Mercadotecnia Internacional

Introduccin
Objetivo: Proporcionar la metodologa para la elaboracin del Plan de Mercadotecnia Internacional.

Mercadotecnia Internacional
ESQUEMA:
-ANTECEDENTES - PRERREQUISITOS PARA LA ELABORACION DEL PLAN INTERNACIONAL DE MERCADOTECNIA - LOCALIZACION DE MERCADOS DE EXPORTACION - INVESTIGACION INTERNACIONAL DE MERCADOS - PLAN INTERNACIONAL DE MERCADOTECNIA

Pre-requisitos para la elaboracin del Plan de Mercadotecnia Internacional

Conocer el desempeo de nuestro producto en las siguientes variables: - Calidad Cul es la calidad internacional exigida para el producto? Y Puedo dar esa calidad? - Precio Cul es el precio internacional del producto? Y Puedo dar ese precio?

Continuacin...
- Normas especficas Cules son las normas especficas exigidas para el producto? Y Puedo cumplir con esas normas? - Demanda. Existe demanda internacional del producto? Y Puedo localizar esa demanda?
Elaboracin del plan internacional de Mercadotecnia.

 Una vez conocidas estas variables compararlas con las que exige el mercado internacional acudiendo a:
- Consejeros comerciales - Espionaje comercial - Ferias internacionales - Mercado

LOCALIZACIN DE MERCADOS DE EXPORTACIN

La globalizacin esta transformando las relaciones de intercambio comercial provocando integraciones econmicas. Existen diferentes formas de integracin econmica

Bloques comerciales importantes

Comunidad Econmica Europea Tratado de Libre Comercio Establecimiento de reglas de origen Servicios Inversiones Normas Compras del sector pblico Salvaguardas Cuenca del Pacfico

LOCALIZACIN INTERNACIONAL DE MERCADOS

- Cuando una empresa decide introducir su producto a un mercado de exportacin, requiere de diferente informacin.
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- El proceso de bsqueda de informacin se le conoce como Investigacin de Mercados. - Su necesidad se justifica por las diferencias que se presentan entre el mercado interno y el externo, que puedan conducir a un rediseo del producto.

Investigacin de mercados
Es una tcnica sistematizada de recopilacin e interpretacin de hechos y datos que sirven a la direccin de una empresa para la adecuada toma de decisiones. - El objetivo es proporcionar informacin til que, analizada en su conjunto, determina la estrategia de la empresa.

Continuacin...
Como ejemplo se puede citar el Centro de Servicios al Comercio Exterior del BANCOMEXT, que ofrece los siguientes servicios: - Regulaciones sanitarias. - Rgimen arancelario. - Documentos y trmites. - Normas tcnicas. - Precios internacionales.

- La informacin obtenida si es bien analizada garantizar la toma de decisiones para desechar mercados o continuar estudindolos. La siguiente informacin puede utilizarse con dos propsitos:
Como estudio de prefactibilidad de exportacin de un producto especfico a un mercado concreto. Como un criterio de seleccin de mercados de exportacin al aplicarse en el mismo anlisis para diferentes mercados.

Continuacin...
Para realizar un estudio de mercado se deben incluir variables que permitan detallar el mercado seleccionado. Analizar la competencia, canales de comercializacin, etc., complementara un estudio formal. A manera de ejemplo se presenta un listado de las principales variables que se deben conocer para incursionar en mercados internacionales:

Comportamiento de la demanda
1.- Tamao del mercado ( valor y volumen) 2.- Crecimiento esperado para los prximos aos. 3.- Proporcin suministrada por produccin nacional. 4.- Proporcin suministrada por importaciones. 5.- Factores que limitan la demanda ( demogrficos, econmicos, sociales, etc.)
100 50 0 Este Oeste Norte 1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.

Continuacin...
6.- Segmentacin del mercado. 7.- Ocupacin de los nichos de mercado. 8.- Estacionalidad de la demanda. 9.- Barreras en la entrada. 10.- Porcentaje de la demanda que proviene de clientes nuevos / clientes anteriores.

Competencia
1.- Principales empresas locales y de importacin. 2.- Su participacin en el mercado. 3.- Perfil de las empresas. 4.- Perfil de sus principales ejecutivos. 5.- Poltica de ventas de la competencia (precios, mrgenes, descuentos, financiamientos, etc. ) 6.- Soporte que ofrece la competencia (servicio, garanta, etc.)

Continuacin...
7.- Relacin precio- calidad respecto de mi producto. 8.- Imagen de la competencia (local y de importacin) 9.- Fuerza de ventas de la competencia. 10.- Capacidad instalada contra capacidad utilizada. 11.- Utilizacin de franquicias como forma de competencia.

Producto
1.- Atributos del producto. 2.- Ventajas y desventajas de mi producto. 3.- Soporte que requiere el producto (servicio, refacciones) 4.- Normas y estndares mundiales requeridos. 5.- Evolucin del producto en los ltimos aos.

Continuacin...
6.- Desarrollo tecnolgico esperado para los siguientes aos. 7.- Diferenciacin de los productos. 8.- Existe el mercado de segunda mano? Cul es su importancia?.

Precios
1.- Precios al consumidor final. 2.- Precios para cada nivel de intermediario. 3.- Mrgenes de cada intermediario. 4.- Objetivo de la poltica de precios. 5.- Procedimiento de fijacin de precios. 6.- Determinacin del precio como estrategia de ventas.

Mtodos de distribucin
1.- Canales normales de distribucin. 2.- Eficiencia de los canales actuales. 3.- Otras alternativas de distribucin. 4.- Nivel de inventarios de cada intermediario. 5.- Servicios que ofrece el intermediario.

Continuacin...
6.- Tiempos de entrega de cada intermediario. 7.- Margen de beneficio de cada intermediario. 8.- Existe algn sistema de venta directa (folleto-telfono-correo)?

Comportamiento del consumidor

1.- Perfil del usuario. 2.- Quin determina la compra del producto? 3.- Existe lealtad hacia la marca? 4.- Proceso de decisin de compra. 5.- Atributos que busca el consumidor en el producto. 6.- La compra del producto es impulsiva o racional?

Publicidad
1.- Costumbre del sector por el uso de la publicidad. 2.- Quin emplea la publicidad (mayoristas, importador, detallista)? 3.- Medios que se emplean. 4.- Monto del gasto publicitario por empresa. 5.- Anlisis del mensaje transmitido; a quin va dirigido?

Servicio al cliente
1.- Importancia como factor de venta. 2.- Servicios que ofrecen las distintas empresas. 3.- Manejo de las estrategias de ventas y utilidades.

Continuacin...
4.- Tipos de servicio al cliente: - tiempos de entrega - instalaciones - asesora tcnica - descuentos - servicio de postventa - garanta - refacciones

Factores gubernamentales
1.- Impuesto a la importacin. 2.- Impuesto al consumo. 3.- Restricciones a la importacin. 4.- Existen subsidios a los productos locales? 5.- Existen acuerdos preferenciales con otros pases?