TIPOS DE PROSPECTACION

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LICDA. GRACIELA CASTRO CONDE

La prospectación de clientes

¿Qué es la prospectación?  Es el acto planificado y deliberado de buscar clientes potenciales con los que se tenga una alta probabilidad de efectuar un cierre de ventas. .

Efectos de utilizar o no la prospectación  Al utilizarla se mejoran la consecución de clientes  Al no utilizar se dispersan los recursos .

 La base de la prospectación es la planificación. ¿Qué queremos lograr? ¿Quién nos interesa? ¿Para dónde vamos? .

Cuestionamientos previos: revíselos  ¿Qué dice la misión y visión?  ¿Cuáles son los objetivos de la organización?  ¿Cuál es la orientación comercial?  ¿Cuáles han sido los mejores clientes? ¿por qué lo son?  ¿En qué somos buenos? .

PROCESO DE LA PROSPECTACION: ETAPAS     Identificación del (os) prospecto (s). Información previa (pro actividad). Contacto primario Reunión con el cliente .

Identificación previa  Tener claro los perfiles deseados y los que no lo son. . de clientes  Ubicar áreas geográficas de cobertura.

Información previa del prospecto      Cómo se llama? Qué hace? Cómo es su carácter? Qué le gusta y que no le gusta? Cómo toma decisiones? .

 Imagínese todo lo que otro vendedor le puede contar acerca del prospecto que a usted le interesa. .Información previa de otro vendedor  Esta es una forma importante de prospectar.

para ello se debe evaluar aspectos materiales del cliente:  ¿Cómo es la casa en donde vive o el local de su empresa?  ¿Qué tipo de vehículo tiene?  ¿En dónde estudian sus hijos? .Evidencia previa del prospecto  Es un método drástico pero igualmente útil.

. .. Visita a casa o empresa. Correo E-mail Un gran esfuerzo . Referencia de otro cliente.Contacto primario  Contacto en frío: previo aviso) (se busca al prospecto sin      Llamada telefónica.

.Contacto primario  Contacto en caliente: (ya el prospecto espera nuestra visita o durante la conversación logramos motivarlo a escucharnos)  Referencia de un conocido  Contacto en un tercer lugar:  Restaurante  Show room  Feria Un esfuerzo inteligente . ..

sus facilidades y los resultados que ha obtenido. No se puede catalogar como bueno a malo las formas de contacto. . Ello va a depender de la experiencia del vendedor.  Lo que si es cierto es que. se puede indicar que de todos los métodos de contacto “el caliente” es el que mejores resultados pueden dar.

Técnica de la espiral para la prospectación Esfuerzos para contactar prospectos 1ero. Vecinos 4to. Familia 2do. Compañeros 6to. Amigos 3ero. En frío . Clientes actuales 5to.

Técnica del sector Especializarse en un sector en concreto. Hacerse un amplio conocedor y que lo conozcan a USTED. .

Es una excelente forma de ingresar a nuevos clientes.Técnica de la referencia No es cualquiera que va a referir a un vendedor. Tiene que ganarse ese derecho. .

Técnica de la base de datos  Los clientes actuales son una fuente de reprospectación.  En muchos casos hemos dejado de atender clientes. en los cuales el vendedor invirtió mucho tiempo en el pasado y ya es hora de iniciar una reconquista en estos casos. .

Estructura de una cartera Prospectación en caliente Sector experto Clientes actuales Referidos .

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