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UNIVERSIDAD CATOLICA DE CORDOBA INSTITUTO DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN
TESIS DE MAGSTER EN DIRECCIN DE EMPRESAS
PLAN DE NEGOCIO: EMPRESA DE SERVICIO DE MANTENIMIENTO EDILICIO
AUTOR: DE CELIS FEDERICO JAVIER DIRECTOR: BRANDA LUIS
CRDOBA 2011
Empresa de Servicios de Mantenimiento Edilicio
Federico de Celis
NDICE I. OBJETIVOS ........................................................................................................ 8 I.1 Objetivo general................................................................................................ 8 I.2 Objetivos particulares ....................................................................................... 8 II. MARCO TERICO .............................................................................................. 9 II.1 II.2 II.3 II.4 Qu es un plan de negocios? ....................................................................... 9 Para qu sirve un plan de negocios? .......................................................... 10 Cmo se redacta un plan de negocios? ...................................................... 12 Cul es la diferencia entre plan de negocios, estudio de factibilidad, plan
estratgico y evaluacin de un proyecto? ............................................................... 15 II.5 II.5.1 II.5.2 II.5.3 II.5.4 II.6 II.7 Tipos de planes de negocios ........................................................................ 16 Plan de negocios para empresa en marcha .............................................. 17 Plan de negocios para nuevas empresas .................................................. 17 Plan de negocios para inversionistas........................................................ 17 Plan de negocios para administradores ................................................... 17 Quines deben hacer los planes de negocios? ........................................... 18 Herramientas del plan de negocio ............................................................... 18
III. NATURALEZA DEL PROYECTO .......................................................................... 19 III.1 III.2 III.3 III.4 III.4.1 III.4.2 III.5 III.6 III.6.1 III.6.2 Introduccin ................................................................................................ 19 Justificacin de la empresa .......................................................................... 20 Nombre de la empresa ................................................................................ 20 Descripcin de la empresa........................................................................... 23 Tipo de empresa ...................................................................................... 23 Ubicacin y tamao de la empresa .......................................................... 23 Misin de la empresa .................................................................................. 23 Objetivos del plan de negocio...................................................................... 24 Objetivos generales ................................................................................. 24 Objetivos particulares.............................................................................. 24
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III.7 III.8 III.9 III.10 III.11 III.12
Ventajas competitivas ................................................................................. 25 Distingos competitivos ................................................................................ 26 Anlisis de la industria ................................................................................. 26 Servicios ofrecidos................................................................................... 30 Calificaciones para entrar al rea ............................................................. 30 Apoyos .................................................................................................... 31
IV. EL MERCADO .................................................................................................. 32 IV.1 IV.1.1 IV.1.2 IV.1.3 IV.2 IV.2.1 IV.2.2 IV.2.3 IV.2.4 IV.2.5 IV.3 IV.3.1 IV.3.2 Objetivos ..................................................................................................... 32 Corto plazo (6 meses) .............................................................................. 32 Mediano plazo (1 ao) ............................................................................. 32 Largo plazo (2 aos)................................................................................. 32 Investigacin de mercado............................................................................ 32 Tamao del mercado ............................................................................... 33 Segmento de mercado............................................................................. 36 Caractersticas del segmento ................................................................... 36 Consumo aparente .................................................................................. 36 Participacin de la competencia en el mercado ....................................... 37 Estudio de mercado..................................................................................... 38 Objetivos del estudio de mercado ........................................................... 38 Encuesta .................................................................................................. 39
IV.3.2.1 Objetivos buscados con la encuesta: ................................................ 39 IV.3.2.2 Formato de la encuesta.................................................................... 40 IV.3.2.3 Resultados obtenidos en la encuesta ............................................... 41 IV.3.2.4 Anlisis de los resultados obtenidos en la encuesta ......................... 42 IV.3.2.5 Conclusiones del estudio realizado .................................................. 44 IV.4 IV.4.1 IV.4.2 IV.5 Distribucin y puntos de venta .................................................................... 45 Diseo del proceso .................................................................................. 45 Sistema de distribucin responsabilidad ............................................... 45 Promocin del servicio ................................................................................ 45
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IV.6 IV.6.1 IV.6.2 IV.7 IV.7.1
Fijacin y poltica de precios ........................................................................ 46 Fijacin de precios ................................................................................... 46 Poltica de precios.................................................................................... 47 Plan de introduccin al mercado ................................................................. 48 Plan y objetivos de marketing global........................................................ 48
IV.7.1.1 Objetivos generales ......................................................................... 48 IV.7.1.2 Objetivos particulares ...................................................................... 48 IV.7.2 Anlisis del plan de marketing y el programa promocional ...................... 49
IV.7.2.1 Anlisis y estrategia de marketing.................................................... 49 IV.7.3 Anlisis del proceso de comunicacin...................................................... 50
IV.7.3.1 Anlisis de los factores de fuente, mensaje y canal .......................... 50 IV.7.3.2 Establecimiento de metas y objetivos de la comunicacin ............... 52 IV.7.4 IV.7.5 Elaboracin del presupuesto ................................................................... 52 Desarrollo del programa de comunicacin de marketing integrado (CMI). 53 IV.7.5.1 Publicidad ........................................................................................ 53 IV.7.5.2 Marketing directo ............................................................................ 56 IV.7.5.3 Marketing de Internet e interactivo ................................................. 59 IV.7.5.4 Promocin de ventas ....................................................................... 60 IV.7.5.5 Relaciones pblicas .......................................................................... 62 IV.7.5.6 Ventas personales............................................................................ 63 IV.7.5.7 Vigilar, evaluar y controlar el programa de comunicaciones de Marketing Integradas ...................................................................................... 65 IV.8 V. Sistema y plan de ventas ............................................................................. 66
PRODUCCIN.................................................................................................. 67 V.1 V.2 V.3 Objetivos del rea de produccin ................................................................ 67 Especificaciones del servicio ........................................................................ 68 Diagrama de flujo del proceso ..................................................................... 69
V.3.1 Mantenimiento preventivo.......................................................................... 69 V.3.2 Mantenimiento correctivo........................................................................... 70 V.3.3 Mantenimiento de urgencia ........................................................................ 71 V.4 Caractersticas de la tecnologa.................................................................... 72 4
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V.5
Equipos e instalaciones................................................................................ 72
V.5.1 Equipos........................................................................................................ 72 V.5.2 Herramientas............................................................................................... 73 V.5.3 Instalaciones................................................................................................ 73 V.5.4 Muebles y tiles .......................................................................................... 75 V.6 Materia prima ............................................................................................. 76
V.6.1 Necesidades de materia prima .................................................................... 76 V.6.2 Identificacin de proveedores y cotizaciones............................................... 76 V.6.3 Compras ...................................................................................................... 77 V.7 V.8 V.9 V.10 V.11 V.12 V.13 Capacidad instalada..................................................................................... 79 Manejo de inventario .................................................................................. 81 Ubicacin de la planta ................................................................................. 82 Diseo y distribucin de planta y oficinas .................................................... 82 Mano de obra requerida.............................................................................. 83 Procedimientos de mejora continua ............................................................ 83 Programa de produccin ............................................................................. 84
VI. ORGANIZACIN .............................................................................................. 87 VI.1 VI.2 VI.3 VI.3.1 VI.3.2 VI.3.3 VI.3.4 VI.3.5 VI.4 VI.4.1 VI.4.2 Objetivos ..................................................................................................... 87 Estructura organizacional ............................................................................ 88 Funciones especficas del puesto ................................................................. 90 Presidente ............................................................................................... 90 Operaciones ............................................................................................ 90 Gerente de administracin y finanzas ...................................................... 91 Gerente de recursos humanos y personal................................................ 91 Gerente comercial ................................................................................... 92 Captacin del personal ................................................................................ 92 Reclutamiento medios .......................................................................... 92 Seleccin ................................................................................................. 93 5
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VI.4.3 VI.4.4 VI.5 VI.5.1 VI.5.2 VI.5.3 VI.5.4
Contratacin............................................................................................ 94 Induccin................................................................................................. 94 Desarrollo del personal................................................................................ 95 Administracin de sueldos y salarios........................................................ 96 Evaluacin del desempeo ...................................................................... 97 Relaciones de trabajo .............................................................................. 97 Marco legal de la empresa....................................................................... 97
VII. FINANZAS ....................................................................................................... 99 VII.1 VII.1.1 VII.1.2 VII.1.3 VII.1.4 VII.2 VII.2.1 VII.2.2 VII.2.3 VII.3 VII.3.1 VII.3.2 VII.3.3 VII.3.4 VII.3.5 VII.3.6 VII.3.7 VII.3.8 VII.3.9 VII.3.10 Objetivos del rea contable ......................................................................... 99 Objetivos generales ................................................................................. 99 Objetivos a corto plazo ............................................................................ 99 Objetivos a mediano plazo..................................................................... 100 Objetivos a largo plazo........................................................................... 100 Sistema contable de la empresa ................................................................ 100 Contabilidad de la empresa ................................................................... 100 Catlogo de cuentas .............................................................................. 101 Software a utilizar.................................................................................. 102 Viabilidad econmica financiera ................................................................ 102 Desarrollo del flujo del proyecto............................................................ 102 Determinacin de los ingresos............................................................... 102 Determinacin de los egresos variables ................................................. 104 Determinacin de los egresos fijos ........................................................ 108 Inversiones en activos fijos y amortizaciones ......................................... 109 Inversiones no tradicionales .................................................................. 111 Capital de trabajo .................................................................................. 112 Capital social.......................................................................................... 113 Prstamos.............................................................................................. 113 Mtodos para el anlisis de viabilidad econmica del proyecto ......... 113 6
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VII.3.11 VII.3.12
Conclusin de la evaluacin econmica financiera............................. 115 Conclusin anlisis de sensibilidad..................................................... 116
VIII. PLAN DE TRABAJO......................................................................................... 118 VIII.1 VIII.1.1 VIII.1.2 VIII.1.3 VIII.1.4 VIII.1.5 VIII.2 VIII.2.1 VIII.2.2 Planificacin de reas operativas ........................................................... 118 Marketing .......................................................................................... 118 Produccin......................................................................................... 118 Organizacin...................................................................................... 119 Aspectos legales ................................................................................ 119 Finanzas............................................................................................. 120 Plan de trabajo ...................................................................................... 121 Plan de trabajo general ...................................................................... 121 Plan de trabajo por rea .................................................................... 121
IX. CONLUSIN .................................................................................................. 123 X. ANEXOS ........................................................................................................ 124 X.1 X.2 X.3 X.4 Anexo I: Contrato de locacin de servicio. ................................................. 124 Anexo II: Acta constitutiva de Servymant S.A............................................. 126 Anexo III: Panillas anlisis de sensibilidad .................................................. 134 Resumen ejecutivo .................................................................................... 143
XI. BIBLIOGRAFA CONSULTADA ......................................................................... 149
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I. OBJETIVOS
I.1 Objetivo general

Desarrollar y evaluar la creacin de una empresa que brinde un servicio de mantenimiento edilicio a propiedades horizontales que se encuentran administradas bajo la metodologa de consorcios en la zona cntrica de la ciudad de Crdoba.
I.2 Objetivos particulares

Para poder dar cumplimiento al objetivo general, se debern alcanzar y cumplir los siguientes objetivos particulares:
Desarrollar y plantear un plan de negocio. Evaluar y definir el mercado potencial. Definir el tipo de empresa y su estructura. Evaluar la factibilidad tcnica. Evaluar la factibilidad econmica financiera. Desarrollar un plan de implementacin.
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II. MARCO TERICO
El plan de negocios
Por lo general, para la creacin de nuevas empresas o la creacin de nuevas unidades de negocios para empresas en marcha, es necesario y til desarrollar un plan de negocios que permita evaluar la probabilidad de xito de una nueva aventura empresarial y reducir la incertidumbre y el riesgo que cualquier actividad no planificada tiene. A travs del plan de negocio, se podr analizar el entorno en el que se desarrollar la empresa, precisar la idea y el modelo de negocio elegido, establecer los objetivos que se quieren alcanzar, definir las estrategias que llevarn a la empresa al xito y detallar cmo se organizarn los procesos de produccin, ventas, logstica, personal y finanzas, para que se logre satisfacer las necesidades de los potenciales clientes. Todo este anlisis permitir reducir el riesgo de fracaso, cuidar la buena imagen del empresario, conocer cul es el rendimiento econmico y financiero que se espera del negocio y contar con una herramienta que permita controlar el crecimiento y desarrollo de un nuevo negocio.
II.1 Qu es un plan de negocios?

El plan de negocios es un documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla, que es el resultado de un proceso de planeacin. Este plan de negocios sirve para guiar un negocio, porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta las actividades cotidianas que se desarrollarn para alcanzarlos. Lo que busca este documento es combinar la forma y el contenido. La forma se refiere a la estructura, redaccin e ilustracin, cunto llama la atencin, cun amigable contenido se refiere al plan como propuesta de inversin, la calidad de la idea, la informacin financiera, el anlisis y la oportunidad de mercado.
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Esquema plan de negocio
Fuente: Gate2Growht, 2002.
II.2 Para qu sirve un plan de negocios?

El plan de negocios es una herramienta de comunicacin escrita que contempla dos funciones: una administrativa o interna y otra financiera o externa.
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La funcin administrativa o interna sirve para:
Conocer el entorno donde la empresa desarrollar sus actividades. Analizar las oportunidades y amenazas del entorno, as como las fortalezas y debilidades de la empresa. Anticipar las amenazas y contingencia que disminuiran la
probabilidad de xito. Organizar los recursos de la empresa en funcin de los objetivos y la visin de los accionistas. Atraer al futuro personal. Evaluar la demanda y las caractersticas del mercado objetivo. Determinar las variables y puntos crticos de control de procesos. Evaluar varios escenarios y realizar anlisis de sensibilidad de las principales variables del negocio. Establecer un plan estratgico para la empresa y planes de accin de corto y mediano plazo para cada una de sus reas funcionales. Tomar decisiones con informacin oportuna, confiable y veraz, y no slo sobre la base de la intuicin, lo que reduce el riesgo del negocio. Tener un presupuesto maestro y presupuestos por reas funcionales, que permitan evaluar el desarrollo de la empresa en trminos econmicos y prever los requerimientos de capital. Mostrar la capacidad empresarial del empresario. Mostrar los posibles resultados de la empresa, en funcin de simulaciones hechas para probar distintos escenarios y estrategias.
La funcin financiera o externa sirve para:
La bsqueda y obtencin de los recursos que requiere el negocio en especial los financieros. Informar a posibles inversionistas, sean entidades de crdito o cualquier otra persona natural o jurdica, acerca de la rentabilidad esperada y el periodo de retorno de la inversin. 11
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Buscar proveedores y clientes Vender la idea a potenciales socios como accionistas, proveedores, clientes, sociedad en su conjunto. Exponer la excelencia del equipo empresarial y gerencial. Mantener bien informados a sus clientes y proveedores, acerca de la forma de operacin, los resultados esperados y las estrategias que permitirn alcanzar los objetivos establecidos y cumplir con la visin del empresario.
II.3 Cmo se redacta un plan de negocios?

Escribir un plan de negocios requiere de un gran conocimiento de la industria y de la empresa, as como buena habilidad para comunicarse de manera escrita. El proceso de escribir un plan de negocios es muy til para determinar la factibilidad del negocio. El desafo est en convertir la idea de negocio en una realidad. El plan de negocio es un documento que se escribe, se modifica y se reescribe, segn se va consiguiendo la informacin relevante sobre cada uno de los elementos y variables que lo componen. En consecuencia, para escribir un plan de negocio es importante contemplar los siguientes puntos:
No es necesario contemplar una etapa para comenzar la otra, se puede trabajar aleatoriamente. No existe una secuencia de elaboracin y su ndice debe tomarse solo como una referencia. Los participantes debe estar realmente involucrados y exponer al mximo su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa. Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome una decisin en alguna parte del plan de negocios, es necesario revisar si dicha decisin obliga a ajustar otras partes del plan. 12
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Al comenzar a redactar un plan de negocio se debe tener claridad sobre las siguientes siete preguntas:
a) Cul es el producto o servicio que se quiere ofrecer?
Es indispensable tener bien definido el producto o servicio que se quiere ofrecer, y que est claramente diferenciado de los que ya se ofrecen al pblico objetivo. El empresario debe conocer los atributos distintivos de su producto o servicio y tener, al menos la intuicin, de que dichos atributos sern valorados por el mercado objetivo.
b) Cules son las caractersticas de los potenciales clientes, proveedores y competidores?
Analizar el mercado implica conocer a los competidores, a los proveedores y a los clientes.
c) Qu
variables
del
entorno
podran
afectar
positiva
negativamente la idea de negocio y el desempeo de la empresa?
Aqu se deben evaluar las oportunidades y amenazas del entorno, cmo la empresa utilizar sus fortalezas para aprovechar las oportunidades y disminuir las amenazas, y qu har para disminuir o modificar sus debilidades.
d) Cul es la visin del empresario o empresa y cmo piensa alcanzarse?
Se debe establecer a dnde quiere llegar el empresario con la empresa, es decir, su razn de ser, as como los objetivos y metas que desea alcanzar, definiendo las estrategias ms adecuadas para obtener los resultados esperados.
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e) Cmo se piensa alcanzar los objetivos de ventas? qu se har para atraer, retener y fidelizar a los clientes?
El plan de marketing y la estrategia de comercializacin que desarrollar la empresa deben estar relacionadas con: la creacin del producto o servicio (diseo, empaque, valor diferencial), la estrategia de precio, la estrategia de promocin (difusin) y la distribucin del producto.
f) Cmo se desarrollarn los procesos de la empresa para que se puedan satisfacer las necesidades de los clientes?
El plan de operaciones es el que determina el desarrollo, fabricacin o elaboracin del producto o servicio, considerando las especificaciones tcnicas y comerciales requeridas. El plan operativo debe considerar decisiones acerca de: nivel de capacidad instalada o disponible, ubicacin y distribucin de las instalaciones, requerimientos en cuanto a la calidad y cantidad de mano de obra, niveles de inventarios necesarios, reservas de materia prima de la calidad requerida, disponibilidad de proveedores, requerimientos de tecnologa, estndares de calidad de la industria, normas establecidas por la competencia, servicio al cliente e inversin en investigacin y desarrollo, entre otras.
Ca
g) Cunto dinero se necesita y cunto dinero se va a recuperar por la inversin y riesgo?
Un plan de negocios debe considerar un anlisis de viabilidad econmica, es decir, cmo contar con el dinero suficiente para realizar las actividades de la empresa. En ese sentido, deber incluir el requerimiento de capital que necesita la empresa. Si bien un plan de negocios considera todos estos aspectos, el empresario debe tener la flexibilidad e iniciativa suficientes para adaptar y modificar el esquema tradicional de los planes de negocios de acuerdo con sus propias necesidades particulares. 14
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II.4 Cul es la diferencia entre plan de negocios, estudio de factibilidad, plan estratgico y evaluacin de un proyecto?
En el mundo empresarial existe confusin entre lo que es un plan de negocios, un estudio de factibilidad, un plan estratgico y la evaluacin de un proyecto. A continuacin se presenta un resumen de los objetivos, alcances y enfoque de cada una de estas herramientas de planificacin.
Tabla N1: Comparacin y alcance del plan de negocio, un estudio de factibilidad, un plan estratgico y la evaluacin de proyectos.
Fuente: Gate2Growht, 2002.
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II.5 Tipos de planes de negocios

Los planes de negocios sirven, para presentar oportunidades de negocio, brindar informacin a potenciales inversionistas y adems como una gua para la puesta en marcha y el desarrollo de las actividades de una empresa. Sin embargo, hay muchos tipos de planes de negocios que responden a las necesidades particulares de cada empresario o cada tipo de empresa. En algunos casos, es posible desarrollar un mini plan de negocios, con la finalidad de profundizar luego en su anlisis, siempre y cuando logre despertar la curiosidad y el inters de un inversionista. El anlisis de un mini plan de negocios, o ms especficamente de una oportunidad de negocios, se estructura de la siguiente manera:
1. Concepto o idea de la empresa o negocio. 2. Modelo de la empresa o negocio. 3. Perfil del mercado objetivo: tamao del mercado potencial y mercado objetivo, estrategia de mercado. 4. Informacin del entorno que pudiera influir en el modelo de negocio y desempeo de la organizacin. 5. Disponibilidad y acceso a recursos naturales o fsicos. 6. Disponibilidad y acceso a recursos humanos calificados. 7. Tecnologa que se emplear para el desarrollo de productos o servicios. 8. Redes empresariales. 9. Recursos financieros. 10. Anlisis de la oportunidad. 11. Cronograma para la puesta en marcha de la idea de negocio.
Un plan de negocios, estrictamente hablando, debe mostrar la viabilidad econmica, social, tcnica y ambiental de un nuevo negocio, sea para una empresa en marcha o para la creacin de una nueva empresa. A continuacin se presentan slo los tipos de planes de negocio ms representativos y comunes en nuestro medio: 16
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II.5.1 Plan de negocios para empresa en marcha El plan de negocios para una empresa en marcha debe evaluar la nueva unidad de negocio de manera independiente y adems deber distribuir los costos fijos de toda la empresa, entre todas las unidades de negocios, incluida la nueva. Por otro lado, el plan de negocio para una empresa en marcha deber mostrar las fortalezas y debilidades de la empresa y adems podr demostrar la capacidad gerencial del grupo empresarial, cosa que una nueva empresa no est en capacidad de hacer.
II.5.2 Plan de negocios para nuevas empresas Para las nuevas empresas, el desarrollo del plan de negocios se convierte en una herramienta de diseo, y parte de una idea inicial a la cual se le va dando forma y estructura para su puesta en marcha. En ella se debe detallar tanto la descripcin de la idea en s misma, como los objetivos a ser alcanzados, las estrategias a ser aplicadas y los planes de accin respectivos para lograr las metas propuestas. Este plan, en el futuro, se convertir en insumo para retroalimentar el negocio, ayudando a estimar, corregir y/o instituir las posibles variaciones que se realizarn durante el desarrollo de la empresa.
II.5.3 Plan de negocios para inversionistas El plan de negocios debe estar redactado para atraer el inters de los inversionistas. Por ello, es importante que el documento incorpore toda la informacin necesaria sobre la idea o la empresa en marcha y sobretodo, datos relevantes que determinen la factibilidad financiera del negocio y el retorno de la inversin.
II.5.4 Plan de negocios para administradores El plan de negocios para los administradores debe contener el nivel de detalle necesario para guiar las operaciones de la empresa. Este plan suele contener mayor nivel de detalle, pues muestra los objetivos, las estrategias, las 17
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polticas, los procesos, los programas y los presupuestos de todas las reas funcionales de la empresa.
II.6 Quines deben hacer los planes de negocios?

Comnmente se cree que slo los grandes empresarios pueden desarrollar un plan de negocios, dado el alto nivel de sus inversiones y que para ello deben contratar a consultores o asesores. Sin embargo, es de vital importancia que todo emprendedor, participe en la elaboracin de su plan de negocios, involucrando a todos los miembros de su equipo, por ms pequeo que sea el negocio.
II.7 Herramientas del plan de negocio

Los soportes conceptuales que permiten conceptualizar cada una de las herramientas que permiten desarrollar el plan de negocios, sern descriptos en cada una de las etapas del plan. A modo de resumen se detallan los diferentes autores que fueron consultados en cada caso:
Concepto Autor Consultado Plan de negocio elaboracin y ALCARAZ, Rafael - WEINBERGER VILLARN, Karen conceptos generales BRANDA, Luis BELCH George E. & BELCH Michael - KOTLER, Philip. KELLER, Marketing y Mercado Kevin Lane Operaciones KRAJEWSKI, Lee J.; RITZMAN, Larry P. Administracin RRHH Finanzas Evaluacin de Proyectos KOONTZ, Harold. WEIHRICH, Heinz. - PREZ, Jorge Orlando WERTHER, William B.; DAVIS, Keith. HIGGINS, Robert C SAPAG CHAN, Nassir
Nota: La informacin completa de los autores y sus obras se detalla en el punto XI. BIBLIOGRAFIA CONSULTADA.
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III. NATURALEZA DEL PROYECTO
III.1 Introduccin
El presente trabajo se fundamenta en el desarrollo de una empresa que brinde un servicio de mantenimiento edilicio a propiedades horizontales que se encuentran administradas bajo la metodologa de consorcios en la zona cntrica de la ciudad de Crdoba. Esta idea de negocio tiene por objeto explotar una necesidad insatisfecha detectada en el mercado de administradores de consorcios, es decir, la idea proponer un nuevo paradigma sobre la contratacin del servicio de mantenimiento que ellos brindan ofrecindoles un producto que consiste en un pago mensual fijo que cubrir las averas y desperfectos que puedan ocurrir. Este servicio se brindar bajo la metodologa de pago nico y fijo establecido por contrato, es decir, se prestar un servicio de mantenimiento integral sobre la propiedad que cubrir todas las averas y desperfectos que se puedan presentar hasta el importe que se preestablezca en el contrato labrado con el cliente. El servicio consistir en la prestacin de mantenimiento preventivo orientado a detectar futuros problemas y a resolver con mantenimiento correctivo las averas y desperfectos que se produzcan de forma rpida y con personal altamente calificado. Las averas y desperfectos a cubrir seran:
Corregir fallas elctricas y mantener las luminarias. Reparaciones y mantenimiento de albailera y pintura. Reparar problemas referidos al sistema de agua potable. Corregir fallas en el sistema de portero elctrico. Resolver los problemas de cerrajera.
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III.2 Justificacin de la empresa Esta empresa brinda un servicio que se considera novedoso y diferenciador por las siguientes razones:
Es un servicio innovador puesto que en el estudio de mercado que se efectu no se detecta un competidor definido que satisfaga esta necesidad.
Los clientes pagarn un precio fijo definido entre las partes (depende del monto a cubrir) que ser sustentado bajo contrato. Solucin integral a los desperfectos y/o averas que se puedan presentar. La empresa contar con personal idneo y capacitado. Se responder de forma inmediata ante un problema (mx. 24 hs.). Seriedad (contrato preestablecido). Seguridad y confiabilidad (la empresa trabaja con empleados en relacin de dependencia y en algunos casos tercerizado contratado bajo un proceso de seleccin).
III.3 Nombre de la empresa

En los comienzos del proyecto de negocio se plante un nombre que contuviera una asociacin entre los conceptos servicio y mantenimiento, all naci SERVIMAT. ste nombre deba reflejar solidez, seriedad, calidad y servicio integral. Para validar estos atributos se lo someti a un focus group1 integrado por potenciales clientes realizndoles la siguiente pregunta:
Qu producto o servicio se imagina bajo el nombre de Servimat?

