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TEMA 7: LA TOMA DE DECISIONES 7.1. INTRODUCCIN En este tema se estudia la toma de decisiones como un proceso distinto del juicio probabilstico, al que engloba en ocasiones, pero yendo ms all. Adems, dicho proceso se ve influido por las metas u objetivos que se planteen y por la evaluacin de las consecuencias de la eleccin efectuada. Tambin veremos los errores ms frecuentes cometidos por los sujetos, los modelos normativos y los distintos enfoques tericos en la realizacin de la toma de decisiones. El hecho de tomar una decisin es algo completamente habitual en nuestra vida diaria. Todos los das decidimos sobre aspectos cotidianos, pero tambin hay decisiones de mayor relevancia. En estos casos, las personas quieren llegar a una decisin correcta, por lo que el proceso de toma de decisiones adquiere una extraordinaria importancia. La toma de decisiones, a diferencia del juicio probabilstico, es un proceso que va ms all de la mera evaluacin de las alternativas, pudiendo considerarse dicha evaluacin como un paso previo a la eleccin de una alternativa concreta, ya que para realizar dicha eleccin el sujeto toma en cuenta tambin otros factores como las consecuencias de su eleccin. Por tanto, la toma de decisiones es un proceso amplio que puede incluir tanto la evaluacin de las alternativas, el juicio, como la eleccin de una de ellas. Es un proceso que podra ser semejante al proceso de solucin de problemas. La toma de decisiones es un proceso que abarcara tareas cognitivas y que, adems, es un proceso dinmico cuya naturaleza vara a medida que se dispone de un conocimiento mayor, que surgen nuevas alternativas, o que vara el valor o la importancia de cada una de ellas. 7.2. PLANTEAMIENTO GENERAL SOBRE LA TOMA DE DECISIONES El proceso de toma de decisiones incluye las siguientes etapas: 1) PLANTEAMIENTO DE LA DECISIN: Los objetivos de la eleccin determinan las alternativas que se generan, lo que puede dar lugar a resultados diferentes. El planteamiento de la decisin est determinado tambin por las metas de la persona. Estas metas pueden ser a corto y a largo plazo. Por ejemplo, ante varias ofertas de trabajo decidirn de distinta forma sujetos con metas a corto o a largo plazo. Una persona desea un trabajo para los dos meses de vacaciones, que le permita pagarse los estudios del ao siguiente, puede elegir un empleo que requiera muchas horas y dedicacin, pero con un buen saldo. Sin embargo, una persona con una meta a largo plazo, quiz elegira un empleo que le permita mantener una buena calidad de vida en cuanto a horarios, vacaciones, etc., aunque el sueldo fuera menor. Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -2-
En la mayor parte de los trabajos sobre eleccin, se asume que la respuesta ptima es aquella que ofrece un mejor resultado a largo plazo, tras un nmero alto de ensayos, a pesar de que las personas generalmente se plantean estas tareas a corto plazo, tratando de lograr el mejor resultado en el prximo ensayo. Esta insensibilidad a las metas reales de las personas ha dado lugar a la mayor parte de las crticas dirigidas hacia los modelos normativos en los que se basan. 2) GENERACIN DE ALTERNATIVAS: Se trata de no desechar a priori ninguna de ellas. Estas alternativas sern diferentes en funcin del conocimiento y los valores de la persona, as como de los factores socioculturales. La investigacin ha mostrado que las personas no tienen un buen rendimiento en esta tarea, ya que no consideran todas las alternativas posibles, en ocasiones las ms importantes. En general, la consideracin de unas alternativas sobre otras est determinada por la accesibilidad de la informacin. Por ejemplo, al decidir entre varios productos las personas tienden a tener en cuenta slo la informacin que se presenta y slo en la forma en que se presenta, ignorando aquellos datos que han de inferirse, transformarse o incluso recuperarse de la memoria. Por ejemplo, cuando vamos a comprar un coche, generamos varias alternativas (modelos o marcas) en funcin de la publicidad, ya que consideramos nicamente los ms conocidos. 3) EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS: Los sujetos realizan dos valoraciones con respecto a las alternativas seleccionadas: Por una parte, se evala la probabilidad de ocurrencia de cada una de ellas en el caso de que se trate de una decisin con riesgo. La toma de una decisin implica incertidumbre, por lo que entran en juego los juicios probabilsticos y heursticos (visto en el tema anterior) y, por tanto, se producen los sesgos y errores correspondientes. Veamos algunos ejemplos del efecto sobre la decisin que puede tener el uso de estos heursticos en la asignacin de probabilidades: - Heurstico de representatividad: la representatividad de una alternativa puede sesgar la decisin en su favor sin valorar adecuadamente las dems alternativas. Por ejemplo, supongamos que un empresario quiere invertir algo de dinero y duda entre dos propuestas. La primera de ellas se le ha descrito como la oportunidad de su vida, una idea novedosa y aparentemente con mucho futuro, la fabricacin de miniordenadores con todas las funciones propias de los ms grandes. La segunda opcin es una empresa de reparto a domicilio de tortillas de patata. El inversor investiga brevemente cuntas empresas de cada tipo han tenido xito y decide invertir su dinero en la empresa de ordenadores, ignorando cuntas empresas de cada tipo han fracasado - Heurstico de accesibilidad: puede sesgar la decisin a favor de una solucin ms fcil de recordar por ser ms saliente. Por ejemplo, se est ms pendiente de los sntomas de una enfermedad grave pero infrecuente si sta ha sido presentada en los medios de comunicacin Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -3-
