TEMA 1.

NEGOCIACION

DESCRIPCIN
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusin los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte.

EJEMPLO/PELCULA
La negociacin es clara en la pelcula, negocian el rescate por el dinero, los lugares y las personas.

2. RESULTADOS DE NEGOCIACION

Compromiso simple, en la pelcula es cuando al tratar a) Compromiso simple: es la solucin de hacer la entrega la mnima. Nadie obtiene la satisfaccin polica detiene al sujeto que total de sus objetivos. iba a recoger el dinero, y el b) Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de padre no obtiene al nio.
equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad por parte de los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociacin. d) Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno ms adecuado para ofrecer una solucin.

Concesiones mutuas: el padre habla nuevamente con el secuestrador y trata equilibrar las cosas pidiendo otro lugar en otra ocasin y con mas dinero. Adjudicaciones contrapartidas; Creacin de nuevas alternativas; se pide recompensa por el secuestrador.

3. TIPOS DE NEGOCIACIN

a) Integrativa b) Distributiva

En la pelcula se muestran los dos tipos de negociacin pues al principio el secuestrador solo es el que puede ganar despus el padre pone las condiciones para que los dos ganen, al final el padre o familia es la que gana. Aqu se muestran lo que estn buscando cada una de las partes el protagonista busca que le regresen a su hijo, y los secuestradores quieren dinero pero sin ir a la crcel. Los secuestradores al principio muestran una actitud de negociacin poco cooperativa ellos buscaban solo ganar. La comunicacin entre ambas fue muy poca porque

4. ESTILOS DE NEGOCIACIN

a) b) c) d) e) f) g) h) i) j)

Meta de la negociacin Actitud hacia la negociacin Estilo personal Comunicacin Sensibilidad al tiempo Importancia de la emociones Formato de acuerdos Desarrollo de acuerdos Organizacin de equipos Capacidad de correr riesgos

5. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE AFECTAN LA NEGOCIACIN

a) b) c) d) e) f)

El tiempo Los estndares La experiencia y la educacin La cultura Competencia Informacin

los secuestradores solo les hablaban para pedir la solicitud de dinero pero sin querer negociar. El tiempo era corto, los estndares los manejaba el FBI, la cultura es amplia pues el secuestrador sabe como se debe actuar, la competencia es amplia porque mas personas involucrada que pudieran hacer el trabajo y la informacion es poca.

6. ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIN

a) Personales b) Comunicacin c) Lenguaje corporal

Los tres aspectos (personales, comunicacin y lenguaje corporal) se distinguen en la pelcula para la negociacin.

7. COMUNICACI N Y LENGUAJE

a) Verbal b) No verbal

En la pelcula se muestran los tipos de comunicacin pues se habla por telfono, sin embargo tambin se comunicaban a travs de correos electrnicos . Solo se muestra la desconfianza en que no se entregara al nio, no hay miradas, ni sonrisas.

8. ASPECTOS PARA TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACION

a) Confianza de nuestros interlocutores b) Moderacin c) Miradas a los ojos d) Las miradas debes ser en el tercio de arriba del cuerpo e) Sonrer f) Ropa SEALES NEGATIVAS Hombros encogidos Mirada desinteresada y aburrida Labios apretados Mirar para varias direcciones Golpear repetidamente el pie en el piso Abalanzarte en la silla Suspirar Hacer ruido en la mesa con los dedos Mantener los brazos cruzados Caerse para atrs en la silla, en posicin muy relajada Mover la cabeza (en seal de no) cuando el otro est hablando

9. PAUTAS CLAVES PARA LA COMUNICACI N NO VERBAL

Las actitudes corporales del padre son muchas, esta nervioso, trastabillea al hablar, tiembla, mira rpidamente para todos lados, se mueve de un lugar a otro, pero en publico se muestra seguro y recto.

SENALES POSITIVAS Mantener los brazos y manos en posicin neutra (no cruzados) Mantener la cabeza y hombros levantados Mirar directamente al interlocutor Mover la cabeza (en seal de si) cuando el otro est hablando Mantener los ojos bien abiertos Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL ESTADO DE ZACATECAS MANTENIMIENTO REA INDUSTRIAL

TAREA: LISTA DE COTEJO

PROFESORA: SOFIA ESTELA GUERRERO LPEZ

PRESENTA: ELOY ENCARNACIN REYNA ZAMARRN

GUADALUPE, ZACATECAS OCTUBRE DEL 2013.