1 El grupo focal, focus group en ingls, es una tcnica de estudio de las opiniones o actitudes de un pblico utilizada en ciencias sociales y en estudios comerciales. Tambin conocida como grupo de discusin o sesiones de grupo consiste en la reunin de un grupo de personas, entre 6 y 12, con un moderador encargado de hacer preguntas y dirigir la discusin. En el mundo del marketing, las sesiones de grupo son una herramienta muy importante para recibir retroalimentacin de diversos temas concernientes a la mezcla de marketing, en particular se utiliza para detectar deseos y necesidades en cuanto a envasado, nombres de marcas o test de conceptos. Esta herramienta puede dar informacin valiosa acerca del potencial de un concepto, un slogan o un producto en el mercado. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Grupo_focal
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Luego de explicarles a que se dedicaba la empresa y en qu consista el servicio a prestar, se efectuaron las siguientes preguntas: * Le parece que el nombre refleja el servicio que ofrece? *Estara dispuesto a usar este tipo de servicio? Bajo qu condiciones? *Hasta cunto estara dispuesto a pagar por un servicio de este tipo? *Qu nombre le pondra a una empresa que ofrece un servicio como el nuestro? *Qu aspectos valora ms de un servicio de mantenimiento?
Como resultado del focus group se pudieron obtener las siguientes conclusiones:
SERVIMAT refleja preferentemente servicios informticos. La Terminacin MAT se asocia mayoritariamente con materiales o informtica, probablemente esto ltimo se asocia con la marca Libremtica.
Difcilmente SERVIMAT se relacione con mantenimiento, aunque s con servicio. Existencia de cierta reticencia y desconfianza al usar un servicio integral de mantenimiento, pero posibilidades de reversin al reconocer y asociar a la empresa con seriedad y honestidad
En una primera etapa de prueba, el pblico, en general no estaba dispuesto a pagar ms de lo que actualmente est pagando y pedira que se exponga claramente el origen de los costos.
Modificacin del nombre original hacia otro que reflejara el concepto de mantenimiento. Se asociara ms con servicio y mantenimiento SERVYMANT que SERVIMAT.
Entre los aspectos ms valorados de un servicio de mantenimiento estaran la seriedad, honestidad, precio razonable, seguridad y garanta.
Luego de realizar el focus group se decidi modificar el nombre de acuerdo con las preferencias definidas por los futuros clientes. 21
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Significado:
SERV: Servicio Y: y MANT: Mantenimiento
SERVYMANT S.A.
El nombre comunicar las siguientes caractersticas del servicio ofrecido:
Fcil pronunciacin Sugerencia sobre el servicio. Distintivo. Es asociativo. Se caracteriza por ser fcil de recordar.
Logo Institucional
Fuente: elaboracin propia
Para dar una imagen de serio, slido, estable, honesto, se decidi que el color corporativo de la empresa sea el azul. ste color descansa la vista y da la sensacin de sereno pero no esttico. El color combinado con el logo elegido (flechas curvilneas y circundantes) dan la idea de slido, avance constante y dinamismo estable en el tiempo. El logo institucional permite apreciar el concepto de flechas bajo dos puntos de vista: el formato curvilneo pretende trasmitir lo integral de nuestro servicio y en segundo lugar las dos flechas simulando una circunferencia contnua pretende trasmitir el feed-back constante con los clientes.
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III.4 Descripcin de la empresa
III.4.1 Tipo de empresa Como lo indica su nombre es una empresa de servicios orientada a dar soluciones integrales sobre mantenimiento preventivo y correctivo a los administradores de consorcios.
III.4.2 Ubicacin y tamao de la empresa Ubicacin: Debido a que los clientes se concentran en el centro de la ciudad de Crdoba, la oficina comercial y la administracin se
instalarn en el barrio de Nueva Crdoba en un local sito en la Avenida Hiplito Irigoyen 241 PB. Tamao: Teniendo en cuenta el volumen de clientes y las caractersticas propias del servicio, se tratar de una Pyme compuesta por 7 empleados directos (2 administrativos, 1 comercial, 1 ingeniero y 3 empleados tcnicos especialistas en las distintas reas de mantenimiento). En el mediano y largo plazo, se prev la incorporacin de otros siete empleados tcnicos especializados y un jefe de operaciones. El resto sern empleados tercerizados de acuerdo a la demanda del mercado.
III.5 Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser; es el propsito o motivo por el cual existe, y por lo tanto da sentido y gua las actividades de la empresa. La misin de contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo2.
ALCARAZ. R. El Emprendedor de xito. pg. 47.
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A continuacin se detalla la misin de Servymant.
Nuestra empresa tiene como misin ofrecer un servicio integral de mantenimiento preventivo y correctivo sobre edificios de propiedad horizontal mediante personal tcnico idneo y capacitado brindando seguridad, confiabilidad y respaldo.
III.6 Objetivos del plan de negocio
III.6.1 Objetivos generales Ser la primera empresa en la ciudad de Crdoba que presta un servicio integral de mantenimiento destinado a propiedades de tipo horizontal. La empresa debe ser reconocida por el 95 % de los administradores de consorcios de Crdoba capital en el lapso de un ao. La inversin inicial debe ser recuperada en el plazo de 3 aos. El proyecto de negocio debe retribuir a los accionistas una TIR superior al 25 %. Desarrollar la franquicia de Servymant en otras ciudades tales como Buenos Aires y Rosario en el plazo de 5 aos. III.6.2 Objetivos particulares Corto plazo (1 ao)
Desarrollar un Plan de Marketing Integral para promocionar los servicios ofrecidos. Difusin publicitaria de los servicios ofrecidos al 100 % de los administradores de consorcios que operan en la zona de influencia de la empresa. Establecer procesos de trabajo estandarizados de acuerdo a las necesidades relevadas. 24
Federico de Celis
Fidelizar 80 consorcios. Desarrollar una base de datos que permita contratar a terceros de forma ordenada y segura. Mediano plazo (1 a 3 aos)
Incrementar los clientes un 45% el segundo ao y un 30% el tercer ao. Consolidar nuestro servicio en los barrios Centro, Nueva Crdoba, General Paz y Alberdi para luego ampliar la zona de influencia. Realizar las operaciones de la empresa con un 50 % del personal contratado.
Largo plazo (3 a 5 aos)
Consolidarse como lder indiscutido del mercado local, prestando el servicio al 15 % de los consorcios la ciudad de Crdoba. Analizar la expansin a otras grandes ciudades (Mendoza, Santa Fe, Rosario). Desarrollar una nueva lnea de servicios destinada al mantenimiento de unidades habitacionales individuales o realizar una alianza estratgica con una empresa del medio que ya preste este servicio complementario. Desarrollar la franquicia de SERVYMANT S.A.
III.7 Ventajas competitivas

Servicio integral de mantenimiento. Cobertura total de mano de obra, y un porcentaje de sobre los materiales requeridos segn lo que establece el contrato entre las partes. Contrato firmado entre las partes que formaliza la prestacin efectiva del servicio.
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Federico de Celis
III.8 Distingos competitivos

Los distingos competitivos, son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le dan imagen y que incluiran, en un momento dado, las preferencias del consumidor por los productos y/o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes que existen ya en el mercado, pero a los que se le dar atencin especial, para que la empresa se distinga por poseerlos3.
Para el caso de Servymant, sus distingos competitivos sern los siguientes:
Servicio de post-venta para certificar la conformidad de nuestros clientes. Seguridad y respaldo ante cualquier inconveniente en la prestacin del servicio. Uniformes y presencia de nuestros empleados.
III.9 Anlisis de la industria4

Contexto internacional:
A nivel mundial, la inusual incertidumbre en la economa norteamericana se hizo sentir en los mercados, cerrando en el primer semestre fuertes bajas pero con un importante crecimiento a partir de tercer cuatrimestre del 2010.
En EE.UU, el pobre desenvolvimiento del mercado inmobiliario pone en duda la recuperacin. Sin embargo, los ltimos datos de empleo y la confianza del consumidor parecen dar un cierto respiro a esta economa.
3 4
ALCARAZ. R. pg. 51. Referencias Bibliogrficas: Artculo: http://www.lanacion.com.ar/nota.asp?nota_id=1280955 Breve anlisis de la Coyuntura Econmica y su impacto en los Sectores Inmobiliario y de la Construccin CEDIN (centro de investigaciones inmobiliarias). Informe CEDUC (cmara empresarial de desarrollistas urbanos de Crdoba). Situacin sectorial y venta de inmuebles en Crdoba Agosto 2010.
26
Federico de Celis
En Europa, los datos de crecimiento para la euro zona mostraron un segundo trimestre del 2010 alentador, liderado por la economa alemana. Sin embargo, se espera una desaceleracin para el tercer trimestre del 2010.
Los pases emergentes presentan un escenario muy distinto: China sobrepas a Japn convirtindose en la segunda economa mundial, mientras que Brasil e India registraron niveles de crecimiento por encima del 8%.
Contexto nacional:
Desde inicios del ao 2009, el mercado inmobiliario tiene muchas incertidumbres, dadas principalmente por las condiciones socio-econmicas del pas, as como la lenta recuperacin de los mercados internacionales desde octubre del 2008.
A pesar de esto, desde agosto de 2009 comenz a registrarse un cambio en las tendencias: el nmero de escrituras de compra-venta tuvo un incremento de 26,3% con respecto al mes de julio, que a pesar de ser un dato puntual comienza a ser un indicador positivo de crecimiento del sector.
A pesar de que el escenario no es el ms auspicioso en estos das (mediados de 2010), los inversionistas con diferente capacidad de ahorro eligen apostar por el rubro de los ladrillos. Los preferidos son: el clsico departamento chico, las cocheras y la participacin en fideicomisos inmobiliarios. Motivado principalmente por los buenos precios internacionales de los comodity (soja), el sector inmobiliario ha sido el principal refugio de los inversionistas agropecuarios.
Para tener en cuenta, la falta de crdito para el segmento de la clase media, impide que esta acceda a su vivienda nica. A pesar de esto el mercado inmobiliario no deja de crecer en la Argentina, y esto se debe, a que los sectores sociales de alto poder adquisitivo siguen apostando a los ladrillos
27
Federico de Celis
como inversin de largo plazo debido, entre otras cosas, al poco inters que se paga por el dinero o por la volatilidad de los mercados en la Bolsa.
TIZADO R. presidente de la firma homnima, expresa: "Cuando se habla de renta hay que saber que hoy los departamentos en alquiler logran una rentabilidad del 5 al 6 por ciento anual sobre el capital invertido, a la que se le debe sumar la valorizacin del activo. Si bien el dlar va perdiendo poder de compra aqu y en el mundo, adems de la renta se obtiene un porcentaje de revalorizacin en dlares del 5 al 10 por ciento, dependiendo de la actuacin del billete norteamericano. Si se ingresa en un emprendimiento desde el pozo, se pueden obtener rentas del 20 al 30 por ciento. La mayora de los emprendimientos se financia con el aporte de los compradores".
A su vez otros datos del mercado indican que las inversiones en fideicomiso inmobiliario otorgan una rentabilidad del 18 % al 24 % en 24 meses, hasta hace dos aos los mismos otorgaban una rentabilidad cercana al 30 % (esta rentabilidad ha disminuido en la actualidad debido a que los mismos estn gravados (ingresos brutos, ganancias, sellos), y esto fue en detrimento de la renta.
En conclusin desde inicios de 2009, el mercado inmobiliario tiene muchas incertidumbres, asociadas a las condiciones socio-econmicas del pas, y a la lenta recuperacin de los mercados internacionales post crisis de 2008. A pesar de esto, en el segundo semestre del 2010 se observan indicadores que se manifiestan en forma positiva en favor del mercado inmobiliario, entre ellos se puede destacar:
La demanda de insumos de la construccin sigue creciendo, primer semestre 2010 vs primer semestre del 2009: + 13,14 % Mano de obra contratada, segundo semestre del 2010 vs primer semestre del 2010: +2,36 % Metros cuadrados autorizados, segundo semestre del 2010 vs primer semestre del 2010: +19,35 % 28
Federico de Celis
Contexto local: Crdoba
El sector inmobiliario, principalmente el de la propiedad horizontal, ha sufrido un boom en los ltimos 5 aos, lo cual ha incrementado en gran medida la cantidad de edificios en la ciudad y asegura un mercado potencial favorable y de gran magnitud. El sector de la construccin es muy importante en la provincia de Crdoba. Su producto bruto equivale al 36,3% del producto bruto del sector industrial y el empleo que genera equivale al 51,1% del empleo generado por el sector industrial. Este mayor peso en el empleo que en la produccin se debe a que la construccin es ms intensiva en mano de obra que la industria. En la ciudad de Crdoba, el sector de la construccin es an ms importante. Su producto bruto equivale al 77,6% del producto bruto generado por la industria, y hasta genera ms empleo que el sector industrial, equivalente al 109% del empleo generado por la industria. En particular, el sector de la construccin es un sector con un gran potencial de absorcin de desempleados. Los desempleados en la provincia de Crdoba que provienen del sector de la construccin equivalen al 140,9% de los desempleados que provienen del sector industrial. Al igual que la mayora de los sectores econmicos, la construccin ha tenido una acelerada recuperacin de la recesin 2008-2009. En gran parte esto se debe al fuerte crecimiento que ha tenido la economa argentina en general, con una recuperacin muy similar a la de la recesin del Tequila en 1995, acumulando un crecimiento de casi el 10% en el primer ao de recuperacin luego del piso de la recesin alcanzado en mayo de 2009. Esta recuperacin ha permitido que la actividad econmica lograra a mitad de 2010 un nivel tan elevado que, con slo mantenerse durante el segundo semestre, garantiza un crecimiento mayor al 7% anual durante 2010. Y, de continuar el ritmo de crecimiento promedio
29
Federico de Celis
observado desde el inicio de la recuperacin, el crecimiento de 2010 podra superar el 9% anual.
III.10 Servicios ofrecidos

Mantenimiento elctrico y lumnico. Trabajos de albailera y pintura. Plomera y mantenimiento de sistemas de bombas de agua. Cerrajera. Mantenimiento de porteros elctricos. Instalacin de equipos de refrigeracin y/o calefaccin. Control y mantenimiento del sistema de gas natural.
El servicio se ofrece de forma integral incluyendo los tems anteriormente detallados mediante el pago nico mensual de un canon que incluir rondas de mantenimiento preventivo preestablecidas y un monto pactado con el cliente en concepto de materiales. Si el desperfecto o avera requiere una a solucin que supera sta suma se facturara al cliente la diferencia que exista entre el importe cubierto y el costo de la reparacin a realizar.
III.11 Calificaciones para entrar al rea

Es muy importante que antes de iniciar cualquier proyecto, se cuente con la capacitacin y experiencia necesaria para visualizar, de manera real, las ventajas y problemas que se pudieran presentar, por lo que bsicamente esta seccin intenta justificar los elementos que califican a los desarrolladores del proyecto para llevarlo a cabo.5
ALCARAZ. R. pg. 56.
30
Federico de Celis
Entre los socios de Servymant se destacan: Manejo de los temas relacionados a los negocios, ya que los socios fundadores de Servymant S.A. tienen experiencia en el desarrollo de nuevos proyectos. Conocimiento de la zona, perfil de los clientes, proveedores, y las demandas de un servicio que cumpla con las necesidades que cubre Servymant S.A. Conocimientos bsicos de tareas habituales a realizar sobre mantenimiento preventivo y correctivo de inmuebles en general.
III.12 Apoyos
Legales: Dra. Reina Susana. Contadura: Cr. Garca Lucas Emanuel. Asesor de Seguros: Lic. Del Prato Hugo. Desarrollo y Mantenimiento de Sistema Operativo: Ing. Aladn Oscar.
31
Federico de Celis
IV. EL MERCADO
IV.1 Objetivos
IV.1.1 Corto plazo (6 meses) Fidelizar la prestacin del servicio a 40 consorcios. IV.1.2 Mediano plazo (1 ao) Alcanzar el objetivo general de la empresa para el primer ao, es decir, fidelizar 80 consorcios.
IV.1.3 Largo plazo (2 aos) Incrementar las ventas un 100% e iniciar un proceso de expansin hacia fuera del rea de operacin inicial del proyecto (Centro, Nueva Crdoba, Alberdi y General Paz).
IV.2 Investigacin de mercado

Las decisiones que se tomen en el rea de mercadotecnia y en otras reas de la empresa deben buscar la satisfaccin del cliente; para esto es necesario conocer las necesidades del mismo y cmo pueden satisfacerse. La investigacin de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la obtencin de esta informacin.6
ALCARAZ. R. pg. 72.
32
Federico de Celis
IV.2.1 Tamao del mercado Zona de anlisis
El estudio de mercado se realizar en las zonas de la Ciudad de Crdoba donde se encuentra concentrada la mayor cantidad de edificios. Por tal motivo, se analizarn los siguientes barrios de la ciudad:
Centro Nueva Crdoba Alberdi General Paz
A continuacin se detalla el relevamiento realizado sobre los barrios donde operar la empresa tendiente a cuantificar el mercado potencial.
Plano de la ciudad
Zona de Estudio
Fuente: Catastro Municipalidad de Crdoba
33
Federico de Celis
A nivel general
Los barrios en anlisis se componen de 287 manzanas. En la zona existen unos 3.000 edificios de propiedad horizontal. Existe una poblacin estimada de 226.000 personas. Se trata de los barrios donde se concentra la mayor cantidad de edificios de propiedad horizontal de la ciudad de Crdoba.
Datos extrados de catastro Municipalidad de Crdoba
A nivel particular
A continuacin se detallan los clientes potenciales cantidad y tipo.
Cantidad de clientes potenciales
Clientes Potenciales por Barrio

1.200 1.000 800 600 400 200 0
1.021 838 918
237
Alberdi
Centro
General Paz
Nueva Cordoba
34
Federico de Celis
Clientes Potenciales por Barrio (*) Barrios Alberdi Centro General Paz Nueva Cordoba Total Cantidad 838 918 237 1.021 3.014
Tipo de clientes potenciales
700
Mercado Potencial por Tipo de Consorcio

606
600
500
427
400
451
316
300
318 259
200
149 95 108 121
156
100
8
0
Alberdi
Chicos (hasta 10 Unid.)
Centro
Medianos
General Paz
(de 11 a 40 Unid.) Grandes
Nueva Crdoba
(> a 40 Unid.)
Zonas de Influencia Alberdi Centro General Paz Nueva Crdoba Total
Chicos
Tipos de Consorcios (*) Medianos

(de 11 a 40 Unid.)
Grandes
(> a 40 Unid.)
(hasta 10 Unid.)
Total 838 918 237 1.021 3.014
316 318 108 156 898
427 451 121 606 1.605
95 149 8 259 511
(*) Datos extrados de la base de catastro Municipalidad de Crdoba.
35
Federico de Celis
Clientes Potenciales por Barrio (*) Barrios Alberdi Centro General Paz Nueva Cordoba Total Cantidad 838 918 237 1.021 3.014
IV.2.2 Segmento de mercado Dentro de la zona de anlisis, los principales clientes sern:
Edificios de Propiedad Horizontal Edificios de oficinas Inmobiliarias IV.2.3 Caractersticas del segmento Administradores de consorcios que requieren de un servicio integral de mantenimiento preventivo y/o correctivo que es permita mejorar su gestin aumentando su eficiencia y eficacia. Confiabilidad en el personal que prestar el servicio. Seriedad en el cumplimiento del trabajo solicitado.
IV.2.4 Consumo aparente Una vez definido el segmento de mercado, se establece el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando el nmero de clientes potenciales, as como el consumo que se espera del servicio.
Para el caso de Servymant se observa:
El mercado potencial de clientes estimado alcanza un 40%, es decir, 1.200 consorcios. Dicho porcentaje se obtiene del siguiente clculo7:
Ver datos en el punto IV.3.2.3 Resultados obtenidos en la encuesta de mercado.
36
Federico de Celis
Mercado Potencial =
Referencia: MT = Mercado Total
MT * A * I 2
3.010 * 0,80 * 0,88 1,75
1.211
A = Edificios con antigedad superior a 3 aos I = Administradores con intensin de contratar el servicio
El consumo promedio aparente por consorcio es de: $ 1.498 por mes.
IV.2.5 Participacin de la competencia en el mercado Segn el relevamiento realizado sobre la competencia en el la ciudad de Crdoba, se observ que no existe un competidor definido que preste los servicios de forma integral, como se pretende llevar a cabo mediante Servymant. A continuacin se detalla un cuadro resumen con las principales caractersticas de la competencia.
Nombre del Competidor Prestadores Autnomos Ubicacin Principal Ventaja Prestacin Personalizada. Ms Econmicos. Servicio Integral Desventajas Acciones para Posicionarse Informalidad Distribucin de Tiempos de panfletos en la respuesta entrada de los elevados edificios. Por recomendacin.
Ciudad de Crdoba.
37
Federico de Celis
IV.3 Estudio de mercado

Segn ALCARAZ. R. el estudio de mercado: es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercado especfico al cual la empresa ofrece sus productos.8
IV.3.1 Objetivos del estudio de mercado Definicin Concreta del Servicio Ofrecido
Servicio integral de mantenimiento preventivo y correctivo de: Instalaciones del sistema de portero elctrico. Electricidad Pintura Plomera Instalacin de gas natural Cerrajera Sistemas de bombas de agua. Albailera Otros
Informacin Solicitada a los Potenciales Clientes
Se realizarn encuestas a los siguientes tipos de clientes:
Estudios
Jurdicos
Contables
administradores
de
Consorcios. Inmobiliarias. Administradores de consorcios particulares. Empresas constructoras que administran consorcios.
ALCARAZ. R. pg. 80.
38
Federico de Celis
IV.3.2 Encuesta Para poder tener una visin ms profunda del mercado objeto de este plan de negocio se ha confeccionado una encuesta destinada a recabar informacin necesaria para desarrollar el servicio a los futuros clientes, es decir, a los administradores de consorcios de la zona de anlisis.
IV.3.2.1 Objetivos buscados con la encuesta: 1. Encontrar una muestra estadstica que permita recabar informacin clave sobre el servicio a brindar. 2. Determinar cuntos consorcios se administran bajo un mismo responsable. 3. Estimar una antigedad promedio de las propiedades horizontales de manera tal que permita calcular la necesidad de mantenimiento requerido. 4. Determinar los tipos de desperfectos que se producen en los edificios y cul es su frecuencia. 5. Interpretar como los administradores de consorcios contratan los servicios de mantenimiento. 6. Definir bajo que medio o medios contratan el servicio. 7. Comprender como actan los clientes frente a una avera o desperfecto. 8. Definir cules son los atributos que los clientes valoran del servicio.
39
Federico de Celis
IV.3.2.2 Formato de la encuesta

Encuesta para Administradores de Consorcios
Cuestionario: 1 . En que barrio se encuentra el consorcio que administra? Alberdi Centro Nueva Crdoba General Paz 2 . Cuantos consorcios Administra? 1 2-5 ms de 5
3 . Cul es la antigedad promedio de los edificios que administra?
1-3
3-10
ms de 10
4 . Usted conoce algn tipo de Servicio integral de mantenimiento para Consorcios?
Si
No
5 . Cules son los desperfectos o averas ms frecuentes? Desperfectos en Ascensores Desperfectos en el sistema de Agua Potable Desperfectos en el sistema de Aguas Grises Desperfectos de Albailera Desperfectos Elctricos Desperfectos en el sistema de Portero Elctrico Desperfectos de Cerrajera 6 . Ante un desperfecto o reparacin a quien contrata para solucionarlo? Desperfectos en Ascensores Desperfectos en el sistema de Agua Potable Desperfectos en el sistema de Aguas Grises Desperfectos de Albailera Desperfectos Elctricos Desperfectos en el sistema de Portero Elctrico Desperfectos de Cerrajera 7 . Qu medio o medios utiliza para contactar a sus contratistas? Televisin y Radio Revistas especializadas Referencias de otros colegas Ofrecimiento en forma directa por parte de los contratistas Internet 7 . Contratara un servicio integral de mantenimiento?
No F
MF
(a)
PEP
ES
(b)
Si
No
8 . Indique en que orden valora los siguientes atributos de un servicio? Puntualidad y respuesta Inmediata Calidad del servicio prestado Seguridad Costo Referencias:
(a) No F: No Frecuente (menos de un episodio al ao) F: Frecuente (hasta 5 episodios al ao) MF: Muy Frecuente (ms de 5 episodios al ao) PEP: Posee empleado permanente P: A un particular ES: A una empresa que presta el servicio
(b)
40
Federico de Celis
IV.3.2.3 Resultados obtenidos en la encuesta

