UNIDAD 4 ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIN DE PROGRAMAS

Informarse para de !d!r"

Tecnologas de la informacin
FUNCIN ESTRATGICA
La tecnologa de informacin a generado grande! cam"io! en la forma de tra"a#ar de la! em$re!a!% Con la a$aricin de n&e'o! elemento! tecnolgico! en el m&ndo( la! em$re!a! an com$rendido !&! 'enta#a! $ara !im$lificar la! tarea! )&e *a !e an reali+ado a!ta el momento( !olo )&e a ora con el a$o*o de &n n&e'o e)&i$o%

Tecnologas de la informacin
FUNCIN ESTRATGICA
A finale! del !iglo ,,( &n cam"io en la! tecnologa! de informacin -TI. i+o $erci"ir a /!ta de!de otro 0ng&lo% La! em$re!a! a ora "&!ca"an )&e la TI no !olo me#ore la forma de acer lo! negocio!( !ino )&e adem0!( la tran!forme * elimine lo! $ro"lema! de la f&er+a de 'enta!% E!ta e! la ra+n $or la )&e m&c o !i!tema! de CR1 fraca!an% Llega a a"er ele'ada! e2$ectati'a!% 3 e! me#or !i !e contin4a 'iendo a la TI como &n facilitador de negocio! * no &n tran!formador% E! nece!ario entender )&e la f&er+a de 'enta! no $&ede alterar la forma como !&! cliente! )&ieren com$rar% El /2ito en la! 'enta! !e determina $or la ca$acidad del 'endedor $ara !ati!facer la! nece!idade! de !&! com$radore! en cada eta$a del $roce!o de com$ra% 5e"e a"er( $rimero( &na com$ren!in de cmo nece!itan acer negocio * de!$&/! como la tecnologa de informacin !ir'e de a$o*o%

LA INF6R1ACIN EN LA 7LANEACIN 3 T61A 5E 5ECISI6NES

5e la mi!ma manera en )&e la informacin e! 'ital en la! deci!ione! admini!trati'a!( lo e! $ara la! deci!ione! en la admini!tracin de 'enta!% Lo! $lane! )&e !e ela"oran !on "a!ada! en la informacin * e!to( a !& 'e+( re$erc&te en lo! re!&ltado! generale! de la com$a8a%

Informacin en la planeacin y toma de decisiones

Informacin en la planeacin y toma de decisiones

7R6NSTIC6S 5E 9ENTAS
Una f&ente im$ortante de informacin( e! el $ron!tico de 'enta!% Se relaciona directamente con el an0li!i! de la o$ort&nidade! generale! )&e la em$re!a tiene en el mercado( * e! &n de la a$licacione! m0! im$ortante! de informacin dentro de la acti'idad%

7R6NSTIC6S 5E 9ENTAS

Informacin en la planeacin y toma de decisiones

Entre la! &tilidade! de la informacin( e!t0 la $o!i"ilidad de e!timar la demanda de lo! territorio! indi'id&ale! de 'enta * e!ta"lecer c&ota! e!$ecfica!% 6tra &tilidad de im$ortancia( e! la $o!i"ilidad de determinar el tama8o $timo de la f&er+a de 'enta!% Una 'e+ ec o e!to( !e e!t0 en $o!i"ilidade! de anali+ar con ma*or facilidad el di!e8o de lo! territorio! re!$ecti'o!%

Informacin en la planeacin y toma de decisiones

AN:LISIS 5E 676RTUNI5A5ES 5E 1ERCA56

En e!ta gr0fica !e $&ede a$reciar la relacin entre lo! $otenciale!( lo! $ron!tico! * la! c&ota!% Generalmente( el $roce!o inicia con la e'al&acin econmica% 5e!$&/! con &na e!timacin inicial del $otencial de la ind&!tria * de la $o!icin com$etiti'a de la em$re!a( !e calc&la el $otencial de 'enta! de la com$a8a% E!to lle'a a o"tener &n $ron!tico de 'enta!% Una 'e+ ec o e!to( e!ta $re'i!in inicial !e com$aran lo! con lo! o"#eti'o! e!ta"lecido! $ara la acti'idad de mercadotecnia% Si !e e!$era )&e el $rograma de mercadotecnia alcance lo! o"#eti'o!( !e ado$tan tanto el $ron!tico de 'enta! como el $rograma% 7or lo general( e!ta tarea no )&eda li!ta a la $rimera( $or lo )&e a* )&e redi!e8ar 'aria! 'ece!%

