran"lados deben &asar
&or "n &roceso de dil"ir # as* s$lo entre "n 17MI16M est dis&onible, siem&re #
c"ando las condiciones del s"elo est-n dentro de los &armetros normales A
contin"aci$n se m"estra el "so de fertilizantes ms com@n en G!AC
Imagen %.&: 8so de 3ertilizantes en 89A Fuente: /tt!:66444.3ao.org6ag6ag!63ertistat6
,.!.,./." C&l&0bia:
23
El "so de fertilizantes en %olombia es m"# significativo #a 4"e en "na m"estra de
9O &a*ses, en la 4"e se eval@an las condiciones de seg"ridad alimentaria de la
&oblaci$n, %olombia m"estra "na tendencia a la baja en la &rod"cci$n de granos al
tiem&o 4"e crecen las im&ortaciones de los mismos, d"rante la @ltima d-cada
Al analizar la dis&onibilidad de alimentos a nivel m"ndial, el 2e&artamento de
Agric"lt"ra de los Estados Gnidos indica 4"e la &oblaci$n c"#o cons"mo de
alimentos est &or debajo de las 2100 calor*as diarias, &or 1abitante, se mantendr
en alrededor de 600 millones de &ersonas de a4"* al 2022, a &esar del ma#or
crecimiento de la &rod"cci$n agr*cola a nivel global A"n4"e, a nivel m"ndial, el
&romedio de &rod"cci$n es de :,9 toneladas &or 1ectrea, en el gr"&o de 9O &a*ses
donde se enc"entra %olombia, la &romedio baja a 1,9 toneladas &or 1ectrea # a
menos de "na tonelada entre los 1O 4"e estn en &eor sit"aci$n
En s"s &ro#ecciones, dic1a entidad tiene en c"enta diversos factores 4"e infl"#en
en el s"ministro de alimentos &ara la gente, como s" ca&acidad de com&ra, el
trans&orte, el almacenamiento, la investigaci$n # la tecnolog*a agr*cola a&licada En
ese sentido, anota 4"e 1a# contrastes s"stanciales como en el caso del nivel de
fertilizaci$n de los s"elos, donde %olombia bate record con "n vol"men de 721
Nilogramos &or 1ectrea, en contraste con la ms baja a&licaci$n de a&enas medio
Nilo &or 1ectrea en Digeria En Am-rica 3atina, el &romedio de a&licaciones de
fertilizantes es de 1;6 Nilogramos &or 1ectreaJ en Asia, 67 NilosJ en el Dorte de
Qfrica, 179, # en Qfrica al s"r del !a1ara, 10 Nilos, en &romedio En relaci$n con la
&rod"cci$n de granos en %olombia, el informe revela 4"e de "na cosec1a de :,9
millones de toneladas en el 200: se &as$ a "n vol"men de :,; millones en el 2011
(ara el caso de los t"b-rc"los, la &rod"cci$n &as$ de 1 mill$n de toneladas a 1,2
millones, entre las fec1as indicadas En ig"al &eriodo, las im&ortaciones de granos
&asaron de :,O millones de toneladas a 7,: millones, a"mentando de esa forma la
de&endencia de los s"ministros desde el e,terior (ara esa fec1a, la &rod"cci$n de
granos se es&era 4"e &ase de 1O a 18,O millones de toneladas, al tiem&o 4"e s"s
im&ortaciones se incrementen de 1O,2 millones de toneladas a 20,9 millones en el
2022
21
A"n4"e desde 1ace varios a)os en %olombia los &recios de los fertilizantes son
monitoreados # vigilados &ara 4"e no se &resenten alzas e,cesivas El monto de
-stos sig"e siendo "n tema lgido &ara los em&resarios del sector agr*cola, 4"ienes
consideran 4"e son elevados si se com&aran con los indicadores internacionales
Este negocio m"eve al a)o OO9 millones de d$lares # s" cons"mo &romedio an"al
&or &arte del sector agr*cola es cercano a 1,;7 millones de toneladas 3a disc"si$n
sobre el tema de los &recios se mantiene vigente +ientras re&resentantes de la
Asociaci$n de Agric"ltores de %olombia (!A%) consideran 4"e el diferencial de los
valores nacionales est m"# lejos de los internacionales, directivas de em&resas
como Abocol # la Andi aseg"ran 4"e 1a# "n b"en manejo
3a &rimera arista de esta controversia s"rge &or4"e seg@n "n est"dio realizado &or
la !A% tit"lado UAgric"lt"ra # com&etitividadC "na com&araci$n de lo esencialU,
%olombia &aga &or Nilogramo de fertilizante 0,9; d$lares mientras 4"e s" ms
cercano com&etidor agr*cola # vecino como es Ec"ador &aga 0,:8 d$lares, %osta
Rica 0,:6 d$lares # Brasil 0,:1 d$lares &or Nilogramo A contin"aci$n de &resentan
datos del "so de fertilizantes en %olombiaC
2)
Imagen %.(: 8so de 3ertilizantes en 2olombia Fuente: /tt!:66444.3ao.org6ag6ag!63ertistat6
2.
,.!.,.1." Es*aHa:
El cons"mo de fertilizantes en Es&a)a creci$ "n 2;,O M en la cam&a)a 2010I2011
res&ecto a la anterior, "n informe con 96 indicadores sobre la sit"aci$n
medioambiental es&a)ola 4"e se 1a &resentado en la sede del ministeriose 1a
indicado 4"e este a"mento en "so de fertilizantes sit@a el cons"mo en el &romedio
de la d-cada El cons"mo de fertilizantes est Um"# relacionadoU con la
tecnificaci$n de la agric"lt"ra, lo 4"e e,&lica 4"e la Regi$n de +"rcia, %om"nidad
'alenciana, %anarias # 3a Rioja desta4"en como las a"tonom*as con ma#or
cons"mo de fertilizantes &or 1ectrea, 1a a)adido En la cam&a)a 2010I2011, el
cons"mo de abonos nitrogenados sim&les creci$ "n 18,2 M, los fosfatados lo
1icieron "n O2,2 M # el de los abonos &otsicos sim&les, "n ;1,6 M El informe
&recisa 4"e el cons"mo de &rod"ctos fitosanitarios en 2010 creci$ "n 12 M
res&ecto al a)o anterior, &ese a 4"e el a)o comenz$ con malas condiciones
climatol$gicas 4"e retrasaron los tratamientos, es&ecialmente en el cereal (or otro
lado, la s"&erficie del territorio es&a)ol destinada a la agric"lt"ra ecol$gica se
increment$ en "n : M d"rante 2010, c"ando s"m$ 1,O7 millones de 1ectreas
Fambi-n se elev$ en 2010 el n@mero de ganader*as ecol$gicas I"n 12 MI con "n
total de 7081 granjas de este ti&o, de las c"ales, el 7O,9 M se localiza en
Andal"c*a, com"nidad a"t$noma con ms e,&lotaciones de este ti&o Res&ecto a la
s"&erficie de regad*o, -sta 1a vivido "n incremento del 1,8 M en 2011 al sit"arse en
:,;9 millones de 1ectreas, 4"e en relaci$n con la s"&erficie agr*cola total asciende
al 1:,6 M de la s"&erficie El U(erfil Ambiental de Es&a)a 2011U ofrece tambi-n
datos relacionados con el t"rismo r"ral, "n sector 4"e en 2011 registr$ "n a"mento
del 7 M en el n@mero de alojamientos, 1asta "n total de 170:9, # el n@mero de
&ernoctaciones se sit"$ en los 9,O6 millones
22
,.)." 'atri# de selecci(n del *as:
En la sig"iente matriz se m"estran los &rinci&ales indicadores econ$micos,
demogrficos, sociales, c"lt"rales, legales, &ol*ticos, nat"rales # tecnol$gicos, as*
como la determinaci$n de los a&o#os e,istentes, en los &a*ses &reseleccionados,
distancia, afinidad c"lt"ral, b@s4"eda de la mejor adec"aci$n de rec"rsos, objetivos
# e,&eriencia de la em&resa a "n &a*s en &artic"lar En base al anlisis de la matriz
se seleccionara el &a*s ms indicado &ara realizar la e,&ortaci$n del Fertig"ano
FRA3CIA IRLA3<A USA COLO'BIA ESPAJA
P&blaci(n O7,;:O,772 ;,;69,000 :1O,00:,000 /@.!)!.4AD ;9 2O7 :21:
PIB FUS<G 2,99 Frill$n 219,29 +il
millones
1;20;:22
millones
B 144 1@;
0ill&nes
179711:
millones
Pr&duct&
3aci&nal Brut&
F<(lares PPAG
2,:7 Frill$n 17:,:8 +il
millones
1;20;:22
millones
USB ,@A @!,
0ill&nes
1 :89 99O
millones
Tasa de
Creci0ient&
anual en I
0,;89M 1,112M 0,688M !>/I 0,O7;M
Tratad&s
c&0erciales
F3%GE+ F3%GE+ F3%AD TLC ., F3%GE+
Obst%cul&s a
las
i0*&rtaci&nes
+edios Bajos +edios Ba-&s. +edios
Intensidad de
la c&0*etencia
Reg"larBBaja Reg"larBBaja Alta Re$ularCBa-
a
Reg"larBBaja
A2inidad
Cultural
FIdi&0a>
Reli$i(n> etc.G
>dioma
franc-s
Religi$n
cat$lica
>dioma
irland-s o
ga-lico
irland-s
moderno
Religi$n
%ristianismo,
%at$lica
>dioma
>ngl-s
Religi$n
%at$lica
(rotestante
Idi&0a
Es*aH&l
Reli$i(n
Cat(lica
Pr&testante
A$n(stica
>dioma
Es&a)ol
Qrabe
%ataln
/allego
Religi$n
(rotestante
%at$lica,
25
romana
Estabilidad
S&cial 5
P&ltica
!ocial #
&ol*ticamente
Estable
!ocial #
&ol*ticamente
Estable
!ocial #
&ol*ticamente
Estable
S&cial 5
*&ltica0ent
e
Estable.
