Introduccin

CAPITULO UNO
Aproximacin a la administracin y la resolucin de conflictos.
Al parecer, el conflicto se manifiesta en todas las relaciones humanas y en todas las sociedades.
Desde el comienzo de la istoria escrita! tenemos prue"as de la existencia de disputas entre ni#os! cnyu$es!
padres e i%os! &ecinos! $rupos 'tnicos y raciales! compa#eros de tra"a%o! superiores y su"ordinados!
or$anizaciones! comunidades! ciudadanos y $o"ierno! naciones. A causa de la presencia u"icua del conflicto y
de los costes f(sicos! emocionales y monetarios )ue a menudo son consecuencia de las disputas! la finte
siempre trat de encontrar modos de resol&er sus diferencias. Las soluciones )ue persi$uen son las )ue les
permiten satisfacer sus intereses y minimizar sus costes.
*n la mayor(a de las disputas! las personas comprometidas disponen de diferentes medios para responder al
conflicto o resol&erlo. *l examen de una disputa ilustrar+ las alternati&as posi"les.
,- *L P.OC*/O D* 0*DIACION
Un e%emplo1 la disputa /in$son23ittamore
/in$son y 3ittamore est+n enredados en un conflicto. Todo comenz ace tres a#os! cuando el doctor
.icard /in$son! director de la Cl(nica 0'dica 4air&ie5! uno de los pocos pro&eedores de ser&icios de salud
en una pe)ue#a localidad rural! esta"a tratando de allar a dos m'dicos con el fm de incorporarlos a su elenco.
Despu's de &arios meses de una tarea amplia y dif(cil de "6s)ueda! contrat a dos! Andre5 y 7anelle
3ittamore para ocupar los car$os de pediatra y $ineclo$a respecti&amente. *8 eco de )ue fuesen marido
y mu%er no pareci encarnar un pro"lema en el momento de la contratacin.
A la Cl(nica 4air&ie5 le a$rada"a conser&ar a sus profesionales y en $eneral les pa$a"a "ien por e8 tra"a%o )ue
realiza"an con sus pacientes. A la cl(nica tam"i'n le interesa"a mantener la nmina de pacientes y los
correspondientes in$resos! y exi$(a a cada doctor )ue se incorpora"a al elenco )ue firmase un contrato por
cinco a#os detallando lo )ue de"(a pa$+rsele y )u' normas se aplicar(an si cual)uiera de las partes se ne$a"a a
cumplir el contrato. Una de estas condiciones era una cl+usula )ue se#ala"a )ue si un m'dico decid(a
a"andonar la cl(nica antes de la terminacin del contrato! no podr(a e%ercer su profesin en la localidad o el
condado en )ue se encontra"a la Cl(nica 4air&ie5 sin pa$ar una especie de multa. La cl+usula esta"a destinada
a prote$er a la cl(nica de la competencia y a imped(a )ue un m'dico se incorporase al elenco! formara una
clientela y despu's se retirase con sus pacientes. para iniciar una pr+ctica pri&ada.
AD0INI/T.ACION 9 .*/OLUCION D* CON4LICTO/ ,:
Cuando Andre5 y 7anelle in$resaron en la Cl(nica 4air&ie5! los dos firmaron el contrato e in(ciala2ron todas
las cl+usulas. Los dos se desempe#a"an "ien en sus puestos de la cl(nica! y eran respetados por los cole$as y
los pacientes. Por des$racia! su &ida personal no se desarroll del mismo modo. *l matrimonio de los
3ittamore inici un proceso de declinacin constante apenas empezaron a tra"a%ar en 4air&ie5. Las
discusiones entre ellos se a$ra&aron! y el ni&el de la tensin entre los dos lle$ al punto en )ue decidieron
iniciar el %uicio de di&orcio. Como am"os desea"an estar cerca de sus dos i%os pe)ue#os! con&inieron en )ue
continuar(an &i&iendo en la misma localidad.
