Gua para Estructurar un Plan de Negocios

1. RESUMEN EJECUTIVO Resumen de los principales resultados del plan de negocios, dnde se encuentra ubicado, a que se dedica, descripcin de ventas, ingresos, utilidades y plazo de retorno de la inversin. 2. PRESENTACIN 2.1. Datos de la empresa Nombre de la empresa (entendida como una micro o pequea empresa o una asociacin de productores). 2.2. Inclusividad del negocio Indicar el nmero de personas que sern beneficiadas y cmo con la ejecucin del proyecto, ya sea en calidad de productores y/o proveedores, distribuidores. Al respecto debe tomarse en cuenta la naturaleza del concurso. 2.3. Sector y rubro de actividad Describa el (los) sector(es) en el que la empresa tiene presencia o experiencia (p.e. transformacin, servicios, comercializacin, etc.), adems del(os) principal(es) rubros de produccin o provisin de materias primas (p.e. man, productos deshidratados, flores de corte, pltano, caf etc.) 2.4. Forma jurdica Describa la forma jurdica actual o futura de la empresa (p.e. Asociacin de productores, Sociedad Annima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, Cooperativa, etc.), detallando la fecha, codificacin o referencias de los documentos legales ms relevantes. 2.5. Rgimen tributario Describa en cual de las formas tributarias vigentes acta o pretende actuar. 2.6. Capital Social Si la empresa es asociativa o es societaria, incluir los nombres de los socios y su porcentaje de participacin de acuerdo al siguiente cuadro. Nombre del Socio Valor Bs. % de participacin

TOTAL

3. MERCADO 3.1. Descripcin de los principales productos de la empresa Qu produce (o producir)?, traducido en definiciones breves sobre las caractersticas verificables o cuantificables de cada producto (bien o servicio) que sirva para identificar a los productos de los potenciales competidores, y definir las posibles ventajas competitivas o comparativas. 3.2. Identificacin de los clientes finales de la empresa Para quin produce?, traducido como la identificacin de los clientes finales de la empresa con los cuales se tienen o tendrn relaciones comerciales y a quienes se vendern los productos, dependiendo del canal de comercializacin que se tiene establecido o del que se recomienda emplear de acuerdo a las caractersticas de los productos. (Es importante aclarar que por cliente final de la empresa se refiere al que les comprar el producto o servicio, pudiendo ser en muchos casos del distribuidor o una tienda, supermercado, restaurant, etc. Es decir que el negocio est orientado al B2B negocio a negocio). 3.3. Estudio de los competidores Deben identificarse nicamente aquellos que sean efectivamente potenciales competidores de los bienes o servicios que se producen o se pretende producir. Una vez que han sido identificados, se deber realizar el anlisis (visual y objetivo) de sus fortalezas o debilidades, que sern la base para identificar las amenazas u oportunidades del proyecto en estudio.
Nombre de competidor XXXXX YYYYY Fortalezas p.e.: Marca posicionada p.e.: Presentacin desarrollada profesionalmente Debilidades p.e.: Mala atencin al cliente p.e.: No est disponible en todas las bocas de venta finales

Una fuente importante para conocer a los competidores la constituyen los distribuidores, por lo que es conveniente describir a los distribuidores de la competencia con el nombre y direccin exacta para efectos de verificacin. Se recuerda que estos distribuidores son los potenciales CLIENTES FINALES del emprendimiento en estudio, salvo que en el proyecto se determine una cadena de distribucin que implique la creacin de bocas de venta propios.
Nombre del competidor Distribuidor 1 Distribuidor 2 Distribuidor 3

Describir qu ofrece la competencia (caractersticas de sus productos), pero solo aquellos atributos que puedan ser cuantificables y verificables, evitando caractersticas que den lugar a apreciaciones subjetivas.

Nombre de competidor

Marca

Precio

Lugares de venta

Presentacin (Variedad, tamao, Sabores, etc.)

