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Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
Carrera de Comercio Exterior
UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NEGOCIOS Carrera de Comercio Exterior
PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA EXPORTACIN DE LICOR DE MANGO A NEW YORK
Por: KATY MISHELL PROAO CRDENAS
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE INGENIERA EN COMERCIO EXTERIOR
Quito, Noviembre del 2005
Katy Proao C.
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II
DEL CONTENIDO DE LA PRESENTE TESIS SE RESPONSABILIZA LA AUTORA.
_______________________ Katy Mishell Proao C.
CERTIFICO QUE LA PRESENTE TESIS SE REALIZ BAJO MI DIRECCIN
_____________________ Ing. ngel Proao A. DIRECTOR DE TESIS
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III
AGRADECIMIENTO
Primordialmente, agradezco al Todo Poderoso que me ha permitido culminar mi carrera, y luego dejo constancia de mi eterna gratitud a quines contribuyeron de manera efectiva en la elaboracin de este Proyecto: mi Director de Tesis Ing. ngel Proao A.
Un agradecimiento especial a la Universidad Tecnol gica Equinoccial por la oportunidad que me ha brindado para profesionalizarme.
Con afecto,
Katy Proao C.
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IV
DEDICATORIA
Al obtener un ttulo acadmico, dedico este trabajo a mi entraable hijo ISAAC SEBASTIAN por constituir la razn de mi existencia; GUIDO y y a mis adorados padres MAGUI, y mi mi querida hermano abuelita
CHRISTIAN
PIEDAD por su excepcional ayuda y motivacin permanente.
Con cario,
Katy
Katy Proao C.
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NDICE GENERAL Pg. 1. 1.1. 1.2. 1.3. 1.3.1. 1.3.2. 1.4. 1.5. 1.7. INTRODUCCIN .................................................................. RESEA HISTRICA DEL LICOR EN EL MUNDO.......... ANTECEDENTES................................................................... OBJETIVOS..................................................................... Objetivo general..................................................................... Objetivos Especficos .......................................................... JUSTIFICACIN HIPTESIS............................................................................... METODOLOGA................................................................. 2 2 4 5 5 5 6 7 7
2. 2.1. 2.2. 2.2.1. 2.2.2.
FUNDAMENTO TERICO................................................. GLOSARIO DE TRMINOS.. EL MANGO. Origen del Mango.. Siembra, Cosecha y Rendimiento del Mango.
9 10 11 11 13
2.2.3.
Nombre del Licor de Mango en otros Idiomas.
17
3. 3.1. 3.1.1 3.1.2. 3.1.6.1. 3.1.6.2.
ESTUDIO DE MERCADO. CARACTERIZACIN DEL MERCADO.. . Poblacin.. Consumo de Alcohol Consumo por Edad. Consumo por Gnero
19 20 20 20 21 22
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VI
3.1.6.3. 3.1.6.4. 3.2. 3.2.1. 3.2.2. 3.3. 3.3.1. 3.3.2. 3.3.3. 3.3.4. 3.4.
Consumo por Raza / Etnia. Consumo Por rea Geogrfica.. ANLISIS DE LA OFERTA. Oferta Actual. Proyeccin de la oferta. DETERMINACIN DE LA DEMANDA. El Segmento de Consumidores
22 22 23 23 24 26 26
El Tamao Real del Mercado

Demanda Potencial.. Proyeccin de la Demanda Potencial.. DEMANDA INSATISFECHA..
26
27 29 30
4. 4.1. 4.1.1. 4.1.2. 4.2. 4.2.1. 4.2.2. 4.3. 4.3.1. 4.3.1.1. 4.3.2.
ESTUDIO TCNICO TAMAO DEL PROYECTO. Capacidad terica o de diseo .. Capacidad real programada . LOCALIZACION Macro localizacin. Micro localizacin. EL PRODUCTO Y LA EMPRESA PRODUCTORA El Producto Envase y Embalaje del Producto La Empresa productora del licor de mango Mangorico..
34 35 35 36 37 38 38 40 40 40
42 43
4.3.2.1.
Estructura Administrativa de la empresa
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VII
4.3.2.2. 4.3.2.3. 4.3.2.4. 4.3.2.5. 4.3.2.6. 4.7. 4.8.
Misin. Visin.. Objetivos. Diagnostico FODA. Adquisicin de Materias Primas e Insumos INFRAESTRUCTURA REQUERIDA DISTRIBUCIN EN PLANTA (LAY-OUT).
43 44 44 45 48 51 60
5. 5.1 5.1.1. 5.1.2. 5.1.2.1. 5.1.2.2.
MARKETING INTERNACIONAL EL MERCADO DE NEW YORK. Entorno Internacional. Intercambio comercial. Exportaciones de Estados Unidos . Importaciones de los Estados Unidos Balanza Comercial de los Estados Unidos.
63 64 64 66 66 67 67
5.1.2.3.
5.1.2.4. 5.1.3. 5.1.4. 5.1.5 5.2. 5.2.1. 5.2.2. 5.2.3. 5.2.3.1.
Balanza Comercial Ecuatoriana Estadounidense Sistema Econmico.. Comercializacin de los licores en EE.UU Introduccin de los licores a EE.UU.. EL PROCESO DE EXPORTACION. La exportacin y sus requisitos . Los Incoterms Ley antiterrorismo Ley del Terrorismo Biolgico del 2002.
68 69 70 72 73 73 78 87 88
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VIII
5.2.4.
Ley de preferencias arancelarias andinas y erradicacin de la droga (ATPDEA). 89 90 91 92 93
5.2.5. 5.2.5.1. 5.2.5.2. 5.2.5.3. 5.2.5.4. 5.2.6. 5.2.7. 5.2.8. 5.2.9. 5.2.9.1. 5.2.9.2. 5.2.9.3. 5.3 5.3.1. 5.3.2. 5.3.2.1. 5.3.2.2. 5.3.2.3. 5.3.3. 5.3.4. 5.3.5. 5.3.6. 5.3.7.
Normas de Etiquetado y Prcticas Comerciales Nombre de la Empresa Cdigo de Barras. Formas de envo..
Identificacin del Producto en el Sistema Tarifario de los EE.UU. 95 Embalaje para la exportacin. Normas de marcacin internacional para embalajes... Los seguros Cobranzas en las exportaciones.. Prepago.. Carta de Crdito, Cobranza u Otros... Seguro de Crdito a la Exportacin EL MARKETING INTERNACIONAL.. Los beneficios del comercio internacional. Factores del marketing internacional. Magnitud del mercado Riesgos La Competitividad.. La propiedad intelectual.. Comercializacin de licores en New York.. Los importadores. La distribucin comercial El mix del marketing internacional. 96 98 99 101 101 101 103 103 103 106 106 106 107 110 111 112 112 114
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IX
5.3.7.1. 5.3.7.2. 5.3.7.3. 5.3.7.4. 5.3.7.5 5.3.8. 5.3.9. 5.3.10. 5.3.11. 5.3.11.1. 5.3.11.2.
El Producto en el Mix Internacional La Publicidad del Marketing Mix Internacional. La Promocin dentro del Marketing Mix Internacional. La Plaza dentro del Marketing Mix Internacional.. El Precio dentro del Marketing Mix Internacional. Estrategias del marketing internacional. Ferias y exposiciones internacionales.. El viaje de negocios B2B (Bussines to Bussines) Tipo de Pgina Web. Objetivos..
114 120 122 124 125 131 133 134 135 136 136
6. 6.1. 6.1.1 6.1.1.1. 6.1.1.2. 6.1.1.3. 6.1.1.4. 6.1.1.5. 6.1.1.6. 6.1.2 6.1.2.1. 6.1.2.2. 6.2
INVERSIN TOTAL Y FINANCIAMIENTO. INVERSION FIJA.. Inversin Fija Tangible Terreno Edificios.. Maquinaria.. Muebles y equipos de oficina. Vehculos Repuestos para la maquinaria. Inversin Fija Intangible .. Constitucin de la Compaa.. Puesta en marcha CAPITAL DE TRABAJO..
138 139 139 139 139 140 140 140 141 141 141 141 142
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6.2.1. 6.2.2. 6.2.3. 6.3.
Materia prima en existencia y en proceso.. Otros materiales en existencia. Caja y bancos . FINANCIAMIENTO...
142 142 142 144
7. 7.1.
COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN IDENTIFICACIN Y COSTOS DE SUMINISTROS E INSUMOS
147
148 148 149 150 150 157 157 158 159 159 160 160 160
7.1.1. 7.1.2. 7.1.2.1. 7.1.2.2. 7.1.3. 7.1.3.1 7.1.3.2 7.2. 7.3. 7.4. 7.5. 7.6.
Materias primas y Materiales Directos Mano de obra . Mano de Obra Directa. Mano de Obra Indirecta, Personal Administrativo y de Ventas Maquinaria y equipos Maquinaria para la Produccin Equipos para la Administracin.. COSTOS DE FABRICACION COSTOS DE ADMINISTRACION COSTOS DE VENTAS... COSTOS FINANCIEROS.. COSTOS DE EXPORTACIN...
8. 8.1. 8.1.1. 8.1.2.
EVALUACIN DEL PROYECTO. EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA Precio de venta y punto de equilibrio. Estado de resultados
165 166 166 170
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XI
8.1.3. 8.1.4. 8.1.5. 8.1.6. 8.1.7. 8.2.
Flujo neto de caja ... Valor actual neto (VAN) Tasa interna de retorno (TIR).. Periodo de recuperacin de la inversin (PRIVA) Relacion beneficio / costo (B/C) EVALUACIN SOCIO ECONMICA
172 175 177 177 179 179
9. 9.1 9.2.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .. CONCLUSIONES.. RECOMENDACIONES.
181 182 189
10.
BIBLIOGRAFA
191
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XII
NDICE DE ANEXOS Pag ANEXOS ...................................................................................................... 196
ANEXO1. ANEXO 2. ANEXO 3. ANEXO 4.
PROFORMA DEL VEHCULO........................................... FORMULARIO NICO DE EXPORTACIN CERTIFICADO DE ORIGEN.. REFERENCIAS SALARIALES DE LA CMARA DE COMERCIO DE QUITO..
197 199 201
203
ANEXO 4.a INSTRUCTIVO SALARIAL 12/2003. ANEXO 4.b TABLAS SALARIALES PARA EL AO 2003 ANEXO 5. RUBROS REFERENCIALES DE LA CMARA DE LA CONSTRUCCIN DE QUITO
204 207
214
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XIII
NDICE DE TABLAS Pg.
TABLA N 1 TABLA N 2 TABLA N 3 TABLA N 4
LAS VARIEDADES DEL MANGO RENDIMIENTO POR HECTREA EXPORTACIN DE MANGO NEW YORK -ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE LICORES, SUB-PARTIDA: 22087000 (en litros)..
13 16 17
24
TABLA N 5
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS, PROYECCIN DE LAS IMPORTACIONES DE LICORES, SUB-PARTIDA: 22087000 (en litros). 25
TABLA N 6
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS, EXPORTACIONES DE LICORES, SUB-PARTIDA: 22087000 (en litros). 28
TABLA N 7
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS , CONSUMO APARENTE, SUB-PARTIDA: 22087000. 28
TABLA N 8
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS, PROYECCIN DE LAS EXPORTACIONES DE LICORES, SUB-PARTIDA: 22087000 (En litros). 29
TABLA N 9
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS, PROYECCIN DEL CONSUMO APARENTE, SUB-PARTIDA: 22087000 (En litros). 30
TABLA N 10
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS, CONSUMIDORES DE LICORES EN EL AO 2004 . 31
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XIV
TABLA N 11
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS, DEMANDA INSATISFECHA, SUB-PARTIDA: 22087000 (En litros).. 32
TABLA N 12
TAMAO REAL DEL PROYECTO En unidades de Mangorico de 500 ml 37
TABLA N 13
INRA Cia. Ltda., ANLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 46
TABLA N 14
INRA Cia. Ltda., ANLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES 47
TABLA N 15
DISTRIBUCIN DEL TERRENO PARA LA INFRAESTRUCTURA.. 53 56
TABLA N 16 TABLA N 17
PRESUPUESTO DE CONSTRUCCION. BALANZA COMERCIAL ECUATORIANAESTADOUNIDENSE
68 80 81 82 84 85
TABLA N 18 TABLA N 19 TABLA N 20 TABLA N 21 TABLA N 22 TABLA N 23
Precio EXW (EX-WORKS ), En Dlares Precio FCA (FREE CARRIER), En Dlares.. Precio FAS (FREE ALONGSIDE SHIP), En Dlares Precio FOB, (FREE ON BOARD), En Dlares Precio CFR (COST AND FREIGHT), En Dlares. Precio CIF (COST INSURANCE AND FREIGHT), En Dlares
87 139 143 144 145
TABLA N 24 TABLA N 25 TABLA N 26 TABLA N 27
TERRENO. INVERSIN TOTAL FINANCIAMIENTO. AMORTIZACION DEL PRESTAMO..
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XV
COSTO MATERIA PRIMA, para 20.000 unidades/mes 149 COSTOS ADICIONALES CON RESPECTO AL SUELDO BASICO. 151 152 153 154 155 156
TABLA N 30 TABLA N 31 TABLA N 32 TABLA N 33 TABLA N 34 TABLA N 35
COSTO MANO DE OBRA DIRECTA. COSTO MANO DE OBRA INDIRECTA. COSTO PERSONAL ADMINISTRATIVO.. COSTO PERSONAL DE VENTAS.. RESUMEN COSTO MANO DE OBRA REQUERIMIENTOS Y COSTOS DE MAQUINARIA Y EQUIPOS DE FABRICACIN.
158
TABLA N 36
REQUERIMIENTOS Y COSTOS DE MUEBLES Y EQUIPOS DE OFICINA 159
TABLA N 37
COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN ANUAL.. 161
TABLA N 38
COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN, Produccin 240.000 (unid/ao) 164
TABLA N 39
CALCULO DEL PRECIO DE VENTA Y PUNTO DE EQUILIBRIO 167
TABLA N 40
ESTADO DE RESULTADOS ANUAL, (10 Aos de vida til del proyecto, Produccin y Exportacin 240.000 unidades / ao)... 171 174
FLUJO DE CAJA (US$) VALOR ACTUAL NETO (VAN), PERIODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSION (PRIVA) Y RELACION BENEFICIO / COSTO (B/C)..
176
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XVI
TABLA N 43
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)..
178
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XVII
INDICE DE GRFICOS Pg. Grfico N 1 Grafico N 2 Grfico N 3 Grfico N 4 Grfico N 5 Grfico N 6 Grafico N 7 Naturaleza del Mango. New York -Estados Unidos Demanda Insatisfecha de licor en New York Ubicacin del terreno.. Envase del Mangorico. Caja del Mangorico. INRA Cia. Ltda. Estructura Organizacional.. 12 20 33 39 40 41 43 48 50 54 55 62 66 67 68
Grfico N 8 Diagrama de Flujo del Proceso de Compras . Grfico N 9 Diagrama de Flujo del Proceso de Produccin..
Grfico N 10 Plano arquitectnico de la infraestructura de la empresa Grfico N 11 Implantacin de la infraestructura de la empresa.. Grfico N 12 Distribucin en Planta (LAY-OUT). Grfico N 13 Exportaciones Totales de Estados Unidos, Millones de dlares Grfico N 14 Importaciones Totales de Estados Unidos, Millones de dlares Grfico N 15 Saldo Comercial de Estados Unidos, Millones de dlares. Grfico N 16 Balanza comercial Ecuatoriana-Estadounidense, Miles de dlares. Grafico N 17 Marcado Internacional Grfico N 18 Ciclo De Vida Del Producto... Grfico N 19 Distribucin Comercial en Nueva York. Grafica N 20 Las Cuatro Estrategias Internacionales Bsicas. Grfico N 21 Punto de Equilibrio..
69 99 105 113 132 169
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XVIII
RESUMEN Los ciudadanos de New York no tienen variedad de licores que se hayan hecho a base de extracto de mango, por lo que se puede predecir que existira una potencial demanda del licor de mango en esa ciudad de EE.UU. por ser Mangorico un licor de mango natural, dulce, casi igual a un licor de tipo aperitivo. Por tal razn, con este proyecto se intenta exportar EE.UU. licor de mango Mangorico a Nueva York
Se realiz un estudio de mercado para determinar el tamao del proyecto , en base a lo cual se procesar y exportar 240.000 unidades al ao. La fbrica estar ubicada en Quito D.M., sector Llano Grande.
La inversin total del proyecto ser de US$. 505.584,11. El Capital de Trabajo, que equivale al 35,27% de la Inversin Total, se financiar con capital propio de los socios, mientras que la Inversin Fija, que equivale al 64,73 % de la Inversin Total, se financiar a travs de un crdito de la Corporacin Financiera Nacional con el programa FOPINAR. Finalmente se calcularon los ndices financieros, obtenindose los siguientes datos: Valor Actual Neto (VAN) US$ 2433.467,24 relacin Beneficio / Costo (B/C) 5,82, perodo de recuperacin de la inversin 1 aos, 8 meses y 26 das y Tasa Interna de Retorno (TIR) 69,56 %, la cual es superior a la tasa de descuento de 11,72%. Lo que corrobora la conveniencia de implantar este proyecto, con lo que se crearn 16 fuentes de trabajo directas, adems de fuentes de trabajo indirectas, ya que la materia prima se obtendr en el mercado local. Todo esto, en beneficio de la poblacin ecuatoriana en general.
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XIX
SUMMARY
In New York, liquors of mango extract don't exist. For such a reason, with this project it is tried to export liquor of natural mango Mangorico to New York population. The project is of great interest and benefit, so much from the social point of view, as economic for the residents of the place, since work sources will be created for the same ones.
We carried out a market study to determine the size of the project, based on that which will be processed 240.000 units a year. The Stopping Place will be located in the Quito D.M., Llano Grande sector.
The total inversion of the project will be of US $ 505.584,11. The Capital of Work that is equal to 34,27% of the Total Inversion, it will be financed with the partners money, while the Fixed Inversion that is equal to 64,73% of the Total Inversion, it will be financed through a credit of the Corporacin Financiera Nacional with the program FOPINAR. Finally the financial indexes were calculated, being obtained the following data: Net Current Value (VAN) US $ 2433.467,24, rela tionship Benefit / Cost (B/C) 5,82, period of recovery of the inversion 1 year, 8 months and 26 days and Internal Rate of Return (TIR) 69,56%, which is superior to the rate of discount of 11,72%, what corroborates the convenience of impla nting this project, with what 16 direct work sources will be created, besides indirect work sources, since the raw material it will be obtained in the local market. All this in the Ecuadorian population's benefit in general.
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1.
INTRODUCCIN
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1.
INTRODUCCIN
1.1.
RESEA HISTRICA DEL LICOR EN EL MUNDO.
Inicialmente los licores fueron elaborados en la edad media por fsicos y alquimistas como remedios medicinales, pociones amorosas, afrodisacos y cura problemas. La realidad era que no se detectaba su alto contenido alcohlico y as permita lograr propsitos poco habituales.
La produccin de licores data desde tiempos antiguos. Los documentos escritos se lo atribuyen a la poca de Hipcrates quien deca que los ancianos destilaban hierbas y plantas en particular por su propiedad de cura de enfermedades o como tonificantes. Esto en parte era cierto, dado que, hoy da, es reconocido que el kummel o la menta ayudan a la digestin. Los licores son asociados a la medicina antigua y a la astrologa medieval. A travs de los siglos fueron tambin conocidos como elxires, aceites, blsamos y finalmente como licores.
En la actualidad existen los elaborados con una sola hierba, predominando en su sabor y aroma, los elaborados a partir de una sola fruta, por ende tienen su sabor y aroma, y los producidos a partir de mezclas de frutas y/o hierbas.
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A nivel de su produccin, existen dos mtodos principales. El primero, que consiste en destilar todos los ingredientes al mismo tiempo, y luego esta destilacin es endulzada y algunas veces coloreada. O el segundo que consiste en agregar las hierbas o frutas a la destilacin base. Este segundo mtodo permite conservar el brillo, frescura y bouquet de los ingredientes; y es logrado utilizando bases de brandy o coac, siendo estos los de mejor calidad.
El origen del aguardiente tuvo lugar en este intenso perodo, en el que los acontecimientos del nuevo m undo esbozaban la cultura y las races del Brasil como nacin, y acab fundindose a su propia historia por ser una bebida eminentemente brasilea.
Los licores o bebidas dulces, con graduaciones alcohlicas que van de los 20 hacia arriba, y que suelen servir en pequeas copas despus de las comidas, se elaboran con azcar, jarabes y pequeas bebidas espirituosas y se aromatizan con plantas, frutas o hierbas.
Es importante analizar qu es el Ron y la Tafia ya que estas clases de licores estn excluidos del ATPDEA (Andean Trade Preferenc e Act. Certificate of Origin). El ron es un licor alcohlico destilado, obtenido de la melaza de la caa de azcar. Usualmente es un sub.-producto de la fabricacin del azc ar e incluye a los tipos claros ligeros, tpicos de la Repblica Dominicana, Cuba y Puerto Rico,
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y los rones ms pesados y de ms sabor como los de Jamaica. Lleg a ser un producto importante de las Antillas (Indias Occidentales) luego de la introduccin de la caa de azcar en 1493 por Cristbal Coln. Cuentan las antiguas crnicas del descubrimiento, que Coln trajo consigo la caa de azcar, la panela y la miel, y que adems incluy entre sus haberes, un lquido que probado fue agridulce y que record a los indios una palabra quechua: guarapo. Algunos pases tiene n que importar la melaza para producir ron. Donde no hay desarrollo de la industria azucarera o se usa melaza impura, se produce un licor de baja calidad llamado Tafia que no es considerado como un verdadero ron y que no es exportado. 1
1.2.
ANTECEDENTES
Los ciudadanos de New York no tienen variedad de licores que se hayan hecho a base de frutas naturales y sin qumicos preservantes. Normalmente el consumidor de licores en New York es novelero cuando aparece un nuevo producto, y lo adquieren, por curiosidad, por saborearlo, o simplemente porque su diseo incite a adquirirlo como souvenir, o para regalo. Esta oportunidad ha sido muy bien aprovechada por licores extranjeros como son: Brandy, Whisky, Vodka,
Amareto, vinos y licores de frutas. Nueva York por ser un mercado en donde existe gran cantidad de potenciales consumidores latinos (cerca del 26.97% del total poblacional), tienen un poder adquisitivo, superior a los $2,825.00 dlares americanos cada mes.
2
1 2
VARIOS, Aguardientes Licores y Aperitivos, Editorial Mate, 2003 www.usitc.gov
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Se puede predecir que existira una potencial demanda del licor de mango en esa ciudad de EE.UU. por ser Mangorico un licor de mango natural, dulce, casi igual a un licor de tipo aperitivo, atractivo por su botella, y caja que contie ne toda la informacin descriptiva tanto en espaol como en ingles.
Las caractersticas que exige el consumidor estadounidense son: sabor del licor, diseo, y que pueda ser un souvenir. 3
1.3.
OBJETIVOS
1.3.1.
Objetivo General
Exportar licor de mango Mangorico a Nueva York EE.UU.
1.3.2.
Objetivos Especficos
Conseguir un importador-distribuidor exclusivo en Nueva York EE.UU. Determinar los posibles cambios en: graduacin alcohlica y presentacin del producto.
Determinar cules son los princ ipales licores similares, los mismos que seran competidores en ese mercado.
Determinar la rentabilidad de ingresar a ese mercado internacional.

