Cuaderno de bitcora

Eficacia en la venta con

Discovery Insights
Barcelona, Septiembre de 20!
Cuaderno de Bitcora " #ptim training, s$l$

Contenido
Cuaderno de Bitcora " #ptim training, s$l$ 2

%odelado de vendedores
eficaces
Conductas adecuadas
&unca
o casi
nunca
'lgun
as
veces
Siempr
e o
casi
siempr
e
$
2$
!$
($
)$
*$
+$
,$
-$
0$
Cuaderno de Bitcora " #ptim training, s$l$ !

Conductas inadecuadas
&unca
o casi
nunca
'lgun
as
veces
Siempr
e o
casi
siempr
e
$
2$
!$
($
)$
*$
+$
,$
-$
0$
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.tili/aci0n de las energ1as
cromticas
Cundo has utilizado un enfoque rojo fuego?








2Cundo has utili/ado un enfo3ue amarillo sol4








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Cundo has utilizado un enfoque verde tierra?








Cundo has utilizado un enfoque azul mar?








Cuaderno de Bitcora " #ptim training, s$l$ *

El perfil personal Discovery
Insights$
Sintesis 5eneral
El 6erfil 6ersonal Insights Discovery es un informe personal
detallado 3ue describe tus caracter1sticas y comportamientos
t1picos$ Este perfil es el resultado de tus respuestas al Evaluador
de 6referencias de Insights Discovery$
' medida 3ue leas el apartado SI&7ESIS 5E&E8'9, subraya las
afirmaciones 3ue consideres ms acertadas$ Coloca un signo de
interrogaci0n :unto a las afirmaciones con las 3ue no est;s de
acuerdo$

En general, 2Con 3u; precisi0n te describe este apartado4




2<u; destacar1as4





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6untos fuertes y puntos d;biles
De tu 6erfil, se=ala los ! puntos fuertes y ! posibles puntos d;biles
3ue consideras son los ms e>actos
6untos fuertes?








6untos d;biles









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2C0mo se han manifestado estos puntos fuertes y d;biles en tu
vida4









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Comunicaci0n efica/
Selecciona una o dos afirmaciones 3ue consideres las ms
importantes a la hora de comunicarse contigo$








'hora, lee los obstculos$ Selecciona uno o dos 3ue sean los ms
importantes









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@alor para el e3uipo
8evisa las afirmaciones de A@alor para el e3uipoB y selecciona una
o dos afirmaciones 3ue me:or describan tus puntos fuertes$












Cuaderno de Bitcora " #ptim training, s$l$ 2

Sugerencias para el desarrollo
'nota las afirmaciones de las 3ue crees 3ue podr1as beneficiarte
ms$







26or 3u;4







2<u; diferencia habr1a4




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Ser un vendedor
efica/ comien/a
por
TI
Esto implica saber 3ui;n eres, c0mo actCas y
c0mo puedes utili/ar tus preferencias
psicol0gicas innatas para aprovechar al m>imo
tus capacidades$
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9os tres componentes de ;>ito
en la venta
El ;>ito en la venta re3uiere la combinaci0n adecuada de
mentalidad, capacidad y conducta$
6iensa en alguna acci0n de ventas reciente 3ue haya tenido ;>ito$
2<u; hiciste4









26or 3u; piensas 3ue dicha acci0n tuvo ;>ito4





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2Cundo utili/aste un enfo3ue diferente en una relaci0n
comercial4









26or 3u; actuaste de manera diferente y cunto ;>ito obtuviste en
esa ocasi0n4





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9as Cuatro Energ1as
Cromticas en la @enta
7us preferencias en lo 3ue respecta a energ1as cromticas
siempre estn contigo, donde3uiera 3ue est;s y en todo lo 3ue
hagas$ En el conte>to de ventas, cada una de las cuatro energ1as
nos proporciona diversos puntos fuertes$ 6uedes utili/ar cada una
de las cuatro energ1as para adaptar tu enfo3ue en la venta y
ampliar el impacto del mismo$
'nota, para cada energ1a cromtica, algunos comportamientos 3ue
podr1as aplicar en tu propio enfo3ue de venta$
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2Cundo has utili/ado las
diferentes energ1as en tu
proceso de venta4
7us energ1as cromticas de preferencia siempre estn presentes en tus
procesos de de relaci0n y comunicaci0n con los dems, y cada una de las
energ1as nos proporcionan puntos fuertes diferentes, por lo 3ue todas son
importantes en el ;>ito de nuestras relaciones$ .tili/ando adecuadamente
cada una de las energ1as, puedes adaptar tu estilo de comunicaci0n e
incrementar tu eficacia$ 2Cundo has utili/ado las ( energ1as cromticas4
2Cundo has utili/ado energ1a ro:o fuego en tu proceso de venta y
3u; ocurri04







2Cundo has utili/ado tu energ1a amarillo sol en tu proceso de
venta y 3u; ocurri04

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2Cundo has utili/ado tu energ1a verde en tu proceso de venta y
3u; ocurri04







2Cundo has utili/ado tu energ1a a/ul mar en tu proceso de venta
y 3u; ocurri04







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El Alado oscuroB de las energ1as
en las ventas
En situaciones de presi0n no siempre damos lo me:or y algunos
comportamientos de Amal d1aB pueden surgir$
6iense y describa una situaci0n en la 3ue su proceso de venta no
fue efectivo$ 2<u; energ1as cromticas utili/04 2<u; energ1as
cromticas crees 3ue faltaban4








