Curso

de
Agente
Comercial
Jos Abelln Curso de Agente Comercial Curso de Agente Comercial
cmo vender hoy!
Ideas prcticas para ayudarte a mejorar tus ventas

Mdulo Actividad de Venta Tcnica
Unidad Didctica 7:
Comportamientos de compra y venta
sicolog!a aplicada a la venta
Comunicacin y empresa" Tcnicas aplicadas
Metodolog!a de conocimiento del producto
Metodolog!a de conocimiento del cliente
Mtodos de venta
Etapas de la venta
#egociacin comercial
$eguimiento de ventas
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%tapas de la venta
La venta es un proceso,
en el que se definen una serie de pasos o etapas ordenados que se han de seguir
ejecutando unas tcnicas apropiadas en funcin del tipo de venta que se est ejerciendo
para concluir con !ito una accin comercial
Tcnicas de venta
Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
"todo A#$A,
aparecido con la profesionali%acin de las ventas en &'(' )*aint +lmo Le,is- y que se
basa en la .jerarqu/a de efectos0 y en los est/mulos e!ternos para motivar a las personas
hacia la compra1
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
"todo A#$A, Atencin, #nters, $eseo y Accin
2 Atencin3 4aptar la atencin del comprador
2 #nters3 5enerar un inters en el cliente por aquello que decimos
2 $eseo3 6rovocar un deseo en el comprador por adquirir nuestro producto
2 Accin3 #nducir al comprador a cumplir los pasos necesarios para comprar
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
"todo *6#7,
$esarrollado por 8an9 :ero!, este mtodo consiste en la ;formular preguntas< de distinta
naturale%a de manera escalonada para averiguar la situacin, los problemas y las
necesidades del cliente1
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%tapas de la venta
"todo *6#7,
2 *ituacin3 preguntas sobre la situacin actual del cliente, establecen
los preliminares y antecedentes de la venta
2 6roblema3 cuestiones acerca de los problemas o dificultades del cliente,
saca a la lu% las necesidades del cliente
2 #mplicacin3 preguntas sobre los efectos o consecuencias de los
problemas, los problemas toman claridad y adquieren importancia
2 7ecesidad3 cuestiones sobre los beneficios de solucionar el problema,
aumentan el atractivo y beneficios de la solucin
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
"todo *6#7,
2 Las preguntas sobre problemas revelan necesidades impl/citas,
el cliente declara sus dificultades en al situacin actual
2 Las preguntas de necesidad generan necesidades e!pl/citas,
declaraciones del cliente sobre sus deseos de encontrar una solucin
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 4ontacto, usar el protocolo de pro!emia visto en comunicacin
= 6untualidad en la cita, ser previsores con los despla%amientos
= >ener claro quin va a ser nuestro interlocutor )poder de compra-
= Adaptar la entrevista de ventas al entorno en donde se produ%ca, )despacho,sala-
= *aludar al cliente y presentarse )a nosotros mismos y a nuestra empresa-
= *onre/r, procurar gesto amable que inspire confian%a, primera impresin
= +legir bien las primeras palabras y frases, no tirar de tpicos
= "antener un estado de nimo positivo, control emocional
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 6resentacin, tomar la iniciativa en la conversacin
= +!poner el motivo o la ra%n de la visita
= 7os ayudaremos de la tarjeta de visita, dossier corporativo,11
= 4onviene ser breve, claro y hablar con seguridad
= ?sar el nombre del cliente y el de su empresa con moderacin durante la charla
= $esarrollar preguntas de situacin o verificacin y escuchar atentamente
= ?sar esta fase para conectar con el cliente y entrar en sinton/a
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 7ecesidades, detectar, definir y confirmar el problema del cliente
= *e averiguan formulando preguntas abiertas y adecuadas al interlocutor
= +vitar en e!ceso las preguntas cerradas y neutras
= @ormular preguntas condicionantes, orientadas a respuesta favorable
= Las preguntas alternativas mejor cerradas, rojo o verde, Lunes o "artes,
= Ante la duda formular preguntas de control, parfrasis, .quiso decirA0,
= #mportante, mostrar inters en la respuestas, no interrumpirlas
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 7ecesidades, detectar, definir y confirmar el problema del cliente
= Atender, entender y comprender el contenido de la respuesta
