UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA

INTRODUCCION A LOS NEGOCIOS

"# $%u es un plan de negocios& Es el plan ad# n strat vo ( & nanc ero de una co#pa1)a nueva ( s rve para la operac "n e2 tosa de una al an*a e#presar al$ Es un paso esenc al %ue debe to#ar cual%u er e#presar o prudente, ndepend ente#ente de la #a!n tud del ne!oc o$ Le e2pl ca en &or#a espec)& ca c"#o va a &unc onar un ne!oc o ( los detalle sobre c"#o cap tal *ar, d r ! r ( +acer publ c dad a un ne!oc o$ Un plan de ne!oc os es una ser e de act v dades relac onadas entre s) para el co# en*o o desarrollo de una e#presa o pro(ecto con un s ste#a de planeac "n tend ente alcan*ar #etas deter# nadas$ '# $Por (u se de)e ela)orar un plan de negocios& Su plan de ne!oc os ser, 't l en var os sent dos$ En pr #er lu!ar, de& n r, ( en&ocar, su objet vo +ac endo uso de n&or#ac "n ( an,l s s adecuados$ -uede usarlo co#o una +erra# enta de venta para en&rentar #portantes relac ones, nclu das a%uellas con sus presta# stas, nvers on stas ( bancos$ -uede ut l *ar el plan para sol c tar op n ones ( consejos a otras personas, nclu dos a%uellos %ue se desenvuelven en el ca#po co#erc al %ue le nteresa, %u enes le br ndar,n un consejo nest #able$ Con de#as ada &recuenc a, los e#presar os lo estructuran 34A # #anera56 s n bene& c arse del aporte de e2pertos, lo %ue les podr)a a+orrar bastante des!aste$ 3A # #anera6 es una !ran canc "n, pero en la pr,ct ca puede tener co#o consecuenc a co#pl cac ones nnecesar as$ Su plan de ne!oc os puede dejar al descub erto o# s ones (7o deb l dades de su proceso de plan & cac "n$

EL PLAN DE NEGOCIOS
Elaborar, ejecutar, evaluar planes, es una de las tareas esenc ales de la !est "n e#presar al$ La e#presa re%u ere en cada etapa de su desarrollo d versas tareas re&er das a los planes Plan estratgico Instrumento estratgico Diferencias entre diversos tipos de planes Plan de negocios Plan de mejoramiento Instrumento t ctico Instrumento de acci!n

Todos los planes act'an sobre la # s#a real dad ( la # s#a !ente, bajo los # s#os objet vos, # s "n ( v s "n, pero t enen un ses!o, alcance u oportun dad %ue lo d st n!ue$ Deter# na la pol)t ca de Las &or#as de or!an *ac "n ( Se selecc ona ( act'a sobre al!unos al an*as en &unc "n de los las &or#as de cooperac "n ( ca#pos o ,reas para obtener resultados objet vos luc+a en el #ercado %ue n#ed atos per# ten d r ! r las operac ones -uede ser una apl cac "n espec)& ca del plan de la e#presa$ de ne!oc os$ -uede corresponder a nterven r espec)& ca#ente en una o dos ,reas del ne!oc o$ No necesar a#ente se trata de una ntervenc "n !lobal$ Est, centrado en la v s "n, Resuelve asuntos del per)odo, 0usca resolver los cuellos de botella, # s "n, prop"s tos ( los co#o or!an *a sus &uer*as ( aprovec+a las oportun dades, selecc ona los planes de lar!o pla*o para co#o las & nanc a$ pasos a real *ar en &or#a n#ed ata$ conse!u r los objet vos El .bus ness plan. at ende el -uede ca#b ar de un #o#ento a otro$ ca#po de #an obras, las operac ones$ Ca#b a #,s r,p do %ue el plan estrat/! co

PLAN DE NEGOCIOS
O09ETIVOS -RODUCTOS CONCLUSIONES -LAN DE ;INANCIACION
AS-ECTOS LEGALES

Un plan de ne!oc os debe8 De& n r d versas etapas %ue &ac l ten la #ed c "n de sus resultados$ Establecer #etas a corto ( #ed ano pla*os$ De& n r con clar dad los resultados & nales esperados$ Establecer cr ter os de #ed c "n para saber cu,les son sus lo!ros$ Ident & car pos bles oportun dades para aprovec+arlas en su apl cac "n$ Involucrar en su elaborac "n a los ejecut vos %ue va(an a part c par en su apl cac "n$ No#brar un coord nador o responsable de su apl cac "n$ -rever las d & cultades %ue puedan presentarse ( las pos bles #ed das correct vas$ Tener pro!ra#as para su real *ac "n$ Ser claro, conc so e n&or#at vo$ El plan de& ne las etapas de desarrollo de un pro(ecto de e#presa ( es una !u)a %ue &ac l ta la creac "n o el crec # ento de la # s#a$ Es ta#b /n una carta de presentac "n para pos bles nvers on stas o para obtener & nanc a# ento$ Ade#,s, reduce la curva de aprend *aje, # n # *a la ncert du#bre ( el r es!o del n c o o crec # ento de una e#presa, a#/n de %ue &ac l ta el an,l s s de la v ab l dad, &act b l dad t/cn ca ( econ"# ca de un pro(ecto$ El plan de ne!oc os debe trans# t r a los nuevos nvers on stas, a los acc on stas ( a los & nanc eros, los &actores %ue +ar,n de la e#presa un /2 to, la &or#a en la %ue recuperar,n su nvers "n ( en el caso de no lo!rar las e2pectat vas de los soc os, la &"r#ula parar ter# nar la soc edad ( cerrar la e#presa$ El plan de ne!oc os debe just & car cual%u er #eta sobre el &uturo %ue se & je$ Eje#plo8 s se pronost ca un ncre#ento en el ta#a1o del #ercado ( en la part c pac "n de la e#presa en /ste, se debe e2pl car ( sustentar el ra*ona# ento con n&or#ac "n l"! ca ( conven ente$ Debe ser #u( d n,# co, por lo %ue debe de ser actual *ado ( renovado de acuerdo a las neces dades del #o#ento$ As # s#o, debe de proporc onar un

CO:-ETENCIA

-LAN DE
:AR<ETING

-LAN DE VENTAS

RECURSOS =U:ANOS

panora#a !eneral del #ercado ( de los re%uer # entos de la nueva e#presa, producto, serv c o o, en su caso, de su crec # ento$ *# Lo (ue de)e evitar en su plan de negocios# /# Seis pasos para un e0celente plan de negocios L # te sus pro(ecc ones &uturas, a lar!o pla*o$ >Lar!o pla*o s !n & ca #,s de un a1o$? Es #ejor establecer objet vos a corto pla*o ( #od & car el plan a #ed da %ue avan*a su ne!oc o$ A #enudo la plan & cac "n a lar!o pla*o se torna ns !n & cante deb do a la real dad de su ne!oc o, %ue puede ser d &erente a su concepto n c al$ Sea conservador al predec r los re%u s tos de cap tal, pla*os, ventas ( ut l dades$ -ocos planes de ne!oc os ant c pan correcta#ente cu,nto d nero ( t e#po se re%uer r,$ No se olv de deter# nar cu,les ser,n sus estrate! as en caso de advers dades co#erc ales$ Ut l ce un len!uaje s #ple al e2pl car los proble#as$ Elab"relo de #odo %ue sea &,c l de leer ( co#prender$ No dependa co#pleta#ente de la e2clus v dad de su ne!oc o n de un nvento patentado$ El /2 to toca a %u enes co# en*an un ne!oc o con una !ran econo#)a ( no necesar a#ente con !randes nventos$ Los e#presar os nuevos a #enudo t enen d & cultades para redactar planes de ne!oc os, de #odo %ue 4no pase por alto esta +erra# enta de plan & cac "n5 E$ F$ G$ H$ I$ J$ Escr ba su concepto b,s co del ne!oc o$ Re'na todos los datos %ue pueda sobre la &act b l dad ( los puntos espec)& cos de su concepto del ne!oc o$ ;ocal ce ( a& ne su concepto en base a los datos %ue +a recop lado$ Desta%ue las #ater as espec)& cas de su ne!oc o$ El uso de un en&o%ue 3%u/, d"nde, por %u/, c"#o6 puede ser de ut l dad$ D/ a su plan una &or#a conv ncente para %ue no s"lo le d/ perspect vas ( d recc "n, s no %ue al # s#o t e#po se conv erta en una val osa +erra# enta para #anejar las relac ones co#erc ales %ue ser,n #u( #portantes para usted$ Ver & %ue s su plan nclu(e los s !u entes &actores necesar os %ue dar,n or !en a un ne!oc o e2 toso