- El principio de Pollyanna (protagonista novelesca que siempre encontraba una razn para ser feliz): Es la tendencia a asignar probabilidades ms altas a las alternativas ms deseables y, al contrario, baja probabilidad a lo menos deseable. Este efecto se aprecia, por ejemplo, en los juegos de lotera en los que las personas sobreestiman las probabilidades de ganar un premio - Sesgo de sobreconfianza: exceso de confianza en el juicio emitido sin percibir que no ha sido correcto - Sesgo retrospectivo: creencia, una vez conocido el resultado final, de que las cosas no podan suceder de distintas forma y que ya habamos predicho Todos estos resultados no mejoran cuando se proporciona a las personas incentivos econmicos, aunque s parece observarse un aumento de la precisin cuando se informa sobre el sesgo que se trata de corregir y sobre los datos que deben tenerse en cuenta para eliminarlos. En cambio, la experiencia personal o un nivel ms alto de conocimientos de tema sobre el que hay que emitir un juicio mejora los resultados, aunque dicha mejora no permite asegurar que se deba a una estrategia ms correcta sino quizs a que la aplicacin de la misma estrategia sobre una base mayor de informacin permite disminuir los sesgos. Por otra parte, otro aspecto de las posibilidades o alternativas generadas son sus consecuencias, que pueden asignarse en trminos de ganancias o prdidas. La estimacin de consecuencia se ha estudiado en base a tres tipos de modelos: Modelos de riesgo con un solo atributo modelos simples que implica una eleccin bajo riesgo y un solo atributo a evaluar en cada alternativa, generalmente la ganancia o prdida econmica tras la ocurrencia o no de un suceso (por ejemplo, los juegos de azar) Modelos de riesgo multiatributo La decisin es ms compleja y cada alternativa tiene varios atributos que evaluar, con distintas probabilidad y consecuencias asociadas. Estos modelos son tan complicados que frecuentemente para llegar a una decisin correcta son necesarios un experto en el tema sobre el que trata la decisin y un experto en anlisis de la decisin (por ejemplo, valoracin de los beneficios y costos de la vacunacin contra una enfermedad grave pero infrecuente) Modelos sin riesgo Hay situaciones en las que la persona ha de realizar una eleccin sin riesgo, ya que, una vez seleccionada una de las alternativas, el resultado de sta se dar con certeza. An en estos casos, el individuo debe evaluar la cualidad de las dimensiones o atributos (ser beneficioso o no para el individuo) y una importancia determinada (segn su grado de beneficio o de perjuicio) que son diferentes para cada persona y que, adems, tambin variarn para la misma persona en distintas situaciones (por ejemplo, elegir un puesto de trabajo que lleva asociadas unas condiciones explcitas)
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7.3. PERSPECTIVA NORMATIVA DE LA TOMA DE DECISIONES Una vez que la persona dispone de toda la informacin necesaria, tanto de las probabilidades de cada resultado posible, como de las consecuencias (beneficio o coste) de este resultado, ha de elegir entre el conjunto de alternativas aquella que considera ms adecuada. Para ello, existen una serie de modelos normativos que definen cul es la eleccin ptima, asumiendo que los objetivos a largo plazo son los que producen los mejores resultados. Los estudios sobre eleccin suelen proponer tareas muy sencillas, con dos alternativas de las que se conoce su probabilidad de ocurrencia y la ganancia o prdida a que darn lugar. Son tratadas como juegos de azar en los que slo se valora un atributo: ganar o perder. Se parte de los supuestos de que estas tareas son generalizables y de que el sujeto no oculta sus verdaderas preferencias. Adems, este mtodo permite controlar variables como las creencias o valores individuales. Los primeros modelos normativos que se elaboran son estadsticos y surgen de la combinacin del valor de la probabilidad y el valor de la alternativa. 7.3.1. Teora de la utilidad Los primeros estudios en este campo se derivan de los trabajos de Jacques Bernouilli y son consecuencia del desarrollo de la Teora de la Probabilidad en el siglo XVII. As, si conocemos que la probabilidad de que salga cara o cruz al lanzar una moneda es de y asociamos a cada resultado una ganancia (ganar 1 si acertamos y perder 50 cntimos si erramos), podremos calcular el valor esperado de un resultado para un nmero determinado de jugadas (siempre a largo plazo). En este juego, la ganancia (valor esperado) sera de 25 cntimos en cada tirada, si se realiza un nmero de 100 jugadas. Segn la Teora del Valor Esperado, cuando la persona ha de tomar una decisin debera asignar el valor esperado a cada alternativa y, una vez asignado, la eleccin correcta sera aquella cuyo valor esperado fuese ms alto. Ahora bien, frecuentemente las alternativas no tienen un valor objetivo, puesto que el valor de una opcin es diferente para distintos sujetos e incluso para el mismo sujeto en distintas situaciones. Por ejemplo, el valor del dinero depender de la riqueza de la persona que lo valora; la misma cantidad tendr un valor diferente para un trabajador con un salario bajo que para uno con un salario alto. Por lo que la teora del valor esperado no parece describir correctamente la conducta de las personas. Daniel Bernouilli, sobrino de Jacques Bernouilli, dio un paso adelante, sustituyendo la nocin de valor esperado por la de utilidad esperada, que incorpora las metas, expectativas y preferencias de las personas. Ante varias alternativas, la persona evala la probabilidad de que ocurra cada una de ellas Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -5-
