EVOLUCIN DE LOS SISTEMAS DE VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES

La profesin de ventas se ha transformado a medida que se han incorporado los avances tecnolgicos.

En nuestros das, las ventas con utilidades o rendimientos econmicos han marcado el nivel de desarrollo de los pases: las relaciones de intercambio o negociacin creativa han significado desarrollo y bienestar en las diferentes economas del mundo. La buena relacin de intercambio se ha dado precisamente por la venta, la cual ha vivido diversas transformaciones a lo largo de la historia y principalmente durante los siglos XX y XXI.

As, el objetivo de este artculo es mostrar cmo la profesin de ventas se ha transformado para las personas que la ejercen y para las organizaciones, a medida que se han incorporado avances tecnolgicos en todos los campos.

Durante la primera mitad del siglo XX, bajo un concepto de capitalismo y altos volmenes de produccin, las empresas se vieron en la necesidad de conformar una fuerza de ventas que fomentaba la negociacin frente a frente, con una mayor cobertura territorial y aprovechndolas ventajas del momento como el crdito, el cheque como medio de pago, y las garantas. En otro sentido, se acumulaban rpidamente inventa ros y se inicia la comercializacin masiva de todo tipo de productos y servicios, entre ellos: servicios financieros, seguros, educacin, salud, transporte. Las empresas crearon departamentos de ventas con personal altamente profesional y capacitado que hacan negocio como mayoristas y como corredores e intermediarios. En este orden comercial, surgi el proceso de la venta que consiste en: Prospectar a los clientes potenciales, Valorarlos, Contactarlos, Hacer la presentacin de la venta, Manejar objeciones, Cierre, y Servicio posventa.

Cuenta una leyenda que, en Estados Unidos de Amrica, una empresa contrat a los trabajadores de un circo como representantes de ventas. Por qu emplear a los integrantes del circo como vendedores o representantes de ventas? La razn se fundamenta en que el circo deba recorrer distancias cortas y normalmente lo haca en crculo dando la vuelta por las poblaciones. Aparentemente, este ciclo debe ser de esta manera por el cuidado que requieren los animales que se utilizan en las presentaciones Los fundamentos fueron los siguientes: El personal del circo es conocido y reconocido entre los habitantes del poblado. Son personas de confianza. Regresarn en determinado tiempo. Tienen tiempo libre por las maanas, ya que su trabajo es principalmente por la tarde.

De esta manera, la empresa contrat al personal del circo en quien encontr los siguientes beneficios: El personal inspira confianza entre los ciudadanos. Los pedidos son levantados y enviados por correo al fabricante. Las distancias cortas permiten optimizar la distribucin de los productos o reparto. Se podra dar crdito y garantas. El crdito que se implement fue el de a vuelta de vendedor. Los vendedores (cirqueros) levantaban los pedidos y al regreso del circo cobraban lo facturado. Este ciclo ofreca seguridad para todos los involucrados: cliente, vendedor y empresa vendedora.

EL MAYOR RETO EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL SE CENTRA EN LA CONVENIENCIA DE PROFESIONALIZARSE Y CAPACITARSE CONSTANTEMENTE. En este orden de hechos, surgi el vendedor forneo. Probablemente esta situacin dio paso al concepto de que el vendedor fuera un hombre de relaciones, extrovertido, portador de noticias, chistes, y que gustaba de cerrar los negocios principalmente en un bar. En la segunda mitad del siglo XX, el mundo se encuentra con mejores tecnologas, inventos ms sofisticados y alta competencia entre empresas americanas, asiticas y europeas; todos luchando por el mismo mercado, de tal suerte que el comprador o consumidor tiene ms de una buena opcin para satisfacer sus

necesidades o demandas. Por tanto, la profesin de ventas cambia de un vendedor toma-pedidos que slo sabe vender lo suyo, a uno que sepa entender las necesidades del cliente objetivo y se vuelque a satisfacerlas y, en su caso, excederlas. Nace la era de la calidad en el servicio, valores agregados y construccin de relaciones de largo plazo. Antes de continuar, sera de utilidad emitir un concepto moderno sobre qu es la venta? La respuesta sera: alcanzar acuerdos mutuamente benficos entre un vendedor y un comprador mediante el uso de la comunicacin persuasiva. As, tanto venden como compran las personas e instituciones dando respuesta a la bsqueda de la satisfaccin de sus necesidades. Desde esta perspectiva, se podra evocar el dicho de: nada sucede hasta que llega alguien y le vende algo a alguien. La venta ahora debe definirse como la profesin enfocada a identificar y resolver problemas de los consumidores, lo que da paso al concepto de la venta consultiva. El vendedor trata de entender y ayudar al cliente a resolver sus problemas; aunque en algunas ocasiones no culmine en la compra.

