DIRECTIVOS

GENERACION XXI
Al grupo de lderes de Caterpillar de Nuevo Laredo, Tamaulipas;
equipo proactivo, interactivo y positivo; que inspira y contagia;
sensible y determinado.

CRITERIOS

ACTITUDES

HABILIDADES

ESTRATEGIAS

MEXICO
PRESENTACION

Esta es una serie de casos que representan situaciones comunes en la vida de

trabajo y que reflejan las actitudes, acciones y decisiones acostumbradas para
resolver problemas a nivel directivo e intermedio.
El directivo actual, debe pensar y actuar diferente; las personas cambiamos, el
entorno y sus demandas son distintas; hay nuevas exigencias de respuesta que
piden otros criterios y estrategias de manejo.
Este trabajo, pretende mostrar algunos ejemplos que ayuden a ilustrar esta situacin
y orienten hacia nuevas perspectivas de trabajo, de negocio y competencia.
Tambin puede ser utilizado para evaluar y discutir entre tus ejecutivos, algunos
aspectos de actuacin; basta eliminar las respuestas en cada caso y que los
participantes elaboren sus propias soluciones.

Roberto Benavides / Consultor

Mxico
ESTA EMPRESA SOLICIT RECIENTEMENTE LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA EXTERNA PARA REVISAR LAS OPORTUNIDADES QUE TIENE EN
TODAS LAS AREAS ESTRATEGICAS; ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL, SISTEMAS DE INFORMACION, PROCESOS DE PRODUCCION, PLANEACION
FINANCIERA, ESTRATEGIAS DE NEGOCIO, MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.

CASO # 1

GTE. ING. CHAVEZ JEFE ING. FLORES

JEFE: ING., NADA MAS PARA COMENTARTE, QUE YA FUI VISITADO POR EL CONSULTOR; ME EXPLIC EL PLAN DE TRABAJO QUE QUIERE
APLICAR; ESTA MUY INTERESANTE; CREO QUE NOS PUEDE AYUDAR; LE MENCION QUE ESTA ES UNA EMPRESA CERTIFICADA, QUE YA
TENEMOS PROCEDIMIENTOS MUY DEFINIDOS QUE NO PODEMOS CAMBIAR PARA CUMPLIR CON LOS REQUERIMIENTOS DE ISO; Y
ACORDAMOS TAMBIEN LA LOGISTICA NECESARIA; SOBRE LAS JUNTAS, VISITAS Y EVENTOS QUE QUIEREN APLICAR PARA HACER SU TRABAJO.

GTE. NO ING.; NO DEBEMOS SER RIGIDOS Y CERRADOS; DEBEMOS CUESTIONAR Y REVISAR TAMBIEN LOS PROCEDIMEINTOS
ESTABLECIDOS; DE LO CONTRARIO, LIMITAMOS EL CAMBIO, PERDEMOS DE VISTA NUEVAS OPORTUNIDADES Y ESTRECHAMOS LA
PERSPECTIVA; UN DIRECTIVO DEBE TENER SIEMPRE UNA ACTITUD DE APERTURA; DISPUESTA, SIN MIEDO; A NUEVAS FORMAS DE TRABAJO,
AUN SOBRE CONDICIONES Y PROCESOS YA MUY ESTABLECIDOS, DEFINIDOS, PROBADOS, ACOSTUMBRADOS Y HASTA CERTIFICADOS.
ESTA EMPRESA ES DE VANGUARDIA; UTILIZA MUCHO EL BENCHMARKING PARA REDEFINIR CRITERIOS Y POLITICAS DE TRABAJO; REVISA Y
REPRODUCE ESTRATEGIAS Y MODELOS DE ORGANIZACION Y NEGOCIO EXITOSOS EN OTRAS COMPAIAS DE PRIMER MUNDO, PARA VOLVER MAS
COMPETITIVA SU EMPRESA.

CASO # 2

GTE. ING. CHAVEZ JEFE ING. FLORES

JEFE: ING. ME GUSTARIA SABER TU OPINION; DEBO ELEGIR A UN NUEVO COLABORADOR Y TENGO AQU LA EVALUACION DE 3
CANDIDATOS; LOS 3 TIENEN EXPERIENCIA DE TRABAJO Y ESTUDIOS ESPECIALIZADOS; ME INCLINO POR LA PERSONA B PORQUE ES LA QUE
INDICA EN SUS RESULTADOS MAS LIDERAZGO; CUL SERIA TU RECOMENDACIN.