Informacin en la planeacin y toma de decisiones

1T656S 7ARA 7R6NTIC6S 5E 9ENTAS
Como !e coment anteriormente( el $ron!tico de 'enta! e! &na de la! erramienta! m0! im$ortante! de informacin )&e em$lea la admini!tracin * e!t0 en el centro de lo! e!f&er+o! de $laneacin de ca!i toda em$re!a% E!ta erramienta tam"i/n tiene &na im$ortancia f&ndamental $ara $lanear * e'al&ar el e!f&er+o $er!onal de 'enta!( !e em$lea $ara e!ta"lecer c&ota! de 'enta!( como in!&mo $ara el $lan de recom$en!a! * $ara e'al&ar a la f&er+a de 'enta! de cam$o%

Informacin en la planeacin y toma de decisiones

1T656S 7ARA 7R6NTIC6S 5E 9ENTAS
E2i!ten do! m/todo! de $ron!tico;

Mtodos para pronsticos de ventas

1T656S SU<=ETI96S
Expectativas del usuario% E!te m/todo genera e!timacione! )&e( "0!icamente( !e refiere al $otencial del mercado o de la! 'enta!( * no a lo! $ron!tico! !o"re ella!% Tam"i/n !e le conoce como m/todo de la! intencione! de lo! com$radore! $&e! de$ende de la! re!$&e!ta! de lo! &!&ario! !o"re el con!&mo o la! com$ra! )&e e!$eran reali+ar del $rod&cto%

Mtodos para pronsticos de ventas

1T656S SU<=ETI96S
Compuesto mixto de la fuerza de ventas % A)& la informacin inicial )&e !e &!a e! la o$inin de cada integrante de la f&er+a de 'enta!% Se declara lo )&e cada &no e!$era 'ender d&rante el $eriodo% E!ta! e!timacione! !&elen a#&!tar!e en lo! di'er!o! ni'ele! de la admini!tracin de 'enta!% Se 'an generando lo! cam"io! a!ta )&e lo! alto! ni'ele! #er0r)&ico! ace$tan lo! dato! finale!%

Mtodos para pronsticos de ventas

1T656S SU<=ETI96S
Opinin de un jurado de ejecutivos % El m/todo con!i!te en &n !ondeo interno de la em$re!a re&niendo la o$inin de e#ec&ti'o! cla'e $ara !a"er como e'al&ar la! $o!i"ilidade! de 'enta% S&! e!timacione! inde$endiente! !e com"inan en &n $ron!tico de 'enta!% El re!&ltado $&ede !er &n $romedio de la o$inione! de cada &no% Si a* di'ergencia( !e di!c&te en gr&$o * !e con!en!a%

Mtodos para pronsticos de ventas

1T656S SU<=ETI96S
Tcnica Delfos% E!te m/todo "&!ca controlar la din0mica de gr&$o c&ando !e trata de o"tener la o$inin de lo! e2$erto! * generar &n $ron!tico m0! e2acto% Em$lea &n enfo)&e interacti'o( con medicin re$etida * retroalimentacin annima controlada( en 'e+ de confrontacin directa * la di!c&!in entre lo! e2$erto! )&e $re$aran el $ron!tico%

1T656S 6<=ETI96S

Mtodos para pronsticos de ventas

Prueba de mercado% Con!i!te en la colocacin del $rod&cto a la 'enta en di!tinta! +ona! geogr0fica! re$re!entati'a! * o"!er'ar como !e de!em$e8a * de!$&/! !e $ro*ecta a todo el mercado% Con frec&encia !e &tili+a c&ando !e trata de &n $rod&cto n&e'o o de &na 'er!in me#orada de alg&no anterior%

Mtodos para pronsticos de ventas

1T656S 6<=ETI96S
Anlisis de series temporales% S& enfo)&e !e "a!a en dato! i!trico!% S& com$le#idad 'ara nota"lemente% A modo !encillo( )&ien lo ela"ora !e limita ig&alar la! 'enta! act&ale! con la! f&t&ra!% E!to e! $reci!o c&ando la ind&!tria e! mad&ra * e2i!te &n "a#o crecimiento * t&r"&lencia en el mercado% Sin em"argo( de"en con!iderar!e enfo)&e! m0! com$le#o! $ara la! !erie! tem$orale!%

Mtodos para pronsticos de ventas

AN:LISIS 5E SERIES TE176RALES
Promedios mviles% E!te m/todo !e "a!a en con!iderar )&e la! 'enta! del a8o entrante !er0n ig&ale! al a8o act&al% 5e"e con!iderar!e la $o!i"ilidad de rec&rrir a alg4n ti$o de $romedio de 'alor reciente% Si !e de!ea o"tener el $romedio de la! 'enta! de do! o m0! a8o! anteriore!( el c0lc&lo !im$le e! el $romedio re!&ltante% Tal como !e $&ede o"!er'ar el la !ig&iente ta"la%