En la profesin de ventas se pueden distinguir en la actualidad los siguientes tipos de vendedores: Representante de cuenta o ejecutivo de cuenta. Vendedor detallista. Ingeniero de ventas. Vendedor de productos industriales. Vendedor de servicios. Vendedor por su cuenta (profesional independiente). Consultor.

A inicios del siglo XXI, se observan los siguientes cambios e impactos derivados de la mayor tecnologa disponible en las actividades de ventas: La venta repetitiva se lleva a travs de lo que se conoce como EDI (Electronic Data Interchange), o Intercambio Electrnico de Datos: tanto compradores como vendedores estn comunicados por medio de computadoras y por ese medio se envan los pedidos, principalmente de reposicin. El vendedor que slo toma pedidos ha desaparecido.

Surge el telemarketing, que se traduce como ventas por telfono. En este sentido, se estima que un vendedor visitador podra concretar un nmero bajo de visitas, suponiendo que entre recorridos y tiempo frente al cliente se consuman dos horas, es decir que en una jornada normal de trabajo slo podra lograr 4 visitas. Por telfono se podra alcanzar, con una buena base de datos, con baja productividad, un prospecto cada 5 minutos; lo que representa que en una hora, por telemarketing, podra prospectar a 12 clientes. Por tanto, la productividad de uno y otro medio puede ser claramente evaluada por el nmero de cierres que logran. Surge el e-commerce o comercio electrnico, una oferta de venta va electrnica con el uso de la Internet en la que se pueden presentar claramente todos los aspectos de productos, ventas y servicios de la empresa. Este medio slo requiere de un buen sistema de tramitacin de pedidos y de entrega de mercancas. El personal de ventas, prcticamente no existe. Se perfecciona la venta por correo, catlogo o mailing. Al igual que el ecommerce, este medio necesita un buen sistema de recepcin de pedidos y entrega. No requiere de personal de ventas. El avance significativo, como se puede apreciar, es el de la Internet, la computacin con hardware ms poderoso y software ms verstil, con lo que es posible operar gran cantidad de informacin en tiempo real y crear bases de datos fcilmente accesibles. Adems de que ha cambiado la tcnica de venta, ha contribuido a una disminucin considerable en el costo de la operacin de ventas; ahora slo los vendedores para nuevos clientes y mercados tendrn que aplicar el proceso profesional de ventas; y los departamentos de ventas tendrn que incorporar sistemas electrnicos de contacto con los clientes, bases de datos, catlogos electrnicos y sistemas de administracin de pedidos y seguimiento a clientes. Desde luego que estos avances se han dado a plenitud en el comercio institucional que se conoce como de Negocio a Negocio (ingls, B2B) ya que en este sector se hacen transacciones de tipo mundial y nacional en donde la venta personal slo se enfoca a nuevos productos o nuevos servicios. En este tipo de negocios se incluyen manufactura, intermediacin y servicios. En el sector de negocios al consumidor, la participacin de estas innovaciones ha impactado en un porcentaje menor, ya que el consumidor final prefiere entablar negociaciones del tipo face to face o en personal; aun as, es una actividad en crecimiento. El software ms utilizado para seguimiento a clientes es el conocido

como CRM (Administracin por Relacin del Cliente) que permite dar seguimiento a los comportamientos de compra de los clientes finales. Con el anlisis de la evolucin de la funcin de ventas es posible concluir que el mayor reto que impone el dinamismo de la tecnologa y la competencia global en la actividad comercial en nuestros das, se centra en la conveniencia que tanto empresas como vendedores tienen de profesionalizarse y capacitarse constantemente, adoptando las nuevas tecnologas en cada uno de los pasos del proceso de la venta sin perder de vista que se deben fortalecer relaciones de largo plazo a travs de la satisfaccin del cliente. De esta evolucin se podra plantear la siguiente pregunta: cmo podran beneficiarse las empresas micro, pequeas y medianas? Pues bien, ahora se encuentran en circunstancias competitivas similares, en trminos de atencin al cliente.