= 8espetar los turnos, el silencio tambin forma parte de la conversacin
= +legir el tipo de pregunta en funcin del interlocutor, e!troBintrovertido
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +!presar ideas y ra%onamientos para sugerir, persuadir y convencer
= +vitar los discursos y monlogos enumerando caracter/sticas
= Crientar las caracter/sticas del producto hacia soluciones a necesidades
= Argumentar en base a ventajas y beneficios para el cliente
= 8a%onar la e!posicin de manera clara y adecuada al interlocutor
= *e debe procurar ser preciso apuntando siempre a la motivacin de compra
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= Apoyaremos nuestros argumentos con catlogos, folleto, muestras,
presentacin, demostracin, porttil,11
= $ebe ser un e!posicin amena e interesante para el cliente, para2lenguaje
= "antener una estructura lgica en el discurso haciendo participar al cliente
= Ameni%ar con ejemplos, ancdotas, metforas,11 luego las recuerdan
= +!plicar las obviedades, puede que para el cliente no lo sean
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= 6reguntar al cliente, para saber que piensa, opina, si entiende,11 )feed2bac9-
= *i en algo no estamos de acuerdo hagmoslo saber con asertividad
= *i viene al caso se habla de la competencia y su producto frente al nuestro
= *er comedidos con el lenguaje, no e!agerar, no decir tacos,11
= *i el cliente pregunta responder con precisin, se ha interesado
= Atencin a nuestro lenguaje 7C verbal, gestos, muecas,11
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= A evitar, errores frecuentes
2 6ronunciar mal el nombre del cliente o su empresa
2 ?sar frases .manidas0 Dvaya tiempo que hace hoy!
2 @rases demasiado largas, divagar, marear la perdi%
2 +!presiones como Aj, Ahh, Eumm, muletas verbales 1117o,1111Fale
2 4uidado con temas como pol/tica, fGtbol, salud,11
2 *i sucede una interrupcin parar la presentacin
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= A evitar, errores frecuentes
2 7o seguir hablando si el cliente toma notas, dar tiempo para entender
2 4uidado con hacerse el gracioso, chistes y carantoHas,11
2 7o mentir, ni e!agerar, ni prometer algo que luego no se pueda cumplir
2 7o decir tacos ni ser grosero
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio, cundo darlo
2 *e debe hablar del precio al final de esta etapa, no antes
2 +l cliente ya conoce todas las bondades del producto
2 I adems conoce el alcance de toda nuestra oferta o propuesta
2 *i el cliente pregunta antes por el precio, sencillamente se pospone,
se apla%a la respuesta
2 +jemplo3 caja de tres pastillas &J1KKKL
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio, cmo darlo
2 +vitar frmulas del tipo3
-..,ms o menos unos 20, ..,entre 10 y 12, ..,alrededor de 15
-..,no llega a 0, .., en torno a 22,- ..unos 12 eurillos
- !ste art"culo cuesta en n#meros gordos 100 euracos
- $o %ajar la mirada ni el tono de vo&
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio, cmo darlo
2 4on seguridad, sin miedo, sin titubeos, con confian%a
2 !l precio es 150
- !l producto vale 220 uros
- +l primero que debe aceptar el precio del producto es el vendedor
2 +l precio no es lo Gnico importante, es un atributo ms
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio, no es lo Gnico importante
2 +l cliente puede comprar por3
= *eguridad en el producto, marca o empresa )Apple-
= La relacin de afecto, amistad o simpat/a con el producto )M#A-
= La tranquilidad en el servicio que le da nuestra empresa )#N"-
= Crgullo, vanidad, amor propio, imitar a otros,11 )me lo mere%co-
= $eseo de estar a la Gltima
= Aspectos econmicos como ganar dinero, mejorar beneficios,11
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio y tipos de cliente
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Mtodos %tapas
AB AA
BB BA
*ensibilidad al precio
*ensibilidad a otras variables
Alta
Naja
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio y tipos de cliente
2 AN = Alta sensibilidad al precio y baja sensibilidad a otras variables del "#:
= *on los buscadores de precio, una y otra ve%
= *olo buscan la mejor propuesta econmica, precio!
= 7o les importa cuanto mejoremos la oferta en otros aspectos
= Najarles el precio no nos garanti%a la pr!ima compra
= +s el mercenario, no tiene compromiso, entra y sale de la cartera