Como cada m'dico de la cl(nica ten(a una especialidad! todos depend(an de las consultas con sus cole$as. As(!
cierto $rado de interaccin entre los dos cnyu$es distanciados era ine&ita"le. *n el curso del tiempo la
ostilidad entre los miem"ros de la pare%a lle$ al extremo de )ue los 3ittamore decidieron )ue uno de ellos
de"(a a"andonar la cl(nica! por su propio "ien y por el "ien de los restantes miem"ros de la misma. Como
cre(an )ue Andre5! el pediatra! pod(a conse$uir pacientes m+s f+cilmente! coincidieron en )ue 'l era )uien
de"(a ale%arse.
Andre5 explic esta situacin a /in$son y o"ser& )ue como se retirar(a para "eneficio de la cl(nica! espera"a
)ue no se le impondr(a nin$6n casti$o por)ue se retira"a dos a#os y medio antes de la expiracin del contrato!
y adem+s no se le aplicar(a la cl+usula )ue proi"(a la competencia.
/in$son esta"a sorprendido y tur"ado ante el eco de )ue su elenco or$anizado con tanto cuidado perd(a a
uno de sus miem"ros m+s respetados y ,; *L P.OC*/O D* 0*DIACION lo chocaba el anuncio de
Whittamore acerca de su intencin de permanecer en la localidad e instalar un consultorio. El profesional se
retirara de la clnica y emprendera una prctica competidora, y muchos de sus pacientes abandonaran la
clnica para seguirlo. La clnica perdera los ingresos correspondientes al trabajo del mdico, perdera
pacientes, soportara el coste inherente al reclutamiento de otro pediatra, y si no se aplicaba la clusula
relacionada con la prohibicin de la competencia, se creara un mal precedente con respecto a la relacin
con los otros mdicos de la clnica. ingson respondi !ue la clusula !ue prohiba la competencia sera
aplicada si Whittamore deseaba abrir su consultorio en el condado, y !ue la clnica tendra !ue aplicar un
castigo por la "iolacin del contrato. #alculaba !ue el castigo podra ele"arse al cien por ciento de los
ingresos !ue Whittamore poda obtener durante los dos a$os y medio !ue faltaban para la finali%acin del
compromiso.
La respuesta de ingson irrit a Whittamore. La ju%g irra%onable e irresponsable. &ijo !ue si el juego deba
jugarse de ese modo. l se retirara de la clnica y pondra su consultorio, y ingson poda lle"arlo ante el
tribunal para tratar de obtener su dinero. irigson respondi !ue obtendra un mandamiento contra el
funcionamiento del consultorio si tal cosa era necesaria, y e'igira la cifra total si se pretenda arrinconarlo.
Whittamore sali del despacho de ingson mascullando, mientras atra"esaba el "estbulo, !ue (ya le
enseriara a ese hijo de perra(.
El conflicto tiene "arios aspectos) la relacin entre los dos cnyuges Whittamore, la relacin de los
Whittamore con otros miembros del elenco de la A&*+,+-.A#+/, 0 .E/L1#+/, &E #/,2L+#-/
,< cl(nicas! el posi"le conflicto entre los pacientes de Andre5 3ittamore y la cl(nica! y la relacin de
Andre5 3ittamore con .icard /in$son. Para facilitar el an+lisis! examinaremos 6nicamente el componente
/in$son23ittamore de la disputa. =De )u' medios alternati&os de resolucin del conflicto disponen estas dos
personas para afrontar sus diferencias>
*nfo)ues de la administracin y la resolucin del conflicto
*n esta sociedad las personas )ue se enfrentan en un conflicto disponen de diferentes medios para resol&er sus
disputas. La 4i$ura ?! ilustra al$unas de estas alternati&as. Cada una de dicas opciones &ar(a con respecto a la
formalidad del proceso! el car+cter reser&ado del enfo)ue! las personas comprometidas! la decisin )ue ser+ la
consecuencia y el ni&el de coercin e%ercitado por las partes en disputa o so"re ellas.
