Revista ANDA NEWS, Edicin Octubre-Noviembre 2004

NEGOCIANDO EN CONTEXTO DE REDES ESTRATEGICAS

Enrique Louffat
Profesor en ESAN

El contexto actual de los negocios presenta cada vez con ms intensidad reLaciones nter
organizacionaLes de interdependencia simultnea, sinrgica, integrada y sistmica, sean a
nivel estratgico, tctico y operacional, a lo que se viene conociendo como estructuras
organizacionales en red. Estas redes estratgicas adoptan caractersticas horizontales de
competition, donde se mezclan patrones de colaboracin y de rivalidad entre
organizaciones competidoras directas en un mismo mercado. Asimismo, se mezclan
caractersticas verticales de cadena de valor; donde se constituyen relaciones de enlaces
entre organizaciones productoras, proveedoras, distribuidoras y clientes finales.

La adopcin de una configuracin organizacional de red, requiere de algn mecanismo de
convergencia a modo de "Leverage organizacional". Ese elemento es la negociacin,
definida como "el proceso administrativo dinmico de integracin cooperativa sobre la
forma de una estructura en red, que permite compartir las competencias de las
organizaciones-socias en la bsqueda de objetivos comunes.

Las condiciones bsicas de negociacin de la red, son:
a) QU NEGOCIAR?: se refiere a los objetivos generales y especficos que la red
busca alcanzar en conjunto. Es la razn de ser de la red.
b) Por qu negociar?: se refiere a las motivaciones que conducen a las
organizaciones a formar parte de una red. Las motivaciones especificas de cada
socia pueden ser diferentes, pero se trata de conciliar sinergias complementarias
a favor del conjunto.
c) QUIN NEGOCIA?: se refiere a Las personas o representantes de cada
organizacin (nivel gerencial y tcnico) que se encargan del trato directo con sus
similares para definir y coordinar las actividades a desarrollar conjuntamente.
d) DNDE NEGOCIAR?: se refiere al lugar y a las condiciones del ambiente donde
se Llevaran a cabo las reuniones de trabajo. Se realiza en la sede de alguna de las
socias o en algn local. neutral. El arreglo de local tambin debe incentivar y con-
tribuir con las condiciones fsicas (ventilacin, luz, layout, etc.) adecuadas para la
reunin.
e) CUNDO NEGOCIAR?: se refiere al momento adecuado para negociar y la del
tiempo que demora la negociacin en si tambin puede ser variable, algunas son
rpidas, en otras son ms demoradas.
f) CMO NEGOCIAR?: se refiere al estilo de negociacin de las representaciones
y el procedimiento proceso que se desarrolla. Existen estilos compulsorios o
ms consensuales. El proceso a seguir comprende un conocimiento de los
antecedentes y planteamientos de las partes, luego un anlisis y debate de las
condiciones que satisfagan a ambas partes, finalmente las formas de su imple-
mentacin y los posibles resultados a alcanzar.
g) CUNTO NEGOCIAR?: se refiere a los criterios de caLidad, cantidad,
profundidad y fronteras que conlleva la relacin. Se trata de plantear los criterios
de planeacin, organizacin, direccin y controL necesarios para administrar de
forma integraL La red, a travs de sus diversos ciclos o etapa de vida.

Finalmente, si vuestra organizacin actualmente forma parte de una red o proyecta
hacerlo en el futuro, no se olvide de desarrollar sus competencias de negociacin,
elemento intrnseco a la existencia de la red.