CASO DE ESTUDIO: COMUNICAR VS VENDER Gran cantidad personas en muchos lugares del mundo han visto afectadas por

no saber comunicarse pblico, perdiendo importantes oportunidades. se en

La siguiente es la historia de un ingeniero civil. Todo ocurri exactamente como se narra, pero hemos determinado llamaremos el doctor Aurelio Fernndez. cambiar su nombre. Lo

El doctor Fernndez trabajaba como director administrativo de una compaa de construccin. Era la persona que ms laboraba en esa empresa. Estableca dnde haba lotes en venta, entraba en contacto con sus propietarios, realizaba estudios de factibilidad para proyectos de vivienda, trazaba polticas de ventas y de precios, etctera. Slo haba algo que no ejecutaba: exponer. Cuando toda la informacin haba sido recopilada, cuando estaba listo el proyecto y hasta las maquetas haban sido elaboradas, sus compaeros lo felicitaban, le informaban la fecha de la reunin de Junta Directiva en la cual se deba presentar el plan y lo invitaban a que lo hiciera. Y l siempre responda lo mismo:

Yo? Hacer el ridculo, yo? No. Exponga usted.

Y, claro, sus oportunidades de oro, servida en bandeja por Aurelio.

compaeros maravillosas.

jams perdan La ocasin les

estas era

El deca

expositor cosas como

delegado, frente estas: "Logramos

a la Junta establecer que

Directiva, hay un Page 1

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CASO DE ESTUDIO: COMUNICAR VS VENDER lote con las siguientes caractersticas Hicimos un estudio de factibilidad y se puede desarrollar un proyecto con especificaciones. Nosotros pensamos que venta pueden oscilar entre esta y esta cifra". en este establecimos tales y los precios sitio. que tales de

Al final, el expositor muchas veces hasta un ascenso.

reciba

un

gran

aplauso.

-Aurelio Fernndez tiene el presidente de la Junta Directiva.

algo

que

anotar?

preguntaba

Y -No

Fernndez,

arrinconado,

agachado,

apocado,

responda: seor.

-Est bienindicaba el directivo-. reunin. Excelente proyecto y excelente ver ese aplauso para nuestro investigador y expositor!

Se acab exposicin.

la A

Y pensar hecho Aurelio

que

prcticamente

todo

el

trabajo

lo

haba

Pero un da las cosas cambiaron. Fernndez determin tomar el curso de Tcnicas de Ventas. Sufra, en verdad, grandes dificultades. Era inseguro y dudaba de sus capacidades. Adems, era autocrtico en exceso. Pero, y eso lo aceptaban sus propios compaeros, era un excelente trabajador. Luca temeroso, apocado, pero, definitivamente, se empleaba al mximo en su labor.

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CASO DE ESTUDIO: COMUNICAR VS VENDER seor Fernndez estuvo inmerso en el proceso durante varios das y al final acept que "me siento una persona diferente; ahora s que soy capaz". Luego de algunas semanas, nuestro director administrativo, el seor Fernndez, se comunic con el Facilitador del Curso de Tcnicas de Ventas y con voz emocionada le dijo: El

-Me recuerda? Soy Aurelio Fernndez. Estoy feliz y lo llamo para compartirle mi alegra. Cuando decid tomar el curso, era director administrativo de mi empresa. Hoy fui nombrado gerente administrativo y financiero. fue lo que pas con el seor Fernndez? Que habl! Terminado el curso, continu haciendo el trabajo intenso de siempre. Pero a la primera oportunidad expuso un proyecto ante las directivas. Lo hizo con entusiasmo, bro y confianza. Y luego realiz otras exposiciones. Fue acumulando experiencias positivas y mejoraba sustancialmente exposicin tras exposicin. Un da cualquiera, renunci el gerente financiero y administrativo de la firma. Se reuni la Junta Directiva, se estudiaron nombres del posible sucesor y fue escogido el seor Fernndez, quien desde mucho tiempo atrs mereca esa oportunidad, slo que sus superiores no lo saban. Qu

Siempre he credo que quien no comunica es como si no existiera. Y quien no comunica bien, no administra, no se relaciona ni vende bien. Si tuviera posibilidad de delegar puestos de importancia en una compaa, los pondra en manos de personas que muestren liderazgo, arrojo, confianza. Y si hay algo que de don de mando en poco tiempo es una comunicacin adecuada.

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