Informacin sobre el producto

Qu material publicitario utiliza?

Realiza promociones?

Procedencia o Industria

En la siguiente tabla, a nivel estrictamente referencial, se anotan algunas de las caractersticas o atributos con los que cuentan los productos de la competencia y que eventualmente pueden ser analizados.
Materiales utilizados Variedad Forma Atencin y servicio Presentacin del producto Asesoramiento Tipo de envase Marca Colores Informacin sobre el producto Diseo Etiqueta Tamaos Precio Disponibilidad del producto Sabores Materia prima empleada Reputacin de la empresa

3.4. Estudio de los proveedores Previamente a realizar este estudio, se debe contar con el detalle de todos los requerimientos ms importantes y primordiales (emplear regla de Pareto de los pocos significativos y de los muchos insignificantes) para llevar adelante el emprendimiento en lo que respecta a materias primas, insumos, envases, maquinaria y equipos, etc., e identificar a los proveedores ms relevantes (pueden ser los que emplea la competencia). El cuadro propuesto como referencia deber ser adecuado a las caractersticas del plan de negocios, incorporando solo informacin verificable.
Producto Requerimiento Materia Prima: Insumos: Suministros: Maquinaria y equipos: Envases y empaques: Materia Prima: Insumos: Suministros: Maquinaria y equipos: Envases y empaques: Proveedor A Precio Proveedor A Proveedor B Precio Proveedor B

Producto 1

Producto 2

3.5. Estudio de los distribuidores Los distribuidores actuales de los productos de la competencia similares a los que se proyecta producir en el plan de negocios, se constituirn casi con seguridad en nuestros distribuidores, por lo que reviste fundamental importancia identificarlos con precisin y, si es posible, obtener de ellos la informacin referencial del cuadro siguiente, el cual se debe adecuar a las caractersticas del plan de negocios.

Nombre del

Qu

Qu

Qu tipo

Qu

Cada

Cul es

Cul es

distribuidor

productos de la competenci a vende?

caractersticas de los productos que comercializa son apreciadas por sus clientes?

de envase, empaque o embalaje considera el ms adecuado?

cantidad estara dispuesto a comprar de los productos del proyecto?

cunto tiempo o en que fechas realizara los pedidos?

la forma de pago que propone?

la forma de entrega que propone?

3.6. Estudio de los consumidores Si fuera estrictamente necesario, en lo posible se deber realizar una descripcin de las caractersticas comunes de los consumidores finales, cuidando siempre que sean datos que puedan ser verificables, evitando textos como por amas de casa o personas con hbitos de consumo de productos naturales, que no aportan a la identificacin del mercado potencial. 4. PLAN COMERCIAL En caso de que los estudios de los diferentes mercados demostraran que es posible ofrecer algo mejor que la competencia, que es posible tener acceso a los canales de distribucin y que estn disponibles los requerimientos de produccin ms relevantes, entonces se debe proceder a la estructuracin del plan comercial, el cual debe contener las siguientes definiciones: Cantidad de productos que se est en condiciones de ofertar al mercado Precios a los cuales se prev vender los productos Atributos diferenciadores de stos productos

Debe tomarse en cuenta que, conociendo la cantidad inicial de la oferta y los precios respectivos, se est en condiciones de determinar los ingresos que tendr la empresa en los aos previstos para realizar la evaluacin financiera Tambin debe tomarse en cuenta el hecho de que cantidades, precios y atributos de los productos podrn variar con el tiempo; particularmente los dos ltimos, por la denominada curva de experiencia la cual indica que conforme se elaboran ms productos hay tendencia a mejorarlos y a reducir sus costos de produccin 4.1. Proyeccin de ventas En funcin de la cantidad de productos que se proyecta ofertar al mercado el primer ao de operacin, se deber llenar la herramienta Proyeccin de Ventas de la caja de herramientas, cuyo detalle se muestra en el cuadro siguiente, complementando el o los porcentajes de crecimiento debidamente fundamentados.