Resultados de Encuenta de Mercado
Cuestionario: 1 . En que barrio se encuentra el consorcio que administra? Alberdi Centro Nueva Crdoba General Paz 2 . Cuantos consorcios Administra? 4 7 11 3 1 2 ms - 5 de 5 16 3 . Cul es la antigedad promedio de los edificios que administra? 8 1
1-3 3-10 ms de 10 5 12 8
4 . Usted conoce algn tipo de Servicio integral de mantenimiento para Consorcios?
Si No 2 23 (a)
5 . Cules es la frecuencia con la que se suceden? Ascensores Sistema de Agua Potable Sistema de Aguas Grises Albailera Sistema Elctrico Sistema de Portero Elctrico Cerrajera 6 . Ante un desperfecto o reparacin a quien contrata para solucionarlo? Desperfectos en Ascensores Desperfectos en el sistema de Agua Potable Desperfectos en el sistema de Aguas Grises Desperfectos de Albailera Desperfectos Elctricos Desperfectos en el sistema de Portero Elctrico Desperfectos de Cerrajera 7 . Qu medio o medios utiliza para contactar a sus contratistas? Televisin y Radio Revistas especializadas Referencias de otros colegas Ofrecimiento en forma directa por parte de los contratistas Internet 7 . Contratara un servicio integral de mantenimiento?
No F F M F 5 6 18 15 8 5 3 8 15 6 7 12 14 20 12 4 1 3 5 6 2 ES 23
PEP P 1 0 0 1 1 0 0 1
(b)
15 10 18 18 20 7 7 6 4 18
14 11
1 8 22 15 5 Si No 22 3
8 . Indique en que orden valora los siguientes atributos de un servicio? Puntualidad y respuesta Inmediata Calidad y garantia del servicio prestado Seguridad Integralidad del Servicio Costo Referencias:
(a) No F: No Frecuente F: Frecuente MF: Muy Frecuente (b) PEP: Pos ee empl ea do perma nente P: A un parti cul a r ES: A una empresa que presta el s ervi ci o
1 2 5 3 4
Fuente: elaboracin propia Ao 2010.
41
Federico de Celis
IV.3.2.4 Anlisis de los resultados obtenidos en la encuesta Los barrios de Nueva Crdoba y Centro concentran el 72% de los consorcios, siendo el primero el de mayor participacin con un 44%. Los administradores de consorcios administran en un 64% solo un edificio, mientras que el 32% administra entre 2 y 5, el restante 4% administra ms de 5 edificios. El 80% de los edificios tiene una antigedad promedio superior a 3 aos de los cuales un 32% supera los 10 aos de antigedad. El 92% de los encuestados afirm que no conoce un servicio de mantenimiento de tipo integral. A continuacin se detalla los resultados obtenidos en relacin a la consulta sobre la frecuencia en que ocurren los diferentes desperfectos:
Fuente: elaboracin propia Ao 2010
42
Federico de Celis
Del cuadro se destaca los siguientes puntos:
Los desperfectos ms frecuentes se producen en el sistema de ascensores que por su caracterstica en general son reparados y mantenidos por la empresa que los fabric. Por tal motivo Servymant no prestar este servicio. El sistema de agua potable presenta averas o desperfectos frecuentes / muy frecuentes, stos inconvenientes se producen principalmente en el sistema de bombeo y produce malestar generalizado en los habitantes de la propiedad horizontal por lo cual requiere una solucin de carcter urgente. Los desperfectos de albailera no son muy frecuentes y cuando se presentan se encuentran asociados a prdidas en los sistemas de agua potable y grises. El sistema elctrico posee una frecuencia de avera en su conjunto elevada y se asocia en gran medida en la falta de iluminacin de las reas comunes de la propiedad. Los desperfectos asociados a la cerrajera son frecuentes y se asocian al elevado ndice de utilizacin. De los resultados, se destaca que para dar solucin a un desperfecto los administradores de consorcios recurren a la contratacin de personal particular en un 53%, empresas especficas 45% y el restante 2% posee personal contratado en forma permanente. A continuacin se detalla un cuadro resumen indicando que tipos de medios utilizan los administradores para contactar a los contratistas del servicio de mantenimiento.
43
Federico de Celis
43% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

Televisin y Radio Revistas especializadas Referencias de otros colegas Ofrecimiento en forma directa por parte de los contratistas Internet
29%
16% 10% 2%
Fuente: elaboracin propia Ao 2010
De la encuesta se desprende que a un 88% de los encuestados le interesara contratar un servicio de tipo integral como ofrece Servymant. A continuacin se ordenan por orden de la valoracin los atributos que debe cumplir el servicio a prestar: 1. Puntualidad y respuesta inmediata 2. Calidad y garanta del servicio prestado 3. Integridad del servicio 4. Costo 5. Seguridad
IV.3.2.5 Conclusiones del estudio realizado El 88% de los administradores de consorcios contrataran el servicio No existe un competidor definido que preste el servicio de mantenimiento en forma ntegra El mercado se concentra en los barrios de Nueva Crdoba y Centro El mercado valora que el servicio se preste con puntualidad, garanta y en forma integral 44
Federico de Celis
La publicidad del servicio se debe focalizar en referencias, ofrecimiento directo y publicaciones en revistas especializadas
IV.4 Distribucin y puntos de venta

En el mediano y largo plazo, el canal de distribucin del plan de negocio ser el siguiente:
IV.4.1 Diseo del proceso Servymant S.A. Consumidor Final.
IV.4.2 Sistema de distribucin responsabilidad Se elige el canal antes diagramado porque Servymant S.A. es una empresa prestadora de servicios, por lo tanto, el trato directo con el consumidor final es primordial para satisfacer sus necesidades. Adicionalmente, este canal permite un mayor control sobre la actuacin de nuestros empleados, ya sean propios o contratados.
IV.5 Promocin del servicio

La promocin se define como la coordinacin de todas las actividades que inicia el vendedor para establecer canales de informacin y convencimiento encaminados a la venta de bienes y servicios o a impulsar una idea.9
La promocin de Servymant y sus servicios se fundamentar en los resultados obtenidos en la encuesta de mercado y ser desarrollada mediante un programa de comunicacin de marketing integral que se detallar en el punto IV.7 del presente plan de negocio.
9 BELCH. G & BELCH. M. Publicidad y Promocin. Perspectiva de la Comunicacin de Marketing Integral. pg. 16.
45
Federico de Celis
Dicho programa contendr los siguientes elementos:
Publicidad Marketing directo Marketing de Internet / interactivo Promocin de ventas Relaciones pblicas/publicidad no pagada Ventas personales Merchandising
IV.6 Fijacin y poltica de precios
IV.6.1 Fijacin de precios10 A nivel general, se puede comentar que los compradores entregan un valor econmico al vendedor a cambio de los bienes y servicios que este le ofrece. La cantidad de dinero que se paga por esos bienes o servicios constituye su precio.
A nivel particular, la fijacin del precio establecido por los servicios ofrecidos por Servymant ser de suma importancia para lograr su xito, es decir, la definicin del precio deber permitir que el servicio sea competitivo a nivel costo sin descuidar el beneficio pretendido para que el negocio sea rentable y sustentable en el tiempo.
En la prxima pgina se detalla el clculo que establece la fijacin del precio.
10
La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls hoja Poltica de Precios.
46
Federico de Celis
Costos Fijos Concepto Administrativos Comerciales Impuestos Salarios Total Anual
Importe $ 102.960 $ 167.202 $ 4.800 $ 250.198 $ 525.159
Costos Variables Concepto Importe $ 224.340 Mano de Obra Materiales $ 321.574 $ 127.262 Gastos Varios $ 673.177 Total Anual
Costo Totales Tipo Fijo Variable Total Anual $ 525.159 $ 673.177 $ 1.198.336 Mensual $ $ $ 43.763 56.098 99.861 Por Consorcio $ 547 $ 701 $ 1.248 20% $ 1.498
Beneficio Pretendido Precio de Venta (a) Cantidades Estimadas Cantidad Unidad Consorcios 80 Punto de Equilibrio Cantidad Unidad Consorcios 67
(a) . Corresponde al precio promedio que se debe alcanzar en el mix de venta entre consorcios grandes, medianos y chicos.
IV.6.2 Poltica de precios La poltica de precios estar en relacin a los precios de mercado y se basar en los siguientes puntos:
Precios
acorde
al
importe
pagado
de
expensas
por
cada
departamento que compone consorcio: Consorcios Grandes: $ 68 por mes por departamento. Consorcios Medianos: $ 75 por mes por departamento. Consorcios Pequeos: $ 95 por mes por departamento. Efectividad en la respuesta. Calidad de los trabajos. Cobro a mes vencido. No se otorgar descuentos por pronto pago. 47
Federico de Celis
IV.7 Plan de introduccin al mercado

IV.7.1 Plan y objetivos de marketing global Para llevar a cabo el plan de marketing global se propone definir objetivos generales y especficos, a su vez estos ltimos dividirlos en corto, mediano y largo plazo.
IV.7.1.1 Objetivos generales El plan promocional se centrar en los siguientes objetivos:
Ser reconocidos por el 95 % de los consorcios de la segmentacin geogrfica realizada para la ciudad de Crdoba Capital. Publicitar en el 100 % de las revistas barriales. Contactar al 100 % de los administradores de consorcios. Desarrollar la franquicia de SERVYMANT S.A.
IV.7.1.2 Objetivos particulares Corto Plazo (1 ao)
Difusin publicitaria de los servicios ofrecidos por la empresa en Inmobiliarias y cmara de administradores de consorcios. Publicitar en el 50 % de las revistas barriales. Contactar al 50 % de los administradores de consorcios. Establecer procesos estandarizados de acuerdo a las necesidades relevadas. Fidelizar 80 consorcios.
Mediano Plazo (1 a 3 aos)
Incrementar los clientes un 45% el segundo ao y un 30% el tercer ao. 48
Federico de Celis
Consolidar nuestro servicio en la ciudad de Crdoba, principalmente en las zonas Centro, Nueva Crdoba, General Paz y Alberdi.
Largo Plazo (3 a 5 aos)
Analizar la expansin a otras grandes ciudades (Buenos Aires, Rosario, Mendoza y Santa Fe). Consolidarse como lder indiscutido del mercado local, abarcando el 15% del mismo. Desarrollar la franquicia de SERVYMANT S.A.
IV.7.2 Anlisis del plan de marketing y el programa promocional
IV.7.2.1 Anlisis y estrategia de marketing Para poder definir la estrategia de marketing se confeccion un FODA11 con el fin de llevar a cabo un anlisis interno y externo del programa promocional.
FODA Oportunidad Debilidad No existen Competidores Falta de mano de Obra Definidos Capacitada Servicio Innovador Tasa de Crecimiento del Mercado Tamao del Mercado Potencial Capacidad Adquisitiva de los Clientes Altos Costos de los Materiales Empleados Empleados "Infieles"
Fortaleza Precio Preestablecido
Amenaza Ingreso de Nuevos Competidores Inestabilidad Econmica del Pas Aumento de la Inflacin Concentracin de los Administradores de Consorcios Cese de Habilitaciones Municipales para Construccin de PH Competencia de los Autnomos Informalidad Laboral
Soluciones Integrales Personal Idneo y Capacitado Respuesta mxima 24 hs
Seriedad
Seguridad y Confiabilidad Servicio Postventa Servicio con Contrato Preestablecido
11
KENNETH. A. La estrategia competitiva.
49
Federico de Celis
Anlisis de oportunidades
En los ltimos 9 aos la construccin se ha incrementado a un ritmo del 20 % anual. Actualmente el 50 % de los departamentos que se construyen son para personas con poder adquisitivo elevado y mayor propensin a la contratacin de terceros.
Anlisis Competitivo
Actualmente no existe en el mercado una empresa que brinde este tipo de servicio en forma integral, solamente existen servicios ofrecidos por personas particulares y puntuales de acuerdo al oficio ofrecido. Por esta razn se considera que las ventajas competitivas son:
Solucin integral Seguridad y confiabilidad Servicio Innovador Servicio con contrato preestablecido (*)
(*) . El contrato entre las partes disminuye el riesgo y brinda seguridad a los clientes.
IV.7.3 Anlisis del proceso de comunicacin
IV.7.3.1 Anlisis de los factores de fuente, mensaje y canal Emisor Por la particularidad del servicio, el emisor o fuente de la comunicacin va a ser SERVYMANT S.A.
50
Federico de Celis
Mensaje El mensaje que la empresa espera transmitir en sus actividades de promocin y publicidad va a tomar las siguientes formas:
Concrecin de cenas y desayunos de negocios para administradores de consorcios y dueos de inmobiliarias. Creacin de un portal de internet donde se detallen las bondades de los servicios ofrecidos. Contratacin de banners en distintas pginas de internet que contengan links directos al sitio web de SERVYMANT S.A. Desarrollo de actividades institucionales y de tipo social.
En todos los casos, se buscar hacer foco en los valores que la empresa considera que le permitirn obtener una ventaja competitiva, y que puedan ser asimilados por los receptores de manera tal que generen una respuesta positiva hacia la empresa.
Por ejemplo, en el caso del spot televisivo se presentarn diversas situaciones en las cuales las imgenes describirn por s solas las situaciones por las que se pueden atravesar. Mientras tanto, una voz en off explicar que SERVYMANT S.A. ser la encargada de brindar una solucin integral.
Canales Los canales que se utilizarn para la transmisin del mensaje de la empresa, sern los siguientes:
Canales personales: contacto directo con los consorcistas, ya sea con visitas a sus oficinas, o en la cena de presentacin de nuestro servicio. Otro mtodo es el de la publicidad boca en boca, que se lograr mediante la recomendacin entre clientes que ya hayan contratado los servicios con aquellos que sean usuarios por primera vez. 51
Federico de Celis
Canales impersonales: se utilizar folletera; se desarrollar un sitio web; se contratarn banners para que publiciten en otras pginas que sean de consulta habitual de nuestros potenciales clientes; avisos en publicaciones de circulacin acotada a las zonas objetivo de la empresa.
IV.7.3.2 Establecimiento de metas y objetivos de la comunicacin A continuacin se establecern los objetivos propuestos por SERVYMANT S.A. para realizar las actividades de comunicacin: Introducir el servicio propuesto en el mercado. Gestionar la imagen de la empresa. Generar credibilidad. Adelantarse a las expectativas de los clientes y resolver las sugerencias e ideas de los mismos. Relacionar a la organizacin con el entorno. Gestionar el dilogo de la empresa con sus diferentes pblicos haciendo que la gente participe del proceso emitiendo sugerencias de mejora hacia la empresa. Gestionar la visin corporativa, transmitirla y afianzarla en la memoria de los pblicos objetivo de la empresa. IV.7.4 Elaboracin del presupuesto12 A continuacin se detalla el presupuesto integral del plan de CMI (*)
Presupuesto Consolidado del CMI
Actividades Publicidad Marketing Directo Marketing Interactivo Promocin de Ventas Relaciones Pblicas Ventas Personales Costo Total Anual Costo Anual $ $ $ $ $ $ $ 30.720 35.200 5.800 66.864 10.200 13.018 161.802 % de Participacin 19% 22% 4% 41% 6% 8% 100%
12
La base del clculo se encuentra en: Costos CMI.xls en hoja CMI Consolidado.
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Federico de Celis
La confeccin y detalle de los presupuestos de cada actividad se encuentra desarrollado en el CMI. (*) . Comunicacin de marketing integral.
IV.7.5 Desarrollo del programa de comunicacin de marketing integrado (CMI). Segn expresa BELCH. G. & BELCH. M. en Perspectiva de la Comunicacin Integral de Marketing, el CMI se define como:
Un concepto de planeacin de las comunicaciones de marketing que reconoce el valor agregado de un plan completo, en el que se evalan las funciones estratgicas de una diversidad de disciplinas de comunicacin por ejemplo, publicidad general, respuesta directa, promocin de ventas y relaciones pblicas y se las combina para lograr la claridad, coherencia y efecto mximo de las comunicaciones.
IV.7.5.1 Publicidad La publicidad se define como cualquier forma de comunicacin impersonal acerca de una organizacin, producto, servicio o idea, pagada por un patrocinador identificado.13
Objetivos
El principal objetivo publicitario de SERVYMANT S.A. es hacer que los servicios que presta la empresa sean reconocidos por el mercado de Crdoba en el corto plazo.
13
BELCH. G. & BELCH. M. pg. 18.
53
Federico de Celis
Desarrollo
Por tal motivo, la campaa publicitaria tendr por fin el reconocimiento en la de la empresa en la mente de los administradores de consorcio haciendo hincapi en los atributos del servicio ofrecido.
Medios
El medio elegido para desarrollar la campaa publicitaria ser el grfico y se publicitar en revistas barriales y en el diario La Voz del Interior en el suplemento de Arquitectura.
Publicidad Grfica
Servicio Integral de Mantenimiento Edilicio

Oficina Central Av Hiplito Irigoyen 261 Of. 14 B Nueva Crdoba. TE - FAX: 0351-4235656 Web: www.servymant.com.ar Consultas: info@servymant.com.ar
Como se observa, la grfica publicitaria presenta claramente el nombre y logo institucional, los telfonos de contacto, la ubicacin de las oficinas y el sitio web de la compaa. La grfica ser expuesta en revistas barriales y suplementos
especializados. Para el caso de la publicidad en el diario, los das elegidos para publicar el aviso sern:
Sbados: 1 mdulo quincenal en el suplemento de Arquitectura. 54
Federico de Celis
Domingos: 2 columnas x 2 mdulos en la seccin de Notables agrupados Servicios.
En ambos casos la publicidad ser en blanco y negro y la ubicacin en el diario ser en las pginas impares en el medio inferior derecho.
Esquemticamente el aviso quedar de la siguiente manera:
Servicio Integral de Mantenimiento Edilicio Oficina Central Av Hiplito Irigoyen 261 Of. 14 B Nueva Crdoba. TE - FAX: 0351-4235656 Web: www.ser vimant.com.ar Consultas: info@servimant.com.ar
Presupuesto requerido14
Presupuesto Publicidad tems Revistas Barriales Diario Cantidad 12 12 Unidad mes mes Costo Unitario $ 400 $ 2.160 Total Costo Total $ 4.800 $ 25.920 $ 30.720
14
La base del clculo se encuentra en: Costos CMI.xls en hoja Publicidad.
55
Federico de Celis
IV.7.5.2 Marketing directo BENNETT. P. en su obra Directionary of Marketing Terms, define al Marketing Directo como:
El total de actividades con las que el vendedor, a fin de lograr el intercambio de bienes y servicios con el comprador, dirige sus esfuerzos a un auditorio objetivo con el uso de uno o ms medios (venta directa, correo directo, telemarketing, publicidad accin directa, ventas por catlogo, ventas en televisin por cable, etc.) para obtener una respuesta por telfono, correo o visita personal del prospecto o cliente.
Teniendo en cuenta la definicin anterior y con el fin de llegar en forma directa al cliente objetivo, se plantearn las siguientes etapas:
1. Dar a conocer la empresa y sus servicios a travs del contacto directo en forma telefnica. 2. Enviar informacin institucional que contenga una explicacin detallada de los servicios ofrecidos, esta informacin debe apuntar a posicionar la marca en la mente del cliente.
Objetivo del marketing directo
Los Objetivos se definieron en trmino de la respuesta de los potenciales clientes en cada una de las etapas.
Para la primera etapa, contacto a travs de Telemarketing, el objetivo ser tener un nivel de respuesta favorable del 70%. El objetivo de la segunda etapa est ligado a la respuesta de la primera pero se establece alcanzar una respuesta favorable del 30%, es decir, se considera respuesta favorable al pedido del cliente de contactar a nuestra fuerza de venta.
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Federico de Celis
Estrategia y medios
La estrategia a utilizar se basar en comunicar un mensaje que guarde coherencia con los valores que pretende trasmitir la empresa, tales como:
Honestidad Precio razonable Seguridad Garanta
Los medios a utilizar sern las telecomunicaciones y el envo de correspondencia.
Metodologa de aplicacin
Primera etapa
Un agente de Telemarketing efectuar llamadas personales a cada uno de los administradores de Consorcios de Crdoba Capital con el fin de presentar la empresa y sus servicios.
Adicionalmente se actualizarn y corroborarn los datos generales y particulares del cliente que permitirn a posterior enviar la correspondencia de la segunda etapa.
Segunda etapa
A todos administradores de consorcios cuyas direcciones hayan sido verificadas, se les realizar el envo por correspondencia de la folletera institucional con el siguiente contenido:
57
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Sobre impreso con el logo de la empresa: ste ser dirigido al Consorcio y persona de contacto.
Folleto institucional: En ste se detallara la visin, misin, principales valores y estructura de la empresa. Adems prestados; contendr modalidades informacin de sobre los servicios de
contratacin;
clientes
referencia; datos de contacto para solicitar la visita de un asesor.
Obsequio: Apuntador tipo cuaderno A4 tapas duras que contendr el nombre y logo de la empresa, este apuntador se personalizar colocando el nombre y profesin de la persona a la que es dirigido. Adicionalmente el apuntador tendr en el reverso de la tapa un detalle de los servicios que presta la empresa junto con los datos de contacto de la misma.
Presupuesto requerido15
Presupuesto Marketing Directo
Accin Telemarketing Un agente salientes.
Detalle que realiza llamadas
Cantidad 2
Unidad Mes
Costo Unitario $ 2.000,0 $
Costo Total 4.000
Folletera Institucional
Contiene: 1) Sobre impreso. 2) Folleto institucional 3) Apuntador de obsequio
2.000 Unidades
15,6 Total
$ 31.200 $ 35.200
15
La base del clculo se encuentra en: Costos CMI.xls hoja MKT Directo.
58
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IV.7.5.3 Marketing de Internet16 e interactivo La estrategia web es una forma de comunicacin virtual aplicada a Internet que se utiliza como una red comercial. Para el caso de Servymant, sta herramienta se utilizar como un complemento del programa de CMI.
Objetivos Hacer conocer y posicionar la marca. Exponer la Visin y Misin de la empresa. Especificar los servicios que se prestan. Establecer relaciones personales a travs de los distintos Diarios electrnicos. Proceder a una campaa de e-correspondencia.
El sitio web de SERVYMANT S.A. se construir de tal modo que informe claramente los servicios y las ventajas competitivas asociadas a su contratacin. Por tal motivo, a partir del sitio web, ser posible que los clientes puedan plantear sus inquietudes, reclamos, solicitud de informacin, etc. El sitio web propuesto para la compaa ser www.servymant.com.ar y tendr el siguiente mapa
Inicio
o Quienes somos o Visin o Misin o Valores

16
Es el medio mundial de intercambio de informacin y comunicaciones a travs de una serie de computadoras interconectadas.
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Nuestros Servicios Ofrecidos Control de Calidad Horarios y zona de influencia Nuestros clientes Regstrese Foro (en una segunda etapa) Contctenos Presupuesto Requerido17
Presupuesto Marketing Interactivo tems Desarrollo sitio Web Mantenimiento Anual Total Costo Total $ 4.000 $ 1.800 $ 5.800
IV.7.5.4 Promocin de ventas La promocin de ventas se define como: una induccin directa que ofrece un valor adicional o incentivo relacionado con el producto a la fuerza de ventas, distribuidores o consumidores finales, con el objetivo primario de generar una venta inmediata.18
Como se desarrollo en el punto anlisis de la competencia, se observa que el servicio se trata de una propuesta nueva e innovadora que los clientes aun no conocen en un mercado donde no existen competidores definidos. Teniendo en cuenta lo antes descripto, las promociones de venta deben contar con algn tipo de induccin que proporcione un incentivo adicional para la contratacin del servicio. Por tal motivo se ha desarrollado una estrategia de promocin de ventas orientada principalmente a la incorporacin de nuevos clientes. Dentro de la misma, se prevn acciones para que los clientes repitan las compras.
17 18
La base del clculo se encuentra en: Costos CMI.xls hoja MKT Interactivo. BELCH. G. & BELCH. M. pg. 16.
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Objetivos
Incorporar nuevos clientes Fidelizar los clientes que ya han efectuado alguna compra
Acciones Propuestas
Se prestar el servicio durante un mes de prueba gratis donde el futuro cliente solo abonar los repuestos y materiales utilizados. Por lo tanto la mano de obra ser bonificada. Se realizar un descuento por cantidad a los administradores que soliciten el servicio para ms de un edificio segn el siguiente cuadro:
Acciones Prueba Gratis del Servicio Descuento por Cantidad: > 2y 5 > 5y 8 > 10
% de Pa rticipa cin 70% 12% 8% 3%
Se bonificar un 5% del servicio (al ao siguiente) a todo cliente que recomiende un nuevo cliente con el cual se pueda cerrar un contrato. Presupuesto requerido19
Como se observa en las acciones propuestas, el presupuesto requerido se encuentra relacionado de forma directa al incremento de ventas y a la cantidad de servicios a prestar. Para poder cuantificar el presupuesto, se ha simulado la adhesin a cada una de las acciones propuestas en el transcurso de un ao.
19
La base del clculo se encuentra en: Costos CMI.xls hoja Promocin de Venta.
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Acciones Prueba Gratis del Servicio Descuento por Cantidad: >2y 5 >5y 8 > 10 Bonificacin por Adhesin de Cliente Recomendado
Presupuesto Requerido % de Cantidad de Participacin Edificios 70% 28 12% 8% 3% 5% 5 3 1 2
Costo Promedio $ 1.691 $ $ $ $ 1.364 2.182 2.727 1.364 Total
Costo Total $ $ $ $ $ $ 47.337 6.545 6.982 3.273 2.727 66.864
IV.7.5.5 Relaciones pblicas Considerando las Relaciones Pblicas como una funcin Administrativa orientada a definir actitudes pblicas, polticas y procedimientos, y ejecutar programas de accin para lograr obtener comprensin y aceptacin pblica. Las acciones que desarrollar la empresa en este aspecto sern las siguientes: Desayunos de trabajo Objetivo
Vencer la resistencia del consumidor a las fuerzas de venta.
Una vez al mes se invitar a un cliente actual y a uno o ms prospectos a desayunar. Esta reunin tendr dos fines; el primero compartir experiencias reales de Consorcios que estn percibiendo actualmente el servicio con actuales con prospectos de la empresa; y el segundo afianzar lazos de la empresa con clientes actuales. Eventos institucionales Objetivo Generar consciencia de marca, informar, construir confianza y dar a los prospectos y clientes una razn para comprar. 62
Federico de Celis
Metodologa de aplicacin Se realizarn reparaciones gratuitas en entes pblicos: A cambio de la habilitacin para la colocacin de un cartel con la leyenda Reparado por SERVYMANT S.A. , se acceder a realizar reparaciones sanitarias (que requieran solo Mano de Obra) en Plazas de la zona y en edificios Pblicos (por ejemplo, prdidas de agua en canillas).
Presupuesto Requerido20
Presupuesto Relaciones Pblicas
Accin Desayunos de negocios Eventos institucionales Cantidad 12 6 Unidad Mes Unidades Costo Costo Total Unitario $ 250 $ 3.000 $ 1.200 $ 7.200 Total $ 10.200
IV.7.5.6 Ventas personales Las ventas personales implican vender mediante un proceso de comunicaciones persona a persona. El nfasis en las ventas personales vara de empresa a empresa segn diversos factores, como la naturaleza del producto o servicio que se comercializa, el tamao de la organizacin y el tipo de industria. Para el caso de SERVYMANT S.A, las ventas personales son consideradas como una herramienta fundamental puesto que las caractersticas y alcances del servicio a brindar, se debern pactar individualmente con cada uno de los clientes. Las ventas personales utilizan un proceso de comunicacin conocido como comunicacin didica (entre dos personas o grupos), que permiten una elaboracin personalizada del mensaje.
20
La base del clculo se encuentra en: Costos CMI.xls hoja Relaciones Pblicas.
63
Federico de Celis
Este mensaje puede ser alterado para abordar las necesidades y deseos especficos del receptor. De all que la fuerza de venta ser integrada por el gerente de ventas y por el supervisor tcnico. Dicho personal conoce ampliamente las caractersticas y alcance que presenta el servicio para ofrecer la mejor solucin a los problemas que plantean los clientes. Claramente se observa que la fuerza de venta tendr una naturaleza orientada hacia el Solucionador de Problemas, es decir, identificar los problemas que tienen y desarrollar la mejor solucin para satisfacer las necesidades de los clientes. Objetivo Concretar el 95% de las ventas que llegaron a situacin de negociar contrato. Metodologa de aplicacin Para dar cumplimiento al objetivo planteado, se combinarn los esfuerzos realizados en cada una de las herramientas del CMI con las ventas personales.
Combinacin con la Publicidad Se explotarn al mximo los beneficios de la Publicidad con respecto al conocimiento de marca y servicio. Esta accin, permitir que la fuerza de venta ofrezca un servicio conocido para todos los potenciales clientes, es decir, la fuerza de venta podr ofrecer un servicio que ser conocido por los por los dueos de los departamentos. La combinacin con la publicidad permitir simplificar la decisin de compra. Combinacin con las Relaciones Publicas Uno de los puntos planteados en las Relaciones Pblicas, es gestionar desayunos de trabajo. Esta accin permitir que la fuerza 64
Federico de Celis
de venta cuente con un ambiente relajado y ventajoso para concretar la venta. Combinacin con la Web A travs de la Web, se podr establecer una base de datos de clientes potenciales a quienes se les ofrecer el servicio. Combinacin con el Marketing Directo Los agentes de Telemarketing generarn una base de datos de clientes potenciales para ser visitados por la fuerza de venta. Presupuesto Requerido21
Presupuesto Ventas Personales
Accin Venta Personal Clientes Visitas Costo Costo Total Promedio Unitario (a) 42 2,5 $ 124 $ 13.018 Total $ 13.018
Mano de obra Gerente General Gerente Operaciones
(a) Anlisis costo Ventas Personales Tiempo Sueldo hs mes Costo Hora Visita (hs) 0,75 $ 15.288 180 $ 85 0,75 $ 13.848 180 $ 77 Total Costo Traslados
Costo Total $ $ $ $ 64 58 121 2 124
Costo Total por Visita $
IV.7.5.7 Vigilar, evaluar y controlar el programa de comunicaciones de Marketing Integradas
A continuacin se detalla el plan de implementacin que permitir realizar un control y seguimiento de las actividades del CMI.
21
La base del clculo se encuentra en: Costos CMI.xls hoja Ventas Personales.
65
Federico de Celis
Plan CMI
Publicidad Publicidad en diarios Publicidad en revistas Ma rketing directo Llamadas a Consorcios (Telemarkenting) Envos a Consorcios Internet Lanzamiento de W eb Site Re lacione s Publicas Desayunos de trabajo Ve nta s Pe rsona les
Me s 1 Mes 2 Mes 3 Me s 4 Me s 5 Me s 6 Mes 7 Mes 8 Me s 9 Mes 10 Mes 11 Me s 12

