El Emprendedor de xito

Mercado:
Lamercadotenciaseencargadelprocesodeplanearlasactividadesdela empresaenrelacinconelprecio,lapromocin,distribucinyventade bienesyserviciosdelaempresa,ascomoenladefinicindelproductoo servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor), que satisfagalosobjetivosdelosclientesydelapropiaorganizacin. En este apartado, el emprendedor deber establecer los objetivos de mercadotecniaenelcorto,medianoylargoplazo.Despusrealizaruna investigacin y un estudio de mercado. Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello determinar los canales de distribucin y puntos de ventaqueemplearsuempresa. As mismo, implementar un programa de promocin con el fin dar a conocersuproductoy/oservicio. Otroaspectoaconsiderar sernlaspolticas yfijacinde precio,aligual quelaespecificacindesuplandeintroduccinalmercado. Deberelaborarunlistadodelosposiblesriesgosyoportunidadesqueel mercado en que est incursionando, posee. Lo anterior le permitir desarrollar un sistema y plan de ventas acorde con los objetivos de la empresa. Objetivos: Dentrodelosobjetivosdelamercadotecniaesnecesariodefinirloquese desea lograr con el producto o servicio en trminos de ventas, distribucinyposicionamientoenelmercado.Sedebetenerencuentael rea y segmento de mercado que se piensa atacar (nivel local: colonia, sector,etc.Nacional,deexportacinregional,mundial,uotros).Ascomo eltiempoenelcualsepiensanlograrlosobjetivos.

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Investigacindemercado: Lasdecisionesquesetomenenelreademercadotecniayenotrasreas de la empresa, deben buscar la satisfaccin del cliente, para esto es necesarioconocerlasnecesidadesdelmismoycmopuedensatisfacerse. Lainvestigacindemercadosseutilizacomounaherramientavaliosaen la obtencin de esta informacin para definir el tamao del mercado donde operar la empresa. Una vez definido ste, se debe tratar de establecerelconsumoaparentequedichomercadorepresenta. Sisecuentaconunclculodelconsumoaparente,sepuededeterminarla demanda potencial del producto o servicio de la empresa en el corto, medianoylargoplazo. Posteriormente, los resultados obtenidos permitirn identificar ms rpidamentelaparticipacindelacompetenciaenelmercado. Tamaodelmercado: En esta seccin del plan de negocios es necesario buscar, de manera objetiva con base en fuentes de informacin confiables, cuntos clientes posiblespuedetenerlaempresa,dndeestnyquinesson.Paraestose requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etctera. Es decir, se debe establecer el segmentodemercadodondeoperarlaempresa. Consumoaparente: Unavezquehasidodefinidoelsegmentodemercado,sedebetratarde establecer el consumo aparente que dicho segmento representa, esto se hace identificando el nmero de clientes potenciales, as como su consumo probable del producto o servicio que la empresa ofrece, con baseensushbitosdeconsumoprobable. Demandapotencial: Si se cuenta con un clculo aparente (actual) del mercado, es fcil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa,

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simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto,medianoylargoplazo. Participacindelacompetenciaenelmercado: Para conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifiqueasusprincipalescompetidores,elreageogrficaquecubren ylaprincipalventajaqueleshapermitidoganarmercado. Estudiodemercado: Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercadoespecfico,alcuallaempresaofrecesusproductos. Para obtener un buen estudio de mercado, es necesario determinar, en primera instancia, los objetivos del mismo. Una vez definido ste, la empresadeberelaborarunaencuestaparaestudiarelmercado.Perono basta disearla, sino que es tambin necesario que sta sea aplicada en formacorrectaparaasegurarquelainformacinqueseobtendrseatil para conocer el mercado. Una vez aplicada hay que tabular y referir la informacinrecabadaparapresentarlosresultadosylasconclusionesdel estudiorealizado. Objetivosdelestudiodemercado: En este apartado, debe definirse el producto o el servicio que se planea ofrecer,deacuerdoconelpuntodevistadelconsumidorpotencial. Encuestatipo Es muy importante que los datos que se desean conocer, respecto al mercado potencial de la empresa sean traducidos a preguntas claras, concretas, que no impliquen clculos complicados, breves y que realmentearrojenlainformacinquesebusca. Aplicacin En esta seccin debe determinar cmo se va a aplicar, dnde se va a aplicar,cundosevaaaplicaryquinlaaplicar.

