TIPOS DE PROSPECTACION

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LICDA. GRACIELA CASTRO CONDE

La prospectación de clientes

.¿Qué es la prospectación?  Es el acto planificado y deliberado de buscar clientes potenciales con los que se tenga una alta probabilidad de efectuar un cierre de ventas.

Efectos de utilizar o no la prospectación  Al utilizarla se mejoran la consecución de clientes  Al no utilizar se dispersan los recursos .

 La base de la prospectación es la planificación. ¿Qué queremos lograr? ¿Quién nos interesa? ¿Para dónde vamos? .

Cuestionamientos previos: revíselos  ¿Qué dice la misión y visión?  ¿Cuáles son los objetivos de la organización?  ¿Cuál es la orientación comercial?  ¿Cuáles han sido los mejores clientes? ¿por qué lo son?  ¿En qué somos buenos? .

PROCESO DE LA PROSPECTACION: ETAPAS     Identificación del (os) prospecto (s). Contacto primario Reunión con el cliente . Información previa (pro actividad).

Identificación previa  Tener claro los perfiles deseados y los que no lo son. . de clientes  Ubicar áreas geográficas de cobertura.

Información previa del prospecto      Cómo se llama? Qué hace? Cómo es su carácter? Qué le gusta y que no le gusta? Cómo toma decisiones? .

Información previa de otro vendedor  Esta es una forma importante de prospectar. .  Imagínese todo lo que otro vendedor le puede contar acerca del prospecto que a usted le interesa.

Evidencia previa del prospecto  Es un método drástico pero igualmente útil. para ello se debe evaluar aspectos materiales del cliente:  ¿Cómo es la casa en donde vive o el local de su empresa?  ¿Qué tipo de vehículo tiene?  ¿En dónde estudian sus hijos? .

Referencia de otro cliente.. . Correo E-mail Un gran esfuerzo . Visita a casa o empresa.Contacto primario  Contacto en frío: previo aviso) (se busca al prospecto sin      Llamada telefónica..

Contacto primario  Contacto en caliente: (ya el prospecto espera nuestra visita o durante la conversación logramos motivarlo a escucharnos)  Referencia de un conocido  Contacto en un tercer lugar:  Restaurante  Show room  Feria Un esfuerzo inteligente . ...

 No se puede catalogar como bueno a malo las formas de contacto. . sus facilidades y los resultados que ha obtenido.  Lo que si es cierto es que. se puede indicar que de todos los métodos de contacto “el caliente” es el que mejores resultados pueden dar. Ello va a depender de la experiencia del vendedor.

Técnica de la espiral para la prospectación Esfuerzos para contactar prospectos 1ero. Clientes actuales 5to. Familia 2do. Vecinos 4to. En frío . Amigos 3ero. Compañeros 6to.

. Hacerse un amplio conocedor y que lo conozcan a USTED.Técnica del sector Especializarse en un sector en concreto.

Tiene que ganarse ese derecho. Es una excelente forma de ingresar a nuevos clientes. .Técnica de la referencia No es cualquiera que va a referir a un vendedor.

 En muchos casos hemos dejado de atender clientes. . en los cuales el vendedor invirtió mucho tiempo en el pasado y ya es hora de iniciar una reconquista en estos casos.Técnica de la base de datos  Los clientes actuales son una fuente de reprospectación.

Estructura de una cartera Prospectación en caliente Sector experto Clientes actuales Referidos .