Psicologa del Consumidor

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Jackeline Nieto 5/4/12

Orlane Paris

Crema Orlane Anti-Fatigue (Anti- Arrugas) B21

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Hommo economicus

Hombre Econmico: Es un hombre que est en un mundo de competencia y que toma decisiones racionales.

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Motivacin

Es la fuerza impulsora interna de los individuos que los empuja a la accin. Es tambin un elemento dinmico que cambia de manera constante al reaccionar ante las experiencias de la vida.

Impulsos Positivos:
necesidades, apetencias o deseos

Impulsos Negativos:
temores o aversiones

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necesidades

Innatas: Impresindibles para la vida,

son de naturaleza fisiolgica.

Adquiridas: Las aprendemos

en respuesta a nuestro entorno o cultura. Son de naturaleza Psicolgica.

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Piramide de maslow

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personalidad
Son

las caractersticas psicolgicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su
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Etapas de la personalidad

Oral, anal, latente, Flica y genital.

Segn Freud la personalidad se determina por el grado en que este fue capaz de enfrentar estas etapas.

Se considera que los impulsos humanos son inconscientes y que el consumidor no se da cuenta de los verdaderos motivos por los cuales decide comprar.

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Personalidad de marca
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Consiste en atribuir ciertas caractersticas o rasgos descriptivos similares a los de la personalidad a distintas marcas en una amplia variedad de categora de productos

Las personalidades de marca ayudan a fomentar la preferencia y la lealtad del consumidor

Concepto de si mismo:

Los consumidores tendemos a hacer compras que concuerden con nuestra autoimagen o a desechar productos que no concuerden con esa imagen

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Percepciones e imgenes
La percepcin: Es un proceso nervioso superior que permite al organismo, a travs de los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la informacin, proveniente de su entorno.

La percepcin Consiste en la organizacin de las informaciones captadas sobre una base subjetiva5/4/12 individual.

Imgen de marca y posicionamiento

Esta empresa ha logrado posicionar su marca internacionalmente a travs de los aos. Comenz en Francia y ahora es mundialmente reconocida.
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El aprendizaje y la experiencia
Behaviorismo:
El behaviorismo interpreta las conductas espontneas o reflexivas como comportamientos que pueden ser explicados en trminos de estmulo-respuesta.

Aprendizaje Cognitivo:

Aprendemos de la experiencia pero es el sujeto quien construye el conocimiento del mundo externo en funcin de su organizacin cognitiva interna, el sujeto interpreta la realidad y proyecta sobre ella los significados que va construyendo.

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La memoria: La memoria es la capacidad mental que

posibilita a un sujeto registrar, conservar y evocar las experiencias (ideas, imgenes, acontecimientos, sentimientos, etc.)

Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido
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Actitudes y preferencias

Las actitudes son aprendidas. Se construyen desde mltiples influencias. Una de ellas es, la comunicacin comercial y las decisiones y acciones de cualquier persona cuando consume bienes y servicios. Cualquier consumidor busca, en sus actitudes, la existencia de una armona entre sus pensamientos, sentimientos y conductas. Por otro lado, la aplicacin de estos marcos conceptuales ha permitido el estudio de la estructura de las actitudes y su relacin con determinados aspectos del marketing y la comunicacin comercial. Los ms conocidos son los llamados modelos multi-atributos que combinan el estudio de la formacin de las actitudes con la importancia que tienen las creencias que mantiene el consumidor hacia los mltiples atributos de un objeto. Este modelo admite, por ejemplo, que un consumidor mantenga diferentes actitudes hacia varias marcas de un mismo producto y que stas puedan ser matizadas por atributos como el 5/4/12

2800

Persuacin y cambio de actitud

Es un mtodo de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopcin de una idea, actitud, o la accin mediante significados racionales y simblicos (aunque no siempre lgicos).

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Grupos y lderes de opinin

Primarios: La

familia

Grupos secundarios: Escuela,

trabajo, equipos deportivos, etc.

Lider de opinin: Lo

elige un grupo

o la sociedad
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Clases sociales y estilos de vida

Esta clase de productos van dirigidos para consumidores de la clase media, media alta y alta baja, debido a que el precio de estos productos no cualquier persona puede adquirirlos, debido al alto costo que tienen.

Las personas que pertenecen a estas clases sociales poseen un estilo de vida que refleja la forma en que viven, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el comportamiento de compra.

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Cultura y sistema de valores

La cultura es uno de los grandes determinantes del comportamiento humano, ya que subyace en la toma de decisiones humanas, en sus comportamientos, y condiciona la forma de vida de cualquier sociedad. El proceso a travs del cual un individuo aprende la cultura se llama socializacin

1. familia 2. instituciones religiosas 3. sistema educativo 4. grupos de referencia: trabajo o amigos. 5. medios de comunicacin
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Proceso de compra

El proceso de compra es un conjunto de etapas

por las que pasa el consumidor para adquirir algo.

SUS ETAPAS SON: Necesidad sentida Necesidad antes de la compra Decisin de la compra Sentimiento despus de la compra
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Unidad de la toma de decisin

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha crea tensin en el individuo. ELECCIN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIN: A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participacin; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfaccin de esa necesidad. IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una bsqueda ms amplia. EVALUACIN DE ALTERNATIVAS: 1 vez determinado todas las alternativas razonables, el consumidor tiene que evaluar cada 1 de ellas antes de tomar una decisin, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. DECISIN: Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor tiene que decidir y la primera decisin es si comprar o no comprar. 5/4/12

Situaciones de compra de consumo

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Proceso de compra Dulce

Identificacion Busqueda

de la necesidad de alternativas

de informacion de alternativas antes de la

Identificacion Evaluacion

compra
Decisin

de compra post-compra

Comportamiento

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