ROSE, Alen; Alcoholic Beverages, Editorial Series, 2003.
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Analizar la posibilidad de una comercializacin electrnica en ese pas. Investigar cul es importador. la mejor forma de asegurar el pago por parte del
1.4.
JUSTIFICACIN
Relevancia: Este proyecto de exportacin tiene una relevancia de tipo econmica y social; econmica porque ayudar a incrementar las ventas a la empresa, ayudar a disminuir el dficit de la balanza comercial ecuatoriana americana, y social porque al realizar una exportacin, conlleva a que se creen nuevas fuentes de empleo, lo que ayudar a disminuir el desempleo que existe actualmente en el pas, ya que si el licor de mango tiene acogida en el mercado de EE.UU. se necesitar contratar ms mano de obra en el rea productiva para cumplir con la demanda solicitada por el o los nuevos clientes. Por otro lado, el desarrollo econmico-social, tanto de la pennsula de Santa Elena como de vario s sectores de Manab, se incrementar, ya que la empresa demandar ms mango de lo habitual, lo que reactivar el cultivo de esta fruta que poco a poco va desapareciendo.
Conveniencia: Es conveniente, porque si al final de esta investigacin se logra comprobar que no existe oferta de licores de mango en ese pas, existe una gran oportunidad de llevar a realidad este proyecto de prefactibilidad, y poder ingresar a este nuevo mercado y que la empresa productora se aventure en una nueva experiencia que es la exportacin.
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Implicacin Prctica : este proyecto de prefactibilidad de exportacin ayudar a descubrir las dificultades que se deba sobrellevar antes de ingresar en nuevos mercados; ganar experiencia en el mbito de comercio internacional para poner nfasis posteriormente en mercados distintos como son el de la Unin Europea, posicionando nuestro producto en el mundo entero.
Actualidad: Sin lugar a ninguna duda el tema es de actualidad, hoy en da que vivimos en una economa globalizada, en donde poco a poco van desapareciendo las barreras arancelarias y para-arancelarias, y en donde productos que no tienen acogida dentro de un mercado interno o simplemente porque ese mercado no tiene la capacidad econmica de pagar por ese producto o servicio se vuelve fundamental la tarea de buscar e ingresar en nuevos mercados, para que las empresas puedan sobrevivir y en muchas ocasiones para que las empresas no desaparezcan al no poder ser competitivas a nivel nacional.
1.5.
HIPTESIS
Si el licor de mango Mangorico tiene aceptacin entre los consumidores de licores en Nueva York, y los indices financieros del proyecto determinan que es rentable, entonces la empresa productora podr exportar dicho producto.
1.7
METODOLOGA.
En la presente investigacin se utilizaron los siguientes mtodos:
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Analtico sinttico.- Este mtodo se utiliz para analizar la informacin recolectada y para posteriormente sintetizar las partes ms fundamentales.
Inductivo Deductivo.- Se utiliz la induccin para recopilar hechos que van de lo particular a lo general y la deduccin para recopilar hechos que van de lo general a lo particular de esta investigacin.
Histrico - Lgico.- Por medio de este mtodo se realizaron las consultas bibliogrficas necesarias para fundamentar la presente investigacin
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2.
FUNDAMENTO TERICO
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2.
FUNDAMENTO TERICO
2.1.
GLOSARIO DE TRMINOS
Es necesario definir el significado de varios trminos que van a durante el desarrollo de esta tesis y que sern utilizados con frecuencia.
emplearse
Licor de mango : Bebida alcohlica hecha de alcohol destilado, combinado con el extracto de mango natural y endulzantes.
Demanda : Cantidad de compras de bienes y servicios realizados o previstos por un segmento de mercado.
Exportacin: Conjunto de mercancas que se envan de un pas a otro mediante un transporte internacional de carga.
Importador - Distribuidor: Empresa encargada de la importacin y la distribucin de productos comerciales a detallistas en una zona geogrfica especifica. 4
Competitividad: Capacidad para conquistar, mantener y ampliar la participacin en los mercados.
VIVEROS Claudio, Comercio Internacional, Editorial Trillas, 1999.
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11
Comercializacin: Proceso en el cual los productos pasan de los centros de produccin a sus destinos de consumo a travs de diferentes fases u operaciones de compra y venta de mayoristas y minoristas.
Logstica : Proceso de planificar, ejecutar y controlar de forma eficiente el flujo de las mercancas desde el punto de origen al de consumo.
Comercio Electrnico : Es el nombre con el que se define el comercio realizado a travs de redes informticas.
Maceracin: el licor de mango toma las propiedades por medio del contacto del extracto de la fruta de mango con el alcohol etlico a temperatura ambiente.
Souvenir: Objeto que sirve como recuerdo de la visita a algn lugar determinado. 5
Negociacin: Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando gneros, mercancas o valores para beneficio mutuo de las partes. 6
2.2.
EL MANGO
2.2.1.
Origen del Mango
5 6
MICROSOFT, Diccionario Encarta 2005. CULTURAL, Diccionario de Comercio Exterior.
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12
Mango, nombre comn de un rbol y del fruto que produce, cuyo nombre cientfico es Mangifera indica L. Es nativo de India, crece hasta unos 15 m de altura y forma numerosas ramas altas y abiertas. Se cultiva mucho en frica y en Amrica tropical por el fruto suculento, una drupa carnosa de forma arrionada u oval, de 5 a 15 cm. de longitud y color verdoso, amarillento o rojizo muy dulce y sabrosa; encierra un hueso o cavozo grande aplanado, rodeado de una cubierta leosa. Los hay esfricos y aplanados, como el mango de Manila, de los ms apreciados. Alcanza el 20% su contenido en azcares. Brasil fue el primer pas de Amrica en el que se cultiv, llevado por los portugueses en el siglo XVIII. Desde all se llev el rbol a las Antillas y Mxico. 7
Grfico N 1. Naturaleza del Mango Familia : Anarcadiaceae Nombre Cientfico : Mangifera indica L. Origen : Sureste de Asia, La India. Ubicacin del ensayo : Granja Experimental Chongn. Distancia de Siembra : 8 m x 6m rea : 3.3 ha Fecha de Siembra : 1992 Sistema de Riego : Goteo, Micro aspersin y Aspersin
Fuente: Francisco Ferrucci, "Estudios de Mercado para Frutas y Hortalizas Seleccionadas", CA/PROCIANDINO. Elaborado por: Katy Proao.
MICROSOFT, Encarta 2005, Mango.
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TABLA N 1 LAS VARIEDADES DEL MANGO
Fuente: Francisco Ferrucci, "Estudios de Mercado para Frutas y Hortalizas Seleccionadas", CA/PROCIANDINO. Elaborado por: Katy Proao.
2.2.2.
Siembra, Cosecha y Rendimiento del Mango
El mango es quiz el frutal menos exigente en suelos, ya que se produce bien en suelos pesados o arenosos, cidos o alcalinos, siendo muy eficiente para extraer agua y nutrientes del suelo, tolera sequas de perodo muy largo, de todas maneras son preferibles los suelos sueltos de pH 6.0 a 7.0 profundos y con un nivel
fretico mnimo de 4 a 6 metros para estimular buen anclaje y duracin del rbol. Los suelos de textura arcillosa, tienen gran concentracin de elementos nutritivos, de gran capacidad de retencin de agua y poco permeables al aire y el agua, requieren de mayores labores mecnicas, con pase de subsolador, arado y rastra.
Se propaga comnmente por semilla, pero este mtodo no es aconsejable para plantaciones comerciales pues no se sabe la calidad de la fruta que resultar,
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adems porque es un proceso muy largo, ya que requieren siete o ms aos para que el rbol emp iece a producir. Adems, l os rboles de semilla se tornan muy altos, lo que dificulta la cosecha. Las plantas utilizadas para la plantacin son injertadas, bajo patrones de mango criollo (de "chupar") y la variedad que se requiera.
La distancia de siembra utilizada es de 8 m entre hilera y 6 m entre plantas (208 plantas por hectrea). Los hoyos para el transplante se harn de 60 x 60 x 60 cm., los cuales deben ser desinfectados, se mezcla la materia orgnica bien descompuesta con el suelo sacado del hoyo para reincorporarlo con la planta. El cuello de las plantas en el hoyo debe quedar al ras o ligeramente sobre el nivel del suelo, esto evita la aparicin de enfermedades en el mismo.
Una vez formado el rbol, se realiza la poda de mantenimiento, que consiste en eliminar brotes y chupones indeseables, eliminar todas las estructuras por encima de 2.5 a 3 metros, ramas verticales poco productivas, enfermas y muertas. Se efecta una vez por ao, preferible despus de cosechas. Se realiza esta labor en corto tiempo, durante el mes de enero. En las heridas en ramas grandes se coloca pasta a base de funguicidas, para prevenir enfermedades; los residuos de la poda se deben sacar del campo y quemar por razones fitosanitarias, sin embargo, en plantaciones comerciales no se justifica realizar esta labor, pues significa mucha mano de obra.
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La poda de apertura de copa se ejecuta en plantaciones en edad de produccin y que tienen mucho follaje, lo cual impide el ingreso de luz hacia el centro del rbol, ocasionando un amb iente apropiado para plagas y enfermedades, adems de favorecer el desarrollo de frutos con poco color.
Se debe realizar deshierbas peridicas, manteniendo el cultivo libre de malezas. Se la realiza manualmente o mediante la utilizacin de herbicidas. En nuestro medio se aplica con mucha frecuencia Glifosato y Paraquat, adems se realiza un pase de rozadora. Las plagas mas comunes son:la mosca de la fruta, chupadores y los trips. Estas plagas normalmente atacan a la flor de la pla nta y causan
enfermedades comnmente conocidas como: Antracnosis, y la Cenicilla.
La cosecha requiere experiencia, pues si la fruta se cosecha todava inmadura, la calidad final no ser buena al madurar. Se cosecha cuando ha alcanzado su madurez fisiolgica, aunque externamente parezca verde; en este estado ocurren ligeros cambios como un incipiente cambio de color en la cscara, de verde oscuro a ligeramente claro, y esta se torna brillante pues pierde el polvillo ceroso blanquecino que la cubre.
Tambin la savia es transparente en vez de ser lechosa como ocurre cuando est la fruta inmadura. Otro indicio es cortar unas frutas; si alrededor de la semilla la pulpa est tornndose amarilla se procede a cosechar. Se puede determinar el punto de cosecha por la forma del fruto, forma de pices y pico, la textura, el peso especfico, los valores slidos solubles totales (Brix), etc.
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La fruta se cosecha manualmente cortando los frutos con un pednculo largo para evitar que la fruta se manche con el ltex, utilizando una tijera de podar; luego se recolecta en gavetas de 18 Kg. evitando la cada del fruto al suelo o cualquier maltrato.
Posteriormente se corta los pednculos a un centmetro, y se deja deslechando colocndolas los frutos por un tiempo con la parte de la cicatriz hacia abajo, luego de 24 horas se recolectan las frutas para su traslado a la empacadora que realizar la exportacin.
TABLA N 2 RENDIMIENTO POR HECTREA
AO
KILOS TOTAL EXPORTADOS
RENDIMIENTO POR Kg/Ha 8,574 9,090 9,696 9,999 8,181
2000 2001 2002 2003 2004
28,297 30,000 32,000 33,000 27,000
Fuente: Grupo Intergubernamental sobre el Banano y las Frutas Tropicales, FAO Elaborado por: Katy Proao
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17
TABLA N 3 EXPORTACIN DE MANGO
AO
2004 ** 2003 * 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 1994 1993 1992 1991 1990
VALOR FOB (000 USD)

5,805 16,335 12,555 11,832 9,309 6,457 5,730 557 5,864 1,513 1,163 162 287 76 33
VOLUMEN (TM)
13,844 37,621 31,804 33,933 25,502 15,443 10,408 1,281 9,549 3,406 3,591 529 491 147 80
* Cifras provisionales ** Cifras provisionales acumuladas de enero a noviembre Fuente: Banco Central del Ecuador. Elaboracin: Informacin Central-Proyecto Servicio de Informacin Agropecuaria del Ministerio de Agricultura y Ganadera-Ecuador (www.sica.gov.ec)
2.2.3.
Nombre del Licor de Mango en otros Idiomas
El Nombre Cientfico del Mango es Mangifera indica L. 8
El nombre del licor de mango en varios idiomas es: Espaol: Ingls: Licor de Mango.. Liquor of natural mango.
FERRUCCI, Francisco, Estudios de Mercado para Frutas y Hortalizas Seleccionadas".
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18
Francs: Italiano: Alemn: Portugus:
Liqueur de mangue naturelle Liquore di naturale mango Alkohol natrlicher Mango. Licor de manga natural.
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19
3.
ESTUDIO DE MERCADO
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TESIS DE GRADO
20
3.
ESTUDIO DE MERCADO
3.1
CARACTERIZACIN DEL MERCADO
Grafico N 2. New York -Estados Unidos
Fuente: www.guiadenuevayork.com
3.1.1
Poblacin
New York tiene 8.008.278 habitantes al ao 2004. 9
3.1.2.
Consumo de Alcohol
La National Survey on Drug Abuse and Health (NSDUH) realiza investigaciones anuales y posee en su banco, datos estadsticos de una encuesta realizada en el ao
9
www.Stat-USA.gov.
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2003 sobre el
consumo reciente y la frecuencia en la ingesta de bebidas con
alcohol, como: cerveza, vino, whisky, brandy y mezclas.
Una amplia lista de diferentes bebidas clasificadas, se entreg a las personas que responden, antes de preguntarles sobre consumo.
En Estados Unidos un trago se define como una lata o botella de cerveza, un vaso de vino o un cooler con vino, un trago de licor o una me zcla con contenido alcohlico. Algunos entrevistados respondieron solamente que ingieren un sorbo o dos de una bebida, que para el estudio no se considera como consumo. 10
3.1.2.1.
Consumo por edad
Se ha determinado que el consumo actual de alcohol es inversamente proporcional a la edad, en donde los grupos de menos edad, tienen la mayor preferencia por el consumo de alcohol, segn se observa en los siguientes datos: el 61.7% de las personas entre los 26 y 29 aos consume alcohol, el 57.7% en la poblacin de 45 a 49 aos, el 46.2% entre los 60 y 64 aos y el 32.4% entre los de 65 aos o ms.
Entre los jvenes de 18 a 25 aos, el porcentaje de borrachera fue de 41.6%, mientras que el consumo fuerte fue reportado en 15.1%. De todos los jvenes, el 10.6% son bebedores y el 2.6% bebedores fuertes.
10
NSDAH (National Survey on Drug Abuse and Health), Substance Abuse & Mental Health, Services Administration.
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22
3.1.2.2.
Consumo por gnero
A nivel mundial, y no puede ser la excepcin en EE.UU., los hombres fueron ms propensos que las mujeres a reportar consumo de alcoho l. El 57.3% de hombres en el rango de 12 aos o mayores, fueron bebedores reales, comparado con el 43.2% de mujeres.
En el rango de 18 aos de edad o mayores, el 62.4% de hombres reportaron consumo reciente, frente al 46.0% de mujeres.
3.1.2.3.
Consumo por raza / etnia
Los de raza blanca fueron ms propensos que ningn otro grupo racial/tnico a reportar el consumo reciente de alcohol. Un estimado de 54.4% de blancos reportaron consumo el ao pasado. Las proporciones para los hawaianos nativos o isleos de otras partes del Pacfico, 41.0%. Los indios americanos y nativos de Alaska 42.0%, 41.5% para los hispanos, 39.8% para los asiticos y 37.9% para los negros.
3.1.2.4.
Consumo Por rea geogrfica.
La proporcin del consumo de alcohol de personas entre 12 o ms aos , fue ms baja en el Sur (45.3%) que en el Noreste (54.3%). El Este Medio (52.7%) y el Oeste (51.2%).
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3.2.
ANLISIS DE LA OFERTA.
3.2.2.
Oferta Actual
En el mercado Norteamericano no existe produccin de mango, an peor de licor de mango, as como muchos de los derivados del mango, es por eso que Ecuador exporta a EE.UU. mango, en mayor cantidad que a otros pases, el mango ecuatoriano es apreciado en ese mercado por su sabor. 11
En consecuencia, no existe competencia directa. Sin embargo se debe tomar en cuenta otros licores sustitutos que se comercializan en ese lugar como son: el whisky, que incluye el "Bourbon" y el whisky de Tennessee, dos tipos caractersticos de whisky estadounidense producidos mediante cereales
fermentados. Estos dos tipos de whisky representan el 29.7% del total de las exportaciones de las bebidas destiladas en Estados Unidos. 12
Otros licores tradicionales comprendidos en la diferencia son el ron, el ginebra y el vodka, amareto, y cremas, que representaron un 61,4 por ciento de esas importaciones. El 9% restante de las importaciones de los Estados Unidos comprende licores (3,3 %) y ccteles mezclados. 13
11 12
PROCIANDINO, FAO :www.Stat-USA.gov 13 www.Stat-USA.gov
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Por tal razn se determin la oferta en base a los licores que importaron entre los aos 1999 y 2003, lo cual se expone a continuacin.
TABLA N 4 NEW YORK -ESTADOS UNIDOS IMPORTACIONES DE LICORES SUB-PARTIDA: 22087000 (en litros)
AO 1999 2000 2001 2002 2003
IMPORTACIONES 13.435.178 14.320.779 14.930.537 15.165.211 16.746.529
Fuente: United States Internacional Trade Comisin. Elaborado por: Katy Proao.
3.2.2.
Proyeccin de la oferta
Con los datos de importaciones de los aos 1999 a 2003 de la tabla anterior, y aplicando regresin lineal por el mtodo de mnimos cuadrados, se realiz una proyeccin de las importaciones hasta el ao 2015, con lo cual se dispondr de los datos respectivos para los prximos diez aos, los cuales constituyen el tiempo de vida til del proyecto. Estos datos se exponen a continuacin.
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TABLA N 5 NEW YORK -ESTADOS UNIDOS PROYECCIN DE LAS IMPORTACIONES DE LICORES (en litros)
AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Elaborado por: Katy Proao
IMPORTACIN PROYECTADA 16579.010 17242.755 17906.500 18570.245 19233.990 19897.736 20561.481 21225.226 21888.971 22552.716 23216.462 23880.208
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TESIS DE GRADO
26
3.3.
DETERMINACIN DE LA DEMANDA
Para analizar la demanda del licor de mango, es necesario primero estudiar cada uno de los factores que intervienen, as:
3.3.1.
El Segmento de Consumidores
Determinado en primer lugar que no existe produccin de licor de mango en Nueva York, pero que existe consumo de licores similares hechos con esencias artificiales, vamos a relacionar el producto con stos.
Nuestro segmento de mercado va dirigido al pblico adulto residente en New York, en el rango de 25 aos a 65 aos de edad.
3.3.2.
El Tamao del Mercado Real.
En base a los siguientes datos estadsticos de importacin y exportacin, as como de otros indicadores, se va a determinar los potenciales consumidores reales que tendran aceptacin por el licor de mango.
La poblacin de Nueva York es 8008.278 de personas al 2004, de los cuales, el 45% representa la poblacin comprendida entre los 25 y 65 aos. 14
14
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27
La poblacin masculina en Nueva York representa el 55% y la Femenina representa el 45%. 15
Del total de hombres, el 65.4% consumen alcohol habitualmente y del total de Mujeres el 46.4%. 16
3.3.3.
Demanda Potencial.
La demanda potencial es el consumo aparente de licor en el mercado norteamericano; como se indic anteriormente, no existe produccin ni comercializacin de licor de mango en New York17 , por lo que se est determinando la demanda en base a licores en general; de esta manera determin el consumo aparente a travs de la siguiente formula:
C.A. = I E + PN en donde:
I = Importaciones E = Exportaciones PN = Produccin Nacional, la cual es igual a cero. 18 De esta manera, la frmula queda as: C.A. = I E
15
NSDAH (National Survey on Drug Abuse and Health), Substance Abuse & Mental Health, Services Administration. 16 NSDAH (National Survey on Drug Abuse and Health), Substance Abuse & Mental Health, Services Administration. 17 UNITED STATES Internacional Trade Comisin. 18 UNITED STATES Internacional Trade Comisin.
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28
Por tal razn primero se presenta los datos sobre los licores que exportaron entre los aos 1999 y 2003, y luego el consumo aparente calculado con la frmula antedicha.
TABLA N 6 NEW YORK -ESTADOS UNIDOS EXPORTACIONES DE LICORES SUB-PARTIDA: 22087000 (en litros)
AO 1999 2000 2001 2002 2003
EXPORTACIONES 1,022,294 1,405,610 1,557,127 1,580,038 1,835,819
Fuente: United Status Internacional Trade Comisin. Elaborado por: Katy Proao.
TABLA N 7 NEW YORK -ESTADOS UNIDOS CONSUMO APARENTE DE LICORES (en litros)
AO 1999 2000 2001 2002 2003
IMPORTACIONES 13,435,178 14,320,779 14,930,537 15,165,211 16,746,529
EXPORTACIONES 1,022,294 1,405,610 1,557,127 1,580,038 1,835,819
CONSUMO APARENTE 12,412,884 12,915,169 13,373,410 13,585,173 14,910,710
Elaborado por: Katy Proao.
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3.3.4.
Proyeccin de la demanda
Con los datos de las exportaciones de los aos 1999 a 2003 de la tabla anterior, y aplicando regresin lineal por el mtodo de mnimos cuadrados, se realiz una proyeccin de las exportaciones hasta el ao 2015, con lo cual se dispondr de los datos respectivos para los prximos diez aos, los cuale s constituyen el tiempo de vida til del proyecto. Luego, con los datos proyectados de importaciones y exportaciones se calcula el consumo aparente proyectado para los mismos aos. TABLA N 8 NEW YORK -ESTADOS UNIDOS PROYECCIN DE LAS EXPORTACIONES DE LICORES (En litros) AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
EXPORTACIN PROYECTADA 1.880.506 2.040.637 2.200.769 2.360.900 2.521.031 2.681.163 2.841.294 3.001.425 3.161.557 3.321.688 3.481.819 3.641.951
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TABLA N 9 NEW YORK -ESTADOS UNIDOS PROYECCIN DEL CONSUMO APARENTE (en litros)
CONSUMO APARENTE 14.698.504 15.202.118 15.705.732 16.209.345 16.712.959 17.216.573 17.720.187 18.223.801 18.727.415 19.231.029 19.734.643 20.238.256
AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
IMPORTACIONES 16.579.010 17.242.755 17.906.500 18.570.246 19.233.991 19.897.736 20.561.481 21.225.227 21.888.972 22.552.717 23.216.462 23.880.208
EXPORTACIONES 1.880.506 2.040.637 2.200.769 2.360.900 2.521.032 2.681.163 2.841.294 3.001.426 3.161.557 3.321.688 3.481.820 3.641.951
3.4.
DEMANDA INSATISFECHA
Para determinar la demanda insatisfecha de licor que existe en el mercado de Nueva York es necesario determinar el consumo per-cpita de esa ciudad, para lo cual, previamente se determin el nmero de consumidores reales de licor en New York. A continuacin se detalla cmo se realiz el clculo de dicha poblacin para el ao 2004, en base a datos anteriores del tamao del mercado: se inicia con el total de la poblaci n de New York en el 2004, la cual fue de 8008.278 habitantes A este total se le multiplica por el porcentaje del segmento de mercado al que se desea llegar, en este caso el segmento es de 25 a 65 aos de edad y representa el 45%, lo que da un subtotal de 3603.725 personas. De este subtotal
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TESIS DE GRADO
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se debe segmentar a los hombres y a las mujeres, de esta manera siendo el 55% hombres se tiene 1982.049 hombres, de los cuales el 65.4% consumen licor, lo que da un subtotal de 919.671 hombres que consumen licor. Por otro lado, se tiene el 45% de mujeres, lo que da 1621.676 mujeres, de las cuales el 46.40% consumen licor, lo que da 752.458 mujeres que consumen licor. Sumando los dos subtotales se tiene que: 1672.129 entre hombres y mujeres de entre 25 y 65 aos de edad consumen habitualmente licor en New York, calculado para el ao 2004. De la misma manera se realiza para los siguientes aos proyectados.
TABLA N 10 NEW YORK -ESTADOS UNIDOS CONSUMIDORES DE LICORES EN EL AO 2004

POBLACIN DE NUEVA YORK SEGMENTO DE 25-65 AOS PORCENTAJE DE HOMBRES PORCENTAJE DE CONSUMO EN HOMBRES PORCENTAJE DE MUJERES PORCENTAJE DE CONSUMO EN MUJERES TOTAL CONSUMIDORES DE LICOR DE 25 65 AOS EN NEW YORK
8008.278
45% 3603.725 55% 1982.049 65,40% 919..671 45% 1621.676 46.40% 752.458
1672.129
Fuentes: Substance Abuse & Mental Health Services Administration. Elaborado por: Katy Proao
Una vez que se ha obtenido el dato del segmento poblacional real que consume licor y determinado estadsticamente que ste crece anualmente en un promedio
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de 2.2%19 , se obtuvo el consumo per cpita en litros, para lo cual se dividi los datos de consumo aparente de New York reportados en la Tabla N 9 anterior para este nmero de personas que consumen licor, con lo que se obtiene el consumo per cpita para todos los aos proyectados.
Por otro lado, segn datos estadsticos, se reporta que la demanda real promedio per cpita es de 16 litros por ao 20 , con lo cual, por diferencia se obtiene una demanda insatisfecha per-cpita, y sta multiplicada por el nmero de hombres y mujeres entre 25 y 65 aos de edad que consumen habitualmente licor en la ciudad de Nueva York, tenemos la demanda insatisfecha total del mercado de Nueva York para los aos proyectados, lo cual se expone en la siguiente tabla.
TABLA N 11 NEW YORK -ESTADOS UNIDOS DEMANDA INSATISFECHA (en litros)

AO CONSUMO APARENTE POBLACIN DEMANDA DEMANDA CONSUMO PROM. ANUAL INSATISFECHA PER-CPITA PER-CPITA PER-CPITA DEMANDA INSATISFECHA DE NEW YORK
2004 14,698,504 1,672,129 2005 15,202,118 1,708,916 2006 15,705,732 1,746,512 2007 16,209,345 1,784,935 2008 16,712,959 1,824,204 2009 17,216,573 1,864,336 2010 17,720,187 1,905,351 2011 18,223,801 1,947,269 2012 18,727,415 1,990,109 2013 19,231,029 2,033,891 2014 19,734,643 2,078,637 2015 20,238,256 2,124,367 Elaborado por: Katy Proao
19
8.79 8.90 8.99 9.08 9.16 9.23 9.30 9.36 9.41 9.46 9.49 9.53
16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16
7.21 7.10 7.01 6.92 6.84 6.77 6.70 6.64 6.59 6.54 6.51 6.47
12,056,050 12,133,304 12,243,049 12,351,750 12,477,555 12,621,555 12,765,852 12,929,866 13,114,818 13,301,647 13,531,927 13,744,654
NSDAH (National Survey on Drug Abuse and Health), Substance Abuse & Mental Health, Services Administration. 20 NSDAH (National Survey on Drug Abuse and Health), Substance Abuse & Mental Health, Services Administration.
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Grafico No.3. Demanda Insatisfecha de licor en New York

14,000,000 13,800,000 Dem Insat de licor (litros /anio) 13,600,000 13,400,000 13,200,000 13,000,000 12,800,000 12,600,000 12,400,000 12,200,000 12,000,000 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Dem. Insat.
Anio
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4.
ESTUDIO TCNICO
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4.
ESTUDIO TCNICO
4.1.
TAMAO DEL PROYECTO
Se relaciona la capacidad terica o de diseo y la capacidad real u ocupada. En proyectos de empresas cuyo incremento de capacidad debe ser grande por el proceso en s, lo que implica inversiones grandes, se acostumbra disear para una capacidad terica mayor a la capacidad real de proceso inicial. Pero para el presente proyecto no amerita, ya que es fcil incrementar volmenes de
produccin aumentando una mquina envasadora Tetra Rex y dos tanques de acero inoxidable para la preparacin del extracto de mango y del licor de mango. Por tal razn, la capacidad real para iniciar la produccin se har tomando el 100% de la capacidad terica o de diseo.
Cabe acotar que en la compra del terreno y diseo del edificio s se consider la posibilidad de futuras ampliaciones.
4.1.1.
Capacidad terica o de diseo
De acuerdo al estudio de mercado realizado, la demanda insatisfecha del universo establecido es de 12.133.304 litros /ao para el ao 2005, segn se expuso en la Tabla N 11. De este valor se ha considerado cubrir un 1 % del mercado para este proyecto, el cual es menor al mximo permitido del 10%21 segn e l
21BACA Gabriel, 1995. "Evaluacin de Proyectos", Mc Graw Hill, Mxico, 3 Ed., p. 88.
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criterio de Gabriel Baca Urbina en su libro Evaluacin de Proyectos. De esta manera se tiene un tamano de proyecto de 121.333 litros /ao, lo cual, multiplicado por 2 da el nmero de unidades de Mangorico, ya que el contenido de cada unidad de Mangorico es 500 cm3 , o sea medio litro.
Por tal razn el mercado a cubrir es de 121.333 litros /ao, lo que equivale a 242.666 unidades/ao de envases de Mangorico de 500 cm3 . Por simplificacin de clculos se considerar la cantidad de 240.000 unidades/ao, lo que
corresponde a 20.000 unidades/mes para la produccin a disearse en esta empresa, operando con las variables de produccin ptimas (equipo, mano de obra, infraestructura, materiales). Este volumen de produccin se mantendr
constante durante los 10 aos de vida til del proyecto, para mayor seguridad en el cumplimiento de los ndices financieros obtenidos, hasta afianzarse en el mercado internacional. Sin embargo, como ya se indic en el numeral anterior, el tamao del terreno a adquirirse y el diseo y presupuesto del edificio se hizo considerando una posible ampliacin futura.
4.1.2.
Capacidad real programada
Se utilizar en los primeros diez aos una capacidad nominal del 100% de la instalada, lo que permitir producir las 20.000 unidades de Mangorico mensuales fijados anteriormente, lo cual se expone en la Tabla N 12, dando un total real de 240.000 unidades/ao.
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TABLA N 12 TAMAO REAL DEL PROYECTO En unidades de Mangorico de 500 ml Ao Licor de Mango de 500 ml de acuerdo a la proyeccin de la demanda insatisfecha (unid/ao) Mangorico de 500 ml a producirse en este Proyecto (unid/ao)
2.004 2.005 2.006 2.007 2.008 2.009 2.010 2.011 2.012 2.013 2.014 2.015
241.120 242.666 244.860 247.036 249.552 252.432 255.318 258.598 262.296 266.032 270.638 274.894 Produccin Anual
------------240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 20.000
Produccin Mensual Elaborado por: Katy Proao
4.2.
LOCALIZACION
Los factores que se tomaron en cuenta para realizar la macro y micro localizacin de la fbrica fueron: La disponibilidad de materias primas y los costos de transporte de materias primas y productos terminados. La disponibilidad de mano de obra.
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Factores ambientales, como: condiciones de vida, facilidad poltica y presencia de los servicios bsicos, como: luz, agua, telfono, vas en condiciones ptimas, permisos municipales de funcionamiento.
4.2.1.
Macro localizacin
Actualmente ya existe la empresa Industria Licorera Ramrez, INRA Ca. Ltda. en la ciudad de Quito D.M., la cual slo elabora licor de coco a nivel artesanal. Por tal razn, este proyecto tiene la finalidad de transformarla en una empresa a nivel industrial, la misma que diversifique los tipos de licores a producir, a la vez que ample sus volmenes de produccin, buscando mercados en el exterior. Con los resultados de este proyecto se desea iniciar la produccin de Licor de Mango Mangorico para exportar a New York USA.
4.2.2.
Micro localizacin
De acuerdo a la zo nificacin realizada por el Ilustre Municipio del Distrito Metropolitano de Quito se considera como zona industrial al sector de Caldern, por lo que para la instalacin de la fbrica en estudio se escogi el Sector Llano Grande, en la calle Garca Moreno S/N, frente al Conjunto Habitacional Parque Alegre, en un terreno de 33 m de frente por 40 m de fondo, cuya superficie es de 1320 m2. La ubicacin del terreno se expone en el Grfico N 4.
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Grfico N 4. Ubicacin del terreno
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4.3.
EL PRODUCTO Y LA EMPRESA PRODUCTORA
4.3.2.
El Producto
El producto que fabricar y exportar la empresa es el Licor de Mango Mangorico, en un volumen de 500 ml, 24GL, envasado en funda tetrapack, la cual ir dentro de un envase, el cual ser de material de balsa tallada en forma de mango y pintado con los colores de la fruta. Este envase tallado ir dentro de una caja de madera con impresin serigrfica y etiqueta.
4.3.1.1.
Envase y Embalaje del Producto.
Grfico N 5. Envase del Mangorico
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El envase de Mangorico ser de material de balsa tallada en forma de mango y pintado con los colores de la fruta. En su interior va el licor de mango en una funda de tetrapack, para proteger y mantener de mejor manera todos los nutrientes, vitaminas y minerales que posee.
Grfico N 6. Caja del Mangorico
Extico licor de mango
Fabricado por INRA. Cia.ltda Industria licorear
Registro sanitario 03351 AN-AC-01 Norama INEN N- 19-32 . V P
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Este envase ir dentro de una caja de material MDF, con las siguientes dimensiones: una altura de 25 cm y con una tapa de 5 cm.de altura, dando un total de 30 cm, y en la parte interna irn unas pequeas lminas de MDF que permitan que se ajuste a la forma del envase de madera tallada. De esta manera, la caja de MDF tiendr una altura de 30 cm., 15 cm de frente y 12 cm de fondo.
Finalmente se utilizar una caja de cartn corrugado que contenga 6 unidades de Mangorico.
4.3.2.
La Empresa productora del licor de mango Mangorico
Industria Licorera Ramrez INRA Ca. Ltda., es una empresa dedicada a la fabricacin de Licor de Coco a nivel artesanal y su comercializacin dentro del pas. Actualmente se encuentra interesada en transformarse en una verdadera industria, incrementando sus volmenes de produccin hacia un nivel industrial, a la vez que diversificando las clases de licores a elaborar y los mercados a cubrir. Por tal razn, en una primera fase, desea iniciar la produccin de Licor de Mango Mangorico para exportar a New York USA.
Para cumplir con dicho objetivo, la empresa deber pasar por diferentes etapas en su desarrollo, cada vez ms importantes en la capacidad y calidad, manteniendo una noble vocacin de producir el mejor licor del pas, cumpliendo las normas sanitarias requeridas.
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4.3.2.1.
Estructura Administrativa de la empresa.
La Industria Licorera Ramrez INRA Ca. Ltda. estructura organizacional:
contar con la siguiente
Grafico N 7. INRA Cia. Ltda. Estructura Organizacional
JUNTA DIRECTIVA
GERENCIA GENERAL
Departamento Administrativo y de Recursos Humanos Fuente: INRA.
Departamento de Produccin
Departamento de Comercializacin
Departamento Financiero
4.3.2.2.
Misin.
INRA Ca. Ltda., producir y comercializar licores que identifiquen al Ecuador, por su sabor, sus componentes, diseo y presentacin, a fin de lograr niveles
crecientes de ventas y rentabilidad, con el afn de posic ionar sus productos en mercados internacionales a travs de la satisfaccin oportuna de las necesidades y expectativas de los clientes, as como una retribucin adecuada a sus trabajadores, accionistas y a la sociedad en general.
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4.3.2.3.
Visin.
Ser la empresa lder en el campo de los licores que identifican al Ecuador, a travs de la bsqueda de nuevos productos que permitan aprovechar las ventajas competitivas y cubrir las expectativas de los clientes, con altos niveles de eficiencia, productividad, rentabilidad y posicionamiento en el mercado.
4.3.2.4.
Objetivos.
Aumentar la participacin del mercado local en un 8% para el ao 2006. Incrementar el volumen de ventas en un 30% anual, hasta el 2010. Disear y poner en marcha un proceso de mejoramiento continuo, con el fin de mantener una revisin y anlisis constante del direccionamiento estratgico de la empresa en funcin del logro de los objetivos planteados por la organizacin.
Reducir en un 15% anual los desperdicios en el rea de produccin, durante el ao 2005, mediante el m ejoramiento de control de calidad durante este ao.
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4.3.2.5.
Diagnostico FODA.
Es el anlisis de fortalezas y debilidades internas de la organizacin, as como amenazas y oportunidades que enfrenta la empresa, conocerlas es de vital importancia, ya que de ellas depende el futuro de la empresa, adems nos permite:
Formular estrategias para aprovechar las fortalezas. Revisar y prevenir el efecto de las debilidades internas de la empresa. Anticiparse y prepararse para aprovechar las oportunidades.
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TABLA N 13 INRA Cia. Ltda. ANLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
ANALISIS EXTERNO MACROAMBIENTE FACTOR ECONOMICO Inflacin PIB Dolarizacin Tasas de inters FACTOR POLITICO Programa econmico Estabilidad poltica FACTOR SOCIAL Desempleo Generacin de empleo Desarrollo social Indice de alcoholismo FACTOR AMBIENTAL Control de desechos Control ambiental FACTOR TECNOLOGICO Inversin en investigacin y desarrollo Nivel de tecnologa ANALISIS EXTERNO PROVEEDORES Fijos Puntualidad Formas de pago Stock de inventario CLIENTES-INTERMEDIARIOS Cobertura Confiabilidad Prestigio y seguridad Fijos ORGANISMOS DE CONTROL Servicio de rentas internas Superintendencia de Compaas Ley de defensa del consumidor Elaborado por: Katy Proao
IMPACTO Oportunidades Amenazas x x x x x x x x x x x x x x IMPACTO Oportunidades Amenazas x x x x x x x x x x x
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TABLA N 14 INRA Cia. Ltda. ANLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