!ocial #
&ol*ticamente
Estable
<istancia
$e&$r%2ica
8,;12 Nm 6,;98 Nm 12O: Nm ,!14 K0 8206 Nm
Ferias
Es*eciali#adas
En el Sect&r
!* !* !* S. !*
A*&5&
Instituci&nal
de su *as en
el 'ercad&
!"ficiente !"ficiente !"ficiente Su2iciente. !"ficiente
Facilidad de
distribuci(n
del *r&duct&
Reg"lar Reg"lar Reg"lar Re$ular. Reg"lar
Fa0iliaridad
del
c&nsu0id&r
c&n el
*r&duct&
Escasa Escasa Escasa Escasa. Escasa
I3TER3OS
E6*eriencia de
su e0*resa en
el *as en
cuesti(n
Escasa Escasa Escasa Escasa. Escasa
C&ntact&s de
ne$&ci&s
*re+ia0ente
establecid&s
Escasos Escasos Escasos A0*li&s. Escasos
Pers&nal
dis*&nible
*ara atender
!"ficiente !"ficiente !"ficiente Su2iciente. !"ficiente
26
ese 0ercad&
Recurs&s
t:cnic&s
su2icientes
!"ficiente !"ficiente !"ficiente Su2iciente. !"ficiente
Recurs&s
2inancier&s
su2icientes
Reg"lar Reg"lar Reg"lar Re$ular. Reg"lar
Fabla :1C .+atriz de selecci$n de &a*s0 F"enteC Elaboraci$n &ro&ia
,.).!." 'atri# de selecci(n cali2icada:
(ara la calificaci$n de la matriz se tomara en c"enta "na &onderaci$n del 1 al 7,
siendo el 1 el ms conveniente # el 7 el menos a&ro&iadoC
FRA3CIA IRLA3<A USA COLO'BIA ESPAJA
P&blaci(n O7,;:O,772
)
;,;69,000
1
:1O,00:,000
!
/@.!)!.4AD
,
;9 2O7 :21:
/
PIB FUS<G 2,99 Frill$n
)
219,29 +il
millones 1
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millones !
B 144 1@;
0ill&nes /
179711:
millones ,
Pr&duct&
3aci&nal Brut&
F<(lares PPAG
2,:7 Frill$n
)
17:,:8 +il
millones 1
1;20;:22
millones !
USB ,@A @!,
0ill&nes /
1 :89 99O
millones ,
Tasa de
Creci0ient&
anual en I
0,;89M 1 1,112M ) 0,688M , !>/I ! 0,O7;M /
Tratad&s
c&0erciales
F3%GE+ , F3%GE+ , F3%AD ) TLC ., ! F3%GE+ ,
Obst%cul&s a
las
i0*&rtaci&nes
+edios ) Bajos ! +edios ) Ba-&s. ! +edios )
Intensidad de
la c&0*etencia
Reg"larBBaja
)
Reg"larBBaja
)
Alta 1 Re$ularCBa-
a )
Reg"larBBaja
)
A2inidad
Cultural
FIdi&0a>
Reli$i(n> etc.G
>dioma
franc-s
Religi$n
cat$lica ,
>dioma
irland-s o
ga-lico
irland-s
>dioma
>ngl-s
Religi$n
%at$lica
Idi&0a
Es*aH&l
Reli$i(n
Cat(lica
>dioma
Es&a)ol
Qrabe
%ataln
2(
moderno
Religi$n
%ristianismo,
cat$lica
romana ,
(rotestante
,
Pr&testante
A$n(stica
!
/allego
Religi$n
(rotestante
%at$lica, )
Estabilidad
S&cial 5
P&ltica
!ocial #
&ol*ticamente
Estable !
!ocial #
&ol*ticamente
Estable !
!ocial #
&ol*ticamente
Estable !
S&cial 5
*&ltica0ent
e
Estable. !
!ocial #
&ol*ticamente
Estable !
<istancia
$e&$r%2ica
8,;12 Nm 1 6,;98 Nm , 12O: Nm ! ,!14 K0 ) 8206 Nm /
Ferias
Es*eciali#adas
En el Sect&r
!* ! !* ! !* ! S. ! !*!
A*&5&
Instituci&nal
de su *as en
el 'ercad&
!"ficiente ! !"ficiente ! !"ficiente ! Su2iciente. ! !"ficiente !
Facilidad de
distribuci(n
del *r&duct&
Reg"lar ) Reg"lar ) Reg"lar ) Alta. ! Reg"lar )
Fa0iliaridad
del
c&nsu0id&r
c&n el
*r&duct&
Escasa / Escasa / Escasa / Alta. ! Escasa /
I3TER3OS
E6*eriencia de
su e0*resa en
el *as en
cuesti(n
Escasa / Escasa / Escasa / Escasa. / Escasa /
C&ntact&s de
ne$&ci&s
*re+ia0ente
Escasos / Escasos / Escasos / A0*li&s. ! Escasos /
2*
establecid&s
Pers&nal
dis*&nible
*ara atender
ese 0ercad&
!"ficiente ! !"ficiente ! !"ficiente ! Su2iciente. ! !"ficiente !
Recurs&s
t:cnic&s
su2icientes
!"ficiente ! !"ficiente ! !"ficiente ! Su2iciente. ! !"ficiente !
Recurs&s
2inancier&s
su2icientes
Reg"lar ) Reg"lar) Reg"lar ) Su2iciente. ! Reg"lar)
TOTAL: /@ *unt&s. 14 *unt&s. /4 *unt&s. ,) *unt&s. /A *unt&s.
En base a lo anterior se &"ede concl"ir de manera rot"nda, 4"e el &a*s destino &or
e,celencia &ara el &rod"cto serC C&l&0bia, esto debido en gran &arte a la similit"d
c"lt"ral, a la e,&eriencia &revia de negocios con ellos, al gran mercado &otencial, a
la cercan*a # las facilidades arancelarias con las 4"e c"entan
,., As*ect&s cualitati+&s del 0ercad&:
,.,.!." Caractersticas 5 se$0entaci(n del 0ercad&:
Act"almente en %olombia 1a# "na tendencia de cons"mo de fertilizantes 4"*micos
es del O:17M, seg"idos de los orgnicos con :O6;M (creciente) 3os fertilizantes
4"*micos estn asociados con el &recio del &etr$leo lo 4"e 1ace 4"e la demanda
dismin"#a c"ando el &etr$leo se eleva # se o&te &or los fertilizantes orgnicos
Adicionado a esto la creciente informaci$n de los beneficios de los &rod"ctos
orgnicos # el enfo4"e de crear conciencia en el "so de &rod"ctos de -sta
nat"raleza 1a 1ec1o 4"e la demanda va#a en incremento a trav-s del tiem&o
3a b@s4"eda &or .fertilizantes0 en internet se concentra en los &a*ses
s"damericanos, sin embargo se ref"erza el creciente inter-s de .fertilizantes
2-
orgnicos0 del 2011 en adelante # "na concentraci$n en %olombia, ms &reciso en
2istrito %a&ital de !anta Fe
Imagen %.). B<s;ueda de Fertilizantes en Internet !or Inter0s $eogr3ico #undial Fuente: $oogle .rends
/tt!:66444.google.es6trends6e5!lore=;>guano?;>3ertilizantes@cm!t>;
Imagen %.+ B<s;ueda de Fertilizantes orgnicos en Internet !or Inter0s a lo largo del tiem!o en 2olombia Fuente: $oogle
.rends /tt!:66444.google.es6trends6e5!lore=;>guano?;>A""3ertilizantesA"*organicosA""@geo>2-@cm!t>;
Imagen %., B<s;ueda de Fertilizantes orgnicos !or Inter0s geogr3ico Fuente: $oogle trends
/tt!:66444.google.es6trends6e5!lore=;>guano?;>A""3ertilizantesA"*organicosA""@geo>2-@cm!t>;
53
En %olombia son m"# "s"ales los fertilizantes s$lidos, el fertilizante l*4"ido a@n no
es m"# "s"al, &ero los com&radores estn dis&"estos a cambiarlo siem&re #
c"ando los res"ltados sean los mismos o mejores, as* como 4"e el costo &or ellos
no se eleve
,.,.)." Pr%cticas c&0erciales:
,.,.).!." Pr&t&c&l& de 3e$&ci&s:
El &rotocolo &ara realizar negocios con %olombia es el sig"ienteC
%onsiderar la &osibilidad de contratar los servicios de "n int-r&rete si no 1a#
nadie en t" gr"&o 4"e 1able es&a)ol con fl"idez +"c1os em&resarios
1ablan ingl-s, &ero el es&a)ol ser necesario &ara tratar con el gobierno
(ara evitar ofenderles, cons"lta con t"s socios comerciales de %olombia
antes de llevar a "n int-r&rete a "na re"ni$n de negocios
'estir de "na manera conservadora a&ro&iada &ara los negocios, es
es&ecialmente im&ortante a medida 4"e te m"evas 1acia el interior En la
costa e,tremadamente caliente, la vestimenta &"ede ser ms informal &ara
"na ma#or comodidad !e recomienda ro&a de alta calidad # modernaJ 1azte
notar, e im&resionars a t"s socios colombianos
3legar a tiem&o &ara las re"niones, a"n4"e se es&era 4"e los asociados
colombianos lleg"en tarde !al"da con "n a&ret$n de manos e intercambia
tarjetas de &resentaci$n Es deseable 4"e las tarjetas de visita se im&riman
en es&a)ol en el lado o&"esto, # si lo estn, se deben &resentar con lado en
es&a)ol 1acia arriba
Fener "na &e4"e)a c1arla antes de 1acer negocios # mant-n temas seg"ros,
tales como la 1istoria de %olombia, el caf- o s" regi$n 3as relaciones
&ersonales son im&ortantes en esta c"lt"ra, incl"so en el m"ndo de los
negocios %"ltiva "na relaci$n con t"s asociados &ara recorrer "n largo
camino 1acia las relaciones de negocios r&idos # eficaces, #a 4"e las
51
decisiones se basan a men"do en los sentimientos en l"gar de en datos
em&*ricos K"-date a c1arlar "n &oco des&"-s de la re"ni$n Do abandones
el l"gar inmediatamente des&"-s de 1acer negocios
Gtilizar t*t"los &rofesionales, tales como U2octorU, U&rofesorU, U>ngenieroU o
UAbogadoU, en s" caso En a"sencia de "n t*t"lo &rofesional, "tiliza siem&re
el se)or, se)ora o se)orita
Gsa los gestos con la mano con moderaci$n, &ero &referiblemente no los
"ses &ara evitar ofender sin 4"erer +"c1os gestos de la mano tienen "n
significado 4"e no conoces (o 4"e no 4"ieres transmitir), # las cosas como
se)alar o 1acer se)as a alg"ien con el dedo *ndice se considera de mala
ed"caci$n
,.,.).)." Situaci(n $eneral de *reci&s:
En base al anlisis de los &recios del /"ano en el mercado colombiano se &"ede
1acer "na estimaci$n 4"e refleja de manera cont"ndente la o&ort"nidad 4"e se
tiene en el sector, esto debido a la gran demanda 4"e se tiene de este &rod"cto as*
como a los &recios tan favorables 4"e el mercado colombiano &resenta, "n ejem&lo
es la sig"iente base de datosC
5)
Imagen %.B: Base de datos de !recios re3erentes al $uano en 2olombiaC Fuente: #inisterio E5!o 2olombia.