GTE. ING., LAS EMPRESAS YA NO BUSCAN ESTRELLAS QUE MUEVAN GENTE, DESTACADAS Y ADMIRADAS; AHORA EL CONCEPTO ES
INTEGRAR COLABORADORES QUE SEAN CREATIVOS; QUE IMAGINEN FORMAS NUEVAS DE TRABAJO Y ACCION; PERSONAS CALIFICADAS EN
SISTEMAS DE TECNOLOGIA DE INFORMACION; Y PERSONAS CON ACTITUD Y CAPACIDAD PARA TRABAJAR EN EQUIPO, PARA LLEGAR A
CONCENSOS CON SENTIDO DE AUTORESPONSABILIDAD.
ESTA EMPRESA ACABA DE CELEBRAR LA REUNION TRIMESTRAL A NIVEL INTERDEPARTAMENTAL QUE ACOSTUMBRA, PARA REVISAR LAS
PRINCIPALES NECESIDADES EN COMUN Y ESTABLECER COMPROMISOS DE SOLUCION; ESTE EVENTO ES PARTICULARMENTE IMPORTANTE, LOS
RESULTADOS DE ESTA REUNION, APLICAN A TODAS LAS SUCURSALES Y EXTENSIONES QUE TIENE LA EMPRESA EN SU TERRITORIO.

CASO # 3

GTE. ING. CHAVEZ JEFE BODEGA

JEFE: ING., COMO SABES, AYER TUVIMOS LA REUNION INTERDEPARTAMENTAL; EL PERSONAL DE PISO DE VENTAS SE QUEJO DEL DEPTO. DE
BODEGA; ESTUVIERON DICIENDO QUE NOS SOLICITAN MERCANCIA Y NO LOS ATENDEMOS O RESPONDEMOS QUE ESTA AGOTADA, CUANDO EL
SISTEMA INDICA EXISTENCIAS; Y A ELLOS LES AFECTA, PIERDEN LA VENTA Y HASTA AL CLIENTE MUCHAS VECES. YO LES DIJE QUE CUANDO SE
PRESENTEN ESAS SITUACIONES, ME LLAMEN A MI, PARA RESOLVER EL PROBLEMA.

GTE. ING., TU ERES EL JEFE; Y TU TRABAJO CONSISTE EN LOGRAR CON HABILIDAD QUE TUS COLABORADORES CUMPLAN CON SUS TAREAS Y
RESPONSABILIDADES; NO CONSISTE EN SUPLIRLOS O EN CONCENTRAR EL TRABAJO EN TUS MANOS; PARA ESO TIENES GENTE, PARA QUE
ASEGURES BUEN SERVICIO YAPOYO AL AREA DE VENTAS A TRAVES DE LA GENTE ASIGNADA EN CADA SUCURSAL; NO BASTA SER CUMPLIDO,
HONESTO Y TRABAJADOR; UN JEFE DEBE USAR SU INFLUENCIA Y HABILIDAD PARA COMUNICAR, CONVENCER, MOTIVAR, NEGOCIAR,
CONCILIAR, TRATAR, INTEGRAR.

EN ESTA EMPRESA, EL TITULAR DE UNO DE LOS DEPARTAMENTOS HA OBSERVADO PROBLEMAS ENTRE SUS COLABORADORES; Y ESTA SITUACION
HA EMPEZADO A AFECTAR LOS RESULTADOS DE TRABAJO, LO CUAL HA GENERADO MAS CONFLICTO AL INTERIOR Y PRESION PARA EL JEFE.

CASO # 4

GTE. LIC. CHAVEZ JEFE C.P. FLORES

JEFE: LICENCIADO, QUIERO COMENTARTE QUE HOY DECIDI HABALR CON LA GENTE DEL DEPTO.; LES HICE VER CON ENERGIA Y CLARIDAD
QUE ESTOY MUY MOLESTO CON EL DESEMPEO DEL DEPTO.; QUE TODOS DEBEMOS CUMPLIR CON NUESTRO TRABAJO, QUE ESE ES NUESTRO
COMPROMISO Y RESPONSABILIDAD; QUE LOS PROBLEMAS QUE EXISTAN, NO DEBEN AFECTAR EL TRABAJO; DE LO CONTRARIO, HABRA
CONSECUENCIAS PARA TODOS; LA EMPRESA NO VA A TOLERAR SITUACIONES Y PERSONAS QUE COMPROMETAN LOS RESULTADOS ESPERADOS.

