UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUICCNOCIAL Campus Santo Domingo FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y NEGOCIOS Carrera de Ingeniera de Empresas y Negocios

Gerencia Comercial Septiembre 19 del 2013 Obando Lpez Carla Beatriz Tema: El proceso de ventas. Etapas del proceso de ventas 1. El proceso de ventas consiste en establecer los pasos que permiten la transformacin de un cliente potencial en efectivo y en definir las tareas clave de la red de ventas para hacer avanzar este proceso. (Belio, J. & Sainz A., 2007, p.36) 2. La identificacin del proceso de ventas debe hacerse mediante el anlisis histrico del comportamiento de la base de clientes y de las razones de xito o fracaso en las ventas. (Belio, J. & Sainz A., 2007, p.37) 3. El diseo del proceso de ventas especfico y propio de cada empresa permite identificar, cuantificar, hacer el seguimiento y corregir los parmetros de la actividad de la red en los puntos clave de dicho proceso. (Belio, J. & Sainz A., 2007, p.39) 4. El plan de ventas incluye como una tarea crtica de la planificacin, la fijacin de objetivos de ventas, en la que conviene distinguir dos tipos de objetivos; la fijacin de objetivos de ventas y la fijacin de objetivos de acciones comerciales. (Belio, J. & Sainz A., 2007, p.40) 5. Una de las aplicaciones ms inmediatas de la automatizacin de la fuerza de ventas es el anlisis automtico de las ventas y de la actividad de la red comercial. (Belio, J. & Sainz A., 2007, p.44) 6. El primer paso del proceso de ventas es la prospectacin de clientes: la identificacin de clientes potenciales calificados. (Kotler & Armstrong, 2003, p. 530) 7. Acercamiento previo, etapa del proceso de venta en la que el vendedor aprende lo ms que puede acerca de un prospecto de cliente antes de realizar una visita de ventas. (Kotler & Armstrong, 2003, p. 531) 8. Durante la etapa del acercamiento, el vendedor debe saber cmo llegar al comprador y saludarlo, e iniciar la relacin con el pie derecho. (Kotler & Armstrong, 2003, p. 531) 9. Durante la etapa de presentacin de l proceso de ventas el vendedor explica al comprador de qu se trata el producto, presenta sus beneficios para el cliente y muestra cmo resuelve sus problemas. (Kotler & Armstrong, 2003, p. 531) 10. Manejo de objeciones. Etapa del proceso de venta en la que el vendedor busca, aclarar y superar las objeciones que el cliente podra tener con respecto a comprar. (Kotler & Armstrong, 2003, p. 532) 11. Cierre. Etapa del proceso de venta en la que el vendedor solicita al cliente la realizacin de un pedido. (Kotler & Armstrong, 2003, p. 532)

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Bibliografa
Belio, J. L., & Sainz, A. (2007). Cmo mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas. Madrid: Especial Directivos. Joseph, H. (2010). Administracin de Ventas. Mexico DF: Data ColorImpresore S.A. Kotler, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. Mexico: Pearson.