PLANEACION

ESTRATEGICA
DE VENTAS
DIPLOMATURA EN GERENCIA DE
VENTAS

________________________
MÓDULO

PLANEACIÓN EN LA
VENTA
 CONTENIDO

 Objetivos
 Planeación y Plan de Ventas
 Estructura del programa
 Modelo de Dirección
 El Proceso de Planeación
 Información para la Administración de Ventas
 Análisis de la información
 Metas y Objetivos
 Estrategias
 Pronóstico de Ventas
 Métodos para calcular el Pronóstico de Ventas
 Cuotas de Ventas
 Recomendaciones
 GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas

Definición de las funciones de la fuerza de ventas

Tipos de venta
DISEÑO

Estructura plan de ventas

Compensación fuerza de ventas

Pronóstico de ventas

Estructuras organizacionales

Reclutamiento y selección en ventas

ADMÓN.

Capacitación en ventas

Supervisión en ventas

Motivación en ventas

Entrenamiento en ventas
VENDEDOR
CARRERA

Negociación
DEL

Servicio al Cliente

Comunicación y comportamiento
 LA PLANEACION

Hace que las decisiones de hoy, creen el resultado

que desea)

Es un método para administrar el futuro

(crea en lo que “crea”)

Ayuda en cualquier proceso a reducir los

impactos de imprevistos generales

No se administran urgencias

Contribuye a tomar decisiones en ambiente de

cambio continuo (flores,banan,siap,flaming,elect-hogar)
 ¿POR QUÉ DEBE USTED PREPARAR
UN PLAN DE VENTAS?

• Le brinda a su organización un camino que recorrer

• Fija objetivos específicos a los cuales se le debe

apuntar

• Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el

progreso

• Establece bases para un planeación continua.

• Persigue la rentabilidad.
 QUÉ LOGRAMOS CON LA PLANEACIÓN?
OBJETIVOS GENERALES

• Mejorar el clima empresarial.

• Proporciona dirección y enfoque.
• Mejora la cooperación y coordinación.
• Desarrolla estándares individuales y colectivos.
• Aumenta la flexibilidad de la organización de
ventas.
 QUÉ LOGRAMOS CON LA PLANEACIÓN?
OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Entender la relación entre la planeación de

mercadeo y la planeación comercial y estar en
capacidad de elaborar planes de ventas.
• Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas
como cuantitativas, utilizadas para la elaboración
del pronóstico de ventas.
• Conocer diferentes procedimientos para establecer
y controlar cuotas de ventas
LO QUE UN PLAN DEL VENTAS HARÁ PARA SU ÁREA DE
RESPONSABILIDAD

• Pone fundamentos sólidos de

planificación.
• Facilita un pensamiento organizado.
• Ubica Fortalezas y debilidades.
• Analiza la situación competitiva.
• Pone el futuro potencial en perspectiva.
• Identifica obstáculos y problemas.
• Expone oportunidades ocultas.
• Encuentra soluciones efectivas.
• Fija prioridades adecuadas.
• Lleva a objetivos realistas.
…LO QUE UN PLAN DEL VENTAS HARÁ PARA SU ÁREA DE
RESPONSABILIDAD

• Le deja el camino libre a la creatividad.

• Coordina todas las armas de mercadeo y
ventas.
• Evalúa estrategias alternativas.
• Establece un cronograma con fechas límite.
• Da lugar a la responsabilidad por resultados.
• Saca conjeturas a partir del presupuesto.
• Apunta hacia la rentabilidad.
• Monta el engranaje necesario para el
crecimiento.
• Provee un documento de trabajo.
• Permite una retroalimentación significativa.
 PLAN DE VENTAS
DEFINCION

• Es un programa de acción que precisa los

• objetivos y los medios para poner en marcha
• la estrategia de desarrollo elegida.

• Plan de acción a mediano y largo plazo.

• Es el análisis, planeación, implementación y

• control de programas diseñados para crear,
• construir y mantener beneficios mutuos entre
• las empresas y su mercado objetivo.

• Mercadeo……..planea, Ventas……ejecuta
 ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

METODOLOGIA
Equipo de Trabajo - Locación - Horario - Recursos

SITUACIÓN ACTUAL
Recolección de información,
Análisis, diagnóstico.