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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio y tipos de cliente
2 NN = Naja sensibilidad al precio y baja sensibilidad a otras variables del "#:
= 7o tiene mucho inters por nuestros productos
= 7uestra marca o porfolio no se ajustan a sus necesidades
= 7os compra de manera espordica, en contadas ocasiones
= *lo cuando sus clientes les piden nuestros art/culos

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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio y tipos de cliente
2 NA = Naja sensibilidad al precio y alta sensibilidad a otras variables del "#:
= *on clientes que les preocupa el precio pero no e!clusivamente
= Faloran el resto de la oferta y variables del "#:
= 6or muy buen precio que tengamos puede no ser suficiente
= 4ontemplan la oferta o propuesta como un todo global
= Les importa que el producto sea bueno, se venda, que tenga rotacin
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Argumentacin, fase fundamental en el proceso de la venta

= +l precio y tipos de cliente
2 AA = Alta sensibilidad al precio y alta sensibilidad a otras variables del "#:
= *on clientes que lo quieren todo, precio, calidad, servicio, promocin,11
= 4uidado! Algunos pueden ser clientes insaciables
= +strujan todas las condiciones de la oferta al m!imo
= +j1 grandes superficies
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

Cbjecin3
'o (ue el cliente nos dice, generalmente una ra&)n e*pl"cita (ue al cliente
le genera duda a la +ora de comprar
6roblema bsico3
'o (ue realmente le sucede al cliente, la ra"& de la o%jeci)n, la parte impl"cita
(ue de%emos averiguar
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

?na objecin tiene su origen en una pregunta que se formula el cliente3
- ,-or (u. tengo (ue comprarle, incluso escuc+arle/
- ,0ul es mi pro%lema, 1sted me lo podr resolver/
- ,-or (u. motivo de%o con2iar en 1sted y su empresa/
- ,'o (ue 1sted me o2rece es lo mejor/
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

= ?na objecin es una muestra de inters por la compra
= *on dudas que se le plantean al cliente durante su proceso de decisin
= +!isten objeciones de diferente naturale%a, genricas, espec/ficas, emocionales
= 6ara imponerse, para darse importancia, para oponerse, por indiferencia,
= 6ara ampliar informacin, para interesarse por algGn detalle,11
= *on producto del miedo o temor a equivocarse en la decisin, son un acto reflejo
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

>ipos de objeciones, atendiendo al contenido1 5enricasO
2 no se relacionan directamente con la venta o producto
2 no son reales, son especulativas, no son concretas
2 son suposiciones, son e!cusas, prejuicios )no entrar al trapo-
2 .., esto es muy complicado,.., .., no tengo tiempo,..
- .., vosotros sois muy caros,.., ..,no vendemos eso..,
- .., a+ora tengo muc+o stoc3,.., ..no tengo espacio,..
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

>ipos de objeciones, atendiendo al contenido1 +spec/ficas )tcnicas-O
2 relacionadas con la venta o producto
.., precio, 2orma de pago, pla&o de entrega,..
2 son dudas reales que se le plantean al cliente
2 deberemos averiguar el problema real y sus ra%ones
2 dar solucin para conseguir la venta
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

>ipos de objeciones, atendiendo al contenido1 EistricasO

2 basadas en anteriores e!periencias del cliente )malas-
2 averiguar la base real de la objecin
2 una e!periencia negativa se reduce con una e!periencia positiva
2 poner ejemplos de casos positivos
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

>ipos de objeciones, atendiendo al contenido1 +mocionalesO
2 complicadas y dif/ciles de manejar, a veces ocultas
2 si solucionamos aceptamos como verdad la objecin
2 una visita del $4 puede iniciar la relacin
2 .., no me gusta 1sted como vendedor,..
2 .., mientras yo est. a(u" siempre ser no,..
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