y les asigna una puntuacin en funcin de su utilidad en una situacin concreta. La alternativa que maximice la utilidad esperada sera la eleccin ms acertada. Para llegar a estas conclusiones, el modelo asume los siguientes supuestos: - Que las personas estn informadas de todas las alternativas existentes y de sus posibles consecuencias - Que las personas son racionales al ordenar estas alternativas y al elegir aquella que maximice la utilidad esperada Sin embargo, el principio de Bernouilli no es capaz de proporcionar una justificacin normativa de los que constituye maximizar la utilidad en una eleccin nica tan bien como puede hacerlo con respecto a una larga serie de decisiones. Esta justificacin para las decisiones aisladas la proporcionan Neumann y Morgenstern (1947), al formular la Moderna Teora de la Utilidad si las preferencias de un individuo satisfacen ciertos axiomas bsicos de la conducta racional podra decirse que su eleccin maximiza la utilidad esperada. Los axiomas propuestos son los siguientes: 1- A es un conjunto de resultados posibles (x, p, y): Ganar x pesetas = p Perder y pesetas = 1-p Este axioma permite asumir que (x, p, y) = (y, 1-p, x) 2- Dentro de A puede establecerse un orden a partir de las preferencias de las personas (que representaremos como >) o de la indiferencia (=), de forma que para los posibles resultados x, y o z la relacin de orden ha de satisfacer las leyes de la lgica: a) Reflexividad: x x b) Conectividad: Bien x y, o bien y x, o ambos c) Transitividad: Si (x > y) e (y > z), esto implica que (x > z) 3- Las preferencias dependen del resultado final y de su probabilidad asociada y no del proceso a travs del cual se obtiene ese resultado. 4- Si x e y son dos resultados que nos resultan indiferentes (x = y), entonces (x, p, z) = (y, p, z), lo que viene a decir que si los resultados x e y son indiferentes podra sustituirse uno por el otro en cualquier juego y, finalmente, en cualquier tarea de eleccin. 5- Si x > y, entonces x > (x, p, y) > y. Es decir, si el resultado x se refiere al resultado y, entonces x ser preferido a cualquier apuesta o juego en los que x e y se den con cierta probabilidad, y esta apuesta ser preferida al resultado y. Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -6-
6- Si x > y > z, entonces existe una probabilidad p de forma que y = (x, p, z). Si la preferencia por el resultado y es intermedia a las preferencias por x o z, entonces ha de existir una probabilidad (p) de forma que el juego (x, p, z) resulte igual de atractivo que y. As, se excluye la posibilidad de que una alternativa sea infinitamente mejor que otra. Con este axioma se relacionan los posibles resultados (sus ganancias y sus prdidas) con sus probabilidades y se aprecia la forma en la que unos compensan a otros. A partir de estos axiomas, Neumann y Morgenstern consideran que cuando todos ellos se satisfacen, existe una funcin de utilidad que se define como: 1. x ser preferida a y slo si la utilidad de x es mayor o igual a la de y, es decir: U(x) U(y) 2. La utilidad de un juego o apuesta es igual a la utilidad de cada resultado multiplicada por su probabilidad El PRINCIPIO GENERAL del modelo se puede resumir as: la utilidad global de una alternativa est determinada por la utilidad de sus componentes. En todos los casos se acepta que el orden de preferencia entre alternativas no depende de su presentacin, de forma que cuando se presentan dos versiones diferentes del mismo problema, y estas versiones se reconocen como equivalentes cuando se presentan juntas, deben dar lugar a las mismas preferencias cuando se muestran por separado. La principal aportacin de esta teora es que puede aplicarse a situaciones de una sola eleccin. Sin embargo, su mayor limitacin es el tratamiento que se da a las probabilidades, ya que se asume que existen unas probabilidades objetivas para cualquier suceso. 7.3.2. Teora de la utilidad subjetiva esperada Savage, en 1954, generaliz la teora de la utilidad para permitir la inclusin de probabilidades subjetivas basadas en las creencias propias u opiniones sobre la probabilidad de los sucesos. La nueva axiomatizacin de Savage incluye un principio clave denominado cosa segura. Este principio afirma que si dos alternativas comparten un resultado concreto, la preferencia que se establecer entre las dos alternativas ser independiente del valor de este resultado comn, es decir, las personas descartaran el resultado seguro, ya que se dar en ambos casos, y basaran la eleccin en los posibles resultados diferentes entre las alternativas. Por lo dems, los axiomas de Savage cumplen todas las leyes de la teora de la utilidad y las leyes de la teora de la probabilidad. As, el Modelo de la Utilidad Subjetiva Esperada es el primer intento de la psicologa en acercarse a este dominio. Este enfoque estudia cmo se toman las decisiones en lugar de cmo deberan tomarse. A pesar de los intentos de recoger los aspectos psicolgicos, por un lado, asignando valores subjetivos a las alternativas y, por otro, asignando valores Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -7-