PRODUCTO

AO 3

Incremento Producto 1 Incremento Producto 2 Incremento Producto 3 Incremento Producto 4 Incremento Producto 5 TOTAL

porcentual porcentual porcentual porcentual porcentual 0

% % % % % 0

% % % % % 0

% % % % % 0

% % % % % 0

Comnmente, la proyeccin de ventas considera un primer ao de produccin a un porcentaje conservador (70 80%) de la capacidad instalada de la planta, que se estima crecer a medida que se consolida el negocio. En otras circunstancias, se considera una proyeccin de ventas acorde con las inversiones graduales realizadas hasta contar con una capacidad de planta que pueda cubrir la demanda proyectada. 4.2. Estimacin de los ingresos por ventas En la herramienta Ingresos por Ventas diseada para obtener la estimacin de ingresos por cada tipo de producto, se debe introducir los precios a los cuales se prev vender los productos, los cuales normalmente estn basados en la competencia o fijados por el mercado.
PRECIOS DE VENTA UNITARIOS Bs Producto Producto Producto Producto Producto 1 2 3 4 5 Boliviano s 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

El clculo de los ingresos totales estimados es realizado automticamente por la herramienta, y los resultados sern empleados como informacin para el flujo de caja. 4.3. Estrategias y acciones de la mezcla comercial Describir las estrategias y acciones de la mezcla comercial: promocin y publicidad propuestas as como de distribucin o entrega. Los costos involucrados debern ser consignados en la herramienta Costos de Comercializacin, de acuerdo al modelo siguiente.
Costo U nitario [Bs]

Descripcin

Unidad de Cantidad Medida

Costo U nitario

Costo T otal

35,00 1,40 24.500,00 3.500,00

1 2 3 4 5

C anastillos T ransporte Promoc in Public idad

Unidad Unidad Ao C ampaa

100 18250 1 6

35,00 1,40 24.500,00 3.500,00 0,00

3.500,00 25.550,00 24.500,00 21.000,00 0,00 74.550,00

COST T AL O OT

5. PLAN DE PRODUCCION Despus de realizar una somera explicacin del proceso de produccin y el tipo de maquinaria y equipo necesario, acompaado de un lay-out si corresponde, se deben detallar los costos involucrados en las diferentes actividades del emprendimiento para dar cumplimiento a las ventas proyectadas. Una forma sencilla y sistemtica de identificar los costos mencionados se consigue por medio de un diagrama de flujo, o descripcin de los pasos seguidos para la elaboracin del producto. Luego de contar con dicho diagrama, deben identificarse todos los recursos y servicios necesarios en cada paso de dicho diagrama y averiguarse sus respectivos costos. 5.1. Programa de produccin En la herramienta Programa de Produccin se debe incluir un porcentaje estimado de las prdidas en el proceso de produccin, y las que se generan por la distribucin de muestras gratuitas para facilitar la promocin de los productos, etc. 5.2. Costos de produccin Empleando la herramienta Costos de Produccin se obtienen los costos directos de produccin sobre la base de la informacin de la materia prima, insumos, suministros, envases y mano de obra pagada por unidad de producto. Para ello se debe contar con la informacin de los requerimientos anteriores por la unidad de producto definida en la proyeccin de ventas. 5.3. Mano de obra Empleando la herramienta Mano de Obra se debe incluir a todo el personal fijo de produccin y administracin, adems de definir los beneficios sociales correspondientes. Como apoyo para una identificacin completa del personal de la empresa, para fines de determinar gastos por servicios personales y para el conocimiento de quin hace qu, debe presentarse la estructura bajo la cual est organizado dicho personal. 5.4. Alquileres Si se requiere el alquiler de infraestructura o de vehculos, los costos correspondientes debern ser estimados empleando la herramienta Alquileres. 5.5. Gastos generales de administracin Empleando la herramienta correspondiente se debern estimar todos los costos involucrados en la administracin y gestin del plan de negocios. 6. PLAN DE INVERSIONES Una vez que se ha definido el tamao del emprendimiento, ser posible realizar la estimacin de las inversiones necesarias empleando las herramientas desarrolladas para el efecto. 6.1. Inversiones en terreno y edificaciones