+# ,ormato del plan de negocios- una evaluaci!n sistem tica de todos los factores esenciales para los fines . o)jetivos de su negocio @stos son al!unos de los te#as reco#endados %ue se pueden adecuar a su plan8

Declarac "n de la v s "n8 es un bos%uejo conc so de los & nes ( objet vos de su ne!oc o$ Las personas8 s n lu!ar a dudas, el n!red ente #,s #portante para su /2 to es usted # s#o$ Anal ce de %u/ &or#a se apl car,n sus e2per enc as prev as a su nuevo ne!oc o$ Elabore un curr)culu# su(o ( de cada persona %ue part c par, en el n c o del ne!oc o$ Sea objet vo ( ev te e2a!erar$ Esta parte de su plan de ne!oc os ser, le)da con #uc+o cu dado por %u enes se relac onar,n con usted, nclu dos presta# stas, nvers on stas ( proveedores$ Las plant llas para redactar curr)culos se encuentran d spon bles en su b bl oteca, < nAoBs, l brer)as e Internet al buscar 3curr)culu#6$ S n e#bar!o, no puede pretender ser al!u en %ue no es$ S no posee la +ab l dad para real *ar una &unc "n clave, nclu(a esta n&or#ac "n en su plan de ne!oc os$ -or eje#plo, s no posee la apt tud para capac tar personal, e2pl %ue c"#o co#pensar, esta de& c enc a$ -uede a!re!ar un soc o a su plan o plan & car la contratac "n de personas clave %ue posean las apt tudes %ue usted no t ene$ Inclu(a b o!ra&)as de todos los pos bles ad# n stradores$

1n concepto s!lido del negocio# El error #,s &recuente %ue co#eten los e#presar os es no ele! r el ne!oc o correcto desde un pr nc p o$ La #ejor &or#a para aprender acerca de su pos ble ne!oc o es trabajar para otra persona en ese ne!oc o antes de co#en*ar uno prop o$ -uede e2 st r una !ran d &erenc a entre su concepto de un buen ne!oc o ( la real dad$ Comprender su mercado# Una buena #anera de co#probar %ue conoce el #ercado es co#erc al *ar a #odo de prueba su producto o serv c o antes de co#en*ar$ Industria s!lida2 creciente . esta)le# Recuerde %ue al!unos de los !randes nventos de todos los t e#pos, co#o los av ones ( los auto#"v les, no d eron &rutos econ"# cos a #uc+os %ue ntentaron e2plotar estos !randes avances$ El /2 to prov ene de a%uellos %ue encuentran ne!oc os con una !ran econo#)a ( no necesar a#ente con !randes nventos o avances para la +u#an dad$ Administraci!n capa3$ 0us%ue !ente %ue le a!rade ( a la cual ad# re, %ue ten!a valores /t cos, apt tudes suple#entar as ( %ue sea #,s ntel !ente %ue usted$ -lan & %ue contratar !ente %ue posea apt tudes %ue usted no ten!a$ De& na su +ab l dad 'n ca ( bus%ue a otros %ue conv ertan sus deb l dades en &ortale*as$ Control financiero adecuado# -oster or#ente, aprender, la #portanc a de capac tarse en contab l dad, so&tKare co#putac onal ( ad# n strac "n del &lujo de caja$ La #a(or)a de los e#presar os no t ene conoc # entos prev os de contab l dad ( debe re!resar a la escuela para ad%u r r este t po de conoc # ento$ LApostar)a sus a+orros en un jue!o donde no sabe c"#o !anar puntosM Enfo(ue comercial consecuente# S p ensa en productos o serv c os espec)& cos, descubr r, %ue los espec al stas superan a a%uellos %ue no son espec al stas$ Conc/ntrese en al!o %ue pueda +acer tan b en %ue no estar, sujeto a co#pet r con al!u en con un prec o #enor$

Su per& l del ne!oc o8 de& na ( descr ba el ne!oc o %ue t ene en #ente ( c"#o pretende real *arlo e2acta#ente$ Intente #antenerse concentrado en el #ercado espec al *ado al %ue desea serv r$ Test econ"# co8 proporc one una evaluac "n co#pleta del entorno econ"# co en el %ue part c par, su ne!oc o$ E2pl %ue de %u/ &or#a su ne!oc o ser, aprop ado para las a!enc as re!uladoras ( la poblac "n con la %ue tratar,$ S corresponde, su# n stre estud os de#o!r,& cos ( datos del &lujo de tr,& co co#erc al %ue nor#al#ente est,n d spon bles en los departa#entos de plan & cac "n locales$ Test del &lujo de caja8 nclu(a un &lujo de caja de un a1o %ue ncorpore sus re%u s tos de cap tal >ver Lecc "n No$ C?$ Inclu(a una evaluac "n de lo %ue podr)a sal r #al ( de %u/ #anera #anejar)a los proble#as$ Inclu(a su plan de #arAet n! ( e2pans "n$ Consulte s t os Deb !uberna#entales 't les, co#o el de la Ad# n strac "n de la -e%ue1a E#presa >S0A?$

4# Las partes del plan de negocios Las partes de un plan de ne!oc os son las s !u entes8 Resu#en ejecut vo Descr pc "n del ne!oc o :ercadeo$ Estud o del #ercado ( estrate! a ( plan de :ercadeo Desarrollo ( producc "n del b en o serv c o D recc "n ( or!an *ac "n de la e#presa$ ; nan*as$ Recursos e nvers ones a real *ar$ -lan & nanc ero A$ Resu#en ejecut vo Co#o el pr"lo!o de un l bro, el resu#en ejecut vo del plan de ne!oc os aparece pr #ero en el te2to pero se escr be al & nal, es una s)ntes s$ Es el pr #er es&uer*o de venta para uno o var os nterlocutores$ En este resu#en es necesar o presentar el objet vo de este plan de ne!oc os$ Eje#plo de resu#en ejecut vo de -lan de ne!oc os de una e#presa %ue rec /n se n c a8 L derar S$A$