1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
IV.8 Sistema y plan de ventas

A nivel general, las ventas constituyen una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores mtodos de produccin no podrn ayudar en nada si las ventas no ocurren; nada pasa en la empresa hasta que alguien vende. Por tratarse de una Pyme y teniendo en cuenta que las ventas debern incluir en un contrato entre las partes, la estructura de venta de la empresa Servymant SA estar comprendida por el Gerente Comercial que ser asistido por el Gerente de Operaciones, ambos sern coordinados por el Gerente General tal como lo indica el siguiente organigrama:
Gerente General
Gerente Comercial
Gerente Operaciones
rea de Ventas
Consorcios Grandes Medianos Chicos % de Remuneracin Ventas Vendedores 44% 34.897 52% $ 4%
66
Federico de Celis
V. PRODUCCIN
V.1 Objetivos del rea de produccin22

La empresa producir servicios de tipo comercial, por lo cual sus objetivos se asociarn a cumplir con los contratos de mantenimiento que se pacten con sus clientes y a una mejora continua en sus procesos. A continuacin se detallan los objetivos a nivel temporal:
Corto plazo
Realizar el mantenimiento a 80 consorcios. Desarrollar un programa de rutas que minimice las distancias recorridas para realizar el mantenimiento preventivo de los consorcios. Desarrollar e implementar un manual de procedimientos sobre mantenimiento preventivo, correctivo y acciones ante una emergencia.
Mediano plazo
Realizar el mantenimiento a 150 consorcios. Optimizar la poltica de stocks de materiales.
Largo plazo
Realizar el mantenimiento a 240 consorcios. Encontrar la relacin optima entre personal propio y contratado que permita optimizar los recursos puestos en juego con el fin de reducir los costos de operacin.
22
Produccin: Es la transformacin de insumos, a travs de recursos humanos, fsicos y tcnicos, en productos requeridos por los consumidores. Tales productos pueden ser bienes y/o servicios.
67
Federico de Celis
V.2 Especificaciones del servicio

El servicio consiste en el mantenimiento general de todas las instalaciones de un edificio de propiedad horizontal a excepcin de los ascensores23. El mismo tiene por fin prestar una cobertura de tipo integral que concentre todas las tareas de mantenimiento que deben contratar los administradores de consorcios en un solo paquete. El servicio funcionar como una especie de pliza de seguro, es decir, frente a una rotura o desperfecto cubrir la totalidad de los costos en mano obra y un porcentaje de los materiales que se requieran. El servicio consta de las siguientes tareas:
Mantenimiento preventivo: Se visitarn las instalaciones del edificio cada diez das para detectar posibles inconvenientes y realizar mantenimientos menores.
Mantenimiento correctivo: Se concurrir y se repararn todos los desperfectos y/o roturas que se produzcan en el edificio que estn bajo la cobertura del servicio.
Urgencias: Se trata de un mantenimiento correctivo que por sus caractersticas no puede ser llevado a cabo en horario comercial.
23
Se entiende por mantenimiento general a las tareas tales como reparacin de instalaciones elctricas,
luminarias, plomera, pintura, albailera, instalaciones de gas, etc.
68
Federico de Celis
V.3 Diagrama de flujo del proceso

V.3.1 Mantenimiento preventivo
Realizar Visita Preventiva
Detecta Problema
No
Registra en Planilla la Visita
Fin
Si Calcula Costo de Materiales de Reparacin
Supera Monto Cobertura
No
Informar al Consorcio el Importe Extra
Si
Asignar Prioridad
Informar Tarea y Materiales Requeridos
Realizar la Tarea
Verificar la Tarea
Registra Tarea Realizada
Fin
69
Federico de Celis
V.3.2 Mantenimiento correctivo

Se produce desperfecto o rotura
Es una Urgencia No Programar visita segn gravedad
Si
Realiza manteniendo como Urgencia
Fin
Realiza Visita
Realiza reparacin
Calcula Costo de Materiales Utilizados
Supera valor Cobertura Si

Detalla costo Materiales
No
Fin
Informa costo extra a Cliente
Fin
70
Federico de Celis
V.3.3 Mantenimiento de urgencia
Se produce desperfecto o rotura
Es de tipo urgente
No
Realiza manteniendo correctivo normal
Fin
Si
Describir tipologa y recursos necesarios
Contactar al personal de guardia
Realiza reparacin
Calcula Costo de Materiales Utilizados
Supera valor cobertura Si

Informa costo extra e Cliente
No
Fin
Fin
71
Federico de Celis
V.4 Caractersticas de la tecnologa

El servicio se caracteriza por ser flexible ante la resolucin de los inconvenientes que se les presenten a los clientes: fallas elctricas, prdidas de caeras, desperfectos en el sistema de agua potable, fallas en instalaciones varias, etc. Por la variabilidad de los tipos de mantenimientos que se deben realizar en este tipo de servicio, la tecnologa requerida no hace foco en maquinaras y/o equipos. Sino que se fundamenta en las capacidades tcnicas del personal para poder encontrar la solucin que maximice la ecuacin de tiempo y costo sin olvidar los estndares de calidad que exige la poltica de la empresa. En conclusin, este tipo de servicio centra su tecnologa en las capacidades tcnicas del personal. Por lo antes descripto, es necesario estandarizar los procesos de reparacin para disminuir la variabilidad de respuesta ante un mismo desperfecto o rotura.
V.5 Equipos e instalaciones24

A continuacin se listan los equipos, herramientas e instalaciones que se requieren para desempear las tareas de mantenimiento en el primer ao de operacin: V.5.1 Equipos
Descripcin Soldadora Electrica 200A Soldadora bajo Gas Mezcladora Roscadora Generador Moto Bomba Compresor 50 Litros Central Telefnica Telefono Fijos Telfono Celulares Equipo de Radio
24
Cantidad 2 1 1 1 1 1 1 1 3 8 4
El clculo de cantidades se fundamenta en el equipamiento para tres equipos de trabajo.
72
Federico de Celis
V.5.2 Herramientas
Descripcin Amoladora angular 4" Taldro 13mm Tester analogico Juego de llaves Fijas Cajas de Herramientas Cortadora de ceramicos Albaileras Varias Herramientas de corte Herramientas Menores
Cantidad 2 3 3 3 3 1 1 3 3
V.5.3 Instalaciones La administracin, oficina comercial y centro de operaciones, se centralizarn en un solo inmueble que deber estar situado en el barrio de Nueva Crdoba25. Para poder cumplir con sus funciones deber contar con:
2 Salas destinadas a oficinas. 1 Sala de recepcin. 1 Sala de reuniones. 1 Sala de depsito/archivo. 2 Baos, 1 para el personal y otro para el pblico.
Cabe destacar que segn la curva de incorporacin de clientes, ste inmueble podr ser utilizado en los primeros aos de operacin de la empresa. Para un futuro se deber adquirir otro inmueble y dividir el centro de operaciones de las oficinas administrativas comerciales.
25
El barrio de Nueva Crdoba concentra el 35% de los clientes potenciales. Ver Capitulo IV Mercado.
73
Federico de Celis
A continuacin se detalla el lay-out que rene los requisitos bsicos del inmueble:
74
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V.5.4 Muebles y tiles Adems de las instalaciones de las oficinas y depsito, se debern equipar los ambientes con los siguientes elementos:
Muebles de Oficina:
Escritorios Sillas Armarios y bibliotecas Aire acondicionado
Equipos de computacin
Servidor Computadoras de escritorio y notebooks Impresoras Software de gestin
Telefona
Central telefnica Fax Telfonos fijos Telfonos mviles
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V.6 Materia prima

V.6.1 Necesidades de materia prima El servicio deber contar con un stock mnimo de los diferentes materiales que se lista a continuacin:
Conductores elctricos de medidas varias, luminarias, interruptores, materiales de aislacin elctrica, etc. Caos y accesorios de PVC de diferentes medidas, grifera sanitaria, etc. Pintura, endudo y consumibles necesarios para trabajos de pintura en general. Artculos varios para instalaciones de gas. Repuestos varios de cerrajera. Repuestos y accesorios para bombas centrfugas de elevacin de agua.
Se pretende tener un stock mnimo que permita resolver las emergencias. Para el caso de trabajos preventivos y/o pactados con el cliente, los tcnicos confeccionarn la lista de materiales que se necesitan para realizar el trabajo y el rea de administracin se encargar de su abastecimiento.
V.6.2 Identificacin de proveedores y cotizaciones Se establecern una base de proveedores que se ordenarn segn el tipo de tareas:
Ferretera y cerrajera Pinturera Materiales para la construccin Electricidad y electrnica Sistemas hidrulicos y de bombeo Servicios profesionales 76
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Mantenimiento vehicular Limpieza
Los proveedores de ordenarn segn necesidad, tipo de funcionalidad:
Operativos: Son los que abastecern de materiales y equipos Soporte: Son los que abastecern los servicios de apoyo
Se deber contar con al menos cinco proveedores Operativos y dos proveedores Soporte por cada tarea. Las cotizaciones de los proveedores sern seleccionadas por: Precio; Calidad; Puntualidad de entrega.
V.6.3 Compras La funcin compras, de acuerdo con la definicin de KRAJAWSKI y RITZMAN, se ocupa de la administracin del proceso de adquisicin, lo cual implica decidir qu suministros se usarn, negociar contratos y averiguar cundo es conveniente comprar en la misma localidad. Compras debe satisfacer las necesidades de suministro a largo plazo de la empresa y respaldar las capacidades de la misma para la produccin de bienes y servicios. Esta tarea reviste importancia crucial para cualquier organizacin, ya se trate de ventas al detalle, de un proveedor de servicios o de un fabricante. El rendimiento de la cadena de suministro internas y externas depende del grado en que se realice con eficiencia la tarea descripta26.
26
KRAJEWSKI, L; RITZMAN, L. Administracin de Operaciones. Estrategia y anlisis. pg. 462.
77
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Para el caso de Servymant se establecer el siguiente proceso de compras.
Se presenta necesidad de compra
Definir tipo cantidad y plazo de entrega
Realizar pedido de oferta
Recepcin de ofertas
Se obtiene al menos 2 ofertas?
No
Realizar nuevo pedido de oferta
Si Comunicar ganador
Confeccionar documento de compra
Fin
El documento de compras a confeccionar depender de la naturaleza de la compra. Para el caso de materiales menores y reposicin de stock, se confeccionarn cuentas corrientes u rdenes de compra abiertas que 78
Federico de Celis
permitirn adquirir los materiales en tiempo y forma, adicionalmente se podr negociar descuentos por volumen de compra. En el caso de materiales para obras particulares pactadas con los clientes o servicios de soporte, el documento a utilizar ser la orden de compra cerrada.
V.7 Capacidad instalada

La capacidad instalada, de acuerdo con la definicin de KRAJAWSKI y RITZMAN, es la tasa de produccin mxima de una instalacin. Debe poder satisfacer la demanda actual y futura: de otra manera, la organizacin perdera oportunidades de crecimiento y de generar beneficios27. Por tratarse de una empresa de servicios, la capacidad instalada depender directamente del personal con que cuenta la compaa. A continuacin se detalla el clculo de la capacidad instalada28 requerida para cumplir con la demanda del plan de negocio.
Clculo Personal Propio Requerido

Tipo de Tarea Mantenimiento Preventivo Manteamiento Correctivo Propio Traslado Consorcio Chico Cantidad Tiempo (hs) Total 3,00 0,50 0,50 2,00 3,50 0,35 Total sin Imprevistos 20% Imprevistos Total Consorcio Mediano (hs) Cantidad Tiempo (hs) Total 1,50 3,00 0,75 1,00 0,75 2,00 1,23 3,75 0,35 Total sin Imprevistos 3,73 0,75 4,47 Imprevistos Total Consorcio Grande (hs) Cantidad Tiempo (hs) Total 2,25 3,00 1,00 1,50 1,00 2,00 1,31 4,00 0,35 Total sin Imprevistos 5,06 1,01 6,08 Total (hs) 3,00 2,00 1,40 6,40 1,28 7,68
% Hs de Imprevisto
Clculo Personal Terceros

Tipo de Tarea Correctivo Terceros Consorcio Chico Consorcio Mediano Consorcio Grande Cantidad Tiempo (hs) Total (hs) Cantidad Tiempo (hs) Total (hs) Cantidad Tiempo (hs) Total (hs) 0,50 2,00 1,00 0,75 2,00 1,50 1,00 2,00 2,00
Resumen Hs Requeridas por Tipo Consorcio Tipo de Tarea Chico Mediano Grande Hs Personal Propio 4,47 6,08 6,40 Hs Personal de Tercero 1,00 1,50 2,00 Total 5,47 7,58 8,40
27 28
KRAJEWSKI, L; RITZMAN, L. pg. 300. La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls hoja RRHH.
79
Federico de Celis
Demanda Estima de Consorcios

Ao 1 2 3 4 5 Chico 14 20 26 32 38 Medio 43 62 81 100 119 Grande 24 35 45 56 66 Total 80 116 152 188 223
Clculo horas efectivas de trabajo Horas mensuales 176 % Horas laborables 87% Horas laborables mes 153 Horas laborables ao 1.837
Perfiles de RRHH Hs Propio Propios Hs Personal Contratado Hs Totales
Clculo hs de RRHH requeridas Ao 1 Ao 2 Ao 3 6.030 1.502 7.531 8.743 2.177 10.921 11.457 2.853 14.310
Ao 4 14.170 3.529 17.699
Ao 5 16.808 4.186 20.994
Concepto Personal Terico Requerido Personal Requerido
Personal Propio Requerido Ao 1 Ao 2 Ao 3 3,00 4,76 6,24 3,00 5,00 7,00
Ao 4 7,71 8,00
Ao 5 9,15 10,00
Personal Tercerizado Ao 1 Ao 2 Ao 3 0,82 1,19 1,55 1,00 2,00 2,00
Ao 4 1,92 2,00
Ao 5 2,28 3,00
Concepto Personal Requerido
Capacidad Instalada segn Plan Ao 1 Ao 2 Ao 3 4,00 7,00 9,00
Ao 4 10,00
Ao 5 13,00
El clculo de mano de obra se fundamenta en las Hs. de personal requeridas por intervencin, y se basa en las tareas de mantenimiento preventivo y correctivo. ste se basa en tres intervenciones mensuales de manteniendo preventivo en todos los tipos de consorcios y una de mantenimiento correctivo por mes para los consorcios chicos; una y media para los medianos y 2 para lo grandes. Cabe destacar que el mantenimiento correctivo se realizar en partes iguales con personal propio como contratado. 80
Federico de Celis
Dicho clculo contempla tambin un 20% de Hs. adicionales para cubrir los imprevistos.
V.8 Manejo de inventario

Segn define ALCARAZ. R. el inventario es la cantidad de materiales que se encuentran en la empresa, ya sea materia prima, producto en proceso o producto terminado29. El objetivo del control o manejo de inventarios es, por un lado, mantener una cantidad ptima de materiales para que haya disponibilidad en cualquier momento y que, de esta forma, el proceso productivo no se vea afectado por escasez de materia prima, y por otro, que no se perjudique econmicamente a la empresa por exceso de ste, ya que una sobreexistencia mayor de la necesaria corresponde una mayor cantidad de capital improductivo.
Como se expres en el punto V.6 Materia Prima, la poltica de inventarios de Servymant consistir en mantener nicamente stocks de materiales de consumo rutinario y/o para cubrir emergencias. En cuanto a su volumen y reposicin, la gerencia de operaciones se basar en mantener stocks de seguridad.
Para el caso de los materiales requeridos para trabajos pactados, los tcnicos confeccionarn una planilla con las necesidades y rea de compras ser la encargada de adquirirlos en tiempo y forma segn se detalla en su proceso. Ver punto V.6.3 Compras.
29
ALCARAZ. R. pg. 144.
81
Federico de Celis
V.9 Ubicacin de la planta

Elegir dnde es ms conveniente localizar el centro de operaciones de Servymant es una decisin estratgica. La localizacin de las instalaciones de la empresa produce repercusiones significativas en los costos de operacin de la misma, en los precios que cobra por sus servicios y en su capacidad para competir en el mercado30.
Para el caso de Servymant y por las caractersticas del servicio que prestar, es crucial que los tcnicos recorran la menor distancia posible desde el centro de operaciones haca los consorcios, puesto que este traslado solo genera tiempos muertos y mayores costos de transporte. Teniendo en cuenta el prrafo anterior, la empresa deber situar su centro de operaciones en el barrio de Nueva Crdoba, ste representa el baricentro31 del mercado.
V.10 Diseo y distribucin de planta y oficinas

El diseo de las oficinas se adaptar a los locales que se encuentren en alquiler al momento de contratar el inmueble. Ver punto V.5.3 Instalaciones. A continuacin se detallan las caractersticas buscadas y algunos detalles de diseo:
El inmueble a contratar deber estar emplazado en el Barrio de Nueva Crdoba tal como se comento en el punto V.9 Ubicacin de planta. Se necesita un local de aproximadamente 80 m2, que cuente con cinco ambientes (dos de ellos se destinarn a oficinas, uno a recepcin, uno a sala de reuniones y el restante al depsito).
30
KRAJEWSKI, L; RITZMAN, L. pg. 361. 31 El baricentro o centroide de una superficie contenida en una figura geomtrica plana, es un punto tal, que cualquier recta que pasa por l, divide a dicha superficie en dos partes de igual momento respecto a dicha recta. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Baricentro
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Federico de Celis
V.11 Mano de obra requerida

Tal como se expres en el punto V.7 Capacidad instalada, la mano de obra directa requerida ser:
Corto Plazo: 3 Tcnicos. Mediano Plazo: 7 Tcnicos. Largo Plazo: 10 Tcnicos.
V.12 Procedimientos de mejora continua

Segn define ALCARAZ. R., el control de calidad es el proceso que permite elaborar el producto o prestar el servicio, de acuerdo con las especificaciones de su diseo. La relacin de la calidad de los productos respecto a las especificaciones se basa en las caractersticas que buscan los clientes y en la concordancia que pueda lograr, apoyndose en las personas, mquinas, y herramientas con que cuenta la empresa. Contar con procedimientos de mejora continua constituye una ventaja competitiva para la empresa, pues le permite ajustar sus procesos, productos y servicios a las necesidades de sus clientes, ahorrar retrabajos y, por ende, conduce a una mayor productividad y reduccin de gastos innecesarios para la empresa. Por otra parte, los procedimientos de mejora continua comprenden en su planeacin, implantacin y desarrollo una mejor comunicacin y ambiente de trabajo dentro de la organizacin32.
Por tratarse de un servicio en donde la calidad de los trabajos ser una ventaja competitiva. El sistema de mejora continua ser un pilar en el proceso de operacin de la empresa. Para dar cumplimiento a dicha premisa, se desarrollar e implementar un sistema de mejora continua basado en procesos definidos que cuente con medicin continua para efectuar las correcciones necesarias tendientes a brindar un servicio de excelencia.
32
83
Federico de Celis
Pasos a seguir:
1. Esquematizar las actividades de le empresa en procedimientos. 2. Establecer las actividades; medir tiempos de resolucin de los problemas; tiempo respuesta ante una emergencia; monitoreo de la conformidad de los clientes. 3. A travs del proceso de mejora continua estabilizar los procesos de la compaa. 4. Generar las correcciones necesarias para da a da mejorar la calidad del servicio brindado.
V.13 Programa de produccin

En base a las caractersticas del servicio, el plan de produccin deber contemplar las actividades de mantenimiento que se prestarn segn su tipo:
a) Preventivo b) Correctivo c) Urgencias
En todos los casos el plan de operaciones ser confeccionado y gestionado por el Gerente de Operaciones.
El plan contemplar un horizonte semanal y se organizar para cada tcnico segn turnos y actividades.
Cabe destacar que la confeccin y armado del mismo deber contemplar las tareas recurrentes como son los mantenimiento preventivos - los consorcio se visitan cada diez das - con los mantenimientos correctivos programados y las urgencias.
A continuacin se observa el plan de operaciones por tcnico, para su entendimiento se planificaron las actividades del da Lunes. 84
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Plan de Produccin por Tcnico Responsable: Carlos Moreno Fecha: 20/07/2011 Turno 17:30 - 18:30 16:30 - 17:30 15:30 - 16:30 14:30 - 15:30 13:30 - 14:30 Almuerzo 11:30 - 12:30 10:30 - 11:30 09:30 - 10:30 08:30 - 09:30 Referencias: En la columna da se debe indicar el tipo de mantenimiento y sombrear con resaltador si existe tarea definida, caso contrario es un turno disponible. Tipo: MP : Mantenimiento Preventivo - Recorrido de rutas MC : Mantenimiento Correctivo - Mantenimiento programado MU : Mantenimiento Correctivo por Urgencia - Mantenimiento no programado} Actividad: 1 = Instalaciones del sistema de portero elctrico. 2 = Electricidad. 3 = Pintura 4 = Plomera. 5 = Instalaciones de gas. 6 = Cerrajera. 7 = Sistemas de bombas de agua. 8 = Albailera. 9 = Otros. N OT : Nmero orden de trabajo. 4 3 2 1 MP MP MP MP Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 102 102 102 102 N 9 8 7 6 5 Lunes MC MC MC MP MP Act. 4 6 6 Ruta 1 Ruta 1 N OT Martes 102 102 102 102 102 Act. N OT Mircoles Act. N OT Jueves Act. N OT Viernes Act. N OT Sbado Act. N OT
La herramienta que bajar a detalle las actividades del plan ser la OT, la misma ser entregada cada da a los tcnicos y en ella se detallarn las actividades, descripcin breve de las mismas, materiales requeridos, tiempo empleado y observaciones, los dos ltimos puntos debern ser completados por el tcnico responsable.
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Federico de Celis
A continuacin se detalla un ejemplo de OT.
Orden de Trabajo OT
N: 102 Fecha: 20/07/2011 Tcnico Responsable: Carlos Moreno Empleado propio o tercero: Propio Turno
1 2 3 4 5 6 7 8 9 MC 4 Derqui 240
Tipo
MP MP MP MP MP MP MC
Act.
Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 6
Direccin
Descripcin breve
Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1 Ruta 1
Materiales asociados
Culmin
Si Si Si Si Si Si Si Si
Hs
1 1 1 1 0,5 1,5 1,5 0,5
Observaciones
Si n obs ervacin Si n obs ervacin Si n obs ervacin Si n obs ervacin Si n obs ervacin Cambio de lmparas en pi s o 8 Si n obs ervacin Si n obs ervacin
Ob Sa lguero 474
Reempl azo de cerra dura Cerradura tipo M-06 puerta princi pal Canil l a con prdida Gri fera de reempl azo
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VI. ORGANIZACIN
VI.1 Objetivos
La organizacin segn define ALCARAZ. R.: es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos planteados33.
A continuacin se detallan los objetivos a nivel temporal:
Corto plazo
Definir la estructura formal de la empresa. Definir los puestos y sus funciones especficas. Seleccionar y contratar al personal. Definir y desarrollar el contrato de locacin de servicio que se propondr a los clientes.
Mediano plazo
Desarrollar e implementar un plan de capacitacin. Desarrollar e implementar un sistema de sueldos y salarios basado en premios por eficiencia y calidad. Desarrollar e implementar un sistema que facilite la contratacin y control de terceros34.
Largo plazo
Desarrollar un programa de evaluacin de desempeo.