>ipos de objeciones, atendiendo al momento1 Al principio de la conversacinO
2 el cliente las plantea al poco de iniciar la conversacin
2 en general son falsas, e!cusas yBo prejuicios
2 no puede saber si no nos deja hablar y e!poner
2 no darlas por o/das y continuar la conversacin
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, la peor objecin es el silencio

>ipos de objeciones, atendiendo al momento1 Al final de la conversacinO
2 el cliente las plantea en la conclusin de la entrevista
2 son fruto de la refle!in del cliente sobre lo e!puesto
2 anotar si son varias, preguntar para disipar dudas
2 resolver una a una las objeciones planteadas
Pla misma objecin repetida varias veces puede ser la importanteQ
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%tapas de la venta
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OBJECIN
>iene solucin
6roblema bsico
7o hay solucin1 "inimi%ar el impacto1
#nformar1 8evisar procesos
Argumentos para rebatir la objecin
Quin debe solucionar el problema!
"eguimiento # control de la solucin
Ctras causas
Anali%ar
I
$ecidir
+squema
de una
Cbjecin
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= +scucharlas3
2 identificar todas las objeciones importantes y reales
2 averiguar la realidad del problema bsico
2 preguntar para entender la objecin
2 comprender la realidad del problema bsico
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= >ipificarlas3
2 anali%ar de qu clase es la objecin
2 ponerse en la ptica del cliente y de nuestra empresa
2 el problema es del cliente o de nuestra empresa
2 la solucin la dar el cliente o nuestra empresa
2 es posible la colaboracin, llegar algGn acuerdoR
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= 8espetar y rebatir3
2 tratar las objeciones con respeto, recuerda demuestran de inters
2 no quejarse o lamentarse por la objecin
2 no precipitarse al contestar, es peor un mal rebate
2 no dudar al terminar la e!posicin, volver a e!plicar
2 preparar respuestas .tipo0 para objeciones .tipo0
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= Acordar y continuar3
2 obtener el acuerdo con el cliente, impl/cita o e!pl/citamente
2 continuar la presentacin, conversacin, venta,11
2 si paramos damos pi a abundar en la objecin)es-
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= *ilencio3
2 solo al principio de la conversacin de ventas
2 solo cuando sean triviales, genricas o prejuicios
2 no entrar a .de2ender0 un asunto menor
2 e!cusarse ..., si le parece luego lo vemos,..0
2 continuar la conversacin de ventas
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= *uponer el problema resuelto3
2 si no disponemos de informacin suficiente de solucin
2 si no deseamos resolverla en ese momento
2 tener en cuenta las dos opciones posibles
= si en realidad no es problema o tiene solucin
= o si la objecin es un problema real, en cuyo caso
solo hemos retrasado la posible solucin
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= 8espuesta diferida3
- .., a+ora le contesto a eso,..
- se pretende apla%ar la respuesta a la objecin para3
= elegir mejor momento o lugar
= terminar nuestros argumentos de venta
= conseguir tiempo para pensar en la solucin
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= Autocr/tica y compensacin3
2 reali%ar autocr/tica con la objecin del cliente
2 elaborar un argumento en base a la objecin
- .., si es verdad, precisamente por eso,..
2 la objecin da pi a un beneficio mayor
- compensar la objecin con otras ventajas del producto
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= 6reguntar por qu111R3
2 por medio de preguntas el vendedor conduce al cliente a encontrar la
solucin
2 es efica% porque es el propio cliente el que se rebate
- .., ,por(u. cree (ue eso es as"/,..