OBJETIVOS
Acordes a la problemática,
realizables y medibles

ALTERNATIVAS
DE SOLUCIÓN
Estrategias, Actividades
cronograma, indicativos
 ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

METODOLOGÍA
Equipo de trabajo Locación Recursos Horario

SITUACIÓN ACTUAL
Recolección de información Análisis Diagnóstico

OBJETIVOS
Acordes a la
Específicos Realizables Medibles
problemática

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Estrategias Actividades Cronograma Indicadores Implementación Control
 MODELO DE DIRECCIÓN

Estrategia
Crecimiento

Estructura
Cierre Sostenimiento

Recursos humanos
Contracción

Palancas de cambio

Cultura
Diferenciación Costos Segmentación

Liderazgo
 EL PROCESO DE PLANEACIÓN

Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
 METODOLOGÍA DE TRABAJO

• Definición equipo de trabajo

• Lugar de reuniones
• Tiempos destinados al proyecto
• Temas generales del proyecto
 EL PROCESO DE PLANEACIÓN

Análisis de la situación

Metas y objetivos

Potencial del mercado

Pronosticar ventas

Selección de estrategias Tomar medidas correctivas

Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición
 ANALISIS DE LA INFORMACION

Ambiente Datos / Información Inteligencia

Fuentes internas Fuentes externas Intangibles

Corporativo
Fuentes personales
Gerentes de
primer nivel Clientes Modelos
Competitivo
Otros depar- Proveedores mentales de
Tecnológico tamentos Competidores los gerentes
Vendedores
Financiero
Legal (Invima) Tangibles
Estudios de Pronósticos de
Regulatorio
Fuentes publicadas

investigación la industria
de mercado
(Gazel)vajilla Pronósticos
Prensa de
Reportes de Análisis de
empresas
Económico ventas mercado
Dólar) Encuestas Bases de datos Planes
entre de agencias de estratégicos
empleados información
 INFORMACIÓN REQUERIDA

• Sistema de distribución
• Número de clientes
• Comportamiento de ventas
• Estructura fuerza de ventas
• Sistemas de compensación
• Participación por línea y producto
• Efectividad en la fuerza de ventas
• Devoluciones
 TEMAS GENERALES DEL PROYECTO

Temas para compañía y competencia

• Efectividad de territorios, cubrimiento, número de

vendedores
• Efectividad en cumplimiento de ventas
• Rentabilidad marca, vendedor, clientes, distrito
• Acciones de motivación en la fuerza de ventas

Se realiza mediante tormenta de ideas

 ANÁLISIS DEL NEGOCIO

• Tipo de venta de la compañía

• Tipo de venta de la
ANÁLISIS VENTAS competencia
• Fuerza de ventas compañía
• Fuerza de ventas competencia

• Participación de mercado
INFORMACIÓN MDEO • Historia de ventas
• Distribución, penetración
• Tamaño fuerza de ventas
Problemas y oportunidades
 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

OBJETIVO:
Es la base de todas las decisiones estratégicas del plan.
Es un punto de referencia permanente.

La evaluación de situación es un repaso sistemático

de los hechos conocidos, lo cual conduce a decisiones
más certeras.
 INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

1. FILOSOFÍA CORPORATIVA, DESCRIPCIÓN DE LA

COMPAÑÍA.
Historia general de la compañía, organigrama,
metas y objetivos.

2. ANÁLISIS DE VENTAS.
Ventas históricas.
Ventas de la competencia, de la industria.
Ventas por categorías, por canales de distribución,
por tipos de clientes, por territorios.
Ciclos de ventas.
Análisis del potencial del mercado, del potencial de
ventas,
Participación del mercado.
 INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO.

Conocimiento del producto.
Ciclo de vida del producto. (introducción, crecimiento,
madurez)

4. HÁBITOS DE COMPRA.
Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar.
Frecuencia de compra.
Lealtad a la marca.
 INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

5. DISTRIBUCIÓN.
Ventas al por mayor, al por menor.
Tipos de canal, distribución geográfica, penetración,
cobertura.
Tipos de empaques.

6. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.
Potenciales de mercado, restricciones, estado de la
economía.
 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DE VENTAS

+ -
Entorno O A

Empresa F D
 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DE VENTAS

+ -
Una gran parte del mercado realiza venta
por internet.
La competencia exige vendedores con un
La cía. tiene un sistema de compensación
perfil como los que esta vinculando la cía..
Inferior al de la competencia
El sector reconoce a la empresa como la
La fuerza de ventas de la competencia
Entorno única que utiliza ventas grupales
Los clientes reconocen que nuestros R´vs
Los vendedores de la competencia conoce
muy bien sus productos y por eso les dan
Tienen un excelente capacitación
a los cliente mejor asesoría

Existen varios tipos de venta pero los R´vs

El pronóstico de ventas es coherente con la
no están especializados para atender mejor
planeación de toda la cía.
sus clientes
Empresa Los supervisores de venta conocen bien su
trabajo y son un respaldo para su R´vs
Los incentivos de venta no consideran
las necesidades de los R´vs
La cía. cuenta con un banco de hv para sus
vacantes futuras
 MATRIZ DOFA

DEJAR SIEMPRE EN BLANCO FOTALEZA ( F ) DEBILIDADES ( D )

1.Hacer lista de fortalezas 1.Hacer lista de debilidades
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1.Hacer lista de oportunidades 1.Uso de las fortalezas para aprovechar 1.Vencer las debilidades aprovechando
2. oportunidades oportunidades
3. 2. 2.
4. 3. 3.
4. 4.
5. 5.

AMENAZAS ( A ) ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1.Hacer lista de amenazas 1.Usar fortalezas para evitar amenazas 1.Reducir a un mínimo las debilidades y evitar
2. 2. amenazar
3. 3. 2.
4. 4. 3.
5. 4.
 TABLA DE EVALUACION
Temas Importancia Facilidad Sumat del Orden Orden
/factores DOFA (10 F, 1 D) calculo calculado discutido
críticos (10 >, 1<)

Perfil
Funciones
DISEÑO Tipos de venta
Estructura
organizacional
Pronósticos
Reclutamiento
ADMON Capacitación
Supervisión
Entrenamiento
Habilidades de
PROFESI negociación
ONALIZA
CION DE Servicio al
LA cliente
VENTAS Habilidades de
comunicación
 TABLA DE EVALUACION

Temas DOFA Importancia Facilidad Sumat del Orden Orden

/factores (10 F, 1 D) calculo calculado discutido
criticos (10 >, 1<)

1 F 10 4 14 2 2

2 D 8 8 16 1 1

3 A 1 10 11 3 3

4 F 4 1 5 5 5

5 D 3 3 6 4 4
 EL PROCESO DE PLANEACIÓN

Análisis de la situación

Metas y objetivos

Potencial del mercado

Pronosticar ventas
Selección de estrategias Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición
 TEMAS PARA FIJAR METAS Y OBJETIVOS

 TERRITORIALIDAD

 TIPOS DE VENTA

 COBERTURA

 EFECTIVIDAD (visitas, Phasing)

 ENTRENAMIENTO (Competencia y perfiles)

 PERFILES DEL VENDEDOR (obedece al ciclo de vida de producto)

 SERVICIO AL CLIENTE (posventa compite con servicio, no precio

 PLAN DE COMPENSACION

 PLAN INCENTIVOS Y COMISIONES

 CRONOGRAMA ACTIVIDADES

PLAN ESTRATEGICO VENTAS

FECHAS INDICADOR GESTION

OBJETIVO ESTRATEGIA ACTIVIDAD RESPONS COSTOS INCIO FINAL CONTROL REAL PPTO

1 A 1              
    2              
 40% B 1              
    2              
2 A 1              
    2              
 20% B 1              
    2              
3 A 1              
 
50%   2              
  B                
FORMATO DE TRABAJO PARA IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS

Objetivo:
Estrategia:

Actividades Responsables Fechas Presupuesto Indicador

de gestión
 EJEMPLO FORMATO DE TRABAJO PARA IMPLEMENTAR LAS
ESTRATEGIAS
Objetivo: Capacitación 100% R´vs para el último trimestre de 2012
Estrategia: Capacitar por medio de un curso multimedial

Actividades Responsables Fechas Presupuesto Indicador de gestión

Elegir software Jefe de sistemas si/no

XX XX $$

Gerente de
Contratar diseño Si/no
ventas, Jefe de XX XX $$
del curso
sistemas
Diseño de Gerente nacional, Si/no
XX XX $$
metodología recursos humanos
Gerente nacional, Mida todas las variables,
Prueba inicial
gerente regional XX XX $$ medición 1.