Empleando la herramienta Terreno y Edificaciones se debe realizar la estimacin de los costos referenciales respecto a estos tems; y en el tema de terreno, es importante realizar una breve justificacin de la eleccin del emplazamiento, adems que es importante la verificacin de que el predio est debidamente saneado a nombre de los demandantes. Adicionalmente se deber incluir la informacin respecto a la disponibilidad de servicios en la zona de emplazamiento del proyecto (agua potable, alcantarillado sanitario, energa elctrica monofsica o trifsica, telefona, internet, etc.), adems de la existencia de vas de acceso principales y secundarias, con informacin respecto al estado de las mismas. En lo que respecta a las edificaciones, los valores correspondern a los obtenidos en el clculo del presupuesto resultante de los planos a diseo final que sern parte del plan de negocios, en los casos que corresponda. 6.2. Inversiones en maquinaria y equipo De la misma manera, en funcin a las cotizaciones obtenidas del detalle de la maquinaria y equipo, se debe realizar la estimacin de los recursos necesarios empleando la herramienta Maquinaria y Equipo. Es importante recordar que los precios del equipamiento a ser incluidos en el Plan de Negocios deben considerar transporte al lugar del proyecto, instalacin y pruebas de funcionamiento. Adicionalmente al detalle anterior, es importante que, tomando como referencia la vida til de cada equipo, se programen las inversiones de reemplazo de aquellos equipos cuya vida til termine antes de finalizar el periodo de evaluacin del plan de negocios, y para ello se recomienda elaborar un calendario de reinversiones durante la operacin y que supone que la compra se realiza al trmino de la vida til del equipo a reemplazar. Estos montos deben ser plasmados en la construccin del flujo de caja, incluyendo adems como ingresos los recibidos en base al valor residual estimado en el proyecto. 6.3. Inversiones en mobiliario, herramientas y vehculos De manera similar a la maquinaria, se debe realizar la estimacin de los recursos necesarios empleando las herramientas diseadas para el efecto en la Caja de Herramientas. 6.4. Gastos preoperacionales Es importante realizar la estimacin de los recursos que deben ser considerados antes del inicio de la produccin comercial, adicional al capital de trabajo, y para ello deber realizarse un listado de todas las acciones identificadas y el costo correspondiente. A nivel referencial, estas acciones pueden ser capacitacin del personal en el manejo de equipos de produccin, administracin y control de calidad, capacitacin del personal de ventas y atencin al cliente, realizacin de pruebas para lograr un adecuado ajuste del equipamiento de produccin, de administracin, de dotacin de suministros, de funcionamiento de los diferentes sistemas, etc., y dependiendo de las caractersticas del proyecto, se deben considerar en este apartado los gastos en patentes y licencias que corresponden al pago por el derecho a uso de una marca, frmula o proceso productivo, adems de los permisos

municipales, gastos notariales y otras licencias requeridas para el funcionamiento del proyecto cumpliendo normas tanto legales como ambientales. El detalle debe ser consignado en la herramienta Gastos Pre Oeracionales de la Caja de Herramientas. 6.5. Resumen de inversiones El resumen de las inversiones ser realizado por la herramienta diseada para el efecto en funcin de la informacin contenida en las herramientas anteriores, y la informacin resultante ser empleada en el flujo de caja. 7. CAPITAL DE TRABAJO El clculo del capital de trabajo en la caja de herramientas se lo realiza empleando el Mtodo del Periodo de Desfase, para lo cual se emplean los costos de produccin anual proyectados, cuya sumatoria (el costo total efectivo) se divide por el nmero de das que tiene el ao (360 para fines de proyectos o crditos bancarios), obteniendo de esta operacin un costo de produccin promedio por da, monto que se multiplica por los das del periodo de desfase. Este perodo consiste en una estimacin de los das que transcurrirn antes de que las operaciones puedan financiarse con los recursos provenientes de las ventas. Esta operacin aritmtica dar como resultado el monto de dinero necesario para financiar esta primera fase del proceso productivo. La frmula empleada es: KT = (Costo total anual / 360 das) * Nmero de das del periodo de desfase