subjetivos a las probabilidades, lo cierto es que la teora de la utilidad subjetiva segua basndose en: - leyes lgicas para asignar el valor de las alternativas - leyes estadsticas para determinar la probabilidad de cada una de ellas Pronto la experimentacin demostr que ni las unas ni las otras se cumplan en la actuacin real de los sujetos a la hora de tomar decisiones. Como vimos en el captulo anterior, los sujetos no realizan sus juicios probabilsticos basndose en las leyes de la probabilidad, sino utilizando heursticos. Tampoco asignan valor a las alternativas aplicando los axiomas lgicos: Por ejemplo, los sujetos violan sistemticamente el segundo axioma y no respetan las reglas lgicas de la transitividad a la hora de establecer sus preferencias. Este axioma enuncia que si una persona prefiere el resultado A sobre el resultado B, y ste sobre el resultado C, entonces, lgicamente, preferir el resultado A sobre el resultado B. Veremos que el estudiante del siguiente ejemplo acaba atrapado en un razonamiento circular: Un estudiante trata de elegir un curso para completar su carrera de ciencias sociales. Hay tres alternativas: psicologa, sociologa y antropologa. Supongamos que el estudiante considera especialmente relevantes tres caractersticas: la calidad de la enseanza, la calificacin que espera obtener en funcin de la dificultad y las puntuaciones que da el profesor, y sus intereses personales en la materia. Con vistas a tomar una decisin, clasifica los cursos en estas tres dimensiones: Calidad Calificacin Inters Psicologa Alta Baja Medio Sociologa Baja Media Alto Antropologa Media Alta Bajo Cuando va a inscribirse tiene que decidir bastante rpidamente, puesto que las plazas son limitadas y hay un gran nmero de aspirantes. Inicialmente haba pensado elegir el curso de psicologa, que tiene una calidad mayor de enseanza, pero mientras espera piensa que en realidad la sociologa le gusta ms y, adems, podra obtener una calificacin mejor. Parece adecuado elegir la alternativa superior en ms caractersticas y, despus de esta reflexin, decide apuntarse en el curso de sociologa. Sin embargo, sigue pensando y se da cuenta de que, a pesar de tener algo menos de inters para l, el curso de antropologa tiene una calidad mayor y en l podra obtener una calificacin an mejor. Definitivamente, el curso de antropologa parece el ms conveniente. An as, no puede olvidar el curso de psicologa que haba elegido inicialmente despus de todo, la psicologa tiene una puntuacin mayor en calidad de enseanza y sus contenidos son ms interesantes, y quiz debera mantener su eleccin inicial. Los sujetos tampoco cumplen el axioma 5, que estableca que un juego que incluya dos resultados posibles no puede ser mejor o peor que ambos, sino que siempre tendr un orden intermedio en cuanto a las preferencias. Las personas, por el contrario, muestran una preferencia por el juego en el que Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -8-
se mezclan los dos resultados posibles sobre cada uno de ellos por separado. Por ejemplo, cuando se presentaron a un grupo de sujetos las tres alternativas siguientes: a) ganar 100 pta con p = o perder 100 pta con p = ; b) ganar 500 pta con p = o perder 500 pta con p = ; c) ganar 100 o 500 pta o perder 100 o 500 pta, cada una de estas posibilidades con p = . (Esta alternativa supondra la mezcla de las dos anteriores) Incluso el principio general de Neumann y Morgenstern, que afirmaba que la utilidad global de una alternativa estar determinada por la utilidad de sus componentes, y el principio cosa segura de Savage son contradichos. As se demostr mediante los problemas propuestos por Allais, en los que los sujetos optan por las alternativas que minimizan el riesgo de perder, si bien si la ganancia es muy grande y el riesgo de prdida parecido, optan por la mayor ganancia Pero adems, la evidencia emprica demuestra que la eleccin de los sujetos depende de la presentacin del problema, lo cual es incompatible con las teoras formales que asumen el principio de invarianza (axioma 3, que seala que la relacin entre preferencias no debe depender de la descripcin de las opciones o del procedimiento utilizado), ya que el modo de presentacin de una tarea no debera condicionar la eleccin de las alternativas. Los sujetos muestran preferencia por la alternativa cierta (sin riesgo) y slo se decantan por el riesgo si las ganancias no son considerables. A medida que aumentan las ganancias, los sujetos vuelven a mostrar su preferencia por la posibilidad cierta (aversin al riesgo). Sin embargo, cuando se presenta el mismo problema en trminos de cantidades perdidas, los sujetos no muestran la misma aversin al riesgo. Prefieren la alternativa cierta cuando se les ofrece una ganancia y arriesgarse cuando se encuentran ante prdidas de la misma magnitud. Por ejemplo, Kahneman y Tversky presentaban las situaciones siguientes: 1. a) ganar 4.000 con una probabilidad 0.8 b) ganar 3.000 con una probabilidad 1 2. a) ganar 4.000 con una probabilidad 0.2 b) ganar 3.000 con una probabilidad 0.25 Aunque en el primer problema el 80% de los sujetos prefera la alternativa b) que presentaba una certeza mayor, en el segundo problema el 65% de los sujetos prefera la alternativa a), con un riesgo mayor pero con ms ganancia. Sin embargo, cuando se presentaban los mismos problemas pero en trminos de prdidas en vez de ganancias, las preferencias se invierten. As, entre perder 4.000 con probabilidad 0.8 o perder 3.000 con seguridad, el 92% de los sujetos prefera la primera alternativa. Por otra parte, entre perder 4.000 con probabilidad 0.2 o perder 3.000 con probabilidad 0.25, el 58% de los sujetos prefera la segunda alternativa, que, si bien es ms probable, derivara en una prdida menor.