Seguimiento Gerentes Nota superiores en xx en

Diseño de regionales XX XX $$ referencia a la primera
exámenes nota
Gerentes regionales, Mide todas las variables,
Prueba final
recursos humanos XX XX $$ calificación
 EL PROCESO DE PLANEACIÓN

Análisis de la situación

Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Tomar medidas correctivas
Selección de estrategias

Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición
• Objetivos: Metas para un período determinado
Mensual, trimestre, semestre, año (QUE)
EMAC

• Estrategia: Es el plan general para

lograr una
meta u objetivo (COMO)

• Táctica: Son las acciones del plan

estratégico

• Controles: Para establecer y supervisar

 Compañía PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA DE
MARKETING

Objetivos
(20% Rentab)
Marketing

Estrategia
(Incrementar el valor de la acción
en el mercado) Objetivos
(Incrementar
la participación de
mercado 10% marcas
claves)

Estrategia
( Mejorar cobertura en
supermercados )
Marketing ESTRATEGIA EQUIPO DE VENTAS

Objetivos
(Incrementar Equipo de ventas
participación mercado
10% marcas claves)

Estrategia Objetivos
Mejorar cobertura en sdos (Incrementar
ventas 15% en
canal sdos)

Estrategia
Incrementar distribución en
Sdos indptes y la eficiencia PdeV

 Tácticas: Hacer hincapié en la venta

misionera, en la formación y supervisión de ventas.
 Prestar especial atención al elemento salarial en el
plan de compensación.
 PLANEACION EN DIFERENTES
NIVELES DE DIRECCION

Planeación Misión, metas y objetivos corporativos de CIA

Estratégica Presupuesto general (nivel directivo)

Planeación Planes por departamentos, políticas, pronósticos,

Táctica procedimientos (jefes de departamentos)

Planeación Planes y pronósticos de tareas específicas por su

Mensual, tema y en el tiempo
Semanal (gerentes regionales)

Planeación Seguimiento a planes y pronósticos

Diaria (Supervisores y vendedores)
 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS, CREACIÓN DE ESTRATEGIAS

• Objetivos de venta.
• Estrategias de
venta.
Tipo de venta
Servicio
Perfil de la fuerza
de ventas
Sistema de compensación
Programas de motivación
Sistema de capacitación
Programas de mejoramiento
Estrategias de venta

Presupuesto y calendario
 METAS Y OBJETIVOS EN VENTAS

Saber lo que se requiere para establecer objetivos

y metas difíciles pero alcanzables.

Estar de acuerdo con la alta dirección

en los objetivos y metas propuestos.

Saber cómo fijar los objetivos y metas de

ventas, bien sea por métodos cuantitativos
o cualitativos.

CUANTO MEJOR CONOZCA EL PROCESO POR EL QUE SE

LLEGA AL OBJETIVO DE VENTAS, MÁS FÁCIL LE SERÁ
DISEÑAR UN PLAN DE VENTAS.
 METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIÓN

OBJETIVO:
Asegurar de que el producto esté accesible
para que el mercado meta lo compre, una vez
iniciada la demanda.

Garantizar por medio de la distribución una

penetración o cobertura del mercado.

SI NO SE CUENTA CON BASTANTES

TIENDAS PARA APROVECHAR EL POTENCIAL DE
VENTAS DEL MERCADO,ES MUY PROBABLE QUE LA
COMPETENCIA LO HAGA.
 METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIÓN

PROCEDIMIENTO:

ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN.

Penetración o cobertura del mercado.

Espacio en estantes, ubicación del producto en las

tiendas.

Tipos de tiendas o de comercializadores.

Tipos de distribuidores.

Costo de la distribución y la comercialización.

 METAS Y OBJETIVOS EN LA
ADMINISTRACION DE VENTAS

OBJETIVO:
Contratar y dirigir el personal de ventas, preparar el
producto para la venta y también la presentación y
mantenimiento de la instalación o servicio.

LA VENTA PERSONAL CONSTITUYE EL NEXO DIRECTO

Y PERSONAL ENTRE EL MERCADO META Y LA COMPAÑÍA.
 METAS Y OBJETIVOS EN LA
ADMINISTRACION DE VENTAS

PROCEDIMIENTO:

ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE VENTAS.

