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Dirección de Formación General

Programa de Emprendimiento

PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS

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“Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los

vientos son desfavorables”
Lucius Ennaeus Séneca
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ANTICIPACIÓN AL FUTURO
• Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o
servicio que esté quiera ingresar a un nuevo mercado
debe realizando un proceso de anticipación futura de
ventas.

• Es de suma importancia el conocer de manera exacta el

monto de ventas que se debe alcanzar, ya que esto le
permitirá conocer en parte su rentabilidad.

• También se puede señalar que las ventas constituyen

una forma de eslabón entre el mercado y la empresa.
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ANTICIPACIÓN AL FUTURO
• No es saludable anticipar montos de ventas por encima
de las posibilidades reales.

• Se pueden crear falsas expectativas en el mercado,

dando como resultado una mala imagen al no poder
satisfacerse los compromisos asumidos y perder
credibilidad en el mismo, pudiendo implicar a la vez el
abandono de los clientes.
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¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?

• La empresa para poder anticiparse debe recurrir a
proyecciones o pronóstico de ventas.

• Una proyección o pronóstico de venta es la

estimación o previsión de las ventas de un producto o
servicio durante determinado período futuro.
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VENTAJAS
• Apoyo a la toma de decisiones.

• Mayor seguridad en el manejo de la información

relacionada con las ventas de la empresa.

• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para

la creación y comparación de múltiples escenarios.
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TÉCNICAS UTILIZADAS
• Las técnicas generalmente aceptadas para la
elaboración de pronósticos se dividen en cinco
categorías:

1. Juicio ejecutivo.
2. Encuestas.
3. Análisis de series de tiempo.
4. Análisis de regresión.
5. Pruebas de mercado.
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¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?

• La elección del método o métodos dependerá de:
– Los costos involucrados.
– Del propósito del pronóstico.
– De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de
ventas.
– Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.
– Del tipo de producto o servicio.
– De las características del mercado.
– Etc.

• Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas

de pronóstico.
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JUICIO EJECUTIVO
• Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos
experimentados con relación a productos de demanda
estable.

• Su inconveniente es que se basa solamente en el

pasado y está influenciado por los hechos recientes.
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ENCUESTAS
• Útil para empresas que tengan pocos clientes.

• Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se

proponen comprar durante un determinado período.

• Los clientes industriales tienden a dar estimados más

precisos.

• Estas encuestas reflejan las intenciones de compra,

pero no las compras reales.
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ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO

• Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa
para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y
aleatorio o errático.

• Es un método efectivo para productos de demanda

razonablemente estable
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ANÁLISIS DE REGRESIÓN
• Se trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y una o más variables
independientes, como población, ingreso per cápita o
producto interno bruto (PIB).

• Este método puede ser útil cuando se dispone de datos

históricos que cubren amplios períodos de tiempo.

• Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos

productos.
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PRUEBAS DE MERCADO
• Se pone un producto a disposición de los compradores
en uno o varios territorios de prueba.

• Luego se miden las compras y la respuesta del

consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
base en esta información se proyectan las ventas para
unidades geográficas más grandes.

• Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos

o las de productos existentes en nuevos territorios.
Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además
alertan a la competencia.
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DEMANDA
• Es importante, además de decidir el método más
adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cuál
podría ser la demanda del producto o servicio.

• En otras palabras, se debe analizar cual es el:

1. Tamaño del mercado.

2. Tamaño de mi mercado.
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TAMAÑO DEL MERCADO

• Esta es probablemente, la parte más complicada de
realizar.

• En algunos casos, los datos pueden estar en

instituciones especializadas (INE, cámara de comercio,
estudios de mercado externos, etc.)

• Una opción interesante es ver: http://rc.prochile.cl/

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TAMAÑO DEL MERCADO

• Los elementos más significativos que se pueden analizar
son:

• Nivel total de consumo, en unidades y pesos.

• Tendencia del número de usuarios y de los patrones de
consumo.
• Factores que puedan afectar el consumo actual
(condiciones sociales, económicas, políticas,
tecnológicas, etc.)
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TAMAÑO DE MI MERCADO
• El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el
Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la
fracción del mercado que será cubierta por la empresa.

• Es necesario recordar que un producto o servicio nuevo

no adquiere su fracción de mercado instantáneamente.

• Es importante realizar la proyección mensual sólo para

el primer año de vida, asimismo se debe conocer si
existen factores estacionales.
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TAMAÑO DE MI MERCADO
• La forma de calcular la fracción del mercado es:

Donde:
f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el período i.
Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en
el período i.
Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden
en el segmento elegido, en el período i.
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PLAN DE VENTAS
• Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la
empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero,
falta o exceso de personal o problemas con la compra
de materias primas.

• Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas

y oportunidades.
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TRES PUNTOS CLAVES

• Conoce tu producto o servicio.

• Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar

las características del producto o servicio y convertir
dichas particularidades en beneficios.

• Conoce tu mercado.

• Enterarse quién es la competencia, desde empresas

similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene
dinero de tu cliente.
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TRES PUNTOS CLAVES

• Conoce tu fuerza de ventas.

• Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar

capacitados para transmitir con efectividad todos los
beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.
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PLANIFICAR LAS VENTAS

• Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea
principal es establecer objetivos enfocados en la misión
y relacionados con la comprensión de:

– Los puntos fuertes y débiles.

– Las oportunidades y las amenazas de la empresa.
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PLANIFICAR LAS VENTAS

• Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar
nuevos negocios, vender los servicios, obtener
información y proteger el territorio contra los ataques de
la competencia.

• Estos objetivos que orientan la formulación de las

estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la
fuerza de venta.