8. FINANCIAMIENTO Empleando las herramientas para el clculo de la amortizacin de los crditos a ser contratados para ejecutar las inversiones y cubrir las necesidades de capital de trabajo, ser posible determinar los costos financieros emergentes del valor del dinero y que afectarn el flujo de caja del plan de negocios. Ambas herramientas emplean, para el clculo de los pagos, el mtodo francs de cuotas fijas, y para efectos del plan de negocios, se considerarn las subvenciones del proyecto en caso de existir (recursos de apoyo de la cooperacin) como parte de los aportes propios de los emprendedores, y el monto de los aportes propios en efectivo ser incluido en el plan de negocios y la herramienta como el crdito a ser obtenido para las inversiones del proyecto. En lo que corresponde al capital de trabajo, el 100% del mismo ser considerado como crdito para fines de anlisis, pero para efectos de considerar la viabilidad del emprendimiento se deber realizar la verificacin de la existencia y la fuente probable de recursos para cubrir estas necesidades que permitirn la adecuada puesta en marcha. En todos los casos, los plazos y tasas de inters sern las obtenidas de las entidades de financiamiento ms cercanas al emplazamiento del proyecto.

9. VIABILIDAD FINANCIERA La evaluacin del plan de negocios consistir en comparar los beneficios proyectados asociados a una decisin de inversin con su correspondiente corriente proyectada de desembolsos, y para ello se emplear el flujo de caja de la Caja de Herramientas. 9.1. Indicadores de viabilidad financiera Se emplearn los principales mtodos que utilizan el concepto de flujo de caja descontado, que son el valor actualizado neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR); indicadores que son calculados en la herramienta respectiva. Es importante mencionar que, independientemente de que ambos indicadores muestren la factibilidad del plan propuesto, se deber cuidar que los flujos de caja durante los aos de operacin previstos muestren resultados positivos. 9.2. Anlisis de sensibilidad Durante la elaboracin del plan de negocios ser importante detectar la presencia de elementos de incertidumbre asociados a las diferentes variables analizadas, de manera que stos sean incluidos en las recomendaciones del plan de negocios. Adicionalmente, independientemente de los elementos de incertidumbre identificados, deber realizarse un anlisis de sensibilidad sobre la incidencia de factores ms comunes en cualquier inversin proyectada al futuro, como son la reduccin de los ingresos y/o el incremento de los costos. Para este anlisis se emplear un mnimo de 5% de incremento, de decremento, o una combinacin de ambos efectos simultneamente. 10. ANEXOS El detalle de los documentos a ser presentados opcionalmente en anexo son los siguientes:

a) Solicitud de financiamiento a la institucin de apoyo pertinente (de los beneficiarios)

b) c) d) e) Planos de obras a diseo final (estructural, sanitario, elctrico, etc.) Cmputos mtricos Especificaciones tcnicas de obras Cronograma tentativo de ejecucin de obras f) Presupuesto de obras g) Documentos de propiedad del terreno donde se construirn las obras (si corresponde fotocopia simple) h) Especificaciones tcnicas de la maquinaria, equipo, vehculos y/o equipamiento a ser adquiridos i) Detalle, descripcin y resultados esperados de las acciones propuestas de capacitacin y asistencia tcnica j) Registro ambiental k) Reporte fotogrfico que se considere importantes