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Otros resultados en contra de los modelos normativos son: o La evidencia de la influencia de factores culturales: los estudiantes occidentales dan ms valor a la probabilidad de prdida y a la percepcin del riesgo, mientras que los estudiantes orientales conceden mayor peso a las magnitudes de las prdidas y a los resultados positivos o La presentacin del problema como una tarea de eleccin con generacin de puntuaciones frente al clsico planteamiento de juicio sobre alternativas cerradas produce distintos resultados En conclusin, podemos decir que las teoras de la utilidad no son vlidas ni desde el punto de vista normativo (lo que los sujetos deben elegir) ni tampoco descriptivo (cmo eligen). 7.4. PERSPECTIVA DESCRIPTIVA EN LA TOMA DE DECISIONES Las teoras formales descritas anteriormente parten o utilizan modelos lineales, buenos predictores de los juicios humanos. Estos modelos podran, por tanto, servir para definir qu deciden las personas, lo que permite considerarlos modelos prescriptivos adecuados, pero no parecen adecuados para describir cmo deciden las personas, lo que se acercara ms al objeto de la psicologa. La evidencia emprica ha puesto en cuestin la precisin de los modelos normativos. Aun en los casos en que las respuestas de los sujetos parecen ajustarse a estos modelos, esto no significa que las personas traten de maximizar el valor o la utilidad de las alternativas, es decir, los modelos no necesariamente reflejan la estrategia empleada por los sujetos. Algunos tericos han intentado acercar las teoras formales a la estrategia real de las personas mediante teoras que contemplen aspectos subjetivos o propios de la persona (aspectos ms psicolgicos), mientras que otros han descartado cualquier teora matemtica y han tratado de describir directamente el comportamiento humano en esta tarea. 7.4.1. La teora de la perspectiva. Kahneman y Tversky (1979) Esta teora tambin parte de una funcin matemtica, ya que la combinacin de ciertos parmetros puede predecir la eleccin de la persona. La diferencia es que esta nueva funcin contempla otras variables relacionadas con las perspectivas de las personas y el contexto en que se desarrolla la tarea. En el proceso de eleccin se distinguen dos fases: 1) LA REVISIN PRELIMINAR DE LAS ALTERNATIVAS OFRECIDAS da lugar a una representacin ms sencilla de estas alternativas. En esta fase se aplicaran varias operaciones que transforman los resultados y las probabilidades asociadas. Algunas de estas operaciones son: Codificacin, en trminos de ganancias y prdidas, que estara influida por la formulacin del problema y por las expectativas de la persona Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -10-
Combinacin de las probabilidades asociadas a resultados idnticos Segregacin de los aspectos ciertos y los que mantienen el riesgo Cancelacin de los componentes compartidos por todas las alternativas Simplificacin, redondeando o eliminando las alternativas muy poco probables 2) FASE DE EVALUACIN da lugar a la eleccin de la alternativa con un valor ms alto. La evaluacin est en funcin de: la probabilidad en el valor final el valor subjetivo del resultado Un rasgo esencial de esta teora es que las estimaciones del valor de una alternativa son cambios en riqueza o en bienestar, en lugar de estados finales. El valor podra ser tratado como una funcin de dos aspectos: - Una posicin inicial que sirve como punto de referencia - La magnitud del cambio (positivo o negativo) desde aquel punto de referencia La teora se basa en una ecuacin bsica que describe la forma en la que probabilidad y valor se combinan para determinar el valor global de las alternativas. Los autores sealan que esta teora tambin puede aplicarse a elecciones que implican otros atributos, como calidad de vida, etc., y no slo a cantidades de dinero. Lo nico que precisa es que los resultados esperados sean codificados como ganancias o prdidas en relacin a un punto neutral de referencia y que las prdidas sean percibidas como ms graves que las ganancias del mismo tamao. As, se puede asumir que en ocasiones el punto de referencia sobre ganancias o prdidas dependa de las expectativas de la persona. Por ejemplo, cuando se gana menos de lo esperado la ganancia puede percibirse como una prdida. 7.4.2. La teora portafolio. Coombs (1975) La observacin de las violaciones sistemticas de algunos de los axiomas propuestos por la teora de la utilidad subjetiva esperada condujo a Coombs a desarrollar una teora alternativa llamada Teora Portafolio, que incluye el riesgo percibido de cada alternativa como un determinante de la eleccin de las personas. Segn esta teora, las preferencias entre alternativas son funcin de dos variables: EL VALOR ESPERADO EL RIESGO PERCIBIDO As, cuando dos alternativas presentan el mismo valor esperado, la eleccin ser funcin nicamente del riesgo. Toda la validacin de la teora, sin embargo, queda pendiente de la definicin de riesgo admitida y, por ello, se Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -11-