con las dos corporac ones #enc onadas, %ue le per# te actual#ente estar atend endo, desde el #es de a!osto, en &or#a d recta, a EFO e#presas or!an *adas en !rupos de EF e#presas$ Cuatro >H? ( se s >J? !rupos corresponden al 0anco Soc edad ( a la Corporac "n Nosotros respect va#ente$ Con una venta total de USN EQO,OOO para los pr #eros se s #eses %ue corren +asta enero del FOOF$ Las dos corporac ones est,n co#pro#et das para dupl car la operac "n en el pr"2 #o se#estre, a n c arse en &ebrero del FOOF$ Estos resultados abren un espac o atract vo en el #ercado nac onal, al cual se su#a la venta de l cenc as de v deoteca, #anuales ( so&tKare$ A la &ec+a se +an n c ado las pr #eras ventas de &ran%u c as en Lat noa#/r ca$ La nvers "n %ue se est, sol c tando per# t r, doblar la o&erta en el pa)s para FOOF$ In!resar con tres e%u pos en el ,#b to lat noa#er cano en el FOOG$ Deb do a la reputac "n de nuestros soc os ( su trabajo en C pa)ses se espera una respuesta pos t va en cuatro pa)ses en el FOOH$ L derar S$A$ cons dera %ue el a1o FOOI ser, una de las pr nc pales e#presas a n vel lat noa#er cano en el terreno de las -P:Es$ 0$ Descr pc "n del ne!oc o En esta secc "n de su plan de ne!oc o deber, proporc onar una descr pc "n detallada del # s#o$ -ara descr b r su ne!oc o, es e2celente +acerse la pre!unta s !u ente8 .LEn %u/ ne!oc o esto( (oM. Descr ba sus productos, serv c os ( #ercado$ Ase!'rese de nclu r una descr pc "n co#pleta de lo %ue d st n!ue a su ne!oc o de otros$ La descr pc "n del ne!oc o deber)a dent & car en &or#a clara las #etas ( objet vos$ Deber, e2pl car por %u/ usted t ene o va a tener este ne!oc o Es nd spensable %ue la e#presa en &or#ac "n o la e#presa &unc onando +a!a un an,l s s prev o de sus #ot vac ones ( talentos$ C :ercadeo Una de las claves para tener buenas ventas es conocer a sus cl entes, lo %ue les !usta, d s!usta, sus neces dades ( e2pectat vas$ Cuando se dent & can estos &actores, se puede desarrollar una estrate! a de ventas %ue le per# t r, entender ( sat s&acer sus neces dades$ Cono*ca a su co#petenc a$ Cons dere sus estrate! as de ventas ( prec os$ S usted lle!a a entender por %u/ su co#petenc a t ene /2 to, entonces estar, en una #ejor s tuac "n para co#pet r con ellos$ -lan & %ue su estrate! a de prec os$ Antes %ue nada, estable*ca una pol)t ca, (a sean con prec os #,s caros o #,s baratos %ue su co#petenc a$ Lue!o, usted podr, controlar los prec os ( costos ( +acer los ajustes necesar os para !arant *ar una !ananc a$ D$ Desarrollo ( producc "n del b en o serv c o E2pl %ue la &or#a en %ue se #aneja la e#presa d)a a d)a$ =able sobre las pol)t cas de contratac "n ( de personal$ =able sobre el se!uro, acuerdos de al%u ler o renta, re%u s tos le!ales %ue debe cu#pl r, ( otros re%u s tos operat vos para +acer &unc onar la e#presa$ To#e en cuenta todo el e%u po necesar o para &abr car el producto o br ndar el serv c o$ Descr ba el proceso de producc "n ( entre!a de los productos ( 7 o serv c os E$ D recc "n ( or!an *ac "n de la e#presa ;$ ; nan*as Una de las #ejores &or#as de %ue el ne!oc o se #anten!a solvente ( lucrat vo es con una ad# n strac "n & nanc era s"l da$ -ara ad# n strar sus & nan*as en &or#a e&ect va, escr ba un presupuesto s"l do ( real sta deter# nando la cant dad de d nero real %ue va a neces tar para abr r el ne!oc o >costos n c ales? ( la cant dad necesar a para #antenerlo ab erto >costos de operac "n?$ En esta secc "n de su plan de ne!oc os deber, preparar una

L derar S$A$ re%u ere cap tal por USN EOO$OOO para su pr #er a1o de &unc ona# ento, para ut l *arlo en !astos de nstalac "n, costos & jos, !astos nd rectos, de co#erc al *ac "n ( conse!u r un &ondo %ue cubra cuatro #eses de operac ones$ Los soc os +an nvert do +asta a+ora USN EOO,OOO ( t enen co#pro#et do USN GO,OOO en los pr"2 #os cuatro #eses$ L derar S$A$ es una e#presa espec al *ada en consultor)a ( entrena# ento e#presar al %ue responde a las neces dades de las -P:Es$ En d c e#bre del a1o FOOO el : n ster o de Econo#)a nd c" en su n&or#e .Co#pet t v dad FOOE. %ue para el a1o FOOH, del total de IOO,OOO e#presas de la nac "n, la tercera parte re%u ere adoptar pr,ct cas de !est "n #odernas para sobrev v r$ L derar S$A$ cap tal *ar, esta s tuac "n proporc onando serv c os a las e#presas, a su personal ejecut vo ( trabajadores$ Se trata de ne!oc os de EOO o #enos e#pleados, %ue neces tan as stenc a en d recc "n de e#presas, #ercado, producc "n ( & nan*as$ Se #part r, se# nar os, talleres ( serv c os de consultor)a ( entrena# ento en !eneral$ En &unc "n de su c clo de v da las e#presas re%u eren d &erentes productos, #anuales ( so&tKare$ Se trans&er r, pro!ra#as, #anuales ( otros #ater ales al act vo de ntan! bles de las co#pa1)as cl entes$ L derar S$A$ no t ene actual#ente co#pet dores s !n & cat vos para sus serv c os$ N n!una e#presa o&rece la var edad ( solvenc a en productos, consultores ( resultados$ Nuestros co#pet dores est,n espec al *ados en ,reas d versas, %ue se apl can en &or#a ndepend ente, au#entando costos de dent & cac "n de oportun dades, proble#as ( de apl cac "n$ L derar S$A$ cuenta con un e%u po de consultores .cl)n cos !eneral stas. %ue resuelve el QOR de los casos$ Cuando es necesar o apl car una espec al dad, se nter#ed a los serv c os de nuestro surt do re! stro de consultores$ El e%u po de la !erenc a de L derar S$A$ lo encabe*a el L c$ 9os/ -aAatna#u S lva, soc o &undador de la e#presa, creador del producto de entrena# ento .L dera*!o., e2perto nternac onal reconoc do en el ,rea de -(#es$ =a a!rupado un e%u po de l)deres con&or#ado por oc+o e2pertos pr nc pales, selecc onados a lo lar!o de sus EI a1os en esta ,rea$ Este e%u po le per# te a L derar S$A$ e#pe*ar sus act v dades co#pro#et do con dos cl entes #portantes8 0anco Soc edad ( Corporac "n .Nosotros., %u enes nos +an encar!ado la selecc "n, cal & cac "n ( entrena# ento de las -P:Es %ue trabajan con estas dos corporac ones$ Otros consultores #u( conoc dos de su e%u po nclu(en a Teodoro Lu2e#bur!o ( Car#en S ancas, con productos de entrena# ento e n&or#ac ones, as) co#o a la -res denta de la e#presa L c$ : caela Var!as, e2perta nternac onal en el ,rea de co#un cac ones para -P:Es$ L derar S$A$ es una soc edad const tu da en jun o del FOOE$ =a conse!u do este pr #er #ercado de -P:Es

pro(ecc "n de ventas, de &lujo de e&ect vo, declarac "n de n!resos, an,l s s de punto de e%u l br o ( una +oja de balance$ A #enos %ue cono*ca per&ecta#ente c"#o +acer un estado & nanc ero, p da a(uda para escr b r los n&or#es de n!resos ( &lujos de e&ect vo ( para preparar la +oja de balance$ Su objet vo es entender las +erra# entas & nanc eras lo su& c ente %ue pueda sacarles provec+o$ Su contador puede a(udarle a alcan*ar esta #eta

ANE5O "# ESPACIO 6O7I8ACIONAL DEL E6P9ESA9IO :A; El desarrollo %ue s !ue a cont nuac "n no se presenta en el plan de ne!oc os, es un asunto de an,l s s nterno, %ue per# te evaluar s el o los e#prendedores del ne!oc o a n c arse o en cual%u er otra etapa del c clo de v da de la e#presa, t ene dent & cadas las ra*ones de su presenc a en el #ercado, de la a!rupac "n de &uer*as nternas ( de opc "n de desarrollo est,n clara#ente de& n das$ :uc+as veces las dudas antes de n c ar o las pre!untas %ue se +acen los soc os en cada etapa de desarrollo corresponden a oportun dades o a proble#as a ser encarados$ 6otivaciones Se trata de reconocer las #ot vac ones %ue se ase#ejan a las su(as o a per# t r d &erenc ar clara#ente la su(a, desarrolle en unos p,rra&os los puntos %ue le per# ten reconocer cu,l es el #pulso %ue lo >s? lleva a desarrollar su ne!oc o$ 6otivaci!n Su ere +acer lo # s#o %ue +ac)a antes pero en un espac o prop o, acu#ulando su trabajo Su ere +acer lo # s#o pero espec al *ando un producto o serv c o No e2 ste un ne!oc o s # lar, %u ere !enerar una nueva act v dad Crear un espac o para el desarrollo de su +ab l dad, deas, n c at va, e2per enc a, potenc al dad Independenc a econ"# ca, co#para su sueldo & jo con potenc al dad de !ananc as super ores Otros ar!u#entos Talentos $C!mo puede e0plotarse ese inters en )eneficio de los clientes . de la empresa& $Cu l es la fuer3a de ese argumento <o.& :Si se trata de una empresa en funciones llene la columna;