En la imagen :8 se &"ede observar 4"e de manera clara 4"e el nivel de &recios de
/"ano en %olombia, est &or encima de los &recios en el mercado +e,icano,
trad"ci-ndose en "na e,celente o&ort"nidad &ara realizar negocios con el &a*s
s"damericano
,.,.).,." Canales:
3os canales elegidos &ara la distrib"ci$n son indirectos &or4"e e,istirn
intermediarios entre el &roveedor # el cons"midor final FERBA vender la totalidad
de la &rod"cci$n a "n distrib"idor colombiano, el c"al se encargara de colocar el
&rod"cto 1asta s" destino final
5.
,.,.)./." Pr&0&ci(n:
%omo estrategias de comercializaci$n se &resenta viable &artici&ar en las
&rinci&ales ferias de %olombia 4"e son del sector agro&ec"ario &or la relaci$n 4"e
tiene tan a&egada con los fertilizantes A contin"aci$n se nombran # describen las
ms im&ortantesC
A$R-ED1- "*1% 2olombiaC Feria agro&ec"aria e ind"strias afines !e lleva a
cabo todos los a)os en j"lio a&ro,imadamente en Bogot, %olombia Es el evento
4"e re@ne en "n solo l"gar la ma#or oferta agr*cola, &ec"aria # agroind"strial de
Am-rica 3atina donde, cada dos a)os, los &rofesionales # em&resarios de la
agric"lt"ra # ganader*a tienen la o&ort"nidad de conocer las &rinci&ales em&resas
relacionadas con el sector (ins"mos, ma4"inaria, servicios # todo lo 4"e &"edan
necesitar &ara desarrollar s" actividad), siendo el es&acio &ro&icio &ara
act"alizarse, intercambiar conocimientos # realizar contactos comerciales
Agro del 1acE3ico "*1% 2aliC Feria agro&ec"aria !e lleva a cabo todos los a)os en
j"nio a&ro,imadamente, en %ali, %olombia Es "na feria agro&ec"aria, nos &resenta
las @ltimas novedades e innovaciones relacionadas con el sector en s"s diferentes
vertientes, &"esto 4"e en esta feria se darn cita los mejores &rofesionales #
em&resas relacionadas con el sector 4"e a&rovec1arn &ara &resentarnos s"s
@ltimos avances e innovaciones
Agro del 1acE3ico: Feria agro&ec"aria, %olombia !e lleva a cabo todos los a)os en
j"nio a&ro,imadamente, en R"mbo, %olombia 3o @ltimo en >ns"mos, ma4"inaria #
tecnolog*a &ara el sector agr*cola # ganadero se &resenta, cada a)o, en Agro del
(ac*fico con el objetivo de contrib"ir a la modernizaci$n de la ind"stria agro&ec"aria
colombiana e im&"lsar los sectores afines a ella Gna oferta comercial en la 4"e
tambi-n tienen cabida los mejores # ms variados ejem&lares de ganado ovino,
&orcino # bovino del &a*s
E5!o Agro3uturo "*1%: Feria agro&ec"aria, %olombia !e lleva a cabo todos los
a)os en ma#o a&ro,imadamente, en +edell*n, %olombia (rom"eve el desarrollo de
52
&ro#ectos agro&ec"arios a trav-s del fomento a la inversi$n, la transferencia de
tecnolog*a # el a&o#o en la comercializaci$n de &rod"ctos agro&ec"arios con
&otencial e,&ortador 2entro de las actividades se llevan a cabo +"estras
%omerciales (270 Em&resas e,&ositoras # 17000 visitantes es&ecializados), la
zona de fomento a la inversi$n Agro >nvestment 3AFA+, El ' %ongreso
>nternacional Agro&ec"ario, >' Foro >nternacional /anadero # la Ronda de %r-ditos
Agro&ec"arios Bancolombia
Alimentec: Feria alimentaria, %olombia !e lleva a cabo todos los a)os en j"nio
a&ro,imadamente, en Bogot, %olombia Es el &"nto de enc"entro ms
re&resentativo de la ind"stria alimenticia colombiana # latinoamericana (artici&an
sectores diversos como bebidas, aditivos, tecnolog*a, softHare, ma4"inaria,
e4"i&amiento, s"ministros, embalaje 3a feria Alimentec ofrece el marco &ro&icio
&ara negociar # establecer contactos comerciales, al mismo tiem&o se &"eden
desc"brir las @ltimas novedades # tendencias de sector
,./ As*ect&s cuantitati+&s del 0ercad&. 'edici(n 5 tendencias del c&nsu0& 5
de las i0*&rtaci&nes> en +al&r 5C& +&lu0en en l&s Llti0&s aH&s:
,./.! C&nsu0& A*arente:
(Ng) Fotal 2006 Fotal 2008 Fotal 2010
(rod"cci$n 1,:67,O06,9O6 1,26;,:;6,7:2 1,77;,21:,;;0
(V) >m&ortaci$n 1,299,;9:,891 O71,299,;60 62:,O97,;62
W =ferta
dis&onible
2,OO:,062,9:8 1,8:7,O2O,012 2,:99,666,822
(I) E,&ortaci$n ;6,18O,O09 12:,918,169 186,292,92:
W %ons"mo
a&arente
2,O1;,66O,1:2 1,611,80O,627 2,198,O1O,188
(B) (oblaci$n ;7,17:,0:9 ;7,602,7O1 ;O,;;;,986
W %ons"mo 79811O::7; :8778092:O ;O8281961;
55
a&arente &er
c&ita
,./.) Cuanti2icaci(n de la de0anda:
(ara determinar la c"antificaci$n de la demanda se tomara en c"enta "n segmento
de mercado
%antidad com&rada &or el
cons"midorC
;O82
D@mero de com&radoresC
17,670
(recio EstimadoC 10 s"d
KW 6,280,9O; "sd
,.1." Barreras de acces& al 0ercad&:
,.1.!." Arancelarias:
.ra+a0en: 0M
IVA: 0M
Arancel: FREE
,.1.)." 3& arancelarias:
%once&to de >ns"mos I >nstit"to %olombiano Agro&ec"ario
2oc"mento Loosanitario de >m&ortaci$n I >nstit"to %olombiano Agro&ec"ario
3icencia o Registro de 'enta I >nstit"to %olombiano Agro&ec"ario
,.;." An%lisis de la c&0*etencia tant& d&0:stica c&0& internaci&nal:
El anlisis de la com&etencia en %olombia, nos arroj$ 4"e las &rinci&ales em&resas
&rod"ctoras de fertilizantes sonC
56
(acife, %olombia
+"ltinacional %onAgra
G! Bora, >D%
%> Ace&alma
Abocol
3as &rinci&ales em&resas fertilizantes en %olombia estn atravesando &or reveses
econ$micos, &arece 4"e la sit"aci$n de la ind"stria de los fertilizantes, le 1a llegado
esa sentencia a la 4"e la 1a condenado el /obierno Dacional, #a 4"e no se
contem&la alg@n rescate econ$mico, no obstante los medianos em&resarios 4"e
a&lican la tecnolog*a correcta, son los res&onsables de sacar a flote los
re4"erimientos del mercado interno, s"s &rinci&ales factores de diferenciaci$n sonC
%alidad, servicio # medici$n
3a mejor atenci$n # asesor*a al cliente
>nnovaci$n
Res&eto &or el medio ambiente # el c"m&limiento de las dis&osiciones
g"bernamentales
Act"alizaci$n &ermanente de n"estra tecnolog*a de &rod"cci$n, log*stica #
sistemas de informaci$n
,.@ An%lisis del 0acr&ent&rn&
,.@.!." Situaci(n de l&s *an&ra0as en C&l&0bia.