/o"re el costado iz)uierdo del continuo est+n los procedimientos pri&ados e informales )ue comprometen slo
a los liti$antes. /o"re el otro extremo! una parte se apoya en la coercin y a menudo en la accin p6"lica para
someter a la parte contraria. *ntre am"as ay diferentes enfo)ues! )ue ser+n minados con m+s detalles. Los
desacuerdos y los pro"lemas pueden ori$inarse en casi todas las relaciones. La mayor(a de los desacuerdos
suelen resol&erse informalmente. La $ente a menudo se e&ita mutuamente! por)ue carece del poder necesario
para o"li$ar a un cam"io.
2igura 3. #ontin4o de mtodos de administracin y resolucin de conflictos.
O *&itacin! Discusin
Ne$ociacin del conflicto informal y resolucin del pro"lema
0ediacin! Decisin! Ar"itra%e administrati&a! Decisin
Decisin! Accin! @iolencia %udicial le$islati&a directa! no &iolenta
Decisin! Decisin de Decisin! Decisin pri&ada! un tercero de un tercero extra le$al de las de car+cter
autorizado o mediante partes pri&ado le$al Ap6"licoB la coercin.
Aumento de la coercin y probabilidad de un resultado gana5pierde
A&*+,+-.A#+/, 0 .E/L1#+/, &E #/,2L+#-/
C? el no cree en la posi"ilidad de un cam"io para me%orar! o por)ue el tema no es tan importante. Cuando la
e&itacin no es posi"le o las tensiones lle$an a ser tan $ra&es )ue las partes no pueden omitir )ue contin6e
desarroll+ndose la discrepancia. Deneralmente apelan a discusiones informales resi$nadas a resol&er los
pro"lemas! con el fin de mane%ar las diferencias. *s pro"a"lemente el modo en le termina la mayor(a de las
discrepancias en la &ida cotidiana. O se las resuel&e! m+s o menos a satisfaccin de las personas
comprometidas! o se los a"andonan por falta de inter's o falta de capacidad ira solucionarlas.
*n el caso /in$son23ittamore! los 3ittamore &itaron &entilar su posi"le conflicto con la cl(nica m'dica
asta )ue fue e&idente )ue Andre5 se retira2 r(a de la entidad. *n ese punto Andre5 inici discusiones
informales. Nin$uno de los dos m'todos fue inadecuado ni tu&o 'xito para resol&er la discrepancia. *ra
e&idente )ue el desacuerdo se a"(a a$ra&ado asta con&ertirse en una disputa. Dulli&er A?<:<! i$. :EB o"ser&a
)ue una discrepancia se con&ierte una disputa Fslo cuando las dos partes no pueden yGo no )uieren resol&er su
discrepanciaH es decir! cuando una o las dos no est+n dispuestas a aceptar el status )uo Aen el supuesto de )ue
el misto continuara siendo una posi"ilidadB! o a aceptar reclamo o la ne$acin del reclamo de la otra parte.
Una disputa se desencadena a causa de una crisis en relacinF. =La $ente comprometida en una disputa >no
una di&ersidad de alternati&as en relacin con los medios )ue permiten resol&er las diferencias.
La ne$ociacin es una relacin de re$ateo entre las partes )ue mantienen un conflicto aparente o real de
intereses. Los participantes se incorporan &oluntariamente a una relacin pro&isional destinada a la mutua
educacin en relacin con las necesidades y los intereses de los dos! con el propsito de intercam"iar recursos
espec(ficos! o de resol&er una o m+s cuestiones intan$i"les! por e%emplo la forma )ue la relacin adoptar+ en el
futuro o el procedimiento mediante el cual se resol&er+n los pro"lemas. La ne$ociacin es un proceso m+s
intencional y estructurado )ue las discusiones informales para la resolucin de pro"lemas. La ne$ociacin es
sin duda una alternati&a para 3ittamore y /in$son! aun)ue el $rado de polarizacin! emocional y sustanti&a
determinar+ )ue se trate de un proceso de dif(cil e%ecucin.