33 34
ALCARAZ. R. pg. 167. Se entiende por terceros, a las empresas o personas fsicas que se contraten para que realicen trabajos bajo nuestro pedido.
87
Federico de Celis
Desarrollar un sistema de franquicias en otras ciudades. Maximizar la rentabilidad de la empresa.
Para poder alcanzar los objetivos planteados, Servymant tendr los siguientes valores organizacionales:
La organizacin se sustentar en un equipo interdisciplinario con una estructura organizativa plana. La comunicacin ser el principal pilar que permitir realizar una gestin eficiente y eficaz, con un crecimiento sostenible.
VI.2 Estructura organizacional

La organizacin formal, segn definen KOONTZ y WEIHRICH, es la estructura intencional de funciones en una empresa organizada formalmente. Pero describir una organizacin formal no significa que contenga nada inherentemente inflexible o indebidamente limitante. Para proceder de manera correcta a la organizacin, un administrador debe generar una estructura que ofrezca las mejoras condiciones para la contribucin eficaz del desempeo individual, tanto presente como futuro, a las metas grupales35.
En el caso de Servymant, la estructura formal de la empresa estar plasmada en un organigrama que ser expuesto y conocido por todo el personal. Por tratarse de una Pyme, existirn posiciones jerrquicas que sern desarrolladas por una misma persona hasta tanto la empresa plasme sus expectativas de crecimiento.
35
KOONTZ H; WEIHRICH H. Administracin. Una perspectiva global. pg. 243.
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Federico de Celis
A continuacin se detalla el organigrama de la empresa.
Organigrama
Presi dente
Sta ff
Se cre ta ri a
Gte . Ope ra ci one s
Gte . Adm. y Fi na nci e ro
Gte . RRHH
Gte . Come rci a l
Je fe Ope ra ci one s
Te l e foni s ta
T cni cos
Puesto o Funcin Presidente y Vendedor a Consorcios Gte. de Operaciones Gte. Adm y Financiero Gte. de RR HH y Personal Gte. de Comercial Jefe Operaciones Secretaria Telefonista Tcnicos
Responsable Federico de Celis Gustavo Mell Lucas Garca Lucas Garca Cristian Flanagan Por contratar Por contratar Por contratar Por contratar
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Federico de Celis
VI.3 Funciones especficas del puesto

VI.3.1 Presidente Funciones especificas:
Dirigir y orientar la empresa. Coordinar el equipo de trabajo. Establecer los objetivos y las metas de la empresa en el corto, mediano y largo plazo. Definir y planear las metas y objetivos para el corto, mediano y largo plazo. Controlar y planear las funciones de los departamentos.
VI.3.2 Operaciones En esta rea intervendrn existirn tres niveles jerrquicos: Gerente de Operaciones, Jefe de Operaciones y Tcnicos de campo.
Funciones especficas:
Planificar y realizar el servicio de mantenimiento. Elaborar presupuestos. Contratar servicios a terceros. Desarrollar proveedores. Supervisar los procedimientos y establecer las oportunidades de mejora. Establecer y hacer cumplir los estndares de produccin. Compra de herramientas, equipos y materia prima.
90
Federico de Celis
VI.3.3 Gerente de administracin y finanzas Funciones especificas:
Presentar en forma mensual los estados financieros de la compaa. Realizar las proyecciones financieras de la empresa. Velar por una eficiente y racional utilizacin de los recursos. Llevar los registros contables, presupuestarios y financieros
necesarios para cumplir con las funciones encomendadas. Informar regularmente, a la Presidencia, sobre el estado del presupuesto y de los fondos asignados. Evaluar planes de inversin Efectuar relaciones con instituciones financieras. Realizar pagos de impuestos y trmites legales. Establecer la estructura legal para la operacin de la empresa. Analizar y codificar la documentacin que afecta la contabilidad. Registrar los documentos contables (rdenes de compra, acuerdos de pago, cheques y otros). Revisar y analizar los acuerdos de pago y los cheques.
VI.3.4 Gerente de recursos humanos y personal Funciones especificas:
Llevar a cabo el reclutamiento y seleccin de personal. Evaluar el desempeo del personal. Establecer los salarios. Elaborar los contratos de los empleados. Cumplir con los requisitos legales para la registracin del personal. Mantener el clima laboral.
91
Federico de Celis
VI.3.5 Gerente comercial Funciones especificas:
Informar los resultados de las ventas al resto de las reas involucradas. Buscar opciones alternativas en cuanto a la provisin de materiales para la realizacin de los trabajos con el objetivo de disminuir costos. Evaluar el mercado potencial de la empresa, su crecimiento y tendencias del mismo. Definir el mercado meta. Establecer relaciones con los clientes actuales y potenciales de la empresa. Promocionar el servicio prestado por Servymant S.A.
VI.4 Captacin del personal
VI.4.1 Reclutamiento medios El reclutamiento es el proceso de identificar e interesar a candidatos capacitador para llenar las vacantes de la organizacin. El proceso de reclutamiento se inicia con la bsqueda de candidatos y termina cuando se reciben las solicitudes de empleo. Este proceso permite adquirir un conjunto de solicitantes de trabajo, del cual se seleccionar despus a los nuevos empleados36.
A continuacin se detallan los puesto a cubrir y como ser su reclutamiento.
Secretaria
36
WERTHER. W; DAVIS. K. Administracin de Personal y Recursos Humanos. pg. 150.
92
Federico de Celis
El reclutamiento de la secretaria se realizar por recomendacin de los accionistas y/o personas allegadas a ellos. Costo: $ 0
Tcnicos
En el corto plazo, se reclutarn tres tcnicos especialistas. A los mismos, se los obtendr de los siguientes lugares:
Bolsa de trabajo de escuelas terciarias de oficios de electricidad, albailera, gas, plomera, etc. Costo: $ 0. Aviso en los clasificados del diario La Voz del Interior durante 2 domingos. Costo: $ 450.
VI.4.2 Seleccin La seleccin ser responsabilidad de los Gerentes correspondientes y requerir la aprobacin de la presidencia. A los candidatos reclutados, se los citar a entrevistas con quienes vayan a ser sus superiores y, con la informacin resultante, se preseleccionarn por lo menos dos candidatos a cubrir el o los puestos. En ltima instancia se presentarn los candidatos al presidente quien seleccionar el candidato que considere ms indicado. A continuacin se presenta un cuadro detalle con las tareas a efectuar y su costo.
tems Secretaria Solicitud de empleo. Currculum Vitae Entrevista y verificacin de datos aportados en el Gte. Ventas CV. Cantidad de empleados preseleccionados por sus actitudes y aptitudes para el puesto de trabajo. Exmenes: Psicolgico y Fsico (Tercerizado) Costo del Examen: $520/persona 2
Tcnicos Currculum Vitae Gte. de Operaciones
2 $ 1.040
6 $ 3.120
93
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En el mediano y largo plazo, se reclutarn siete nuevos tcnicos utilizando el procedimiento mencionado anteriormente.
VI.4.3 Contratacin La contratacin ser por tiempo indeterminado, con perodo de prueba en acuerdo con la legislacin vigente. A continuacin se detallan el tipo de contratacin del personal y quines son los responsables de llevar a cabo la tarea.
Empleado Secretaria Tcnicos Tipo de Contratacin Empleado de Comercio Monotributista * Confecciona Gte de Personal y RR HH
* Los gastos del monotributo, las vacaciones y el SAC, sern a cargo de Servymant S.A..
El proceso de incorporacin del personal nuevo estar compuesto de las siguientes tareas:
Preparacin de legajo individual. Preparacin y firma de contrato. Revisin mdica examen preocupacional. Declaracin jurada de domicilio y familiares. Documentacin correspondiente a asignaciones familiares. Alta en ART. Alta en obra social.
VI.4.4 Induccin Segn define ALCARAZ. R., el proceso de induccin es el primer encuentro entre el trabajador y la empresa cuando ste es contratado; es la presentacin con la misin, valores, carcter de la compaa y con el puesto que va a desempear; en ellas se ofrece al trabajador una panormica de lo que se espera de l, as como de lo que ste puede esperar de la empresa. Por
94
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otro lado, en la induccin se dan a conocer tanto las polticas como los cdigos escritos y no escritos que la empresa posee37.
Para el caso de Servymant, el personal que llevar a cabo la induccin sern los superiores inmediatos correspondientes, estos sern los
responsables de realizar las siguientes actividades:
Transmitir la visin, misin y los valores de la empresa. Historia de la empresa (origen, modo de operar, principales clientes, etc). Dar a conocer el organigrama de la empresa, personal que la compone, dependencias jerrquicas y relaciones del puesto a ser ocupado.
Entregar un cuadernillo con toda la informacin necesaria para cumplir con las normas de convivencia de Servymant S.A.
VI.5 Desarrollo del personal

El desarrollo del personal involucra dos elementos sumamente parecidos, pero con diferentes objetivos que son el adiestramiento38 y la capacitacin39
Debido al tamao y a la estructura de la empresa, el adiestramiento del personal ser realizado por sus superiores, mientras que la capacitacin, se basar en cursos dictados por escuelas terciarias, Universidades y
proveedores. En ambos casos, se buscar que los empleados adquieran nuevas capacidades y establezcan relaciones individuales y profesionales, que les permitan un crecimiento personal y les faciliten el desempeo de sus tareas en forma ms eficiente.
ALCARAZ. R. pg. 182. Es el entrenamiento bsico requerido para que la persona desempee las funciones para las que ha sido contratada. 39 Es el entrenamiento avanzado que se le proporciona a la persona para facilitarle un mayor desarrollo individual y profesional que facilite, consecuentemente, el desarrollo de la compaa.
38 37
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Federico de Celis
VI.5.1 Administracin de sueldos y salarios La compensacin (sueldos, salarios, prestaciones, etctera) es la gratificacin que los empleados reciben a cambio de su labor. La administracin de esta vital rea a travs del departamento de personal garantiza la satisfaccin de los empleados, lo que a su vez ayuda a la organizacin a obtener, mantener y retener una fuerza de trabajo productiva. Sin compensacin adecuada es probable que los empleados abandonen la organizacin y sea necesario reclutar personal de manera inmediata, con las dificultades que esto representa40.
Para poder establecer compensaciones que permitan un ambiente de trabajo productivo y confortable, Servymant desarrollar una poltica de compensaciones basada en la jerarquizacin41 y valuar sus puestos con una compensacin superior a la media del promedio de las Pymes de la Ciudad de Crdoba. A continuacin se detalla un cuadro con la compensacin de cada uno de los integrantes de la compaa.
Puesto o Funcin Gerente General Gerente Comercial Gerente Adm, Fin y RRHH Gerente de Operaciones Jefe Operaciones Secretara Administrativa Telefonista Tcnico
Salario Mensual Bruto $ 11.040 $ 9.120 $ 8.784 $ 10.000 $ 6.000 $ 2.600 $ 2.080 $ 4.500
Responsable Federico de Celis Gustavo Mell Lucas Garcia Cristian Flanagan Por contratar Por contratar Por contratar Por contratar
40 41
WERTHER. W; DAVIS, K. pg. 331. Los Jerarquizacin permite valorizar los puestos segn su responsabilidad y garantiza que los puestos de mayor jerarqua sean de mejor paga.
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VI.5.2 Evaluacin del desempeo La evaluacin de desempeo es el proceso mediante el cual se estima el rendimiento global del empleado. Cuando el desempeo es inferior a lo estipulado, el superior debe emprender una accin correctiva; de manera similar, el desempeo satisfactorio o que excede lo esperado debe alentarse42.
Para el caso de Servymant, debido al tamao de la empresa, se decidi que en un principio solo se realizaran evaluaciones de desempeo en el rea operativa. stas evaluarn el cumplimiento en tiempo y forma de los trabajos asignados.
VI.5.3 Relaciones de trabajo En Servymant trabajarn por lo general ms de diez personas, que deben convivir, para lo cual es indispensable contar con un buen clima organizacional.
La comunicacin es clave. Las instrucciones deben ser claras y precisas. Asimismo la utilizacin de los canales de comunicacin verticales como horizontales, deber ser fomentada.
La motivacin ser uno de los pilares del clima laboral por lo cual, se establecern premios por cumplimiento de objetivos y trabajos grupales continuos que permitan un unin del grupo de trabajo.
VI.5.4 Marco legal de la empresa Tipo de Sociedad
La empresa se constituir bajo el formato de Sociedad Annima S.A.43.
42 43
WERTHER. W; DAVIS. K. pg. 295. Es un grupo de personas fsicas o morales que se unen para llevar a cabo actividades comerciales y cuya obligacin slo se limita al pago de sus acciones.
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Federico de Celis
En el Anexo II, se adjunta copia del acta constitutiva de Servymant S.A., que detalla la participacin de cada uno de los socios en el momento de formacin de la empresa.
Inscripciones fiscales
La empresa deber inscribirse en la Administracin Federal de Ingresos Pblicos (AFIP) como contribuyente del Impuesto a las Ganancias, Impuesto al Valor Agregado (I.V.A), Seguridad Social (como empleador) y agente de retencin o percepcin (SiCoRe), de corresponder.
A nivel Provincial, se deber inscribir en la Direccin de Rentas local, ya sea como contribuyente local o de Convenio Multilateral (se espera que a futuro opere en otras Provincias).
A nivel Municipal, se deber tributar la tasa de Comercio e Industria, etc.
Habilitaciones
La empresa no requiere de habilitaciones especiales. Contrato de locacin de Servicio44
En Anexo I se detalla el modelo de contrato tipo.
44
Se trata del contrato de locacin de servicio que se labrar entre la Servymant y sus clientes. .
98
Federico de Celis
VII. FINANZAS
VII.1 Objetivos del rea contable
VII.1.1 Objetivos generales El rea contable tendr como objetivo general, llevar los registros de los movimientos de la empresa en cuanto a la situacin econmica y financiera, para disponer de informacin actualizada que sirva como base para la toma de decisiones, y as poder aprovechar las oportunidades que se presentan en lo relacionado al ahorro de costos/gastos, como as tambin poder aumentar las expectativas de rendimiento optimizando la relacin costo/beneficio de la empresa.
VII.1.2 Objetivos a corto plazo
Disponer de informacin confiable y actualizada para determinar:
Costos y gastos variables. Costos y gastos fijos. Capital necesario. Crditos requeridos para solucionar problemas financieros y/o para realizar inversiones. Realizar la evaluacin econmica financiera del plan de negocio.
En otro orden, se determinarn los distintos ratios que permitan monitorear la evolucin de la empresa.
99
Federico de Celis
VII.1.3 Objetivos a mediano plazo
Realizar proyecciones de todos los estados contables: estado situacin patrimonial, estado de resultados, flujo de efectivo. Evaluar los estados contables con los ratios previamente definidos.
VII.1.4 Objetivos a largo plazo Elaborar los estados contables y financieros necesarios para la marcha de la empresa. Continuar con la evaluacin de la situacin econmico-financiera de la empresa a travs del anlisis de los ratios elaborados oportunamente, como as tambin evaluar la utilidad de los mismos y su posible sustitucin por nuevos indicadores.
VII.2 Sistema contable de la empresa

La contabilidad es el registro de un negocio. Traduce las diversas actividades de una compaa, es una serie de datos objetivos que proporcionan informacin sobre la evolucin de las compaas, sus problemas y perspectivas. La gestin financiera conlleva la interpretacin de estos datos contables para evaluar el comportamiento y planificar acciones futuras45.
VII.2.1 Contabilidad de la empresa El diseo y administracin de sistema contable ser desarrollado por el gerente de administracin y socio fundador de la empresa. Cr. Garca Lucas Emanuel.
45
HIGGINS. R. Anlisis para la direccin financiera. pg. 3.
100
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VII.2.2 Catlogo de cuentas A continuacin se detalla el catlogo de cuentas46 de la empresa.
Nmero de Cuenta 1-00-00-00-00 1-01-00-00-00 1-01-01-00-00 1-01-02-00-00 1-01-03-00-00 1-01-04-00-00 1-01-05-00-00 1-02-00-00-00 2-00-00-00-00 2-01-00-00-00 2-01-01-00-00 2-01-02-00-00 2-01-03-00-00 2-01-04-00-00 2-01-05-00-00 2-01-06-00-00 3-00-00-00-00 3-01-00-00-00 3-02-00-00-00 3-03-00-00-00 3-04-00-00-00 3-05-00-00-00 4-00-00-00-00 4-01-00-00-00 4-01-01-00-00 4-01-02-00-00 4-02-00-00-00 4-02-01-00-00 4-02-02-00-00 5-00-00-00-00 5-01-00-00-00 5-02-00-00-00 6-00-00-00-00 6-01-00-00-00 6-02-00-00-00
Nombre de la Cuenta ACTIVO Activo Corriente Disponibilidades Bienes de Cambio Crditos por Ventas Inversiones Bienes de Uso Activo No Corriente PASIVO Pasivo Corriente Deudas Comerciales Deudas Bancarias y Financieras Deudas Fiscales Deudas Sociales Otras Deudas Previsiones PATRIMONIO NETO Capital Social Aportes No Capitalizados Ajustes al Patrimonio Ganancias Reservadas Resultados No Asignados CUENTAS DE RESULTADO Resultados Positivos Resultados Positivos Ordinarios Rdos. Positivos Extraordinarios Resultados Negativos Rdos. Negativos Ordinarios Rdos. Negativos Extraordinarios CUENTAS DE MOVIMIENTO Con Saldo Operativo Deudor Con Saldo Operativo Acreedor CUENTAS DE ORDEN Deudoras Acreedoras
46 El catalogo de cuentas se compone de partidas que se utilizarn dentro del proceso contable para registrar las operaciones en el diario. El diario es el primer lugar donde se registran los hechos y las cifras asociados con todas las operaciones, segn el orden en que ocurren.
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Federico de Celis
VII.2.3 Software a utilizar Para llevar la contabilidad de Servymant S.A., y la facturacin de los servicios prestados, se utilizar un sistema corporativo, cuyo costo de adquisicin ser de $ 7.000. El mismo ser operado por el Cr. Garca Lucas, por lo cual no se incurrir en gastos extras.
VII.3 Viabilidad econmica financiera

La viabilidad econmica financiera busca definir, mediante la comparacin de los beneficios y costos estimados de un proyecto, si es rentable la inversin que demanda su implementacin47.
VII.3.1 Desarrollo del flujo del proyecto
El presente Plan de Negocio tiene un horizonte de tiempo de 5 aos, no porque se considere que sea el plazo de vida estimado de la empresa, sino por la dificultad de realizar estimaciones y proyecciones a ms de 5 aos dadas las condiciones de incertidumbre que presenta el pas.
VII.3.2 Determinacin de los ingresos
Los ingresos de Servymant provienen de la venta del servicio de mantenimiento edilicio, medido en tipos de consorcios. Estos ingresos se dividen en tres grupos:
Consorcios chicos Consorcios medianos Consorcios grandes
47
SAPAG CHAN, N. Proyectos de inversin, Formulacin y evaluacin. pg. 23.
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Federico de Celis
El precio que se cobra por el mantenimiento mensual de cada grupo, se calcula con un valor estimado por departamento, que aumenta en la medida que el consorcio es ms pequeo.48 Segn lo expresado en el prrafo anterior, el precio que se cobrar a cada consorcio surge segn la siguiente frmula: Precio Consorcio = Costo departamento (*) x Cantidad de departamentos (*) . Corresponde colocar el costo segn tipo de consocio.
Para el clculo del costo del consorcio por tipo se proyectan los siguientes precios:
Consorcios chicos $ 95 por departamento Consorcios medianos $ 75 por departamento Consorcios grandes $ 68 por departamento
Valuando la frmula por la cantidad promedio de departamentos por consorcio, se obtienen los siguientes precios promedio:
Consorcios chicos $ 540 Consorcios medianos $ 2.400 Consorcios grandes $ 4.080
Para el primer ao se estiman ingresos por $ 1.354.643, de los cuales 47% correspondern a consorcios grandes, 49% a medianos y 4% a chicos.
A partir del segundo ao se espera un incremento en las ventas del 45%, mientras que para el tercero, cuarto y quinto se estima un incremento del 31% 24% y 19% respectivamente.
48
El precio aumenta en la medida que disminuye el tamao del consorcio porque existen menor cantidad de unidades para repartir el costo del servicio.
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Las estimaciones de crecimiento se consideran para un escenario econmico y poltico base para los prximos 5 aos. En la seccin Anlisis de Sensibilidad se detallarn los escenarios utilizados.
VII.3.3 Determinacin de los egresos variables Los egresos variables son aquellos que dependen del nivel de produccin (costo envase, mano de obra, materias primas, etc.)49. Para el caso de Servymant estn compuestos por los siguientes conceptos:
Mano de obra tcnicos propios Mano de obra tcnicos contratados Materiales Movilidad y transporte Incorporacin de personal Mano de obra tcnicos propios50 A continuacin se detalla el personal requerido:
Personal Propio Requerido Ao 1 Ao 2 Ao 3 3,00 4,76 6,24 3,00 5,00 7,00
Ao 4 7,71 8,00
Ao 5 9,15 10,00
El costo de cada tcnico se compone de la siguiente manera:

Clculo de Remuneraciones y Aportes
Remuneraciones de distintos Perfiles
Concepto Contribuciones del Empleador Jubilaciones Total Fondo Sol. Fondo REMUNE8,33% Bolsillo Bsico Imponible Ley 24.241 Ley 19.032 Obra Social de Redistrib Desempleo ART Patronal RACION 27% 16% 3% 5,40% 0,60% 1,50% 1,44% 26,50% $ 6.232 $ 474 $ 3.735 $ 4.500 $ 4.500 $ 720 $ 135 $ 243 $ 27 $ 68 $ 65 $ 1.257 TOTAL SAC
Perfiles de RRHH Tcnico
fijo
49 50
SAPAG CHAN. N. pg. 49. La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls en hoja RRHH.
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El clculo de costo de mano de obra se calcula adicionando los siguientes conceptos al salario bsico del empleado:
Jubilacin Ley 24.241: 16% Jubilacin Ley 19.032: 3% Obra Social: 5,4%
Fondo Solidario de Redistribucin: 0,6% Fondo de Desempleo: 1,5% ART: 1,44%
Porcentaje Total de Contribuciones del Empleador: 28%
Tambin se debe agregar el SAC (Sueldo Anual Complementario), que equivale a un 8,33% adicional sobre la remuneracin mensual. Al agregarle la remuneracin bsica mensual, un 28% correspondiente a los Aportes del Empleador y un 8,33% del SAC, multiplicando todo por los 12 meses del ao.
Cabe aclarar que el salario de bolsillo del empleado se obtiene al descontar los siguientes aportes sobre su salario bsico:
Jubilacin Ley 24.241: 11% Jubilacin Ley 19.032: 3% Obra Social: 2,7%
Fondo Solidario de Redistribucin: 0,3%
Porcentaje Total de Aporte del Empleado: 17%
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Mano de obra tcnicos contratados51
La mano de obra a contratar, estar compuesta por personal tcnico especializado e idneos. Dicho personal se contratar por hora de trabajo52. A continuacin se detalla un cuadro con la cantidad de horas requeridas por ao:
Perfiles de RRHH Hs Personal Contratado Hs Totales
Clculo hs de RRHH requeridas Ao 1 Ao 2 Ao 3 1.502 2.177 2.853 1.502 2.177 2.853
Ao 4 3.529 3.529
Ao 5 4.186 4.186
El costo por hora, se obtiene del promedio de costo de las diferentes tareas que se puedan contratar y asciende a $ 80 por hora.
Materiales
El costo de materiales a utilizar por el personal propio se obtiene del siguiente clculo
Costo Materiales Tipo de Consorcio Grandes Medianos Chicos Referencias: (a) . Representa la cobertura mxima por mes en materiales (b) . Es el % estimado de gasto en materiales por mes respecto a la cobertura.
Cobertura (a) Materiales (b) Costo x mes
$ $ $
2.800 2.200 1.000
22% $ 20% $ 15% $
616 440 150
El costo de los materiales a utilizar por el personal contratado se estima en un 63% del costo de la hora hombre, con lo cual, el costo en materiales asciende a $ 50 por hora de tercero.
51 52
La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls hoja RRHH. La hora de trabajo, es la unidad de medida que se utiliza para contratar ste tipo de personal en el mercado.
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Movilidad y transporte53
Los egresos referidos a movilidad y transporte se obtienen a partir del siguiente clculo:
Movilidad y Transporte
Clculo Costo Movilidad y Transporte x por visita