Ubicaci(n .e&$r%2ica: %olombia es el c"arto &a*s ms grande en e,tensi$n
territorial de !"dam-rica, con "na s"&erficie de a&ro,imadamente 1,1;0 mil NmX
3imita con (anam al noroeste, al este con 'enez"ela # Brasil # al s"r con (er@ #
Ec"ador
5(
!"s &rinci&ales ci"dades son Bogot (ca&ital), %ali, +edell*n, Barran4"illa,
%artagena, %@c"ta # B"caramanga
Pan&ra0a S&cial: %olombia re&resenta el 11OM de la &oblaci$n total de los 12
&a*ses de Am-rica del !"r, con a&ro,imadamente ;O0 millones de 1abitantes
3a sit"aci$n social del &a*s es "n &roblema 4"e viene de a)os atrs # lo 4"e 1a
mejorado es m"# &oco, 1a# &roblemas tan com&lejos como el des&lazamiento
forzado &or agentes armados (llmese g"errilla o &aramilitarismo) 4"e trato de
red"cirse con las desmovilizaciones &ero 4"e act"almente se est reviviendo &or
ca"sa de las bacrim (bandas criminales)
El narcotrfico es otro &roblema de vieja oc"rrencia 4"e sig"e latente # 4"e genera
violencia # corr"&ci$n en todos los niveles
El desem&leo es "n factor negativo 4"e sirve como caldo de c"ltivo &ara 4"e
m"c1os se enrolen #a sea en el narcotrfico o en los otros gr"&os armados 3a
&oblaci$n en estado de e,trema &obreza genera en m"c1os casos la delinc"encia
Estos como &rinci&ales as&ectos del deterioro social al c"al no se le 1a dado ni 1a#
sol"ci$n a la vista, es lo 4"e mantiene "na sit"aci$n social en crisis
(or consig"iente la sit"aci$n social act"almente de %olombia no es la mejor # esto
arrastra de &aso inconformismo &ol*ticos de alg"nos sectores al verse marginados
econ$micamente
Pan&ra0a Ec&n(0ic&:
3a econom*a colombiana oc"&a el tercer l"gar entre los &a*ses de !"dam-rica # a
escala m"ndial tiene la &osici$n :: 2e ac"erdo con datos del F+>, en 2011 el (>B
de %olombia s"m$ :26; miles de millones de d$lares
Situaci(n *&ltica: Entendiendo la &ol*tica como el arte o la actividad referente al
gobierno de los estados, %olombia 1a mantenido "n sistema &ol*tico llamado
democracia d"rante 7; a)os ininterr"m&idos, &ermitiendo ciertas libertades a la
&oblaci$n 4"e 1an sostenido estable el sistema g"bernamental =tros &a*ses de la
5*
regi$n tienen "na inestabilidad &ol*tica con gol&es de estado, o cambios &ol*ticos de
derec1a a iz4"ierda o viceversa con cierta frec"encia, lo 4"e desestabiliza el
manejo econ$mico # rea desconfianza entre los grandes inversionistas e,tranjeros
El act"al gobierno est integrado &or "na "nidad nacional, $sea 4"e casi todos los
&artidos &ol*ticos (a e,ce&ci$n del &olo democrtico) estn colaborando con el
&residente de la re&@blica &ara tratar de 1acer los cambios necesarios &ara lograr
avances significativos en los as&ectos ms sensibles del &"eblo, como es el
desem&leo, la ed"caci$n, sal"d e infraestr"ct"ra !i esto se logra %olombia 1abr
dado "n &aso gigantesco 1acia s" &leno desarrollo # mejoramiento de la calidad de
vida de los colombianos
Gnos de los &roblemas ms graves 4"e debe afrontar el gobierno # ado&tarlo como
&ol*tica de estado es la corr"&ci$n, esta &rctica se 1a convertido en el flagelo de la
&oblaci$n Fodos los entes estatales estn minados &or este cncer social 4"e
im&ide 4"e los dineros del estado se inviertan bien # en s" totalidad en los l"gares
&ara donde f"eron destinados
A nivel internacional, %olombia 1a rec"&erado s" stat"s de &a*s res&et"oso de las
le#es # 1a mejorado s" relaci$n con los &a*ses vecinos, es&ecialmente con
'enez"ela # Ec"ador, # n"estro &residente esta &osesionndose como "n l*der en
la regi$n
(or otra &arte, con la elecci$n de %olombia como integrante del consejo de
seg"ridad de la =DG en donde ms de 1O0 &a*ses le dieron el res&aldo con s"
voto, se demostr$ 4"e el &a*s est bien &osesionado a nivel m"ndial
%omo concl"si$n se &"ede afirmar 4"e la sit"aci$n &ol*tica de %olombia es b"ena
tanto a nivel nacional como internacional
,.@.)." <etecci(n de &*&rtunidades 5 a0ena#as.
En base al anlisis del &"nto anterior # tomando en c"enta las condiciones act"ales
de la ind"stria de los fertilizantes en %olombia, se &"ede tomar en c"enta las
sig"ientes o&ort"nidades # amenazasC
5-
O*&rtunidades:
E,iste "n mercado vido de fertilizantes orgnicos 4"e incor&oren tecnolog*a
a s"s &rocesos &rod"ctivos, c"alidades 4"e FERBA &"ede ofrecer
%olombia es "n &a*s con "n gran desarrollo agr*cola 4"e lo coloca como "n
cons"midor nat"ral de Fertilizantes
3as em&resas colombianas dedicadas a la &rod"cci$n de fertilizante, estn
inclinadas ms 1acia s" variante sint-tico, sin tomar en c"enta las
tendencias orgnicas 4"e el mercado reclama
3a cercan*a de +-,ico con el &a*s s"damericano es "na ventaja notable,
&"esto 4"e se trad"ce en menores gastos de trans&orte # "na log*stica ms
eficaz
El idioma # las cost"mbres son "n factor de -,ito, #a 4"e son inmensamente
&arecidos con el de n"estro &a*s
El &rod"cto elaborado &or FERBA tiene sin l"gar a d"da "n &recio
com&etitivo # "na calidad sobre saliente en com&araci$n a s"s com&etidores
colombianos
A0ena#as:
3a dif*cil &enetraci$n del mercado, #a 4"e e,iste "na em&resa &araestatal
llamadaC FERCOL 4"e &retende ser rescatada a finales de este a)o, # en
consig"iente contar*a con el a&o#o total &or &arte de s" gobierno
El crimen organizado #a 4"e n"estro fertilizante &"ede ser "sado &ara
mejorar cosec1as de mari1"ana # ama&ola, generando "n c*rc"lo de &eligro
con el narcotrfico en %olombia
El tiem&o &ara 4"e los &rod"ctores %olombianos asimilen n"estro &rod"cto
&"ede res"ltar "n tiem&o m"erto &ara la em&resa
63
CAPITULO IV: /. ASPECTOS OPERACIO3ALES
/.!." <e2inici(n de &b-eti+&s 5 0etas en el 0ercad& selecci&nad&
/.!.!." Ob-eti+&s en el 0ercad& 0eta selecci&nad&
!e &retende tener "na &enetraci$n inicial del 20M del mercado, es decir se
&retende obtener alrededor de :700 agric"ltores colombianos, esto
basndonos en los datos acerca de la demanda de fertilizantes orgnicos
3ograr 4"e las ventas tengan "na &eriodicidad mens"al
!e &retende aca&arar "n :0M del mercado al &aso de 7 a)os
2ar a conocer los beneficios de la agric"lt"ra orgnica en %olombia
Gtilizar a %olombia como matriz de o&eraciones &ara distrib"ir n"estro
&rod"cto al resto de !"dam-rica
61
/.!.)." 'etas en el 0ercad& 0eta selecci&nad&:
3legar a colocar n"estro &rod"cto en el mercado colombiano de manera
e,itosa
%olocar el &rod"cto con :700 agric"ltores
Fener "n crecimiento sostenido del 2M an"al d"rante 7 a)os
3ograr &osicionar la marca .FERF>/GAD=0 como "na de las ms
reconocidas en %olombia
/.)." 'e#cla de 0ercad&tecnia:
3a mezcla de la mercadotecnia 4"eda adec"ada al &ro#ecto de la sig"iente
maneraC
Pr&duct&: =frecer "n &rod"cto con "na calidad s"&erior, a "n &recio
com&etitivo 4"e incor&ore elementos de innovaci$n, esta ventaja com&etitiva
nos diferenciara de manera notable con n"estro com&etidores
%on la estrategia anterior se &retende ofrecer "n &rod"cto 4"e genere
bienestar # conformidad a los agric"ltores de la regi$n
Pla#a: Bogot, %olombia, ser la ci"dad elegida &ara ser el centro de
distrib"ci$n debido a s" &osici$n estrat-gica # a s"s facilidades log*sticas
Preci&: 3a estrategia de fijaci$n de &recios se 1ar mediante el %osting
res&etando las reglas in1erentes del mercado, ofreciendo &recios 4"e si bien
sean bajos, no da)en la ind"stria %olombiana, &ermitiendo de ig"al manera
tener "n &orcentaje de "tilidad ms am&lio
6)
Pr&0&ci(n: 3a &romoci$n elegida &ara el .FERF>/GAD=0 ser s"til, &"esto
4"e va dirigido a "n gr"&o red"cido de com&radores, se "tilizara como
estrategia la &"blicidad en &"blicaciones es&ecializadas en agric"lt"ra, se
&retende 1acer c1arlas en las &rinci&ales cmaras de comercio #
asociaciones agric"ltoras
/.,." Estrate$ia de entrada al 0ercad&:
3a estrategia &rinci&al de entrada al mercado es el liderazgo de &recio # la
diferenciaci$n tecnol$gica !e b"scara im&actar a los cons"midores &rinci&ales
mediante la "tilizaci$n de "na red"cci$n de los &recios a los 4"e estn 1abit"ados,
esto generara inter-s en los agric"ltores, a"nado a lo anterior se a&licara "na
cam&a)a de .Evangelizaci$n0 &ara las cmaras de comercio # agric"lt"ra
e,&licando los beneficios de los fertilizantes orgnicos, dic1a estrategia ser
im&artida &or el distrib"idor 4"e ad4"iera el &rod"cto !e mostrara como "n
&rod"cto innovador # tecnol$gico, 4"e adems de ser "n beneficio &ara los
agric"ltores al a"mentar el n@mero # la calidad de s"s cosec1as, &retende mejorar
la e,&eriencia de los cons"midores finales al entregar "n &rod"cto sano # basto
FERF>/GAD= &retende adentrarse al mercado %olombiano de manera
cont"ndente # d"radera, basndose en s"s ventajas com&etitivas # en e,&lotar los
valores de la em&resa
/./." I3COTER'S:
El >D%=FER+ elegido ser el %>F, #a 4"e debido a la distancia # a las facilidades
&ara el des&ac1o de esta mercanc*a en %olombia, se &act$ dic1o t-rmino &ara
tener e4"idad de res&onsabilidades # 4"e el &recio de la o&eraci$n no im&actara en
las "tilidades &ercibidas &or FERBA, a contin"aci$n se describen las generalidades
de dic1o >D%=FER+C
I3COTER' CIF )4!4 FC&ste se$ur& 5 2lete> puerto de destino convenidoG
6.