ANALISIS INTERNO CAPACIDAD DIRECTIVA Planificacin Plan estratgico Visin de futuro Misin de la empresa Objetivos globales Polticas Planes de accin Organizacin Estructura organizacional Liderazgo eficaz Control: evaluar y corregir el desempeo individual y organizacional Sistema de coordinacin Comunicacin en la organizacin Comunicacin: con su ambiente externo CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO Seleccin y contratacin del personal. Capacitacin y desarrollo Motivacin y pertenencia Evaluacin del desempeo del personal Seguridad laboral ANALISIS INTERNO CAPACIDAD FINANCIERA Capital de trabajo Rotacin de cartera Estados financieros Indices de gestin financiera CAPACIDAD COMPETITIVA Factor de diferenciacin del producto Precios y calidad Participacin del mercado Estrategias de comercializacin CAPACIDAD DE PRODUCCIN Capacidad instalada Programacin de la produccin CAPACIDAD DE COMERCIALIZACIN Productos y mercados Clientes-intermediarios Polticas de comercializacin Plan de marketing Demanda Oferta Elaborado por: Katy Proao IMPACTO Fortalezas Debilidades x x x x x x x x x x x x x x x x x x x IMPACTO Fortalezas Debilidades x x x x x x x x Fortalezas Debilidades x x x x x x x x
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4.3.2.6.
Adquisicin de Materias Primas e Insumos.
La produccin de este licor de mango ser del tipo produccin bajo pedido: una vez que se recibe la orden de pedido con anticipacin de 10 das, se proceder a realizar la logstica de adquisicin, la misma que se detalla a continuacin:
Grfico N 8. Diagrama de Flujo del Proceso de Compras
Compra y seleccin los mangos del tipo Van Dike: donde se toma en cuenta forma, tamao y grado de madurez, y frescura.
Se enva la orden de pedido a la empresa proveedora del alcohol etlico.
Se compra todos los insumos y materiales.
Se procede a transportar hasta la planta para su procesamiento.
Elaborado por. Katy Proao.
Cabe anotar que la compra del mango se lo realizar en el mercado mayorista de la ciudad de Quito, por el motivo que el proveedor est ya
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comprometido a realizar una seleccin previa destinada a satisfacer las necesidades y requerimientos que debe tener el mango.
Despus de la seleccin de los mangos ms grandes, es decir aquellos que pesen 1 lb, y de pasar por el control de calidad, el mango ser envasado en sacos de polipropileno termo- laminado y micro perforado, para mantener la frescura del mismo.
Cabe anotar que las etiquetas de informacin as como los cartones corrugados se dispondrn en stock, ya que su elaboracin ser en base de economas de escala; por tanto, mientras mayor sea el nmero de unidades hechas e impresas, ms bajo ser el costo unitario.
El proceso de produccin es muy simple pero requiere de un estricto control de calidad, el cual debe ser coordinado y revisado uno por uno, ya que por el mismo hecho que no se dispone de tecnologa de punta, el proceso es manual, y se debe revisar cada uno de los detalles, del envase, caja, posibles goteos del licor o polvo del material MDF. A continuacin se describe el proceso a seguirse:
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Grfico N 9. Diagrama de Flujo del Proceso de Produccin
Se recibe la orden de pedido en el que se detalla la cantidad, va fax.
Se procede a exprimir el mango, se obtiene el jugo de mango,
Proceso Comienza: bajar a 48 GL de los 96 GL que tiene el alcohol etlico hidratando con agua purificada. Se presupuesta el costo de adquisicin, y se prosigue a la logstica de adquisicin Se mezcla con jarabe de azcar y otros compuestos especiales. Antes de envasar se procede a desinfectar la balsa tallada en forma de mango, con alcohol antisptico.
Llena la funda de tetrapack con el licor ya preparado
Se coloca la etiqueta de informacin.
El Mangorico ya listo se coloca en la caja de MDF, y posteriormente en la caja de cartn corrugado de 12 unidades.
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4.4.
INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
El terreno sobre el cual se montar la empresa es de 1320 m2 (33 m de frente x 40 m de fondo). Se sobredimension el tamao del mismo, para disponer de una rea libre destinada para futuras ampliaciones en el volumen de produccin. Esta rea libre al momento se designar como rea de recreacin.
Para que exista una excelente ubicacin de las mquinas en las diferentes secciones de produccin y se pueda desarrollar los procesos operativos en forma productiva, se procedi a calcular los ambientes respectivos, primero distribuyendo en reas generales de infraestructura, y luego en subreas. Previamente, al fijar el tamao del proyecto, se estim la capacidad real como el 100% de la capacidad terica, considerando que en este tipo de proceso se podan realizar paulatinamente pequeos incrementos de volmenes de produccin, aumentando un tanque de acero inoxidable. Pero resulta improcedente realizar adecuaciones en el edificio para pequeos incrementos, ameritando una ampliacin de la construccin en el caso de un gran incremento, para lo cual se dispone de un rea de terreno libre, como ya se indic anteriormente. Por tal razn se dise y presupuest una edificacin que permita un nivel de produccin de 20.000 unidades / mes. presentan en la Tabla N 15. Los resultados de la distribucin del terreno se
El plano arquitectnico de la infraestructura se presenta en el Grfico N 10 y la implantacin de la misma se muestra en el Grfico N 11. El presupuesto de
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construccin se especifica en la Tabla N 16, para lo cual se utilizaron los rubros referenciales de la Cmara de la Construccin de Quito, los mismos que se exponen en el Anexo 5.
La estructura del rea de produccin ser tipo galpn, con prticos metlicos, cubierta a dos aguas de planchas de asbesto cemento, paredes de bloque con enlucidos tipo paleteado fino, el contrapiso ser de hormign simple revestido con cermica.
El rea administrativa se basar en estructura de hormign armado con paredes de bloque chafeado y piso de cermica.
Las reas libres, como parqueadero, entradas y retiros sern de pisos adoquinados limitados con espacios verdes, excepto el rea libre destinada para una futura ampliacin, la cual al momento se designar como rea de recreacin.
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TABLA N 15 DISTRIBUCIN DEL TERRENO PARA LA INFRAESTRUCTURA

. . reas de Infraestructura . . . . rea de Produccin . . Subreas Dimensiones Frente (m) 6,00 9,00 9,00 Fondo (m) 8,00 8,00 16,00 Superficie (m2) 48,00 72,00 144,00 Superficie Total (m2)
Bodega de Materia Prima Obtencin del ext racto de mango -Dilucin alcohol - preparacin licor - Envasado en funda Colocado en envase de madera y caja Etiquetado Control de Calidad Bodega de Producto Terminado Baos - Comedor Guardiana
3,00 3,00 3,00 6,00 24,00 8,00
8,00 8,00 8,00 8,00 3,00 7,00
24,00 24,00 24,00 48,00 72,00 456,00 56,00
. rea de Administracin y Ventas
rea Administracin Baos rea de Supervisin de Produccin rea de Ventas
4,00 4,00 16,00
3,00 3,00 10,00
12,00 12,00 80,00 160,00
. . . reas Libres
rea de Parqueadero y Entrada Frontal rea de Entrada Vehicular a Bodegas rea Retiro lateral izquierda rea Retiro Frontal Area Deportiva (Futura ampliacin)
6,00
29,00
174,00
3,00 33,00 33,00
29,00 3,00 8,00
87,00 99,00 264,00 784,00
TOTAL Elaborado por: Katy Proao
33,00
40,00
1320,00
1320,00
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Grfico N 10. Plano arquitectnico de la infraestructura de la empresa
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Grfico N 11. Implantacin de la infraestructura de la empresa
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TABLA N 16 PRESUPUESTO DE CONSTRUCCION

V.UNIT. V.TOTAL (US$) (US$) 0,42 0,55 10,37 20,01 3,26 70,19 0,69 86,24 0,69 60,34 59,97 68,14 2,65 3,83 0,69 0,69 54,98 66,76 64,40 66,76 5,34 11,52 1,59 7,12 3,91 1,87 554,40 726,00 1514,02 800,40 523,23 395,17 822,66 2326,76 1578,84 1092,15 1085,46 3291,84 186,03 559,18 414,30 1640,85 1024,28 1243,74 240,86 249,68 4307,99 9293,64 159,00 1747,39 959,59 611,04
COD
RUBRO
UND CANT m2 m2 m m2 m3 m3 kg m3 Kg m3 m3 m3 m3 m3 Kg Kg m3 m3 m3 m3 m2 m2 m2 m2 m2 m SUBTOTAL 1320,00 1320,00 146,00 40,00 160,50 5,63 1192,26 26,98 2288,18 18,10 18,10 48,31 70,20 146,00 600,44 2378,04 18,63 18,63 3,74 3,74 806,74 806,74 100,00 245,42 245,42 326,76
225 Limpieza manual del terreno 230 Replanteo y nivelacin 215 Cerramiento provisional h=2,4m 220 Bodega + oficina + guachimana 240 Excavacin plintos y cimientos 335 Replantillo de hormign 140 Kg/cm2 425 Acero refuerzo 4200Kg/cm2 plintos 345 plintos H.S. 210Kg/cm2 420 Hacer reforzado 4200Kg/cm2 col. Rect. 135 Encofrado col. (0,30x0,30) 20 Hormign col. 210 Kg/cm2 340 Cimientos H. ciclpeo 180 Kg/cm2 285 Relleno suelo natural 290 Desalojo de tierras 420 Acero refuerzo col. Cerramiento (0,20x0,20) 420 Acero refuerzo cadenas de amarre 120 Encofrado cadenas de amarre (0,20x0,20) 15 Fundido cadenas de amarre H. simple 180Kg/cm2 135 Encofrado col. Cerrmiento 15 Fundido col. Cerramiento (0,20x0,20) 1290 Empedrado pisos-veredas -patios 595 Fundido contrapisos-veredas -patios 1445 Encespado 490 Manpostera cerramiento bloque 15 cm 540 Enlucido vertical cerr. 535 Enlucido fajas cerr.
37348,50
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TABLA N 16. PRESUPUESTO DE CONSTRUCCION (Continuacin)
COD
RUBRO
UND CANT m2 m pto. m m m3 m2 m m2 m3 m3 m3 m3 m3 m3 m u u u pto. m3 m3 448,32 25,00 2,00 25,00 3,00 89,66 448,32 9,00 806,74 43,00 34,06 8,08 7,31 7,31 87,00 87,00 63,00 1,00 3,00 16,00 36,85 52,00
V.UNIT. V.TOTAL (US$) (US$) 13,13 2,21 15,25 8,98 60,80 233,80 4,44 24,53 4,08 3,26 2,65 3,83 3,26 3,83 56,76 1,87 12,79 11,19 30,45 14,27 3,26 2,44 5886,44 55,25 30,50 224,50 182,40 20962,51 1990,54 220,77 3291,50 140,18 90,26 30,95 23,83 28,00 4938,12 162,69 805,77 11,19 91,35 228,32 120,13 126,88
170 Encofrado y apuntalado de losas e=0,20 1205 Acometida telefono 1230 Salidas telefono 1195 Acometida principal luz elctrica 1190 Tablero central 4-8 pts. 375 Fundiciin losas fg. 4200Kg/cm2 fg. 210Kg/cm2 560 Masillado losas e impermeabilizado 520 Cajas de revisin 650 Masillado patios-veredas-contrapiso 240 Excavacin cajas de revisin alcantarillado 285 Relleno alcantarillado 290 Desalojo de tierras alcantarillado- cajas de revisin 240 Excavacin bordillos 290 Desalojo de tierras bordillos 15 Bordillos fundicin 535 Bordillos filos 1245 Tomacorrientes 1260 Timbres 1265 Luminarias 1220 Iluminacin 235 Desvanque patios 300 Desalojo desvanque patio AGUA POTABLE 1010 Valvula chek 1/2 1020 Llave control 1/2 1025 Llave jardn 1/2 990 P.V.C. SUBTOTAL
u u u u
1,00 5,00 4,00 44,00
23,84 5,97 5,97 2,44
23,84 29,85 23,88 107,36
39827,01
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COD
RUBRO APARATOS SANITARIOS
UND
CANT
V.UNIT. (US$)
V.TOTAL (US$)
1035 Lavamanos completo 1040 Inodoro tanque bajo 1060 Accesorios baos AGUAS SERVIDAS 1100 Bajamtes aguas lluvias 110mm 1140 Canalizacin P.V.C. 110 mm 1090 Canalizacin P.V.C. 50 mm 1170 Rejilla exterior piso 1160 Rejillas interior piso 490 Manpostera fbrica bloq. 15 cm 550 Enlucido horizontal techos 540 Enlucido manpostera fbrica 865 Pintura caucho int. 2 manos 870 Pintura caucho ext. 2 manos 700 Cermica pisos 570 Cermica paredes (20x20) 810 Puerta malla 860 Malla cerramiento h:2m 535 Enlucido fajas fbrica 825 Ventanas hierro con rejillas 845 Ventanas aluminio corrediza 835 Rejas en ventana 800 Puerta principal 815 Puerta tol y vidrio SUBTOTAL
u u juego
4,00 4,00 4,00
80,87 67,83 12,41
323,48 271,32 49,64
m m pto. u u m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 ui m m m2 m2 m2 ui ui
60,60 131,00 3,00 14,00 4,00 215,70 440,00 423,74 666,86 320,86 52,00 26,40 1,00 2,00 852,00 47,44 18,90 18,90 1,00 1,00
4,18 3,38 60,80 3,94 3,41 7,12 4,50 3,91 1,82 1,90 10,06 9,28 56,55 15,98 1,87 50,33 41,97 12,57 139,41 51,13
253,31 442,78 182,40 55,16 13,64 1535,78 1980,00 1656,82 1213,69 609,63 523,12 244,99 56,55 31,96 1593,24 2387,66 793,23 237,57 139,41 51,13
14646,51
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TESIS DE GRADO
59
COD
RUBRO
UND CANT ui ui m2 m3 u u u m m m2 m2 m2 u u u 4,00 1,00 66,34 1,56 4,00 2,00 2,00 65,00 29,00 61,00 270,00 331,00 6,00 1,00 2,00
V.UNIT. (US$) 119,15 121,42 7,68 187,31 9,22 14,93 11,74 1,41 1,63 16,09 14,62 3,03 90,00 120,00 360,00
V.TOTAL (US$) 476,60 121,42 509,49 292,20 36,88 29,86 23,48 91,65 47,27 981,49 3947,40 1002,93 540,00 120,00 720,00
785 Puertas tambor (0,70) 795 Puerta plywood tambor (0,90) 725 Vidrios 4 lneas 360 Hormign vigas (30x40) 760 Cerradura bao 750 Cerradura llave-llave 755 Cerradura llave seguro 710 Barrederas de caucho 715 Barrederas laurel 620 Parquet chanul 615 Parquet eucalipto 600 Alisado de pisos Puertas de tol (1,35 x 2,10) Puertas de tol (1,35 x 2,10) corredizas Puertas de tol corredizas (3,00 x 2,40) SUBTOTAL
8940,67 100762,69 536,00 187,99
TOTAL m2 costo/m2
Elaborado por: Arq. Jos Cabrera C.
La empresa contar con una adecuada sealizacin para identificar correctamente cada rea y equipo que se encuentra en ella, as como tambin una correcta separacin para la distribucin adecuada de suministros, materias primas y productos terminados, tanto en la bodega de materia prima como en la bodega de producto terminado.
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TESIS DE GRADO
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Adems, la empresa contar con los servicios bsicos como: alcantarillado, agua, luz, telfono, etc. Contar tambin con los dems requerimientos que una
empresa de esta magnitud necesita para su normal y correcto funcionamiento, esto es, baos duchas - comedor para el personal de la planta, guardiana y rea de recreacin, la cual se puede utilizar a futuro para alguna ampliacin de produccin.
4.5.
DISTRIBUCIN EN PLANTA (LAY-OUT)
La distribucin en planta se efectu tratando de proporcionar condiciones de operatividad ptima que permita rangos aceptables econmicamente, a la vez condiciones de seguridad y salud para los trabajadores.
Como ya se coment en el numeral anterior, para que exista una excelente ubicacin de las mquinas en las diferentes secciones de produccin y se puedan realizar los procesos operativos en forma productiva, se procedi a calcular los ambientes respectivos, para lo cual se empez determinando el rea necesaria para los ambientes generales y luego el rea de los subambientes, obtenindose los datos que se expusieron anteriormente en la Tabla N 15. Estos datos expuestos fueron: para el rea de produccin se destinaron 456 m2, para Administracin y Ventas 80 m2, y reas libres 784 m2. En la zona de reas libres se contempla el parqueadero y entrada principal, entrada vehicular a bodegas, retiros lateral izquierdo y frontal, y el rea de recreacin. Como ya se acot anteriormente, estas reas permitirn posibles pequeos incrementos en el volumen de produccin. Sin embargo, todava se puede realizar incrementos mayores, para lo cual se requerir
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TESIS DE GRADO
61
ampliar el edificio, utilizando el rea libre del terreno utilizado al momento como rea de recreacin.
En base a esta divisin en reas, se procedi a elaborar la distribucin en planta (Lay out) de la maquinaria y equipos a utilizarse en la empresa, distribucin que se observa en el mismo plano arquitectnico de su infraestructura, el cual se expuso anteriormente en el Grfico N 10. Para visualizar de mejor manera la
operabilidad de la distribucin en planta realizada, se expone el Grfico N 12, en el cual se observa el mismo plano arquitectnico, pero mostrando que los espacios fsicos diseados en la infraestructura estn acordes con la secuencia del proceso y con la distribucin de la maquinaria y equipos.
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TESIS DE GRADO
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Grfico N 12. Distribuc in en Planta (LAY-OUT)
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TESIS DE GRADO
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5.
MARKETING INTERNACIONAL
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TESIS DE GRADO
64
5.
MARKETING INTERNACIONAL
5.1
EL MERCADO DE NEW YORK
5.1.1.
Entorno Internacional.
Poblacin: 8.008.278 habitantes al ao 2004. 22
Clima. El clima vara segn la regin; en general es templado, aunque la ciudad de Nueva York es normalmente de clima fro y con ventiscas, por su cercana al Polo Norte.
Idioma. El ingls es el idioma de uso predominante en los Estados Unidos, pero existe una gran poblacin de habla hispana en el sur de California, Florida y zonas de Texas, Nuevo Mxico, Arizona y Nueva York y tambin en muchas reas metropolitanas (la ciudad de Nueva York, Boston, Washington D.C., Chicago y otras).
Sistema Portuario. Dentro de los pricipales puertos estan: Anchorage, Baltimore, Boston, Charleston, Chicago, Duluth, Hampton Roads, Honolulu, Houston, Jacksonville, Los Angeles, New Orleans, New York , Philadelphia, Port Canaveral, Portland (Oregon), Prudhoe Bay, San Francisco, Savannah, Seattle, Tampa, Toledo.
22
www.Stat-USA.gov.
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TESIS DE GRADO
65
Trasporte Internacional. La mayora de las ciudades cuenta con un aeropuerto internacional; entre los ms importantes se encuentran los siguientes: Los
ngeles Internacional (LAX); San Francisco Internacional; Sea-Tac Internacional en Seattle; Dallas-Ft. Worth International; Washington Dulles International en Washington, DC; John F. Kennedy Airport (JFK) en New York; Chicago O'Hare International; Boston-Logan International; Atlanta International; and Miami International. En general, los aeropuertos estn ubicados a gran distancia de los grandes centros urbanos, de modo que se debe tener este factor en cuenta para llegar puntualmente a las reuniones.
Pesos y Medidas. El sistema de pesos y medidas predominante en el pas es el U.S. Customary System (Sistema Normativo de los Estados Unidos) o American Standard (Norma Estadounidense), en el caso de licores la medida oficial para el volumen es el Fl. Oz. que equivale a 28.57 cm3 , y para el grado alcohlico es el proof que equivale a 0.5gl. 23
Comercio Electrnico. Un informe de Forrester Research indica que el comercio electrnico gener ingresos por US$ 484 mil millones en los Estados Unidos en el ao 2004. Cada vez ms empresas, aquellas que desean ser conocidas a nivel mundial, tanto grandes como pequeas, estn adoptando soluciones de comercio electrnico, a travs del cual reorganizan sus procesos comerciales nacionales e internacionales, ya que permite que las relaciones con los clientes y socios sean ms rpidas y puntuales.
23
www.spiritscorner.com
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TESIS DE GRADO
66
Segn un estudio de la Universidad de Arizona, el Internet gener ingresos del orden de casi $301 mil millones en los Estados Unidos en 1998, en franca competencia con el nivel de ingresos de la industria automotriz estadounidense y comparable a la economa de Suiza . 24
5.1.2.
Intercambio Comercial
5.1.2.1.
Exportaciones de Estados Unidos.
En el grfico siguiente se puede observar una disminucin de las exportaciones de los EE.UU. al mundo, desde el ao 2.000 hasta el ao 2002, el 7.26% aproximadamente, pero a partir del ao 2003 existe un repunte y las exportaciones comienzan a crecer en un porcentaje del 4.39.
Grfico N 13 Exportaciones Totales de Estados Unidos Millones de dlares

800,000.00 750,000.00 700,000.00 650,000.00 600,000.00 2000 Exportaciones FOB 780,418.63 2001 729,100.32 2002 693,257.30 2003 723,743.18
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census. Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI
24
FORRESTER Research, Statistical International Commercial
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TESIS DE GRADO
67
5.1.2.2.
Importaciones de los Estados Unidos
En el siguiente grfico se observa que las importaciones de Estados Unidos tuvieron un descenso en el ao 2001 respecto al ao anterior, en un porcentaje de 6.23; para el 2002 se incrementan sus compras en 1.93%, para el ao del 2003 se nota un incremento porcentual del 8.23, y as seguirn incrementando las importaciones, especialmente en materias primas y bienes de consumo.
Grfico N 14
Importaciones Totales de Estados Unidos Millones de dlares
1,300,000.00 1,250,000.00 1,200,000.00 1,150,000.00 1,100,000.00 1,050,000.00
2000
2001
2002
2003
Importaciones CIF 1,216,887.53 1,140,999.40 1,163,548.55 1,259,395.64
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI
5.1.2.3.
Balanza Comercial de los Estados Unidos
En el siguiente grfico se muestra la balanza comercial de los Estados Unidos entre los aos 2000 y 2003.
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TESIS DE GRADO
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Grfico N 15
Saldo Comercial de Estados Unidos Millones de dlares

0.00 -200,000.00 -400,000.00 -600,000.00
2000
2001
2002
2003
Saldo Comercial -436,468.91 -411,899.08
-470,291.25 -535,652.47
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI
5.1.2.4.
Balanza Comercial Ecuatoriana Estadounidense
TABLA N 17 BALANZA COMERCIAL ECUATORIANA-ESTADOUNIDENSE
2000 EXPORTACIONES 1874.700
2001 1789.700
2002 2086.800
2003 2451.600
(FOB)
IMPORTACIONES 932.100 1326.400 1480.900 1401.100
(CIF)
BALANZA COMERCIAL *
* Incluye Puerto Rico Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI
942.600
463.300
605.900
1050.500
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TESIS DE GRADO
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Grfico N 16. En Miles de Dlares