Mtodos para pronsticos de ventas

AN:LISIS 5E SERIES TE176RALES
Promedios mviles% En e!te e#em$lo( !e m&e!tran dato! e#em$lifican do! $romedio!; do! * c&atro a8o! a $rono!ticar% i!trico! de 'enta! de >? a8o!% Se E!te m/todo ad#&dica el mi!mo $e!o a cada &no de lo! n 'alore! anteriore! &!ado! $ara $rono!ticar el !ig&iente 'alor% 3 n e! re$re!enta la cantidad de a8o! a em$lear%

Mtodos para pronsticos de ventas

AN:LISIS 5E SERIES TE176RALES
niformidad exponencial% E! m&* !imilar al anterior% No o"!tante( en 'e+ de dar el mi!mo $e!o a cada dato e!ta da ma*or $e!o a la! o"!er'acione! reciente!% E!to !e de"e a )&e contienen m0! informacin re!$ecto de lo facti"le )&e oc&rra en el f&t&ro * $or ende de"e tenar m0! $e!o

Mtodos para pronsticos de ventas

AN:LISIS 5E SERIES TE176RALES
Des!losar% 7ara $rono!ticar la! 'enta! con des#$ose( !e a$lica a lo! dato! men!&ale! o trime!trale! en lo! )&e e2i!te e'idente $atrn e!tacional * !e de!ea $rono!ticar( no !lo la! 'enta! an&ale!% E! im$ortante determinar )&e $arte de lo! cam"io! de la 'enta! re$re!enta &n cam"io general * f&ndamental en la demanda * )&/ otra !e de"e a la e!tacionalidad de la demanda%

Mtodos para pronsticos de ventas

AN:LISIS 5E SERIES TE176RALES
El m/todo de des#$ose trata de ai!lar c&atro $arte! inde$endiente! de &na !erie tem$oral;
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La tendencia refle#a lo! cam"io! de largo $la+o e2$erimentado! $or la !erie c&ando !e eliminan lo! elemento! cclico!( e!tacionale! e irreg&lare!% Generalmente( !&$one &na lnea recta% El factor c"clico no !iem$re e!t0 $re!ente% Refle#a la! onda! de &na !erie c&ando !e eliminan lo! com$onente! e!tacionale! e irreg&lare!% Se $re!entan en $eriodo! largo! entre do! * cinco a8o!% La estacionalidad refle#a la fl&ct&acin an&al dentro de la! !erie!( de"ido a la! e!tacione! del a8o% El factor( &!&almente( !e re$ite $or a8o( a&n)&e el $atrn de 'enta! 'ara de &n la$!o a otro% El factor de aleatoriedad e! la re!ta de &na tendencia * lo! factore! cclico! e!tacionale!%

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A%

B%

Mtodos para pronsticos de ventas

1T656S 6<=ETI96S
Anlisis estad"stico de la demanda% E!te m/todo trata de e!ta"lecer la relacin entre la! 'enta! * alg&no! factore! im$ortante! )&e la! afectan( $ara $rono!ticar la! 'enta! f&t&ra!% U!&almente !e em$lea &n an0li!i! de regre!in% Ai!lar todo! lo! factore! )&e afectan la! 'enta! no e! lo im$ortante !ino identificar lo! )&e m0! re$erc&ten en ella!% 3 l&ego e!timar la magnit&d del efecto%

1T656S 6<=ETI96S

Mtodos para pronsticos de ventas

La! 'aria"le! del $ron!tico en el an0li!i! e!tad!tico de la demanda !&elen !er ndice! i!trico!( como lo! $rinci$ale! indicadore! econmico! * otra! medida! !imilare!%

REFERENCIAS
>% @%

Bibliografa

=o n!ton( 1arC D% 1ar! all( Greg D% @EEF% Admini!tracin de 9enta!; Lidera+go( Tecnologa( Inno'acinG% No'ena Edicin% 1cGraHIJill% 1/2ico% =o n!ton( 1arC D% 1ar! all( Greg D% @EEB% Admini!tracin de 9enta!G% S/$tima Edicin% 1cGraHIJill% 1/2ico%

Crditos

Ttulo : Co$a%orador& Nom%re de As!#na'(ra& $a

Informar!e $ara decidir LEM. Alfonso de es!s Madariaga "ega Admini!tracin * t/cnica! de 'enta! Lic% 1ercadotecnia

Pro#rama A ad)m! o