26or 3u; ese estilo de venta no fue efectivo4 2'flor0 alguna
conducta de Amal d1aB4 2Cules4







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Si se encontrase en otra situaci0n similar, 2<u; podr1as hacer
diferente4 2C0mo te podr1as asegurar de utili/ar las cuatro
energ1as cromticas4










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@isi0n global del estilo de venta
9ee la pgina @isi0n global del estilo de venta y ra/ona las afirmaciones 3ue
te pare/can especialmente ciertas en tu caso$









2Crees 3ue alguna de estas afirmaciones &# tienen nada 3ue ver contigo4
2Cules4







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2C0mo se han manifiestado tus preferencias cromticas y tu estilo en tu
enfo3ue a la hora de vender4











2<u; e:emplos concretos tienes para ilustrar tus preferencias cromticas en la
prctica4





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2En 3u; aspectos ha sido particularmente efectivo tu enfo3ue4










2D0nde puedes me:orarlo4

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Identificando los tipos
'daptarse y conectar
Describe las pistas en el comportamiento de dos de tus clientes$
Basndote en dichas pistas, 2cules crees 3ue son sus energ1as
cromticas preferidas4
Cliente ?
2<u; energ1as cromticas percibes ms en este cliente4
2<u; energ1as cromticas percibes menos en este cliente4
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Cliente 2?
2<u; energ1as cromticas percibes ms en este cliente4
2<u; energ1as cromticas percibes menos en este cliente4
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El modelo de venta Insights
'nota alguna de las actividades 3ue llevas a cabo en cada paso de
la venta$ Indica, en los cuadros 3ue aparecen a continuaci0n, 3u;
proporci0n de tiempo dedicas normalmente a cada paso$
$ 'ntes de 3ue comience la venta




2$ Identificar necesidades




!$ Dormular la propuesta




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($ %ane:ar la resistencia a comprar$




)$ Conseguir un compromiso$




*$ Seguimiento y continuidad




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7raba:o con el perfil personal en
cada una de las fases de la
venta
1. Identificar necesidades.
Indica un cliente con el 3ue te encuentres en las primeras etapas
de la relaci0n$



Selecciona afirmaciones relevantes de la pgina Identificar
&ecesidades en tu 6erfil 6ersonal$






Decide el siguiente paso para desarrollar tu relaci0n con el cliente$
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Elabora una serie de preguntas 3ue te ayuden a comprender me:or
las necesidades de tu cliente$ 8ecuerda 3ue el ob:etivo es
averiguar cules son los problemas reales del cliente$








2. Selecciona una etapa del proceso de venta en el
que centrarte.

2Cual es tu enfo3ue habitual en esta etapa de la venta4

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2De 3u; forma has satisfecho las necesidades del cliente y d0nde
puede 3ue no lo hayas conseguido4






Se=ala dos puntos fuertes y dos recomendaciones de la pgina
correspondiente de tu perfil$





Cuaderno de Bitcora " #ptim training, s$l$ !)


Considera el impacto de tus propias preferencias cromticas en
esta etapa de la venta$






De:ar; deE
Comen/ar; aE
Continuar;$$$






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3. Selecciona otra etapa del proceso de venta en el
que centrarte.

2Cual es tu enfo3ue habitual en esta etapa de la venta4






2De 3u; forma has satisfecho las necesidades del cliente y d0nde
puede 3ue no lo hayas conseguido4






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Se=ala dos puntos fuertes y dos recomendaciones de la pgina
correspondiente de tu perfil$






Considera el impacto de tus propias preferencias cromticas en
esta etapa de la venta$






De:ar; deE
Comen/ar; aE
Continuar;$$$

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Indicadores sobre 6referencias
en la @enta
En tu Perfil Personal Discovery, los indicadores de preferencia de
ventas desglosan cada uno de los seis pasos de la venta en
secciones ms detalladas. ada indicador reci!e una puntuaci"n
so!re 1# !asndose en tus preferencias cromticas, ms que en la
capacidad aprendida. ada indicador aparece representado por
una $piruleta$, con el color que representa uno de los oc%os tipos
de Insig%ts con ms pro!a!ilidades de ser un e&perto para este
aspecto de la venta.
Se=ala tus tres indicadores de puntuaci0n ms alta y los tres de
puntuaci0n ms ba:a$






2En cuales de los 2( indicadores crees 3ue has desarrollado una
mayor capacidad4



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2En 3u; aspectos te gustar1a aumentar tu capacidad y 3u; podr1as
hacer para conseguirlo4





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Compromiso para la acci0n
$ 2<u; has aprendido acerca de tu enfo3ue de ventas4









2$ 2C0mo desarrollars a partir de ahora tu eficacia en las ventas4









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!$ Define un ob:etivo personal
2Cul es tu ob:etivo4




Por qu es importante para t?









Qu aiones vas a llevar a a!o para alanzar tu o!jetivo?


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Conseguir apo"o# $ quin vas a pedir a"uda?









%isualizar# Imagnate despus de ha!er alanzado el o!jetivo#






Cuaderno de Bitcora " #ptim training, s$l$ ((




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