Balanza Comercial Ecuatoriana-Estadounidense
2451600 2086800 1874700 1789700 1480900 1326400 1401100
2.500.000 2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 0
932100
2.000
2.001
2.002
2.003
2
Aos
Fuente: Banco Central del Ecuador. Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI
Un dato adicional de los Estados Unidos, es que adems de ser el principal socio comercial del Ecuador, es tambin el segundo inversionista despus de Canad.
El Ecuador ha mantenido resultados positivos en la Balanza Comercial con Estados Unidos durante las ltimas dcadas. En el 2003 aumentaron las exportaciones en un 26.23% comparadas con las del 2002. Las exportaciones a los Estados Unidos de Amrica significaron el 39.7% en el 2003 del total de las exportaciones ecuatorianas. 25
5.1.3.
Sistema Econmico
El pas ms rico del mundo tiene una economa pujante, diversificada y de avanzada tecnologa. Su Producto Interior Bruto (PIB) per capita es de US$
25
CIC CORPEI, Mercados Internacionales.
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TESIS DE GRADO
70
33.900. La fuerza de su economa yace en su tamao y diversidad: posee una variedad de recursos naturales, entre ellos y los ms importantes se encuentran las reservas de petrleo y gas natural; un vasto sector agrcola, que produce diversos cultivos y ganado; una vigorosa y bien desarrollada base industrial; un avanzado sector de servicios, y mano de obra altamente calificada. Adems, el tamao y diversidad de la economa protegen a los Estados Unidos de las crisis econmicas globales.
Durante el perodo 1994-2000 se registraron fuertes aumentos en la produccin real, bajas tasas de inflacin y una cada en la tasa de desempleo a niveles por debajo del 5 por ciento. Entre los problemas de largo plazo se destacan una inversin insuficiente en infraestructura econmica, costos mdicos de una poblacin en marcada alza de envejecimiento, dficit comercial importante y el estancamiento de los ingresos familiares en los estratos ms bajos de la economa.
5.1.4.
Comercializacin de los licores en EE.UU.
La forma ms recomendada de iniciar la exportacin al mercado norteamericano es seleccionando un importador que est interesado en el producto, que se encargue de buscar uno o varios mayoristas y lleve todas las gestiones comerciales en el rea de Nueva York.
El proceso de exportacin a los EE.UU. reque rir de una preparacin previa. Algunos exportadores ya con experiencia en el tema, recomiendan que para conseguir llevar los productos "a buen puerto" es importante:
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TESIS DE GRADO
71
Disponer de informacin escrita y/o folletos de promocin del licor de Mango, as como grficos ilustrativos en ingls.
Disponer de una recopilacin de crticas del licor publicadas en prensa nacional e internacional.
Disponer de personal encargado de la exportacin que hable ingls fluido y que pueda dedicar una parte importante de su tiempo a conocer las caractersticas relevantes del mercado americano.
Disponer de informacin suficiente para realizar una investigacin bsica sobre el mercado, sus tendencias de consumo, las regulaciones, los precios de los productos de la competencia, as como la estructura de costes y precio al que llegar el producto al consumidor. 26
Las entidades gubernamentales que regulan industrias de licores son: la Administracin de Alimentos y Medicamentos (Food and Drug
Administration) y la Oficina para las Bebidas Alcohlicas, el Tabaco y las Armas de Fuego (Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms ).
26
FEDEXPORT, Manual del Exportador.
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TESIS DE GRADO
72
5.1.5.
Introduccin de los licores a EE.UU.
Los licores de frutas, tambin llamados generosos pueden llegar a 23 grados de alcohol (23gl), la exportacin de vinos y licores a los EE.UU. y su comercializacin requieren el esfuerzo de llegar a conocer un mercado complejo y muy competitivo que implica invertir una cantidad considerable de trabajo y de dinero.
La entrada a un nuevo mercado conlleva siempre un gran esfuerzo empresarial que se ve incrementado en el caso de EE.UU. debido a su estricta legislacin sobre bebidas alcohlicas y el control burocrtico ligado a ella. Se debe tener en cuenta: la normativa federal (comn para todos los Estados ) y la estatal (propia de cada uno de ellos).
Los Estados Controlados. Existen 18 estados en los cuales la importacin, distribucin y venta al detalle son monopolio estatal. Cada uno de estos estados tiene sus particularidades, pueden controlar desde las compras totales de bebidas al mayor y luego venderlas al detalle en las tiendas propiedad del estado, hasta expedir licencias para la venta al detalle de ciertas bebidas alcohlicas en ciertos establecimientos que se convierten as en tiendas estatales (State stores). El
estado cumple el papel de importador y mayorista en situacin de monopolio lo que implica que la totalidad del canal de distribucin est fuertemente controlado. Existe monopolio estatal en los siguientes estados : Alabama, Idaho, Iowa, Maine, Michigan, Mississippi, Montana, New Hampshire, North Carolina, Ohio, Oregon, Pennsylvania, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia y Wyoming.
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TESIS DE GRADO
73
Como se observa, New York no est entre los estados controlados, por lo cual se facilitara el proceso de exportacin de nuestro licor de mango Mangorico a travs de cualquier importador interesado.
5.2.
EL PROCESO DE EXPORTACION
5.2.1.
La exportacin y sus requisitos.
El intento de ingresar a nuevos mercados del exterior, conlleva a que pases medianos y en vas de desarrollo como el Ecuador, desarrollen su potencialidad en los sectores de la industria, agricultura, ganadera y pesca, el talento humano as como intelectual que ya se ve reflejado en varios tipos de software de procedencia ecuatoriana que se encuentran en todo el mundo.
En el proceso de comercializacin internacional es comn utilizar un gran nmero de expresiones especializadas, sobre todo en relacin con los seguros martimos, expresiones cuyo significado es absolutamente necesario conocer, ya que son usadas cotidianamente, por cuanto tienen su origen en usos y costumbres tradicionales y en leyes especficas. 27
Para alcanzar un mercado extranjero, el exportador debe cumplir con las disposiciones relativas a marcas y rotulado de los productos o de sus envases, en
27
CORPEI, Documentos Tcnicos, Manual de Exportaciones.
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TESIS DE GRADO
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la forma que se prescribe en ese pas. Los requisitos varan mucho, de tal modo que slo se puede exponer algunos ejemplos ilustrativos.
Las disposiciones relativas a las marcas de origen son de tos tipos:
Obligatorias, indicando el origen de la mercanca independientemente de otra consideracin.
Correctivas, que se requieren nicamente en los casos en que se pueda producir duda acerca del origen de la mercanca.
De conformidad con las leyes aduaneras de los Estados Unidos, todos los artculos que se importan deben marcarse en un lugar visible con el nombre en ingls del pas de origen; de tal modo que, la marca permanezca en el artculo hasta que ste llegue al consumidor final. Se exceptan los artculos que no pueden marcarse, los que no lo puedan ser sin deteriorar al artculo, y los que sola mente podran marcarse a un costo prohibitivo.
Para realizar una exportacin ecuatoriana, se debe seguir los siguientes pasos:
1.
Obtener el titulo de exportador o formulario de identificacin, que es otorgado por cualquier banco corresponsal del Banco Central del Ecuador.
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TESIS DE GRADO
75
2.
Registrar el contrato comercial en el que conste toda la informacin, tanto de la mercadera como de sus precios, ante un notario previo a la obtencin de la carta de crdito.
3.
Elaborar la factura comercial, la misma que debe cumplir con todas las normas que exige el SRI para la Factura Comercial de Exportacin.
4.
Llenar segn las instrucciones contenidas al reverso y hacer aprobar el FUE (Formulario nico de Exportacin) y obtener la aprobacin en cualquier banco corresponsal del Banco Central del Ecuador de la ciudad en donde se tramita la exportacin. (Anexo N 2).
Cualquier persona natural o jurdica puede realizar exportaciones, previo el cumplimiento de las disposiciones legales y las normas operativas que constan en el Reglamento de Comercio Exterior del Banco Central.
Las exportaciones deben declarar al Banco Central todas las exportaciones en el Formulario nico de Exportaciones antes del aforo o del embarque de las mercaderas. Para el efecto este documento deber ser presentado a bancos o sociedades financieras corresponsales del Banco Central. El incump limiento de esta obligacin conlleva la falta de permisos o autorizaciones previas de que trata la Ley Orgnica de Aduanas
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TESIS DE GRADO
76
Una vez verificado el cumplimiento de los requisitos establecidos para el efecto y determinada la identidad del exportador, los bancos o sociedades financieras corresponsales del Banco Central concedern inmediatamente el visto bueno en la declaracin de exportacin. Este documento tendr un plazo de validez de 30 das y podr amparar embarques parciales, siempre que se los realice dentro del mencionado plazo.
Si
se
establece
con
posterioridad,
cuotas,
restricciones,
autorizaciones previas o prohibiciones que afecten a mercancas cuya exportacin haya sido declarada ya haya sido puesto el visto bueno, tales mercancas debern ser embarcadas en el plazo que el COMEXI determine transitoriamente y por la cantidad que fue declarada.
Las que se remitan al exterior con carcter de obsequio, siempre que se trate de cantidades que no puedan considerarse comerciales.
Los que se enven al exterior al amparo y dentro de las limitaciones que para efecto establece la Ley de Inmunidades, privilegios y franquicias diplomticas. 28
28
VARIOS, Ley Orgnica de Aduanas, Legislacin Conexa.
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TESIS DE GRADO
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5.
Obtener el certificado de Origen debidamente legalizado, en el cual se ndica que las mercancas son debidamente fabricadas o elaboradas en el pas. ( Anexo N 3) Para efectos de calificacin en el tratamiento preferente y
verificar la validez del Certificado de origen, el Presidente de los Estados Unidos deber dictaminar que cada pas beneficiario ha implementado y cumple, o ha logrado progresos sustanciales en la adopcin y procedimientos requeridos, que incluye normas de origen, incluyendo un requerimiento de que la suma del costo de las operaciones de procesamiento realizadas en el pas no deben representar menos del 35% del valor del producto.
29
6.
Obtener el Conocimiento de embarque: martimo, areo o terrestre.
El transporte martimo representa casi la totalidad de los servicios internacionales de movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de dlares, este medio es el ms utilizado en el comercio exterior porque se caracteriza por su bajo costo. En las operaciones CFR y CIF, la indicacin del navo es hecha por el exportador, cabiendo al importador esta indicacin en el caso de las operaciones FOB.
Ya que el transporte es por va martima el BILL OF LADING es el Conocimiento de Embarque Martimo o lo que se conoce comnmente como B/L Tomemos un ejemplo, las siglas L/C a 30
29
VARIOS, U.S. Harmonized Tariff Schedule Of The United.
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
78
D/B/L. Significa, letra de crdito carta de crdito a 30 das plazo a partir de la fecha del cono cimiento de embarque martimo.
7.
Existen casos en los cuales son necesarias la presentacin de: las facturas consulares, parking list. Licencias, trmites, autorizaciones previas, tasa, contribuciones, etc. Todos estos documentos requeridos deben estar listos antes del embarque de la mercadera.
5.2.2.
Los Incoterms
La Cmara Internacional de Comercio con el fin de aclarar la situacin que presenta el comercio internacional, estableci un conjunto uniforme de condiciones y definiciones con la finalidad de evitar las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de los trminos de mayor uso, en los diferentes pases. La ltima revisin de estos trminos se la realiz en el 2000 debido a los constantes cambios ocasionados por el intercambio electrnico de datos, lo cual en la actualidad es muy frecuente, ya que el proceso del comercio exterior utiliza cada vez ms sistemas que pueden operar sin el uso de papel o de documentos y, tambin, por la evolucin de los sistemas de transporte.
30
En definitiva los Incoterms permiten, clasificar y establecer la distribucin de los costos y las correspondientes responsabilidades entre compradores y vendedores.
30
ESTRADA Ral, Exportar es el reto, Impresores MYL, 2003.
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
79
En la actualidad por parte de la CCI estos trminos han sido lo suficientemente aclarados y se los presenta de una manera sencilla, con el objeto de que todos los comerciantes, importadores, exportadores, banqueros, aseguradores, transportistas y los dems entes involucrados en esta actividad, los puedan utilizar sin confusin.
Los Incoterms se clasifican en los siguientes grupos:
Grupo E (grupo de salida)
EXW EX-WORKS (EX - FABRICA)
EXW
FRANCO FABRICA
Significa que el vendedor cumple con su obligacin de entrega, cuando ha puesto la mercanca a disposicin del comprador en su establecimiento, sea ste: taller, fbrica, bodega o almacn. 31
En base a esta definicin podemos obtener el precio de este Incoterm que damos a conocer a continuacin:
31
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
80
TABLA N 18 Precio EXW (EX-WORKS ) En Dlares ESPECIFICACIN Mangorico de 500 ml COSTO EX WORK
Fuente: INRA Elaborado por: Katy Proao
COSTO (US$) 4,57 4,57
GRUPO F
Segn el cual el vendedor entrega las mercancas a un medio de transporte enviado o escogido por el comprador.
Consta de tres trminos que son: FCA. FAS. FOB.
FCA FREE CARRIER (FRANCO TRANSPORTISTA)
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
81
Tiene el sentido de que el vendedor entrega la mercadera con toda la documentacin legalizada, al transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto acordado- Se entiende que se puede utilizar cualquier medio de transporte incluido el transporte multi- modal. 32
Para obtener este precio debemos sumar al EXW el costo del transporte en el pas del exportador. TABLA N 19 Precio FCA (FREE CARRIER) En Dlares ESPECIFICACIN Costo Ex Work Legalizacin 0,7% TOTAL COSTO FCA COSTO (US$) 4,57 0,03 4,60
Fuente: INRA, Trans Regional. Elaborado por: Katy Proao
32
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
82
FAS
FREE ALONGSIDE SHIP (FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE)
FAS
FAS FRANCO AL COSTADO BUQUE
TABLA N 20 Precio FAS (FREE ALONGSIDE SHIP) En Dlares ESPECIFICACIN Costo FCA Transporte 0,65% TOTAL COSTO FAS COSTO (US$) 4,60 0,03 4,63
Fuente: INRA, Trans Regional, Autoridad Portuaria de Guayaquil Elaborado por: Katy Proao
Significa que el vendedor cumple su obligacin de entregar la mercanca, cuando la misma es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido.
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
83
En este trmino la CCI presenta un cambio completo con respecto al despacho de aduana para la exportacin.
En versiones anteriores, se exiga al comprador realizar el despacho. Hoy este trmino exige que el vendedor despache la mercanca para la directa exportacin. Pero puede ocurrir que el comprador desee realizar el despacho para la exportacin; este caso debe quedar debidamente establecido en el contrato de compra-venta internacional.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior. 33
FOB
FREE ON BOARD (FRANCO A BORDO)
FOB
FRANCO A BORDO
33
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
84
TABLA N 21 Precio FOB, (FREE ON BOARD) En Dlares ESPECIFICACIN Costo FAS Transbordo 1,1% TOTAL COSTO FOB COSTO (US$) 4,63 0,05 4,68
Fuente: INRA, Trans Regional, Autoridad Portuaria de Guayaquil. Elaborado por: Katy Proao
Este trmino es el ms usado especialmente en nuestro pas y significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sobrepasado la borda y efectivamente se ha colocado sobre el barco. 34
El trmino FOB exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Solo puede emplearse en el transporte por mar. El trmino
singulariza el precio de venta de un producto, cuando incluye los costos que demanda la colocacin de la mercadera a bordo de la nave.
GRUPO C
Segn estos trminos el vendedor contrata el transporte para hacer llegar la mercanca hasta el lugar de destino, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao debido a hechos ocurridos despus del despacho de exportacin, la carga y el transporte. Consta de cuatro trminos que son: CFR, CIF.
34
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
85
CFR
COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE)
CFR
COSTO Y FLETE
Este smbolo representa el costo de la mercanca y el flete necesarios para hacer llegar la misma al puerto convenido. El trmino CFR exige que el vendedor despache la mercanca de exportacin por mar o por vas de navegacin interior.
TABLA N 22 Precio CFR (COST AND FREIGHT) En Dlares ESPECIFICACIN Costo FOB Flete 9,6% TOTAL COSTO CFR COSTO (US$) 4,68 0,45 5,13
Fuente: INRA, Trans Regional, Autoridad Portuaria de Guayaquil, Global Express. Elaborado por: Katy Proao
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
86
CIF COST INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE)
Este trmino tiene las mismas caractersticas que costo y flete, pero el vendedor debe, adems, conseguir un seguro martimo de cobertura de los riesgos. Es decir, el exportador segn este trmino contrata el seguro con cobertura mnima y paga la prima correspondiente.
El trmino CIF, exige que el vendedor obtenga los documentos de exportacin y slo puede utilizarse por mar o por vas de navegacin interior.
35
En este caso el comprador o importador est obligado a rembolsar al exportador los valores correspondientes al costo de la mercadera ms su transporte y ms el seguro correspondiente.
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TESIS DE GRADO
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TABLA N 23 Precio CIF (COST INSURANCE AND FREIGHT) En Dlares ESPECIFICACIN Costo CFR Seguro 1,75% TOTAL COSTO CIF COSTO (US$) 5,13 0,09 5,22
Fuente: INRA, Trans Regional, Autoridad Portuaria de Guayaquil, Global Express. Elaborado por: Katy Proao
5.2.3.
Ley antiterrorismo
Esta ley no es ms que un control estricto a las importaciones de mercancas. El suministro de alimentos se considera uno de los puntos ms vulnerables de ese pas y la ley en mencin le presta especial atencin a los requisitos y a los trmites que debern tener quienes vayan a exportar hacia EE.UU. las medidas son ms rigurosas e incluyen la notificacin previa de cargamentos que vayan a ingresar al pas, el registro de las instalaciones en donde se empacan y almacenan los productos y un control de documentacin ms estricto. Adicionalmente, se crear una nueva autoridad encargada de rastrear materiales biolgicos en cualquier parte de Estados Unidos36
36
CORPEI, Documentos Tcnicos - ATPDA
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TESIS DE GRADO
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FDA (Administracin de Alimentos y Drogas de Estados Unidos), es quien da una nueva definicin de la nueva estructura del acceso de alimentos al pas, estar a cargo de la que desde la fecha de aprobacin de la ley cuenta con 18 meses para establecer las nuevas reglamentaciones para el trnsito y la importacin de alimentos en todo el territorio estadounidense; por el impacto que tendr esta ley en el comercio y en las importaciones de alimentos en EE.UU., se ha creado una coalicin de comerciantes, importadores y representantes de pases exportadores para apoyar a la FDA en la elaboracin de las regulaciones.
Actualmente, las inspecciones son ms minuciosas, tanto para los alimentos que entran a los puertos como para los de la produccin local; en cada uno de los puertos de entrada de alimentos autorizados en Estados Unidos se deber examinar una muestra correspondiente al 2% de todas las importaciones alimentaras, es decir, casi 800 mil toneladas de productos cada ao. 37
5.2.3.1.
Ley del Terrorismo Biolgico del 2002.
Esta ley le asigna a la Oficina de Administracin de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA) la responsabilidad de proteger el abastecimiento de alimentos que viene a los Estados Unidos contra actos potenciales de terrorismo, a travs de una exhaustiva bsqueda de material explosivo o viral, que pueda afectar a la salud de la humanidad, que se
37
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encontraren
camufladas
en
mercancas
que
arribasen
territorio
estadounidense. 38
5.2.4.
Ley de preferencias arancelarias andinas y erradicacin de la droga (ATPDEA).
Esta ley fue concebida en al ao de 1991 como La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA) (The Andean Trade Preference Act, ATPA) y puesto en vigor por parte de los Estados Unidos con el propsito de proporcionar alternativas vlidas al cultivo de narcticos en cuatro de los pases andinos (Ecuador, Per, Bolivia y Colombia).
Con el pasar de los tiempos el ATPA es renovado y ampliado en Octubre del 2002 como Andean Trade Preferente Drug Erradication Act (ATPDEA) y que tiene vigencia hasta el 31 de Diciembre del 2006.A diferencia del restrictivo SGP, concede beneficios ms amplios, acceso libre o con aranceles muy bajos a la mayora de los productos del Ecuador (6.500 partidas arancelaria). Ofrece importantes incentivos para el comercio de la oferta exportable del Ecuador a los Estados Unidos.
39
La mayora de los productos ecuatorianos ingresan al mercado estadounidense al amparo del ATPDEA. El objetivo del ATPDA es promover un desarrollo econmico amplio, diversificar las exportaciones, consolidar la democracia, y
38
FDA (Oficina de Administracin de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos), Gua del Exportador. 39 CORPEI, Documentos Tcnicos - ATPDA
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vencer el flagelo del narcotrfico, brindando alternativas econmicas sostenibles a la produccin de droga en los pases antes mencionados.
La industria que mayor utilizacin ha hecho del ATPDEA en los ltimos aos es el sector floricultor. El ingreso de atn en envases flexibles no han sido bien aprovechadas por el sector atunero ecuatoriano, es decir la gran mayora de productos ecuatorianos de exportacin se encuentran incluidas dentro de las preferencias arancelarias ATPDEA.
El licor de Mango se encuentra ubicado en la sub.-partida 22087030, en el acuerdo del ATPDEA est exenta del pago de aranceles, por lo que nos acogemos a este acuerdo para su exportacin.
5.2.5.
Normas de Etiquetado y Prcticas Comerciales
Los trmites de l as aprobacio nes de certificados de etiqueta se deben encargar a los importadores. Sin embargo, es conveniente que el exportador ecuatoriano conozca toda la normativa referente a este tema para facilitar el trabajo del importador, agilizar los trmites burocrticos, conocer directamente cmo afectar esta normativa al diseo final de la etiqueta, etc.
Es obligatoria la inclusin de una contra-etiqueta con un texto advirtiendo sobre los peligros de ingerir alcohol y especialmente durante el embarazo. La advertencia que se debe poder leer claramente es la siguiente:
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"GOVERNMENT WARNING: (1) According to the Surgeon General, women should not drink alcoholic beverages during pregnancy because of the risk of birth defects. (2) Consumption of alcoholic beverages impairs your ability to drive a car or operate machinery, and may cause health problems".
Esta reglamentacin es general para todo tipo de bebidas alcohlicas, incluyendo licores y destilados, salvo algunas adaptaciones segn la naturaleza del producto como son: el contenido de alcoholes neutros, sulfitos, sacarina, ciertos colorantes, etc. Todo lo referente al tipo de letra, tamao, claridad de la tipografa, idioma, marca, clase, tipo de producto, grado de alcohol y contenido tanto de la etiqueta como de la contra etiqueta y de la advertencia, est estrictamente reglamentado, por lo que es conveniente solicitar dicha reglamentacin al Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms (BATF) para disear una etiqueta homologable para el mercado norteamericano.
5.2.5.1.
Nombre de la Empresa
Todas las etiquetas de un alimento o bebida debe identificar a la empresa responsable del producto (sea fabricante, envasadora o distribuidora). A menos que el nombre dado sea el del fabricante del producto, deber indicarse cul es la relacin de la firma con dicho producto ("envasado por", "distribuido por"). Tambin deber indicarse la ciudad donde se ubica la empresa, el estado y el cdigo postal (o cualquier otro cdigo de envo si se trata de un producto
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importado). El nombre de la calle se requiere slo si el nombre de la empresa no aparece en la gua telefnica. El nmero de telfono no es obligatorio.
5.2.5.2.
Cdigo de Barras.
En EE.UU. es el UPC ya que est reconocido nacionalmente por los detallistas. Este cdigo consta de 12 dgitos, de los cuales 6 corresponden a la identificacin del fabricante, 5 al nmero del artculo y un dgito de control. Este cdigo no es obligatorio en las etiquetas para poder exportar vinos y licores a los Estados Unidos. Sin embargo, el fuerte proceso de informatizacin y mecanizacin que est experimentando la industria alimentaria en general, ha hecho que cada v ez sea mayor el nmero de importadores y distribuidores que exigen a sus proveedores estos cdigos, por lo que es aconsejable incorporarlo a la botella. Para solicitar este cdigo es suficiente con ser miembro del Uniform Code Council, a un costo variable en funcin del nmero de ventas.
La comercializacin de las bebidas alcohlicas en los EE.UU. est estrictamente reglamentada por la normativa del Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms (BATF). Los puntos generales que afectan a todo exportador que quiera introducir su producto en este pas son los siguientes:
Los importadores de bebidas alcohlicas en los EE.UU. deben obtener una licencia federal de importacin del BATF.
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Cualquier bebida alcohlica introducida en los EE.UU. deber tener una certificacin de origen ATPDA, que muestre su composicin. Esta certificacin deber ser aprobada por el BATF.
Cualquier bebida alcohlica requiere la aprobacin de su etiqueta, que se otorga si cumple las normas: De envasado, marcaje y etiquetado. La solicitud de aprobacin de la etiqueta la gestiona generalmente el importador. Si un exportador no tiene un importador exclusivo para todo el pas, sino varios importadores locales, todos ellos debern obtener la aprobacin de las etiquetas individualmente.
5.2.5.3.
Formas de envo.
Envo de Bebidas Alcohlicas con Valor Comercial.
La entrada en los EE.UU. de bebidas con valor comercial (para su venta o reventa) debe hacerse normalmente a travs de la licencia de un importador, mediante un expediente de importacin de la aduana americana (U.S. Customs) y por lo tanto, no se podr recoger la mercanca si no se satisfacen las tasas e impuestos correspondientes.
Normalmente el importador va a contratar un agente de aduanas que tramitar el despacho de aduanas, el pago de tasas e impuestos y le informar de todo lo que necesite saber al respecto.
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En general la entrada de vinos y licores a los EE.UU. implica el pago de:
Aranceles ( Duties). Impuesto Federal ( Federal Excise Tax o FET). Impuesto Estatal ( State Tax). Tasas de trmites aduaneros.
Envo de Bebidas Alcohlicas sin Valor Comercial.
Se consideran bebidas alcohlicas sin valor comercial aquellas que no se destinan a la venta o reventa. En concreto, las destinadas al uso personal. En este caso su introduccin en los EE.UU. es mucho ms sencilla, aunque existe el lmite de "unas pocas cajas"(dos o tres).
En el caso de tener que introducir unas muestras de vino o de licor en los EE.UU., la forma ms sencilla y econmica de hacerlo es a travs de la frontera como equipaje personal, declarndolas en la aduana. Esta es una posibilidad legalmente reconocida, que no debe suponer ningn problema. Sin embargo es importante que:
Se realice la oportuna declaracin de aduanas. El importe a pagar vara segn el nmero de cajas y de la graduacin, entre 5 y 10 dlares.
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Se declare que es para uso personal. Se aconseja llevar una carta en ingls donde se especifique el tipo, nombre y cantidad de vino, su nombre y direccin y se declare que es "for personal use". 40
En el caso de muestras para degustaciones, promociones y ferias, es distinto el tratamiento del de importacin de producto para su venta, y por lo tanto no es necesario obtener una aprobacin de sus etiquetas, aunque s deben cumplir otros requisitos. En particular, debe incluirse una etiqueta con las frases "For Trade Fair Only Sample- Not for Sale or Resale".
5.2.5.4.
Identificacin del producto en el Sistema Tarifario de los EE.UU.
Rgimen General de Importaciones. Todos los pases del mundo utilizan un mismo Sistema de Tarifas que clasifica cada producto con un cdigo de ocho o diez dgitos. Los primeros seis nmeros son comunes, pero pueden variar en los ltimos dgitos, como se observa a continuacin: la partida original de
NANDINA es 22087090, mientras que la partida de NALADISA es 22087030. Segn U.S. HARMONIZED TARIFF SCHEDULE OF THE UNITED STATESHTSUS, se determin que por el acuerdo de ATPDA existe exoneracin del pago de aranceles, por lo tanto, para el ingreso de nuestro licor de mango a este mercado no existe un impuesto estatal pero s un impuesto federal que es de $3.08 por cada litro de licor de fruta vendido. 41
40 41
CEDEGE, Instructivo de Comercializacin de Mango. VARIOS, U.S. Harmonized Tariff Schedule Of The United States-HTSUS.
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5.2.6.
Embalaje para la exportacin
Las mercancas que se destinan a la exportacin se deben embalar de tal forma que permita a los funcionarios de la Aduana en los Estados Unidos reconocerlas, pesarlas, medirlas y liberarlas sin ninguna demora.
Los bultos o las cajas deben contener mercancas de un solo tipo, y su contenido y valor deben ser uniformes, de esta manera se facilita muchsimo su seleccin para la inspeccin. Si el contenido y el valor varan de un bulto a otro, hay ms posibilidades de demoras y de confusin. A veces, debido al tipo de mercanca o el empaque poco sistemtico, es preciso examinar todo el cargamento. 42
Para facilitar el examen, tiene suma importancia la forma en que se embarca la mercanca. La carga paletizada, eso es, la que se embarca en paletas, tarimas o bandejas de carga, ayuda a esos exmenes. El uso de esas paletas o tarimas permite que la carga se saque de los contene dores en cuestin de minutos con un elevador de carga en lugar de las horas que se requieren si hay que sacar la carga a mano.
En los muelles de embarque es comn ver: cajones, bultos, jaulas u otros embalajes, rotos, abiertos o deteriorados antes de iniciar su viaje martimo. Se puede ver muchas veces como se arrojan desde un camin directamente al suelo, bultos frgiles, y luego se arrastran, empujan, golpean o se hacen caer otros bultos
42
VIVEROS Claudio, Distribucin Fisica Internacional, Editorial Trillas, 1999.
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encima, en el momento del embarque. Otras veces, una caja de varias toneladas de peso se apila sobre cajones tal vez menos robustos, sometindolos a tremendos esfuerzos. En los puertos de embarque o en los medios de transporte, para
manipular los paquetes se utilizan: eslingas, garfios, redes o plataformas.
La proteccin del embalaje contra todo dao en trnsito se inicia en el departamento de expedicin del exportador, el cual debe tener un conocimiento muy amplio sobre los tipos de embalajes ms adecuados, los sistemas de empaquetar correctos dentro de los embalajes, los elementos de amortiguacin ms conve nientes y baratos reforzamientos adecuados, la marcacin, etc. Al disear los embalajes destinados a la exportacin es p reciso unificar sus tamaos con el fin de reducir los riesgos del amontonamiento irregular.
Al seleccionar el tipo de envase, lo primero que ha de tenerse en cuenta es la naturaleza del producto, a fin de no aumentar los riesgos de destruccin por un embalaje inadecuado que ocasionara el dao del producto y las consiguientes prdidas por reposicin, adicionalmente a los seguros, fletes, y ms costos, perjuicios y reclamos que se ocasionan.
La forma en que se debe embalar es la siguiente:
Cajas de Cartn Corrugado
Usar cajas de cartn ondulado de una resistencia por presin, mayor a las 275 libras por pulgada cuadrada. El cartn ondulado de tres hojas es el ms fuerte y
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adecuado, teniendo como ventaja sobre la madera el ser ms flexible que sta, adems de proporcionar mayor amortiguamiento contra los g olpes. Las cajas de cartn ondulado debern reforzarse con una caja de madera, debe tomarse en
cuenta que por lo general, el cartn ondulado pierde completamente su resistencia cuando se humedece, por consiguiente, debe protegerse con plstico de polipropileno para no permitir filtraciones de agua.
5.2.7.
Normas de marcacin internacional para embalajes
Los pictogramas es una simbologa universal creada con el fin que todos puedan reconocerla y dar el manejo que se merece a cada mercanca, existen muchos
estibadores, quienes son analfabetos, los pictogramas son grficos ellos pueden reconocer y saber como transportar la mercanca sin necesidad que sepan leer y mucho menos conocer de otros idiomas.
En el caso de la exportacin del licor de Mango se recomienda usar los siguientes pictogramas.
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Grafico N 17. Marcado Internacional.
5.2.8.
Los seguros
Dentro del mbito del Comercio Internacional siempre se busca minimizar los riesgos, y contratar un seguro definitivamente disminuye el riesgo, reuniendo bajo una sola direccin un grupo de objetos situados de tal forma, que las prdidas accidentales acumuladas a las que el grupo esta expuesto se vuelve predecible, dentro de ciertos lmites.
El seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el asegurador, previo pago de una prima, promete rembolsar al asegurado o prestarle
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determinados servicios, en el caso de sufrir prdidas accidentales previamente estipuladas, durante el plazo de duracin del contrato. La funcin del seguro es la reduccin del riesgo, el que es transferido a otra persona, por medio de un contrato.
En Comercio Exterior, el seguro puede abarcar la mercadera, el medio de transporte, las personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que originen siniestros (prdida, rotura, merma, contaminacin, alteracin. etc.), excluyndose las prdidas originadas por vicios ocultos de la mercadera.
El valor asegurable de la carga (mercadera) es su precio de costo (precio de factura), mas el flete y los gastos, as como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En la condicin CIF de los Incoterms, se obliga al vendedor a proporcionar a su costo y con carcter de transferible una pliza de seguro que cubra los riesgos de transporte a que de lugar el contrato.
La cobertura se debe contratar en una compaa solvente y de buena reputacin, en las condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF, ms un l0%. El porcentual de incremento puede aumentarse si as lo solicita el comprador.
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La determinacin de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser "contra todo riesgo". Segn la naturaleza de la mercadera los aseguradores pueden acordar formas ms limitadas y econmicas de cobertura.
5.2.9.
Cobranzas en las exportaciones
5.2.9.1.
Prepago
La empresas exportadoras reciben el valor total de la exportacin, antes de embarcar la mercanca. Los pre-pagos funcionan cuando se tiene la suficiente confianza en el vendedor, esta alternativa de cobro se recomienda cuando se est iniciando la actividad exportadora.
5.2.9.2.
Carta de Crdito, Cobranza u Otros
Este es el Crdito Documentario Internacional que ms se utiliza hoy por hoy, es decir todo convenio en virtud del cual una entidad financiera emisora a peticin y de conformidad con las instrucciones de un cliente denominado ordenante, se obliga a hacer un pago a una tercera persona deno minado beneficiario a travs de un banco corresponsal situado en el pas del beneficiario o pas exportador.
Esta carta de crdito tiene cuatro partes importantes que son:
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1.
El importador, comprador u ordenante del crdito.
2.
El banco emisor, banco del comprador o institucin financiera ubicada en la plaza del importador.
3.
El banco corresponsal, notificador o pagador del crdito ubicado en el pas del exportador.
4.
El exportador, vendedor o beneficiario del crdito.
Este crdito documentario es un contrato que sirve para regular operaciones de importacin y/o exportacin desde un punto geogrfico hacia otro; los hay de algunas clases y entre las ms utilizadas se encuentran las cartas de crdito. Una carta de crdito es un documento de pago que sirve para garantizar la compra y venta de un producto" brindando seguridad tanto al exportador como al importador.
44
Las cartas de crdito pueden ser revocables, irrevocables y a su vez se pueden transformar en crditos confirmados, sin confirmar, back to back, clusula roja, clusula verde, transfe rible, divisible, rotativas, Stand-by. Pero para nuestro caso utilizaremos o nego ciaremos la carta de crdito a plazo de 30 das confirmada e irrevocable. A partir de la fecha de embarque de las mercanca.
44
HILL Charles, Negocios Internacionales, Editorial Mc Graw-Hill, 2000.
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5.2.9.3.
Seguro de Crdito a la Exportacin
La nueva forma para asegurar el cobro de las exportaciones (que esperamos muy pronto se practique normalmente en el pas), es la venta con seguro de crdito a la exportacin. Esto significa que despachamos la mercanca y junto con la documentacin se envan letras o facturas. El momento que el comprador extranjero firma dichas letras, el exportador tiene la seguridad de pago, porque si el importador no le cancela, lo har el seguro que contrat como exportador.
El seguro cancela del valor total CIF, un valor que oscila entre el 70 y 90 por ciento, todo depende de cmo se negocio la pliza. Es decir, se suprime el riesgo de no pago; y, de suceder esto, el valor de la exportacin est cubierto porque el seguro le garantiza el pago; en otros trminos, le cubre el valor de la exportacin.
5.3.
EL MARKETING INTERNACIONAL
5.3.1.
Los beneficios del marketing internacional
La gran fuerza que hasta el da de hoy tienen las teoras de Smith, Ricardo y Heckscher-Ohlin radica en su capacidad para identificar con precisin los beneficios especficos del comercio internacional. Sin duda el sentido comn nos sugiere que cierto tipo de comercio internacional es beneficioso ellos nos dicen que ciertas economas pueden obtener ganancias si sus ciudadanos compran ciertos artculos extranjeros, aunque estos puedan adquirirse en casa, las ganancias surgen porque el comercio exterior permite al pas especializarse en la
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manufactura, produccin , y siembra de algn producto en el cual es eficiente en ese pas de forma paralela a la importacin de otros artculos que puedan
producirse en forma eficie nte en otros pases. 45
As por ejemplo Estados Unidos es especialista en la produccin y exportacin de aviones comerciales, ya que ellos son eficientes en este tipo de produccin
porque poseen mano de obra altamente calificada y tecnologa de punta. Por otro lado puede ser lgico para Estados Unidos importar textiles de la India, puesto que la produccin eficiente de material textil requiere una mano de obra relativamente barata.
45
HILL Charles, Negocios Internacionales, Editorial Mc Graw-Hill, 2000.
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Grfico N 18. Ciclo De Vida Del Producto
PAISES EN VAS DE DESARROLLO
EXPORTACIONES
IMPORTACIONES
PRODUCTO NUEVO
PRODUCTO EN VIAS DE MADURACIN
PRODUCTO ESTANDARIZADO
Fuente: Negocios Internacionales, Charles Hill
La decisin de internacionalizacin es uno de los primeros pasos que consiste en definir hacia qu mercados se quiere dirigir la empresa, decisin de gran implicancia estratgica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisin debe tomarse teniendo en cuenta los recursos humanos y econmicos as como capacidades de la firma, limitando a su vez la exposicin al riesgo internacional.
Adems, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables como costos y precios futuros, reacciones de los competidores y tecnologa.
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5.3.2.
Factores del ma rketing internacional
5.3.2.1.
Magnitud del mercado
El potencial de ventas es quiz uno de los factores que mayor peso tiene en la toma de la decisin. Muchas veces se hace difcil proyectar cul puede ser el volumen de ventas para el licor; algunos datos que pueden ayudarnos a pronosticar esta variable son: PIB, ingreso per-capita, ndices de crecimiento, segmentos socioeconmicos, nivel de vida, nivel de industrializacin, etc.
Sin embargo, debemos sealar que una empresa no se puede quedar slo con esta categora de mercados, sino que se debe hacer un anlisis ms profundo de si realmente ese mercado es el que le conviene a la empresa.
5.3.2.2.
Riesgos
Sin lugar a dudas que la decisin final no slo se debe tomar considerando el rendimiento esperado de una exportacin, sino que tambin se deben considerar los riesgos que implica exportar a un determinado pas. El grado de riesgo, control, compromiso, cobranza y utilidades depender del tipo de estrategia de entrada por el que opte la empresa:
Exportacin indirecta Exportacin directa Licencia
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Franquicia Joint Venture Inversin directa
En general se deben de considerar tres tipos de riesgos: v v v
Riesgo competitivo. Riesgo monetario y de tipo de cambio. Riesgo poltico. 46
5.3.2.3.
La Competitividad
Cmo podemos explicarnos el xito de pases con altos niveles competitivos que no cuentan con abundancia de recursos naturales, ni con mano de obra numerosa y con bajos salarios y que incluso han tenido importantes dficits presupuestales por aos, como es el caso de Japn, Corea del Sur, Singapur?
Y an ms, cmo explicar los casos de Alemania y Suiza, donde por mucho tiempo sus monedas estuvieron claramente sobrevaluadas con respecto al dlar de Estados Unidos, o el caso de Italia, donde an con polticas gubernamentales inconsistentes, se logr hacer florecer una importante industria de pequeos talleres dedicados a la exportacin de calzado?
46
MAKALISTER Andrew , Marketing Internacional.
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Todos ellos, sin lugar a dudas, han disfrutado de beneficios ascendentes.
econmicos
Como se puede observar, es evidente que ninguna de las respuestas han sido suficientemente buenas para explicar, por s mismas, cal es la base para que un
pas logre altos niveles de competitividad, aunque cada una de ellas cuenta con algunos elementos de verdad.
Ahora bien, que se debe entender por una nacin competitiva?, es aquella en la que la mayora de sus compaas e industrias son competitivas?, o bien son aquellas en la que el tipo de cambio de su moneda la ayuda a que sus productos puedan venderse a los precios ms bajos en los mercados y disfrutan de una balanza comercial positiva? internacionales
De nuevo, si se analiza detenidamente las anteriores preguntas y se las
trata de
contestar a la luz de las experiencias obtenidas por pases considerados por la mayora de la gente como los ms competitivos en el escenario mundial, se llegar a la conclusin de que la nica explicacin con sentido parte del concepto de productividad, entendida como el resultado que obtiene un pas al lograr altos niveles de eficiencia y eficacia en el uso de su capital humano (talento) y econmico. La productividad bien entendida, debe reflejarse forzosamente en el nivel de vida a largo plazo de la poblacin y debe ser el criterio
fundamental para determinar la remuneracin econmica que reciben los habitantes y la tasa de retorno del capital utilizado en proyectos de inversin a largo plazo.
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Por lo tanto, cada nacin busca mejorar su nivel de productividad da a da elevando la calidad de su sis tema educativo que permita a sus habitantes disear y elaborar productos que cumplan estrictamente con las especificaciones demandadas por los clientes, mejoren la tecnologa vertida en los productos desde su diseo hasta el servicio al cliente y eleven los niveles de eficiencia detectando las fallas en los procesos, y que les permita asimismo, desarrollar las nuevas capacidades necesarias para competir a nivel mundial en los cada vez ms sofisticados segmentos industriales y nuevas industrias que se estn formando en el mundo. 47
El comercio exterior, la inversin extranjera y el turismo, para arrojar resultados positivos deben traer beneficios a los pases en lugar de dolores de cabeza, apoyndose en mejorar la productividad y especializacin de las industrias y segmentos donde sus compaas sean competitivas e importando productos en aquellos donde sus compaas lo son menos. El comercio internacional y los flujos de inversin extranjera son benficos porque ponen a prueba a la industria domstica al enfrentarla a nuevos niveles de productividad internacional. Lograr un equilibrio o supervit en la balanza comercial puede ser inapropiado para una nacin si slo est basado en expandir las exportaciones en base a bajos salarios y una moneda dbil, importando aque llos bienes de consumo que sus compaas no producen a niveles competitivos.
47
COSTALES Vicente, El Comercio.
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5.3.3.
La propiedad intelectual
Este tema se refiere a la pertenencia de aquello que es producto de la actividad intelectual, como es el software, un guin cinematogrfico, una frmula qumica, as como la composicin de un licor. Es posible establecer derechos de propiedad sobre estos productos intelectuales a travs de patentes, copyright y marcas registradas. Una patente concede al inventor de un nuevo producto o proceso los derechos exclusivos de manufactura, utilizacin o venta de su invencin. El copyright (derecho de autor) constituye los derechos legales exclusivos de autores, compositores, dramaturgos, artistas y editores para publicar o difundir la obra en cuestin segn su conveniencia. La marca registrada son diseos y
nombres, frecuentemente registrados de manera oficial mediante los cuales los comerciantes o Adidas). fabricantes disean y diferencian sus productos (ejemplo:
Esta ley tiene el objetivo de premiar la creatividad de sus creadores, China es uno de los pases ms trasgresor que mayor piratera ejerce en el mundo, por eso es recomendable antes de realizar una exportacin a China, patentar el producto o servicio y registrar la marca comercial.
Los negocios internacionales cuentan con una serie de posibilidades de respuesta ante tales transgresiones. Las empresas pueden presionar a sus respectivos gobiernos mediante cabildeo, para apremiar acuerdos internacionales que garantice la proteccin de los derechos intelectuales y el cumplimiento de esta ley.
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La OMC est supervisando el cumplimiento de regulaciones de propiedad intelectual mucho ms estrictas. Estas regulaciones obligan a los miembros de la OMC a otorgar y proteger patentes durante 20 aos como mnimo, y el copyright durante 50 aos. 48
5.3.4.
Comercializacin de licores en New York
En el caso de comercializar va exportacin directa a New York, los agentes que actan en este mercado son el importador, el mayorista/distribuidor y el minorista. Cada uno de estos agentes del canal de distribucin debe disponer de la licencia oportuna.
La licencia de importador es Federal (para todo el pas). La licencia de distribuidor es Estatal (para cada Estado que la emite). La de minorista es local. As, un producto tendr como mnimo un importador nacional y puede tener diferentes distribuidores en funcin de los mercados ( Estados ) en los que se comercialice. 49
El importador debe tener un buen conocimiento del funcionamiento del mercado, de los procedimientos burocrticos y de las normativas federales y estatales aplicables, as como de otros puntos que sern de gran inters para el exportador.
48 49
ESTRADA Ral, Exportar es el reto, Impresores MYL, 2003. CORPEI, Mercado de Licores en Estados Unidos
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5.3.5.
Los importadores
Siempre en la seleccin de un importador con licencia federal es una de las decisiones ms importantes que debe tomar el productor ecuatoriano que desee entrar en el mercado estadounidense. Los factores a considerar en la seleccin del importador son los siguientes:
Los importadores que actan a nivel regional (un slo Estado o mercado de Nueva York) tienen generalmente una relacin ms estrecha con los mayoristas y pueden dedicar ms atencin a una nueva marca.
En cambio los importadores nacionales generalmente tienen una lnea de productos y marcas bastante extensa e intentan conseguir economas de escala distribuyendo grandes volmenes a nivel nacional. Son ms efectivos en la comercializacin de las marcas conocidas y consolidadas ya que las marcas nuevas requieren de una mayor atencin y promocin en los diferentes niveles del canal de distribucin.
5.3.6.
La distribucin comercial
Es un proceso que se inicia desde la produccin del producto hasta que el importador analiza las distintas maneras a travs de las cuales puede comercializar sus productos, luego estudia aque llas que ms se adaptan a lo que la empresa busca, selecciona la mejor forma de vender los productos y, finalmente, toma una decisin estratgica para proyectar la conquista y desarrollo de un espacio en el
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mercado externo seleccionado, as el canal de comercializacin ser indirecto, y se lo puede apreciar de mejor manera a continuacin:
Grfico N 19 Distribucin Comercial en Nueva York.
IMPORTADOR MAYORISTA
DETALLISTA
EMPRESA PRODUCTORA
CONSUMIDOR FINAL
IMPORTADOR
MAYORISTA
DETALLISTA
Elaborado por: Katy Proao.
El Canal de Comercializacin Internacional, permite desarrollar un conjunto ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercado externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas razonablemente. 50
50
LEVITT Theodore, International Marketing.
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
114
5.3.7.
El mix del marketing internacional
5.3.7.1.
El Producto en el Mix Internacional
Atributos del Producto
El producto presenta mltiples atributos fsicos, psicolgicos incluso el consumidor asocia aspectos sociolgicos a los productos.
A partir de los atributos el consumidor se debe formar una imagen del producto en el cerebro. La imagen no siempre coincide con la realidad del producto, mide la ciencia. que
El consumidor relaciona estereotipos o caractersticas humanas con diferentes productos, asignando personalidad a los productos. De forma consciente o inconsciente, ejemplo: a un coche se le asigna una personalidad simptica como al "escarabajo" o ser joven, masculino, deportivo o moderno. As buscaremos relacionar a Mangorico con el inconsciente humano, como un licor extico que acta como afrodisaco en el ser humano.
La mente del consumidor sintetiza la imagen de los productos y coloca unas marcas en relacin a las dems. Cuando tiene que decidir la compra el consumidor evala una lista limitada de productos que coloca en su mente unos en relacin a los otros. Esta posicin que una marca ocupa en la mente del consumidor se encuentra tambin en funcin de uno o unos pocos atributos del producto. En el
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caso de Mangorico este licor tiene un atributo bien definido y mango.
es el sabor del
Esta posicin que la marca ocupa en el cerebro del consumidor es lo que se denomina posicionamiento. Para el marketing la batalla entre marcas se desarrolla en la mente del consumidor. Por ejemplo, Telepizza tiene ganada en Espaa la posicin de pizza por telfono. As se busca que Mangorico sea posicionado como licor de mango.
Para el marketing lo que importa fundamentalmente son las percepciones de los consumidores. Lo que el consumidor percibe de nuestra marca y la construccin mental que realiza en su cerebro. 51
La Calidad del Producto
Para el marketing la calidad del producto se relaciona con los atributos que el consumidor percibe y valora como importantes en su decisin. Si por ejemplo conseguimos que el televisor que fabricamos se encienda en 1 segundo en vez de 2 hemos obtenido una impresionante mejora desde el punto de vista tcnico y medido en tiempo de encendido. Pero si el consumidor no considera importante esa diferencia en el tiempo de encend ido o no es capaz de percibirla no es significativa para el marketing, no constituye un aumento de la calidad del producto.
Diferenciamos por tanto, la calidad tcnica y la calidad percibida. La calidad tcnica es la que podemos medir por procedimientos fsicos, es la calidad desde el
51
VIVEROS Claudio, Marketing Internacional, Editorial Trillas, 1999.
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punto de vista de la ingeniera. En cambio la calidad percibida es la interpretacin de la realidad y la valoracin que realiza el consumidor.
Es preciso gestionar la calidad del producto. Para el marketing resulta importante gestionar las percepciones de los consumidores. Una forma de gestionar las percepciones de los consumidores es utilizando las pistas de calidad.
Las pistas de calidad
Son aspectos tangibles de los productos que ayudan al consumidor a la hora de evaluar caractersticas que no puede medir o evaluar fcilmente. Por ejemplo, el consumidor no puede comprobar fcilmente si el cuarto de bao de la habitacin del hotel tiene o no micro organismos. Para que el consumidor perciba que realmente est limpio y no cont iene bacterias, colocamos una serie de pistas de calidad como envasar el vaso de agua, colocar precintos, aromas adecuados. En el caso del licor de mango para que el consumidor pueda saber que el licor, tiene buen sabor y es agradable al paladar lo mas lgico es que lo pruebe y a travs del sentido del gusto este determine que le gusta su sabor y lo adquiera, por eso es fundamental que se realicen degustaciones continuamente en locales de
venta de licores as como en Supermercados de Nueva York.
Lugar de fabricacin del producto.
Existen algunas posibilidades de gestionar el "made in" puesto que podemos resaltarlo o intentar que pase desapercibido. Podemos incluso promocionar el sitio
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donde est diseado, o de dnde procede parte del producto en vez del lugar de fabricacin. Por ejemplo cierta empresa brasilea fabricante de equipos de precisin para la industria petrolera termina el ensamblaje del producto en Suiza para poner "made in Suiza" aunque el producto se podra terminar igual en Brasil a menor coste.
Sin embargo para el caso del licor de mango la empresa ha decidido colocar el MADE IN ECUADOR por tres razones:
1. 2. 3.
Existe una colonia considerable de compatriotas en Nueva Cork. Se desea promocionar el sabor del mango de Ecuador. Que sirva como puerta de entrada a otros tipos de licores provenientes de este pas.
La Garanta del producto.
La garanta es una obligacin legal en numerosos pases y no es la excepcin Estados Unidos, adems es un instrumento que puede contribuir a mejorar la imagen del producto y contribuir a mejorar las ventas del producto.
El incluir ciertas restricciones, servir para que no se operen prdidas, por el consumo del licor e intento de devolucin, as como la mala manipulacin por parte del consumidor final. La garanta puede emplearse como estrategia para dar credibilidad a los productos. Por ejemplo los fabricantes japoneses de electrodomsticos estn
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dando muchos ms aos de garanta para demostrar la superioridad de sus productos.
La Marca
Registrable internacionalmente . La marca debe estar disponible para ser utilizada en los mercados potenciales, lo ideal es poder registrar un nombre que se encuentre libre en los principales mercados. En ocasiones es necesario comprar una marca que ya se encuentra registrada con el consiguiente coste aadido. En el caso del licor de mango Mangorico, este nombre no se encuentra registrado, por lo tanto se puede registrar esta marca.
Internacionalizable . Sin connotaciones negativas en los diferentes pases. Un aspecto fundamental es que la marca se pueda utilizar en los distintos mercados.
Fcil de pronunciar. Es interesante que la marca sea fcil de pronunciar para facilitar la difusin mediante comentarios de clientes, empleados de tiendas, asesores y otras personas que se relacionan con la marca. Y especialmente importante es disponer de una marca fcil de pronunciar cuando el producto tiene que pedirse a un vendedor. Por ejemplo la marca de Whisky ms vendida en Espaa es JB que es ms fcil de pronunciar que muchas competidoras.
Fcil de escribir. En algunos casos, tales como las direcciones de Internet es fundamental una direccin fcil de escribir. En cualquier caso dado que puede ser necesario escribir los pedidos, es interesante que sea fcil de escribir.
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Fcil de recordar. Una caracterstica fundamental de la marca es que sea fcil de recordar. El consumidor suele comprar marcas que conoce y para que la comunicacin comercial tenga efecto es necesario que se recuerde la marca.
Corta. No es la caracterstica ms importante pero suele ser preferible una marca corta. De especial inters para los productos pequeos que se venden en rgimen de autoservicio es tener una marca corta de forma que las letras de la sean de mayor tamao. etiqueta
Evocadora . La caracterstica ms importante de las marcas es que sean evocadoras. Es decir que el nombre por s mismo el consumidor lo asocie con atributos positivos del producto. La evocacin de la marca debe estar relacionada con el posicionamiento y la imagen del producto.
Estrategias de Marcas en el marketing internacional
Existen dos tipos de estrategias que se utilizan usualmente, utilizar una nica marca para todos los pases o emplear marcas mltiples.
La estrategia de marcas mltiples es la que vamos a utilizar, diferentes marcas en los distintos pases para un mismo producto. Podemos utilizar marcas distintas en los diversos mercados en los que estamos presentes pero utilizar una marca para
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todos los productos o emplear diferentes marcas para cada producto de la empresa, la marca se diferenciara ms no, su imagen y su personalidad.
52
La marca Mangorico es la marca que se puede comercializar en los diferentes pases de habla hispana. Pero para su come rcializacin en Estados Unidos
necesitamos traducir este nombre a un similar en el idioma Ingls, por ejemplo. Flavorful Manguito. Pero, como ya se acot anteriormente, el principal
mercado de New York para nuestro producto sern los latinos, y especialmente ecuatorianos que viven all, los cuales no hablan bien el idioma Ingls, por lo cual se decidi mantener el nombre comercial Mangorico. Sin embargo, se puede considerar tambin la otra marca, incluso con un precio mayor, la cual ira dirigida al mercado americano de New York, lo cual brindara mayores utilidades al proyecto, pero para seguridad del mismo, los clculos financieros se harn slo con el precio seleccionado para Mangorico.
5.3.7.2.
La Publicidad del Marketing Mix Internacional
Dentro del Marketing Mix la publicidad cumple con el objetivo de informar al mercado, principalmente a travs de medios de comunicacin masiva, sobre la disponibilidad del producto, persuadirlo de que es la mejor opcin para lo que busca o necesita y recordarles su existencia y mritos a aquellos consumidores que ya han adquirido el producto o servicio. 53
52 53
KLOTTER Jhon, Marketing LEVINSON Jay Conrad, Tcticas de Guerrilla aplicadas al Mercadeo.
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La adaptacin al nuevo mercado estadounidense implica cambios en la presentacin o diseo por lo tanto el o los importadores de Estados Unidos estaran propensos a sugerir un empaque de color y con etiquetas e impresiones alegres e imaginativas, que es lo que atrae al consumidor estadounidense.
Existen otras formas de publicitar el producto mediante la mezcla de medios de comunicacin, los mismos que sern combinados segn la naturaleza del producto. Para el caso del licor de mango los siguientes medios de comunicacin son los ms recomendados:
Publicidad en Revistas Especializadas.
Este tipo de medio comprende aproximadamente el 15 % del total de gastos publicitarios. Debido al contenido selectivo las revistas permiten una alta segmentacin geogrfica, y de estilo de vida. La publicidad en la revista se percibe como prestigiosa e incrementa la credibilidad del producto. La calidad de reproduccin es alta y existe una buena comunicacin entre los lectores. 54
Correo Directo.
Comprende aproximadamente el 8% de los gastos de promocin, este tipo de medio tiene fuertes ventajas para el importador, ya que como se ha definido anteriormente el segmento poblacional a atacar, se puede enviar publicidad
54
RATHMELL J.M, Managing the Marketing Functions.
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promocional a este segmento y esto implicar personalizacin mediante el correo directo con los consumidores. Esta estrategia tiene un costo relativamente bajo.
La Divulgacin (elemento sorpresa).
No tiene ningn costo, es un elemento que s e da por si solo por el propio consumidor, y que no le cuesta nada al importador, llega a los individuos que evitan a los vendedores y a la publicidad. La informacin llega como noticia o novedad. Claro que esto se da cuando el producto es de excelente calidad y supera las expectativas de los clientes.
5.3.7.3.
La Promocin dentro del Marketing Mix Internacional
La estrategia de Venta Directa (Push)
La promocin comercial que normalmente se utiliza para hacer promocin a los licores es a travs de los canales de distribucin, que se detalla a continuacin: El fabricante hace promocin fuertemente al producto a travs de l o los importadores, el importador a travs de los mayoristas, los mayoristas a su vez hacen lo mismo respecto a los detallistas y estos hacen promocin muy decidida del producto con los consumidores. 55
Esta estrategia resulta efectiva en consumidores que solicitan el producto a sus detallistas pasan las peticiones a los mayoristas y los mayoristas la pasan a los
55
KEEGAN Warren J., Strategic Alternatives of Marketing
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importadores quienes a su vez la dan a conocer al producto para suministrar los productos que estn siendo jalados a travs de los canales de distribucin.
La promocin debe cumplir siempre con las siguientes finalidades:
a) Llamar la atencin sobre la marca y el producto.
b) Mantener el inters y desarrollar el mercado.
c) Hacer nacer el deseo y la novedad por el producto.
d) Obtener la accin de compra y fidelidad.
Otras formas de realizar promocin son:
Exhibicin, degustaciones y muestras gratis en el punto de venta;
Publicidad de especialidad como son copas, esferos , pluma, fosforeras y ceniceros.
Cupones y concursos entre los mayoristas detallistas y consumidores finales.
Docenas de trece botellas.
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5.3.7.4.
La Plaza dentro del Marketing Mix Internacional
Todas las organizaciones, ya sean que produzcan tangibles o intangibles, tienen inters en las decisiones sobre la plaza (tambin llamada canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en o referente a los servicios de informacin debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos fsicos.
La generalizacin usual que se hace sobre distribucin del servicio de informacin es que la venta directa es el mtodo ms frecuente y que los canales son cortos. La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios, pero muchos canales de servicios contienen uno ms intermediarios. Sera incorrecto decir que la venta directa es el nico mtodo de distribucin en los mercados de servicios. 56
Las organizaciones que operan en el mercado de servicios tienen dos opciones principales de canales. Estas opciones son las mismas para productores de elementos fsicos. Estas son:
Venta directa
56
Venta a travs de intermediarios.