Tipo de Vehculo Km x Visita Camioneta Moto 2,0 2,0 Litros / Km 15 50 Parqumetro Litros x Costo x Costo x lt Combustible Mant Gral. Costo Visita visita Visita / Cochera 0,13 $ 3,60 Diesel $ 0,48 $ 8,00 $ 1,00 $ 9,48 0,04 $ 4,20 Nafta $ 0,17 $ 2,00 $ 0,10 $ 2,27
Visitas Camioneta Moto
Ao 1
Cantidad de Visitas Ao 2 Ao 3 376 857 1.167 1.572 3.582 4.878
Ao 4 1.477 6.174
Ao 5 1.779 7.434
Concepto Costo Movilidad y Transporte
Costo Movilidad y Transporte x por ao Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 $ 7.131 $ 16.250 $ 22.129 $ 28.009 $
Ao 5 33.725
Incorporacin de personal
Se estima incorporar la siguiente plantilla de personal a un costo por empleado de $ 2.000.
Cantidad Mano de Obra Propia Incorporacin de Personal Ao 1 Ao 2 4 Ao 3 2 Ao 4 1 Ao 5 2
53
La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls hoja Movilidad y Transporte.
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VII.3.4 Determinacin de los egresos fijos54 Los egresos fijos son costos en que se deber incurrir en un perodo determinado, independientemente del nivel de produccin (alquiler de oficina, algunas remuneraciones, seguros, etc.)55. Para el caso de Servymant estn compuestos por los siguientes conceptos:
Egresos Fijos
Mensual Ao 1 Ao 2 45% 117.793 60.000 5.503 1.680 6.090 720 2.610 13.920 1.800 4.350 7.200 7.830 6.090 164.878 157.802 7.076 4.800 3.000 1.800 638.522 638.522 Ao 3 31% 193.031 120.000 7.211 2.520 7.980 720 3.420 18.240 1.800 5.700 7.200 10.260 7.980 167.074 157.802 9.272 9.600 6.000 3.600 824.642 824.642 Ao 4 24% 207.429 120.000 8.919 2.520 9.870 720 4.230 22.560 1.800 7.050 7.200 12.690 9.870 169.269 157.802 11.468 9.600 6.000 3.600 824.642 824.642 Ao 5 19% 221.427 120.000 10.580 2.520 11.708 720 5.018 26.760 1.800 8.363 7.200 15.053 11.708 171.404 157.802 13.603 9.600 6.000 3.600 824.642 824.642
Administrativos Alquiler Oficina Servicio de Limpieza Servicio de Agua Servicio de Energa Elctrica Servicio de Gas Servicio de Bidones de Agua Telefona Fija Servicio de Internet Banda Ancha Gastos de Librera Servicio del Estudio Contable Seguros Vehculos Seguros de los Equipos Comerciales Publicidad Telefona Mvil Impuestos Impuestos Provinciales Impuestos Municipales Remuneraciones Fijas Remuneraciones Fijas
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
5.000 350 70 350 60 150 800 150 250 600 450 350 13.150 450 250 150
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
102.960 60.000 4.200 840 4.200 720 1.800 9.600 1.800 3.000 7.200 5.400 4.200 163.202 157.802 5.400 4.800 3.000 1.800 250.198 250.198
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Remuneraciones Fijas Gerente General (*) Gerente Comercial Gerente Adm, Fin y RRHH (*) Secretaria Administrativa Telefonista Gerente de Operaciones (*) Jefe Operaciones Remuneraciones Fijas $ $ $ $ $ $ $
Bruto 15.288 12.630 12.164 3.601 2.880 13.848 8.309 $ $ $ $ $ 45.865 $ 183.461 $ $ 36.493 $ 145.971 $ 43.206 $ 43.206 $ $ 124.634 $ 166.178 $ $ 99.707 $ 250.198 $ 638.522 $ 183.461 151.554 145.971 43.206 34.565 166.178 99.707 824.642 $ $ $ $ $ $ $ $ 183.461 151.554 145.971 43.206 34.565 166.178 99.707 824.642 $ $ $ $ $ $ $ $ 183.461 151.554 145.971 43.206 34.565 166.178 99.707 824.642
(*) . En el primer ao de operacin su trabajo es part time.
54 55
La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls hoja EgrFij. SAPAG CHAN. N. pg. 48.
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A continuacin se detalla el clculo de las remuneraciones fijas.
Remuneraciones de distintos Perfiles

Concepto TOTAL REMUNERACION $ 15.288 $ 12.630 $ 12.164 $ 13.848 $ 8.309 $ 3.601 $ 2.880 $ 6.232 SAC 8,33% $ $ $ $ $ $ $ $ 27% 1.164 961 926 1.054 633 274 219 474 $ $ $ $ $ $ $ $ Bolsillo 9.163 7.570 7.291 8.300 4.980 2.158 1.726 3.735 $ $ $ $ $ $ $ $ Bsico 11.040 9.120 8.784 10.000 6.000 2.600 2.080 4.500 $ $ $ $ $ $ $ $ Imponible 11.040 9.120 8.784 10.000 6.000 2.600 2.080 4.500 Ley 24.241 16% $ 1.766 $ 1.459 $ 1.405 $ 1.600 $ 960 $ 416 $ 333 $ 720 Ley 19.032 3% $ 331 $ 274 $ 264 $ 300 $ 180 $ 78 $ 62 $ 135 Contribuciones del Empleador Jubilaciones Fondo Sol. Fondo Obra Social de Redistrib Desempleo 5,40% 0,60% 1,50% $ 596 $ 66 $ 166 $ 492 $ 55 $ 137 $ 474 $ 53 $ 132 $ 540 $ 60 $ 150 $ 324 $ 36 $ 90 $ 140 $ 16 $ 39 $ 112 $ 12 $ 31 $ 243 $ 27 $ 68 Total ART 1,44% 159 131 126 144 86 37 30 65 Patronal 26,50% 3.085 2.548 2.454 2.794 1.676 726 581 1.257
Perfiles de RRHH Gerente General Gerente Comercial Gerente Adm, Fin y RRHH Gerente de Operaciones Jefe Operaciones Secretaria Administrativa Telefonista Tcnico
fijo fijo fijo fijo fijo fijo fijo fijo
$ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $
VII.3.5 Inversiones en activos fijos y amortizaciones56 Activos fijos
Los activos fijos son los comnmente llamados bienes de uso. Como su nombre lo indica, el objetivo que tiene es el de prestar apoyo permanente al capital de trabajo. Son activos fijos de baja liquidez, adquiridos para ser usados, y no para ser vendidos.
En la siguiente hoja se detallan los activos fijos que deber adquirir la compaa.
56
La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls hoja Inv.
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Inversiones Inicial y Posteriores

Ao 0 Muebles y tiles Escritorio Mueble para Impresora Sillas Mesa de Reunin Juego Living Biblioteca Perchero Microondas Heladera Central Telefnica Telfono Fijos Telfono Celulares Aire Acondicionado Cant. 3 2 17 1 1 2 1 1 1 1 3 8 1 P. Unit -850 -450 -350 -1.500 -3.500 -850 -375 -650 -2.500 -3.500 -350 -400 -8.000 Total -2.550 -900 -6.001 -1.500 -3.500 -1.700 -375 -650 -2.500 -3.500 -1.050 -3.200 -8.000 -35.426 Total -45.287 -11.750 -57.037 Total -1.636 -1.041 -2.652 -3.570 -790 -863 -3.967 -4.959 -1.090 -432 -21.000 Total -3.825 -360 -660 -900 -1.080 -4.500 -11.325 Total -10.022 -1.600 -7.000 -18.622 -143.410 -66.195 -85.133 -3.341 -800 -1.750 -5.891 -49.020 -44.154 -13.362 -2.400 -8.750 -24.512 -387.913 -720 -3.000 -6.510 -2.550 -240 -2.550 -240 -660 -900 -720 -3.000 -8.070 -5.100 -480 -660 -900 -1.440 -6.000 -14.580 -2.520 -10.500 -22.785 -8.925 -840 -22.950 -2.160 -1.980 -2.700 -6.480 -27.000 -63.270 -288 -2.648 -575 -1.091 -694 -1.091 -694 -2.652 -3.570 -790 -575 -3.967 -4.959 -1.090 -288 -19.676 -2.182 -1.388 -2.652 -3.570 -790 -1.150 -3.967 -4.959 -1.090 -576 -22.325 -1.008 -9.269 -2.013 -3.818 -2.430 -9.818 -6.248 -7.956 -10.710 -2.371 -5.177 -11.901 -14.876 -3.270 -2.592 -74.919 5 Herramientas Juego de llaves Fijas Cajas de Herramientas Cortadora de cermicos Albaileras Varias Herramientas de corte Herramientas Menores Cant. 27 27 4 4 27 27 P. Unit -850 -80 -550 -750 -240 -1.000 -45.287 -11.750 -57.037 -45.287 -11.750 -57.037 -5.875 -5.875 -11.750 -11.750 -135.861 -52.875 -188.736 -350 -350 -350 -350 -350 -350 -2.550 -900 -7.051 -1.500 -3.500 -1.700 -375 -650 -2.500 -3.500 -1.050 -3.200 -8.000 -36.476 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
Subtotal Muebles y tiles Vehculos Utilitario Pequeo (Renault Kangoo) Moto (Honda Pop 100) Cant. 3 9 P. Unit -45.287 -5.875
Subtotal Vehculos Equipos Amoladora angular 4" Taladro 13mm Soldadora Elctrica 200A Soldadora bajo Gas Mezcladora Destornillador Elctrico Generador Moto Bomba Compresor 50 Litros Tester analgico Cant. 22 22 7 4 4 22 4 4 4 22 P. Unit -455 -289 -1.105 -2.975 -659 -240 -3.306 -4.132 -908 -120
Subtotal Equipos
Subtotal Herramientas Hardware y Software PC Impresora Software Corporativo Cant. 4 2 1 P. Unit -3.341 -800 -7.000
Hardware y Software Total Inversiones
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Determinacin de las amortizaciones
Segn HIGGINS. R. la amortizacin es la asignacin de gastos pasados a perodos futuros para ajustar la correspondencia entre ingresos y egresos57.
A continuacin se detalla el clculo de las amortizaciones:
Amortizaciones
Ao 0 Muebles y tiles Vehculos Equipos Herramientas Hardware y Software Total Amortizaciones Ao 1 -7.085 -11.407 -7.000 -3.775 -3.724 -32.992 Ao 2 -7.085 -11.407 -7.000 -3.775 -3.724 -32.992 Ao 3 -7.085 -22.815 -7.883 -5.945 -3.724 -47.452 Ao 4 -7.155 -34.222 -7.442 -4.860 -3.724 -57.403 Ao 5 -7.225 -35.397 -14.883 -9.720 -4.902 -72.128 Total Falta Amortizado Amortizar -35.636 -115.249 -44.208 -28.075 -19.800 -242.967 -840 -73.487 -30.711 -35.195 -4.712 -144.945
VII.3.6 Inversiones no tradicionales Las Inversiones no tradicionales las forman los gastos iniciales que se deben realizar para conformar la sociedad, el proyecto con los planos del layout de las oficinas, los programas de aplicacin y software y la capacitacin del personal. Luego se incluyen las capacitaciones futuras y los gastos de certificacin de calidad y el registro de las marcas. Para conformar la sociedad, se debern abonar los honorarios de un contador, y realizar los trmites de creacin de la sociedad annima, realizar la inscripcin de la sociedad en el Registro Pblico de Comercio, registros en el AFIP y el ANSES. Una vez seleccionado el lugar donde funcionarn las oficinas, se deber solicitar a un arquitecto que realice un proyecto con las reformas y mejoras que requieran oficinas, as como la distribucin de las mismas.
57
HIGGINS. R. Anlisis para la direccin financiera. pg. 9.
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Federico de Celis
Dentro de las inversiones no tradicionales tambin se incluye la capacitacin / seleccin del personal, la implementacin de normas ISO y el registro de la marca. A continuacin se detalla un cuadro resumen de las inversiones no tradicionales:
Total Inv. No Tradicional Conformacin de la Sociedad / Sitio Web Planos del Layout Oficinas Capacitacin e incorporacin del Personal Certificacin (ISO) Registro de Marcas $ $ $ $ $ -41.060 $ -12.500 -3.500 -15.060 $ -10.000 $ -3.000 $ $ -2.000 $ -4.000 $ -5.000 $ -2.000 $ -5.000 $ -5.000 $ -2.000 $ -6.000 $ -5.000 $ -2.000 $ -7.000 -5.000 -2.000 -5.000 $ -11.000 $ -12.000 $ -13.000 $ -14.000
VII.3.7 Capital de trabajo58 Una inversin fundamental para el xito o fracaso de un negocio es la que se debe hacer en capital de trabajo. El proyecto puede considerar la inversin en activos fijos necesarios para poder funcionar adecuadamente, pero si no contempla la inversin en el capital necesario para financiar los desfases de caja durante su operacin, probablemente fracase59. Para calcular la necesidad de capital de trabajo se utiliza el mtodo del desfase, que considera que los ingresos se cobran cada 30 das y los egresos, se abonan tambin cada 30 das.
Clculo del Capital de Trabajo
Los trabajos se cobran a mes vencido Sueldos y gastos de operacin se pagan cada 30 das. Ao 1 0,08 $ -112.887 0,08 $ 0,08 $ $ $ 43.763 56.098 -13.026 -13.026 1% Ao 2 Ao 3 Ao 4 $ -257.227 $ -350.294 $ -443.361 $ $ $ $ 77.499 $ 103.573 $ 99.862 $ 140.448 $ 101.245 171.258 -170.858 -60.874 3% Ao 5 -533.843 102.589 207.945 -223.308 -52.450 3%
Ingresos Egresos Fijos Egresos Variables Necesidad de Capital de Trabajo Diferencia Porcentaje sobre los ingresos
30 das 30 das 30 das
$ $ $ $ $
-76.155 $ -109.984 $ -63.129 $ -33.829 $ 2% 3%
58 59
La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls hoja CdeT. SAPAG CHAN. N. pg. 143.
112
Federico de Celis
VII.3.8 Capital social El capital social, es la cantidad total de dinero que invierten los dueos de la empresa (socios) para conformar la misma y sirve como base para el inicio de sus operaciones. Para el caso de Servymant S.A., el capital social ascender a $ 320.000, representado por 10.000 acciones de pesos quince ($32) valor nominal, ordinarias, nominativas no endosables, clase A, con derecho a un voto por cada accin. Por ltimo, el capital social suscripto por los socios, ser integrado en efectivo en su totalidad.
VII.3.9 Prstamos La empresa no prev la toma de prstamos, es decir, va a financiar sus operaciones al 100% con capital social.
VII.3.10 Mtodos para el anlisis de viabilidad econmica del proyecto La medicin de la rentabilidad econmica de un proyecto no es la gran dificultad que existe para pronosticar el comportamiento de todas las variables que condicionan el resultado. Por ello, lo comn es explicar que lo que evala es uno, quizs el ms probable, de los escenarios que podra enfrentar el proyecto. El clculo de la rentabilidad de cada uno de los escenarios es una de las tareas ms simples, fciles y certeras del trabajo del evaluador. La determinacin de la rentabilidad propiamente tal es un proceso mecnico que conduce siempre a un nico resultado. Por eso, ms que desarrollar el clculo, el anlisis se basar en interpretar los resultados.
Para evaluar el proyecto se analizarn los siguientes mtodos e indicadores:
113
Federico de Celis
Valor actual neto - VAN
Es el mtodo ms conocido, mejor y ms generalmente aceptado por los evaluadores de proyectos. Mide la rentabilidad despus de recuperar toda la inversin. Para ello, calcula el valor actual de todos los flujos de caja, proyectados a partir del primer perodo de operacin, y le resta la inversin total expresada en el momento cero. Si el resultado es mayor que cero, mostrar cunto se gana con el proyecto despus de recuperar la inversin, por sobre la tasa i que se exiga de retorno al proyecto; si el resultado es igual a cero, indica que el proyecto reporta exactamente la tasa i que se quera obtener despus de recuperar el capital invertido; y si el resultado es negativo, muestra el monto que falta para ganar la tasa que se deseaba obtener despus de recuperada la inversin60. Adicionalmente se evaluar tambin el ndice del valor actual neto - IVAN. El IVAN permite seleccionar proyectos bajo condiciones de racionamiento de capital, es decir, cuando no hay recursos suficientes para implementarlos todos.
Tasa interna de retorno - TIR
Un segundo criterio de evaluacin lo constituye la tasa interna de retorno, TIR, que mide la rentabilidad como porcentaje. Cuando el VAN sea cero, la TIR ser igual a la tasa de retorno exigida al proyecto.
Perodo de recuperacin de la inversin - Pay Back.
El perodo de recuperacin de la inversin, Pay Back, es el tercer criterio ms usado para evaluar un proyecto y tiene por objeto medir en cunto tiempo se recupera la inversin, incluyendo el costo del capital involucrado61.
60 61
SAPAG CHAN. N. pg. 253. SAPAG CHAN. N. pg. 255.
114
Federico de Celis
VII.3.11 Conclusin de la evaluacin econmica financiera62

Conceptos TOTAL INGRESOS TOTAL EGRESOS TOTAL Egresos Variables Mano de Obra Propia Materiales Gastos Varios Otros Egresos Ingresos Brutos Comercio e Industria (6%) TOTAL Egresos Fijos Administrativos Comerciales Impuestos Remuneraciones Fijas Amortizaciones Intereses Total Inv. No Tradicional Conformacin de la Sociedad / Sitio Web Planos del Layout Oficinas Capacitacin e incorporacin del Personal Certificacin (ISO) Registro de Marcas Beneficios antes de Impuestos Impuestos a la Ganancia Traslado del Quebranto Beneficios despus de Impuestos Amortizaciones TOTAL INVERSIONES Activos Fijos Muebles y tiles Vehculos Equipos Herramientas Hardware y Software Rescate de los Activos Fijos Capital de Trabajo Prstamo Devolucin del Prstamo Saldos Saldos Actualizados Saldo Actual Acumulado Indicadores Tasa VAN IVAN TIR Pay Back (ao) Ao 0 $ Ao 1 1.354.643 $ Ao 2 3.086.724 $ Ao 3 4.203.528 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ Ao 4 5.320.333 -3.527.969 -2.055.093 -598.241 -1.144.537 -312.316 -159.610 -31.922 -1.210.941 -207.429 -169.269 -9.600 -824.642 -57.403 -13.000 $ Ao 5 6.406.115
$ -1.281.095 $ -673.177 $ -224.340 $ -321.574 $ -127.262 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 68.548 -23.992 14.371 58.927 32.992 $ -40.639 -8.128 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -2.323.980 $ -1.242.873 $ -373.901 $ -670.533 $ -198.439 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -92.602 -18.520 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -3.090.499 $ -1.685.373 $ -523.461 $ -907.535 $ -254.377 $ -126.106 $ -25.221 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -47.452 -12.000
$ -4.039.167 $ -2.495.345 $ -747.801 $ -1.374.955 $ -372.589 $ -192.183 $ -38.437 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -72.128 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 751.744 -263.110 488.633 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 1.101.029 -385.360 715.669 47.452
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 1.779.364 -622.777 1.156.587 57.403
$ $ $ $ $ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 2.352.948 -823.532 1.529.416 72.128
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 -13.359
$ $ $ $ $ $ $
-63.129
$ $ $ $ $ $ $
-66.195 -57.037 -2.648 -6.510 -33.829
$ $ $ $ $ $ $
-85.133 -350 -57.037 -19.676 -8.070 -60.874
$ $ $ $ $ $ $
-49.020 -350 -5.875 -22.325 -14.580 -5.891 -52.450
$ $
144.945 -
$ $
144.945 223.641
$ $
-306.769 -306.769
$ $ $
23.790 19.032 -287.737 0
$ $ $
410.601 262.785 -24.952 0
$ $ $
605.114 309.818 284.866 1
$ $ $
1.099.520 450.363 735.229 1
$ $ $
1.956.131 640.985 1.376.214 1
25% $ 1.376.214 4,49 103% 3
62
La base del clculo se encuentra en: Evaluacin Econmica Financiera.xls hoja Resumen.
115
Federico de Celis
De los resultados se concluye lo siguiente:
El proyecto es viable, devuelve $ 1.376.214 en el perodo de anlisis cumpliendo con la exigencia de una tasa de retorno del 25%. El proyecto arroja un TIR del 103%, con lo cual, se observa que es un negocio de rentabilidad elevada. El retorno de la inversin o pay back, se produce en el tercer ao, con lo cual, cumple con el plazo que se le exige.
Para culminar el anlisis econmico financiero, se realizar un anlisis de sensibilidad para someter el proyecto a diferentes escenarios y analizar su comportamiento frente a cambios en la incorporacin de clientes y precio de venta. VII.3.12 Conclusin anlisis de sensibilidad63
Los resultados que se obtienen al aplicar criterios de evaluacin no miden exactamente la rentabilidad del proyecto, sino slo uno de los tantos escenarios futuros posibles. De all la importancia de simular variaciones de los supuestos que permitan comprender como se comportar el proyecto ante cambios de contexto.
Para
el
caso
de
este
proyecto,
se
sensibilizarn
las
variables
incorporacin de clientes y precio de venta.
El resumen de clculo de cada escenario se detalla en el punto X.3 Anexo III: Planillas anlisis de sensibilidad.
A continuacin se detallan los posibles escenarios:
63
La base del clculo se encuentra en: Anlisis de Sensibilidad.xls hoja Cuadro de Sensibilidad.
116
Federico de Celis
Escenario Bueno Base Malo
Escenarios de Incorporacin de Clientes Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 10% 10% 10% 10% 0% 0% 0% 0% -20% -20% -20% -20%
Ao 5 10% 0% -20%
Escenarios de Precios Escenario Precio 10% Bueno 0% Base -10% Malo
Evaluacin de los diferentes escenarios
Anlisis de Sensibilidad Incorporacin de Clientes Malo Base Bueno Precio Malo Base Bueno Malo Base Bueno Malo Base Bueno Inversin $ 442.445 $ 389.589 $ 336.733 $ 346.110 $ 306.769 $ 316.003 $ 304.159 $ 314.317 $ 324.475 VAN $ 307.111 $ 685.556 $ 1.063.275 $ 905.604 $ 1.376.214 $ 1.842.431 $ 1.202.903 $ 1.715.929 $ 2.228.767 IVAN 1,08 2,35 3,56 3,04 4,49 5,83 3,95 5,46 6,87 TIR 44% 66% 87% 78% 103% 124% 94% 118% 140% Pay Back (ao) 5 4 3 3 3 2 3 2 2 Corresponde al escenario con el cual se analiza el proyecto
El proyecto en general soportara escenarios desfavorables en cuento a incorporacin de clientes y variaciones de precio. Solo para los casos de escenario de incorporacin de clientes malo con un precio malo o base, el proyecto no sera viable para los accionistas, es decir, devolvera una tasa de retorno del 44% y 66% respectivamente, pero no cumplira con el Pay Back requerido (3 aos). En la medida en que los escenarios empeoran, el proyecto requiere mayor inversin para soportar las prdidas de los primeros ejercicios. En ninguno de los escenarios analizados el proyecto arrojara prdidas. sta afirmacin se sustenta en que la TIR es siempre positiva y supera la tasa solicita del 25%.
117
Federico de Celis
VIII. PLAN DE TRABAJO
El
plan
de
trabajo
consiste,
bsicamente,
en
asignar
tiempos,
responsables, metas y recursos a cada actividad de la empresa, de tal manera que sea posible cumplir con los objetivos que se ha trazado y preparar todo lo necesario para el inicio de operaciones64.
VIII.1 Planificacin de reas operativas
VIII.1.1 Marketing El rea de marketing abarcar las siguientes actividades:
Desarrollar una investigacin del mercado (nmero de clientes potenciales, consumo aparente, demanda potencial, etc.) Elaborar un anlisis de la competencia Llevar a cabo un estudio de mercado Definir logotipo, eslogan, nombre comercial, etc. Definir el plan de marketing integrado
VIII.1.2 Produccin El rea de produccin abarcar las siguientes actividades:

64
Diseo del servicio Diseo del proceso de produccin Determinar la ubicacin de instalaciones y su distribucin Definir los requerimientos de mano de obra Identificar y seleccionar a los proveedores
118
Federico de Celis
Obtener los equipos y herramientas necesarias para poder prestar el servicio Establecer el proceso de compras y control de inventarios Comprar la materia prima para poder prestar el servicio Alquilar y acondicionar las instalaciones necesarias Reclutar y capacitar a la mano de obra necesaria Disear el sistema de calidad de la empresa
VIII.1.3 Organizacin El rea de organizacin abarcar las siguientes actividades:
Definir las funciones de la empresa y el personal que las llevar a cabo Disear la estructura organizacional de la empresa Establecer los perfiles de cada puesto Disear el proceso de reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin del personal Definir el sistema de capacitacin
VIII.1.4 Aspectos legales El rea de aspectos legales abarcar las siguientes actividades:
Definicin del rgimen de constitucin de la empresa Tramites de implantacin Trmites fiscales Trmites laborales Definir contrato de locacin de servicio
119
Federico de Celis
VIII.1.5 Finanzas El rea de finanzas abarcar las siguientes actividades:
Adquisicin de informacin para la elaboracin de proyecciones financieras Elaboracin de proyecciones y evaluacin econmico financiera de la empresa Establecimiento del proceso contable a seguir Diseo del catlogo de cuentas a utilizar Adquisicin del software que se utilizar en el proceso contable Contratacin del personal que llevar a cabo el proceso contable
120
Federico de Celis
VIII.2 Plan de trabajo