F-rmino "tilizado e,cl"sivamente c"ando el trans&orte de la mercanc*a se realiza
&or barco (mar o v*as fl"viales de navegaci$n interior)
El vendedor 1a de &agar los gastos # el flete necesarios &ara 1acer llegar la
mercanc*a al &"erto de destino convenido, si bien el riesgo de &-rdida o da)o de la
mercanc*a se transfiere del vendedor al com&rador c"ando la mercanc*a tras&asa la
borda del b"4"e en el &"erto de embar4"e Este t-rmino e,ige 4"e el vendedor
des&ac1e la mercanc*a de e,&ortaci$n
3as obligaciones &ara el com&rador son las sig"ientesC
(agar el &recio seg@n lo dis&"esto en el contrato de com&raventa adems de
conseg"ir c"al4"ier licencia de im&ortaci$n # llevar a cabo todos los trmites
ad"aneros &ara la im&ortaci$n de la mercanc*a
Ace&tar la entrega de la mercanc*a, as* como deber as"mir todos los
riesgos de &-rdida o da)o de la mercanc*a desde el momento en 4"e 1a#a
sobre&asado la borda del b"4"e en el &"erto de embar4"e, del mismo modo
si no da aviso s"ficiente as"mir todos los riesgos de &-rdida o da)o 4"e
&"eda s"frir la mercanc*a a &artir de la fec1a convenida o la fec1a de
e,&iraci$n del &lazo fijado &ara el embar4"e
As"mir los riesgos 4"e &"eda s"frir la mercanc*a en el &a*s de origen desde
el momento en 4"e 1a sido cargada en el barco
(agar todos los gastos relacionados con la mercanc*a desde el momento en
4"e 1a#a sido entregada (a bordo del b"4"e), los relacionados con la
mercanc*a en trnsito 1asta s" llegada al &"erto de destino, as* como los
gastos de descarga
(agar todos los derec1os, im&"estos # otras cargas oficiales, como son los
trmites ad"aneros &agaderos &or im&ortaci$n de mercanc*a
%"ando tenga derec1o a determinar la fec1a del embar4"e de la mercanc*a
deber avisar al vendedor, adems de ace&tar el doc"mento de trans&orte si
el mismo res"lta conforme a lo contratado Este &agar los gastos de la
62
ins&ecci$n &revia al embar4"e
3as obligaciones del vendedor sern las sig"ientesC
!"ministrar la mercanc*a # la fact"ra comercial de conformidad con el
contrato de venta, as* como obtener c"al4"ier licencia de e,&ortaci$n # llevar
a cabo los trmites ad"aneros necesarios &ara la e,&ortaci$n de la
mercanc*a
Realizar el contrato de trans&orte 1asta el &"erto de destino convenido del
ti&o normalmente em&leado &ara el trans&orte de mercanc*as de la
descri&ci$n contract"al, as* como obtener "n seg"ro en 4"e el com&rador
4"ede fac"ltado &ara reclamar directamente del aseg"rador, # &ro&orcionar
el com&rador la &$liza del seg"ro # otra &r"eba de la cobert"ra de seg"ro, el
seg"ro m*nimo c"brir el &recio &revisto en el contrato ms "n diez &or
ciento (es decir, "n 110M) # ser concertado en la moneda del contrato
Entregar la mercanc*a a bordo del b"4"e, en el &"erto de embar4"e, en la
fec1a o dentro del &lazo esti&"lados # as"mir todos los riesgos de &-rdida o
da)o de la mercanc*a 1asta el momento en 4"e 1a#a sobre&asado la borda
del b"4"e en el &"erto de embar4"e
(agar todos los gastos relativos a la mercanc*a 1asta 4"e 1a#a sido
entregada, incl"idos los de cargar la mercanc*a a bordo # descargarla en el
&"erto de destino
As"mir los costes, incl"#endo trans&orte &rinci&al # seg"ro, 1asta 4"e la
mercanc*a llega al &"erto de destino
%ontratar el seg"ro siendo beneficiario el com&rador
2ar al com&rador aviso s"ficiente de 4"e la mercanc*a 1a sido entregada
bordo del b"4"e A s"s e,&ensas tendr 4"e &ro&orcionar al com&rador el
doc"mento de trans&orte "s"al &ara el &"erto de destino convenido
(agar los gastos de las o&eraciones de verificaci$n necesarios &ara &oder
entregar la mercanc*a # &ro&orcionar a s"s &ro&ias e,&ensas el embalaje
65
re4"erido &ara el trans&orte 4"e 1a#a ordenado
(restar al com&rador la a#"da &recisa &ara obtener c"ales4"ier doc"mento
4"e &"eda necesitar el com&rador &ara la im&ortaci$n de la mercanc*a
A contin"aci$n en la imagen ;1 se m"estra de forma grfica el >D%=FER+C
Imagen &.1: Fescri!cin gra3ica de I:2-.ER# 2IF "*1*. Fuente: 1roc/ileC #odi3icaciones e3ectuadas a las reglas
I:2-.E#R9 "*1*.
/.1." En+ase 5 e0bala-e:
(ara el em&a4"e del /"ano se "tilizan barriles de &lstico, con ta&a de &lstico,
em&a4"e &lastificado # aro metlico 2ic1o barril tiene 68 cms de alto # O0 cms de
dimetro, con "n &eso de 20 Ng # con "na ca&acidad de 200 litros !e decidi$ "sar
este ti&o de em&a4"e debido a s" facilidad de maniobra, # a s" ca&acidad, cabe
mencionar 4"e el material es ideal, &"esto 4"e no se corroe ni se deforma con
facilidad, c"enta con orificios &ro&ios &ara el llenado # &ara el vaciado del
fertilizante A contin"aci$n en la imagen ;2 se m"estra como ser el em&a4"e
antes mencionadoC
66
Imagen &.": Imagen del em!a;ue de FER.I$8A:-C de la em!resa FERBA 9.A. de 2.G. Fuente: Elaboracin !ro!ia.
!e "tilizaran &allets de &lstico con las medidas 100 , 120 mts, de 1:2 cms de
alt"ra, con "n &eso de 1; Ng (ara s" seg"ridad # estabilidad se decidi$ flejar la
mercanc*a !e decidi$ "sar este ti&o de &allets debido a s" resistencia, tama)o #
&eso ideal &ara el embar4"e de fertilizantes de FERBA
A contin"aci$n en la imagen ;: se m"estra el ti&o de &allet a "tilizarC
Imagen &.": Imagen de !allet de !lstico a utilizar. Fuente: /tt!:66&.b!.blogs!ot.com6
6(
/.;." Cubica-e:
C&ntened&r de /4 *ies: %a&acidad de 20 &allets de &lstico, ti&o
americano
Pallet de *l%stic& ti*& a0erican&: 100 , 120 mts (esoC 1; Ng
Barril: 68 cms de alto # O0 cms de dimetro (eso de 220 Ng
Ca0a: 2 barriles
Estiba: 2 barriles
Barriles *&r *allet: ; barriles
Pes& *&r *allet: 68; Ng
Barriles 6 c&ntened&r: 60 barriles W 1O,000 litros
6*
Imagen &.%: Fiagrama de como ;uedarEa la cama en el cubicaHe Fuente: Elaboracin 1ro!ia
/.@." Trans*&rte 5 Se$ur&s:
!e eligi$ el trans*&rte 0arti0& debido a 4"e &ermite trasladar el vol"men ms
grande de mercanc*as a ma#ores distancias 4"e c"al4"ier otro medio de trans&orte
2e 1ec1o, el intercambio comercial internacional se realiza &rinci&almente &or este
medio El trans&orte mar*timo, en el mbito m"ndial, es el modo ms "tilizado &ara
el comercio internacional Es el 4"e so&orta ma#or movimiento de mercanc*as,
tanto en contenedor, como grneles secos o l*4"idos %abe mencionar 4"e este es
el ms econ$mico de los trans&ortes debido a s" &recio, convirti-ndolo en la o&ci$n
ideal
!e eligi$ a la em&resa Aa&ag 3lo#d &ara llevar a cargo esta o&eraci$n, debido a s"
facilidad de trans&orte
El seg"ro ser contratado &or la em&resa FERBA, # tendr "n valor del 08 del valor
fact"ra 3as cotizaciones se m"estran en la &gina sig"ienteC
6-
Imagen &.&: 2otizacin de Ia!ag-LloJd Fuente: /tt!:66444./a!ag-lloJd.com6es6
En la anterior imagen se &"ede a&reciar 4"e los costos &or flete mar*timo sern de
!444 US<. A"nado a lo anterior se s"maran los sig"ientes gastosC
.4, P&r se$ur& 0arti0&: )>;/4 US<
Flete terrestre '&reliaC'an#anill&: ;44 US<
'ani&bras: 14 US<
<and& un t&tal de ,>)D4 US< *&r car$& de 2letes 5 se$ur&s.