La mediacin es una extensin y ela"oracin del proceso ne$ociador. La mediacin implica la inter&encin de
un tercero acepta"le! imparcial y neutro! )ue carece de poder de decisin y a"ilitado para ayudar a las partes
contendientes a alcanzar &oluntariamente el arre$lo mutuamente acepta"le de los temas en discusin. Como en
el caso de la ne$ociacin! la mediacin de%a el poder de decisin en manos de las personas en conflicto. La
mediacin es un proceso &oluntario en cuanto los participantes de"en estar dispuestos a aceptar la ayuda de un
tercero. *n $eneral! se inicia la mediacin cuando las partes ya no creen )ue puedan resol&er el conflicto por s(
mismos! y cuando el 6nico recurso parece implicar la ayuda de un tercero imparcial. 3ittamore y /in$son
podr(an considerar la mediacin si no estu&ieran en condiciones de ne$ociar por su propia cuenta un arre$lo.
0+s all+ de la ne$ociacin y la mediacin! ay AD0INI/T.ACION 9 .*/OLUCION D* CON4LICTO/
CC un continuo de t'cnicas )ue de"ilitan el control personal )ue los indi&iduos comprometidos tienen so"re el
resultado de la disputa! acent6an el compromiso de los factores externos de decisin! y se apoyan cada &ez
m+s en t'cnicas de decisin $anaGpierde e yGo. *stos m'todos pueden di&idirse en p6"licos y pri&ados! y en
le$ales y extra le$ales.
/i la disputa se ori$ina en el seno de una or$anizacin! a menudo ay un m'todo administrati&o o e%ecuti&o de
resolucin de las disputas. *n este proceso un tercero! )ue est+ m+s o menos distanciado del pleito! pero no
siempre es imparcial! puede adoptar una decisin. *l proceso puede ser pri&ado si el sistema en cuyo +m"ito
sur$e la disputa es una compa#(a pri&ada! una di&isin o un e)uipo de tra"a%oH o p6"lico! si est+ a car$o de un
or$anismo oficial. La resolucin administrati&a de una disputa $eneralmente intenta e)uili"rar las necesidades
de todo el sistema y los intereses del indi&iduo.
*n la disputa /in$son23ittamore am"as partes )uiz+ decidan apelar al directorio de la Cl(nica 4air&ie5! para
o"tener la decisin de un tercero. /i las dos partes conf(an en la inte$ridad y el %uicio de estos factores de
decisin! es posi"le )ue la disputa concluya a)u(. Ar"itra%e es un t'rmino $en'rico )ue desi$na un proceso
&oluntario en )ue las personas en conflicto solicitan la ayuda de un tercero imparcial y neutral! )ue adopta una
decisin para a)uellos! por referencia a los temas en disputa. La decisin puede tener car+cter consulti&o o ser
o"li$atoria. *l ar"itra%e puede estar a car$o de una persona o de un panel de terceros. *l factor decisi&o es )ue
dicas partes est+n fuera de la relacin conflicti&a.
CI *L P.OC*/O D* 0*DIACION
*l ar"itra%e es tam"i'n un proceso pri&ado en )ue los procedimientos y a menudo el resultado no est+n
sometidos al escrutinio p6"lico. La $ente a menudo eli$e el ar"itra%e por)ue es m+s informalI )ue un
procedimiento %udicial! y con frecuencia m+s r+pido! menos costoso y m+s pri&ado. *n el ar"itra%e! y las
partes a menudo pueden ele$ir a su propio +r"itro o panel! y por lo tanto e%ercen m+s control so"re la decisin
)ue en el caso en )ue el tercero a sido desi$nado por una autoridad u or$anismo externo. 3ittamore y
/in$son conocen el m'todo del ar"itra%e! pero se resisten a someter su pro"lema a un tercero! antes de tener la
certeza de )ue no pueden resol&erlo ellos mismos. Nin$uno de los dos desea arries$arse a afrontar una
decisin desfa&ora"le. Adem+s! /in$son no )uiere una decisin externa )ue pueda de"ilitar la prerro$ati&a
administrati&a de la cl(nica! en relacin con el control del proceso contractual.
