Continuamos con el captulo 9 Qu pasa en tu pas?

Explica cmo sern los anuncio escritos y televisadode tu empresa.

Sigue el modelo 9-1 9-2 y escribe una carta a un cliente en particular o a los posibles clientes anunciando tu negocio. HAND IN.Usa el membrete, lema, etc.

Pensar en una experiencia positiva y una negativa de comprar que t o alguien que conoces ha tenido. Vas a explicar lo que pas, lo bueno y lo malo, y la resolucin.

Hay muchas tcnicas y muchos estudios psicolgicos de cmo hacer que alguien compre algo que no necesita y que pague ms que haba pensado.

Si vas a trabajar en la compra-venta, hay que conocer y utilizar algunas de estas tcnicas.

Si piensas hacer algunas compras, te puede ser til reconocer estas tcnicas.

Si reconozcan una las las tcnicas, expliquen.

Hay una reaccin psicolgica a los triples.

Como clientes queremos que algo sea: 1. gratis 2. perfecto 3. disponible ahorita

Esperamos conseguir lo ms cercano posible a estas 3.

El negociante tiene que convencerle al cliente que la oferta es la ms cercana a las 3 que pueda encontrar.

Darles al cliente tiempo para pensar la decisin.

Pero, tambin ofrecerles una fecha lmite.

No le quiero apurar. Le llamo el prximo lunes para ver qu quiere hacer.

Darle al cliente un par de opciones, pero presumir que va a seleccionar una de ellas.

Este modelo rojo es muy popular. Lo tenemos tambin en azul y en verde. Cul prefiere?

Ofrecer los aspectos positivos y negativos del producto o del servicio.

Empezar con los negativos. La lista de los positivos debe ser ms larga.

Puede que este auto cueste un poquito ms que los otros, pero la calidad es superior, se usa menos gasolina, y el color rosado elctrico lo hace muy fcil de encontrar en el prking.

Pon nfasis en el hecho de que es una ganga del momento, o que quedan muy pocos.

El incluir algo ms por haber comprado algo ahora, o pagando al contado, o por la cantidad que compr.

Como Ud. es un cliente tan bueno, le voy a dar una copia adicional, gratis.

Darle al cliente 3 opciones, con la que quieres que compre siendo la segunda.

Ofrecemos 3 categoras de planes en nuesto spa: la primera es la ms larga, de 2 das ms todas las comidas; la segunda --la favorita de mis hermanas--es un plan de 8 horas y una comida, y la tercera es de medio da y una botella de agua mineral.

Dirigirse a la persona que est con el cliente. No se sabe a veces quin toma la decisin final, ni qu tipo de influencia tiene sobre el cliente. La alabanza tambin funciona.

S, seor Ruz, entiendo que este modelo es ms econmico, pero permita que pregunte a su hija--no me diga que Ud. sea su esposa!--No preferira algo ms de moda?

Apelar a la vanidad del cliente--la juventud, la inteligencia, el buen gusto, etc.

Ud. obviamente sabe manejar una mquina tan complicada como esa as que no le voy a insultar mostrndole los modelos ms bsicos.

Si el cliente haga algo, t hars algo. Si Ud. compre este silln hoy mismo, no le cobrar los $50 que normalmente cobramos por enviarlo a su casa.

Si yo haga X, Ud. har Y?

Si yo le guardo el modelo azul, Ud. vendr maana para pagarlo?

Aqu est el producto y ahora vemos todo lo que puede hacer.

Aumentar la presin cuando el cliente est en un momento dbil--un nio llorando, recibe una llamada telefnica, etc.

As que...ah, ya veo que est Ud. muy ocupada. Si cerramos el trato ahora, puede atender a su hijo que est tumbado all, sangrando.

Expresar algo de duda o falta de confianza en la abilidad del cliente de apreciar o manejar un producto.

Tal vez del modelo 500Z no sea el apropiado para Ud. Hay muchos que prefieren el 300 A por tener menos botones y funciones. Se lo demuestro?

Demostrar los beneficios de pagar mucho ahora para ahorrar dinero en el futuro.