Intereses ( talentos del e#presar o o los e#prendedores LSo( una persona con n c at vaM LSo( una persona con capac dad de e#pat)aM LEsto( acostu#brado a to#ar dec s onesM LEsto( acostu#brado a trabajar bajo pres "nM LSu/ es lo %ue #e !usta +acer con # t e#poM LSu/ +ab l dades t/cn cas +e aprend do o desarrolladoM LSu/ d cen otras personas acerca de lo %ue +a!o b enM LC"#o a&ectar, el ne!oc o a # &a# l aM LTen!o apo(o de # &a# l aM LCu,nto t e#po ten!o para ad# n strar un ne!oc o e2 tosoM LTen!o pasat e#pos &avor tos o ntereses %ue son co#erc al *ablesM Otros

Detalle

ANE5O '# ,O96A7O PA9A DESC9I=I9 EL NEGOCIO Preguntas E$ LEn %u/ cons ste, c"#o se de& ne el ne!oc o %ue le nteresa e#pe*ar o %ue se est, desarrollando (aM F$ LEs pr,ct ca la dea, real#ente sat s&ace una neces dadM G$ LCu,l es la v s "n de la e#presaM LEn %ue %u ere convert rse o serM H$ LCu,l es la # s "n, c"#o va a +acer o +ace el ne!oc oM I$ LSu/ +ab l dades ( e2per enc a trae usted o sus soc os al ne!oc oM J$ LSu/ caracter)st cas debe tener el personal ( c"#o conse!u r al #ejor e%u poM C$ LC"#o capac tar al personalM Q$ LSu/ serv c os o productos se o&receM T$ LA %u/ sector del #ercado estar,n d r ! dos los serv c os o productosM T pos de cl entes EO$ LSu /nes con&or#an la co#petenc a del ne!oc oM EE$ LCu,l es la ventaja del ne!oc o sobre otras e#presas e2 stentesM EF$ LLa e#presa puede proporc onar un serv c o de #ejor cal dadM EG$ L Sue espac o del #ercado se at ende actual#enteM LSu/ espac o se p ensa ocuparM EH$ LSe puede crear de#anda para este ne!oc oM EI$ LSu /nes deben ser los proveedores deseables en cal dad ( prec oM EJ$ LT enen nter/s los proveedores en trabajar con la e#presaM EC$ LCon %u/ actores del s ste#a & nanc ero se debe trabajarM EQ$ LCu,l ser, o es adecuada la actual estructura le!alM ET$ LC"#o se debe or!an *ar la base de datos de cl entes potenc ales del ne!oc oM FO$ LSu/ cobertura de se!uro se t ene o se neces taM FE$ LSu/ e%u pos o su# n stros se re%u ereM FF$ LC"#o se re#unerar, a los soc os %ue trabajan en la e#presaM FG$ LCu,les son los recursos de n c o con los %ue se cuenta o el actual cap tal 9espuestas

de trabajo ( solvenc a de la e#presaM FH$ LSu/ & nanc a# ento neces tar,M FI$ LD"nde se ub car, el ne!oc o o debe reub carseM FJ$ LSu/ no#bre se le dar, al ne!oc oM >en el caso de ne!oc o de n c o? ANE5O *# ,O96A7O PA9A 79A=A>A9 EL ES71DIO DEL 6E9CADO E$ LCu,les son los valores &or#ales del productoM LT ene o tendr, #arca re! strada, l cenc as u otrosM F$ LCu,les son los valores a!re!ados %ue nclu r,n sus productosM G$ LCu,l es la contr buc "n a las ventas %ue se est #a por productoM -roducto E -roducto F -roducto G -roducto H -roducto I H$ LCu,l es el ta#a1o del #ercadoM I$ LCu,les son las tendenc as del #ercado donde se d r !eM J$ LC"#o se!#entar, su #ercadoM -or n vel de n!resos, edad, !/nero, consu#o & nal e ndustr al ( otros C$ LC"#o conse!u r, %ue sus productos ( la #arca ten!an un espac o en las dec s ones de sus cl entesM -os c ona# ento del #ercado Q$ LCu,l es el est #ado de ventas a un a1oM Lal se!undo a1oM La tres a1osM T$ LCu,les ser,n o son sus co#pet dores d rectosM EO$ LE2 sten co#pet dores nd rectosM E#presas %ue pueden o&recer productos sust tutos$ EE$ LE2 sten co#pet dores potenc alesM >e#presas %ue podr)an entrar en su #ercado a #ed ano pla*o del e2tranjero o nac onales %ue +o( no est,n co#p t endo? EF$ Caracter)st cas de los productos de sus pr nc pales co#pet dores8 U Descr pc "n de sus productos8 :arca Reconoc # ento en el #ercado8 Se!#entac "n Serv c os a!re!ados >post venta ( valores au#entados en !eneral? -rec os -ro#oc "n D str buc "n Tecnolo!)a Costos -roveedores Estrategia . Plan de 6ercadeo LSu/ estrate! a usar, en &or#a predo# nanteM

D &erenc ac "n de producto >centrado en valores &or#ales ( au#entados? L dera*!o por costos >obtener el costo #,s co#pet t vo? En&o%ue >e2plotar un n c+o de #ercado nuevo? ;actores cr)t cos de /2 to >Descr ba los %ue correspondan? Ventas Costo pro#ed o de nsu#os Recursos +u#anos Tasa de penetrac "n Tasa de retenc "n de cl entes Tasa de errores de producc "n -roduct v dad del personal -la*o de entre!a Cant dad de devoluc ones Lo!)st ca I#a!en Otros :/todo de ventas Ventas consu# dor ndustr al Ventas #a(or stas Ventas # nor stas Al consu# dor & nal -ro#oc "n Ed c "n de cat,lo!o, broc+ure, carpeta -ubl c dad en #ed os de co#un cac "n -ubl c t( >publ c dad no pa!ada? Venta personal *ada Eventos de lan*a# ento ;er as, e2pos c ones D str buc "n Colocac ones por lu!ar o espac o &)s co Colocac ones por t po de cl ente

ANE5O +# DESA99OLLO DE LA P9OD1CCI?N DE 1N =IEN O SE98ICIO E$ F$ G$ H$ I$ J$ C$ Q$ LCu,l es el estado del desarrollo de los productos o serv c os %ue se van a o&ertarM LCu,les son las tareas de desarrollo de productos pend ente a corto, #ed ano ( lar!o pla*oM LEst, resuelto el proceso de producc "n %ue se va a se!u rM Descr ba el proceso de producc "n del b en o serv c o LEst,n dent & cados los .cuellos de botella. del procesoM LSe re%u ere ad%u r r nueva tecnolo!)aM LSu/ t po de tecnolo!)aM Adjunte a este docu#ento un d bujo s #ple del ,rea %ue re%u ere ocupar la planta o la o& c na del ne!oc o LCu,les son los re%u s tos del t po de personal %ue se va a e#plearM

T$ LSe t ene prev sto el #ecan s#o de recluta# ento del personalM EO$ LSu/ #/todo de control de cal dad se va a ut l *arM EE$ LSu/ !arant)as o&rece el #/todo a ut l *ar

ANE5O /# DI9ECCI?N @ O9GANIAACI?N DE LA E6P9ESA -orcentaje de acc ones o de la prop edad de la e#presa Descr b r en &or#a breve las caracter)st cas de los due1os Descr b r en &or#a breve las caracter)st cas de los D rectores Descr pc "n del or!an !ra#a b,s co LSu /n d r ! r, la e#presaM Descr pc "n de las caracter)st cas de los pr nc pales ejecut vos ( asesores >ane2ar curr culu#? Serv c os e2ternos %ue contratar, la e#presa

Co#petenc a, cl entes, entorno econ"# co, pol)t co R es!os a to#ar en cuenta ( peso, #portanc a de esos r es!os Declarac "n de renta de los 'lt #os a1os, pa!ada al & sco -et c "n ( devoluc "n del & nanc a# ento LCu,l es el plan de cap tal *ac "n o de au#ento del patr #on o de la e#presaM -roven ente de acc on stas De ut l dades De cap tal de r es!o PLAN DE NEGOCIO PA9A 1N NEGOCIO 6INO9IS7A