Un enfo)ue %udicial implica la inter&encin de una autoridad institucionalizada y reconocida socialmente en la
resolucin de las disputas pri&adas. *l m'todo pasa de un proceso pri&ado a otro de car+cter p6"lico. *n un
enfo)ue %udicial! los liti$antes suelen contratar a a"o$ados )ue act6an como liti$antes sustitutos! y les
encomiendan la tarea de ar$umentar sus respecti&os casos! ante un tercero imparcial y neutral! un %uez y )uiz+
tam"i'n un %urado. *stas partes representan los intereses de los &alores de la sociedad. *l %uez Ao el %uradoB
suele adoptar una decisin "asada en los antecedentes y las normas le$ales. *l resultado $eneralmente se
atiene a la re$la $anaGpierde! y se "asa como premio
AD0INI/T.ACION 9 .*/OLUCION D* CON4LICTO/ CE en una decisin acerca de la identidad del )ue
tiene razn y del )ue est+ e)ui&ocado. Como el tercero cuenta con respaldo social para adoptar una decisin!
los resultados del proceso son o"li$atorios y e%ecuta"les. Los liti$antes pierden el control del resultado! Jpero
pueden "eneficiarse con la defensa &i$orosa de su punto de &ista y con una decisin )ue refle%a las normas
apro"adas socialmente.
3ittamore y /in$son an contemplado am"os el uso de un enfo)ue %udicial para resol&er su disputa. /in$son
est+ dispuesto a acudir al tri"unal! si tal cosa es necesaria! para o"tener un mandamiento )ue impida )ue
3ittamore inau$ure un consultorio pri&ado y para imponer en el contrato la cl+usula )ue pro("e la
competencia. 3ittamore est+ dispuesto a acudir al tri"unal para poner a prue"a la constitucionalidad de dica
cl+usula.
*l m'todo le$islati&o de resolucin de las disputas es otro medio p6"lico y le$al de solucionar un conflicto.
Deneralmente se lo utiliza en disputas m+s amplias )ue afectan a las po"laciones numerosas! aun)ue puede
tener una utilidad si$nificati&a en el caso de los indi&iduos. *n este enfo)ue! la decisin acerca del resultado
corresponde a otro proceso del tipo $anaGpierde1 la &otacin. *l indi&iduo e%erce so"re el resultado final la
influencia )ue 'l o ella y )uienes comparten sus opiniones pueden mo&ilizar. Las decisiones le$islati&as!
aun)ue $eneralmente culminan en compromisos ne$ociados )ue adoptan la forma de leyes! de todos modos a
menudo desem"ocan en resultados del tipo $anaGpierde.
3ittamore a considerado la utilizacin de este enfo)ue para resol&er su disputa. Cree )ue de"er(a existir una
ley )ue pro("a los contratos )ue impiden C- *L P.OC*/O D* 0*DIACION la competencia. Al$unos de
sus pacientes coinciden con 'l. Uno incluso su$iri la realizacin de una campa#a orientada a o"tener una ley
)ue proi"iese este tipo de contrato.
4inalmente! est+ el m'todo extra le$al. Los recursos )ue e examinado asta a)u( son procedimientos pri&ados
)ue las partes utilizan solas o con la ayuda de un tercero para ne$ociar un arre$lo! o una decisin emanada de
un tercero sancionada por &(a pri&ada o p6"lica. La 6ltima cate$or(a tiene car+cter extra le$al! en cuanto no se
"asa en un proceso apro"ado socialmente Ko a menudo socialmente acepta"leK y utiliza la coercin para
o"li$ar al contrario a acatar o someterse. Lay dos tipos de enfo)ues extra le$ales1 la accin no &iolenta y la
&iolenta.
La accin no &iolenta compromete a una persona o un $rupo )ue comete o se a"stiene de cometer actos )ue
o"li$an al contrario a comportarse del modo deseado A/arp! ?<:CB. Pero estos actos no implican la coercin o
la &iolencia f(sica! y a menudo intentan minimizar tam"i'n el da#o psicol$ico. La accin no &iolenta
funciona me%or cuando las partes dependen unas de otras y el "ienestar de cada una se "asa en el otro. Cuando
'se es el caso! una de las partes puede o"li$ar a la otra a realizar concesiones reusando cooperar o
cometiendo actos indesea"les.