VIII.2.1 Plan de trabajo general
Semana Actividad Investigacin del mercado Anlisis de la competencia Estudio de mercado Adquisicin info. para la elaboracin de proyecciones financieras Diseo del servicio Definir logotipo, eslogan, nombre comercial, etc. Diseo del proceso de produccin Definir el plan de marketing integrado Elaboracin de proyecciones y evaluacin econmico financiera Establecimiento del proceso contable a seguir Determinar la ubicacin de instalaciones y su distribucin Definicin del rgimen de constitucin de la empresa Definir los requerimiento de mano de obra Definir las funciones y personal que las llevar a cabo Alquilar y acondicionar las instalaciones necesarias Diseo del catlogo de cuentas a utilizar Identificar y seleccionar a los proveedores Disear la estructura organizacional de la empresa Obtener los equipos y herramientas Establecer los perfiles de cada puesto Tramites de implantacin Trmites fiscales Trmites laborales Establecer el proceso de compras y control de inventarios Reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin del personal Definir el sistema de capacitacin Definir contrato de locacin de servicio Comprar de materia prima para prestar el servicio Disear el sistema de calidad de la empresa Adquisicin software Contable
-16 -15 -14 -13 -12 -11 -10
-9
-8
-7
-6
-5
-4
-3
-2
-1
VIII.2.2 Plan de trabajo por rea

rea Marketing Semana Actividad Investigacin del mercado Anlisis de la competencia Estudio de mercado Definir logotipo, eslogan, nombre comercial, etc. Definir el plan de marketing integrado
-16 -15 -14 -13 -12 -11 -10
-9
-8
-7
-6
-5
-4
-3
-2
-1
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Federico de Celis
rea Produccin Semana Actividad Diseo del servicio Diseo del proceso de produccin Determinar la ubicacin de instalaciones y su distribucin Definir los requerimiento de mano de obra Identificar y seleccionar a los proveedores Obtener los equipos y herramientas Establecer el proceso de compras y control de inventarios Comprar de materia prima para prestar el servicio Alquilar y acondicionar las instalaciones necesarias Reclutar y capacitar a la mano de obra necesaria Disear el sistema de calidad de la empresa rea Organizacin Semana Actividad Definir las funciones y personal que las llevar a cabo Disear la estructura organizacional de la empresa Establecer los perfiles de cada puesto Reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin del personal Definir el sistema de capacitacin rea Aspectos Legales Semana Actividad Definicin del rgimen de constitucin de la empresa Tramites de implantacin Trmites fiscales Trmites laborales Definir contrato de locacin de servicio -16 -15 -14 -13 -12 -11 -10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 -16 -15 -14 -13 -12 -11 -10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 -16 -15 -14 -13 -12 -11 -10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1
rea Finanzas Semana -16 -15 -14 -13 -12 -11 -10 Actividad Adquisicin info. para la elaboracin de proyecciones financieras Elaboracin de proyecciones y evaluacin econmico financiera Establecimiento del proceso contable a seguir Diseo del catlogo de cuentas a utilizar Adquisicin software Contable Contratacin personal para proceso contable
-9
-8
-7
-6
-5
-4
-3
-2
-1
122
Federico de Celis
IX. CONLUSIN
En relacin a los objetivos planteados se obtiene las siguientes conclusiones:
La elaboracin del plan de negocio permiti formalizar y documentar la idea de negocio. La evaluacin del mercado, permiti definir que existen
aproximadamente 3.000 clientes potenciales que se encuentran concentrados principalmente en el centro de la ciudad de Crdoba y que no existe una competencia definida. La empresa ser una Pyme constituida como sociedad annima que prestar el servicio con personal propio y contratado. A nivel tcnico, es factible que la empresa se radique en la ciudad de Crdoba porque sta cuenta con recursos materiales y humanos para su operacin. A nivel econmico financiero, el plan de negocio es factible puesto que cumple con los objetivos planteados por los accionistas, es decir, arroja una VAN de $ 1.376.214 en cinco aos, con una TIR del 103 % y un pay back en el tercer ao. En base al plan de implementacin se estima un plazo de ejecucin de 16 semanas.
Se concluye el presente trabajo de tesis comentando que la constitucin de la empresa resulta factible puesto que cumple con las exigencias de sus futuros accionistas.
123
Federico de Celis
X. ANEXOS
X.1 Anexo I: Contrato de locacin de servicio.
SERVYMAT S.A. - CONTRATO DE LOCACION DE SERVICIOS

Entre Servymat S.A., con domicilio en calle Hiplito Irigoyen 261, Oficina 14, de esta ciudad, en adelante llamado EL LOCADOR DE SERVICIOS, y el Consorcio.............., con domicilio en calle............ de esta ciudad, en adelante llamado EL LOCATARIO DE SERVICIO, convienen en celebrar el presente contrato de LOCACION DE SERVICIOS, el que se regir por las clusulas que a continuacin se expresan y por lo establecido en el Art. 1623 y ss. Del Cdigo Civil. PRIMERO: EL LOCADOR se compromete a la realizacin especfica de las siguientes tareas sin que esta mencin importe la negacin de otras conducentes a los fines contratados: Control, inspeccin y reparacin de todas las luminarias e instalaciones elctricas del espacio pblico del inmueble, con una frecuencia de 2 (dos) veces a la semana para el transcurso de reparaciones recurrentes, y en el transcurso de 1 (una) hora desde que se denuncia una emergencia. Mantenimiento de albailera y pintura menor, cuando sea necesario segn se organice el cronograma de trabajo hasta una semana de la denuncia o deteccin del desperfecto. Cambio de cristales, cuando se produzca la rotura. Mantenimiento y reparacin de cerraduras, cuando se produzca la rotura. Mantenimiento y reparacin del sistema de portero del edificio, cuando se produzca algn desperfecto. Mantenimiento y reparacin del de agua potable, cuando se produzca algn desperfecto.
SEGUNDO: La duracin del presente contrato es por el transcurso de 2 (dos) aos, comenzando a regir el da..... de............ de...... Cualquiera de las partes podrn resolverlo, notificando tal determinacin por medio fehaciente con quince (15) das de anticipacin. Producida 124
Federico de Celis
la notificacin, las partes tendrn quince (15) para el cumplimiento de todas las obligaciones recprocas pendientes a la fecha de resolucin. TERCERO: El precio convenido para la realizacin de las tareas profesionales se establece en la suma de PESOS.......... (.....), el que ser abonado a nuestro personal que visitar el domicilio del administrador. Si el ndice de precios al consumidor acumulado supera un incremento del......... por ciento (......%) tomando como base el ndice del mes de.......... de 20..., el cual es........., se actualizar el importe en igual porcentaje. En caso de incumplimiento de la obligacin de pago en el plazo estipulado, el Locatario incurrir en mora automtica sin necesidad de requerimiento ni intimacin judicial alguna, siendo esto causal de resolucin. CUARTO: El Locador se obliga a hacer conocer al Locatario sobre la fecha estimada de visita al inmueble para la solucin de los inconvenientes. QUINTO: Los servicios sern a cargo del Locador en las siguientes proporciones: el 100% del costo de la mano de obra y hasta pesos........ mensuales de los materiales utilizados en cada visita al inmueble, la diferencia ser abonada por el locatario. La mano de obra se ajustar de acuerdo con los cambios del convenio del personal de U.O.C.R.A (en el mes que se produzcan), y los materiales segn el I.P.C. (ndice de Precios al Consumidor) otorgado por el I.N.D.E.C. cada 3 meses, tomando como base el mes en que se firma el contrato. Si en el curso de su labor surgieren imposibilidades o incompatibilidades legales, la empresa las har saber al locatario o cliente a fin de buscar los medios idneos para obviar las mismas o para proceder a la resolucin de este contrato si fuera imposible dar solucin satisfactoria a las imposibilidades o dificultades surgidas en cuyo caso el precio convenido pasar a ser el proporcional a los servicios cumplidos. SEXTO: Las partes renuncian a cualquier fuera que les pudiere corresponder y se someten a los Tribunales Ordinarios de la ciudad de Crdoba fijando como domicilios los establecidos ut-supra y comprometindose a comunicar por medio fehaciente cualquier cambio del mismo en un plazo de 48 hs. de producido el mismo. Se firman dos ejemplares de un mismo tenor y a un solo efecto en la ciudad de............ a los.............. das del mes de ............. de 20........ . 125
Federico de Celis
X.2 Anexo II: Acta constitutiva de Servymant S.A.

En la ciudad de Crdoba, Provincia del mismo nombre, a los 10 das del mes de Febrero de dos mil once, se renen los Sres. 1)de Celis Federico Javier, D.N.I. N 27.548.632 argentino, casado, fecha de nacimiento 29/06/81, de 29 aos de edad, de profesin Ingeniero Industrial, domiciliado en la calle Marcelo T. de Alvear 256 8C, Provincia de Crdoba; 2)Flanagan Cristian Eduardo, D.N.I. N 20.998.873, argentino, casado, fecha de nacimiento 4/11/1969, de 40 aos de edad, de profesin Dr. En Ciencias Qumicas, domiciliado en calle Uruguay 575, Provincia de Crdoba; 3)Garca Lucas Emanuel , D.N.I. N 29.204.719, argentino, casado, fecha de nacimiento 12/02/82, de 28 aos de edad, de profesin Dr. En Ciencias Econmicas, domiciliado en calle Derqui 79 8 A, Provincia de Crdoba; 4)Mell Gustavo Marcos, D.N.I. N 26.514.116, argentino, casado, fecha de nacimiento 20/04/78, de 32 aos de edad, de profesin Ingeniero Mecnico, domiciliado en calle Corrientes 47 7F, provincia de Crdoba y resuelven: I- CONSTITUIR una sociedad annima bajo la denominacin SERVYMAT S.A..-Fijar el domicilio en la ciudad de Crdoba, Provincia del mismo nombre, actualmente en calle Hiplito Irigoyen 261 Of. 14, ciudad de Crdoba, Provincia de Crdoba. II- FIJAR el capital social en la suma de pesos trescientos veinte mil representada por la cantidad de diez mil acciones ordinarias, nominativas no endosables, clase A con derecho a Un (1) voto por accin, de pesos diez ($32) de valor nominal cada una, que se suscriben segn el siguiente detalle: a) El Sr. de Celis Federico Javier: La cantidad de tres mil quinientas acciones, por un total de pesos ciento doce mil, que representan el 35% del capital social; b) El Sr. Flanagan Cristian Eduardo: la cantidad de mil quinientas acciones, por un total de pesos cuarenta y ocho mil, que representan el 15% del capital; c) El Sr. Garca Lucas Emanuel: la cantidad de dos mil acciones, por un total de pesos sesenta y cuatro mil, que representan el 20% del capital; d) El Sr. Mell Gustavo Marcos: la cantidad de tres mil acciones, por un total de pesos noventa y seis mil, que representan el 30% del capital. El capital suscrito se integrar en especie de acuerdo al siguiente detalle: 1- El socio de Celis Federico Javier aporta bienes equivalentes a un monto de pesos; 2- El Sr. Flanagan Cristian Eduardo tiles equivalentes al monto de pesos y dinero en efectivo equivalentes al monto de pesos; 3- El Sr. Garca Lucas Emanuel tiles equivalentes al monto de pesos; y 4- El Sr. Mell Gustavo Marcos dinero en efectivo equivalente a la suma de pesos. 126
Federico de Celis
III- CONVENIR entre los socios que el primer Directorio de la Sociedad estar compuesto por un miembro titular y un suplente. Se designa para integrar el Directorio: A) Como Presidente: Sr. de Celis Federico Javier , D.N.I. N 27.548.632 argentino, casado, fecha de nacimiento 29/06/81, de 29 aos de edad, de profesin Ingeniero Industrial, domiciliado en la calle Marcelo T. de Alvear 256 8C, Provincia de Crdoba; y B) Como Director suplente: Sr. Flanagan Cristian Eduardo, D.N.I. N 20.998.873, argentino, casado, fecha de nacimiento 4/11/1969, de 40 aos de edad, de profesin Dr. En Ciencias Qumicas, domiciliado en calle Uruguay 575, Provincia de Crdoba. Ambos constituyen como domicilio especial para el cumplimiento de su cometido el de calle Hiplito Irigoyen 261 Of. 14, ciudad de Crdoba, Provincia de Crdoba, y aceptan de conformidad y sin reserva el cargo para el que han sido propuestos. Asimismo, se acuerda prescindir para este ejercicio de la designacin de Sndico. IV- AUTORIZAR al Directorio, conforme lo facultan los arts. 183 y 184 de la citada ley de sociedades comerciales, a comenzar a realizar todos los actos que sean necesarios para el cumplimiento del objeto social. V- AUTORIZAR al Sr. Garca Lucas Emanuel , D.N.I. N 29.204.719, y/o a quien ste designe a que efecte todas las tramitaciones y diligencias necesarias para lograr la conformidad administrativa y la inscripcin del presente instrumento en el Registro Pblico de Comercio, facultndolo para que suscriba todos los escritos, diligencias, acepte, rechace y/o proponga modificaciones, y cumplimente todas y cada una de las observaciones en nombre y representacin de los contratantes, y a efectuar todas las precisiones y trmites por ante la autoridades intervinientes a fin de que de cumplimiento al mandato que se le otorga, y para interponer en su caso los recursos que el art. 169 de la Ley 19550, establece. VI- AUTORIZAR a Servymant S.A. al funcionamiento bajo la denominacin Servymant S.A. - En Formacin hasta tanto se cumplimenten todos los trmites tendientes a la correcta registracin en la Inspeccin de Personas Jurdicas y dems organismos. VI- SEXTO: Aprobar el siguiente ESTATUTO por el que se regir la Sociedad y que se produce a continuacin: CAPITULO I. A) DENOMINACION PLAZO - OBJETO. PRIMERA: La sociedad se denomina SERVYMANT S.A. tiene su domicilio social en la jurisdiccin de la ciudad de Crdoba, Provincia de Crdoba, Repblica Argentina, 127
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pudiendo constituir domicilios especiales, establecer sucursales, filiales y agencias dentro y fuera del pas.SEGUNDA: Su duracin es de treinta (30) aos, contados desde la fecha de inscripcin en el Registro Pblico de Comercio, pudiendo su trmino ser prorrogado por resolucin de asamblea extraordinaria de accionistas, conforme a lo dispuesto en el art. 244 de la ley de Sociedades Comerciales. TERCERA: La Sociedad tendr por objeto, las actividades siguientes: servicio de mantenimiento integral de inmuebles propiedad horizontal, como as tambin servicios individuales a las unidades habitacionales que se encuentren en los mismos. Podr realizar estas actividades por cuenta propia y/o de terceros y/o asociadas a terceros tanto en el pas como en el extranjero todas las actividades relacionadas directa o indirectamente con las actividades primarias para la cual es creada. CAPITULO II. B) CAPITAL ACCIONES: CUARTA: El capital social es de Pesos trescientos veinte mil, representado por diez mil acciones de pesos quince $32), valor nominal cada una, ordinarias, nominativas no endosables, clase A, con derecho a un voto por cada accin. El capital puede ser aumentado por decisin de asamblea general ordinaria hasta el quntuplo de su monto, conforme al art. 188 de la ley 19.550.QUINTA: Las acciones pueden ser nominativas no endosables, ordinarias o preferidas.SEXTA: emitan la ley ms de Las acciones y los certificados provisionales que se contendrn las menciones de los arts. 211 y 212 de 19.550. Se puede emitir ttulos representativos de una accin.-
SEPTIMA: Las acciones ordinarias otorgarn a sus Titulares derecho preferente a suscripcin de nuevas acciones y el derecho de acrecer en proporcin a las tenencias conforme a las disposiciones legales vigentes. OCTAVA: En caso de mora en la integracin del capital, el directorio queda facultado para proceder de acuerdo con lo determinado por el art. 193 de la ley 19.550. En el caso de optar por el remate pblico de los derechos de suscripcin se imputarn los gastos que ello demande al suscriptor moroso. Para el supuesto que se disponga la caducidad de 128
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los derechos, previa intimacin a integrar el precio en un plazo no mayor de diez das, lo ser con prdida de las sumas abonadas. El procedimiento ser uniforme en todos los casos de accionistas en igualdad de condiciones. Podr optarse no obstante, por su transmisin conforme el procedimiento establecido en la clusula anterior.NOVENA: Por Asamblea General Extraordinaria, la sociedad podr emitir debentures al portador y/u obligaciones negociables, con garanta, especial, flotante o sin garanta, estipulando las condiciones de precio, inters y amortizacin que se determinaren ms convenientes con arreglo a las disposiciones que rijan en esta clase de operaciones en el monto de su emisin.CAPITULO III. C) ADMINISTRACION REPRESENTACION DECIMA: La administracin de la sociedad estar a cargo de un directorio compuesto del nmero de miembros que fije la asamblea, entre un mnimo de uno y un mximo de cinco, con mandato por tres ejercicios. La asamblea puede designar suplentes en igual nmero o menor que los Titulares y por el mismo plazo a fin de llenar las vacantes que se produjeren en el orden de su eleccin. Los directores en su primera sesin, deben designar un presidente y, en su caso, un vicepresidente; este ltimo reemplaza al primero en caso de ausencia o impedimento. El directorio en caso de organizarse en forma plural funciona con la mayora absoluta de sus miembros y resuelve por mayora de votos presentes, computndose un (1) voto por cada Director. El presidente o quien ejerza sus funciones tiene doble voto en caso de empate. La asamblea fija la remuneracin del directorio de conformidad con el art. 261 de la Ley 19.550. Si la sociedad prescindiera de la Sindicatura la eleccin de Directores suplentes ser obligatoria.DECIMOPRIMERA: Los directores deben prestar la siguiente garanta: depositar en efectivo en la sociedad, o en ttulos pblicos o en acciones de otras sociedades, una cantidad equivalente a la suma de pesos diez mil o constituir hipoteca, prenda o fianza otorgada por terceros a favor de la sociedad, mientras dure el mandato. Este importe podr ser reajustado por la Asamblea Ordinaria. DECIMOSEGUNDA: El directorio puede celebrar toda clase de actos jurdicos que tiendan al cumplimiento del objeto social, adems tiene todas las facultades para administrar y disponer de los bienes incluso para aquellas que la Ley 129
Federico de Celis
requiere poderes especiales conforme al art. 1881 del Cdigo Civil y al art. 9 del decreto ley 5965/63. Entre ellos, puede operar con cualquier institucin bancaria e instituciones de crdito, oficiales y privadas, establecer agencias, sucursales y otras especies de representacin, dentro o fuera del pas, otorgar a una o ms personas poderes judiciales inclusive para querellar criminalmente- o extrajudiciales, con el objeto y extensin que juzgue conveniente.DECIMOTERCERA: La representacin legal de la sociedad, inclusive el uso de la firma social, corresponde al presidente del directorio, o al vicepresidente, en caso de ausencia, vacancia o impedimento del primero. Se podr organizar un Comit Ejecutivo, integrado por el nmero de directores que fije y designe el Directorio, el que tendr a su cargo la gestin de los negocios ordinarios de la sociedad, con las facultades que se le asignen en su creacin, o posteriormente. El Directorio vigilar su actuacin y ejercer las dems atribuciones legales y estatutarias que le corresponden, sin que se modifiquen las obligaciones y responsabilidades de los seores directores. Tambin podr el Directorio designar uno o ms Gerentes Generales o Especiales, sean directores o no, revocable libremente, en quienes podr delegar funciones ejecutivas y/o especficas de administracin.CAPITULO IV. D) FISCALIZCION: DECIMOCUARTA: La Fiscalizacin de la sociedad cargo de los socios fundadores en su totalidad.CAPITULO V. E) ASAMBLEAS: DECIMOQUINTA: Las asambleas podrn ser Ordinaria, Extraordinaria o Especial. Toda asamblea podr ser citada simultneamente en primera y segunda convocatoria, en la forma establecida para la primera, por el art. 237 de la Ley 19.550, sin perjuicio de lo all dispuesto para el caso de asamblea unnime. La asamblea en segunda convocatoria, ha de celebrarse el mismo da, una hora despus de la fijada para la primera. Deber mencionarse en la convocatoria el da y la hora del cierre del Registro de Asistencia de Accionistas para la comunicacin o el depsito previo de las acciones conforme lo establecido en el art. 238 de la Ley de Sociedades Comerciales.130 estar a
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DECIMOSEXTA: Cada accin ordinaria suscripta confiere derecho de un voto, conforme se determine al suscribir el capital inicial y en oportunidad de resolver la asamblea su aumento.DECIMOSEPTIMA: Rigen el qurum y mayora determinados por los arts. 243 y 244 de la ley 19.550, segn la clase de asamblea, convocatoria y materia de que de trate, excepto en cuanto al qurum de la asamblea extraordinaria en segunda convocatoria, la que se considerar constitutiva cualquiera sea el nmero de accionistas presentes Titulares de acciones con derecho a voto, salvo los supuestos de los arts. 70 ltima parte, 88 y 244 in fine, Ley Societaria. En caso de empate en la votacin, decide el presidente del Directorio.CAPITULO VI. F) BALANCE DISTRIBUCION DE UTILIDADES: DECIMOCTAVA: El ejercicio social cierra el da treinta y uno de diciembre de cada ao. A esa fecha se confeccionarn los estados contables, conforme a las disposiciones en vigencia y normas tcnicas de la materia. La asamblea Extraordinaria puede modificar la fecha de cierre del ejercicio inscribiendo la resolucin pertinente en el Registro Pblico de Comercio y comunicndola a la autoridad de control.DECIMONOVENA: Las ganancias realizadas y lquidas se destinan: a) Cinco por ciento (5%) hasta alcanzar el veinte por ciento (20%) del capital suscripto para el fondo de reserva legal; b) La remuneracin del Directorio en su caso. Cuando el ejercicio de comisiones especiales, o de funciones tcnico administrativas por parte de uno o ms directores frente a lo reducido o inexistencia de ganancias, imponga la necesidad de exceder los lmites prefijados, slo podrn hacerse efectivas tales remuneraciones en exceso si fueran expresamente acordadas por la asamblea de accionistas, a cuyo efecto deber incluirse el asunto como uno de los puntos del orden del da; c) A reservas facultativas, conforme lo previsto en el art. 70 in fine Ley 19.550; d) A dividendos de acciones con prioridad de los acumulativos impagos; e) El saldo en todo o en parte a participacin adicional de las acciones preferidas y a dividendos de las acciones ordinarias o de previsin o de cuenta nueva o al destino que determine la asamblea.VIGESIMA: Los dividendos debern ser pagados dentro del ejercicio en que fueron aprobados. 131
Federico de Celis
CAPITULO VII. G) DISOLUCION LIQUIDACION: VIGESIMOPRIMERA: Disuelta la sociedad por cualquiera de las causales previstas por el art. 94 de la Ley 19.550, la liquidacin de la sociedad puede ser efectuada por el directorio o por los liquidadores designados por la asamblea Extraordinaria. Cancelado el pasivo y reembolsado el capital, el remanente se repartir entre los accionistas con las preferencias indicadas en la clusula decimosptima. CON lo que termina el acto, previa lectura y ratificacin de los comparecientes, suscribindose en prueba de conformidad tres ejemplares del mismo tenor y a un solo efecto, en el lugar y fecha consignados.NOMINA DE CONSTITUYENTES DATOS PERSONALES 1-Nombre: de Celis Federico Javier Nacionalidad: Argentino. Fecha de Nacimiento: 29/06/81. Edad: 29 aos. D.N.I.: 28.850.128. Estado Civil: Soltero. Profesin: Ingeniero Industrial. Domicilio real: Marcelo T. de Alvear 231 8C, Provincia de Crdoba 2-Nombre: Flanagan Cristian Eduardo Nacionalidad: Argentino. Fecha de Nacimiento: 04/11/1969 Edad: 40 aos. D.N.I.: 20.998.873. Estado Civil: Casado. Profesin: Dr. En Ciencias Qumicas. Domicilio real: Uruguay 575, Provincia de Crdoba. 3-Nombre: Garca Lucas Emanuel. Nacionalidad: Argentino. Fecha de Nacimiento: 12/02/82. Edad: 28 aos. D.N.I.: 29.204.719. Estado Civil: Casado. Profesin: Dr. En Ciencias Econmicas. Domicilio real: Derqui 79 8 A, Provincia de Crdoba. 4-Nombre: Mell Gustavo Marcos. 132
Federico de Celis
Nacionalidad: Argentino. Fecha de Nacimiento: 20/04/78. Edad: 32 aos. D.N.I.: 26.514.116. Estado Civil: Casado. Profesin: Ingeniero Mecnico. Domicilio real: Corrientes 47 7F, Provincia de Crdoba
SERVYMAT S.A. DISTRIBUCION DE CARGOS.