GTE. NO JEFE; CON INSINUACIONES, REGAOS Y ADVERTENCIAS, O SIMPLEMENTE EXIGENCIAS; NO VAS A RESOLVER NADA; TU TRABAJO
ES AYUDAR A RESOLVER LOS PROBLEMAS; PERSONALES O ENTRE COLABORADORES PERO ENDOSADOS A TU RESPONSABILIDAD PORQUE
AFECTAN LOS RESULTADOS DEL DEPTO.; NECESITAS SABER Y ACTUAR EN ESTAS SITUACIONES PARA MANTENER UN AMBIENTE SANO; CON
RIVALIDADES, ANTAGONISMOS Y FRUSTRACIONES; JAMS HABR RESULTADOS. TE RECOMIENDO QUE CONSULTES A UN EXPERTO PARA ESTE
ASUNTO ESPECFICO; PORQUE LAS CONVIVENCIAS, LOS PREMIOS Y LOS CURSOS, TAMPOCO SON LA SOLUCION.

ESTA EMPRESA APLICA PARTICULAR ATENCIN A LA GENTE QUE CONTRATA; POR POLITICA, APLICA EVALUACIONES DE HABILIDADES
GERENCIALES PARA IDENTIFICAR PERFILES DE ACTUACION, CONSIDERAR RECOMENDACIONES Y AYUDAR EN SUS DECISIONES DE ELECCION.

CASO # 5

DIRECTOR. ING. CHAVEZ GTE. ING. FLORES

GTE. ING., VOY A CONTRATAR GENTE A NIVEL EJECUTIVO PERO YA NO QUIERO SORPRESAS; MUCHAS VECES EN LOS ESTUDIOS APARECE UN
PERFIL DE DESEMPEO QUE NO CORRESPONDE A LA PRCTICA COTIDIANA QUE SE OBSERVA DESPUS; QU RECOMIENDAS.
DIRECTOR. ACTUALMENTE HAY UNA NUEVA FORMA DE APROXIMARNOS CON MAS CONFIANZA AL PERFIL DE DESEMPEO DE LA
PERSONA; LOS JUEGOS DE NEGOCIOS; ES UN SISTEMA VIRTUAL INTERACTIVO, DISEADO PARA CADA EMPRESA, EN DONDE LOS CANDIDATOS
INTERESADOS PARTICIPAN DURANTE 2 SEMANAS, MANEJANDO DIFERENTES SITUACIONES NUESTRAS, REALES Y SIMULADAS, PARA CONOCER
Y PONDERAR SUS CRITERIOS DE ACCION Y DECISION, CAPACIDAD DE MANEJO EN GRUPO, DE INNOVACIN Y COMPETENCIA; MUESTRA SU
EXPERIENCIA APLICADA EN EL REA.

ESTA EMPRESA ASIGNA UN PRESUPUESTO IMPORTANTE A PROGRAMAS DE CAPACITACION CADA AO; ESTA CONVENCIDA QUE CON AYUDA Y
ESFUERZO PERMANENTE, LA GENTE PUEDE APRENDER, DESARROLLAR Y LOGRAR MEJORES RESULTADOS.

CASO # 6

GTE. ING. CHAVEZ JEFE ING. FLORES

JEFE: ING.; RECIBI DE NUEVO EL PROGRAMA DE CURSOS DEL INSTITUTO X SOBRE DESARROLLO DE LIDERES PARA MANDOS MEDIOS; PIENSO
ENVIAR OTRA VEZ A LOS MISMOS, SERIA LA TERCERA VEZ; PERO NO VEO CAMBIOS; SU RELACION Y TRATO CON LA GENTE SIGUE SIENDO LA
MISMA; PIENSO QUE HAY GENTE QUE REQUIERE DE MAS TIEMPO Y APOYO, PERO LA VERDAD, NO S QUE HACER; TU QU OPINAS
GTE. NO ING.; ANTES DE ENVIAR GENTE A CAPACITAR Y GASTAR TIEMPO Y DINERO, ES NECESARIO QUE LAS PERSONAS PROPUESTAS
TENGAN UN DIAGNOSTICO DE POTENCIAL EJECUTIVO, PARA DEFINIR SI TIENEN LA CAPACIDAD DE DESARROLLAR; PARTICULARMENTE EN EL
TEMA DE LIDERAZGO, HAY PERSONAS QUE NUNCA SERN LDERES; Y NO ES CUESTION DE CAPACITACION, DE INSTRUCTORES Y SISTEMAS;
SINO DE POTENCIAL INDIVIDUAL.