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125
La ubicacin puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del servicio vendido. Los servicios se pueden clasificar por la ubicacin en tres formas.
5.3.7.5
El Precio dentro del Marketing Mix Internacional.
El precio es un aspecto fundamental de la estrategia de marketing. El precio del producto afecta a su imagen y a la percepcin conjunta de la marca. Los consumidores tienden a asociar precio y calidad, constituyendo por tanto el precio un indicador de calidad para muchos clientes. De esta forma, un bajo precio puede ser asociado a baja calidad y un precio alto a buena calidad del producto.
Las empresas en la actualidad suelen comercializar una gama completa de productos a muy distintos grupos poblacionales. En la actualidad es frecuente que un mismo producto tenga diferentes precios en funcin del comprador, del momento en que se compra o de mltiples aspectos relacionados con la zona de venta y las circunstancias de la venta.
Por ejemplo el mismo asiento en un avin puede ser vendido a distinto precio a un ejecutivo poco sensible al precio, a un estudiante, por ser ida y vuelta o dependiendo de dnde se compr, cmo se compr y las restricciones del billete. Las propias estrategias competitivas hacen que muchas empresas gestionen varias marcas de un tipo de producto con precios muy distintos.
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Por tanto la gestin de los precios en una empresa internacional suele ser una gestin de mltiples precios que es preciso gestionar de forma conjunta. Es frecuente que un mismo producto tenga mltiples precios en un mismo mercado.
Por ejemplo numerosas cadenas de supermercados tienen un pequeo conjunto de productos de u so frecuente a muy bajo precio. Los estudios demuestran que el consumidor recuerda pocos precios con exactitud y que recuerda sobre todo ciertos productos de uso frecuente. La cadena de supermercados por tanto, puede emplear ciertos productos muy rebajados como productos gancho para atraer clientes.
Estos productos muy rebajados no les reportan ganancias, pero el consumidor compra otros muchos que tienen un buen margen. Esto es lo que algunos denominan "islas de prdidas en ocanos de beneficios ". En Espaa la legislacin prohbe la venta a prdidas o por debajo de coste. Pero nada impide a las grandes cadenas comprar en grandes cantidades muy barato y vender un producto sin margen, respetando la legislacin sobre defensa de la competencia.
Estrategias de Precios para Introducir Productos.
En Funcin del ciclo de vida . Distintos pases pueden estar en distintas fases del ciclo de vida de un producto. Por ejemplo, mientras que en un pas el mercado
de telefona mvil puede ser un mercado maduro en otros el mercado se encuentra en su fase de introduccin. Las distintas fases del ciclo de vida de un producto
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requieren diferentes estrategias de marketing y por tanto diferentes estrategias de precios.
Descremado. La estrategia de descremado consiste en venderle primero al segmento poblacional que est dispuesto a pagar el ms alto precio por el producto. Durante un cierto tiempo vendemos el producto a este segmento que paga un alto precio hasta que consideramos que est suficientemente explotado. Posterio rmente pasamos al siguiente segmento que est dispuesto a pagar un precio alto pero algo menor que el primer segmento. De esta forma vamos pasando introduciendo el producto en varios segmentos cada vez con un menor precio.
Por ejemplo esta es la estrategia que se sigue muy frecuentemente en el sector de la moda. Primero se venden los modelos muy caros a un segmento que est dispuesto a pagar por ser los primeros. Posteriormente se van introduciendo variantes del producto a menor coste para otros segmentos poblacionales.
Pues esta es la estrategia de precio que se va a utilizar, al momento de ingresar al mercado de Nueva York.
Precio Estandarizado Precio Adaptado
Al igual que el resto de las variables de marketing es preciso decidir si estandarizar el precio y aplicar el mismo en todos los mercados internacionales o aplicar una poltica de diferentes precios dependiendo del mercado.
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El precio estandarizado de modo estricto es difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costes de transporte y comercializacin. Algunas empresas tratan de fijar un precio base uniforme al que se le aaden los costes diferenciales de los diversos mercados.
57
El precio adaptado facilita el extraer de cada mercado la mejor rentabilidad, al mismo tiempo que beneficia la flexibilidad para adecuarse a la situacin y costes de cada mercado. Esta forma de establecer los precios dificulta una estrategia de imagen y marca uniformes y puede incentivar las importaciones paralelas o mercado gris. Las importaciones paralelas las realizan intermediarios ajenos a la empresa que compran en el pas donde el producto est ms barato para venderlo en el que est ms caro.
Los costes del producto varan de forma sustancial en los distintos mercados dependiendo de los costes de: aduanas, adaptacin del producto y del envase, los impuestos, los seguros, los costes asociados al riesgo de tipo de cambio y gestin de divisas, los transportes y almacenamiento. Adems el sistema de distribucin y sus mrge nes varan de forma sustancial de un pas a otro. Estas importantes variaciones en los costes de comercializacin del producto en diferentes mercados favorecen una estrategia de precios adaptados.
57
RATHMELL J.M , Managing the Marketing Functions.
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Por las razones antes mencionadas el precio adaptado es el que ms se acopla y el ms recomendado cuando se realiza una exportacin y la comercializacin se la realiza en otro pas.
La Determinacin de los Precios. Existen mltiples sistemas para establecer los precios. Algunos de los ms empleados son los siguientes:
En Funcin de los Costes: Uno de los sistemas m s utilizados en la fijacin de precios es partir de los costes del producto y aadirle unos determinados mrgenes.
En Funcin de la Competencia: Analizamos la fuerza competitiva, los precios a los que venden los competidores y los tomamos como referencia para establecer nuestros precios.
Analizando los consumidores: Estudiando los consumidores y los precios que estn dispuestos a pagar por un produc to o servicio. Partimos de las percepciones de los consumidores y de sus preferencias. Partiendo de datos histricos: Una forma usual aunque poco cientfica de establecer los precios es partir de los precios del ao anterior y aumentarlos en un cierto porcentaje.
Factores determinantes del precio.
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En Funcin del Tiempo: Adaptamos el precio a las circunstancias del mercado en funcin de la temporada, el da o la hora. De esta forma, fijamos diferentes precios para el mismo producto dependiendo del da y de la hora.
Para las empresas de servicio que no pueden almacenar por tanto tiempo su oferta, la gestin de precios en funcin del tiempo es fundamental para tratar de ajustar la demanda a su oferta. La habitacin que hoy se queda vaca en un hotel es un ingreso perdido sin remedio, una venta imposible de realizar. Por ejemplo, es conocida la gestin de precios que realizan las empresas tursticas variando las tarifas en funcin de la demanda de cada temporada. Otros sectores como los cines suelen variar los precios dependiendo del da de la semana o la hora del da. Las compaas telefnicas son un buen ejemplo de gestin de precios dependiendo de la hora del da.
Dependiendo del grupo poblacional: Diferentes grupos poblacionales tienen una distinta sensibilidad al precio. Distintas personas estn dispuestas a pagar un precio distinto por un producto o servicio. Por ejemplo los ejecutivos que viajan pagados por sus compaas y tienen que viajar en unas fechas concretas tienen menor preocupacin por el precio que los estudiantes.
Por zonas geogrficas : Otra posible estrategia de precios consiste en mantener precios diferentes en funcin de la zo na donde se vende el producto. Dependiendo de la competencia y de las caractersticas de lo consumidores de cada
zona fijamos un precio distinto. Una muestra, por ejemplo, de estas estrategias de precios la ofrecen las compaas areas que venden el mismo asiento y para el
Katy Proao C.
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mismo trayecto del avin a distinto precio si se compra en Estados Unidos o en Madrid.
5.3.8.
Estrategias del marketing internacional
La mayora de las empresas no comercializan un producto sino una amplia variedad, o esperan hacerlo en un futuro. Se hace por tanto precisa una GESTION CONJUNTA y activa de la gama de productos planificar una futura gama de licores.
58
En el marketing internacional es preciso gestionar la cartera de productos internacionales y coordinar los diferentes mercados para aprovechar posibles economas y ventajas generadas por la presencia en mltiples mercados.
La gestin coordinada de la gama de productos debe atender fundamentalmente a dos variables:
La imagen. Podemos potenciar la imagen de calidad de toda la gama al publicitar los productos superiores de la gama. Igualmente podemos potenciar la imagen de bajo coste al promocionar los productos ms baratos de la gama.
Los costes . Al aumentar la gama de productos y al aumentar por tanto la variedad aumentan muy rpidamente los costes. El fabricante de paales Procter and
58
HILL Charles, Negocios Internacionales,, Editorial Mc Graw-Hill, 2000.
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Gamble ha vuelto a fabricar paales unisex en vez de dos lneas (nio y nia) para reducir costes presionado por las grandes superficies de distribucin.
Grafica N 20. Las Cuatro Estrategias Internacionales Bsicas
Fuertes
Estrategia global
Estrategia transnacional
Presiones de costo
Estrategia internacional Estrategia multinacional
Dbiles Dbiles Sensibilidad Local Fuertes
Fuente: Charles W. Hill, Internacional Trades, Elaborado: Katy Proao.
La gestin de la gama comporta cuatro tipos de decisiones bsicas:
1. Eliminar productos. Muchas empresas tradic ionales se resisten a eliminar productos en los que estn perdiendo dinero o en los que estn aplicando una gran cantidad de recursos que tendran mayor rentabilidad en otros productos o negocios.
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133
2. Potenciar. Decidir los productos en los que se va a invertir. Se trata de asignar nuestros recursos limitados entre los productos de la gama.
3. Cosechar. En ciertos productos de mercados maduros podemos decidir no invertir para de esta forma transformarlos en generadores de recursos financieros que invertimos en otros productos.
4. Lanzamiento de nuevos productos. El lanzamiento de nuevos productos es una operacin arriesgada y que suele requerir grandes inversiones. La mayora de los nuevos productos que se lanzan al mercado cada ao fracasan.
Para garantizar el crecimiento de la empresa y su adaptacin a las cambiantes exigencias de los consumidores suele ser necesaria una poltica de lanzamiento continuo de nuevos productos, en base de nuevas necesidades. .Algunas
empresas como 3M tienen una cultura empresarial que fomenta la innovacin y el lanzamiento de nuevos productos, de las cuales se debe aprender e innovar constantemente. As que la empresa INRA se encuentra ya desarrollando nuevos licores de frutas.
5.3.9.
Ferias y exposiciones internacionales
Dentro del Plan de Comercializacin Internacional se encuentran implcitas alternativas de promocin y publicidad del producto. As se determin que Mangorico debera participar en ferias de licores y vinos que se realizan en New York ao a ao en el mes de Enero. El mayorista de licores es el encargado de
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publicitar nuestro licor de mango, pero es obligacin del productor proporcionarle informacin y muestras gratis sobre el producto.
Lo que se persigue es incentivar a consumidores, formadores de opinin y periodistas de prensa especializada en licores y vinos, a conocer, descubrir y escribir sobre Mangorico. La oportunidad es importante para que un delegado de la empresa: el Gerente de Comercio Exterior realice encuestas a los asistentes a esta feria para realizar un seguimiento de los consumidores finales as como estudiar la reaccin y opinin, satisfaccin y posibles moderaciones en el contenido alcohlico del mismo as como las de presentacin y diseo.
Una empresa que desee participar con buenos resultados en una feria internacional, debe enviar a sus mejores elementos que sepan vender y conozcan los mecanismos de las operaciones internacionales, empapndose, adems, de los reglamentos de internacin que rigen en el pas en el cual se realice el evento, de modo que puedan poder atender con nitidez y bases slidas cualquier consulta de los asistentes al stand.
5.3.10.
El viaje de negocios
Al evaluar lo que significa el desplazamiento peridico de un Gerente al mercado externo, en trminos de conocimiento de los usos y costumbres del mercado, una empresa puede decidirse a invertir en este estilo de penetracin de un mercado externo. En forma econmica, ese responsable puede realizar las tareas promocio nales y de venta en forma directa.
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La conquista de mercados cercanos, que pueda desarrollarse sin mayores cambios en el producto, admite esta posibilidad, pero exige un entrenamiento intenso del encargado de realizar las negociaciones. 59
Para los niveles de pequeas y medianas empresas, sta puede ser una opcin ideal, adecuada a sus recursos, ya que la actual capacidad de mantener comunicaciones con el exterior viabiliza la gestin directa del mercado, construyendo las bases para un desarrollo ms profundo de la plaza externa.
La cobertura de servicios de postventa, el oportuno abastecimiento de repuestos o complementos de! producto, hacen que esta alternativa de viaje peridico deba reforzarse con una solucin logstica que acompae el esfuerzo comercial y que se ajuste a los requerimientos de entrega oportuna de mercancas y reposiciones a nuestros clientes.
5.3.11.
B2B (Bussines to Bussines)
Las siglas B2B no es ms que el significado Bussines to Bussines que traducido a espaol significa negocio a negocio es decir de empresa a empresa, son los negocios, en nuestro caso de productor a importadores. La posibilidad de realizar un negocio va electrnica no se puede desechar es por eso que se busca a travs
59
MALONEY John C., Marketing decisions and Attitude Research
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136
de la publicacin de la pgina Web en Internet, brindar oportunidades de contactos con posibles importadores va e- mail.
Para el diseo de la pgina Web, fue necesaria realizarla en el programa Dream Weber. Los diseadores de paginas Web, sugieren que esta pgina debe contar con colores como el negro que da un sentido de seriedad y confiabilidad, as como otros colores propios que definen el lenguaje de los licores tambin la pgina tendr partes blancas para que pueda descansar la vista del nter nauta.
5.3.11.1.
Tipo de Pgina Web
Por el diseo y texto de la pagina Web, sta es una pgina de tipo publicitaria e informativa, con la cual se busca conseguir presencia e imagen de Mangorico a nivel mundial, el diseo de la pagina es atractiva, interactiva y multimedia.
5.3.11.2.
Objetivos
Mayor presencia en el mercado Internacional. Persuadir al cliente que consuma Mangorico Posicionar el producto en la mente del consumidor.
Las condiciones de compra que estaran vigentes al momento de la negociacin va electrnica son las siguientes:
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El pedido mnimo 2 unidades de Mangorioco
El precio de Mangorico indicados en la contestacin del e- mail no incluyen los gastos de transporte que sern flete al cobro, que sern pagados por el cliente final.
Para pedidos superiores a 100 unidades de Mangorico, puede contactar con nosotros para solicitar precio especial.
La forma de pago ser mediante transferencia bancaria deposito en efectivo a la cuenta 1005058-9 del Banco del Pichincha perteneciente a la Empresa INRA CIA. Ltda. Su pedido saldr de bodega despus de su verificacin va Internet.
Una vez recibido el pedido, le enviaremos un e-mail de confirmacin. En caso de no disponer en stock, se detendr su pedido y nos pondremos en contacto con el importador para planear en qu tiempo se le puede entregar el mismo.
A partir de la recepcin del pedido, tiene un plazo mximo de 7 das para la devolucin del producto. Una vez comprobado que las unidades de Mangorico, han sido devueltas en las mismas condiciones en que se entregaron, INRA CIA Ltda. proceder a la devolucin del importe del producto y del transporte correspondiente, lo cual ya se estipula en la clusula de la garanta.
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TESIS DE GRADO
138
6.
INVERSIN TOTAL Y FINANCIAMIENTO
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
139
6.
INVERSIN TOTAL Y FINANCIAMIENTO
6.1.
INVERSION FIJA
6.1.1
Inversin Fija Tangible
6.1.1.1.
Terreno
El terreno escogido en el sector de Llano Grande tiene una superficie de 1320 m2 , a un costo unitario de US$ 60,00 dando un valor de US$ 79.200,00. Este terreno ya cuenta con trabajos de vas pblicas de acceso y conexiones de servicios bsicos, por lo que no se incurrir en ese tipo de gastos.
TABLA N 24 TERRENO
V.UNIT. (US$) 60,00 V.TOTAL (US$) 79.200,00 79.200,00
RUBRO
DESCRIPCION 1 Terreno TOTAL
UND CANT m2 1.320
6.1.1.2.
Edificios
Segn el Presupuesto de Construccin presentado anteriormente en la Tabla N 16, el metro cuadrado de construccin tiene un valor de US$ 187,99 con una construccin de 536,00 m2 , dando un valor total de US$ 100.762,69
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TESIS DE GRADO
140
6.1.1.3.
Maquinaria
En la Tabla N 35, se observa que se requiere un valor de
US$ 113.412,00.
Estos precios incluyen la instalacin de las mquinas, capacitacin por parte de los tcnicos hacia el personal que laborar en la empresa, garanta, servicio tcnico y provisin posterior de repuestos.
6.1.1.4.
Muebles y equipos de oficina
Este rubro corresponde a la adquisicin de: mesas y estanteras para la planta de produccin, computadoras, escritorios, sillas, telfonos, telefax y dems suministros de oficina. Adems, se presupuest la adquisicin de accesorios de seguridad industrial como mascarillas para el personal y extintores de incendios, dando un valor total de US$ 5.092,92 segn detalle expuesto en la Tabla N 36.
6.1.1.5.
Vehculos
Se necesitar una camioneta para uso de la empresa, la cual servir para el transporte de materias primas y productos terminados. Para el efecto se cotiz una camioneta Chevrolet LUV, cuyo costo es US$ 14.435,00 de acuerdo a la cotizacin presentada en el Anexo 1.
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TESIS DE GRADO
141
6.1.1.6.
Repuestos para la maquinaria
Se recomienda considerar un 10% del valor total de la maquinaria, por lo que se design el va lor de US$ 11.341,20.
6.1.2
Inversin Fija Intangible
6.1.2.1.
Constitucin de la Compaa
Para
los
gastos
requeridos
para
elaborar
aprobar
el
proyecto,
gastos de constitucin de la empresa y cualquier presupuest US$ 3.000,00
requerimiento previo, se
6.1.2.2.
Puesta en marcha
Para los gastos de operacin durante el perodo de puesta en marcha se presupuest un 10% de las materias primas y materiales directos, esto es US$ 7.647,00
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TESIS DE GRADO
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6.2
CAPITAL DE TRABAJO
6.2.1.
Materia prima en existencia y en proceso
Las materias primas a utilizarse existen en el mercado local en suficiente cantidad. La materia prima que se necesitar es la de un mes para tener en stock en bodega, y otro mes para la fabricacin del licor de mango, dando un total de existenc ias necesarias para 2 meses, lo que, de acuerdo al valor expuesto en la Tabla N 28, da un valor de US$ 152.940,00.
6.2.2.
Otros materiales en existencia
En este caso se considera el material para el embalaje del producto terminado para el perodo de dos meses, establecindose el 0,5% de la materia prima de dos meses, lo que da un valor de US$ 764,70.
6.2.3.
Caja y bancos
Se necesita tener efectivo para pagar compromisos mensuales durante los dos primeros meses, hasta disponer de ingresos por ventas, por lo que se estima el monto de US$ 24.635,60 que cubrir el pago de dos meses de mano de obra total (Tabla N 34), luz, agua y telfono y pago del prstamo (Tabla N 27).
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TESIS DE GRADO
143
En resumen, el valor requerido para la Inversin Fija es US$ 327.243,81 y como Capital de Trabajo se requiere US$ 178.340,30 lo que da una Inversin Total de US$ 505.584,11. Todos estos valores se detallan en la Tabla N 25.
TABLA N 25
INVERSIN TOTAL
VALOR TOTAL US$
ESPECIFICACIN
INVERSIN FIJA Inversin Fija Tangible Terreno 1320 m2 (33 m de frente x 40 m de fondo)) Edificio Maquinaria y Equipos de Fabricacin Vehculo Muebles y Equipos de Oficina Repuestos (10% Maquinaria y Equipos de Fabricacin) Inversin Fija Intangible Gastos Preoperativos (Constitucin de la Ca.) Gastos Desperdicios por Puesta en Marcha (10% de Materia Prima/mes) Subtotal inversiones fijas
79.200,00 100.762,69 113.412,00 14.435,00 5.092,92 11.341,20
3.000,00 7.647,00 327.243,81
CAPITAL DE TRABAJO Materia prima en existencia y en proceso ( para 2 meses) Otros materiales (material de embalaje = 0,5% M.P. de 2 meses) Cajas y Bancos (2 meses: MO total, luz, agua, telf, Prstamo) Subtotal capital de trabajo TOTAL
152.940,00 764,70 24.635,60 178.340,30 505.584,11
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TESIS DE GRADO
144
6.3.
FINANCIAMIENTO
El Capital de Trabajo, que
equivale al 35,27% de la Inversin Total, se
financiar con capital propio de los socios, mientras que la Inversin Fija, que equivale al 64,73% de la Inversin Total, se financiar a travs de un crdito de la Corporacin Financiera Nacional con el programa FOPINAR. 60
En la Tabla N 26 se muestran estos valores, los cuales debern financiarse previamente para la realizacin de este proyecto. En la Tabla N 27 se expone la amortizacin del prstamo a financiarse en la CFN FOPINAR.
TABLA N 26
FINANCIAMIENTO (*) Inversin