1-Nombre: de Celis Federico Javier Nacionalidad: Argentino. Fecha de Nacimiento: 29/06/81. Edad: 26 aos. D.N.I.: 28.850.128. Estado Civil: Soltero. Profesin: Ingeniero Industrial. Domicilio real: Marcelo T. de Alvear 231 8C, Provincia de Crdoba Crdoba(art. 256 segundo prrafo L.S.C.) Cargo: Presidente del Directorio 2-Nombre: Cristian Eduardo Flanagan Nacionalidad: Argentino. Fecha de Nacimiento: 4/11/1969 Edad: aos. D.N.I.: 20998873. Profesin: Dr. En Ciencias Qumicas. Estado Civil: Casado. Domicilio real: Uruguay 575 Domicilio constituido: Crdoba(art. 256 segundo prrafo L.S.C.) Cargo: Director Suplente. En los caracteres y cargos declaramos bajo juramento no las inhibiciones establecidas ley de sociedades comerciales supra sealados y aceptados estar comprendidos dentro de en los arts. 264 y 286 de la no. 19.550.-
133
Federico de Celis
X.3
Anexo III: Panillas anlisis de sensibilidad
134
Federico de Celis
Escenario incorporacin de clientes malo - precio malo

Conceptos TOTAL INGRESOS TOTAL EGRESOS TOTAL Egresos Variables Mano de Obra Propia Materiales Gastos Varios Otros Egresos Ingresos Brutos Comercio e Industria (6%) TOTAL Egresos Fijos Administrativos Comerciales Impuestos Remuneraciones Fijas Amortizaciones Intereses Total Inv. No Tradicional Conformacin de la Sociedad / Sitio Web Planos del Layout Oficinas Capacitacin e incorporacin del Personal Certificacin (ISO) Registro de Marcas Beneficios antes de Impuestos Impuestos a la Ganancia Traslado del Quebranto Beneficios despus de Impuestos Amortizaciones TOTAL INVERSIONES Activos Fijos Muebles y tiles Vehculos Equipos Herramientas Hardware y Software Rescate de los Activos Fijos Capital de Trabajo Prstamo Devolucin del Prstamo Saldos Saldos Actualizados Saldo Actual Acumulado Indicadores Tasa VAN IVAN TIR Pay Back (ao) Ao 0 $ Ao 1 975.343 $ Ao 2 2.222.441 $ Ao 3 3.026.540 $ Ao 4 3.830.640 $ Ao 5 4.612.403
$ -1.157.954 $ -563.690 $ -224.340 $ -237.540 $ -101.810 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 -187.611 -187.611 32.992 $ -29.260 -5.852 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -1.998.958 $ -948.965 $ -299.120 $ -491.493 $ -158.351 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -66.673 -13.335 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -2.601.093 $ -1.241.040 $ -373.901 $ -664.837 $ -202.302 $ -90.796 $ -18.159 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -44.751 -12.000
$ -3.027.739 $ -1.613.895 $ -523.461 $ -838.182 $ -252.253 $ -114.919 $ -22.984 $ -1.210.941 $ -207.429 $ -169.269 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -52.000 -13.000
$ -3.378.369 $ -1.901.823 $ -598.241 $ -1.006.711 $ -296.871 $ -138.372 $ -27.674 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -69.426 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 212.483 -74.369 74.369 212.483 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 413.448 -144.707 5.666 274.407 44.751
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 789.901 -276.465 513.435 52.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 1.220.033 -427.012 793.022 69.426
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 9.126
$ $ $ $ $ $ $
-38.082
$ $ $ $ $ $ $
-55.741 -51.162 -1.324 -3.255 -20.306
$ $ $ $ $ $ $
-74.679 -350 -51.162 -18.352 -4.815 -34.554
$ $ $ $ $ $ $
-59.474 -350 -11.750 -23.649 -17.835 -5.891 -39.809
$ $
130.263 -
$ $
130.263 123.626
$ $
-284.284 -284.284
$ $ $
-197.701 -158.161 -442.445 0
$ $ $
158.428 101.394 -341.052 0
$ $ $
197.924 101.337 -239.714 0
$ $ $
453.153 185.612 -54.103 0
$ $ $
1.102.337 361.214 307.111 1
25% 307.111 1,08 44% 5
135
Federico de Celis
Escenario incorporacin de clientes malo - precio base

Conceptos TOTAL INGRESOS TOTAL EGRESOS TOTAL Egresos Variables Mano de Obra Propia Materiales Gastos Varios Otros Egresos Ingresos Brutos Comercio e Industria (6%) TOTAL Egresos Fijos Administrativos Comerciales Impuestos Remuneraciones Fijas Amortizaciones Intereses Total Inv. No Tradicional Conformacin de la Sociedad / Sitio Web Planos del Layout Oficinas Capacitacin e incorporacin del Personal Certificacin (ISO) Registro de Marcas Beneficios antes de Impuestos Impuestos a la Ganancia Traslado del Quebranto Beneficios despus de Impuestos Amortizaciones TOTAL INVERSIONES Activos Fijos Muebles y tiles Vehculos Equipos Herramientas Hardware y Software Rescate de los Activos Fijos Capital de Trabajo Prstamo Devolucin del Prstamo Saldos Saldos Actualizados Saldo Actual Acumulado Indicadores Tasa VAN IVAN TIR Pay Back (ao) Ao 0 $ Ao 1 1.083.714 $ Ao 2 2.469.379 $ Ao 3 3.362.823 $ Ao 4 4.256.266 $ Ao 5 5.124.892
$ -1.181.574 $ -583.409 $ -224.340 $ -257.259 $ -101.810 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 -102.860 -102.860 32.992 $ -32.511 -6.502 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -2.052.781 $ -993.898 $ -299.120 $ -536.426 $ -158.351 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -74.081 -14.816 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -2.674.389 $ -1.302.230 $ -373.901 $ -726.028 $ -202.302 $ -100.885 $ -20.177 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -44.751 -12.000
$ -3.120.509 $ -1.691.343 $ -523.461 $ -915.629 $ -252.253 $ -127.688 $ -25.538 $ -1.210.941 $ -207.429 $ -169.269 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -52.000 -13.000
$ -3.490.072 $ -1.995.076 $ -598.241 $ -1.099.964 $ -296.871 $ -153.747 $ -30.749 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -69.426 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 405.598 -141.959 50.372 314.011 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 676.433 -236.752 439.682 44.751
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 1.122.757 -392.965 729.792 52.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 1.620.820 -567.287 1.053.533 69.426
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 1.738
$ $ $ $ $ $ $
-47.529
$ $ $ $ $ $ $
-55.741 -51.162 -1.324 -3.255 -26.397
$ $ $ $ $ $ $
-74.679 -350 -51.162 -18.352 -4.815 -40.645
$ $ $ $ $ $ $
-59.474 -350 -11.750 -23.649 -17.835 -5.891 -45.730
$ $
130.263 -
$ $
130.263 158.562
$ $
-291.672 -291.672
$ $ $
-122.397 -97.917 -389.589 0
$ $ $
253.865 162.474 -227.116 0
$ $ $
357.109 182.840 -44.276 0
$ $ $
663.588 271.806 227.530 1
$ $ $
1.397.784 458.026 685.556 1
25% 685.556 2,35 66% 4
136
Federico de Celis
Escenario incorporacin de clientes malo - precio bueno

$ -1.205.195 $ -603.129 $ -224.340 $ -276.979 $ -101.810 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 -18.110 -18.110 32.992 $ -35.763 -7.153 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -2.106.604 $ -1.038.831 $ -299.120 $ -581.359 $ -158.351 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -81.490 -16.298 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -2.747.686 $ -1.363.421 $ -373.901 $ -787.218 $ -202.302 $ -110.973 $ -22.195 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -44.751 -12.000
$ -3.213.279 $ -1.768.790 $ -523.461 $ -993.077 $ -252.253 $ -140.457 $ -28.091 $ -1.210.941 $ -207.429 $ -169.269 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -52.000 -13.000
$ -3.601.775 $ -2.088.329 $ -598.241 $ -1.193.218 $ -296.871 $ -169.121 $ -33.824 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -69.426 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 598.713 -209.550 20.709 409.873 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 939.419 -328.797 610.622 44.751
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 1.455.614 -509.465 946.149 52.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 2.021.606 -707.562 1.314.044 69.426
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 -5.650
$ $ $ $ $ $ $
-56.975
$ $ $ $ $ $ $
-55.741 -51.162 -1.324 -3.255 -32.487
$ $ $ $ $ $ $
-74.679 -350 -51.162 -18.352 -4.815 -46.735
$ $ $ $ $ $ $
-59.474 -350 -11.750 -23.649 -17.835 -5.891 -51.651
$ $
130.263 -
$ $
130.263 193.498
$ $
-299.060 -299.060
$ $ $
-47.092 -37.674 -336.733 0
$ $ $
343.636 219.927 -116.806 0
$ $ $
521.959 267.243 150.437 1
$ $ $
874.024 358.000 508.437 1
$ $ $
1.693.232 554.838 1.063.275 1
25% $ 1.063.275 3,56 87% 3
137
Federico de Celis
Escenario incorporacin de clientes base - precio malo

$ -1.251.569 $ -648.527 $ -224.340 $ -296.925 $ -127.262 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 -37.391 -37.391 32.992 $ -36.575 -7.315 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -2.256.701 $ -1.186.706 $ -373.901 $ -614.366 $ -198.439 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -83.342 -16.668 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -2.998.878 $ -1.608.885 $ -523.461 $ -831.047 $ -254.377 $ -113.495 $ -22.699 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -47.452 -12.000
$ -3.899.538 $ -2.378.779 $ -747.801 $ -1.258.389 $ -372.589 $ -172.965 $ -34.593 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -72.128 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 510.350 -178.622 27.458 359.185 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 772.297 -270.304 501.993 47.452
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 1.363.293 -477.153 886.141 57.403
$ $ $ $ $ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 1.851.965 -648.188 1.203.777 72.128
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 -4.124
$ $ $ $ $ $ $
-51.322
$ $ $ $ $ $ $
-66.195 -57.037 -2.648 -6.510 -26.216
$ $ $ $ $ $ $
-85.133 -350 -57.037 -19.676 -8.070 -53.261
$ $ $ $ $ $ $
-49.020 -350 -5.875 -22.325 -14.580 -5.891 -45.048
$ $
144.945 -
$ $
144.945 179.971
$ $
-297.534 -297.534
$ $ $
-60.720 -48.576 -346.110 0
$ $ $
288.766 184.810 -161.300 0
$ $ $
399.051 204.314 43.014 1
$ $ $
836.476 342.620 385.634 1
$ $ $
1.586.822 519.970 905.604 1
25% 905.604 3,04 78% 3
138
Federico de Celis
Escenario incorporacin de clientes base - precio bueno

$ -1.310.621 $ -697.826 $ -224.340 $ -346.223 $ -127.262 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 174.486 -61.070 14.371 127.787 32.992 $ -44.703 -8.941 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -2.391.259 $ -1.299.039 $ -373.901 $ -726.699 $ -198.439 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -101.862 -20.372 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -3.182.119 $ -1.761.861 $ -523.461 $ -984.023 $ -254.377 $ -138.716 $ -27.743 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -47.452 -12.000
$ -4.178.795 $ -2.611.912 $ -747.801 $ -1.491.522 $ -372.589 $ -211.402 $ -42.280 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -72.128 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 993.137 -347.598 645.539 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 1.429.762 -500.417 929.345 47.452
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 2.195.434 -768.402 1.427.032 57.403
$ $ $ $ $ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 2.853.931 -998.876 1.855.055 72.128
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 -22.593
$ $ $ $ $ $ $
-74.937
$ $ $ $ $ $ $
-66.195 -57.037 -2.648 -6.510 -41.442
$ $ $ $ $ $ $
-85.133 -350 -57.037 -19.676 -8.070 -68.487
$ $ $ $ $ $ $
-49.020 -350 -5.875 -22.325 -14.580 -5.891 -59.852
$ $
144.945 -
$ $
144.945 267.312
$ $
-316.003 -316.003
$ $ $
80.842 64.674 -251.330 0
$ $ $
559.894 358.332 107.002 1
$ $ $
811.177 415.322 522.325 1
$ $ $
1.362.564 558.106 1.080.431 1
$ $ $
2.325.440 762.000 1.842.431 1
25% $ 1.842.431 5,83 124% 2
139
Federico de Celis
Escenario incorporacin de clientes bueno - precio malo

$ -1.298.377 $ -690.946 $ -224.340 $ -326.617 $ -139.988 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 37.719 -13.202 13.202 37.719 32.992 $ -40.233 -8.047 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -2.423.963 $ -1.343.967 $ -448.681 $ -675.803 $ -219.483 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -91.676 -18.335 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -3.121.341 $ -1.715.027 $ -523.461 $ -914.152 $ -277.415 $ -124.845 $ -24.969 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -50.154 -12.000
$ -4.160.473 $ -2.616.257 $ -822.581 $ -1.384.228 $ -409.448 $ -190.262 $ -38.052 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -74.829 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 620.893 -217.313 1.169 404.750 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 1.028.152 -359.853 668.299 50.154
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 1.612.301 -564.305 1.047.996 57.403
$ $ $ $ $ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 2.167.581 -758.653 1.408.927 74.829
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 -10.749
$ $ $ $ $ $ $
-54.742
$ $ $ $ $ $ $
-76.649 -62.912 -3.972 -9.765 -38.852
$ $ $ $ $ $ $
-74.679 -350 -51.162 -18.352 -4.815 -52.767
$ $ $ $ $ $ $
-59.474 -350 -11.750 -23.649 -17.835 -5.891 -51.117
$ $
154.576 -
$ $
154.576 208.227
$ $
-304.159 -304.159
$ $ $
10.969 8.775 -295.384 0
$ $ $
311.241 199.194 -96.190 0
$ $ $
579.006 296.451 200.262 1
$ $ $
981.808 402.148 602.410 1
$ $ $
1.832.559 600.493 1.202.903 1
25% $ 1.202.903 3,95 94% 3
140
Federico de Celis
Escenario incorporacin de clientes bueno - precio base

$ -1.330.855 $ -718.060 $ -224.340 $ -353.732 $ -139.988 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 154.251 -53.988 14.371 114.634 32.992 $ -44.703 -8.941 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -2.497.970 $ -1.405.750 $ -448.681 $ -737.586 $ -219.483 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -101.862 -20.372 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -3.222.124 $ -1.799.164 $ -523.461 $ -998.288 $ -277.415 $ -138.716 $ -27.743 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -50.154 -12.000
$ -3.769.388 $ -2.277.359 $ -673.021 $ -1.258.990 $ -345.347 $ -175.571 $ -35.114 $ -1.210.941 $ -207.429 $ -169.269 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -57.403 -13.000
$ -4.314.065 $ -2.744.480 $ -822.581 $ -1.512.451 $ -409.448 $ -211.402 $ -42.280 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -74.829 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 886.427 -310.249 576.177 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 1.389.757 -486.415 903.342 50.154
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 2.069.979 -724.493 1.345.486 57.403
$ $ $ $ $ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 2.718.662 -951.532 1.767.130 74.829
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 -20.907
$ $ $ $ $ $ $
-67.730
$ $ $ $ $ $ $
-76.649 -62.912 -3.972 -9.765 -47.226
$ $ $ $ $ $ $
-74.679 -350 -51.162 -18.352 -4.815 -61.141
$ $ $ $ $ $ $
-59.474 -350 -11.750 -23.649 -17.835 -5.891 -59.259
$ $
154.576 -
$ $
154.576 256.264
$ $
-314.317 -314.317
$ $ $
74.896 59.917 -254.400 0
$ $ $
474.293 303.548 49.147 1
$ $ $
805.675 412.506 461.653 1
$ $ $
1.271.156 520.666 982.319 1
$ $ $
2.238.800 733.610 1.715.929 1
25% $ 1.715.929 5,46 118% 2
141
Federico de Celis
Escenario incorporacin de clientes bueno - precio bueno

$ -1.363.334 $ -745.174 $ -224.340 $ -380.846 $ -139.988 3,0% $ 0,6% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -41.060 -12.500 -3.500 -15.060 -10.000 -41.060 -41.060 $ $ $ $ $ $ $ -3.000 -2.000 270.784 -94.774 14.371 190.380 32.992 $ -49.174 -9.835 -521.159 -102.960 -163.202 -4.800 -250.198 -32.992 -5.000
$ -2.571.976 $ -1.467.533 $ -448.681 $ -799.369 $ -219.483 $ $ $ $ $ $ $ $ $ -112.048 -22.410 -925.993 -117.793 -164.878 -4.800 -638.522 -32.992 -11.000
$ -3.322.907 $ -1.883.301 $ -523.461 $ -1.082.425 $ -277.415 $ -152.588 $ -30.518 $ -1.194.347 $ -193.031 $ -167.074 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -50.154 -12.000
$ -3.896.946 $ -2.383.849 $ -673.021 $ -1.365.481 $ -345.347 $ -193.128 $ -38.626 $ -1.210.941 $ -207.429 $ -169.269 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -57.403 -13.000
$ -4.467.656 $ -2.872.703 $ -822.581 $ -1.640.674 $ -409.448 $ -232.542 $ -46.508 $ -1.227.074 $ -221.427 $ -171.404 $ -9.600 $ -824.642 $ $ -74.829 -14.000
$ $ $ $ $ $ $ $
-4.000 -5.000 -2.000 1.151.960 -403.186 748.774 32.992
$ $ $ $ $ $ $ $
-5.000 -5.000 -2.000 1.751.362 -612.977 1.138.386 50.154
$ $ $ $ $ $ $ $
-6.000 -5.000 -2.000 2.527.656 -884.680 1.642.977 57.403
$ $ $ $
-7.000 -5.000 -2.000 3.269.743
$ -1.144.410 $ $ 2.125.333 $ 74.829
$ $ $ $ $ $ $
-143.410 -35.426 -57.037 -21.000 -11.325 -18.622 -31.065
$ $ $ $ $ $ $
-80.719
$ $ $ $ $ $ $
-76.649 -62.912 -3.972 -9.765 -55.601
$ $ $ $ $ $ $
-74.679 -350 -51.162 -18.352 -4.815 -69.516
$ $ $ $ $ $ $
-59.474 -350 -11.750 -23.649 -17.835 -5.891 -67.401
$ $
154.576 -
$ $
154.576 304.302
$ $
-324.475 -324.475
$ $ $
137.654 110.123 -214.352 0
$ $ $
638.515 408.650 194.297 1
$ $ $
1.032.344 528.560 722.858 1
$ $ $
1.560.505 639.183 1.362.040 1
$ $ $
2.645.040 866.727 2.228.767 1
25% $ 2.228.767 6,87 140% 2
142
Federico de Celis
X.4 Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es el concentrado de la informacin sobresaliente de cada una de las reas del plan de negocios. Un buen resumen ejecutivo debe ser claro, conciso y explicativo65.
Naturaleza el proyecto El presente trabajo se fundamenta en el desarrollo de una empresa que brinde un servicio de mantenimiento edilicio a propiedades horizontales que se encuentran administradas bajo la metodologa de consorcios en la zona cntrica de la ciudad de Crdoba. Esta idea de negocio tiene por objeto explotar una necesidad insatisfecha detectada en el mercado de administradores de consorcios, es decir, la idea es proponer un nuevo paradigma sobre la contratacin del servicio de mantenimiento que ellos brindan ofrecindoles un producto que consiste en un pago mensual fijo que cubrir las averas y desperfectos que puedan ocurrir.
La empresa se llamar Servymant S.A. y tendr la siguiente imagen de marca:
Servymant ser una Pyme que estar ubicada en el Barrio de Nueva Crdoba en la ciudad de Crdoba.
65
143
Federico de Celis
Misin de la empresa
Nuestra empresa tiene como misin ofrecer un servicio integral de mantenimiento preventivo y correctivo sobre edificios de propiedad horizontal mediante personal tcnico idneo y capacitado brindando seguridad, confiabilidad y respaldo.
Objetivos generales del plan de negocio
1. Ser la primera empresa en la ciudad de Crdoba que presta un servicio integral de mantenimiento destinado a propiedades de tipo horizontal. 2. La empresa debe ser reconocida por el 95 % de los administradores de consorcios de Crdoba capital en el lapso de un ao. 3. La inversin inicial debe ser recuperada en el plazo de 3 aos. 4. El proyecto de negocio debe retribuir a los accionistas una TIR superior al 25 %. 5. Desarrollar la franquicia de Servymant en otras ciudades tales como Buenos Aires y Rosario en el plazo de 5 aos.
Servicios ofrecidos
Mantenimiento elctrico y lumnico. Trabajos de albailera y pintura. Plomera y mantenimiento de sistemas de bombas de agua. Cerrajera. Mantenimiento de porteros elctricos. Instalacin de equipos de refrigeracin y/o calefaccin. Control y mantenimiento del sistema de gas natural.
El mercado Zona de Anlisis 144
Federico de Celis
El estudio de mercado se realizar en las zonas de la Ciudad de Crdoba donde se encuentra concentrada la mayor cantidad de edificios. Por tal motivo, se analizarn los siguientes barrios de la ciudad:
Centro Nueva Crdoba Alberdi General Paz
Tamao
A nivel general
Los barrios en anlisis se componen de 287 manzanas. En la zona existen unos 3.000 edificios de propiedad horizontal. Existe una poblacin estimada de 226.000 personas. Se trata de los barrios donde se concentra la mayor cantidad de edificios de propiedad horizontal de la ciudad de Crdoba. A nivel particular A continuacin se detallan los clientes potenciales cantidad y tipo.
Clientes Potenciales por Barrio

1.200 1.000 800 600 400 200 0
1.021 838 918
237
Alberdi
Fuente: elaboracin propia - 2010
Centro
General Paz
Nueva Cordoba
145
Federico de Celis
Consumo Aparente
El nmero potencial de clientes es de un 40% del mercado, es decir, 1.200 consorcios. El consumo promedio aparente por consorcio es de: $ 1.498 por mes.
Produccin El servicio consta de las siguientes tareas:
Mantenimiento preventivo: Se visitarn las instalaciones del edificio cada diez das para detectar posibles inconvenientes y realizar mantenimientos menores.
Mantenimiento correctivo: Se concurrir y se repararn todos los desperfectos y/o roturas que se produzcan en el edificio que estn bajo la cobertura del servicio.
Urgencias: Se trata de un mantenimiento correctivo que por sus caractersticas no puede ser llevado a cabo en horario comercial.
El servicio a prestar es intensivo en mano de obra y requerir la siguiente dotacin de personal:
Corto Plazo: 3 Tcnicos. Mediano Plazo: 7 Tcnicos. Largo Plazo: 10 Tcnicos.
Organizacin Por tratarse de una Pyme, existirn posiciones jerrquicas que sern desarrolladas por una misma persona hasta tanto la empresa plasme sus expectativas de crecimiento.
146
Federico de Celis
Organigrama
Presi dente
Sta ff
Se cre ta ri a
Gte . Ope ra ci one s
Gte . Adm. y Fi na nci e ro
Gte . RRHH
Gte . Come rci a l
Je fe Ope ra ci one s
Te l e foni s ta
T cni cos
Finanzas El capital ser aportado en su totalidad por los accionistas. El anlisis de viabilidad econmica el plan de negocios ser evaluado a un horizonte de 5 aos y se le requerir una tasa de retorno del 25%. Los resultados de la evaluacin son los siguientes:
El proyecto es viable, devuelve $ 1.376.214 en el perodo de anlisis cumpliendo con la exigencia de una tasa de retorno del 25%. El proyecto arroja un TIR del 103%, con lo cual, se observa que es un negocio de rentabilidad elevada. El retorno de la inversin o pay back, se produce en el tercer ao, con lo cual, cumple con el plazo que se le exige.
Para culminar la evaluacin, se someti el plan de negocios a un anlisis de sensibilidad de escenarios con los siguientes supuestos:
147
Federico de Celis
Escenario Bueno Base Malo
Escenarios de Incorporacin de Clientes Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 10% 10% 10% 10% 0% 0% 0% 0% -20% -20% -20% -20%
Ao 5 10% 0% -20%
Escenarios de Precios Escenario Precio 10% Bueno 0% Base -10% Malo
Evaluacin de los diferentes escenarios
Anlisis de Sensibilidad Incorporacin de Clientes Malo Base Bueno Precio Malo Base Bueno Malo Base Bueno Malo Base Bueno Inversin $ 442.445 $ 389.589 $ 336.733 $ 346.110 $ 306.769 $ 316.003 $ 304.159 $ 314.317 $ 324.475 VAN $ 307.111 $ 685.556 $ 1.063.275 $ 905.604 $ 1.376.214 $ 1.842.431 $ 1.202.903 $ 1.715.929 $ 2.228.767 IVAN 1,08 2,35 3,56 3,04 4,49 5,83 3,95 5,46 6,87 TIR 44% 66% 87% 78% 103% 124% 94% 118% 140% Pay Back (ao) 5 4 3 3 3 2 3 2 2 Corresponde al escenario con el cual se analiza el proyecto
El proyecto en general soportara escenarios desfavorables en cuanto a incorporacin de clientes y variaciones de precio. Solo para los casos de escenario de incorporacin de clientes malo con un precio malo o base, el proyecto no sera viable para los accionistas, es decir, devolvera una tasa de retorno del 44% y 66% respectivamente, pero no cumplira con el Pay Back requerido (3 aos). En la medida en que los escenarios empeoran, el proyecto requiere mayor inversin para soportar las prdidas de los primeros ejercicios. En ninguno de los escenarios analizados el proyecto arrojara prdidas. sta afirmacin se sustenta en que la TIR es siempre positiva y supera la tasa solicitada del 25%. 148
Federico de Celis
XI. BIBLIOGRAFA CONSULTADA
ALCARAZ, Rafael (2006). El emprendedor de xito. Ed. Mc Graw Hill. 3ra. Edicin. Mxico. BELCH George E. & BELCH Michael A. (2007) Publicidad y Promocin. Perspectiva de la Comunicacin de Marketing Integral. Ed. Mc Graw Hill. 6ta edicin.
BRANDA, Luis (2008) Apuntes de Clase: Nuevos Emprendimientos Empresarios. Instituto de Ciencias de la Administracin. Universidad Catlica de Crdoba.
HIGGINS, Robert C (2004). Anlisis para la Direccin Financiera. Ed. Mc Graw Hill. 7ma edicin. KOONTZ, Harold. WEIHRICH, Heinz. (2004) Ed. Mc Graw Hill. Administracin. Una Perspectiva Global. 12ma. Edicin. KOTLER, Philip. KELLER, Kevin Lane (2006) Direccin de Marketing. Ed. Pearson-Prentice Hall. 12ma. edicin. Mxico. KRAJEWSKI, Lee J.; RITZMAN, Larry P. (2000) Ed. Administracin de Operaciones. Ed. Mc Graw Hill. Estrategia y anlisis. 5ta edicin. PREZ, Jorge Orlando (1998) Anlisis de estados contables Un enfoque de gestin. Universidad Catlica de Crdoba. Crdoba, Argentina.
SAPAG CHAN, Nassir (2007). Proyectos de inversin Formulacin y evaluacin. Ed. Pearson-Prentice Hall. Primera Edicin. Mxico WERTHER, William B.; DAVIS, Keith. (2004) Ed. Mc Graw Hill. Administracin de Personal y Recursos Humanos. 5ta edicin. WEINBERGER VILLARN, Karen (2009). Plan de Negocio Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio. USAID. Per.
149

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UNIVERSIDAD CATOLICA DE CORDOBA INSTITUTO DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN

TESIS DE MAGSTER EN DIRECCIN DE EMPRESAS

PLAN DE NEGOCIO: EMPRESA DE SERVICIO DE MANTENIMIENTO EDILICIO

AUTOR: DE CELIS FEDERICO JAVIER DIRECTOR: BRANDA LUIS

Empresa de Servicios de Mantenimiento Edilicio

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III.7 III.8 III.9 III.10 III.11 III.12

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IV.6 IV.6.1 IV.6.2 IV.7 IV.7.1

IV.7.2.1 Anlisis y estrategia de marketing.................................................... 49 IV.7.3 Anlisis del proceso de comunicacin...................................................... 50

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VI.4.3 VI.4.4 VI.5 VI.5.1 VI.5.2 VI.5.3 VI.5.4

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Conclusin de la evaluacin econmica financiera............................. 115 Conclusin anlisis de sensibilidad..................................................... 116

XI. BIBLIOGRAFA CONSULTADA ......................................................................... 149

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I.1 Objetivo general

I.2 Objetivos particulares

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II. MARCO TERICO

II.1 Qu es un plan de negocios?

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Esquema plan de negocio

Fuente: Gate2Growht, 2002.

II.2 Para qu sirve un plan de negocios?

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La funcin administrativa o interna sirve para:

La funcin financiera o externa sirve para:

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II.3 Cmo se redacta un plan de negocios?

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a) Cul es el producto o servicio que se quiere ofrecer?

b) Cules son las caractersticas de los potenciales clientes, proveedores y competidores?

negativamente la idea de negocio y el desempeo de la empresa?

d) Cul es la visin del empresario o empresa y cmo piensa alcanzarse?

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g) Cunto dinero se necesita y cunto dinero se va a recuperar por la inversin y riesgo?

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Fuente: Gate2Growht, 2002.

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II.5 Tipos de planes de negocios

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II.6 Quines deben hacer los planes de negocios?

II.7 Herramientas del plan de negocio

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III. NATURALEZA DEL PROYECTO

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III.3 Nombre de la empresa

Qu producto o servicio se imagina bajo el nombre de Servimat?

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SERV: Servicio Y: y MANT: Mantenimiento

Fuente: elaboracin propia

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III.4 Descripcin de la empresa

III.5 Misin de la empresa

ALCARAZ. R. El Emprendedor de xito. pg. 47.

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A continuacin se detalla la misin de Servymant.

III.6 Objetivos del plan de negocio

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