ESTA EMPRESA TIENE POR POLITICA EL MANTENIMIENTO DE UN BUEN AMBIENTE DE TRABAJO; QUE LA GENTE SE SIENTA AGUSTO Y CONTENTA
DE TRABAJAR Y PERTENECER. Y PARA ESE PROPOSITO MANTIENE MUY ACTIVO SU SISTEMA DE PROMOCIONES ENTRE EL PERSONAL.

CASO # 7

DIRECTOR. LIC. CHAVEZ GTE. ING. FLORES

GTE: LICENCIADO, TENGO 2 PROBLEMAS; PEDRO ES UNA PERSONA COMPETENTE Y QUIERE PROGRESAR; SOLICITA LA GCIA.
ADMINISTRATIVA PERO NO TIENE FACILIDAD DE TRATO Y MANEJO DE GENTE CON AUTORIDAD; HABRIA PROBLEMAS DE RELACION; Y
MANUEL, ES EXCELENTE EN VENTAS, QUIERO DARLE LA GCIA. DE ZONA PERO NO ES NADA ADMINISTRADO; HABRIA PROBLEMAS DE CONTROL
OPERATIVO. NO SE CMO CONCILIAR ESTA SITUACIN Y LA POLITICA DE BIENESTAR Y DESARROLLO QUE MANTENEMOS.
DIRECTOR HAY 2 SOLUCIONES ING.; A PEDRO CONVIERTELO EN ASESOR, EN ESPECIALISTA EN UNA POSICION STAFF CON AUTORIDAD
FUNCIONAL, NO LINEAL; PARA APROVECHAR SU EXPERIENCIA Y PROMOVER SU DESARROLLO; ESTO REPRESENTARIA MAS PUNTOS Y SUELDO
EN SU POSICIN; Y A MANUEL, PROMUEVELO A LA GCIA.; EL VENDEDOR NATO, NUNCA ES BUEN ADMINISTRADOR; ASIGNALE UN AUXILIAR
OPERATIVO QUE LO AYUDE EN SU CONTROL Y NEGOCIA SUS INDICES DE VENTAS PARA JUSTIFICAR LA AYUDA.

ESTA EMPRESA SIGUE EL MODELO DE BALANCED SCORECARD EN SU GESTION ADMNISTRATIVA Y DE NEGOCIOS; LOS DIRECTIVOS MONITOREAN LA
INOVACION, CALIDAD, EFICIENCIA Y RESPUESTA AL CLIENTE, PARA MANTENER SU VENTAJA COMPETITIVA; UN MODELO SIMILIAR ES EL QUE SE
ILUSTRA PARA MANTENER A LA GENTE SANA, POSITIVA Y COMPROMETIDA.

CASO # 8

GTE. ING. CHAVEZ JEFE ING. FLORES

JEFE: ING., APRECIARIA TU ORIENTACIN; CULES SON LOS ASPECTOS QUE DEBO CUIDAR Y ATENDER PARA ASEGURAR QUE MI GRUPO DE
TRABAJO ALCANCE LOS RESULTADOS ESPERADOS; DEBE HABER ALGUNOS FOCOS QUE INDIQUEN EL STATUS DEL GRUPO PARA PREVENIR
PROBLEMAS Y ESTABLECER PREDICCIONES CONFIABLES EN EFICIENCIA, INOVACION, CALIDAD Y RESPUESTA ESPERADA.