NO:0RE DE LA E:-REVA8 TECNOLOGWA AD:INISTRATIVA A:ERICANA XA:TY

"# 9esumen Ejecutivo Al en&ocarse en sus puntos &uertes, sus cl entes clave ( los valores #pl)c tos %ue ellos neces tan, Tecnolo!)a Ad# n strat va A#er cana au#entar, las ventas a #,s de NEO # llones en tres a1os, al # s#o t e#po %ue #ejorara el #ar!en bruto de las ventas ( de la ad# n strac "n del e&ect vo ( del cap tal de trabajo$ Este plan de ne!oc o nos #uestra el ca# no$ Renueva la v s "n ( en&oca la estrate! a en nuestro #ercado local8 a!re!a valor a los se!#entos de nuestro #ercado objet vo, a las pe%ue1os ne!oc os ( a los usuar os con sus o& c nas caseras$ As # s#o, proporc ona paso por paso, el plan para #ejorar nuestras ventas ( el #ar!en bruto de !ananc as$ Este plan nclu(e este resu#en ( los cap)tulos acerca de la co#pa1)a, productos ( serv c os, en&o%ue de #ercado, planes de acc "n ( pron"st cos, e%u po ad# n strat vo ( plan & nanc ero$ "#" O)jetivos Au#entar las ventas a #,s de NEO # llones en el tercer a1o$ Elevar el #ar!en bruto de !ananc as por enc #a del FIR ( #antener el n vel$ Vender NF # llones en serv c o, apo(o ( capac tac "n para ETTQ$ :ejorar la rotac "n de nventar o a J turnos el a1o %ue entra, C en ETTJ ( Q en ETTC$

ANE5O B# ,INANAAS C 9EC19SOS E IN8E9SIONES A 9EALIAA9 LCu,l es el costo de desarrollo de los productos %ue se re%u ereM Re! stros le!ales > nscr pc "n, l cenc as de &unc ona# ento ( de #arca? Act vos & jos >#a%u nar a ( e%u pos, nstalac ones, n#uebles? LCu,l es el costo de la selecc "n, capac tac "n ( entrena# ento de personal %ue se re%u ere nvert rM Cap tal de trabajo > nsu#os, operac ones, creac "n de nventar os #)n #os, &unc ona# ento de o& c na? Invest !ac "n de #ercado, !astos de pro#oc "n ( d str buc "n Otras nvers ones LCu,les son los re%u s tos totales del cap tal %ue ser, necesar o nvert rM Se adjunta Se adjunta

Plan financiero 0alance !eneral, +oja de act vos, pas vos prop os ( ajenos =oja de resultados$ In!resos ( e!resos de los 'lt #os G a1os -unto de e%u l br o de la e#presa ;lujo de d nero en e&ect vo -er)odo en %ue se recuperar, la nvers "n Valor actual neto Tasa nterna de retorno I#pacto de sens b l dad, %ue #pacto tendr)a %ue se #od & %uen los supuestos sobre var ables controlables o no controlables -rec o, producto, lo!)st ca, pro#oc "n

"#' 6isi!n A:T est, basada en la supos c "n de %ue el #anejo de la tecnolo!)a n&or#,t ca para los ne!oc os se provee co#o asesor)a le!al, contab l dad, artes !r,& cas ( otras ,reas del conoc # entoZ a%u) no est,n nclu dos los prospectos %ue lo +acen por ellos # s#os$ Los e#presar os ntel !entes %ue no est,n nteresados en la co#putac "n neces tan encontrar proveedores con& ables de e%u po, pro!ra#as, serv c o ( apo(o$ Neces tan usar a estos proveedores de cal dad as) co#o ut l *an a otros prestadores de serv c os pro&es onales co#o al ados con& ables$ A:T es tal proveedor$ S rve a sus cl entes co#o un al ado con& able proporc on,ndoles la lealtad de un soc o co#erc al ( la econo#)a de un proveedor e2terno$ Nos ase!ura#os %ue nuestros cl entes ten!an lo %ue neces tan para #anejar sus ne!oc os de la #ejor &or#a pos ble con #,2 #a e& c enc a ( con& ab l dad$ :uc+as de nuestras sol c tudes de tecnolo!)a n&or#,t ca son cr)t cas para la # s "n de la e#presa, as) %ue les da#os a nuestros cl entes la se!ur dad de %ue estare#os a+) cuando ellos nos neces ten$

"#* Claves Para el D0ito D &erenc arse de los ne!oc os %ue s"lo %u eren vender #ov dos por los prec os al o&recer ( proporc onar serv c o ( apo(o, ( cobrar por eso$ Au#ente el #ar!en bruto de !ananc a a #,s del FIR$ Au#entar las ventas de otros productos %ue no sean e%u po en un FOR del total de las ventas para el tercer a1o$

'# Descripci!n de la CompaEFa# A:T es una co#pa1)a de reventa de e%u po de co#putac "n %ue se &undo +ace EO a1os ( %ue re! stra ventas de NC # llones de d"lares anuales, #,r!enes de !ananc a en descenso ( pres "n del #ercado$ T ene una buena reputac "n, e2celente personal ( una pos c "n estable en el #ercado localZ s n e#bar!o, +a ten do proble#as para #antener sus & nan*as saludables$ '#" Propietarios de la CompaEFa A:T es una corporac "n C pr vada, en su #a(or)a prop edad de su &undador ( pres dente, Ralp+ 9ones$ =a( otros se s coUprop etar os, nclu(endo a cuatro nvers on stas ( dos ant !uos e#pleados$ Los nvers on stas #,s !rande >en porcentaje de prop edad? son ;ranA Dudle(, nuestro abo!ado ( -aul <arots, nuestro asesor de relac ones p'bl cas$ N n!'no de ellos posee #,s del EIR pero a#bos son part c pantes act vos en la to#a de dec s ones$ '#' Gistoria de la CompaEFa# A:T +a %uedado atrapada en las redes de las reducc ones de #,r!enes de !ananc a %ue +a a&ectado a los revendedores de co#putadoras en todo el #undo$ Aun%ue en la !r,& ca de Dese#pe1o ; nanc ero anter or #uestra %ue +e#os ten do un crec # ento saludable en las ventas, ta#b /n #uestra un #ar!en bruto ( !ananc as en descenso$ C &ras #,s detalladss en la tabla F$F nclu(en otros nd cadores a los %ue ta#b /n se debe poner atenc "n$ El porcentaje de #ar!en bruto de !ananc a +a estas d s# nu(endo constante#ente, tal co#o lo ve#os en la !r,& ca$ La rotac "n de nventar o est, e#peorando constante#ente$ Todos estos aspectos son parte de la tendenc a !eneral %ue est, a&ectando a los revendedores de co#putadoras$ La pres "n en la reducc "n de #,r!enes de !ananc a est, suced endo en toda la ndustr a de la co#putac "n alrededor del #undo$ DesempeEo anterior Ventas Ventas 0rutas -orcentaje bruto >calculado? Gastos de operac "n -er)odo de cobran*a >d)as? Rotac "n de nventar os "HH+ NG,CCG,QQT N,EQT,HTI GE$IFR NCIF,OQG GI C "HH/ H,JJE,TOF NE,FJT,FJE FC$FGR NTOF,IOO HO J "HHB NI,GOE,OIT NE,EFC,IJQ FE$FCR NE,OIF,TEC HI I

0alance !eneral8 ETTJ Act vos a corto pla*o E&ect vo NII,HGF Cuentas por cobrar NGTI,EOC Inventar o NJIE,OEF Otros act vos a corto pla*o NFI,OOO Total de act vos a corto pla*o NE,EFJ,IIE Act vos a lar!o pla*o Act vos de cap tal NGIO,OOO Deprec ac "n acu#ulada NIO,OOO Total de act vos a lar!o pla*o NGOO,OOO Total de act vos NE,HFJ,IIE

'#* Deuda . capital Cuentas por pa!ar NFFG,QTC -a!ar/s a corto pla*o NTO,OOO Otros pas vos a corto pla*o NEI,OOO Subtotal de los pas vos a corto pla*o NGFQ,QTC -as vos a lar!o pla*o NFQH,QJF Total de pas vos NJEG,CIT -a!o a cap tal NIOO,OOO In!resos reten dos NFGQ,EHO In!resos NHGC,HEE NGJJ,CJE NCH,JIF Cap tal total NQEF,CTF Cap tal ( deuda total NE,HFJ,IIE Otras entradas8 ETTJ D)as de pa!o GO Ventas a cr/d to NG,HHI,JQQ :ov # ento de cuentas por cobrar Q$CF