(3
/.A." Plan O*erati+&:
.uan& de 'urci:la$& a C&l&0bia.
Ori$en: '&relia> 'ic=&ac%n.
Va: Terrestre 5 'arti0a.
<estin&: B&$&t%> C&l&0bia

TRA'OS
Tra0& ! M +orelia, +ic1oacn Y +anzanillo, %olima
Tra0& ) M +anzanillo, %olima Y B"enavent"ra, %olombia
Tra0& , M B"enavent"ra, %olombia Y Bogot, %olombia
TER'I3AL
Ter0inal ! M ("erto de +anzanillo, %olima
Ter0inal ) M ("erto de B"enavent"ra, %olombia
TIE'POS
T! M 1; 1oras
Ter0inal ! M 70 1oras
T) M 1;0 1oras
Ter0inal ) M 70 1oras
T, M 20 1oras
RE< <E TIE'POS M )@/ =&ras M !! das 5 !4 =&ras.
(1
Fiagrama &.1: 1lan o!erati'o de e5!ortacin de $uano a 2olombia. Fuente: Elaboracin !ro!ia.
/.D." Preci& de E6*&rtaci(n:
CO3CEPTO
Val&r *&r Barril
FPes&sG
Val&r *&r Barril
F<(larG Val&r en *es&s
Val&r en
<(lares
ENO B!/>,!,.;/ B!>!44.44 B!>!/1>4D!.)4 BAA>444.44
Trans*&rte 3aci&nal
Flete Z6O21 ZOO: ZO,68O79 Z7:000
+aniobra a Recinto Fiscal Z:27 Z027 Z2O027 Z2000
'anteni0ient&
%onsola &ara %ontenedor Z61: Z0O: ZO70O2 Z7000
FAS B!/>/!!.), B!>!4@.14 B!>!1)>ADA.;/ BAA>;44.44
<erec=&s
2e m"ellaje Z:27 Z027 Z2O027 Z2000
<es*ac=& Aduanal
Aonorarios Z;0OO Z:1: Z:,27:10 Z27000
2oc"mentaci$n Z1O29 Z127 Z1,:012; Z10000
'ani&bra
2e %ostado a Bordo del
B"4"e Z61: Z0O: ZO70O2 Z7000
FOB B!/>/@D.11 B!>!!).@1 B!>!1A>,;,.A1 BAD>4)4.44
Trans*&rte Princi*al
Flete Z1O2OO Z1270 Z1:,012;0 Z1,00000
Recargos Z:27: Z270 Z2,O02;6 Z20000
CFR B!/>;@/.@, B!>!)@.@1 B!>!@,>D@A.@, BD4>))4.44
Se$ur& del Trans*&rte
Aasta l"gar %onvenido Z;28;1 Z::00 Z:;,:729; Z2,O;000
CIF B!1>!4/.!/ B!>!;4.@1 B!>)4A>,,!./; BD)>A;4.44
Utilidad /4I ZO,0;1OO Z;O;:0 Z;6:,::278 Z:9,1;;00
PRECIO <E ENPORTACIE3: B)!>!/1.A4 B!>;)1.41 B!>;D!>;;/.41 B!,4>44/.44
.abla 1.1: .abla de !recio de e5!ortacin. Fuente: Elaboracin !ro!ia
/.!4." C&ntrat&s 5 2&r0as de *a$&:
/.!4.!." C&ntrat& de c&0*ra+enta internaci&nal de 0ercaderas:
CO3TRATO <E CO'PRAVE3TA I3TER3ACIO3AL <E 'ERCA<ERPAS
%ontrato de com&raventa 4"e celebran &or "n &arte la em&resa F!G re&resentada en
este acto &or F)G # &or la otra la em&resa F,G re&resentada &or F/G a 4"ienes en lo
()
s"cesivo se les denominar como .3a 'endedora0 # .3a %om&radora0
res&ectivamente, de ac"erdo con las sig"ientes declaraciones # cl"s"las
2 E % 3 A R A % > = D E !
2eclara .3a 'endedora0 K"e es Gna sociedad an$nima legalmente constit"ida de
conformidad con las le#es de la Re&@blica +e,icana el F1G seg@n consta en la
escrit"ra &@blica n@mero F;G &asada ante la fe del notario &@blico, n@mero F@G
licenciado FAG de la ci"dad de FDG.
K"e dentro de s" objeto social se enc"entran entre otras actividades, las de
fabricaci$n, comercializaci$n, im&ortaci$n # e,&ortaci$n de F!4G
K"e c"enta con la ca&acidad, conocimientos, e,&eriencia # el &ersonal adec"ado
&ara realizar las actividades a 4"e se refiere la declaraci$n 4"e antecede
K"e el F!!G es s" leg*timo re&resentante # en consec"encia, se enc"entra
debidamente fac"ltado &ara s"scribir el &resente instr"mento # obligar a s"
re&resentada en los t-rminos del mismo
K"e tiene s" domicilio en F!)G mismo 4"e se)ala &ara todos los efectos legales a
4"e 1a#a l"gar
2eclara .3a %om&radora0
K"e es "na em&resa constit"ida de ac"erdo con las le#es en F!,G # 4"e se dedica
entre otras actividades a la comercializaci$n e im&ortaci$n de los &rod"ctos a 4"e
se refiere la declaraci$n >> de .3a 'endedora0
K"e conoce las caracter*sticas # es&ecificaciones de los &rod"ctos objeto del
&resente contrato
K"e el !r F!/G es s" leg*timo re&resentante # est fac"ltado &ara s"scribir este
contrato
K"e tiene s" domicilio en F!1G mismo 4"e se)ala &ara todos los efectos legales a
4"e 1a#a l"gar
Ambas &artes declaranC K"e tienen inter-s en realizar las o&eraciones comerciales
a 4"e se refiere el &resente contrato, de conformidad con las anteriores
declaraciones # al tenor de las sig"ientesC
% 3 A [ ! G 3 A !
(.
(R>+ERAI =bjeto del %ontrato (or medio de este instr"mento .3a 'endedora0 se
obliga a vender # .3a %om&radora0 a ad4"irir F!;G.
!E/GD2AI (recio El &recio de los &rod"ctos objeto de este contrato 4"e .3a
%om&radora0 se com&romete a &agar ser la cantidad de F!@G >D%=FER+ ("erto
de (16) >D%=FER+!, 2010 %%>
Ambas &artes se com&rometen a renegociar el &recio antes &actado, c"ando -ste
sea afectado &or variaciones en el mercado internacional o &or condiciones
econ$micas, &ol*ticas o sociales e,tremas en el &a*s de origen o en el de destino,
en &erj"icio de c"al4"iera de las &artes F!DG.
FER%ERAI Forma de &ago .3a %om&radora0 se obliga a &agar a .3a 'endedora0
el &recio &actado en la cl"s"la anterior, mediante carta de cr-dito doc"mentaria,
confirmada e irrevocable # &agadera a la vista contra entrega de los doc"mentos
sig"ientesC F)4G
2e conformidad con lo &actado en el &rrafo anterior, .3a %om&radora0 se
com&romete a realizar las gestiones corres&ondientes, a fin de 4"e se establezca la
carta de cr-dito en las condiciones antes se)aladas en el banco ()!G, de la ci"dad
de F))G> con "na vigencia de F),G.
3os gastos 4"e se originen &or la a&ert"ra # manejo de la carta de cr-dito, sern
&agados &or .3a %om&radora0
%GARFAI Envase # embalaje de las mercanc*as .3a 'endedora0 se obliga a
entregar las mercanc*as objeto de este contrato, en el l"gar se)alado en la cl"s"la
seg"nda anterior c"m&liendo con las es&ecificaciones sig"ientesC F)/G
KG>DFAI Fec1a de entrega .3a 'endedora0 se obliga a entregar las mercanc*as a
4"e se refiere este contrato dentro de los F)1G d*as &osteriores a la fec1a en 4"e
reciba la confirmaci$n de la carta de cr-dito 4"e se menciona en la cl"s"la tercera
del &resente contrato
!ESFAI (atentes # marcas .3a 'endedora0 declara # .3a %om&radora0 reconoce
4"e los &rod"ctos objeto de este contrato, se enc"entran debidamente registrados
al am&aro de la (s) &atente (s) n@mero (s) F);G # la marca (s) n@mero, (s) F)@G ante
el >nstit"to +e,icano de la (ro&iedad >nd"strial (>+(>)
(2
.3a %om&radora0 se obliga &or medio de este instr"mento a &restar toda la a#"da
4"e sea necesaria a .3a 'endedora0 a costa # riesgo de esta @ltima, &ara 4"e las
&atentes # marcas a 4"e se refiere la &resente cl"s"la sean debidamente
registradas en F)AG.
