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Charla Marketing 3
Charla Marketing 3
MARKETING Y VENTAS
La Funcin Marketing
Qu es Marketing?
Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES,
Necesidad Insatisfecha
Se Busca Informacin
Crea la Actitud
(Disposicin)
Experiencia Aprendizaje
Informes de Otros
Reduccin de la Tensin
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Visin/Misin
Evaluacin Resultados
Escuela de Negocios ado per
Estrategias de Ventas
Definicin de Ventas
Es la Presentacin Personal Va Oral, Grfica o Electrnica de BIENES o SERVICIOS a uno o ms Clientes Actuales y Potenciales, con el Propsito de hacer o cerrar una Transaccin.
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4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribucin (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamao (Personas o Empresas)
5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. 6. Mixto, Normalmente se Usa ms de Un Mtodo.
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Sistemas de Ventas
1. Venta Personal. A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fbrica) B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Mdicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan)
2. Venta a Distancia (Directa o por Catlogo, Audiovisual con Seguros, Telefnica, Venta por TV, Vending por Mquinas Expendedoras, Electrnica o Virtual, Entre CPUs con Auto Respuestas) 3. Venta Multinivel (Distribucin y Sub-Distribucin Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet)
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A=Suma Vtas
N
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Suma de X al Cuadrado
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Totales
870,000
10
390,000
En la Frmula, Y = A + B*X (el ao buscado) A=Suma Vtas N B= Suma de X por las Vtas Suma de X al Cuadrado
5
Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000
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10
De la Fuerza de Ventas
Clases de Vendedores
Repatidor. Camin de Gaseosas. Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.
Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso. Persuasin: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empata y en la Fluidez Verbal. Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible). Lealtad: Con sus Compaeros y Con su Empresa.
En
En
Manejo de Objeciones
No Decir:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Objecin Contrato Precio o Costo Cuota Inicial Comprar Vender Trato Problema Imponer Comisin Firmar
Decir:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Preocupacin Convenio Inversin Adelanto Poseer Adquirir Oportunidad Desafo Presentar Servicio Aprobar
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Territorios de Ventas
El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un Vendedor y Localizados en una misma rea. Ventajas: - Facilita la Programacin de las Ventas, en la asignacin de Objetivos y Responsabilidades. - Facilita la Accin de las Ventas. Ms eficacia 1 to 1. - Facilita el Control de Ventas. Resultados (Eficiencia). - Mejora la Motivacin. Uno asume con ms Responsabilidad SU territorio.
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Cuotas de Ventas
Cuotas de Ventas
Es la asignacin de los Presupuestos de Ventas a una Unidad de Venta, en un perodo dado. Ventajas: - Produce Motivacin a los Vendedores.
Clases de Cuotas
1. Por Volumen de Ventas. Puede ser en Dinero o en Especies.
4. Por metas de reduccin de los Impagos (Cuando adems de Vender, se Cobra a los Morosos).
5. Combinacin de algunos de los casos anteriores.
Definiciones
1. Retailing. Ventas al Detalle. 2. Design. Diseo. 3. Layout. Distribucin de las Piezas en el Espacio.
4. Retailing Layout. Distribucin de las Estanteras o Gndolas Lineales en el Espacio, para Generar CIRCULACIN.
3. Negocios C to C (Consumer to Consumer): Propietario de un Inmueble vende directamente al cliente sin la intervencin de un corredor de inmuebles en: DeRemate, en Clasificados de El Comercio, donde ahora todo el mundo pone adems de su telfono (celular), su e-mail.
El E-Commerce
Recaudar DINERO de los Clientes (BtoC, Empresa-Cliente) Facilitar DINERO a la Cadena de Distribucin (BtoB, EmpresaEmpresa) Mejorar la Productividad del Negocio (Aumentar las Ventas)
Medios de Pago
Los Negocios por INTERNET se pagan en Lnea con Tarjetas de Crdito encriptadas por Verisign y otros.
Existe la probabilidad que un Hacker entre a la transaccin y haga fraude con el nmero de la Tarjeta.
Los internautas norteamericanos y europeos son ms confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen. En el Per se usan Tarjetas Virtuales de Crdito antes que la propia Tarjeta de Crdito. Pagum MasterCard (Wiese), Viabcp (Crdito) y Netactiva 24 (Interbank).
Programa de Afiliados
Qu es y por qu se necesita?
Para evitar los SPAM (Correos Electrnicos no Deseados), la Internet ha creado un Sistema que permite SUSCRIBIRSE VOLUNTARIAMENTE a Newsletters o Boletines entre otros.
Estos suscriptores se llaman AFILIADOS y que adems pueden convertirse en REVENDEDORES de los Productos o Servicios a los cuales se AFILIARON.
Estos REVENDEDORES pueden COMISIONAR la venta de los Productos o Servicios a los que se AFILIARON y RETIRARSE cuando lo deseen. Puedes crear tu PROPIO SISTEMA DE AFILIADOS, o usar uno ya establecido y FUNCIONANDO como por Ejemplo, el www.Clickbank.com.
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Motores de Bsqueda
Qu son ?
Son los NAVEGADORES que AYUDAN a encontrar la informacin que se est BUSCANDO. Como Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google, que presentan distintas alternativas al tema buscado. Todo depende del KEYWORD o del KEYPHRASE elegido. Al navegar preguntas por una PALABRA o una FRASE y el BUSCADOR te CCESAR a una 1era Pgina con varias Alternativas, de las cuales eligirs una o varias. Entonces lo IMPORTANTE es estar bien UBICADO en dicha 1era Pgina, por ello se recomienda UBICARSE entre LOS 10 PRIMEROS para que la mayora de los cibernautas accesen a tu Web Site.
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