'#+ Localidad e Instalaci!n de la CompaEFa# Tene#os una sola nstalac "n, una t enda de C,OOO p es cuadrados en un centro co#erc al suburbano con ub cac "n acces ble cerca del ,rea del centro$ La t enda nclu(e ,rea de capac tac "n, el departa#ento de serv c o, o& c nas ( ,rea de e2pos c "n$ *# Productos . servicios A:T vende tecnolo!)a de co#putadoras personales para ne!oc os pe%ue1os nclu(endo +ardKare para co#putadoras personales, per &/r cos, redes de trabajo, so&tKare, apo(o, serv c o ( capac tac "n$ Ult #a#ente lo %ue real#ente esta#os vend endo es tecnolo!)a n&or#,t ca$ Vende#os con& ab l dad ( se!ur dad$ Vende#os a los e#presar os con ne!oc os pe%ue1os la se!ur dad de saber %ue sus ne!oc os no su&r r,n un colapso en su tecnolo!)a n&or#,t ca$ A:T s rve a sus cl entes co#o un al ado con& able, br nd,ndoles la lealtad de un soc o co#erc al ( la econo#)a de un vendedor e2terno$ Nos ase!ura#os %ue nuestros cl entes ten!an lo %ue neces tan para +acer &unc onar sus ne!oc os lo #ejor pos ble, con el #,2 #o de e& c enc a ( con& ab l dad$ Deb do a %ue

#uc+as de nuestras apl cac ones de n&or#ac "n son cr)t cas para la # s "n, les da#os a nuestros cl entes la con& an*a de %ue estare#os a+) cuando ellos nos neces ten$ *#" Descripci!n de Productos . Servicios En cuanto a las co#putadoras personales, da#os apo(o en tres ,reas pr nc pales8 La .Super =o#e. es nuestra co#putadora #,s pe%ue1a ( econ"# ca, n c al#ente el &abr cante la catalo!" co#o una co#putadora casera$ La ut l *a#os pr nc pal#ente co#o una estac "n de trabajo barata para nstalac ones co#erc ales pe%ue1as$ Sus espec & cac ones son $$$ La .-oKer User. es nuestra l)nea pr nc pal en escala ascendente$ Es nuestro s ste#a pr nc pal para o& c an en casa ( estac ones de trabajo pr nc pales para pe%ue1os ne!oc os por su $ $ $ Sus &ortale*as pr nc pales son $ $ $ sus espec & cac ones nclu(en$ $$ son $$$$ La .0us ness Spec al. es un s ste#a nter#ed o %ue se usa para llenar el vac)o %ue pueda +aber en el pos c ona# ento$ Sus espec & cac ones nclu(en $ $ $ En cuanto a per &/r cos, accesor os ( otro e%u po de co#puto, conta#os con una l)nea co#pleta de art)culos necesar os, desde cables ( &or#ular os +asta tapetes para rat"n $$$ En serv c o ( apo(o, o&rece#os serv c o para cl entes %ue lle!an s n c ta, para %u enes dejan sus s ste#as depos tados, contratos de #anten # ento ( !arant)as a do# c l o$ No +e#os ten do #uc+o /2 to en la venta de contratos de serv c o$ Nuestra capac dades co#o red de trabajo$$$ En so&tKare, vende#os una l)nea co#pleta $$$ En capac tac "n o&rece#os $$$ *#' Comparaci!n de Competitividad La 'n ca &or#a en la %ue pode#os esperar d &erenc arnos b en es de& n r la v s "n de la co#pa1)a para ser un al ado de la tecnolo!)a n&or#,t ca para nuestros cl entes$ No podre#os co#pet r de #anera e& c ente con las cadenas %ue ut l *an las co#putadoras o productos co#o electrodo#/st cos$ Neces ta#os o&recer una verdadera al an*a$ Entre los bene& c os %ue vende#os se nclu(en #uc+os aspectos ntan! bles8 se!ur dad, con& ab l dad, saber %ue al!u en estar, a+) para responder cual%u er pre!unta ( a(udar en los #o#entos #portantes$ @stos son productos co#plejos, productos %ue re%u ere conoc # ento ( e2per enc a para usarlos, # entras %ue nuestra co#petenc a s"lo vende los productos en s)$$ Desa&ortunada#ente nosotros no pode#os vender los productos #,s caros s"lo por%ue o&rece#os serv c osZ el #ercado +a probado %ue no se puede apo(ar este concepto$ Ta#b /n debe#os vender el serv c o ( cobrarlo por separado$ *#* Literatura para Apo.ar las 8entas Se ane2an cop as de nuestros &olletos ( anunc os en los ap/nd ce$ -or supuesto %ue una de nuestras pr #eras tareas ser, ca#b ar el #ensaje de nuestra l teratura para ase!urarnos de %ue esta#os vend endo la co#pa1)a ( no el producto$ *#+ ,uentes Nuestros costos son parte de la reducc "n de #,r!enes de !ananc as$ : entras la co#petenc a de prec os au#enta, la pres "n entre el prec o del &abr cante en los canales de d str buc "n ( el prec o de co#pra para los usuar os & nales cont n'a au#entando$ Con las l)neas de e%u pos de co#puto, nuestros #,r!enes est,n d s# nu(endo constante#ente$ -or lo !eneral co#pra#os a $$$ -or lo tanto, nuestros #,r!enes se pres onan del FIR +ace c nco a1os a un EG " EIR en la actual dad$ En la l)nea pr nc pal de per &/r cos se puede observar una tendenc a s # lar, con

los prec os para #presoras ( #on tores d s# nu(endo constante#ente$ As # s#o, esta#os e#pe*ando a ver esta # s#a tendenc a con los pro!ra#as$$$$ -ara poder #antener los costos tan bajos co#o sea pos ble, concentra#os nuestras co#pras con =auser, %ue o&rece t/r# nos netos de GO d)as ( env)o al d)a s !u ente desde su al#ac/n de Da(ton$ Neces ta#os concentrarnos en ase!urar %ue nuestro volu#en nos d/ poder de ne!oc ac "n$ En accesor os ( ad ta#entos a'n pode#os sacar #,r!enes decentes, de FIR a HOR$ -ara el so&tKare, los #,r!enes son$$$ *#/ 7ecnologFa -or a1os +e#os apo(ado las tecnolo!)as tanto de D ndoKs co#o de :ac ntos+ para C-Us, a pesar %ue +e#os ca#b ado #uc+as veces de vendedores para las l)neas de D ndoKs >( anter or#ente DOS?$ Ta#b /n esta#os apo(ando a Novell, 0an(on ( : croso&t en cuanto a redes, pro!ra#as de #anejo de datos [base ( los productos Clar s$ *#B Productos . Servicios ,uturos Debe#os per#anecer a la *a!a de las nuevas tecnolo!)as (a %ue de eso v v #os$ -ara las redes, neces ta#os br ndar #ejor conoc # ento sobre las tecnolo!)as de plata&or#as cru*adas$ As # s#o, esta#os pres onados a #ejorar nuestro entend # ento de la cone2 "n d recta a Internet ( las co#un cac ones relac onadas$ -or 'lt #o, aun%ue tene#os un buen do# no de lo %ue es el desAtop publ s+ n!, debe#os preocuparnos por #ejorar en la nte!rac "n de tecnolo!)as %ue +acen del &a2, cop adora, #presora ( correo de vo* parte del s ste#a de c"#puto$ +#I 9esumen del An lisis de 6ercado A:T se en&oca en los #ercados locales, los pe%ue1os ne!oc os ( las o& c nas caseras, con un en&o%ue espec al en las o& c nas caseras con #a(or car!a de trabajo ( las o& c nas pe%ue1as de I a FO un dades$ +#" Segmentaci!n del 6ercado La se!#entac "n per# te un #arco de apro2 #ados ( de& n c ones no espec)& cas$ Nos en&oca#os en un n vel pe%ue1oU#ed ano de los pe%ue1os ne!oc os ( es d &)c l encontrar n&or#ac "n %ue +a!a una clas & cac "n e2acta$ Nuestras co#pa1)as objet vo son lo su& c ente#ente !randes para neces tar tecnolo!)a n&or#,t ca de alta cal dad %ue o&rece#os pero de#as ado pe%ue1as para tener un personal de #anejo del e%u po de c"#puto por separado, tal co#o un departa#ento de s ste#as de n&or#,t ca$ Dec #os %ue nuestro #ercado objet vo t ene de EO a IO e#pleados ( re%u ere de I a FO estac ones de trabajo conectadas unas con otras en una red de trabajoZ la de& n c "n es &le2 ble$ Resulta todav)a #,s d &)c l de& n r la o& c na casera con !ran car!a de trabajo$ -or lo !eneral sabe#os las caracter)st cas de nuestro #ercado objet vo pero no pode#os encontrar clas & cac ones senc llas %ue encajen con los datos de#o!r,& cos d spon bles$ La o& c na casera con !ran car!a de trabajo es un ne!oc o, no un pasat e#po$ Genera el d nero su& c ente para a#er tar la atenc "n real del due1o en cuanto a la tecnolo!)a n&or#,t ca de cal dad, lo %ue %u ere dec r %ue +a( tanto el presupuesto co#o la preocupac "n %ue !arant *an trabajar con nuestro n vel de cal dad de serv c o ( apo(o$ -ode#os suponer %ue no esta#os +ablando de o& c nas caseras %ue la !ente s"lo ut l *a por t e#po parc al por%ue trabajan en otro lado durante el d)a ( %ue nuestras o& c nas caseras %ue son nuestro #ercado objet vo %u eren tener tecnolo!)a poderosa ( #'lt ples cone2 ones entre el e%u po de c"#puto, teleco#un cac ones ( v deo$