Asimismo, .3a %om&radora0 se com&romete a notificar a .3a 'endedora0, tan &ronto
tenga conocimiento, de c"al4"ier violaci$n o "so indebido a dic1a (s) &atente (s) #
marca (s) d"rante la vigencia del &resente contrato a fin de 4"e .3a 'endedora0
&"eda ejercer los derec1os 4"e legalmente le corres&ondan
!E(F>+AI 'igencia del contrato Ambas &artes convienen 4"e "na vez 4"e .3a
'endedora0 1a#a entregado la totalidad de la mercanc*a convenida en la cl"s"la
&rimeraJ # .3a %om&radora0 1a#a c"m&lido &lenamente con todas # cada "na de las
obligaciones esti&"ladas en el &resente instr"mento o&erar a"tomticamente s"
terminaci$n
=%FA'AI Rescisi$n &or inc"m&limiento Ambas &artes &odrn rescindir este
contrato en el caso de 4"e "na de ellas inc"m&la s"s obligaciones # se abstenga de
tomar medidas necesarias &ara re&arar dic1o inc"m&limiento dentro de los 17 d*as
sig"ientes al aviso, notificaci$n o re4"erimiento 4"e la otra &arte le 1aga en el
sentido 4"e &roceda a re&arar el inc"m&limiento de 4"e se trate
3a &arte 4"e ejercite s" derec1o a la rescisi$n deber de dar aviso a la otra,
c"m&lido 4"e sea el t-rmino a 4"e refiere el &rrafo anterior
D='EDAI >nsolvencia Ambas &artes &odrn dar &or terminado el &resente
contrato, en forma antici&ada # sin necesidad de declaraci$n j"dicial &revia, en caso
de 4"e "na de ellas f"ere declarada en 4"iebra, s"s&ensi$n de &agos, conc"rso de
acreedores o c"al4"ier otro ti&o de insolvencia
2\%>+AI !"bsistencia de las obligaciones 3a rescisi$n o terminaci$n de este
contrato no afectara de manera alg"na a la validez # e,igibilidad de las obligaciones
contra*das con anterioridad, o de a4"ellas #a formadas 4"e, &or s" nat"raleza o
dis&osici$n de la le#, o &or vol"ntad de las &artes, deban diferirse a fec1a &osterior
En consec"encia, las &artes &odrn e,igir a@n con &osterioridad a la rescisi$n o
terminaci$n del contrato el c"m&limiento de estas obligaciones
(5
2\%>+A (R>+ERAI %esi$n de 2erec1os # =bligaciones Ding"na de las &artes
&odr ceder o transferir total o &arcialmente los derec1os ni las obligaciones
derivados de este contrato
2\%>+A !E/GD2AI 3*mite de la res&onsabilidad contract"al Ambas &artes
ace&tan 4"e no ser im&"table a ning"na de ellas, la res&onsabilidad derivada de
caso fort"ito o f"erza ma#or # convienen en s"s&ender los derec1os # obligaciones
establecidos en este contrato los c"ales &odrn rean"dar de com@n ac"erdo en el
momento en 4"e desa&arezca el motivo de la s"s&ensi$n, siem&re # c"ando se
trate de los casos &revistos en esta cl"s"la
2\%>+A FER%ERAI 3egislaci$n a&licable En todo lo convenido # en lo 4"e no se
enc"entre e,&resamente &revisto, este contrato se regir &or las le#es vigentes en
la Re&@blica +e,icana, &artic"larmente lo dis&"esto en la %onvenci$n de Daciones
Gnidas sobre los %ontratos de %om&raventa >nternacional de mercader*as # en s"
defecto, &or los "sos # &rcticas comerciales reconocidos &or estas
2\%>+A %GARFAI Arbitraje F)DG
!e firma este contrato en la ci"dad de]]]]]]]]] a los d*as ]]]del mes de]]]] del
]]]]]]
.3a 'endedora0 .3a %om&radora0
/.!4.)." Instrucci&nes de llenad&:
!. >ndicar el nombre com&leto o la denominaci$n de la em&resa vendedora
). +encionar el nombre com&leto de la &ersona f*sica 4"e firmar el doc"mento,
4"ien deber estar fac"ltada &ara ello
,. >ncl"ir el nombre com&leto o denominaci$n de la em&resa com&radora
/. %itar el nombre com&leto de la &ersona 4"e s"scribi$ el contrato
1. Anotar la fec1a en la 4"e se constit"#$ legalmente la em&resa vendedora
;. +encionar el n@mero corres&ondiente del acta constit"tiva
(6
@. %itar el n@mero de la notar*a en la c"al se llev$ a cabo el trmite de constit"ci$n
de la em&resa
A. >ndicar el nombre com&leto del tit"lar de la notar*a antes mencionada
D. >ncl"ir la ci"dad en la 4"e est establecida la notar*a
!4. +encionar "n e,tracto del objeto social de la em&resa
!!. Anotar el &"esto o cargo 4"e tiene dentro de la em&resa, la &ersona 4"e firma el
contrato, ejem&loC gerente, administrador, etc
!). !e)alar el domicilio com&leto de la em&resa
!,. >ndicar el &a*s en el c"al se constit"#$ la em&resa com&radora
!/. +encionar el nombre com&leto de la &ersona 4"e firmar el doc"mento &or
&arte de la em&resa com&radora
!1. !e)alar el domicilio com&leto de la em&resa com&radora
!;. (recisar las mercanc*as objeto del contrato, detallando la cantidad,
caracter*sticas # condiciones en 4"e se enc"entran o bien, los criterios &ara s"
determinaci$n
!@. !e)alar la cantidad de dinero, en d$lares de los Estados Gnidos de Am-rica 4"e
se &agar &or la com&ra de los &rod"ctos Fambi-n se &odr establecer el
&rocedimiento &ara fijar el &recio de las mercanc*as
!A. Anotar el &"erto de embar4"e, s$lo, en caso de 4"e se "tilice trans&orte
mar*timo o aero&"erto
!D. Este &rrafo es o&cional # s$lo se deber "tilizar en casos es&eciales, ejem&loC
&rod"ctos &erecederos
)4. (recisar los doc"mentos necesarios 4"e las &artes convengan # la forma en
4"e estos debern ser &resentados &or el com&rador &ara 1acer efectiva la carta de
cr-dito
Recomendndose establecer tales esti&"laciones en "n doc"mento ane,o, del
contrato
)!. !e)alar el nombre del banco # s"c"rsal en el c"al el vendedor re4"iera sea
establecida la carta de cr-dito (c"ando ello sea &osible)
)). >ndicar el nombre de la ci"dad en donde est establecida la oficina bancaria
antes citada
((
),. !e)alar la vigencia de la carta de cr-dito
)/. Es&ecificar de 4"- modo las mercanc*as deben estar envasadas # embaladas
!obre todo, c"ando los &rod"ctos va#an a estar e,&"estos a los riesgos de "na
mani&"laci$n &oco c"idadosa o de climas e,tremosos
)1. >ndicar el &er*odo de tiem&o con el 4"e c"enta el vendedor &ara embarcar las
mercanc*as
);. +encionar en s" caso, el n@mero de la &atente de los &rod"ctos
)@. Anotar el n@mero corres&ondiente al registro de marca
)A. !e)alar en s" caso, el nombre de la a"toridad com&etente &ara registrar
&atentes # marcas del &a*s de destino
)D. !e)alar el te,to de la %l"s"la Arbitral del =rganismo Arbitral 4"e se elija
3OTA: !e rec"erda a las &artes la conveniencia de indicar, en la cl"s"la de
arbitraje, el derec1o a&licable al contrato, el n@mero de rbitros, el l"gar o sede del
arbitraje # el idioma en 4"e debe desarrollarse el &rocedimiento arbitral, as* como
de conocer &reviamente el Reglamento del (rocedimiento Arbitral
/.!4.,." F&r0a de *a$&:
3a forma de &ago elegida f"e la carta de cr-dito
1
, dic1a es "n instr"mento de &ago
inde&endiente del contrato 4"e dio origen a la relaci$n entre las &artes negociantes,
es decir, el com@nmente llamado contrato de com&raIventa internacional Fiene
s"stento legal en las Reglas # Gsos Gniformes Relativos a los %r-ditos
2oc"mentarios I G%( O00 de la >%% (>nternational %1amber of %ommerce), 4"e en
la ind"stria son &o&"larmente conocidas en conj"nto como Ula broc1"re O00U
!e decidi$ "tilizar este instr"mento debido a s" rob"stica # s" relativa facilidad de
a&licaci$n, tanto el cliente como FERBA, decidieron 4"e este instr"mento seria la
sol"ci$n ideal &ara tener "na forma de &ago seg"ra # j"sta
/.!!." <&cu0ent&s 5 tr%0ites necesari&s *ara la e6*&rtaci(n:
1
E0e4+l$ en A:EFO 1.
(*
(ara realizar el des&ac1o de esta mercanc*a la agencia ad"anal nos solicita los
sig"ientes doc"mentosC
=riginal de carta encomienda &ara el Agente Ad"anal debidamente llenada #
act"alizada
%o&ia de Acta %onstit"tiva
%o&ia de &oder notarial de re&resentante legal
%o&ia de c-d"la fiscal
%o&ia de alta de 1acienda o R1
R2 en s" caso
%o&ia de com&robante de domicilio, no ma#or a : meses, l"z o ag"a
%o&ia de &rograma >++ES, en s" caso
+ientras 4"e &ara llevar a cabo esta e,&ortaci$n se necesitan los sig"ientes
doc"mentosC
Fact"ra comercial
3ista de em&a4"e
B3
(edimento de im&ortaci$n
Estar inscrito en el &adr$n de e,&ortadores
%ertificado fitosanitario
%ertificado de origen
(-
/.!)." Pr&$ra0a de acti+idades a c&rt& *la#&:
Acti+idad: Fec=a: <uraci(n:
C&rrecci&nes al *lan de
ne$&ci&s.
