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Tipos de Prospectacion

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TIPOS DE PROSPECTACION

:

LICDA. GRACIELA CASTRO CONDE

La prospectación de clientes

¿Qué es la prospectación?  Es el acto planificado y deliberado de buscar clientes potenciales con los que se tenga una alta probabilidad de efectuar un cierre de ventas. .

Efectos de utilizar o no la prospectación  Al utilizarla se mejoran la consecución de clientes  Al no utilizar se dispersan los recursos .

 La base de la prospectación es la planificación. ¿Qué queremos lograr? ¿Quién nos interesa? ¿Para dónde vamos? .

Cuestionamientos previos: revíselos  ¿Qué dice la misión y visión?  ¿Cuáles son los objetivos de la organización?  ¿Cuál es la orientación comercial?  ¿Cuáles han sido los mejores clientes? ¿por qué lo son?  ¿En qué somos buenos? .

PROCESO DE LA PROSPECTACION: ETAPAS     Identificación del (os) prospecto (s). Información previa (pro actividad). Contacto primario Reunión con el cliente .

de clientes  Ubicar áreas geográficas de cobertura.Identificación previa  Tener claro los perfiles deseados y los que no lo son. .

Información previa del prospecto      Cómo se llama? Qué hace? Cómo es su carácter? Qué le gusta y que no le gusta? Cómo toma decisiones? .

.Información previa de otro vendedor  Esta es una forma importante de prospectar.  Imagínese todo lo que otro vendedor le puede contar acerca del prospecto que a usted le interesa.

para ello se debe evaluar aspectos materiales del cliente:  ¿Cómo es la casa en donde vive o el local de su empresa?  ¿Qué tipo de vehículo tiene?  ¿En dónde estudian sus hijos? .Evidencia previa del prospecto  Es un método drástico pero igualmente útil.

. . Visita a casa o empresa.Contacto primario  Contacto en frío: previo aviso) (se busca al prospecto sin      Llamada telefónica. Referencia de otro cliente. Correo E-mail Un gran esfuerzo ..

Contacto primario  Contacto en caliente: (ya el prospecto espera nuestra visita o durante la conversación logramos motivarlo a escucharnos)  Referencia de un conocido  Contacto en un tercer lugar:  Restaurante  Show room  Feria Un esfuerzo inteligente . ...

.  Lo que si es cierto es que. sus facilidades y los resultados que ha obtenido. No se puede catalogar como bueno a malo las formas de contacto. se puede indicar que de todos los métodos de contacto “el caliente” es el que mejores resultados pueden dar. Ello va a depender de la experiencia del vendedor.

Familia 2do. Vecinos 4to.Técnica de la espiral para la prospectación Esfuerzos para contactar prospectos 1ero. Clientes actuales 5to. En frío . Compañeros 6to. Amigos 3ero.

Hacerse un amplio conocedor y que lo conozcan a USTED. .Técnica del sector Especializarse en un sector en concreto.

. Es una excelente forma de ingresar a nuevos clientes. Tiene que ganarse ese derecho.Técnica de la referencia No es cualquiera que va a referir a un vendedor.

 En muchos casos hemos dejado de atender clientes. .Técnica de la base de datos  Los clientes actuales son una fuente de reprospectación. en los cuales el vendedor invirtió mucho tiempo en el pasado y ya es hora de iniciar una reconquista en estos casos.

Estructura de una cartera Prospectación en caliente Sector experto Clientes actuales Referidos .

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