+#' An lisis de la Industria So#os parte del ne!oc o de la reventa de e%u pos de c"#puto, lo %ue nclu(e var as clases de ne!oc os8

electr"n cos? ( ordenan por correo para obtener el #ejor prec o s n darse cuenta %ue e2 ste una #ejor opc "n para ellos con s"lo pa!ar un poco #,s$ +#'#* La Competencia . los Patrones de Compra

D str bu dores de co#putadoras8 los revendedores de co#putadoras en t enda, por lo !eneral en una super& c e #enor de I,OOO p es cuadrados, a #enudo se en&ocan en unas cuantas #arcas de co#putadoras, o&recen s"lo un #)n #o de pro!ra#as ( cant dades d versas de serv c o ( apo(o$ -or lo !eneral /stas son t endas de co#putadoras al est lo ant !uo >de la d/cada de los a1os QO? ( !eneral#ente o&recen relat va#ente pocas ra*ones para co#prarles$ Su serv c o ( apo(o por lo !eneral no es de buena cal dad ( sus prec os son #,s altos %ue las !randes t endas$ Las cadenas de t endas ( supert entas de co#putadoras8 /stas nclu(en cadenas #portantes co#o Co#pUSA, Co#puter C t(, ;uture S+op$ etc$ Cas s e#pre t enen #,s de EO,OOO p es cuadrados de espac o, por lo !eneral o&recen un buen serv c o a los cl entes %ue entran ( a #enudo son locales t po bode!a a donde la !ente lle!a ( encuentra los productos de c"#puto en cajas con prec os #u( buenos ( poco apo(o$ \rdenes por correo8 Cada ve* #,s el #ercado es atend do por los ne!oc os %ue venden por correo %ue o&recen prec os #u( buenos en los e%u pos de c"#puto$ -ara el co#prador %ue s"lo se deja llevar por el prec o ( no espera serv c o, /stas son e2celentes opc ones$ Otros8 =a( #uc+os canales por los %ue la !ente co#pra sus co#putadoras, las var ac ones pr nc pales %ue por lo !eneral son var ac "n de los tres t pos anter ores$

Los co#pradores de la pe%ue1a e#presa ent enden el concepto de serv c o ( apo(o ( es #uc+o #,s probable %ue lo pa!uen cuando la o&erta se establece clara#ente$ No +a( duda al!una %ue co#pet #os #uc+o #,s contra los %ue %u eren s"lo vender co#putadoras %ue contra otros prestadores de serv c os$ Neces ta#os co#pet r e&ect va#ente contra la dea de %ue ese ne!oc o t ene %ue co#prar co#putadoras co#o aparatos electrodo#/st cos %ue s"lo conectan ( %ue no re%u eren #anten # ento constante, n apo(o, n capac tac "n$ Nuestro ses ones con !rupos &ocal *ados nd caron %ue las o& c nas caseras objet vo cons deran el prec o pero co#pran basados en la cal dad del serv c o, s e#pre ( cuando la o&erta se presenta adecuada#ente$ Cons deran el prec o por%ue eso es todo lo %ue ellos ven$ Nosotros tene#os e2celentes nd cac ones %ue #uc+os pre& eren pa!ar de un EOR a un FOR #,s por una relac "n a lar!o pla*o con un vendedor %ue o&rece respaldo ( cal dad en el serv c oZ los cl entes acaban co#prando en t endas de los %ue s"lo %u eren vender co#putadoras por%ue no est,n consc entes de las alternat vas %ue t enen$ La d spon b l dad ta#b /n es #u( #portante$ Los co#pradores con o& c nas caseras t enden a desear soluc ones locales e n#ed atas a sus proble#as$ +#'#+ Competidores Principales Cadenas de t endas8 Tene#os (a a la t enda E ( a la t enda F en el Valle, ( se espera %ue la t enda G abra a & nales del pr"2 #o a1o$ S nuestra estrate! a &unc ona, nos +abre#os d st n!u do de los de#,s lo su& c ente par no tener %ue co#pet r contra estas t endas$ ;ortale*as8 #a!en nac onal, !ran volu#en, prec os a!res vos, econo#)as a escala$ -untos d/b les8 &alta de producto, serv c o ( apo(o con conoc # ento, &alta de atenc "n por parte del personal$ Otras t endas locales de co#putadoras8 La t enda H ( la t enda I est,n ub cadas en el ,rea del centro$ A#bas co#p ten contra las cadenas en un ntento por !ualar los prec os$ S se les pre!unta, lo due1os d r,n %ue los #,r!enes est,n d s# nu(endo por las cadenas ( %ue los cl entes s"lo co#pran bas,ndose en el prec o$ D cen %ue +an tratado de o&recer serv c os ( %ue sus co#pradores no est,n nteresados, por el contrar o, s"lo les nteresan los prec os bajos$ Cree#os %ue ta#b /n el proble#a es %ue no o&rec eron un serv c o de verdadera cal dad ( %ue no se d &erenc aron de las cadenas$

+#'#" Participantes de la Industria Las cadenas nac onales t enen una presenc a en crec # ento$ Co#pUSA, Co#puter C t(, Incred ble Un verse, 0abba!es, E!!+ead ( otras$ Ellos se bene& c an de sus ca#pa1as nac onales de publ c dad, las econo#)as de escala, co#pras de volu#en ( una tendenc a !eneral +ac a la lealtad con las #arcas por co#prar en los canales as) co#o por co#prar los productos$ Las t endas locales de co#putadoras est,n a#ena*adas$ @stas t enden a ser ne!oc os pe%ue1os ( sus due1os son personas %ue las abr eron por%ue les !ustaban las co#putadoras$ Est,n descap tal *ados ( #al ad# n strados$ Sus #,r!enes est,n d s# nu(endo por%ue co#p ten contra las cadenas nac onales, en una co#petenc a basada en el prec o #,s %ue en el serv c o ( apo(o$ +#'#' Patrones de Distri)uci!n