La accin no &iolenta a menudo implica la deso"ediencia ci&il Kla &iolacin de normas o leyes aceptadas
ampliamenteK para ele&ar la conciencia del anta$onista! o atraer la atencin del p6"lico so"re las pr+cticas
)ue el acti&ista no &iolento considera in%ustas o poco e)uitati&as. La accin no &iolenta puede desarrollarse en
un plano indi&idual! o por un $rupo! y puede tener car+cter p6"lico o pri&ado.
AD0INI/T.ACION 9 .*/OLUCION D* CON4LICTO/ C:en 3ittamore a contemplado la accin no
&ilenle tal en los planos personal y $rupal. *n el primero! a considerado la posi"ilidad de ocupar el
despaco de /in$son asta )ue el director ne$ocie de "uena fe y le conceda un arre$lo %usto. Tam"i'n la de
a"rir su consultorio pri&ado! desafiando los t'rminos del contrato! y o"li$ando a la cl(nica a lle&arlo ante el
tri"unal o a"andonar el asunto. /i se &e o"li$ado a concurrir a los estrados %udiciales! puede apro&ecar la
pu"licidad! y mo&ilizar a sus pacientes para inducir a la cl(nica para )ue acepte un arre$lo.
Uno de sus pacientes a propuesto la or$anizacin de un pi)uete o una $uardia frente a la cl(nica para
a&er$onzar a /in$son y o"li$arlo a aceptar un arre$lo! y or$anizar una sentada $rupal si esos recursos no
tu&ieran 'xito. 3ittamore no est+ se$uro del efecto de estos m'todos! como tampoco de los costes
pertinentes.
*l 6ltimo m'todo de resolucin de la disputa es la &iolencia o coercin f(sica. *ste m'todo supone )ue si los
costes )ue el mantenimiento de su posicin implican para la persona o la propiedad del anta$onista son
"astante ele&ados! se &er+ forzado a realizar concesiones. /i se )uiere )ue la coercin f(sica sea eficaz! la parte
promotora de"e poseer poder suficiente para da#ar realmente a la otra parte! de"e ser capaz de con&encer al
ad&ersario de )ue tiene ese poder! y de"e estar dispuesta a utilizarlo.
Aun)ue 3ittamore y /in$son est+n muy eno%ados uno con el otro! no an lle$ado a los $olpes.
Am"os son om"res ro"ustos! y ca"e suponer )ue cada uno podr(a infli$ir al otro da#os importantesH Pero
nin$uno de ellos cree )ue conse$uir+ inclinar la "alanza con una ri#a personal. *n el calor de la C; *L
P.OC*/O D* 0*DIACION clera! 3ittamore a pensado en sa"otear al$unos de los costosos e)uipos de
la cl(nica! pero a de )ue esa actitud pro&ocar(a consecuencias nefastas. /in$son tam"i'n contempl la
posi"ilidad d &iolencia! y se a pre$untado cu+l ser(a la reacI de 3ittamore si fuese atacado por al$unos
indi&iduos a )uienes /in$son podr(a contratar con finalidad! pero tam"i'n se a inclinado contra la &iolencia
f(sica! por entender )ue es demasiado r(eH si! demasiado cara y de resultados impre&isi"les.
La 4i$ura ? ilustra el continuo de medios est+n al alcance de las personas en conflicto cuando )uieren resol&er
sus disputas. *l interro$ante persiste es 'ste1 =Mu' m'todo usar+n 3ittamo /in$son>
3ittamore desea permanecer en la localidad para &i&ir cerca de sus i%os. Tam"i'n desea e%e la medicina.
A"rir un consultorio nue&o ser(a proceso caro! y por lo tanto prefiere reducir al m+ximo los costos de
resolucin de la disputa. A"ri$a esperanza de una decisin r+pida! de modo )ue ? da salir pronto de la cl(nica
y e&itar otros contra ne$ati&os con 7anelle! as( como e&itar en lo por el per%uicio )ue pueden sufrir sus
relaciones penales con otros miem"ros del cuerpo m'dico. Tam"i'n necesita inau$urar prontamente una cita
pri&ada! para o"tener un flu%o de in$resos. La &iolencia f(sica fue una fantas(a fu$az! aun)ue la accin no
&iolenta contin6a siendo una posi"ilidad si la nica no acepta lle$ar a un arre$lo. Los m'todos %udiciales y
le$islati&os parecen irrazona"les en momento! a causa de los costos y el tiempo )ue necesitar+ para lle$ar a
promo&er un cam"io.