Propio Inversin Fija Capital de Trabajo Total Porcentaje (%) (*) Ref. Tabla N 34
FUENTE
Prstamo CFN 327.243,81 0,00 327.243,81 64,73 0,00 178.340,30 178.340,30 35,27
Monto (US$)
327.243,81 178.340,30 505.584,11 100
60 www.cfn.fin.ec
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145
TABLA N 27 AMORTIZACION DEL PRESTAMO

Pago mensual
Monto a Financiar (Inver.Fija) 327.243,81 Inters en % anual 12,00 0,0100 Plazo del Prstamo (6 aos = 72 72,00 meses) Valor Cuota Fija: 6.397,68 Financiera: CFN - FOPINAR, realizan el prstamo para pagos mensuales. Pago Interes 0,00 3.272,44 3.241,19 3.209,62 3.177,74 3.145,54 3.113,02 3.080,17 3.047,00 3.013,49 2.979,65 2.945,47 2.910,95 37.136,28 2.876,08 2.840,86 2.805,30 2.769,37 2.733,09 2.696,44 2.659,43 2.622,05 2.584,29 2.546,16 2.507,64 2.468,74 32.109,45 2.429,45 2.389,77 2.349,69 2.309,21 2.268,33 2.227,03 2.185,33 2.143,20 2.100,66 2.057,69 2.014,29 1.970,45 26.445,10 Pago Capital 0,00 3.125,24 3.156,49 3.188,06 3.219,94 3.252,14 3.284,66 3.317,51 3.350,68 3.384,19 3.418,03 3.452,21 3.486,73 39.635,88 3.521,60 3.556,82 3.592,38 3.628,31 3.664,59 3.701,24 3.738,25 3.775,63 3.813,39 3.851,52 3.890,04 3.928,94 44.662,71 3.968,23 4.007,91 4.047,99 4.088,47 4.129,35 4.170,65 4.212,35 4.254,48 4.297,02 4.339,99 4.383,39 4.427,23 50.327,06 Saldo Deuda 460.632,96 454.235,28 447.837,60 441.439,92 435.042,24 428.644,56 422.246,88 415.849,20 409.451,52 403.053,84 396.656,16 390.258,48 383.860,80 377.463,12 371.065,44 364.667,76 358.270,08 351.872,40 345.474,72 339.077,04 332.679,36 326.281,68 319.884,00 313.486,32 307.088,64 300.690,96 294.293,28 287.895,60 281.497,92 275.100,24 268.702,56 262.304,88 255.907,20 249.509,52 243.111,84 236.714,16 230.316,48 Deuda de Capital 327.243,81 324.118,57 320.962,08 317.774,02 314.554,08 311.301,94 308.017,28 304.699,77 301.349,09 297.964,90 294.546,87 291.094,66 287.607,93 284.086,33 280.529,51 276.937,13 273.308,82 269.644,23 265.942,99 262.204,74 258.429,11 254.615,72 250.764,20 246.874,16 242.945,22 238.976,99 234.969,08 230.921,09 226.832,62 222.703,27 218.532,62 214.320,27 210.065,79 205.768,77 201.428,78 197.045,39 192.618,16
N Mes Cuota Fija 0 0,00 1 6.397,68 2 6.397,68 3 6.397,68 4 6.397,68 5 6.397,68 6 6.397,68 7 6.397,68 8 6.397,68 9 6.397,68 10 6.397,68 11 6.397,68 12 6.397,68 ao 1 76.772,16 13 6.397,68 14 6.397,68 15 6.397,68 16 6.397,68 17 6.397,68 18 6.397,68 19 6.397,68 20 6.397,68 21 6.397,68 22 6.397,68 23 6.397,68 24 6.397,68 ao 2 76.772,16 25 6.397,68 26 6.397,68 27 6.397,68 28 6.397,68 29 6.397,68 30 6.397,68 31 6.397,68 32 6.397,68 33 6.397,68 34 6.397,68 35 6.397,68 36 6.397,68 ao 3 76.772,16
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146
TABLA N 27 AMORTIZACION DEL PRESTAMO (continuacin) N Mes 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 ao 4 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 ao 5 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 ao 6 Total Pago Interes 1.926,18 1.881,47 1.836,30 1.790,69 1.744,62 1.698,09 1.651,09 1.603,63 1.555,69 1.507,27 1.458,36 1.408,97 20.062,36 1.359,08 1.308,70 1.257,81 1.206,41 1.154,50 1.102,06 1.049,11 995,62 941,60 887,04 831,93 776,28 12.870,14 720,06 663,29 605,94 548,03 489,53 430,45 370,78 310,51 249,63 188,15 126,06 63,34 4.765,77 133.389,10 Pago Capital 4.471,50 4.516,21 4.561,38 4.606,99 4.653,06 4.699,59 4.746,59 4.794,05 4.841,99 4.890,41 4.939,32 4.988,71 56.709,80 5.038,60 5.088,98 5.139,87 5.191,27 5.243,18 5.295,62 5.348,57 5.402,06 5.456,08 5.510,64 5.565,75 5.621,40 63.902,02 5.677,62 5.734,39 5.791,74 5.849,65 5.908,15 5.967,23 6.026,90 6.087,17 6.148,05 6.209,53 6.271,62 6.334,34 72.006,39 327.243,86 Saldo Deuda 223.918,80 217.521,12 211.123,44 204.725,76 198.328,08 191.930,40 185.532,72 179.135,04 172.737,36 166.339,68 159.942,00 153.544,32 147.146,64 140.748,96 134.351,28 127.953,60 121.555,92 115.158,24 108.760,56 102.362,88 95.965,20 89.567,52 83.169,84 76.772,16 70.374,48 63.976,80 57.579,12 51.181,44 44.783,76 38.386,08 31.988,40 25.590,72 19.193,04 12.795,36 6.397,68 0,00 Deuda de Capital 188.146,66 183.630,45 179.069,07 174.462,08 169.809,02 165.109,43 160.362,84 155.568,79 150.726,80 145.836,39 140.897,07 135.908,36 130.869,76 125.780,78 120.640,91 115.449,64 110.206,46 104.910,84 99.562,27 94.160,21 88.704,13 83.193,49 77.627,74 72.006,34 66.328,72 60.594,33 54.802,59 48.952,94 43.044,79 37.077,56 31.050,66 24.963,49 18.815,44 12.605,91 6.334,29 -0,05
Cuota Fija 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 76.772,16 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 76.772,16 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 6.397,68 76.772,16 460.632,96
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TESIS DE GRADO
147
7.
COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN
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TESIS DE GRADO
148
7.
COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN
7.1.
IDENTIFICACIN Y COSTOS DE SUMINISTROS E INSUMOS
7.1.1.
Materias primas y Materiales Directos
En lo que respecta a materias primas, stas se las puede encontrar con mucha facilidad en el mercado nacional, por lo que la adquisicin y suministro de stas no causar ningn tipo de contratiempos. B sicamente se necesita: alcohol etlico y mangos de la variedad de comer, con un peso aproximado de 1 lb cada uno. La cantidad de mangos requerida es de 3 mangos por cada envase de licor de mango de 500 ml. Adems se requieren materiales directos: funda tetrapack, envase de madera de balsa tallada, caja de MDF con impresin y etiqueta. En la Tabla N 28 se exponen los costos de Materia Prima y Materiales Directos.
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149
TABLA N 28 COSTO MATERIA PRIMA
Para:
20.000
Cantidad Mensual .
mensual
unidades/mes Costo unitario (US$)

