Si nos remontamos a la historia las ventas ya tenan presencia en el 4.000 A.C.

en donde el pueble rabe viajaba en caravana para comercializar sus productos en la regin mesopotmica y en Egipto. Antiguamente las personas que realizaban este tipo de operaciones eran menospreciados porque se consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancas y se servicios. Pero esta concepcin sobre la venta cambi en la edad media cuando se reconoce que las ganancias podan ser justificadas mediante la presentacin de servicios En general la administracin de ventas se interesa en la direccin del personal ventas que est afectado al sector comercial de una empresa en donde comprende el reclutamiento, el entrenamiento y la motivacin del personal de ventas llegando a tener ingerencia en la evaluacin del desempeo y realizar las correcciones que se consideren pertinentes. PROCESOS DE ADMINISTRACION EN VENTAS PLANIFICACION

La planificacin de ventas es una herramienta de gestin que gua a las empresas en el desarrollo y consecucin de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cul va a ser la situacin tanto interna como externa a la empresa en un futuro prximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organizacin, tanto positiva como negativamente, as como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa. Un componente importante del proceso de planeacin de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno econmico, que pueden afectar en el desempeo de ventas. Quizs el beneficio ms grande de la planeacin sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeo, siendo entonces evidente cualquiera desviacin del plan. ORGANIZACIN Al proyectar una organizacin en ventas tiene que tener en cuenta el volumen del negocio, el nmero y la naturaleza de productos, la expansin geogrfica de la distribucin, la situacin financiera y las normas de ventas. Se debe tener en cuenta la delegacin de autoridad, para las decisiones que se puedan tener. FUNCIONES ADM. : planear controlar coordinar, sealar estrategias y elaborar programas.

IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIN DE UN EQUIPO DE VENTAS. El proceso de organizacin de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales: Etapa de Planificacin. Incluye el establecimiento de objetivos y la decisin sobre la forma de alcanzarlos. Etapa de Ejecucin. Incluye la organizacin, la seleccin y contratacin de personal para la organizacin y la direccin de las operaciones de la misma. Etapa de Valoracin. Constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administracin; es decir, la valoracin supone dirigir la vista atrs, Al volver la vista atrs, la administracin de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoracin sirve de ayuda para la planificacin estratgica futura. DIRECCION Una vez organizada e integrada nuestra empresa necesitara impulsar coordinar y vigilar las funciones de cada miembro de nuestro departamento de ventas esto es con el nico fin de que en conjuntos realice el trabajo o actividades en forma eficaz logrando los objetivos sealados, esto significa crear una Direccin de Ventas ms cmoda y efectiva. CONTROL El control asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organizacin de acuerdo con el plan. Cuando un sistema se encuentra fuera de control, algunos ajustes menores pueden devolverlo a la normalidad. Establecimientos de Sistemas de Informes. Los sistemas de informes garantizan que la organizacin vaya tras sus objetivos. Para establecer estos sistemas, hay que determinar qu datos bsicos se requieren y cmo y cundo se informar al respecto. Desarrollo de Estndares de Desempeo. Los estndares de desempeo especifican como deben realizarse las actividades de la descripcin del puesto. Por ejemplo: un vendedor que no hace 10 visitas al da quizs no acta en forma adecuada, si esa es la norma para la compaa. Todos los niveles de la organizacin de ventas tendrn estndares similares. Medicin del Desempeo. El sistema de control debe incluir procedimientos para medir resultados como la participacin de mercado para ver si el vendedor cumple sus metas. El control es automtico cuando se proporcionan estos datos al vendedor las cuotas y los resultados de ventas le permiten evaluar su desempeo sin esperar las evaluaciones del gerente.