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Resultadosobtenidos Unavezaplicadalaencuestayobtenidalainformacinrequerida,hayque tabularla y referirla a la poblacin total de clientes potenciales, para lograrobtenerconclusionesvlidasyconfiables,respectoalafactibilidad del mercado del producto o servicio de la empresa, as como la informacinconcernientealaspreferenciasdelposibleconsumidor. Conclusionesdelestudiorealizado Son la interpretacin de los datos obtenidos, proyectado a condiciones potencialesdedesarrollodelaempresa,paraobtenerunaimagen,loms clara posible, de la venta que la empresa lograr, el sistema de comercializacinoplandeventasadecuadoylamezclademercadotecnia idealparallevaracaboeseplanrespectoaestaempresaenparticular. Distribucinypuntosdeventa: Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollarunproductoquelassatisfaga,esnecesariodeterminarcmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccinhastaelconsumidor,delamaneramseficienteposible. Promocindelproductooservicio: Promocionar es esencialmente un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye varios aspectos de gran importancia, como son:lapublicidad,lasmarcaseindirectamentelasetiquetasyelempaque. Atravsdeunadecuadoprogramadepromocin,sepuedelogrardara conocerunproductooservicio,eincrementarelconsumodelmismo,etc. Publicidad Promocionaresunaseriedeactividadesnecesariasparahacerllegarun mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directosobreelclienteparaquecompreunproducto,conelconsecuente

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incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacernfasisen: 1. Animaralosposiblescompradoresabuscarelproductooservicio queseleofrece. 2. Ganarlapreferenciadelcliente. Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios,utilizaalgunosmedios,comoson:peridicos,radioyvolantes. Peridicos Los peridicos cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones adyacentes). Adems, los anuncios en el peridico llegan a personas de prcticamente todos los estratoseconmicos. Radio Laradioesaccesibleatodololargoyanchodelospases(lamayorparte deloshogaresposeenradiosylamayoradelosvehculosdetransporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio puede estar dirigido a unmercadoparticular,enunpobladoociudadespecfica. Volantes Losvolantessongeneralmentedistribuidosporlosdueosoempleados delaempresa,depuertaenpuerta,encoloniasseleccionadas,enpuntos dereunindelsegmentodemercadoseleccionado,etc.Suimpactopuede sermuyfuerte,siempreycuandosecuidesucontenidoypresentacinde losmismos. Marcas:

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Unamarcaeselnombre,trmino,signo,smboloodiseo,ocombinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresaysealaunaclaradiferenciaconlosdelacompetencia. Etiquetas: Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al clienteacercadesuusoopreparacin.Lasetiquetasnoslosonexigidas porlaley,sinoquepuedenjugarunpapelimportanteenlaimagenqueel consumidorsehagadelproducto,portanto,esnecesariodisearlascon muchocuidadoydetenimiento. Empaque: El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquiridodirectamenteporelconsumidorfinal.Nobastaqueelempaque muestreelnombredelfabricanteylamarca,elrecipientetambindebe servircomomediopublicitario,aumentandoelvalordelproductoanteel cliente, adems se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable. Polticasdeprecio: Bsicamente las polticas de precios de una empresa, determinan la maneraenquesecomportarsta,encuantoalpreciodeintroduccinen el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,comisiones,ajustesdeacuerdoalademanda,etc. Fijacindeprecios: Lafijacindeprecioessumamenteimportante,pueselprecioinfluyeen lapercepcinquetieneelconsumidorfinalsobreelproducto. Plandeintroduccinalmercado: El plan de introduccin al mercado es la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa paragarantizarunaentradaexitosaenelmercado.

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RiesgosyOportunidadesdelmercado: Todanuevaempresaqueentraenelmercado,debeelaborarunlistadode los posibles riesgos y oportunidades que el mercado en el que est incursionandoposee.Ellistadodebeconsideraraspectoscomo:posibles accionesdelacompetencia,medioambientedelaempresa,disposiciones gubernamentales, tendencias sociales, econmicas y culturales, y todo aquello que considere que pudiera afectar a la empresa en el corto, medianoolargoplazo. SistemayPlandeventas: Existen diversos sistemas de ventas, que abarcan desde las personales, hastaaquellasqueimplicansistemascomplejosdedistribucin.