- .., ,puede e*plicarlo con ms detalle/,..
- .., ,a (ue se re2iere e*actamente/..,
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= $emostracin3
2 es la mejor manera de rebatir una objecin
2 es la ra%n evidente que soluciona la objecin
2 consolida la confian%a del cliente en el producto
2 relaja .la guardia0 del cliente
2 anula o desv/a otras objeciones
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= >estimonio3
2 apoyarse en la declaracin de otro para rebatir
2 puede ser otro cliente, un e!perto, una revista,11
2 Gtil para aumentar la credibilidad de los argumentos
2 la fuente debe ser apreciada como seria
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= $esmentir la objecin3
2 rebatir la .no valide&0 de la objecin
2 no se trata de vencer al cliente, ganarle la batalla
2 debemos e!plicar con ra%ones la nulidad de la objecin
2 hacerle ver que est en un error de planteamiento
2 que esa objecin no se aplica a nuestro caso
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 Las objeciones, cmo rebatirlas
= Admitirlas3
2 si son ciertas e irrefutables es recomendable admitirlas
2 minimi%ar el problema, compensarla con ventajas
2 mejor no menospreciar la objecin
. .., eso no sirve para nada,..,..eso es rid"culo..
2 negar lo evidente solo har enfrentarnos al cliente
Tcnicas de venta
Mtodos %tapas
cmo vender hoy!
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%tapas de la venta
Tcnicas de venta
Mtodos %tapas
- Yo soy de ventas, esos problemas no los llevo yo!
- Ya sabes! Siempre lo mismo, los de administracin que no aprenden nunca!
- Hago lo que puedo, qu quieres que te diga?
- Llama a los de logstica a ver que e!plicacin te dan ellos!
NO llamar a alguien delante del cliente para echarle la bronca
NO llamar al jefe delante del cliente para pedirle una mejora de condiciones
NO decir : "esto lo soluciono yo# , y luego no hacerlo
NO quedar en: "ma$ana te llamo#, y no llamar
NO prometer algo que no podamos cumplir
Lo que
7C se debe
responder
cmo vender hoy!
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!
= Sltima etapa del ciclo de una venta, la ms importante
= 7o se puede plantear el cierre sin haber cumplido las anteriores
= +s una consecuencia natural del proceso de la venta
= +s el compromiso del cliente, rentabili%ar nuestro esfuer%o
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Mtodos %tapas
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +l objetivo es inducir, animar a la decisin para comprar
= Ayudar a decidir al cliente
= #ncitar, animar al cliente a tomar la decisin de compra
= +jercer una presin agradable
= +mpujarle hacia nuestro objetivo, la venta
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!
= +star atento a las seHales verbales de cierre3
- Eace preguntas, muestra intersO
-(u. modelos +ay/, puedo elegir color/,
-me dar 2acilidades de pago/, puedo pagar con tarjeta/4
-cundo lo podr"a tener/
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!
= +star atento a las seHales verbales de cierre3
- Eace preguntas, muestra intersO
- .., ,tiene garant"a/,..
- .., ,el 567 se contrata anualmente/,..
- .., ,+acen entregas los s%ados/,..
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!
= +star atento a las seHales verbales de cierre3
-Eace afirmaciones yBo comentarios positivos
- .., es interesante,..
- .., est muy %ien, es #til,..
= Eabla del precio, de descuentos, de medios de pago
= 4omenta sobre pla%os de entrega y suministro
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!
= +star atento a las seHales verbales de cierre3
-Eace suposiciones3
- .., si me (uedara con dos,..
- .., en caso de comprarlo,..
- .., si al 2inal me (uedo con uno de estos,..
- .., si me espero pierdo la o2erta,..