realizan algunas asunciones sobre la definicin subjetiva de riesgo con el fin de contrastar dicha teora. Por ejemplo, se asume que el riesgo percibido de un juego de lanzamiento de moneda se incrementar con el tipo de moneda que se va a lanzar y con el nmero de lanzamientos en los que la persona va a participar, es decir, lanzar una moneda de un dlar se percibe como ms arriesgado que lanzar una moneda de 10 centavos. Igualmente, se percibe un riesgo mayor al lanzar una moneda 10 veces que cuando se propone lanzarla una sola vez. Al contemplar el riesgo del juego, la teora tambin puede explicar por qu las personas no cumplen el axioma 5 de la teora de la utilidad esperada, ya que se puede elegir una apuesta que contemple dos resultados (en el que uno se prefiera claramente sobre el otro) si esta apuesta tiene menor riesgo que cada uno de los dos resultados. La situacin tpica de decisin implica dos consideraciones: 1) La promesa de una ganancia potencial de cierta cantidad, lo que constituye el valor esperado 2) El riesgo que, inicialmente, se define con su connotacin de la vida diaria, es decir, la posibilidad de sufrir una prdida Veamos un ejemplo en el que el riesgo es, al menos, tan importante como el valor esperado: Supn que eres un responsable de la salud pblica de tu zona. En los ltimos aos, en esta rea se han producido alrededor de 100 muertes por una enfermedad infecciosa a la que podemos llamar Desgracia. T recibes dos propuestas de programas para reducir la incidencia de Desgracia. Una es de Lpez y la otra es de Rodrguez y ambas incluyen la vacunacin de la poblacin, actividades educativas y saneamiento de los lugares de mayor riesgo. Los dos programas tienen aproximadamente el mismo coste pero, segn los expertos, su eficacia es diferente, de forma que el nmero de vidas salvadas y la probabilidad de salvarlas sera: Lpez: (10%, 0; 10%, 200; 20%, 400; 50%, 500; 10%, 600) Rodrguez: (20%, 100; 10%, 200; 60%, 400; 10%, 500) Esto significa que hay un 10% de probabilidad de que el programa de Lpez no salve ninguna vida; un 10% de que salve 200; un 20% de que salve 400; etc. Cmo podras elegir entre los dos programas de la manera ms correcta? Si se hace a partir del valor esperado (VE), el programa de Lpez parece ms adecuado, ya que: VE (Lpez) = (10 X 0) + (10 X 200) + (20 X 400) + (50 X 500) + (10 X 600) = 41.000 VE (Rodrguez) = (20 X 100) + (10 X 200) + (60 X 400) + (10 X 500) = 33.000 Aunque parece obvio que se preferir una ganancia mayor sobre otra menor, no siempre puede afirmarse que se prefiera tan claramente la alternativa con menos riesgo. De acuerdo con la teora del portafolio, cualquier persona tiene un nivel ptimo de tensin entre la presin (de riesgo) que puede soportar y la ganancia Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -12-
que desea obtener, es decir, de codicia y de miedo. Cada persona tiene un nivel de riesgo mximo que puede soportar. Existira un umbral de aceptacin de la alternativa para cada dimensin: - El umbral mnimo de ganancias por debajo de este umbral el sujeto no toma la decisin porque la ganancia es irrelevante - El umbral mximo de riesgo que el sujeto est dispuesto a asumir para que una decisin sea aceptable, deber sobrepasar el umbral de ganancias y no exceder el umbral de riesgo. Es en la zona intermedia del continuo donde se producen las decisiones aceptables. Cuando un aumento de ganancia va acompaado de un riesgo mayor, se utilizan una serie de reglas o estrategias que no se ajustan a los modelos normativos vistos hasta este momento. 7.4.3. Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y sin riesgo Independientemente de los modelos anteriores que trabajan con situaciones de elecciones con riesgo, se ha desarrollado una lnea de investigacin en la que se tiene en cuenta el contexto natural de los juicios humanos. En la vida diaria, las alternativas sobre las que se ha de tomar una decisin comportan automticamente una consecuencia (eleccin sin riesgo) y tienen muchos atributos a valorar que difcilmente la memoria operativa puede abarcar. Por eso, desde esta perspectiva se renuncia a una descripcin basada en los modelos matemticos lineales (tal y como hemos estado viendo hasta aqu), aunque stos incluyan cada vez ms aspectos subjetivos. A la vista de estas circunstancias, Simons introdujo el concepto de racionalidad restringida, afirmando que estas limitaciones cognitivas inducen a las personas a construir modelos simplificados de los problemas, dado que no pueden manejar en su memoria operativa todas las alternativas existentes con sus respectivos atributos y consecuencias y a conducirse de forma racional con respecto a estos modelos simplificados que se construyen a travs de procesos de percepcin, razonamiento y aprendizaje. Se trata, pues, de un enfoque encuadrado en el Procesamiento de la Informacin. Al simplificar la tarea de eleccin, se sustituira el principio de maximizacin por el de satisfaccin, y clasificaramos las alternativas como satisfactorias o no con respecto a cada uno de los atributos ms relevantes y seleccionando aquellas alternativas que satisfacen su nivel de aspiraciones en estos atributos. La teora de Simon contempla, por tanto, el hecho de que lo que cada persona considere satisfactorio pueda cambiar con el tiempo y la experiencia a medida que el nivel de aspiracin aumente o no. Con este procedimiento se obvian los problemas de evaluar la utilidad global de cada resultado o de comprar diferentes atributos y no es necesaria una Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -13-