GTE. TIENES RAZN, HAY 3 ASPECTOS QUE DEBES CUIDAR Y ATENDER CON TU GENTE: PRIMERO; CONSERVALA SANA; RESUELVE LOS
PROBLEMAS CON OPORTUNIDAD Y ACIERTO; MIDE EL CLIMA DE TRABAJO REGULARMENTE; REFLEJA LA ACTITUD DE LA GENTE. SEGUNDO;
CONSERVA TU INFLUENCIA; ERES EL LIDER, SI TE DESCALIFICAN, PIERDES AL GRUPO; MIDE TU NIVEL DE ACEPTACIN, HAY TCNICAS PARA
ESO. TERCERO; CONSERVALO INTEGRADO; NO SOLO SOCIALIZADO; PUEDEN TENER DIFERENCIAS; SINO MAS BIEN, INTERRESPONSABILIZADO
HACIA OBJETIVOS COMUNES; Y MIDE SU GRADO DE INTEGRACIN 2 o 3 VECES POR AO.

ESTA EMPRESA BUSCA LA EVOLUCION EN SUS AREAS DE TRABAJO; PARTICULARMENTE EN EL DESARROLLO DE SUS COLABORADORES; Y HA
LOGRADO ESTABLECER Y FUNCIONAR EXITOSAMENTE CON GRUPOS AUTODIRIGIDOS DE TRABAJO EN TODA SU EMPRESA.

CASO # 9

GTE. ING. CHAVEZ JEFE ING. FLORES

JEFE: ING., ME ENVIARON CON UD. PARA QUE ME EXPLIQUE EL CONCEPTO Y OPERACIN DE LOS GRUPOS AUTODIRIGIDOS.
GTE. LA CADENA DE MANDO HA EVOLUCIONADO; PRIMERO EL CAPATAZ QUE CON GOLPES EXIGIA; DESPUES EL MAYORDOMO QUE
VIGILABA Y REPORTABA; MAS TARDE EL SUPERVISOR QUE APLICABA REGLAS E INFORMABA PLAZOS Y OBJETIVOS; DESPUES EL TEAM LEADER
QUE CON HABILIDAD INFLUA Y PERSUADA A LA GENTE; Y AHORA LOS GPOS. AUTODIRIGIDOS, EN DONDE LAS PERSONAS RESUELVEN SUS
PROBLEMAS, SE ELIMINA LA VIGILANCIA, ESTABLECEN SUS REGLAS Y FIJAN SU CONTRIBUCIN A LOS OBJETIVOS COMUNES DE LA EMPRESA; Y
PARTICIPAN DE LOS DIVIDENDOS.

ESTA ES UNA EMPRESA ORDINARIA CON PROBLEMAS COMUNES Y CON EJECUTIVOS CON PERFILES DE ACTUACION SIMILARES A MUCHOS; EN
ESTE EJEMPLO SE ILUSTRAN LOS ERRORES EN LOS QUE MAS INCIDEN LOS DIRECTIVOS Y QUE TERMINAN DEPRIMIENDO SU DESEMPEO Y
ALGUNAS VECES, HASTA COMPROMETIENDO LA SUERTE DEL NEGOCIO.

CASO # 10

DIRECTOR ING. CHAVEZ GTE. ING. FLORES

GTE. ING.; LA GENTE NO ENTIENDE; LOS ENVI A UN CURSO DE RELACIONES INTERPERSONALES Y NO FUNCION; SIGUEN IGUAL; HABL
CON ELLOS; YO MISMO EFECTU UNA JUNTA; Y NADA CAMBI; ESTOY PENSANDO EN ESTABLECER UN SISTEMA DE PREMIOS Y RECOMPENSAS,
ESTOY SEGURO QUE ESO SI FUNCIONAR.

DIRECTOR ING.; COMETISTE LOS 3 ERRORES EJECUTIVOS MAS COMUNES; PRIMERO; EL DIRECTIVO DEBE CONSULTAR, BUSCAR
OPINION AUTORIZADA; Y NO LO HICISTE; LOS ENVIASTE A UN CURSO QUE NO AYUD; PORQUE NO ERA LA SOLUCIN. SEGUNDO; EL
DIRECTIVO NO DEBE IMPROVISAR; Y TU LO HICISTE AL CELEBRAR UNA JUNTA QUE NO RESULT. TERCERO; EL DIRECTIVO NO DEBE ACTUAR
SOLO, SINO INVOLUCRAR A LOS INTERESADOS; Y EN ESTE CASO, TU SOLO INTERPRETASTE, DECIDISTE Y APLICASTE; Y LA PARTICIPACIN DE LA
GENTE, LA OLVIDASTE.