/in$son tam"i'n est+ tratando de decidir
AD0INI/T.ACION 9 .*/OLUCION D* CON4LICTO/ C< el curso de accin )ue 'l se$uir+. Desea
mantener el control administrati&o so"re el proceso de contratacin! )uiere resol&er por s( mismo el pro"lema
y no depender de a$entes externosH y desea minimizar los $astos de los onorarios le$ales! la disminucin del
n6mero de pacientes o la pu"licidad ne$ati&a. Tam"i'n )uiere allar una solucin amistosa! pero siente )ue la
interaccin con 3ittamore a lle$ado a un calle%n sin salida.
*l conflicto de 3ittamore y /in$son ilustra un caso )ue est+ maduro para la ne$ociacin. /in$son y
3ittamore1
?son interdependientes! y de"en "asarse en su mutua cooperacin para alcanzar sus metas o satisfacer sus
interesesH
,son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos )ue puedan per%udicarlos o
recompensarlosH
Cest+n presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean un arre$lo r+pidoH
Ison conscientes de )ue los procedimientos y los resultados alternati&os de un arre$lo ne$ociado no aparecen
como &ia"les o desea"les en tanto )ue ne$ociacin )ue ellos mismos realizanH
Eson capaces de identificar a las partes primarias esenciales y de comprometerlas en el proceso de resolucin
de pro"lemasH
-son capaces de identificar y coincidir en las cuestiones en disputaH
:est+n en una situacin en )ue los intereses de las partes no son totalmente incompati"lesH
;se allan influidos por restricciones externas! por e%emplo la impre&isi"ilidad de un fallo %udicial! los
IN *L P.OC*/O D* 0*DIACION pacientes o los miem"ros del personal )ue pueden eno%arse! los costes de
la formulacin de una nue&a pr+ctica y los $astos en )ue se incurre cuando se incorpora un m'dico nue&o!
todo lo cual los incita a alcanzar un arre$lo ne$ociado.
Las condiciones mencionadas m+s arri"a son decisi&as para realizar una ne$ociacin eficaz. /in em"ar$o! la
relacin entre /in$son y 3ittamore tam"i'n incluye elementos )ue determinar+n )ue las ne$ociaciones sean
sumamente dif(ciles. Con el fin de superar estos pro"lemas! necesitan un mediador. Puede incluirse un
mediador en las ne$ociaciones cuando1
? los sentimientos de las partes son intensos e impiden un arre$loH
, la comunicacin entre las partes es mediocre tanto por la cantidad como por la calidad! y las partes no
pueden modificar por s( mismas la situacinH
C las percepciones errneas o los estereotipos est+n estor"ando la realizacin de intercam"ios producti&osH
I las formas repetiti&as de comportamientos ne$ati&os est+n ele&ando o"st+culosH
E ay desacuerdos $ra&es acerca de los datos K)u' informacin es importante! cmo se la o"tiene! y cmo se
la e&aluar+H
- ay mucas cuestiones en disputa y las partes discrepan acerca del orden y la com"inacin en )ue se las
e&aluar+H
: ay intereses aparentes o reales )ue son incompati"les! y )ue las partes reconcilian con dificultad6
7 las diferencias de "alor aparentes o no significati"as di"iden a las partes6
A&*+,+-.A#+/, 0 .E/L1#+/, &E #/,2L+#-/ 83
3las partes no tienen un procedimiento de negociacin, estn usando el procedimiento e!ui"ocado, o no
utili%an el procedimiento ms "entajoso posible6
9las partes estn teniendo dificultades para iniciar negociaciones o han llegado a un callejn sin salida en su
regateo.
#omo la relacin entre Whittamore y ingson tiene algunas de las caractersticas enunciadas a!u, ellos
decidirn utili%ar negociaciones mediadas como modo de resol"er su disputa. Los captulos siguientes
e'aminan con ms detalle los procesos de administracin del conflicto !ue ellos han elegido.