exploracin detallada de cada alternativa. Algunos de los mtodos que utilizan tratan de observar directamente la estrategia empleada mediante el anlisis de los protocolos verbales, el anlisis de los movimientos oculares o la monitorizacin de la informacin. Con estas tcnicas tratan de cubrirse dos objetivos fundamentalmente: 1) Descubrir qu operaciones y reglas elementales emplean los sujetos. Se han descrito algunas reglas bsicas que las personas utilizan para simplificar las alternativas y elegir entre varias de ellas: Regla conjuntiva eliminara cualquier alternativa que no sobrepase un umbral de satisfaccin en algunos de los atributos (por ejemplo, descartar trabajos con bajo sueldo). Es la regla bsica para lograr cierta satisfaccin Regla disyuntiva seleccionara cualquier alternativa que sobrepase un criterio al menos en una dimensin (por ejemplo, mantener varias opciones sobre la mesa) Regla lexicogrfica seleccionara la alternativa superior en la dimensin ms importante. Si dos alternativas tienen el mismo valor en el atributo ms importante, se considerara la siguiente dimensin en importancia (por ejemplo, si la prioridad es que el trabajo sea interesante se elegira la alternativa que ms puntuase en esta dimensin ignorando el resto de los atributos). El Modelo de Eliminacin por Aspectos es una versin probabilstica de la regla lexicogrfica. Propuesto por Tversky, contempla cada alternativa como un conjunto de atributos que pueden medirse, describiendo la eleccin como un proceso de eliminacin sucesiva de las alternativas en funcin de sus valores en dichos atributos. Por ejemplo, imaginemos que vamos a elegir un restaurante para ir a cenar. Podemos elegir como primer atributo el que sirvan buen pescado, eliminando todos aquellos en los que el pescado no forma parte del men bsico, como restaurantes italianos o hamburgueseras. El segundo atributo puede ser el rango de los precios, eliminando los que tengan precios ms altos que los aceptables. Otro aspecto puede ser el tipo de local que nos guste, ms tranquilo, ms bullicioso, etc., hasta que nos quede un solo restaurante como alternativa. El modelo resulta ventajoso para explicar la toma de decisiones, ya que puede aplicarse fcilmente y es fcil de justificar ante los dems. Sin embargo, como limitacin, no puede asegurarse que las alternativas que se mantienen despus de varias eliminaciones sean superiores a las que se han ido eliminando a lo largo del proceso. 2) Qu rasgos de la tarea y del contexto determinan la seleccin y uso de estas reglas. Para ello, se ha establecido una clasificacin de reglas bsicas: Reglas compensatorias cuando una puntuacin alta en una dimensin puede equilibrar la baja puntuacin en otra dimensin (por ejemplo, un trabajo Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -14-
con buen sueldo aunque menos interesante). Las ms simples son las reglas de decisin aditivas Reglas no compensatorias la eleccin se va realizando dimensin a dimensin y no se permiten intercambios entre distintas dimensiones. Las reglas lexicogrficas, por ejemplo, no son compensatorias porque la fuerza de una dimensin no puede compensar la debilidad de otras. Otro criterio de clasificacin: - Reglas intraalternativas aquellas que consideraran todos los atributos de cada alternativa antes de pasar a analizar la siguiente alternativa. Seran las reglas conjuntivas y todas las compensatorias. As, Luis examinara cada posibilidad de trabajo detenidamente, comprobando que tiene una puntuacin suficiente en todas las dimensione que considera relevantes - Reglas dimensionales comparan el valor de todas las alternativas en cada una de las dimensiones. Seran las lexicogrficas y las disyuntivas. En este caso, Luis tomara una de las dimensiones y seleccionara aquellos puestos que ofrezcan puntuaciones ms altas en este atributo. En general, en una tarea de decisin, las personas no usan una sola regla sino que alternan entre unas y otras. Algunos posibles motivos sobre elegir unas y otras puede depender de: El anlisis de la relacin entre el coste de optimizar y el beneficio de simplificar el proceso, lo que podra dar lugar a una conducta subptima en ciertas circunstancias Procesos perceptuales cuando la seleccin se hace de forma no deliberada La existencia de sistemas de produccin mediante reglas si, entonces La respuesta del sujeto generalmente depende de la representacin de la tarea y sta est influida por el contexto, de forma que algunas variables como la dificultad de la tarea, la presin de tiempo o la presencia de informacin distractora da lugar al uso de distintas estrategias y, finalmente, distintas respuestas. En general, los sujetos tienden a simplificar la tarea, prestando ms atencin a los datos negativos que permiten la eliminacin de ciertas alternativas. No obstante, el proceso ms frecuentemente observado son las cadenas de reglas, de forma que se utilizan en primer lugar aquellas reglas que permiten descartar varias alternativas para efectuar, a continuacin, evaluaciones ms detalladas. Esta estrategia parece til en muchos contextos; sin embargo, la eliminacin inicial puede llevar a despreciar alternativas que seran atractivas bajo un escrutinio ms cuidadoso.