Entiendo que la instalacin de las paredes de vidrio cuesta la mitad de su sueldo. Pero justo despus de la instalacin Ud. empezar a sacar los beneficios del poder solar y la cuenta de National Grid se bajar en seguida.

Insultar de manera indirecta al cliente por ser tacao, tonto, etc.

Claro, los zapatos de plstico desde lejos parecen ser de cuero, y a muchas personas no les importa la contaminacin que los productos de plstico causan.

Ponerte al mismo nivel emocional, econmico, etc. del cliente. y ofrecerle sugerencias en plan de amigo.

Ya s que el tener un nio en la universidad puede afectar a la decisin de comprar un jacuzzi--mis hijos gemelos asisten a Harvard y las cuentas son enormes--pero el meterse en el agua caliente har desaparecer todas las preocupaciones. Es lo que hago yo cada noche al llegar a casa.

Haz una oferta que no pueden aceptar por faltarles algo. Luego ofrecerles lo que les falta.

Esta corbata de seda se combinara de maravilla con un traje azul. No tiene traje azul? Bueno, hay algunos de venta ahora, pero quedan pocos.

Es una forma poca tica de cerrar el trato.

Cuando el cliente se va, t le das la mano para despedirte y mientras el cliente extiende la mano--una reaccin automtica-- t dices algo al estilo de bueno, pus ya estamos, no?

Te hace ms simptico al cliente.

Vamos, seorita. Si vendo una cama ms, tendr el rcord de ventas de 1,000,000 camas este mes.

Hablar muy rpido y no dejar que el cliente tenga tiempo para pensar.

Ahoraqueustedvetodoloqueofrecemosaqu, estusteddispuestoacomprarunaparceladetierra? Esperoquesporquequedanmuypocasyseraunapenqueustednoseaprovechedees taoferta.

Indicar que lo que ofreces es para gente intelectual, que lo pueden apreciar. Puedes nombrar a cierta categora de gente que suele comprar/usar lo que ofreces.

Esta marca es muy popular entre los mdicos, sobre todo los cardilogos. No s si Ud. tendr la paciencia para leer todas las instrucciones necesarias para ponerla en marcha.

Hacer una oferta con fecha lmite o con la amenaza de que quedan muy pocos, o de que los precios suben maana.

Hacer una oferta de ser ms barata que la competencia. Hay que poner fecha lmite para buscar un precio ms bajo.

Poner mucho nfasis en el hecho de que es siempre mejor pagar ms por algo que no se rompa facilmente o que dure ms tiempo o lo que sea.

Si, un Mac cuesta ms que un PC. Pero no vale la pena tener una computadora sin virus, sin problemas tecnolgicos, sin beneficiar a Bill Gates?

Comportarse como si no quisiera vender el producto al cliente. Haz que el cliente insista.

Bueno, slo queda una copia de este libro y ya la promet a otro cliente.

Indicar que el no comprar el producto significa que el cliente no est de moda, tenga mal gusto, sea tacao, etc.

Claro, este modelo ya no se vende mucho en NY pero hace 20 aos cuando mi abuela lo compr le gust mucho.

Dar la impresin de que es un producto que busca todo el mundo, hacen cola a veces, y quedan muy pocos.

Es casi una amenaza y poco tica.

Si.entonces.

Si Ud no compre este traje jams recibir el aumento de sueldo que tanto necesita.

Hacer pregunta tras pregunta, todas las cuales inspiran el cliente a contestar s, hasta llegar a la pregunta que cierra el trato.

As que le gusta el sof? Y prefiere el verde? Y le gustan las dos mesitas y las lmparas? pagar con tarjeta de crdito?

Quiere

Con otra persona, vas a escribir un dilogo, utilizando las tcnicas presentadas, para vender un producto. Despus, cambien de papeles.

http://www.world.altavista.com/

Escribe 2 conversaciones que representan la interaccin entre ti y un/unos clientes que estn interesados en tu producto/servicio. En una conversacin, todo va bien y resulta en una venta. La segunda conversacin no resulta en una venta [pero posiblemente resulta en una discusin, o peor]. Usa las tcnicas de la lista para cerrar el trato.

Trae 2 copias a claselas van a leer en voz alta.

El proyecto final.