• Como se relacionara con el cliente.
• Métodos de ventas, directa, indirecta, mixta.
• Frecuencia de visitas, tipos de visitas,
demostraciones.
• Volumen promedio de ventas.
• Sistemas de compensación, motivación, control.
• Programas de mejoramiento.
 METAS Y OBJETIVOS EN LA
PROMOCIÓN DE VENTAS
OBJETIVO:

Establecer objetivos y estrategias de promociónales

primero y luego desarrollar ejecuciones innovadoras y bien
orientadas.

Saber determinar los costos, seleccionar las alternativas

más apropiadas para la elaboración de promociones.

LA META DE LA PROMOCIÓN ES INFLUIR AL

CONSUMIDOR O COMPRADOR A LA ADQUICICIÓN
INMEDIATA DEL PRODUCTO.
 METAS Y OBJETIVOS EN LA
PROMOCIÓN DE VENTAS

PROCEDIMIENTO:

1. ANALICE EL OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN.

Tener en cuenta que la promoción tiene
efectos solo al corto plazo.

2. CALCULE EL COSTO Y SU RECUPERACIÓN.

3. ESTABLEZCA ETAPAS DE PRUEBA.

 EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS

Análisis de la situación

Metas y objetivos
Potencial del mercado

Pronosticar ventas
Selección de estrategias
Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición
 ¿QUÉ ES ESTRATEGIA?

Una decisión estratégica clave que conlleva al

logro de los objetivos propuestos

TIPOS DE ESTRATEGIA:

• Crecer
• Mantener
• Contraer
• Cerrar
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
PARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Productos Nuevos
actuales productos

Penetración Desarrollo
Mercados de productos
actuales de mercados (mercado actual con nuevos pdtos )
(codif, exhib,capacit, cltes actuales)
En comida rápida nuevas alternativ

Mercados Desarrollo
Diversificación
nuevos de mercado Vende propiedad raíz en una región
(ctes nuevos o actuales, otros prdtos, Pero construye el mismo en otra Reg
Apertura de tiendas en otras ciudad
 MATRIZ DE CRECIMIENTO DE LA
PARTICIPACIÓN DE CGB
Participación relativa del mercado ($$)

Baja
Alto
Tasa de crecimiento

Niños
Alto Estrellas
problemas

Baja Vacas
Perros
lecheras
CARACTERISTICAS DEL PORTAFOLIO
Participación del mercado

Baja
Alto
Indice de crecimiento

Usuario de efectivo
Casi se financia a si mismo
Nueva aventura
Ayuda a expandir el negocio
Alto Índice de alto crecimiento
Negocio de crecimiento
Del mañana

Fuente de fondos Trampa de efectivo

Baja Negocio maduro No da ganancias ni crece
Dificultades para Dificultad para crecer en
incrementar participación Participación.
Índice de bajo crecimieto
ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO
Participación del mercado

Baja
Alto
Indice de crecimiento

Invierta para incrementar share

Mantener la participación
Tome $$ de otros negocios
ó
Alto Incrementar si es posible
Si efectivo no es suficiente
Para incrementar share

Baja Limite la inversión a mantener

La participación. Trate de sacar todo el efectivo
Maximice utilidades. Que pueda.
Evite la sobreinvestigacion
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
CRECIMIENTO EN VENTAS

PROBLEMA ESTRELLA VACAS PERRO

LECHERA

V
E
N
T
A
S

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

 EL PROCESO DE PLANEACIÓN

Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado

Selección de estrategias
Pronosticar ventas Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
• CAPACIDAD DEL MERCADO
Cuantos consumirían el producto independiente del
precio y de la competencia
• POTENCIAL DEL MERCADO
Es el 100% de las ventas del total de la industria.
• POTENCIAL DE VENTAS
Participación máxima del mercado esperada por la
compañía
• PRONÓSTICO DE VENTAS
Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía en
un tiempo determinado
• CUOTA DE VENTAS
Es la venta esperada por un vendedor o región.
 CONCEPTOS PARA
EL PRONOSTICO DE VENTAS

80 Capacidad del mercado

70
60 Potencial del mercado
ventas
50
(miles unid)
40
Potencial de ventas
30
Presupuesto de ventas
20

10
Cuotas de venta (Por territorio
o vendedor)
1995 1996 1997 1998 1999 2000
años
 ¿QUÉ AREAS AFECTA EL
PRONÓSTICO DE VENTAS?

