FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN

CASO ESTUDIO 3

PRESENTADO POR

ERIKA JOHANNA DIAZ CYNTHIA PAOLA DIAZ LEYDI DIANA ROJAS CARLOS ANDRES TRIVIOS

CONTADURIA PUBLICA

2013

TECNICAS DE NEGOCIACION CASO ESTUDIO 3: ELABORACION DEL CALENDARIO

1. Cunto ya tengo? Cunto necesito? Con que recursos cuento? Qu dificultades existen? Qu ventajas tengo?

Para los calendarios ya tenemos recursos tales como las fotos y los comentarios que deben ir en cada uno de los meses. Para realizar la negociacin bien sea con legis o con las otras dos personas necesito en trminos monetarios aproximadamente $18.000.000 de pesos. La principal dificultad consiste en conseguir un diseador que se comprometa a hacer los calendarios ya que la persona que va a disear el calendario no se compromete a imprimirlo solo a entregar el diseo listo para que otra imprenta lo imprima, y legis hace las dos cosas por un costo un poco mayor. Tengo la ventaja de tener la posibilidad de evaluar cada una de las dos opciones teniendo en cuenta beneficios y costo y asi mismo tomar la mejor decisin para obtener el resultado esperado.

2. FASE DE PREPARACION: Identifiquen en esta fase:

a) INVESTIGACION DE LA CONTRAPARTE La empresa debe analizar y estudiar cada una de las alternativas que tienen, es decir mirando resultados de los trabajos que han hecho estas tres partes, (legis, el diseador y la imprenta) para as mismo escoger la ms til para ellos e intentar negociar con legis para un posible descuento en la realizacin de los mismos.

b) ALTERNATIVA Realizando un estudio las dos alternativas son buenas, legis cobra 17.500.000 por el total de los calendarios mas el reconocimiento que tiene ante la sociedad por su excelente trabajo, por otro lado el diseador cobra 1.500.000 y la imprenta 15.000.000 lo que nos dara un total del 16.500.000, entonces debemos evaluar cual de las dos alternativas es la mas adecuada mirando precios y resultados y teniendo la posibilidad de llegar a algn acuerdo con ellos.

c) META La meta es poder tener los 5.000 calendarios de mejor calidad para poder obsequiarlos a nuestros clientes con un precio justo de acuerdo al resultado obtenido. 3. FASE DE DESARROLLO a). Las personas: Las personas identificadas dentro del caso son: la persona encargada de la empresa, la persona encargada de la imprenta que quieren contratar, el diseador, la persona encargada de legis. b). El problema El problema radica en que debemos encontrar la mejor opcin para que nos diseen e impriman los calendarios a un buen costo y obteniendo excelentes resultados para nuestros clientes. c).El procedimiento El procedimiento seria evaluar las dos opciones y tratar de buscar una negociacin con las tres partes interesadas y evaluar cual es la mejor en cuanto a precios, recursos y resultados. d) Las anclas Las anclas seria negociar con legis para que nos rebaje el precio teniendo en cuenta que la otra opcin nos sale mas barata pero legis tiene mayor

reconociemiento por la realizacin de su trabajo o si no tratar de hacer una negociacin con la otra imprenta para que nos haga el trabajo por menos precio teniendo en cuenta la ventaja en cuanto a trabajo y reconocimiento que tiene legis.

e). las MAAN

LISTADO DE ALTERNATIVAS 1. Escoger la opcion del diseador y la imprenta ya que es un trabajo menos costoso y talvez con el mismo resultado 2. escoger la opcion de legis ya que aunque es mas costoso cuenta con un mayo reconocimiento en cuanto a la realizacion de su excelente trabajo 3. abandonar estar dos opciones y buscar una mejor alternativa con un menor costo y los mismo resultados. ALTERNATIVA 2 Contratar a legis que disea e imprime los calendarios por un Un diseador que no imprime los calendarios si no simplemente se encarga del diseo para que una imprenta apartes los imprima es por valor total de 17,500,000 a 3,500 la unidad un costo total de 16,500,000 ASPECTOS POSITIVOS Tiene un menor costo Obtendremos el mismo resultado se realizara la impresin con una imprenta reconocida ASPECTOS POSITIVOS legis tiene un excelente reconocimiento por su trabajo maneja excelente diseos realizara tanto el diseo y la impresin de los calendarios ALTERNATIVA 1

ASPECTOS NEGATIVOS No sabemos como el el trabajo tanto del diseador ni de la imprenta no tenemos claridad si vamos a obtener el mismo resultado corremos el riesgo de que no haya compatibilidad entre lo que realizo el diseador con la imprenta

ASPECTOS NEGATIVOS este trabajo con legis es 1,000,000 de pesos mas costoso la otra opcion es mas barata quizas teniendo el mismo resultado

SELECCIN TENTATIVA DE LA MAAN Se decide que se realizara una negociacion lo legis para disminuir el precio dado que tenemos otra alternativa mucho mas barata y talves con el mismo resultado y si no se logra una negociacion con ellos de disminuir el precio se escoger la otra opcion.

CUAL ES MI GAMA (COMPRADOR) PUNTO DE ENTRADA: 16.000.000 OBJETIVO: ABANDONO:18.000.000

CUAL ES SU GAMA (VENDEDOR) PUNTO DE ENTRADA: 18.000.000 OBJETIVO: 17.000.000 ABANDONO: 16.000.000

PLAZO PARA CERRAR EL ACUERDO 1 SEMANA

PLAZO PARA CERRAR EL ACUERDO 1 SEMANA

F). La estrategia

La estrategia esta basada en que podamos convencer a legis de que disminuya el precio del trabajo teniendo en cuenta que tenemos otra alternativa mucho mas barata y tal vez con el mismo resultado ya que cualquiera de las dos opciones van a satisfacer nuestra necesidad pero legis tiene mayor reconocimiento y realiza dos las dos cosas de una vez. 4. FASE DE CIERRE a). yo escogera a legis ya que tiene un mayor reconocimiento por su buen trabajo. Qu? Escogera esta posibilidad ya que realiza los dos procesos. (el diseo y la imprenta) Lo hara por 16.000.000. o 16.500.000. de pesos Cmo? Negociando con ellos tratando de hacer presin teniendo en cuenta que la otra alternativa es mucho ms barata.