UNITARIO 0,20 2,00 0,01
Especificacin
Unidad
Costo Total Mensual (US$)

US $/mes 12.000,00 6.000,00 70,00 18.070,00
Costo Total Anual (US$)

US $/ao 144.000,00 72.000,00 840,00 216.840,00
Mangos * Alcohol Etilico ** Agua
unidad litros litros
60.000 3.000 7.000
Subtotal Materia Prima
Caja de Madera Tallada Impresin Material Tetra-Pack Etiqueta
unidad unidad unidad unidad
20.000 20.000 20.000 20.000
2,00 0,49 0,40 0,03
40.000,00 9.800,00 8.000,00 600,00 58.400,00 76.470,00
480.000,00 117.600,00 96.000,00 7.200,00 700.800,00 917.640,00
Subtotal Materiales Directos TOTAL MATERIA PRIMA Y MATERIALES DIRECTOS
* Se necesita el zumo de 3 mangos grandes de comer para cada envase de licor de 500 cm3. ** Cada unidad de Mangorico necesita 150 cm3 de alcohol etilico al 80%, lo cual al diluir a 500 cm3 dar una concentracin del 24%, ya que el licor de Mangorico es de 24GL. El resultado se divide para 1000, con lo cual se tiene en litros. Elaborado por: Katy Proao
7.1.2.
Mano de obra
Para
el requerimiento de la mano de obra se hicieron las siguientes
consideraciones:
q q q
Cantidad de Produccin: 20.000 unidades / mes Das de trabajo: 20 das / mes Horas de trabajo: 8 Horas / da
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150
7.1.2.1.
Mano de Obra Directa
Para la determinacin de la Mano de Obra Directa se utiliz el Diagrama de Flujo del Proceso de Produccin expuesto anteriormente en el Grfico N 9. Luego, en la Tabla N 29 se especifican los Costos Adicionales con respecto al Sueldo Bsico, de acuerdo al Instructivo Salarial 12/2003 de la Cmara de Comercio de Quito, el mismo que se adjunta en el Anexo 4. Finalmente, los costos de esta Mano de Obra Directa se exponen en la Tabla N 30.
7.1.2.2.
Mano de Obra Indirecta, Personal Administrativo y de Ventas
Los costos de la Mano de Obra Indirecta se exponen en la Tabla N 31, del Personal Administrativo en la 32, de Ventas en la 33 y en la 34 se presenta los costos totales de la Mano de Obra.
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151
TABLA N 29
COSTOS ADICIONALES CON RESPECTO AL SUELDO BASICO (*)
Detalle
. Dcimo Tercero Dcimo Cuarto Fondo de Reserva Aporte Patronal al IESS
Porcentaje
(%) 8,33 8,33 8,33 11,15 0,50 0,50 37,14 16,00
Adicionales como porcentaje del Sueldo Bsico . . . Total Adicionales como porcentaje del Sueldo Bsico Componente Salarial (constante independiente del bsico)
SECAP IECE
(*) Segn Instructivo salarial 12/ 2003, Cmara de Comercio de Quito (Anexo 4)
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152
TABLA N 30
COSTO MANO DE OBRA DIRECTA
Nmero de personas . 1 2 2 1 1 1 8 Remuneracin Basica Mnima Unificada (*) . 121,91 121,91 121,91 121,91 121,91 121,91 Costo total Mensual (US$) . 183,19 366,38 366,38 183,19 183,19 183,19 1465,52
Cargo Bodega materia prima
Costo total por trabajador (**) . 183,19 183,19 183,19 183,19 183,19 183,19
Costo total Anual (US$) . 2198,28 4396,56 4396,56 2198,28 2198,28 2198,28 17586,24
Extraccin jugo de mango Preparacin del licor Envasado Etiquetado y Empacado Bodega producto terminado TOTAL
(*) De acuerdo a las Tablas Salariales para el ao 2003, de la Cmara de Comercio de Quito (Anexo 4) (**) Segn Tabla N 23 "Costos Adicionales con respecto al Sueldo bsico"
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153
TABLA N 31
COSTO MANO DE OBRA INDIRECTA
Nmero de personas . 1 1 1 Remuneracin Basica Mnima Unificada (*) . 800,00 500,00 Costo total por trabajador (**) . 1113,12 701,70 Costo total Mensual (US$) . 1113,12 701,70 1113,12 Costo total Anual (US$) . 13357,44 8420,40 13357,44
Cargo Jefe de Produccin Supervisor de Calidad TOTAL
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154
TABLA N 32 COSTO PERSONAL ADMINISTRATIVO:

Nmero de personas . 1 1 1 1 4 Remuneracin Basica Mnima Unificada (*) . 1000,00 134,38 300,00 131,43 Costo total por trabajador (**) . 1387,40 200,29 427,42 196,24 Costo total Mensual (US$) . 1387,40 200,29 427,42 196,24 2211,35 Costo total Anual (US$) . 16648,80 2403,48 5129,04 2354,88 26536,20
Cargo Gerente Secretaria Contadora Guardia TOTAL
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155
TABLA N 33 COSTO PERSONAL DE VENTAS

Nmero de personas . 1 1 1 3 Remuneracin Basica Mnima Unificada (*) . 500,00 131,55 121,40 Costo total por trabajador (**) . 701,70 196,41 182,49 Costo total Mensual (US$) . 701,70 196,41 182,49 1080,60 Costo total Anual (US$) . 8420,40 2356,92 2189,88 12967,20
Cargo Jefe de exportacin Chofer Licencia "B" Vendedor-Cajero Total
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156
TABLA N34 RESUMEN COSTO MANO DE OBRA

Nmero de personas . Costo total Mensual (US$) . Costo total Anual (US$) .
. Mano de Obra Directa Mano de Obra Indirecta Personal Administrativo Personal de Ventas Total
Especificacin .
8 1 4 3 16
1465,52 1113,12 2211,35 1080,60 5870,59
17586,24 13357,44 26536,20 12967,20 70447,08
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157
7.1.3.
Maquinaria y equipos
7.1.3.1
Maquinaria para la Produccin
En cuanto a la maquinaria que se emplear para la fabricacin del licor de mango, se determin la cantidad en base a la capacidad real de produccin de la empresa. Se requiere una mquina Envasadora TETRA REX para llenar el licor de mango en la funda Tetrapack. cuyo costo incluye instalacin, capacitacin, servicio tcnico y garanta por un ao. Se requiere tambin tanques de acero inoxidable, dos grandes, un mediano y dos pequeos. Estos resultados se exponen en la Tabla N 35.
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158
TABLA N 35 REQUERIMIENTOS Y COSTOS DE MAQUINARIA Y EQUIPOS DE FABRICACIN

Equipo .
Envasadora TETRA REX TR/22 XH
Cantidad . 1
Costo unitario .
87.652,00
Costo Total Equipos (US$) 87.652,00
Cmara frigorifica Tanque de acero inoxidable grande Tanque de acero inoxidable mediano Tanque de acero inoxidable pequeo Filtro
760,00
760,00
7000,00
14.000,00
4000,00
4.000,00
2000,00
4.000,00
2000,00
2.000,00
Set de Utensillos de Preparacin del licor TOTAL

1000,00
1.000,00
113.412,00
7.1.3.2
Equipos para la Administracin
Se consider los equipos para la seccin administrativa y los muebles tanto para la seccin administrativa como para la seccin de produccin. Estos resultados se presentan en la Tabla N 36.
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159
TABLA N 36 REQUERIMIENTOS Y COSTOS DE MUEBLES Y EQUIPOS DE OFICINA

Equipo . Estanteras para bodegas Mesas de Trabajo Extintor de incendios Escritorios Sillas Computadora con impresora, mesa, silla y accesorios Telfono-Fax Telfonos TOTAL
Cantidad . 2 4 4 6 6 4
Costo unitario . 179,20 134,40 38,48 78,40 22,40 784,00
Costo Total Equipos (US$) 358,40 537,60 153,92 470,40 134,40 3136,00
1 4
218,40 20,95
218,40 83,80 5092,92
7.2.
COSTOS DE FABRICACION
Los Costos de Fabricacin son: US$ 1001.943,46 para Costos Totales, de los cuales US$ 955.743,84 corresponde a Costos Variables y US$ 46.199,62 a Costos Fijos.
7.3.
COSTOS DE ADMINISTRACION
Los Costos de Administracin son: US$ 31.724,66 para Costos Totales, lo que corresponde a Costos Fijos.
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160
7.4.
COSTOS DE VENTAS
Los Costos de Ventas son: US$ 23.797,37 para Costos Totales, lo que corresponde a Costos Fijos.
7.5.
COSTOS FINANCIEROS
El prstamo que conceder la CFN FOPINAR es por el valor de la Inversin Fija, esto es US$ 327.243,81 al 12 % anual, a 6 aos plazo, en cuotas fijas mensuales. De esta manera, los Costos Financieros son: US$ 37.136,28 para Costos Totales, lo que corresponde a Costos Fijos. Este valor corresponde a los intereses que se pagarn en el primer ao de amortizacin.
7.6.
COSTOS DE EXPORTACIN
Los Costos de Exportacin CIF son: US$ 157.996,25 para Costos Totales, de los cuales US$ 153.244,25 corresponde a Costos Variables y US$ 4.752,00 a Costos Fijos.
Todos estos Costos de Produccin y Exportacin CIF se exponen en la Tabla N 37, en la cual se observan los siguientes valores: US$ 1252.598,02 de Costos Totales, lo que corresponde a US$ 1108.988,09 de Costos Variables y US$ 143.609,93
de Costos Fijos. En la Tabla N 38 se presentan los Costos Unitarios, tanto de Produccin como de Exportacin FAS, FOB, CFR y CIF.
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161
TABLA N 37
COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN ANUAL

COSTO TOTAL (US$) COSTO VARIABLE (US$) COSTO FIJO (US$)
DETALLE DEL COSTO COSTOS DE FABRIC ACIN COSTOS DIRECTOS Materia prima y materiales directos Mano de obra directa Subtotal costo directo
917.640,00 17.586,24 935.226,24
917.640,00 17.586,24 935.226,24
------------------------0,00
COSTOS INDIRECTOS Materiales indirectos: Repuestos (10% Equipos de Fabricacin) Otros (Material embalaje, 1% M.Prima) Utiles de aseo (Supermaxi, $50,00/mes) Mano de Obra indirecta: Gastos indirectos: Agua, luz, telf (50% de:12*10,03+12*14,46+12*25,04) Depreciacin equipos fabric.(lineal 10 aos, 10% anual) Depreciacin edificio y terreno (lineal 20 aos, 5% anual) Mantenimiento (10% costo equipos de fabricacin) Amortizacin gastos de puesta en marcha ( 20% anual) Subtotal costos indirectos (Gastos Fabricacin) SUBTOTAL COSTOS DE FABRICACIN 297,18 11.341,20 8.998,13 10.076,27 1.529,40 66.717,22
1.001.943,46
11.341,20 9.176,40 600,00 13.357,44
11.341,20 -------------9.176,40 -------------------------------------600,00 13.357,44
------------------------------------------------------------20.517,60
955.743,84
297,18 11.341,20 8.998,13 10.076,27 1.529,40 46.199,62

46.199,62
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162
Tabla N 37 COSTO DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN ANUAL (Continuacin) COSTO TOTAL (US$) COSTO VARIABLE (US$) COSTO FIJO (US$)
COSTO DE ADMINISTRACIN Gastos de administracin: Sueldos y salarios Utiles de aseo (Supermaxi, $5,00/mes) Utiles de oficina y papelera ($15,00 mensuales) Agua, luz, telf (25% de:12*10,03+12*14,46+12*25,04) Depreciacin Muebles y Equipos Of. (10 aos, 10% anual) Depreciacin Computadoras (3 aos, 33.3% anual) Provisiones varias (10% de sueldos y salarios) Amortizacin gastos preop. (constit.empresa, 20% anual) SUBTOTAL COSTO DE ADMINISTRACIN COSTO DE VENTAS Sueldos y salarios Utiles de aseo (Supermaxi, $5,00/mes) Utiles de oficina y papelera ($5,00 mensuales) Agua, luz, telf (25% de:12*10,03+12*14,46+12*25,04) Publicidad ($500,00 mensuales) Seguro Vehicular y Gastos inscripcin Vehculo Depreciacin Vehculo (lineal 5 aos, 20% anual) Mantenimiento de vehculo (5% de su valor) SUBTOTAL COSTO DE VENTAS COSTO FINANCIERO Intereses Financiam. Inversin Fija CFN (12,00% anual) SUBTOTAL COSTO FINANCIERO TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN (EX WORK)
26.536,20 60,00 180,00 148,59 500,91 1.045,33 2.653,62 600,00 31.724,66
------------------------------------------------------------------------------------------------0,00
26.536,20 60,00 180,00 148,59 500,91 1.045,33 2.653,62 600,00 31.724,66
12.967,20 60,00 60,00 148,59 6.000,00 952,83 2.887,00 721,75 23.797,37
------------------------------------------------------------------------------------------------0,00
12.967,20 60,00 60,00 148,59 6.000,00 952,83 2.887,00 721,75 23.797,37
37.136,28 37.136,28
1.094.601,77
------------0,00
955.743,84
37.136,28 37.136,28
138.857,93
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163
Tabla N 37 COSTO DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN ANUAL (Continuacin)
COSTO DE EXPORTACIN Costo FAS Gastos de Trmite y Courier ($ 200 mensuales) Gasto de Carta de Crdito ($ 196 mensuales) Gasto por transp. Interno (1% del Costo de Produccin) Subtotal CostoFAS Costo FOB Gasto Hangling (1% del Costo de Produccin) Subtotal Costo FOB Costo CFR Flete (10% del Costo de Produccin) Subtotal Costo CFR Costo CIF Seguro (1.5% del Costo de Produccin) Subtotal Costo CIF SUBTOTAL COSTO DE EXPORTACIN TOTAL COSTO PRODUCIN Y EXPORTACIN CIF
COSTO TOTAL (US$)
COSTO VARIABLE (US$)
COSTO FIJO (US$)
2.400,00 2.352,00 10.946,02 15.698,02
-------------------------
2.400,00
2.352,00 ------------10.946,02 4.752,00 ------------0,00 ------------0,00 ------------0,00 4.752,00

143.609,93
10.946,02
10.946,02 10.946,02
10.946,02 10.946,02
109.460,18 109.460,18
109.460,18 109.460,18
21.892,04 21.892,04 157.996,25

1.252.598,02
21.892,04 21.892,04 153.244,25

1.108.988,09
RESUMEN DE COSTOS
Costo de Fabricacin Costo de Administracin Costo de Ventas Costo Financiero Costo de Exportacin COSTO TOTAL CIF
Costo total
1.001.943,46 31.724,66 23.797,37 37.136,28 157.996,25
1.252.598,02
Costo variable
955.743,84 0,00 0,00 0,00 153.244,25
1.108.988,09
Costo fijo
46.199,62 31.724,66 23.797,37 37.136,28 4.752,00
143.609,93
*** Los gastos de Exportacin son: trmites, courier, gasto de carta de crdito, gasto transporte interno, hangling, flete y seguro Elaborado por: Katy Proao
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164
TABLA N 38
COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN Produccin (unid/ao): 240.000

COSTO TOTAL (US$) 1.094.601,77 2.400,00 2.352,00 10.946,02 1.110.299,79 10.946,02 1.121.245,80 109.460,18 1.230.705,98 21.892,04 1.252.598,02 5,22 5,13 4,67 4,63 COSTO UNITARIO (US$) 4,56
PRECIOS DE VENTA COSTOS DE PRODUCCIN (EX WORK) Gastos de Trmite y Courier ($ 200 mensuales) Gasto de Carta de Crdito ($ 196 mensuales) Gasto por transp. Interno (1% del valor Ex Work) COSTO FAS Gasto Hangling COSTO FOB Flete COSTO CFR Seguro COSTO CIF
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165
8.
EVALUACION DEL PROYECTO
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166
8.
EVALUACIN DEL PROYECTO
8.1.
EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA
8.1.1.
Precio de venta y punto de equilibrio
Se calcul el costo unitario CIF y el precio de venta de las unidades de Licor de Mango Mangorico, obtenindose los siguientes valores: costo unitario CIF US$ 5,22 y precio de venta US$ 7,26. Para el clculo del precio de venta se increment al valor del costo unitario CIF un 39,1% correspondiente a utilidades esperadas.
En lo que respecta al Punto de Equilibrio, en unidades de produccin se alcanza con una cantidad de 54.417 unidades / ao, mientras que en funcin del ingreso es US$ 395.059,22. Estos datos se observan en la Tabla N 39 y Grfico N 21.
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167
TABLA N 39
CALCULO DEL PRECIO DE VENTA Y PUNTO DE EQUILIBRIO

Unidades de Licor de Mango Unidades Mensuales Unidades Anuales Costo de Fabricacin (US$) Costos Directos Mat. Prima CV Mangorico 20.000 240.000 917.640,00 917.640,00 M. O. D. CV Costos Indirectos (Gastos Fabricacin) CV CF 46.199,62 46.199,62
Costo de Costo de Costo Administ. Ventas Financie. (US$) (US$) (US$) CF

31.724,66
Costo de Exportacin (US$) CV

153.244,25
CF
23.797,37
CF
37.136,28
CF
4.752,00
17.586,24 20.517,60 17.586,24 20.517,60
TOTAL
20.000 240.000
1.001.943,46
31724,6553 23797,37 37136,28 153.244,25 4.752,00 157.996,25 1.252.598,02
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TABLA N 39 CALCULO DEL PRECIO DE VENTA Y PUNTO DE EQUILIBRIO (continuacin) Unidades Costo Variable de Licor Total (US$) de Mango CV Costo Variable unit. (US$) Costo Fijo Total (US$) CF Costo Total CIF (US$) CT=CV+CF C.Unit CIF + 39,1%Util Mangorico TOTAL 1.108.988,09 1.108.988,09 4,62 4,62 143.609,93 143.609,93 1.252.598,02 1.252.598,02 4,56 4,56 4,63 4,63 4,67 4,67 5,13 5,13 5,22 5,22 7,26 7,26
C.Unit. EX WORK (US$)
C.Unit. FAS (US$)
C.Unit. FOB (US$)
C.Unit. CFR (US$)
C.Unit. CIF (US$)
PRECIO DE VENTA CIF (US$)
PUNTO DE EQUILIBRIO
INGRESOS CV
1.742.363,84 1.108.988,09 143.609,93 489.765,82
Porcentaje de capacidad instalada Capacidad instal (Unid/ao) PE = % Capacidad =
CV Unit. CF Total PV CIF
4,62 143.609,93 7,26
CF Utilidad Anual =
240.000,00 54.417,00 22,67
Utilidad Anual = Ingresos - CV - CF
Punto de Equilibrio en unidades PE = CF Total / (PV Unit. - CV Unit.) unid./ PE = 54.417 ao
Punto de Equilibrio en funcin del Ingreso (US$) Ingresos = PV CIF*PE Costos = CV Unit*PE + CF Total 395.059,22 395.060,00
Tiempo para el punto de equilibrio

2 meses meses 2 das 22
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169
TABLA N 39 CALCULO DEL PRECIO DE VENTA Y PUNTO DE EQUILIBRIO (continuacin) CF X (Unid) 0 54.417 240.000 CV X (Unid) 0 54.417 240.000 CT X (Uni d) 0 54.417 240.000 INGRESO X (Unid) 0 54.417 240.000 Y (US $) 0,00 395.059,22 1.742.363,84 Y (US $) 143.609,93 395.060,00 1.252.601,93 Y (US $) 0,00 251.450,07 1.108.992,00 Y (US $) 143.609,93 143.609,93 143.609,93
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170
8.1.2.
Estado de resultados
Para el clculo del Estado de Resultados se consideran 10 aos de vida til del proyecto, para lo cual se toma en cuenta los ingresos y se resta los costos de
Fabricacin para obtener la Utilidad Bruta. Luego se resta los costos administrativos y de ventas para obtener la Utilidad Operacional. Luego se restan los costos
financieros y los de exportacin, obtenindose la Utilidad antes de Reparto a los Trabajadores. Se resta el 15% de Reparto Utilidades a Trabajadores, obtenindose la Utilidad antes de Pagar Impuestos. Finalmente se resta el 25% de Impuesto a la Renta, obtenindose la Utilidad Neta. Estos datos se presentan en la Tabla N 40.
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171
TABLA N 40
ESTADO DE RESULTADOS ANUAL (10 Aos de vida til del proyecto, Produccin y Exportacin 240.000 unidades / ao)
CONCEPTO
Ingreso por Ventas - Costos de Fabricacin = Utilidad Bruta - Costos de Administracin - Costos de Ventas = Utilidad Operacional - Costos Financieros - Costos de Exportacin = Util. antes reparto trabajadores - Participacin Trabajadores (15%) = Utilidad antes de pago impuestos - Impuesto a la renta (25%) = Utilidad Neta
1
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -37.136,28 -157.996,25 489.765,82 -73.464,87 416.300,95 -104.075,24 312.225,71
2
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -32.109,45 -157.9 96,25 494.792,65 -74.218,90 420.573,75 -105.143,44 315.430,31
3
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -26.445,10 -157.996,25 500.457,00 -75.068,55 425.388,45 -106.347,11 319.041,34
4
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -20.062,36 -157.996,25 506.839,74 -76.025,96 430.813,78 -107.703,45 323.110,33
5
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -12.870,14 -157.996,25 514.031,96 -77.104,79 436.927,17 -109.231,79 327.695,38
6
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -4.765,77 -157.996,25 522.136,33 -78.320,45 443.815,88 -110.953,97 332.861,91
7
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35
8
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35
9
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35
10
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35
-157.996,25 526.902,10 -79.035,32 447.866,78 -111.966,70 335.900,08
-157.996,25 526.902,10 -79.035,32 447.866,78 -111.966,70 335.900,08
-157.996,25 526.902,10 -79.035,32 447.866,78 -111.966,70 335.900,08
-157.996,25 526.902,10 -79.035,32 447.866,78 -111.966,70 335.900,08
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8.1.3.
Flujo neto de caja
Para el clculo del Flujo Neto de Caja se consideran 10 aos de vida til del proyecto, para lo cual se toma en cue nta la Utilidad Neta de cada ao y a esta cantidad se suman los ajustes por gastos no desembolsables (las depreciaciones y amortizaciones, ya que no son dineros que salen de caja), luego se resta los egresos no afectos a impuestos (Inversiones futuras por reemplazo de maquinaria y equipos, por ampliaciones de la produccin y por capital de trabajo necesario para las ampliaciones de produccin), luego se suma los beneficios no afectos a impuestos (valor de desecho, ya sea por venta de maquinaria y equipos reemplazados, o valor de desecho del proyecto al final del 10 ao).
El carro se depreci en 5 aos, razn por la cual, en el ao 6 se realiza una inversin por reemplazo de este activo. En el mismo ao se suma el valor de desecho por la venta de este activo dado de baja, para lo cual se utiliz el mtodo comercial, fijando un porcentaje del valor inicial. 61
En este caso, para el carro se fij como valor de desecho un 40%. Este nuevo activo se empieza a depreciar desde el 7 ao.
La maquinaria se depreci en 10 aos, por lo que se podr reemplazarla en el ao 11, el cual ya no consta en este Flujo de Caja, ya que, segn Sapag, si el proyecto se evala a un nmero de aos cuyo trmino coincide con el momento de reemplazo de
61 SAPAG Nassir y SAPAG Reinaldo, 2000. "Preparacin y Evaluacin de Proyectos", Mc Graw Hill, Santiago, 4 Ed., pp. 145 146, 255 257.
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TESIS DE GRADO
173
la maquinaria, puede optarse ya sea por incluir en este perodo la reinversin u omitirla. 62
La computadora se depreci en 3 aos, por lo que en el cuarto y octavo aos se adquiere una nueva computadora y se aade como valor de desecho el 10% en los mismos aos.
El valor de desecho del proyecto se determin por el Mtodo Econmico, dividiendo el flujo neto de caja del ao 10 sin valor de desecho, menos la depreciacin anual del ao 10, con lo que se obtiene en realidad la utilidad neta, y este resultado se divide para la tasa de descuento exigida al capital invertido. 63
Los resultados de estos clculos se exponen en la Tabla N 41.
62 SAPAG Nassir y SAPAG Reinaldo, 2000. "Preparacin y Evaluacin de Proyectos", Mc Graw Hill, Santiago, 4 Ed., p. 146. 63 SAPAG Nassir y SAPAG Reinaldo, 2000. "Preparacin y Evaluacin de Proyectos", Mc Graw Hill, Santiago, 4 Ed., pp. 258 259.
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174
TABLA N 41 FLUJO DE CAJA (US$)