17 de se&tiembre de 201: 17 d*as
C&ncluir el *lan de ne$&ci&s. :0 de se&tiembre de 201: 1 mes
C&ntactar c&n el *r&+eed&r. 17 de oct"bre de 201: 17 d*as
Fi-aci(n 5 ne$&ciaci(n de
c&st&s.
:0 de oct"bre de 201: 17 d*as
Inici& de ca0*aHa de
*r&0&ci(n.
:1 de oct"bre de 201: 1 mes
3e$&ciaci&nes c&n el cliente. :1 de noviembre de 201: 1 mes
En+i( de 0uestras. 17 de diciembre de 201: 17 d*as
Cierre de +enta. :0 de diciembre de 201: 17 d*as
Establecer t:r0in&s> c&ntrat&
5 2&r0a de *a$& c&n el
cliente.
:0 de enero de 201; 1 mes
inici& de tra0ites c&n el A.A. 26 de febrero de 201; 1 mes
C&ntrat& de 2letes 5 se$ur&. 1 de marzo de 201; 1 d*a
E0bar7ue 5 trans*&rte de la
0ercanca.
1 de abril de 201; 7 d*as
Lle$ada a *uert& de destin&. O de abril de 201; 1 d*a
Entre$a en *unt& de destin&. 6 de abril de 201; 2 d*as
E+aluaci(n *&st"+enta. 10 de ma#o de 201; 1 mes
*3
CAPITULO 1." FI3A3?AS
1.!." Presu*uest& de in+ersi&nes: 2i-a> di2erida 5 ca*ital de traba-&:
.abla &.1: Elaboracin !ro!ia.
*1
1.)." Ca*ital de traba-&:
1.).!." Anual:
.abla &.": Elaboracin !ro!ia.
*)
1.).!." 'ensual:
*.
.abla &.%: Elaboracin !ro!ia.
*2
1.,." Punt& de E7uilibri&
.
.abla &.&: Elaboracin !ro!ia
*5
1./." Estad& de Resultad&s
.abla &.(: Elaboracin !ro!ia.
*6
1.1." Balance .eneral
>D>%>A3 A^= 2 A^= : A^= ; A^= 7
ACTIVO
A%F>'= %>R%G3ADFE
Bancos Z I Z ;,;9O,O9:O1 Z ;,;9O,O9:O1 Z ;,;9O,O9:O1 Z ;,;9O,O9:O1
>nventario Z I Z I Z I Z I Z I
Fotal B " B />/@;>;@,.;! B />/@;>;@,.;! B />/@;>;@,.;! B />/@;>;@,.;!

A%F>'= F>P=
+obiliario # e4"i&o B1)>444.44 Z 72,00000 Z ;O,60000 Z ;1,O0000 Z :O,;0000
A%F>'= 2>FER>2=
/astos &agados B " Z I Z I Z I Z I

ACTIVO TOTAL B1)>444.44 B />1)A>;@,.;! B />1),>/@,.;! B />1!A>)@,.;! B />1!,>4@,.;!

PASIVO
(asivo a largo &lazo B " Z I Z I Z I Z I
PASIVO TOTAL B " B " B " B " B "

%A(>FA3 !=%>A3 B1)>444.44 B />1)A>;@,.;! B />1),>/@,.;! B />1!A>)@,.;! B />1!,>4@,.;!


(A!>'= V %A(>FA3 Z72,00000 Z ;,726,O9:O1 Z ;,72:,;9:O1 Z ;,716,29:O1 Z ;,71:,09:O1
.abla &.): Elaboracin !ro!ia.
1.;." Flu-& de e2ecti+&
%=D%E(F= A^=!
1 2 : ; 7
EDFRA2A! B,,>)!;>!)1.@) B ,@>;/4>@DD.,, B /)>!!@>/@).D/
B
/;>1D/>!/;.1/ Z 71,090,62017

A&ortaciones de Em&resa Z12,81O,17992 Z I Z I Z I
A&ortaciones =FRA! Z I Z I Z I Z I
'entas Z20,288,8O600 Z 20,288,8O600 Z 20,288,8O600
Z
20,288,8O600 Z 20,288,8O600
%aja inicial Z 19,:;0,6:1:: Z 21,619,70;8;
Z
2O,28;,1967; Z :0,990,67217

!A3>2A! B!1>A@1>)D/.,D B !1>A),>)D/.,D B !1>A),>)D/.,D
B
!1>A),>)D/.,D B !1>A),>)D/.,D

>nversi$n Fija Z 72,00000 Z I Z I Z I Z I
>nventarios Z I Z I Z I Z I Z I
%ostos 'ariables Z12,2;O,6;7:2 Z 12,2;O,6;7:2 Z 12,2;O,6;7:2 Z Z 12,2;O,6;7:2
*(
12,2;O,6;7:2
%ostos Fijos Z 76O,60000 Z 76O,60000 Z 76O,60000
Z
76O,60000 Z 76O,60000
2e&reciaci$n Z 7,20000 Z 7,20000 Z 7,20000
Z
7,20000 Z 7,20000


>!R Z 2,2:6,::O60 Z 2,2:6,::O60 Z 2,2:6,::O60
Z
2,2:6,::O60 Z 2,2:6,::O60
(FG Z 9;O,11229 Z 9;O,11229 Z 9;O,11229 Z 9;O,11229 Z 9;O,11229


F3GP= DEF= 2E EFE%F>'= Z19,:;0,6:1:: Z 21,619,70;8; Z 2O,28;,1967;
Z
:0,990,67217 Z :7,2;9,7279O


!aldo Final Z19,:;0,6:1:: Z :8,176,::O2O Z O7,;72,71;61
Z
8O,22:,:OO8O Z 1:1,;90,68292
.abla &.+: Elaboracin !ro!ia.
1.@." Indicad&res 2inancier&s
**
OCUPACIO3ES .E3ERA<AS
F>(= 2E =%G(A%>=D D= 2E (ER!=DA! 2>A! 3AB=RA2=! A=RA! 3AB=RA2A!

Frabajadores &ermanentes 17 260 6
RA?O3ES FI3A3CIERAS
%ostos 'ariables Z 12,2;O,6;7:2
%ostos Fijos Z 76O,60000
%osto Fotal Z 12,6::,O;7:2
>ngresos Z 20,288,8O600
Gtilidad Z 9,;OO,:22O6

Utilidad s&bre c&st& 7616M
Utilidad s&bre +enta :O96M
.abla &.,: Elaboracin !ro!ia.
CO3CLUSIO3ES:
En base al &resente &ro#ecto de investigaci$n se &"ede concl"ir lo sig"ienteC
*-
El /"ano es "n fertilizante orgnico, 4"e si bien 1ab*a tenido "na demanda
im&resionante varias d-cadas atrs, a1ora en &leno siglo SS> est volviendo
a s" a&ogeo, esto gracias al a"ge de la agric"lt"ra orgnica (or lo c"al es el
momento ideal &ara a&rovec1ar los beneficios 4"e este fertilizante nos
brinda
+-,ico es "n &rod"ctor de /"ano, debido a s"s esenciales condiciones
climatol$gicas E,isten "n sinf*n de &rod"ctores agr"&ados en !ociedades
%oo&erativas, 4"e no c"entan con la &ericia o la ca&acidad &ara realizar "na
o&eraci$n de e,&ortaci$n
%olombia es "n cons"midor nat"ral de /"ano, debido a s" gran e,&lotaci$n
del cam&o, s"s &rocesos agr*colas estn siendo de&"rados # mejorados,
&resentando "n seria inclinaci$n 1acia la agric"lt"ra orgnica
3os costos de &rod"cci$n # ad4"isici$n del /"ano en +-,ico, nos &ermiten
tener "n am&lio margen de ganancia, esto &ermite &enetrar el mercado
%olombiano con "na estrategia s$lida # "n -,ito rob"sto
3a forma de &rod"cci$n del FERF>/GAD=, es "na innovaci$n &"esto 4"e, se
incor&oran infinidad de n"trientes, 4"e favorecen notablemente las cosec1as
3a atenci$n brindada &or la comercializadora FERBA es sin l"ga a d"da "n
factor de diferenciaci$n im&ortante, el servicio de &ostIventa es algo 4"e
disting"e a la em&resa, el com&romiso con el cliente # s"s valores, 1acen
4"e sea "na &otencia nat"ral &ara &enetrar el mercado de %olombia
3as reg"laciones arancelarias # no arancelarias se c"m&len a la &erfecci$n,
la log*stica est controlada # n"estros contactos en %olombia facilitan "n
&roceso de e,&ortaci$n ideal
En base al anlisis del mercado, # conociendo la calidad del &rod"cto se
&"ede ded"cir 4"e el &resente &ro#ecto de e,&ortaci$n es 100M viable, se
&retende conformar "na s$lida estrategia de comercializaci$n
Basndonos en el ca&*t"lo de finanzas se observa "na &ro#ecci$n m"#
&rometedora, es agradable observar cifras tan rot"ndas # a la vez tan
&ositivas, esto no es ms 4"e "n indicador del -,ito del &ro#ecto
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