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +star atento a las seHales 7C verbales de cierre3
2 >ocarse la barbilla, pelli%carse la oreja, rascarse la cabe%a
2 #nclinarse hacia delante, descru%ar las piernas, frotarse las manos
2 +!presin animada, sensacin de comodidad
2 *onr/e y se relaja
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +star atento a las seHales 7C verbales de cierre3
2 4oge el producto o el catlogo
2 +!amina de nuevo la muestra o el modelo, se retira para verla mejor
2 Anota en un papel, usa la calculadora
2 6rueba el producto de manera espontnea
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 6regunta alternativa,
= $ar por supuesto el pedido
= @ormular una pregunta del tipo alternativa directamente
relacionada con el pedido, cantidad, forma de pago,13
2.,le sirvo 50 o 85/ , .,contado o cr.dito/0
= Aceptar la respuesta si es positiva
= +n caso tratar la objecin y reconducir hacia el cierre
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 6regunta secundaria,
= 6resuponer el pedido firmado
= @ormular una cuestin indirectamente relacionada con el pedido, destino
mercanc/a, horario de descarga,13
2 ,'a mercanc"a se la entregamos en 6licante o 9alencia/
- ,'a entrega mejor por la ma:ana o por la tarde/
; >ratar la respuesta como en el caso anterior
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 Cbjecin clave,
= ?na ve% detectada la principal objecin del cliente
= $ebidamente argumentada y solucionada
= Apoyarse en ella para animar al cierre con frases 3
- .., si lo (ue le preocupa es podemos..,
- ,para su tran(uilidad (u. le parece si.../
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 Accin f/sica,
= $amos por bueno el pedido y con naturalidad
= +mpe%ar a escribir datos en el bloc de pedidos, poblacin, provincia,11
= Le preguntamos por la fecha o por el cdigo postal
= *i el cliente nos deja continuar ha aceptado el cierre
= *i ocurre lo contrario averiguar la objecin y rebatir
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 8ecomendacin,
= 6onerse del lado del cliente para elegir el producto
= .6liarse0 con l para decidir qu art/culo comprar
- .., no escoja el modelo superior, con el siguiente de la
gama tiene sus necesidades cu%iertas, re(uiere menos
inversi)n y consigue una relaci)n calidad precio
e*celente,..
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 Acontecimiento u oferta,
= Apoyar la firma del pedido en un evento pr!imo a producir o en una
oferta concreta3
- .., esta campa:a es solo durante la 2eria,..
- .., esta promoci)n empie&a el pr)*imo d"a 15,..
- .., se espera una su%ida de precios para el pr)*imo mes,..
- .., es para art"culos es stoc3 y solo (ueda lo (ue ve..,
- .., es solo +asta 2in de e*istencias,..
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 6roponer una demostracin,
= 6lantear un ensayo del producto
= 4omprobar de manera emp/rica las ventajas del producto
= Aceptar una prueba es una seHal hacia el cierre
= 6roponer un compromiso del cliente3
- 5i comprue%a (ue todo es como le +e dic+o,..
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 4ondicionar la operacin,
= 6roponer un cierre bajo una condicin determinada por
encima de las ofrecidas durante el proceso de la venta3
- .., si consiguiera un 1< ms en el descuento --,..
- .., si aumentamos el pla&o de pago entonces,..
- .., si entregamos el 50< del producto antes de un mes..,
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 Nalance de ventajas y beneficios,
2 Llegado el momento hacemos un resumen de3
2 Las ventajas y beneficios de nuestro producto
2 *oluciones de las objeciones importantes
2 Acuerdos parciales conseguidos durante la venta
2 Aspectos y circunstancias positivas de la operacin
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