CONCEPTO
Ingreso por Ventas - Costos de Preparacin = Utilidad Bruta - Costos de Administracin - Costos de Ventas = Utilidad Operacional - Costos Financieros - Costos de Exportacin = Util. antes reparto trabajadores - Participacin Trabajadores (15%) = Utilidad antes de pago impuestos - Impuesto a la renta (25%) = Utilidad Neta + Depreciacin (*) + Amortizacin Intangibles (*) - Inversin Inicial (Inv Fija + Capital trab) - Inversin reemplazo equipos (**) - Inversion ampliacin preparacin (**) - Inversin Capital Trabajo (por ampliac.) (**) + Valor de desecho (***) = Flujo Neto de Caja
(*)
1
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -37.136,28 -157.996,25 489.765,82 -73.464,87 416.300,95 -104.075,24 312.225,71 24.772,58 2.129,40
2
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -32.109,45 -157.996,25 494.792,65 -74.218,90 420.573,75 -105.143,44 315.430,31 24.772,58 2.129,40
3
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -26.445,10 -157.996,25 500.457,00 -75.068,55 425.388,45 -106.347,11 319.041,34 24.772,58 2.129,40
4
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -20.062,36 -157.996,25 506.839,74 -76.025,96 430.813,78 -107.703,45 323.110,33 23.727,25 2.129,40
5
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -12.870,14 -157.996,25 514.031,96 -77.104,79 436.927,17 -109.231,79 327.695,38 24.772,58 2.129,40
6
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 -4.765,77 -157.996,25 522.136,33 -78.320,45 443.815,88 -110.953,97 332.861,91 21.885,58
7
1.742.363,84 -1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35
10
1.742.363,84 1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35
1.742.363,84 1.742.363,84 1.001.943,46 1.001.943,46 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35 740.420,38 -31.724,66 -23.797,37 684.898,35
-157.996,25 526.902,10 -79.035,32 447.866,78 -111.966,70 335.900,08 24.772,58
-157.996,25 526.902,10 -79.035,32 447.866,78 -111.966,70 335.900,08 23.727,25
-157.996,25 526.902,10 -79.035,32 447.866,78 -111.966,70 335.900 ,08 24.772,58
-157.996,25 526.902,10 -79.035,32 447.866,78 -111.966,70 335.900,08 24.772,58
-505.584,11 -3.136,00 -14.435,00 -3.136,00
313,60 -505.584,11
(**)
5.774,00 354.597,36 346.086,49 360.672,66
313,60 356.804,93 360.672,66
2.866.041,68 3.226.714,34
339.127,69
342.332,29
345.943,32
346.144,58
Egresos no afectos a imp. (vida til compu 3 aos reempl. aos 4 y 8, carro 5 aos reempl. ao 6, mueb-equip. 10 aos, no Ajuestes gastos no desembolsables hay ampliac.) (***) Beneficios no afectos a impuestos: Valor desecho aos 4 y 8 compu 10%, ao 6 carro 40%. Valor desecho proyecto = (Flujo Neto ao 10 - Depreciacin)/Td exigida de Retorno
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TESIS DE GRADO
175
8.1.4.
Valor actual neto (VAN)
Este criterio plantea que el proyecto debe aceptarse si su VAN es igual o superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos y egresos expresados en moneda actual. 64
Este indicador financiero se calcul determinando el valor actual de las utilidades netas futuras que se espera que genere el proyecto en los 10 aos de vida til y restando la inversin inicial original. El Valor Actual Neto es de US$ 2435.467,24 que significa que los flujos de efectivo del proyecto dejan ese remanente luego de recuperar la inversin total de US$ 505.584,11. Por lo tanto, al ser el VAN
altamente positivo, se concluye que es un resultado satisfactorio, ya que se supera a la tasa de descuento exigida al capital invertido, la cual es 11,72%, la misma que se obtuvo en base a los porcentajes de capital a financiarse y capital propio, y con las tasas activa y pasiva actuales, mediante la siguiente frmula:
i = Td = TA * (1 t) * % Fin + TP * % CP + % RP t = factor de utilidades a trabajadores e impuesto = 0.15 + (0.85*0.25) = 0.3625 TA = Tasa activa = 12% % Fin = % capital a financiarse = 64,73% i = Td = Tasa de descuento = 11,72% TP = Tasa pasiva = 5%
. 65
%CP = % de capital propio = 327% %RP = riesgo pas = 5%.
Estos clculos y resultados se exponen en la Tabla N 42.
64 SAPAG Nassir y SAPAG Reinaldo, 2000. "Preparacin y Evaluacin de Proyectos", Mc Graw Hill, Santiago, 4 Ed., pp. 301 302. 65 BARRENO Luis, 2003. "Compendio de Proyectos", Texto Gua del Estudiante, Quito, p. 112.
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TESIS DE GRADO
176
TABLA N 42
VALOR ACTUAL NETO (VAN), PERIODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSION (PRIVA) Y RELACION BENEFICIO / COSTO (B/C)
Inversin Total Inicial = Tasa (%) = Tasa (i) =
505.584,11 11,72 0,1172
Ao n 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Flujo Neto de Caja Fi

-505.584,11 339.127,69 342.332,29 345.943,32 346.144,58 354.597,36 346.086,49 360.672,6 6 356.804,93 360.672,66 3.226.714,34
Factor de actualizacin 1/(1+i)^n 1,0000 0,8951 0,8012 0,7171 0,6419 0,5746 0,5143 0,4603 0,4121 0,3688 0,3301
Flujo en Valores Actuales
Flujo Acumulado
-505.584,11 303.553,20 274.276,63 248.075,96 222.190,21 203.751,65 177.992,28 166.017,63 147.039,31 133.016,08 1.065.138,40
-505.584,11 -202.030,91 72.245,72 320.321,68 542.511,89 746.263,54 924.255,82 1.090.273,45 1.237.312,76 1.370.328,84 2.435.467,24 2.435.467,24 2.941.051,35
PRIVA = Perodo de recuperacin de la inversin
en valor actual
PRIVA = PRIVA = 1,736595 aos aos 1 meses 8 das 26
VAN = Ingresos Actualizados =
Inversin Actualizada = 505.584,11

Relacin Beneficio / Costo = 5,82
Tasa de Descuento (Td) Td = {[TA * (1 - t) * % Fin] + [TP * % CP]} * 100 % + 5 % Riesgo Pas Td = {[0,12 * (1 - 0,3625) * 0,6473] + [0,05 * 0,3527]} * 100 % + 5 % Td = {[0,12 * 0,6375 * 0,6473] + [0,01764]} * 100 % + 5 % Td = {[0,04952] + [0,01764]} * 100 % + 5 % Td = {[0,06716]} * 100 % + 5 % Td = 6,72 % + 5 % Td = 11,72 %
Td = Tasa de descuento TA = Tasa Activa TP = Tasa Pasiva % Fin = % dinero Financiado % CP = % Capital propio t = (15% Util. Trab.+25% Impuesto a la Renta del 85% del saldo)/100 (1-t)= utilidad neta unitaria=0,6375 12% 5%
8.1.5.
Tasa interna de retorno (TIR)
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TESIS DE GRADO
177
El criterio de la Tasa Interna de Retorno (TIR) evala el proyecto en funcin de una tasa de rendimiento con la cual la totalidad de los beneficios actualizados son exactamente iguales a los desembolsos expresados en moneda actual. Dicho de otra manera, representa la tasa de inters ms alta que un inversionista podra pagar sin perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la Inversin se tomaron prestados y el prstamo (principal e inters acumulado) se pagara con las entradas en efectivo de la inversin a medida que se fuesen produciendo. Este criterio es equivalente a hacer el VAN igual a cero y determinar la tasa que le permite al flujo actualizado ser cero. 66
En la Tabla N 43 se puede observar que la TIR es de 69,56%, la cual supera ampliamente a la tasa de descuento del 11,72% exigida al capital invertido.
8.1.6.
Periodo de recuperacin de la inversin (PRIVA)
El perodo de recuperacin, considerando los flujos de efectivo esperados de cada ao de operacin de la empresa, en relacin al monto de inversin del proyecto es de: 1 ao 8 meses 26 das, lo que demuestra un perodo inferior al plazo mximo de recuperacin de costos establecidos por la empresa, lo cual es 10 aos. Sus clculos y resultados se observan en la misma Tabla N 43 que se expone a continuacin.
TABLA N 43
66 SAPAG Nassir y SAPAG Reinaldo, 2000. "Preparacin y Evaluacin de Proyectos", Mc Graw Hill, Santiago, 4 Ed., pp. 302 306.
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178
CALCULO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
Inters para VAN positivo
Inters para VAN negativo
505.584,11 69,50 0,6950
505.584,11 69,60 0,6960
Ao n 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Flujo de Efectivo Fi
-505.584,11 339.127,69 342.332,29 345.943,32 346.144,58 354.597,36 346.086,49 360.672,66 356.804,93 360.672,66 3.226.714,34
Flujo Acumulado
Ao n
Flujo de Efectivo Fi
Flujo Acumulado
-505.584,11 200.085,34 119.165,87 71.022,16 41.918,11 25.353,71 14.604,85 8.980,75 5.245,03 3.137,85 16.456,24
-505.584,11 -305.498,77 -186.332,90 -115.310,74 -73.392,63 -48.038,92 -33.434,07 -24.453,32 -19.208,29 -16.070,44
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
-505.584,11 339.127,69 342.332,29 345.943,32 346.144 ,58 354.597,36 346.086,49 360.672,66 356.804,93 360.672,66 3.226.714,34
-505.584,11 199.949,69 119.028,94 70.918,38 41.848,88 25.282,79 14.535,63 8.944,68 5.209,35 3.101,78 16.456,24
-505.584,11 -305.634,42 -186.605,48 -115.687,10 -73.838,22 -48.555,43 -34.019,80 -25.075,12 -19.865,77 -16.763,99
385,80 385,80
-307,75 -307,75
VAN =
VAN =
TIR =
69,56
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TESIS DE GRADO
179
8.1.7.
Relacion beneficio / costo (B/C)
La relacin Bene ficio / Costo o ndice del valor actual del proyecto es la correlacin entre los flujos netos actualizados durante los 10 aos de vida til del proyecto y el valor actual de la inversin requerida para implementar la empresa. En este caso, la relacin es 5,82 segn se observ en la Tabla N 42 antes expuesta, lo que significa que la inversin es atractiva financieramente.
8.2.
EVALUACIN SOCIO ECONMICA
El proyecto es de gran inters y beneficio para el rea donde se va a desarrollar, especficamente para el Sector de Llano Grande, parroquia Caldern, ya que se crearn fuentes de trabajo para los moradores de ste y dems sectores del norte de la ciudad de Quito. Siendo esto de gran beneficio, tanto desde el punto de vista social, como econmico para los moradores del lugar.
As, se tiene que la inversin total del proyecto ser de US$ 505.584,11, siendo las inversiones fijas US$ 327.243,81 lo que equivale al 64,73% de la inversin total, y el capital de trabajo US$ 178.340,30 equivalente al 35,27%.
Para el primer ao, el ingreso anual bruto, corresponde a las ventas de las 240.000 unidades proyectadas, lo que da un valor de US$ 1742.363,84. El valor agregado anual se obtiene restando los costos de fabricacin, administracin, ventas, financieros y de exportacin, lo que corresponde a las utilidades antes del reparto a trabajadores en un ao, con lo que se obtiene la cantidad de US$ 489.765,82.
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TESIS DE GRADO
180
Adicionalmente, luego de deducir el 15% de participacin trabajadores se obtiene la utilidad antes de pagar impuestos, cuyo valor es US$ 416.300,95, de la cual se deduce el 25% de impuestos, obtenindose el monto de las utilidades netas de US$ 312.225,71.
EL valor que se tiene en lo referente a las materias primas y materiales directos utilizados por ao es de US$ 917.640,00, lo cual tambin redunda en beneficio del pas.
Por otro lado, se debe tener en cuenta que este proyecto generar ingresos para el Estado a travs de los impuestos causados, as como tambin ayudar al desarrollo del sector donde se va a elaborar el proyecto, creando fuentes de trabajo directos, dado que el proyecto contempla 16 puestos, lo que redundar en beneficio de las familias de cada unos de sus empleados.
En conclusin, este estudio de prefactibilidad demuestra que el proyecto es rentable, por lo que se podr implantar la fbrica, lo cual, como ya se dijo anteriormente, brindara fuentes de trabajo para los ecuatorianos, sobre todo en esta poca en la que por falta de las mismas, la gente est emigrando a Espaa, a cubrir a v eces plazas denigrantes.
En lo que respecta al impacto ambiental, la fbrica se implantar en la parroquia de Caldern, sitio determinado por el Municipio del Distrito Metropolitano, para evitar la contaminacin de la urbe.
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
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9.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
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TESIS DE GRADO
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9.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
9.1
CONCLUSIONES
Los ciudadanos de New York no tienen una variedad de licores que se hayan hecho a base de extracto de mango. Por otro lado, normalmente el consumidor de licores en New York es novelero cuando aparece un nuevo producto, y lo adquieren, por curiosidad, por saborearlo, o simplemente porque su diseo incite a adquirirlo como souvenir, o para regalo. Esta oportunidad ha sido muy bien aprovechada por licores extranjeros como son: Brandy, Whisky, Vodka, Amareto, vinos y licores de frutas. Nueva York por ser un mercado en donde existe gran cantidad de potenciales consumidores latinos (cerca del 26.97% del total poblacional), tienen un poder adquisitivo, superior a los $2,825.00 dlares americanos cada mes. Las
caractersticas que exige el consumidor estadounidense son: sabor del licor, diseo, y que pueda ser un souvenir. 67
Por tal razn, se puede predecir que existira una potencial demanda del licor de mango en esa ciudad de EE.UU. por ser Mangorico un licor de mango natural, dulce, casi igual a un licor de tipo aperitivo, atractivo por su botella, y caja que contiene toda la informacin descriptiva tanto en espaol como en ingles.
Por lo tanto, a travs de la presente tesis, se realiz un proyecto de prefactibilidad para la exportacin de licor de mango a New York.
67
ROSE, Alen, Alcoholic Beverages, Editorial Series, 2003.
Katy Proao C.
TESIS DE GRADO
183
En primera instancia se realiz un estudio de mercado, lo cual es muy importante en la elaboracin de un proyecto, ya que da a conocer el potencial y las necesidades de los clientes en dicho mercado. Para la realizacin del presente estudio se determin como universo a la poblacin de New York USA. En primer lugar se determin que no existe produccin de licor de mango en New York, pero que existe consumo de licores similares hechos con esencias artificiales, por lo que se relacion el producto con stos.
El segmento de mercado escogido fue el pblico adulto residente en New York, en el rango de 25 a 65 aos de edad que consume licor. En base a los datos estadsticos de importacin y exportacin, as como de otros indicadores, se determin los potenciales consumidores reales que tendran aceptacin por el licor de mango :
La poblacin de Nueva York es 8008.278 de personas al 2004, de los cuales, el 45% representa la poblacin comprendida entre los 25 y 65 aos. 68
La poblacin masculina en Nueva York representa el 55% y la Femenina representa el 45%. 69
Del total de hombres, el 65.4% consumen alcohol habitualmente y del total de Mujeres el 46.4%. 70
68
NSDAH (National Survey on Drug Abuse and Health), Substance Abuse & Mental Health, Services Administration. 69 NSDAH (National Survey on Drug Abuse and Health), Substance Abuse & Mental Health, Services Administration. 70 NSDAH (National Survey on Drug Abuse and Health), Substance Abuse & Mental Health, Services Administration.
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184
Con esos datos se determin que existen 1672.129 consumidores de licor.
La
demanda potencial es el consumo aparente de licor en el mercado norteamericano, y al no existir produccin de licor de mango en New York, se determin la demanda en base a licores en general, calculando la demanda aparente con los datos de importaciones y exportaciones de licores de los aos 1999 a 2003.
Luego, con estos datos, y aplicando regresin lineal por el mtodo de mnimos cuadrados, se realiz una proyeccin de las exportaciones e importaciones para los diez aos de vida til del proyecto. Para determinar la demanda insatisfecha de licor de mango que existe en el mercado de New York, fue necesario determinar en primer lugar el consumo per-cpita de esa ciudad y luego, con los datos estadsticos disponibles sobre la demanda real promedio per cpita de 16 litros por ao 71 , por diferencia se obtuvo una demanda insatisfecha personal, y sta multiplicada por el nmero de hombres y mujeres entre 25 y 65 aos de edad que consumen
habitualmente licor en la ciudad de New York, se obtuvo la demanda insatisfecha total del mercado de Nueva York, tanto entre los aos 1999 a 2003, como los proyectados para los diez aos de vida til del proyecto.
Para el ao 2005 por ejemplo, el consumo per-cpita sera de 8,90 litros, los que, restados de los 16 litros de demanda real, dan una demanda insatisfecha de 7,10 litros, los cuales multiplicados por la poblacin en estudio, da una demanda insatisfecha total de 12.133.304 litros para el mercado de New York.
71
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TESIS DE GRADO
185
De este total de la demanda insatisfecha se tom solamente el 1% para la realizacin de este proyecto, el cual es menor al mximo permitido del 10% segn el criterio de Gabriel Baca Urbina en su libro Evaluacin de Proyectos. 72 Esta cantidad se multiplic por 2, ya que el contenido de cada unidad de Mangorico es de 0,5 litros o 500 cm3 , con lo cual se tiene que para el ao 2005 el mercado a cubrir es 242.666 unidades de Mangorico.
Con este dato se determin el tamao del proyecto, pero, por simplificacin de clculos se consider la cantidad de 240.000 unidades/ao, lo que corresponde a 20.000 unidades/mes para la produccin a disearse en esta empresa, operando con las variables de produccin ptimas (equipo, mano de obra, infraestructura, materiales).
Este volumen de produccin se mantuvo constante durante los 10 aos de vida til del proyecto, para mayor seguridad en el cumplimiento de los ndices financieros obtenidos, hasta afianzarse en el mercado internacional.
Sin embargo, el tamao del terreno a adquirirse y el diseo y presupuesto del edificio se hizo considerando una posible ampliacin futura.
Respecto
la
macro localizacin
y micro localizacin,
de acuerdo a la
zonificacin realizada por el Ilustre Municipio del Distrito Metropolitano de Quito se considera como zona industrial al sector norte, en Caldern, por lo que, atendiendo a los otros parmetros requeridos para una empresa de esta ndole, se escogi el
72 BACA Gabriel, 1995. "Evaluacin de Proyectos", Mc Graw Hill, Mxico, 3 Ed., p. 88.
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186
Sector Llano Grande, en la calle Garca Moreno S/N, frente al Conjunto Habitacional Parque Alegre, en un terreno de 33 m de frente por 40 m de fondo, cuya superficie es de 1320 m2.
Se sobredimension el tamao del mismo, para disponer de un rea libre destinada para futuras ampliaciones en el volumen de produccin. Esta rea libre al momento se designar como rea de recreacin.
El producto a fabricarse es Licor de Mango Mangorico en envases de funda tetrapack de 500 cm3 , la cual va dentro de una caja de madera de balsa, tallada en forma y con los colores de la fruta de mango original, y esta caja dentro de otra caja de MDF con etiqueta informativa de espaol e ingls.
En lo que respecta a materias primas, se requiere un valor de US$ 917.640,00 por ao, acotndose que stas se las puede adquirir con mucha facilidad en el mercado nacional.
En mano de obra se requiere 16 personas, dando un valor anual de US$ 70.447,08. Al respecto se puso nfasis en la necesidad de incorporar un supervisor de calidad, ya que en base a la misma se podr captar de mejor manera el mercado internacional.
Respecto a la maquinaria requerida, bsicamente se necesita una mquina envasadora para llenar el licor de mango en funda tetrapack, la cual permite mantener las bondades del licor hasta llegar al consumidor final. Adems se requieren tanques de
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TESIS DE GRADO
187
acero inoxidable y mesas para la obtencin del extracto de mango y la preparacin del licor, y una cmara frigorfica que permita mantener en buenas condiciones este extracto de mango hasta la utilizacin final, a la vez que estanteras en las bodegas, tanto de materia prima como de producto terminado, dando un valor de 113.412,00, y para muebles y equipos de oficina, US$ 5.092,92. US$
El presupuesto de construccin es US$ 100.762,69 para un rea de construccin de 536 m2 , dando un costo de US $ 187,99 el m2 . Como ya se indic previamente, el terreno es de 1320 m2 , por lo que existe un rea de reserva para posibles ampliaciones de produccin a futuro, las cuales al momento se disearon como reas de recreacin.
La inversin total del proyecto ser de US$ 505.584,11, siendo las inversiones fijas US$ 327.243,81 y el capital de trabajo US$ 178.340,30. El Capital de Trabajo, que equivale al 35,27% de la Inversin Total, se financiar con capital propio de los socios, mientras que la Inversin Fija, que equivale al 64,73% de la Inversin Total, se financiar a travs de un crdito de la Corporacin Financiera Nacional con el programa FOPINAR.
Los costos totales CIF para la produccin anual programada son de US$ 1252.598,02, correspondiente a costos de fabricacin US$ 1001.943,46, costos administrativos US$ 31.724,66, costo de ventas US$ 23.797,37, costos financieros US$ 37.136,28, y costos de exportacin US$ 157.996,25. El costo unitario CIF es de US$ 5,22.
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188
El precio de venta unitario es US$ 7,26, con lo que se obtiene el ingreso anual por ventas de las 240.000 unidades proyectadas, dando un valor de US$ 1742.3263,84.
En la evaluacin econmica y financiera se obtuvieron los siguientes datos: Punto de Equilibrio 54.417 unidades/ao, lo que corresponde a US$ 395.060,00. La utilidad neta para el primer ao US$ 312.225,71 y el flujo neto de caja en el mismo ao US$ 339.127,69. En base a los porcentajes de capital a financiarse y capital propio, y con las tasas activa y pasiva se determin una tasa de descuento del 11,72%, con la cual para una vida til de 10 aos del proyecto se obtuvo un VAN de US$ 2433.467,24 al final del dcimo ao, una relaci n Beneficio / Costo (B / C) de 5,82 y un perodo de recuperacin de la inversin en valores actuales de 1 ao, 8 meses y 26 das. Para un VAN cero al final del dcimo ao se obtuvo una TIR de 69,56 %, la cual es superior a la tasa de descuento de 11,72%.
Todo ello permite concluir que este proyecto es rentable, haciendo atractiva y conveniente la implantacin del mismo.
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10.2.
RECOMENDACIONES
Para obtener los beneficios determinados en el estudio econmico y financiero, se debe tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:
Aplicar las estrategias de marketing sealadas en el presente estudio, con la finalidad de captar el mercado externo determinado en el tamao del proyecto, en base a liderazgo en calidad y costos.
Se deber implantar la empresa dentro de un anlisis de micro localizacin que no altere la inversin inicial, es decir, al costo del terreno y los posteriores costos de operacin.
Ajustarse a la relacin de crdito calculado que presenta el 64,73% de financiamiento de la inversin total, lo que corresponde a la inversin fija, y el restante 35,27% correspondiente a capital de trabajo deber ser aportacin de los socios del proyecto. De esta manera el monto del crdito llegara a US$ 327.243,81 con un plazo de pago de 6 aos, concedido por la CFN FOPINAR, a un inters anual del 12%.
Llevar un control de costos como herramienta de gestin administrativa financiera, que permita una ptima planificacin econmica operativa de la empresa, lo que garantizar los costos de operacin, el pago del crdito, los impuestos y los dividendos. Esto ser trascendental en los primeros aos de operacin para alcanzar el punto de equilibrio y perodo de recuperacin de la inversin calculados.
Katy Proao C.
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Mantener los mrgenes de produccin propuestos de acuerdo a los diferentes criterios evaluados, anlisis tcnico, ingeniera del proyecto, costos ingresos, capacidad instalada usada para que genere los beneficios econmicos superiores a los costos y gastos incurridos en la implementacin y funcionamiento de la empresa.
Se espera que la presente investigacin conlleve a la implantacin de la fbrica propuesta y a la exportacin del producto al mercado determinado, lo que redundar en beneficio del pas en general, a la vez que sirva como gua de consulta para los estudiantes de las promociones venideras.
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BIBLIOGRAFA
Katy Proao C.
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192
10.
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Katy Proao C.
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ANEXOS
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ANEXO 1.
PROFORMA DEL VEHCULO
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ANEXO 1.
PROFORMA DEL VEHCULO
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ANEXO 2.
FORMULARIO NICO DE EXPORTACIN
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ANEXO 2.
FORMULARIO NICO DE EXPORTACIN
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ANEXO 3.
CERTIFICADO DE ORIGEN
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ANEXO 3.
CERTIFICADO DE ORIGEN
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ANEXO 4.
REFERENCIAS SALARIALES DE LA CMARA DE COMERCIO DE QUITO
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ANEXO 4.a INSTRUCTIVO SALARIAL 12/2003
Katy Proao C.
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ANEXO 4.a INSTRUCTIVO SALARIAL 12/2003 (Continuacin)
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ANEXO 4.a INSTRUCTIVO SALARIAL 12/2003 (Continuacin)
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ANEXO 4.b TABLAS SALARIALES PARA EL AO 2003
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ANEXO 4.b TABLAS SALARIALES AO 2003 (Continuacin)
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214
ANEXO 5.
RUBROS REFERENCIALES DE LA CMARA DE LA CONSTRUCCIN DE QUITO
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ANEXO 5.
RUBROS REFERENCIALES DE LA CMARA DE LA CONSTRUCCIN DE QUITO
Katy Proao C.
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216
ANEXO 5.
RUBROS REFERENCIALES DE LA CMARA DE LA CONSTRUCCIN DE QUITO (Continuacin)
Katy Proao C.
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ANEXO 5.
Katy Proao C.
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ANEXO 5.

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Carrera de Comercio Exterior

PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA EXPORTACIN DE LICOR DE MANGO A NEW YORK

Por: KATY MISHELL PROAO CRDENAS

TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE INGENIERA EN COMERCIO EXTERIOR

Quito, Noviembre del 2005

Carrera de Comercio Exterior

DEL CONTENIDO DE LA PRESENTE TESIS SE RESPONSABILIZA LA AUTORA.

_______________________ Katy Mishell Proao C.

CERTIFICO QUE LA PRESENTE TESIS SE REALIZ BAJO MI DIRECCIN

_____________________ Ing. ngel Proao A. DIRECTOR DE TESIS

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PIEDAD por su excepcional ayuda y motivacin permanente.

Carrera de Comercio Exterior

2. 2.1. 2.2. 2.2.1. 2.2.2.

Nombre del Licor de Mango en otros Idiomas.

3. 3.1. 3.1.1 3.1.2. 3.1.6.1. 3.1.6.2.

Carrera de Comercio Exterior

El Tamao Real del Mercado

Estructura Administrativa de la empresa

Carrera de Comercio Exterior

4.3.2.2. 4.3.2.3. 4.3.2.4. 4.3.2.5. 4.3.2.6. 4.7. 4.8.

5. 5.1 5.1.1. 5.1.2. 5.1.2.1. 5.1.2.2.

Carrera de Comercio Exterior

Ley de preferencias arancelarias andinas y erradicacin de la droga (ATPDEA). 89 90 91 92 93

Carrera de Comercio Exterior

Carrera de Comercio Exterior

6.2.1. 6.2.2. 6.2.3. 6.3.

142 142 142 144

COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN IDENTIFICACIN Y COSTOS DE SUMINISTROS E INSUMOS

8. 8.1. 8.1.1. 8.1.2.

165 166 166 170

Carrera de Comercio Exterior

8.1.3. 8.1.4. 8.1.5. 8.1.6. 8.1.7. 8.2.

172 175 177 177 179 179

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .. CONCLUSIONES.. RECOMENDACIONES.

181 182 189

Carrera de Comercio Exterior

NDICE DE ANEXOS Pag ANEXOS ...................................................................................................... 196

ANEXO1. ANEXO 2. ANEXO 3. ANEXO 4.

197 199 201

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NDICE DE TABLAS Pg.

TABLA N 1 TABLA N 2 TABLA N 3 TABLA N 4

NEW YORK -ESTADOS UNIDOS , CONSUMO APARENTE, SUB-PARTIDA: 22087000. 28

NEW YORK -ESTADOS UNIDOS, CONSUMIDORES DE LICORES EN EL AO 2004 . 31

Carrera de Comercio Exterior

TAMAO REAL DEL PROYECTO En unidades de Mangorico de 500 ml 37

INRA Cia. Ltda., ANLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 46

INRA Cia. Ltda., ANLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES 47

DISTRIBUCIN DEL TERRENO PARA LA INFRAESTRUCTURA.. 53 56

PRESUPUESTO DE CONSTRUCCION. BALANZA COMERCIAL ECUATORIANAESTADOUNIDENSE

TABLA N 18 TABLA N 19 TABLA N 20 TABLA N 21 TABLA N 22 TABLA N 23

87 139 143 144 145

TABLA N 24 TABLA N 25 TABLA N 26 TABLA N 27

TERRENO. INVERSIN TOTAL FINANCIAMIENTO. AMORTIZACION DEL PRESTAMO..

Carrera de Comercio Exterior

TABLA N 30 TABLA N 31 TABLA N 32 TABLA N 33 TABLA N 34 TABLA N 35

REQUERIMIENTOS Y COSTOS DE MUEBLES Y EQUIPOS DE OFICINA 159

COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN ANUAL.. 161

COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN, Produccin 240.000 (unid/ao) 164

CALCULO DEL PRECIO DE VENTA Y PUNTO DE EQUILIBRIO 167