+#* An lisis del 6ercado Los pe%ue1os ne!oc os est,n acostu#brados a co#prar a los vendedores %ue v s tan sus o& c nas$ Esperan a los vendedores de cop adoras, de productos de o& c na, de #uebles de o& c na, as) co#o a los d se1adores !r,& cos locales, escr tores ndepend entes o %u en sea para vender sus productos o serv c os en sus o& c nas$ -or lo !eneral +a( #uc+a &u!a de cl entes en las co#pras adU+oc a trav/s de las cadenas de t endas locales ( co#pras por correo$ A #enudo los ad# n stradores tratan de desan #ar esto pero s"lo t enen un /2 to parc al$ Desa&ortunada#ente, nuestros co#pradores objet vo con o& c nas caseras no esperan co#prar con nosotros$ :uc+os de ellos van de n#ed ato a las supert endas >e%u po de o& c na, papeler)a ( art)culos Las o& c nas caseras en T ntoKn son un se!#ento #portante del #ercado %ue est, crec endo #uc+o$ A n vel nac onal, e2 sten alrededor de GO # llones de o& c nas caseras ( el n'#ero est, crec endo un EOR cada a1o$ Nuestros c,lculos de o& c nas caseras en este plan para nuestro #ercado esta basados en el an,l s s %ue se publ co +ace cuatro #eses en el per "d co local$ Las o& c nas casera son de d versos t pos$ Las #,s #portantes, para cuest ones de en&o%ue de nuestro plan, son las o& c nas caseras %ue son las 'n cas o& c nas de ne!oc os reales, es dec r %ue la !ente v ve de ellas$ Es #u( probable %ue estas o& c nas sean de serv c os pro&es onales co#o d se1adores !r,& cos, escr tores, asesores, al!'nos contadores ( en ocas ones abo!ados, #/d cos o dent stas$ Ta#b /n +a( o& c nas caseras %ue trabajan #ed o t e#po con !ente %ue trabaja en otro lado durante el d)a ( en casa

durante la noc+e, !ente %ue trabaja en casa para obtener un n!reso de #ed o t e#po o !ente %ue t ene una o& c na casera %ue est, relac onada con sus pasat e#posZ nosotros no nos estare#os en&ocados en este se!#ento$ Los pe%ue1os ne!oc os dentro de nuestro #ercado nclu(en cas a cual%u er ne!oc o # nor sta, de o& c na, pro&es onal o ndustr al %ue !eneral#ente se encuentra &uera de la casa de al!u en ( t ene #enos de GO e#pleados$ Calcula#os %ue HI,OOO de estos ne!oc os est,n en nuestra ,rea de #ercado$ El est #ado de GO e#pleados es arb trar o$ Nos +e#os dado cuenta %ue las co#pa1)as #,s !randes se van con otros vendedores, pero pode#os vender a los departa#entos de !randes co#pa1)as ( no deber)a#os perderlos una ve* %ue los +e#os conse!u do$ An,l s s del #ercado $ $ $ >n'#eros ( porcentajes? /# 9esumen de Estrategia e Instrumentaci!n En&at *ar el serv c o ( el apo(o$ Debe#os d &erenc arnos de %u enes s"lo %u eren vender co#putadoras en caja$ Neces ta#os establecer nuestra o&erta de serv c os co#o una alternat va clara ( v able para nuestro #ercado objet vo al co#prador %ue s"lo se basa en el prec o$ Constru r un ne!oc o basado en las relac ones$ Constru r relac ones a lar!o pla*o con los cl entes, no solo transacc ones de una sola ve* con cl ente$ Debe#os convert rnos en su departa#ento de c"#puto, no s"lo en sus vendedores$ =acerles entender el valor de la relac "n$ En&ocarnos en los #ercados objet vo$ Neces ta#os en&ocar nuestras o&ertas en los pe%ue1os ne!oc os co#o el se!#ento de #ercado pr nc pal %ue debe#os poseer$ Esto %u ere dec r conectar s ste#as de I a FO un dades, en red de trabajo local en co#pa1)as de I a IO e#pleados$ Nuestros valores Ucapac tac "n nstalac "n, serv c o, apo(o, conoc # ento U se d st n!uen con #,s clar dad en este se!#ento$ Co#o colorar o, las o& c nas caseras con !ran car!a de trabajo ta#b /n son un #ercado aprop ado$ No %uere#os co#pet r por los co#pradores %ue acuden a las cadenas de t endas o co#pran por correoZ s n e#bar!o, de& n t va#ente %uere#os poder vender s ste#as nd v duales a los co#pradores ntel !entes con o& c nas casera %ue %u eren un proveedor de serv c o co#pleto ( con& able$ D &erenc arse ( Cu#pl r la -ro#esa$ No pode#os 'n ca#ente vender serv c o ( apo(o, ta#b /n debe#os cu#pl r$ Debe#os ase!urarnos %ue conta#os con el ne!oc o del conoc # ento ntens vo ( el ne!oc o del serv c o ntens vo %ue dec #os ser$

Debe#os cobrar adecuada#ente por los serv c o de apo(o ( de alta cal dad as) co#o por los buenos resultados %ue o&rece#os$ Nuestra estructura de rend # ento t ene %ue co nc d r con la estructura de costo para %ue los salar os %ue pa!a#os ase!uren un buen serv c o ( el apo(o este balanceados con los costos %ue cobra#os$ No pode#os basar las !ananc as de los serv c o ( el apo(o en los prec os de los productos$ El #ercado no puede a!uantar los prec os altos (a %ue el co#prador se s ente ut l *ado cuando ven el # s#o producto a un prec o #,s bajo en las cadenas de t endas$ A pesar de la l"! ca detr,s de esto, el #ercado no apo(a este concepto$ -or lo tanto debe#os ase!urarnos %ue entre!a#os ( cobra#os serv c o ( apo(o$ Capac tac "n, serv c o, nstalac "n, apo(o a redes de trabajo Utodo esto debe estar d spon ble de n#ed ato ( con prec os para venderse ( !enerar una !ananc a$ /#"#* Estrategia de Promoci!n Depende#os de la publ c dad en per "d cos co#o nuestra &or#a pr nc pal de alcan*ar a nuevos co#pradores$ De la # s#a &or#a %ue ca#b a#os las estrate! as, neces ta#os ca#b ar la &or#a en %ue nos pro#oc ona#os8 -ubl c dad Estare#os desarrollando nuestra #ensaje central de pos c ona# ento8 .Serv c o a do# c l o las FH +oras, GJI d)as al a1o s n car!o ad c onal. para d &erenc ar nuestro serv c o del de la co#petenc a$ Ut l *are#os la publ c dad de los per "d cos locales, rad o ( telev s "n por cable para lan*ar la ca#pa1a n c al$ ;olleto para Ventas Nuestra co#petenc a pro#ueve su t enda, no los prec os de los cat,lo!os ( descuentos$ Debe#os #ejorar rad cal#ente nuestros es&uer*os de correo d recto, lle!ando a nuestros cl entes establec dos con capac tac "n, serv c os de apo(o, #ejoras ( se# nar os$ -or eje#plo, es t e#po de trabajar #,s de cerca con los #ed os de co#un cac "n locales$ -odr)a#os o&recer a las estac ones de rad o locales un pro!ra#a de d scus "n acerca de tecnolo!)a para la pe%ue1a e#presa$

/#' Estrategia de ventas Neces ta#os vender la co#pa1)a, no el producto$ Vende#os A:T, no Apple, I0:, =eKlletU-acAard o Co#pa% o cual%u er otro no#bre de nuestro so&tKare$ Tene#os %ue vender nuestro serv c o ( apo(o$ El e%u po es co#o el rastr llo ( las navajas son el apo(o, el serv c o, los pro!ra#as, la capac tac "n ( los se# nar os$ Neces ta#os serv r a nuestros cl entes con lo %ue ellos verdadera#ente neces tan$ La !r,& ca de ventas totales al a1o resu#en nuestro a#b c oso pron"st co de ventas$ Espera#os %ue /stas au#enten de NI$G # llones el a1o pasado a #,s de NC # llones el pr"2 #o a1o ( a #,s de NEO # llones en el 'lt #o a1o de este plan$ /#'#" Pron!stico de 8entas

/#" Estrategia de 6ercadotecnia La estrate! a de #ercadotecn a es el centro de la estrate! a pr nc pal8 En&at *ar en el serv c o ( el apo(o$ 0asar el ne!oc o en relac ones a lar!o pla*o$ En&"carse en los pe%ue1os ne!oc os ( en las o& c nas caseras con !ran car!a de trabajo co#o sus #ercados objet vo pr nc pales$

/#"#' Estrategia de ,ijaci!n de Precios

Los ele#entos #portantes del pron"st co de ventas se #uestran en las ventas totales por #es al a1o de la tabla E$ Las ventas por productos %ue no son de e%u po de co#puto au#entaran alrededor de NF # llones en total durante el tercer a1o$ -ron"st co de ventas $ $ $ >n'#eros ( porcentajes?