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7.4.4. Teora de los modelos mentales Esta perspectiva puede aplicarse a elecciones con o sin riesgo y en situaciones multiatributo o con un solo atributo. Segn esta teora, las personas generan las alternativas mediante la creacin de modelos mentales y stos se daran en funcin de las instrucciones o de la informacin proporcionada en el enunciado del problema. Como ya vimos, la respuesta se encuentra determinada por las alternativas que se han generado. Por ejemplo, se pidi a un grupo de personas que decidieran sobre si ir o no al cine. Para ello, podan hacer todas las preguntas que quisieran sobre el resto de alternativas disponibles o sobre la alternativa mencionada en la pregunta (ir al cine). El promedio de preguntas que se hicieron fue de tres preguntas sobre la accin mencionada, mientras que no se preguntaba nada sobre las posibles alternativas. Adems, la opcin elegida mayoritariamente fue la ir al cine, ignorando la utilidad de otras alternativas. Segn la teora de los modelos mentales, la eleccin estara representada por los modelos: - el primero, ir al cine, sera explcito y exhaustivo, ms cuantas ms preguntas se van haciendo - el modelo alternativo sera implcito Como consecuencia, las personas centraran su atencin en la accin propuesta y el modelo formado sera ms completo y plausible. De esta forma, los modelos mentales explcitos determinaran las alternativas generadas y, finalmente, la eleccin. Sin embargo, cuando la presentacin del problema manipula el foco de atencin de la representacin del modelo mental explcito se logra que se generen los modelos implcitos y que el sujeto considere las otras alternativas posibles. En la tarea anterior, en la que se tena que decidir si ir o no al cine, se logr descentrar el foco de atencin de la accin introduciendo un contexto en el que se situaba al sujeto en una visita turstica a Roma y que el experimentador era un buen conocedor de los atractivos de la ciudad. La introduccin de este contexto logr que los sujetos consideraran otras alternativas y que se pudieran generar los modelos mentales implcitos. Cuando se dispone de modelos igualmente salientes para todas las alternativas, las personas eligen la alternativa cuyo modelo resulte ms atractivo, y esta preferencia podra deberse a la presencia de un solo atributo que se considere especialmente relevante. La experimentacin no permite decantarse por uno u otro enfoque, ya que las decisiones pueden ser explicadas basndose en unos u otros principios. Sin embargo, las personas dicen tomar las decisiones en distintas etapas, eliminando primero las alternativas ms arriesgadas y realizando despus Adela C. Leal PSICOLOGA DEL PENSAMIENTO 2 Grado Psicologa UNED -16-
intercambios compensatorios para equilibrar el riesgo y la ganancia, lo cual habla: - A favor de los enfoques ms globales (modelo de eliminacin por aspectos o modelos mentales) - En contra de los modelos formales (teora de la utilidad) 7.5. ALGUNOS ASPECTOS COLATERALES DE LA TOMA DE DECISIONES Existen otras variables que influyen en la decisin aunque no forman parte del proceso de toma de decisiones, ya que tienen lugar despus de realizada la accin: o Necesidad de justificar la decisin.- A partir de la Teora de la Disonancia Cognitiva (Festinger, 1964), varios autores defienden que la toma de decisiones es el arte de resolver conflictos entre metas contradictorias. El objetivo es que la decisin contine siendo aceptable incluso despus del paso del tiempo (si no actas como piensas acabars pensando como actes) o La decisin no es invariante.- El rol desempeado por la persona determina el criterio de utilidad empleado y la situacin anmica del sujeto influye en la bsqueda de alternativas ms variadas o en la sobrevaloracin de los acontecimientos ms favorables o El conocimiento ms detallado sobre las alternativas da lugar a decisiones ms correctas Todos estos aspectos han sido obviados en la investigacin y tampoco suelen ser tenidos en cuenta a la hora de tomar las decisiones razonablemente estables.