= +strategias para plantear un cierre1 8elacin interpersonal, caso dif/cil
2 Nuscar la parte emocional de la relacin comercial3
- .., ay#deme a comprender lo (ue necesita,..
- .., (u. de%o +acer para (ue nuestro producto est. en su
esta%lecimiento,..
-.., necesito (ue me ec+e una mano, c)mo podemos,..
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; *i no se consigue el cierre se ha de avan%ar hacia l en cada visita
= *e trata de ir obteniendo compromisos del cliente en cada entrevista
= Avan%ar en la negociacin dando lo anteriormente acordado como bueno
= Cjo! $istinguir un avance de una patada a seguir, no es lo mismo
= 6rocurar que el nivel de compromiso vaya aumentando
= 4ada visita debe terminar con un resumen de lo acordado hasta el momento
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; *i se ha llegado hasta aqu/3
= 6asar a resumir algunos puntos de inters e!presados por el cliente y11
= *olicitar el cierre mediante una pregunta alternativa3
2 entonces d"game, (u. color +a elegido rojo o a&ul..
- (u. d"a le viene mejor para entregrselo 'unes o =artes..
- 2inalmente le servimos 200 o pre2iere 00..
>?espu.s de un cierre y@o una 2irma de pedido $A 5!B1IC 9!$?I!$?AD
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; >ipos de cierre1 4ierre directo )sencillo-
= +l cliente da muestras de aceptacin del producto
= +l cliente lo considera la solucin a sus necesidades
= +l vendedor pide conformidad del pedido abiertamente
= +l vendedor ofrece el pedido para firmar
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; >ipos de cierre1 4ierre diferido
= +l cliente acepta el producto y la venta
= La firma del pedido sucede en otro lugar )oficina, empresa,11-
= 6uede que en otro momento, d/a o semana
= Anotar convenientemente los detalles del acuerdo )preacuerdo-
= 7o volver a cerrar )ni por supuesto vender-
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; >ipos de cierre1 4ierre solicitado
= +l vendedor despus de advertir seHales de cierre inicia la accin fsica,
+aciendo preguntas secundarias y anotando datos en el pedido
= Llegado el momento solicita la firma del pedido
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; >ipos de cierre1 4ierre presuntivo
= 4uando el cliente elige una opcin menor de la venta
)color, tamaHo, fecha,11-
= Ea aceptado impl"citamente el pedido
= #niciar la toma de datos del pedido
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; >ipos de cierre1 4ierre doble
= $espus de cubrir las etapas de venta se plantea un
pre2acuerdo, una conformidad a lo e!puesto )pre2cierre-
= *e tira del cliente hacia la oficina o despacho para completar
el cierre cumplimentando los datos de la venta )inmobiliaria-
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; >ipos de cierre1 4ierre falso
= Eacer creer al cliente que ya ha comprado
= 6or ejemplo haciendo una reserva del producto )hasta una fecha,11-
= +l cliente psicolgicamente piensa que ya ha comprado
= "s adelante solicitar la firma, entrega a cuenta,11 )veh/culos-
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; >ipos de cierre1 4ierre ante cerrador
= ?n vendedor cumple con todas las etapas de la venta
= 6osteriormente en el momento del cierre otra persona ocupa el
lugar del vendedor y ejecuta el cierre )levanta liebres, seguros,
telefon/a, servicios,11-
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; +rrores ms comunes1 #niciar el cierre sin un objetivo
= $esde la primera etapa debemos tener claro el objetivo
= *aber qu vamos a vender al cliente
= $irigir, encaminar toda las fases de la venta hacia ese objetivo
= #niciar un cierre sin un objetivo claro puede arruinar la venta
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; +rrores ms comunes1 +legir un mal momento
= 7o anticipar el cierre al resto de etapas de la venta
= Atender a las seHales del cliente
= Cbservar el entorno antes de plantear el cierre
= "ejor conseguir un avance en la venta en lugar de no cerrar
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; +rrores ms comunes1 "anifestar ansiedad
= 7o mostrar desesperacin por cerrar )por vender-
= "antener el control emocional3
2 7o ponerse nervioso
2 7o demostrar inseguridad
2 7o mostrarse ansioso
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; +rrores ms comunes1 4oncesiones innecesarias
= $ebemos conocer nuestros l/mites
= 7o prometer lo que no podamos cumplir
= 7o dar )regalar- gratuitamente ventajas en la negociacin de cierre
= 6ensar en el valor subjetivo que el cliente le da a la compra
= 6lantea dudas en el cliente )podr/a haber conseguido msR-
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
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; +rrores ms comunes1 Eacer sentir al comprador que se la ha ganado
= 7o mostrarse prepotentes, que hemos sido ms listos
= 7o .soltar0 la adrenalina delante del cliente
= Ia ha comprado pero puede entorpecer la relacin comercial
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
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; +rrores ms comunes1 7o resumir el acuerdo alcan%ado
= +l cierre debe ser claro y transparente
= 4liente y vendedor deben coincidir en cantidad, precio, fp1 ,11
= 7o dejar detalles en el aire, luego darn lugar a malentendidos
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%tapas de la venta
+tapas de la venta personal )relacional-,
2 +l cierre, cerrar o 7C vender!

; +rrores ms comunes1 7o batirse en retirada
= $espus del cierre no salir .corriendo0
= "ostrar una actitud pausada y tranquila
= $espedirse cordial y profesionalmente
= AcompaHar la despedida de lenguaje no verbal )recogemos-
= 8ecuerda D7o seguir vendiendo!
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Mdulo Actividad de Venta Tcnica
Unidad Didctica 7:
Comportamientos de compra y venta
sicolog!a aplicada a la venta
Comunicacin y empresa" Tcnicas aplicadas
Metodolog!a de conocimiento del producto
Metodolog!a de conocimiento del cliente
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%tapas de la venta
#egociacin comercial
$eguimiento de ventas
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