PRODUCCIÓN: Exceso de producción, producción

insuficiente.
INVENTARIOS : Sobre stock, bajo stock.
FINANZAS: Flujo de fondos, capacidad de inversión,

proyección de utilidades.
PROMOCIÓN: Nivel de inversión, de gastos
PRECIOS: Variación en la venta por efecto del precio
FUERZA DE VENTAS: Número de vendedores atendiendo el
producto
 PRONÓSTICO DE VENTAS

Condiciones económicas generales

Calcular potencial de mercado

Participación actual y deseada de la Cía.

Pronostico de ventas

Cuotas de ventas
 ELEMENTOS PARA EL
PRONÓSTICO DE VENTAS
Controlables
• Número de promociones en el año
• Nivel de distribución, distribución objetivo
• Fuerza de ventas
• Nivel de precios
• Nuevos productos
• Publicidad, muestreo
No controlables
• Entorno económico
• Desastres naturales o empresariales
• Competencia
 MÉTODOS PARA CALCULAR
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Métodos Ventajas Desventajas

Cualitativos
se basan en: Proceso económico Subjetivo
- Experiencia, No requiere + estad Puede haber
dist icas influencias
- Criterio Fácil y rápido Puede
depender
de intereses
- Intuición. Genera compromiso particulares.
Pocos
expertos
Comité ejecutivo
Método Delphi
Comité de ventas
Encuestas a clientes
 MÉTODOS PARA CALCULAR
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Métodos Ventajas Desventajas

Cuantitativos
Se calcula con Precisos Necesita habilidad

datos históricos, No influyentes Requiere de mucha

con información Cuenta con datos historia
real. reales Costosos

Promedios móviles
Suavización exponencial
Análisis de correlación-regresión
Modelos matemáticos
 REGRESIÓN SIMPLE

100
80
VENTAS

60
Series1
40
20
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AÑO
VENTAS
60
50
40
30 Series1
20
10
0

0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 5.5

AÑO

VENTAS

90
80
70
60
50
Series1
40
30
20
10
0

0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 5.5

AÑO
VENTAS

18
16
14
12
10
Series1
8
6
4
2
0

0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 5.5

AÑO
 CUOTAS DE VENTA

Presupuesto Cuotas

Una cuota debe ser:

• Alcanzable
• Motivadora
• Estimulante
• Para una unidad
específica
• Que compitan
contra si mismo
 CLASES DE CUOTAS

Volumen de ventas en unidades

Volumen de ventas en pesos
Volumen de ventas en puntos
Número de clientes visitados
Por logro de utilidades
Por actividades
Por clientes nuevos
Por demostraciones
Por exhibiciones
Por visitas de servicios
Por capacitaciones

Cualquier combinación de las anteriores

 ¿COMO GERENTES DE VENTAS, CÓMO
DEBEMOS APROVECHAR LAS CUOTAS?

• Convertirlas en metas e incentivos:

Con planes de compensación
Con concursos de ventas.

• Dirigir, orientar y controlar la fuerza de

ventas

• Descubrir fortalezas y debilidades en clientes,

territorios y vendedores

• Controlar gastos de ventas

• Un elemento para medir el desempeño de

los vendedores
CRITERIOS PARA EVALUAR UNA CUOTA

En general los mismos criterios

que se tienen en cuenta para el
calculo del presupuesto de ventas.

• Nuevos territorios
• Nuevos clientes
• Competencia
• Cierre de clientes
• Desastres naturales
 EL PROCESO DE PLANEACIÓN

Análisis de la situación

Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Tomar medidas correctivas
Selección de estrategias

Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición
 RECOMENDACIONES PRÁCTICAS

• No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien

definido.
• Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.
• Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.
• Crear las estrategias basado en los objetivos.
• Diseñar un plan claro y sencillo.
• Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer
del documento del plan un libro de trabajo.
• Diseñar un plan que sea flexible.
• Determinar un presupuesto detallado.
• Establecer índices de gestión y control.
• Determinar evaluaciones periódicas.
PORQUE PUEDE FALLAR UN PLAN DE VENTAS

Impaciéntese.
Corte camino.
Rehúse a tomar el mínimo riesgo.
Interfiera el programa.
No sea generoso en el presupuesto.
Anteponga sus preferencias personales.
No le de permanencia al programa.
Pierda el interés.
Busque la solución mágica.
Para hacer mercadeo y ventas no se necesita
mucho conocimiento. Es solo intuición
No se necesita hacer mucha investigación.